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李學凌到底靠什麼顛覆俞敏洪? 滴水石

http://xueqiu.com/6447901565/29385097
最近,看到YY創始人李學凌與環球雅思教育科技集團CEO張永琪,在2014創新中國·NEXT北京站上演了一場PK對話。

我更關心的是李學凌在此前提出要從新東方挖2000個老師後,到底憑什麼顛覆俞敏洪?

李學凌講了三個互聯網的方式,很兇殘,傳統企業必須要看一下:

1、免費戰略。免費的背後,是做流量入口。比如,「考試強化班是傳統教育裡最貴的一個東西,大概3000-4000元人民幣,但我們覺得它就是個手機貼膜,為了獲得流量,我們願意把它免費提供給用戶,然後做到最好。」

2、用貪嗔痴做變現。互聯網給你提供最核心的服務是免費的,但是如果你在上面有非分之想就得要交錢。比如,別人的QQ名字都是藍色的,我想我的QQ名字一定是要紅的。可以,交錢。

3、讓老師變成老闆。假如說一個校長管200個老師,在一個老師身上要賺80%的錢,這個校長才能活下去。互聯網要把這個模式變成,一個校長管1萬個老師,但是每個老師只交10%的錢給你。

口述:李學凌YY創始人

找到用戶痛點,然後免費

我是一直跟90後在一起。我們做互聯網,接觸的基本都是年輕人,對新事物的接納程度比較高。其實90後現在並不是年紀特別小的人群,我想很快大家就不談90後了。00後今年14歲,基本開始成為互聯網的主力人群了。這個人群實際才是互聯網未來力量的一個代表,我覺得誰能夠紮根於未來的力量,誰才能活得比較年輕,也比較有趣。

因為互聯網把我們鍛造成為「面對用戶,解決問題」這樣的公司,所以在這個領域,沒有代溝,也沒有跨時代的想法。傳統企業是老闆決定戰略,下面所有的團隊都是執行老闆的戰略。互聯網公司是用戶決定需求,員工去滿足用戶的需求,然後老闆聽員工的。如果你不是這樣一個反向思維邏輯的話,在互聯網時代可能早就被淘汰了。

互聯網到底帶來了什麼?實際上是回歸了對人的需求的深入理解。互聯網到底帶來了什麼?實際上是回歸了對人的需求的深入理解。傳統企業是把自我意志灌輸到整個社會,比如我認為我的牙膏可以美白,就不停地填鴨式地向大家灌輸,人本身是不被重視的。互聯網思維是反過來,只研究人需要什麼,成本有多低,是否低到可以免費。

比如,考試強化班是傳統教育裡最貴的一個東西,大概3000-4000元人民幣,但我們覺得它就是個手機貼膜(編者註:之前曾提到,蘇寧在門店提供免費手機貼膜,也是互聯網思維的一種),為了獲得流量,我們願意把它免費提供給用戶,然後做到最好。也就是說,我免費貼的膜比你花錢貼的膜還要好,這樣才能夠獲得長期良好的用戶口碑。當一個用戶願意告訴其他用戶,這地方有免費貼膜,整個營銷成本就全部降下去了。

我們對待教育就是這樣的做法,重新找到用戶最需要什麼,把用戶需求裡的最關鍵點找到,當發現這個服務成本並不高,就勇敢地把它免費,然後借此來獲取用戶。這就是典型的互聯網思路。

用貪嗔痴做變現

互聯網的自治環境,最重要的一個手段就是貼「大字報」。我經常在線下買一些釣魚工具,發現在線下我受騙的幾率比線上要高,因為店門口沒有人貼大字報說,這個店賣的東西是騙人的,貼了以後也被撕掉,所以你對它一無所知。但是進網店就不一樣了,你首先要看對它的評論,它的星級,相當於你有一個店,每個顧客都在你門口貼大字報,這種文化使得線上店比線下更誠信。當然,也會出現極端案例,就是你給一個極端差評,那個店主恨不得追到你們家裡砍你,這種事情的發生恰好說明大家對信譽很重視。但是線下店,你剛被騙吵完架走了,馬上另一個顧客又進來了。老師的可信度也一樣,線上遠遠比線下更好。

我認為互聯網上壞老師的試錯成本更低,因為有一個人罵你,其他人就不去了。

第一,人人都可以評論,互聯網上群體試錯,平均到每一個用戶身上成本是很低的。假如試錯成本很高,淘寶就崩潰了。

第二,互聯網有另外一個特點,就是「凡是非分之想,都得交錢」,這跟線下是相反的。互聯網給你提供最核心的服務是免費的,但是如果你在上面有非分之想就得要交錢。比如,別人的QQ名字都是藍色的,我想我的QQ名字一定是要紅的。可以,交錢。再比如,我上課想要效果,但是我這個人懶,需要有人盯著我。可以呀,我找一個人24小時盯著你。但是不好意思,要交錢。互聯網是你想讓我把你教好,就需要交錢。如果你自己主動能夠學好,那一分錢都不用花。

互聯網只向貪婪收錢。本來有這麼好的課,每一堂課都是高質量的,上完以後就應該能夠過雅思。但是你不想付出勞動,又貪玩,又想學習,還想過雅思,這叫貪婪。貪婪可以,但是要付出代價的。

讓老師變成老闆

我覺得一定是的,以後我們要培養更多賺錢的老師。韓國一個培訓機構讓一個老師一年賺400萬美元,我們現在收入最高的老師一個月只有200萬人民幣。當一個老師一年能賺400萬美元的時候,對老師的看法會發生質的改變。老師是跟創業者一樣是值得尊敬的人群,現在我們對老師說的第一句話是「你當老師,你好高尚啊」,第二句話是「你好窮啊」。我覺得不應該是這樣的,一個人提供這麼有價值的東西,他們應該獲得有價值的回報。

假如說一個校長管200個老師,在一個老師身上要賺80%的錢,這個校長才能活下去。互聯網要把這個模式變成,一個校長管1萬個老師,但是每個老師只交10%的錢給你。因為當一個老師做到一定規模的時候他也需要非常多的助手,老師拿80%或者70%,然後把30%分給助手。而這個助手管理的系統是現在校長應該干的活。所以校長管理的老師不應該是現在這麼少的規模,一個校長應該管理超大規模,但是從老師身上獲得的利潤是很低的,然後總體加起來的總額是非常巨大的。

互聯網創業第一個精神叫「欲練神功必先自宮」,把所有可能被敵人攻擊掉的點全部解決掉。比如敵人可能用這個產品免費來打我,我創業第一天就把它免費。互聯網公司的最核心的方法是先消滅自己的弱點,讓自己根本沒有弱點了,在這種情況去作戰。

本文為金錯刀授權網易財經發佈
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易車和汽車之家的競爭與未來 滴水石

http://xueqiu.com/6447901565/29575226
最近兩天易車和汽車之家的百度阿拉丁之爭鬧得沸沸揚揚,頗有戲劇色彩。最終結果是汽車之家獲得PC阿拉丁,易車得到移動阿拉丁,雙方皆大歡喜,均發了新聞稿,股價也比較給面子。

   但是在這些事件背後,反映的是競爭的加劇,是戰略的差異,是基因的不同,當然還有各自的無奈。下面我希望可以儘量說清楚自己對這些東西的理解。其實很早以前就想說說易車和汽車之家,

   不過由於本人一直持有易車的股票(從2012年不到五塊的成本,一直到今年初,可以說是獲利頗豐),屁股決定腦袋,生怕會有失偏頗,所以一直沒敢寫。

   一、汽車之家為什麼參與阿拉丁的競爭?

    眾所周知,汽車之家是一家優秀的汽車互聯網媒體,憑藉著優越的用戶體現和社區粘性,僅靠自有流量就吸引了廣大的用戶,所以營銷費用一直很低,淨利潤率達到驚人40%以上。按道理這正是其優勢所在,為什麼要去競購百度阿拉丁呢,他不需要這樣做的,這不是打自己臉嗎?。最近有不同的說法解釋了這一行為:1、易車與360合作,使得PC站流量自四月底有史以來第一次超越汽車之家,讓汽車之家感到了壓力。2、汽車之家要在電商領域有所作為,屬於戰略行為。以上兩種說法都有可能,我再加一個自己的理解:狙擊競爭對手易車,而且我覺得這條可能更接近事情的真相。

    一個人做了一件事,總有其動機,但是這個動機往往不是單一的,而是複雜的,所以以上這三條也許都是成立的。

二、易車為什麼放棄PC阿拉丁,而天價投了移動阿拉丁。(易車的基因與戰略)

     易車自上市以來,甚至在上市之前,就一直是百度的大客戶,從其每年龐大的營銷費用可見一斑。這取決於易車的基因,與汽車之家的媒體屬性不同,易車其實是汽車廠商、經銷商軟件提供商出身,比較汽車之家純粹的互聯網出身,易車更像一個敏銳的商人,那就是哪裡有利潤就往哪裡。易車成立於2000年,沒多久就碰上了互聯網泡沫,一度接近死亡,後來給華晨汽車開發經銷商軟件,2003年又成立了新意互動,這是一家給汽車廠商提供互聯網營銷服務的廣告公司,其實這段時期,易車就是廣告公司加汽車軟件公司。2004年,汽車之家等一批汽車互聯網門戶網站出現後,易車網才再度運營,但當時更多的功能是查找經銷商和報價,並且開始與幾大門戶網站合作,為他們提供數據庫服務,同時通過「車易通」從經銷商那裡獲得收入。「我們不在乎自己有多少流量,要的是為經銷商做出實際的效果」,這句話是易車當時真實的寫照,也為後來易車一直需要大量購買流量埋下了伏筆。但是我們要理解當時的易車為什麼會做出這樣的決定,答案只有一個,為了生存!(這也是當年我買入易車的原因之一,曾經過過苦日子,能堅持,值得尊重)

      後來的兩年易車在嘗試擴張的過程中犯了兩個錯誤,在這裡就不多說了,直到2009年初,易車在公司內部發動「DNA變革」,重新將面對用戶作為戰略重心,易車網改版,開始做內容,不過這時候汽車之家已經成了氣候,易車成了追趕者,開始大規模購買流量,再加上以前為其立下汗馬功勞的新意互動成本過高,導致易車的費用率一直居高不下。不過客觀的評價:易車網這幾年的追趕,成績很好。

     花了這麼多時間來講易車的成長史,其實是希望可以解釋易車的基因,易車的商業基因要重於互聯網基因。現在回到阿拉丁,易車為什麼一直買阿拉丁,原因很清楚了,以前沒有內容積累,為了追趕領先者,不得不這麼做,是在還以前的賬。那麼現在放棄PC阿拉丁的原因呢?易車的說法是戰略上向移動端轉移,還有就是PC端阿拉丁為易車帶來的流量有限,性價比不高。

我們來看一下:

1、根據易車清晰的戰略規劃,易湃(也就是向經銷商提供銷售線索與服務)是第二階段的重點,是下一個增長點(第一個是易車網廣告收入,第三個是二手車業務),而來自移動端的銷售線索在一季度達到了47%,所以這個解釋是站得住的。

2、流量有限,這個有點牽強,我記得以前易車在高價拿下阿拉丁的時候,說的是百度阿拉丁帶來的都是最有效的流量,這個明顯有些矛盾。

3、性價比不高,我覺得太貴才是真的,據說好像PC端的是兩億,移動端半年1.4億,乖乖,全年豈不是要5億左右,8000萬美金,那還要不要利潤了。

三、汽車之家的戰略。

     說實話,汽車之家的戰略我不是很清楚,感覺有點模糊,汽車之家的核心就是瘋狂滿足用戶體驗,是純互聯網基因,在近幾年迎來了爆發性的增長,2007年營收還只有1000萬元人民幣(請大家注意,易車在2004年就有近3000萬的收入),2013年,收入了2億美金,稍遜於易車的2.3億美金,利潤7500萬美金,卻幾乎是易車利潤的2倍,真可以稱得上是厚積薄發。其市值也一度是易車的2.5倍左右(由於當時持有易車,也不免發了幾句牢騷)。

      為什麼說對汽車之家的戰略有些模糊呢?開始聽到汽車之家競購百度阿拉丁的消息時,我是非常意外的,還是那句話,汽車之家不需要這樣做,錢多的不知道怎麼花了?是要做汽車電商,收集更多有效購買線索嗎?但是現在大力去做電商是不是一個正確的決定呢?其實現在的汽車之家很好啊,新車廣告收入行業第一,對經銷商的軟件服務也做的很好,無論從數量還是質量都快追上易車了,二手車市場也在慢慢起來,汽車後市場服務的優勢也很明顯,可做的事情這麼多,可是下一步究竟要做什麼呢?相比之下,易車的戰略是可是非常清晰的:新車廣告——易湃——二手車市場。

四、競爭

    "競爭有害健康",對行業整體而言毀損價值,就像這一次,汽車之間競得PC端阿拉丁,多花了2億廣告費,效果還有待觀察;對易車而言,失去了PC端阿拉丁,收入一定會受到影響。

      但除了便宜了百度之外,也有一定的積極意義,打擊了其他行業競爭者,導致門檻提高,加固了雙寡頭的行業格局。至於外來的競爭變化,我們也只有邊看邊觀察了。

五、股價與投資

     首先我非常看好汽車互聯網的未來,無論是現在的新車廣告、經銷商服務,還是未來的二手車與汽車後市場,都具有巨大的商業價值。現在才剛開始,未來還有很多可以做的事情。

     至於股價,我很懷念兩億市值的易車,也很期待10億美金以下的汽車之家。

六、題外話。

      從2011年以來關注美股,其實最早是想買奇虎360的,後來發現買了以後睡不著,放棄。隨後又對搜房與歡聚時代發生過濃厚的興趣,但是最終沒買,原因:搜房是當時看不懂中國的樓市未來,現在也看不懂。歡聚時代是覺得看不懂政策風險。其實這兩家都是很好的公司,擁有良好的商業模式和不錯的管理層,當時的價格也不錯。結合現在來看,當年的擔憂都發生了(還有一個就是擔心汽車之家跑過來和易車搶阿拉丁,呵呵)

     我說這些,不是要證明自己怎麼怎麼樣,而是說出來自省,並與大家共勉,其實我們看待一家公司的時候,只要下夠了功夫,對企業的判斷都差不多,很多好的不好的因素都可以找出來,總有一些是對企業有害的,但是還沒有發生的可能事件,行業問題也好、企業自身的特性也好。根據這些年的觀察所得,原來曾經擔憂過的事情,總是會發生的,只是時間長短不同,所以投資真是來不得半點僥倖心理,該來的總會來的。
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