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六年前，VMware在大中華區只是名不見經傳的小外商；六年後，它業績翻二十倍，成了微軟、思科都得顧忌三分的對手。背後的關鍵推手，是一位沒有留洋學歷的台灣囝仔，只靠自己赤手空拳打天下的VMware大中華區總裁宋家瑜。 撰文‧何佩珊 有一個人花三年時間，就讓公司營收成長十倍；不到六年翻二十倍，原本在亞太市場敬陪末座的大中華區，成為亞太區營收貢獻度最高的區域。如今在中國，VMware已與微軟等軟體大廠齊名，而這個讓全球虛擬化軟體龍頭VMware在大中華區從小兵變大將的關鍵推手，是他——VMware全球副總裁暨大中華區總裁宋家瑜。 在各家外商的大中華區總裁這個位置上，越來越少見台灣人的身影，宋家瑜就是僅存的少數。一位沒喝過洋墨水的大中華區總裁，大學念的也不是理工，但宋家瑜的成績單卻比誰都亮眼，還在剛落幕的VMworld年度大會上，被自家老闆VMware執行長Pat Gelsinger點名，說他是現今中國科技產業中最好的領導者。 到底宋家瑜有什麼本事，能打敗一票頂著高學歷的大中華區總裁，還讓老闆押寶他？ 宋家瑜的父親是曾任文化大學校長的知名歷史學家宋晞，母親則曾任︽中央日報︾主編，說他在文史氣息濃厚的書香世家長大，一點也不為過。一九八○年，宋家瑜從台大經濟系畢業後，父母原本以為他會出國留學，謀得教職過一生，沒想到宋家瑜卻走了一條他們料想不到的路。 ＩＢＭ老臣﹁大轉彎﹂ 掌管千人變四十人 那時，宋家瑜剛當完兵，正好碰上ＩＢＭ在台灣迅速擴張的時期，身邊幾個同學都往ＩＢＭ報到，激起他「不如也試試看的念頭」，意外走入科技領域，一待就是二十六個年頭。 宋家瑜從基層銷售做起，第一年就拿下新人獎。爾後他在ＩＢＭ集團一路爬升，做到大中華區副總裁。但大半輩子都貢獻在ＩＢＭ的宋家瑜，居然選在五十歲時，做了一個跌破眾人眼鏡的選擇。 ○八年，宋家瑜毅然地從百年老店ＩＢＭ轉戰成立不過十年的VMware，他掌管的大中華區員工數，從超過千人剩下四十人。宋家瑜怎麼會做這個決定？「過去，我一直在ＩＢＭ的光環底下做事，有很好的資源，如果換一個平台，是不是也可以做出好成績？」這是宋家瑜對自己的疑問。 最後是VMware創辦人黛安．葛林的一句話，讓他下定決心。「當時我問她，你們到底想在中國做什麼？」黛安．葛林很誠懇地說：「○七年，我來過中國兩次，這兩次讓我有很深的信念，那就是中國會是將來VMware最重要的市場，我希望你可以幫VMware開啟中國這個未來。」有趣的是，面試時，黛安．葛林沒要宋家瑜訂業績目標，倒是宋家瑜自己花了兩個多月時間，擬好計畫書，送到黛安．葛林面前。「我的目標就是要把大中華區的營收，從不到一千萬美元，四年內成長十倍，挑戰一億美元！」對一家員工不過四十人，且沒沒無聞的小公司來說，宋家瑜訂這樣的高標，自然被評為「太過積極」。而宋家瑜也從上班的第一天起，深刻體驗理想與現實的落差。 那是他剛進VMware不久的事了，「同事帶我參加經銷商高階主管會議，一進會場竟然發現，九○％以上的人我都不認識。」這對當時在大中華區耕耘已達十五年的宋家瑜來說，無疑是不小的打擊。 原來，當時VMware的知名度不高，只能吸引中小型夥伴，甚至「有很多人還不會念我們公司的名字。」這些人自然不是過去宋家瑜熟知的大廠。 為了打開VMware在中國的知名度，宋家瑜擬定兩大策略：一是要抓住有影響力的夥伴；二是讓VMware扎根中國。 兩招創新打法 破除中國採購法緊箍咒 要打中國市場，大家都知道必須拿下指標性大客戶，但多數人卻輕忽了通路布局。多數外商認為，即使中國再大，只要抓住前一百家系統整合商︵ＳＩ，System Integration︶就夠了。但宋家瑜清楚中國生態的特殊性，「你知道中國有多少ＳＩ嗎？至少幾萬家，若把小型的也算進來，則是幾十萬家。」當多數外商選定北京、上海、廣東集中火力，宋家瑜卻前進二、三線城市布局，「這些本地ＳＩ才是真正有影響力的人。」他說，迄今VMware在中國三十個城市有據點，也是影響力能迅速拓展的關鍵。 第二招，要扎根中國。宋家瑜打出「Power by VMware」策略，直接找上中國品牌浪潮、聯想等，讓他們以VMware的技術平台為基礎，開發出自己的解決方案。 過去，由於擔心智慧財產權被盜用，多數軟體廠商耕耘中國市場時，都不願意將技術平台提供給中國業者做開發。可是，宋家瑜卻不這麼想，「到一個國家就要尊重一個國家。」對他來說，VMware比ＩＢＭ、微軟這些老大哥們都更年輕、敢衝，也沒有全球政策一條鞭執行的阻礙，所以，只要他確定方向，很快就得到總部支持。「我很難想像這樣的事情可以在ＩＢＭ或其他公司做。」VMware台灣區總經理陳學智說，「這樣的合作模式，前兩年是看不到產出貢獻的。」在外人看來，可能會覺得VMware在為他人作嫁，但到了這兩年，「Power by VMware」的價值完全被凸顯。 近年，中國政府為了支持本土企業，端出新採購法壓縮外商生存空間，不是下令禁用相關軟硬體，就是要求減少使用比率，像是微軟、ＩＢＭ，這兩年紛紛踢到鐵板。但同為美商的VMware卻沒有這樣的問題，「因為我們的經營理念從來就不是『VMware在中國』，而是『中國的威睿』。」宋家瑜說，VMware是真正本土化的外商。所以，當新採購法限縮外商生存空間時，VMware幾乎不受波及，甚至近期再拿下中國電信的混合雲合作案。 動得比別人早 帶領團隊衝年營收六十億元宋家瑜其實是個看得比別人遠、動得比別人早的人。宋家瑜說，百米賽跑裡，你早一步做，你的起跑線就可以比別人前進二十米，等別人以為一百米快到時，你已經把一百米的比賽拉成五百米，讓對手苦苦追趕，卻永遠都追不到。 陳學智舉例，那次是台灣團隊拿到一筆大案子，希望中國團隊支援，碰巧中國團隊正忙於混合雲的工作。兩相比較，台灣的大案子能即時地貢獻營收，混合雲的打底工作卻是短期內看不到收益的投資。 面對資源分配的兩難，宋家瑜告訴陳學智，以公司長遠趨勢布局來看，哪個效益大？最後，他成功說服了陳學智，把資源保留在混合雲的案子裡。 這樣的宋家瑜，多數時候被質疑太積極、走得太快，就像他才上任就訂出營收破億的高標。他說：「你可以保守，但市場不會保守，如果你假設市場保守，那空間就會先被別人拿走。」宋家瑜在ＩＢＭ的老長官、ＩＢＭ前大中華區董事長周偉焜曾經說過，「你在中國做外商公司，最好就是做第一位，而且永遠要領先，一旦不是領先，就會變得非常被動，更重要的是，客戶、夥伴喜歡和領先的人工作。」宋家瑜不只給底下的人清楚方向，也耐心回應各種質疑，再加上充分授權。VMware台灣區副總經理林松源說，「他給我們有人在背後挺你的安心感！」自然大家可以全力衝刺。如今VMware大中華區團隊已經從四十人成長到四百人，營收也從不到千萬美元成長二十倍，到近兩億美元，成為各大廠商敬畏的對手。 誰說外商主管都得要喝過洋墨水？宋家瑜穩紮穩打的實力，也可以成為替VMware拚出年營收六十億元的超級戰將！ 宋家瑜 出生：1958年 現職：VMware全球副總裁暨大中華區總裁經歷：IBM大中華區UNIX伺服器事業部總經理；IBM大中華區軟體集團總經理；IBM軟體集團銷售副總裁；IBM大中華區副總裁 學歷：台灣大學經濟系 家庭：已婚，育有一女與微軟、IBM平起平坐，VMware憑什麼？ 1998年在美國加州成立，以虛擬化技術起家。所謂虛擬化，舉例來說，就是可以用兩台伺服器透過虛擬技術，取代原本要20台實體伺服器才能完成的工作。而這些年來VMware已不只將虛擬化技術應用在伺服器上，也逐漸拓展到儲存、網路，發展出愈來愈完整的資料中心解決方案，可以說是雲端、大數據趨勢下不可或缺的重要基礎。 因應趨勢發展，VMware不斷成長壯大，全球知名企業如軟銀、安麗、T-Mobile、中國銀行、台積電等，都是VMware的客戶。目前VMware市值超過400億美元，2013年營收52.1億美元，名列全球前十大軟體公司，並且是當中成長速度第二快的廠商。 | ||||||