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成功路上靠才情（技術），也要靠牽成。技術再好，破解再難的難題，不見得有人知道，台北東進汽車負責人林昌巖成功的另一個關鍵，就是「牽成」兩個字。

牽成，指的是在關鍵時刻拉你一把的那隻手，林昌巖不只能讓一群金字塔尖端的客戶陪他讀原廠手冊，甚至陪他去德國、新加坡找零件，介紹人帶他進原廠，學技術。他身邊的往來合作廠商，也是他的貴人。他每個領域都有一家自己長期合作的廠商，就像一條虛擬的超跑供應鏈，有些廠商甚至合作超過二十年。

要人牽成，第一步就是要懂得怎麼給，才能建立長長久久的合作關係。

林昌巖不擅言辭，一個問題丟出去，他大概只會有五、六句回答，不是超級業務員卻能拉住身價上百億的貴客，因為「他會讓你覺得，他是在幫你想，」林義雄說。

遇到超級跑車上門，有些惡劣的修車廠會不問青紅皂白，就先把零件拆光，準備大賺一筆；而其他普通的修車廠，是把看起來有問題的零件，按照行車電腦顯示的狀況，直接換掉。

比客戶還龜毛！修起來不划算、要求搶快的都不接

保時捷的零件貴，要賺錢，直接換零件最快。林昌巖卻不這樣做，即使儀表板上顯示哪個部分有問題，他甚至會質疑電腦的判斷，自己反反覆覆查，最後告訴客戶「其實不是××壞掉，是哪個地方有問題，不用全換，你換這個就好。」或是告訴客戶，這個零件還能用多久，什麼時候再來換，因為這樣，再龜毛的客戶，都會聽進他的判斷。

相反的，他也有自己的原則，他認為修起來不划算的車不修，要求搶快、無法達到品質的維修不接，他已經超越要留下印象的階段，他要經營的，是客戶的期待。

同時他也識人，「看一眼客戶的車，我就知道他是哪一種客戶。」林昌巖把客戶分成三類，「想省錢、愛炫和追求性能三種，」每一種要給的服務都不一樣。「他會挑你最有感的地方修，」一位客戶說出他的秘密。

林昌巖原本什麼車都修，有一次老客戶開保時捷來，店裡停滿國產車，沒位置修保時捷，客戶氣得問：「你修國產車能賺多少錢，你到底要做哪一塊？」他隨即轉型專修保時捷，「開保時捷的人脾氣也比較大，看到這麼多國產車，會掉頭走掉。」

他不只服務技術，也服務這群人的「心理需求」，他修車修到和這群貴客變成好朋友，今年一月，星期天放假，他是約營造廠董事長、金融分析師一起去採草莓。

與合作廠養默契！幫忙介紹生意，還一起出國進修

對合作廠商，他也是如此。他在每個領域，都會培養一家合作廠商。以烤漆為例，保時捷外型線條複雜，平常的汽車花三天可以完成的烤漆，保時捷要一個星期，立明烤漆廠老闆江睿琪不缺客戶，許多雙B車主會指名找他，但「阿三（林昌巖）送來的車，我會優先處理。」因為當年他剛開業的時候，林昌巖會主動幫他介紹客人，當時林昌巖還在開快速保養廠，每次做完服務，他會加問一句，「要不要做鈑金？」拿自己的信用替江睿琪牽成，幫他把公司做起來。

他不只是介紹客戶，還會幫忙讓生意可以做得長久，這麼做，也是保護自己的信用。把車送到對方的廠去鈑金，他還會跟著去看，玻璃裝上去的角度是否正確，他甚至還會帶鈑金廠等供應鏈的廠商，一起去新加坡原廠學修車技術，他懂供應商心理，不會砍對方價格，也不抽成，供應商也樂得配合。

有了合作默契，別人修不好的車輛漏水問題，他跟合作廠商合作，就能解決；客戶要求鈑金角度不能有一點誤差，他的合作廠商能二話不說接下，而且第一時間完成，有配合廠商一起提升品質，他的生意又更好做了。

「如果你只是技術好，也不見得每個人都會知道，」他的客戶周正明觀察，他有今天地位的關鍵，懂得修車不夠，更要懂得人心。

對自己龜毛，對事計較，但對人讓利，賺到的是口碑，牽成他在超跑修車界，闖出亮麗的一片天。