📖 ZKIZ Archives

鼎王賣珍奶 挑春水堂舊址 接收客源

2013-07-29  TWM

以麻辣鍋起家的鼎王餐飲集團近日揮軍茶飲市場成立「囍壺人間茶館」，一口氣就在台北市開出兩家分店，巧合的是，這兩家店面皆為珍珠奶茶創始店「春水堂」原本位於南京東路一段與光復南路的舊址，鼎王董事長陳世明的盤算到底是什麼？ 事實上，鼎王租下的這兩間店面，是標榜直營的春水堂在台灣碩果僅存的兩家加盟店，因故未繼續經營，因此，一直想拓展茶飲品牌的陳世明得知這兩間春水堂店面的租約到期後，立刻與房東接觸承租下來。 不過，陳世明真正看中的，其實是這兩間春水堂老店十餘年來已在該商圈培養出自己的固定客源。以南京東路一段的南京店來說，是許多日本觀光客按圖索驥指名必訪的台灣珍珠奶茶人氣店；光復南路華視附近的春水堂，也因空間設計獨特，經常一位難求，而鼎王接手後可以縮短養客時間，相對而言不用投入太多的資源，營業額馬上就有起色。 鼎王餐飲集團營運部副理張詩易也不諱言，與台中相比，北市店面的室內面積普遍偏小，租金也高得嚇人，餐飲業者要在台北市找到好店面的難度愈來愈高；此外，鼎王通常會在新設店面投入千萬元在裝潢與硬體設備，所以租約一簽就是八至十年，但台北市有一個其他縣市沒有的特殊情況，很多店面都卡在有建商在洽談都更，連房東都不確定房子何時會拆掉，對於要長期經營的餐飲品牌來說，是不確定因素。 就是因為好店難尋，鼎王自然不願錯過機會，所以春水堂兩間店面七月十一日租約到期後，鼎王只花了一個禮拜整理就重新開幕，連內部裝潢都維持原本的東方風格，如果不特別提醒，消費者很難察覺原來已悄悄換了老闆。對此，囍壺人間茶館發言人梁靜軒強調，囍壺為了跨足茶飲市場，已研發產品兩年之久，與春水堂的菜單有所差異，只是因為剛好兩集團的形象都同樣走東方、中式風格，所以會讓人感覺雷同度較高。 鼎王這一招，雖然能夠大幅減少新店面開發客戶的陣痛期，但值得觀察的是，登門顧客對於「囍壺人間茶館」這個全新品牌的認知度，會不會也在「春水堂」的既有印象之下打了折扣？陳世明的奇招，究竟是高招還是險招？有待時間觀察。 （梁任瑋）

名人對談》兩位在地饕客的「夜市學堂」逢甲大學副董vs.春水堂創辦人 小吃要演化 才有出路

2015-07-20  TWM

撰文•許秀惠、林麗娟 編按：高承恕，逢甲大學執行副董事長、社會學知名學者，曾深入台灣中小企業田野調查研究，更是「行動派」的饕客美食家；劉漢介，春水堂、茶湯會創辦人，泡沫紅茶的發明人，首創把粉圓加進冰紅茶，讓珍珠奶茶一躍成為街頭巷尾到處可見的小吃代表。 這兩個人是舊識知交，高承恕還是劉漢介在逢甲大學EMBA的老師，應《今周刊》邀請，首次同桌對談，主題是從逢甲小吃談美食與創新。高承恕從逢甲夜市的緣 起、生命力談起，劉漢介觸及小吃的創新與品牌營造。在他們眼中，小吃在夜市，尤其在以創新善變著稱的逢甲夜市，該如何找到自己存續法則呢？以下為對談精采 摘要︰小吃≠美食 小吃要如何升級為美食？ 高承恕（以下簡稱高）：我們先來了解逢甲商圈的誕生背景。一九六三年，先父、逢甲創辦人高人言把逢甲工商學院（一九八○年改制為大學）從北屯觀音山搬遷到 現址，當時外圍都還是農田，校園光禿一片，只有黃沙走石，現在看到的綠蔭大樹，每一棵都是我們種出來的，兩萬多名師生每天求學上課總得吃喝，於是小吃攤有 了生意的契機，日子久了，夜市和周邊商圈才慢慢地應運而生。 有外地朋友來訪，想就近解決一餐，我總先言明附近只有小吃攤店，尤其夏天時，得不怕熱、不嫌髒、願意擠一擠和等一等，才能安於夜市食味，夜市的開始就是這樣，是為了生存，是謀生、圖一口飯的。 但是夜市、小吃有生命週期，小吃攤也會希望長久經營，當經營者不只是看到眼前生意熱絡，而開始思考「What is next?」他才有可能突破瓶頸，蛻變、升級，這不是擴充規模而已，而是思考企業化或傳承。 劉漢介（以下簡稱劉）：做小吃攤的人，大多心裡想的是「今天可以賣幾個？」不會去想帶給顧客滿足感、幸福感。大多數的小吃門檻低，容易被取代，能夠做得久的，背後都是有「工夫」的。 譬如拉麵，麵誰不會煮？但是日本的拉麵可以賣到全世界，為什麼？因為它有麵條、湯頭、材料各環節的工夫，它的美味組合複雜，不易被破解；又如綠豆湯，它的 本質簡單，門檻低，只能是路邊小吃，難以靠單品做成企業。小吃能晉級為長久經營的美食，通常具有深度的美味組合，加上消費者對店家品牌的信賴關係。 最早的小吃攤，是引車賣漿，是游牧民族，哪裡有市集就去哪裡，等到要定居，就要想如何「生根」的問題，思索如何向上演化，擁有店、定點，某個程度就是一種進化。 高：沒錯，小吃一開始多是流動攤販，追逐人潮而趕集，欠缺長遠打算，這十多年來，逢甲夜市穩定下來，攤變為店，店面串連為商店街，大店進駐，拓展為大商圈，小吃與店家都經歷從「求生存」到「過生活」，開始思考如何長遠經營，這正是演化的結果。 創意能賣錢 小吃該如何創新？ 劉：一九八三年的夏天，我坐在日本大阪的咖啡廳點飲料，發現他們賣冰咖啡卻沒賣冰茶，但紅茶加糖是好喝的，我於是想，為什麼不來做冰茶呢？早在一千年前， 蘇軾的孫子蘇籀就把蜜和冰加入茶湯，現代的台灣人不知道茶加了糖會變好喝，我洞悉了這層美味關係，這就是我的創新點子。 我用調酒專用的雪克器，把壺泡的原汁紅茶加上冰塊放進去搖晃、激撞後，再加入特製紅糖提味，推出了泡沫紅茶，接著又調出檸檬紅茶、百香紅茶、茉莉花茶，讓 泡沫冷飲風行開來；後來，店長林秀慧又把粉圓加上奶茶，這項創意風靡了年輕人，也成就了一門好生意，本來是茶行附屬賣茶的小店，造就了春水堂日後的發展。 春水堂賣的是茶湯，賺的是五感財、文化財，希望顧客在喝到茶湯時除了鼻、眼感受以外，在視覺、聽覺等五感上也得到滿足，讓心來感受到幸福。我們顛覆傳統工 夫茶飲，開創出冷飲茶市場，仍處處保留文化的根本和精華，追求「五感調和」的茶飲美學與趣味，喝茶，就是享受一份幸福感。 高：也許，可以用我在比利時布魯塞爾的中心廣場所見所聞做例子，偌大的廣場全是吃吃喝喝的小吃和店面，但它真是美，賞心悅目的遮陽傘座位，舉目觸及的花卉 盆栽，其中不乏百年老店，遊客來到這裡，不但有高層次的美感印象，心情自然不會窘迫煩躁，美食享受更是從容且滿足；發展商圈特色，也許要加入這類的思考。 逢甲夜市是極富生命力的，非常具有庶民特色，眼前還會有一段好光景，但每個夜市一樣也會面臨生命週期，花無百日紅，如何讓它的生命力「生根」，絕不是量的擴大而已 。 以小吃為核心的商圈 如何長久經營？ 高：我喜歡飲食要有點留白的美感，擁擠紛雜的夜市是很方便，卻讓人覺得難以全然放鬆，逢甲大學和逢甲商圈是共好的生活圈了，所以我們努力促成商圈來結合物 聯網，朝智慧商圈發展，目前商圈初步做到人車分流、動線，有較多座位、停車位提供給顧客，讓遊客得到清楚實用的店家資訊指引。 逢甲大學也正跟手機系統商合作，希望設計一種行銷模式，讓消費行為更便利。當小吃業者同樣能賺到業績，卻不必窮於應付擁擠排隊的人潮，我想他會有時間和空間去思索如何打造美食的厚度。 劉：小吃不演化，生命週期就容易縮短或結束，工作團隊也會枯萎，夜市提供的是一種「體驗經濟」，尤其飲食必須親自體驗，無法取代，味覺的本能會告訴你好不好吃，對環境、氣氛有什麼感受，這是騙不了人的。 追求商圈發展 逢甲未來會如何演化？ 高：台中市的發展重心，正從東往西移動，這勢必帶來「質變」，周邊環境、生活條件都會跟著演化，逢甲夜市的發展，也會放在這個脈絡裡來觀察。 台灣夜市的特色一向多元，有來自大江南北的飲食匯集，比起香港大排檔的相對一元，面貌更豐富，夜市小吃能帶給人快樂，但我期望得更深，不單單是消費者體驗 了某種小吃之後，說一句「好吃」；或不管吃什麼，總只是用「彈牙」形容，而是能往傳統走，向歷史學，去尋找源頭與傳承的所在，創新往往是從傳統裡找，漢介 的泡沫紅茶就是如此，讓飲食有厚度，現在的吃，厚度不見了，那就可惜了。 劉：但是當引車賣漿者開始採行店鋪式的經營時，若不再擔心房租飆漲、地點異動，才會有長治久安的籌畫。我曾有一家店三年賠一千萬元的經驗，我是寧可賺慢錢的，但是要賺慢錢或是賺快錢，經營者得自行想清楚。 高：有一點很重要，歡迎優質的投資案進到逢甲商圈，但真心希望不要把土地、房價炒到變成天價，這樣，美食攤店、一般店家很難撐得下去。如果讓創業變得困難，商圈的美好也會很難維持下去。 夜市是一種「體驗經濟」，帶給顧客幸福感，就是王道。 春水堂創辦人 劉漢介 經營者開始思考「What is next?」夜市小吃就能蛻變得更有厚度。 逢甲大學副董 高承恕 同場加映 步出逢甲，高承恕的西屯獵食區高承恕自年輕時期就在報章雜誌撰寫美食專欄文章，寫一手美食之餘，也能進得廚房，端出拿手絕活牛肉麵。步出校園，他偏愛小館子，離逢甲大學很近的西屯區就是他的重點「獵食區」。 高承恕愛吃牛肉麵，「可口牛肉麵館」便是他常祭五臟廟的選項，半筋半肉紅燒麵，大塊腱子肉鎖住肉汁精華，再搭一盤恆春特產青龍小辣椒，風味絕佳；有時，他則往「洛陽味牛肉麵館」報到，這裡的牛肉軟嫩，滷花生浸潤得入味透亮，或是來碗點綴小白菜碎的剁肉麵，滋味清爽。 吃完牛肉麵，有空時他會拐到春水堂，來一杯泡沫紅茶，沖淡葷肉膩味，或者喝杯文人茶，藉著欣賞茶湯的香醇沉澱心情。 「懿文餐廳」是家傳承40年歷史的台菜館，一道香酥鴨，炒花椒、八角、沙薑醃抹整隻鴨子，蒸後再炸，手工繁複，皮脆肉香。高承恕呼朋引伴找李濤、胡志強一起大快朵頤，再搭櫻花蝦炒飯、西瓜綿煮海鱸湯，賓主盡歡。 「就算一碗麵，也可以精緻地做、愉悅地吃，因為我們是在經營生活。」下次，何妨隨著高承恕的足跡，印證美食的箇中旨趣。 可口牛肉麵 地址：台中市西屯區大墩路911號電話：（04）2329-9789 懿文餐廳 地址：台中市西屯區華美西街二段401號電話：（04）2299-1230 洛陽味 地址：台中市西屯區惠中路34-1號電話：（04）2311-8436 春水堂 地址：台中市西屯區朝馬三街12號電話：（04）2254-9779

春水堂申請掛牌新三板 2015年虧損1848.53萬

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0701/157097.shtml

i黑馬訊 7月1日消息 繼愛侶、他趣之後，今日情趣用品商春水堂披露了公開轉讓說明書，申請掛牌新三板。

春水堂由南開大學物理系畢業的藺德剛於2002年創立。不過，本次掛牌的主體公司為2013年成立的常州春水堂健康科技股份有限公司(以下簡稱春水堂）。

“所有的信息披露可以降低信任成本，同時新三板有大量作新三板的基金，這會降低我們的融資成本，此外新三板有變現的功能，可以實現對團隊的激勵。”對於掛牌新三板，春水堂創始人藺德剛如是表示。

據公開轉讓說明書披露，春水堂的商業模式是，以APP和網站打造專業的成人用品垂直電商，銷售的主要產品是自有品牌產品和代理品牌產品，主要客戶為個人。其中，公司自有品牌以智能硬件為主，公司負責硬件的研發和設計以及軟件的開發，由代工商負責生產；代理品牌主要包括國際知名品牌計生用品和非計生用品。  

2014年、2015年和2016年1-2月，春水堂的營業收入分別為1848.53萬元、4057.7萬元、379.67萬，凈利潤分別為-1124.62萬元，-1848.53萬元，-112.56萬元。其中，2014年代理品牌的銷售占營業收入的58.73%，2015年這一數據是65.79%。而自有品牌2015年營收1386.62萬元，占總營業收入的34.21%。

“春水堂電商業務是健康的，虧損是因為2015年大量投資在自有品牌智能硬件研發方面，投入資金上千萬，同時也有公司整體人員擴張方面的部分原因。這個不是常態業務的經營虧損，而是為了未來更大的利潤而進行的投資。春水堂不希望自己是一個賺錢的金豆子（小規模）企業，而是希望通過不斷投資於研發和品牌建設，高速成長為一個巨大而且賺錢的企業。”藺德剛稱。

春水堂：從垂直電商到兩性健康生態

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0413/162567.shtml

文 | 秦予

高毛利、話題抓眼球、荷爾蒙經濟……情趣用品行業擁有諸多天然優勢，吸引了一批批的創業者，而在兩三年後，他們又一批批地倒下了。“這是一個假風口嗎？”業內這種悲觀的論調，似乎並不缺少論據：阿里、京東等電商巨頭的四面圍剿，將垂直電商逼到了墻角，無處可逃；上遊供給鏈的低效落後，拖了後腿；盼望中的市場大爆發，又依然遲遲不見到來……

“行業的障礙，並不是什麽觀念、經濟問題，而是底層邏輯不對。”在情趣行業摸爬滾打了14年後，江湖人稱“春叔”的春水堂創始人藺德剛給出了這樣的判斷。

在他看來，行業發展受限的根本原因是：以性玩具為代表的情趣用品市場，依然屬於“跨物種的愛情”（註：春叔對此的定義是：人與性玩具不屬於同一物種，人的本能需求是需要一個活人，對性玩具很難有情感連接），性玩具不存在風口，是因為“跨物種的愛情並不成立”。

即便如此，“假風口”也只是說出了部分事實，隱於背後的，是消費升級背景下巨大的未得到有效滿足的市場需求。目前公開數據表明，截止到2016年，情趣用品市場營業額已高達1000億，其中，18-29歲的年輕人貢獻了65%的購買量。

“一個明顯的趨勢是，擁有更大購買力和更開放觀念的人越來越多，他們願意在性生活質量上和親密關系質量上付出更多的金錢，因為這是生命的核心體驗之一。”藺德剛說，這是他所理解的這一行業里的最大利好。

正是在這樣危機與機遇並存的變局中，藺德剛帶領的春水堂走完了一條不斷升級裝備、調整站位的進擊之路。有關於春水堂的摸索、焦慮、恐懼與創新，正能成為觀察情趣用品行業生態變遷的一大樣本。

我不是創業老炮，我一直很恐懼

與情趣用品市場里活躍的眾多小鮮肉相比，70後的藺德剛是當之無愧的大叔。

2003年，創立春水堂，他成為了最早一批通過互聯網售賣情趣用品的人；也正是他，第一次用“情趣用品”替代了“成人用品”的概念；在“雙11”之外，他第一次以“69節”的概念做起了特賣；近兩年來，他豪擲重金研發了30余款智能情趣玩具！現如今，他要做的是“兩性健康生態”。

這些年里不斷嘗試突破的做法，雖然讓他收獲了行業創新者的美名，但在一系列眼花繚亂的動作之外，也引來了一些質疑。一個至今仍被人提起的事件就是——兩年前，大叔藺德剛與90後的馬佳佳進行了一場著名的“互懟”，一度登上了熱門話題榜。

而今，高調的馬佳佳和她的“泡否”逐漸銷聲匿跡，繼續“折騰”的藺德剛則帶著經營了14年的春水堂成功邁上了新三板。

“成功的永遠都是後來的。無數的無知無畏者進來，總會篩出來一些金子。像我們這種先來的老家夥，總會被拍死在沙灘上。”藺德剛對自己有著清醒的認識，他拒絕被人貼上情趣行業“創業老炮”的標簽，他認為“老炮”一詞表達了驕傲和固執，這是對自己歷史成就的過度標榜，不願承認就是怕丟了一分謙卑和恐懼。因為市場在不斷變化，我有太多的理由而感到恐懼。”

這份恐懼存在得真實、合理。兩年前那場與馬佳佳的論戰，僅僅是他與“不服來戰者”之間的一次小型正面交鋒。

市場的瞬息萬變讓春水堂經歷了多次重大轉型。從第一個敢於吃“情趣電商”這只螃蟹的先行者，到2009年以失敗收尾的線下加盟連鎖經營，再到2014年後“垂直電商+自有品牌”的新玩法，以及此後“兩性健康生態”布局。

春水堂的每一步，都比市場上的其它玩家快了半拍。

至於誰能笑到最後，還是個未知數。目前，春水堂的現金流依然主要來自於其電商渠道。

“所以，這時候一定要追求不死。”藺德剛說。企業堅持做小，做自己熟悉的事情，不會死，但當企業想要擴大時，就要不斷進入未知領域，說好聽點是“冒險精神”，難聽點就是“找死”，而春水堂保持不死的策略就是——堅持做大。“做小不是我的風格，我是一個喜好不確定性的人，在不確定性中追求確定性，或者說大部分創業者都是這種性格。我們都知道運氣不靠譜，怕死的反而死的可能性會小一點，所以我一直很焦慮，並時刻保持恐懼。”

若仍做垂直電商，會很苦逼

春水堂有過諸多生死時刻，最近的一次發生在2013年。彼時，在電商巨頭圍剿之下，老牌垂直電商春水堂，到底該往哪走？

垂直電商經歷了2009、2010年的黃金時代，此後兩年迎來了藺德剛口中的“悲催年代”，“我們當時在思考垂直電商到底有沒有前途？”危機之下，藺德剛當機立斷——標品的垂直電商沒有前途，一定會被阿里、京東等巨頭覆蓋，但非標品電商還有機會。

“個性化需求，服務端產品端的差異化訴求，仍大量存在，比如生鮮的品控、產地等，大平臺就搞不定。2014和2015年迅猛發展的母嬰電商、生鮮電商紛紛印證了這一點。與此同時，藺德剛發現：一般來說，與人身安全呈強相關的品類，如母嬰奶粉等，品牌集中度一定很高。但同樣與人身安全強相關的情趣用品，品牌卻極其分散。”基於這樣的判斷，2014年，春水堂的核心策略定為了“電商和品牌一起做”，即繼續做自己的電商網站之外，同時斥千萬巨資來孵化自有品牌，研發出了30余款智能情趣用品。

千萬級別的研發資金投入在情趣用品行業那是相當“重”的，自有品牌產品也不負眾望地為春水堂帶來了豐厚的回報，其自營產品利潤基本占到了其營收的80%。但是，電商流量獲取成本越來越貴，阿里和京東幾乎解決了所有的購買問題，包括之前懸而未決的非標品問題，這意味著垂直電商的機會越來越少。

在高昂的流量成本和兩大巨頭的共同蠶食下，春水堂卻又一次做到了“春江水暖鴨先知”。2016年春水堂再次做出戰略調整——電商與品牌不再並行，而是集中火力往品牌商遷移。“情趣用品市場的品牌集中度遠未飽和，品牌是大機會。”

經歷了艱難的投入期和轉型期，春水堂正在完成蛻變，之前播下的種子開始迎來了收獲。比如，在性健康領域，分別用於產後恢複和前列腺治療的智能醫療產品iball、ihole等，不僅在電商上熱賣，還在往醫院銷售渠道延伸。至於在性快樂領域，“火槍手從推出到現在兩三年了，依然是熱賣爆款。”藺德剛如是說。

“經過這兩年的喧囂，不僅自己從內心覺得自己看清楚了，而且銷售數據上的結果證明了我們是正確的。現在，是收獲的時候了。”藺德剛堅信，做企業就要立足於基業長青，路要走對，“如果還一直做垂直電商，就會很苦逼。”

振動棒外，還有星辰大海

“所以，我們不再把春水堂定義為情趣用品企業，而是定位於兩性健康企業，我們關註的是生理上的性健康，行為上的性快樂，以及親密關系的建設。”藺德剛解釋說，情趣用品往往是服務於性快樂，但是性健康的市場實際上更大，所以我們戰略定位於性健康更多些，2018年希望性健康品類收入大於性玩具品類。

由此，過去的一年多，春水堂主要做了這三件事：一是從渠道轉向品牌，繼續加大自有品牌的研發和投入，擴充高質量的品類；二是建造了自己的工廠，用以提高供應鏈效率，保證供貨端的質量；三是戰略投資了情趣酒店——情詩酒店。

如果僅僅從電商格局的變化和品牌集中程度來看，春水堂正在做的“兩性健康生態”，顯得比較模糊。事實上，只有從創始人藺德剛對情趣用品和親密關系略顯哲學化的闡述里，才能有更深入的理解。

14年的摸爬滾打，藺德剛到底看清了什麽？“情趣用品行業發展這麽多年了，為什麽沒有成為一個超級大風口？並不是什麽觀念問題、經濟問題，而是因為底層邏輯不對，因為跨物種的愛情並不成立。”藺德剛說，這句話聽起來很虛，但卻是他對這個行業最深的一個判斷，也是情趣行業發展受限的根本原因——情趣用品依然屬於跨物種的愛情，性玩具不存在風口，因為核心動力不在，“我們沒有足夠的動力去和一個物發生關系。”他特意提到了近期很火爆的“性愛機器人能否代替人”的討論，“人的本能需求就是需要一個活人，性愛機器人根本不成立。我們面對人類，才會有核心動力，你看約炮類App、直播平臺、社交平臺這些，才是真風口。”

藺德剛的這種判斷，挑戰的是目前市場上的一種普遍的共識——把情趣用品理解為性玩具，又把性玩具僅僅理解為振動棒之類的東西。與之相對地，藺德剛提出了自己的思考結果——一切有利於增加個人和伴侶的性愛樂趣的東西和服務都是情趣用品。“紅酒就是最好的情趣用品，我們做情趣酒店也是，因為它是服務於情侶的，讓情侶之間的感情變得更好。”

如果順著藺德剛的視野拉開，你會發現，在消費升級的大背景下，這樣的定義會讓行業更具想象力。“消費升級是由於人們對於‘無用之用’的追求變高了，它的核心是人們願意為了在實用價值之外的情感與體驗上的滿足而支付溢價。”在藺德剛看來，對於情趣用品也是一樣，其源動力在於人們對於情（親密關系）、趣（性愛樂趣）的追求在變高，人們一定願意在性生活質量上和親密關系質量上的提高上付出更多的錢，因為它們是生命的核心體驗之一，“我認為這是對這一行業的最大利好。”

那麽，對於從業者來說，最需要思考的是什麽樣的產品和服務才能夠促進這些“無用之用”，而不是想著如何做一個質量更好的振動棒。“情趣用品的消費動力天然存在且巨大，以後出現爆發的現象是很正常的，但現在，大家太聚焦在振動棒了，行業發展20多年了，以至於忘了在振動棒的大坑之外，還有星辰和大海。”

理解了這種邏輯，也就理解了春水堂這兩年布局兩性健康生態的關鍵支撐點——性健康、親密關系毫無疑問是服務人與人的最重要部分，傳統意義上的性玩具比重無疑會下降。

“永遠不要想著賺取機會主義的錢，要賺永恒價值的錢，要順著人性和趨勢走，不要被短期的利益蒙蔽了雙眼。”在真假風口的喧囂之外，春叔藺德剛的應對方式一如既往。

歡迎關註消費產業新媒體：野草新消費（ID:yecaoxxf）

 

春水堂：情趣用品B2C的“难言之隐”

1 : GS(14)@2011-02-16 22:50:53

http://www.cb.com.cn/1634427/20110215/184997.html
    　　与其他B2C生意不同，情趣用品在中国目前有两个“天花板”需要突破：一是市场还相对细分;二是广告营销很难发力。
　　蔺德刚的“春水堂”位于北京东五环外一片新开发的社区之中，空气新鲜，人烟稀少，在这里很难看到一辆出租车，各种“黑车”和“摩的”倒是随处可见。“之前我们是在东三环的双井办公，后来考虑到仓储成本，就搬到这里来了。”蔺德刚非常满意现在的工作环境，“你看，一楼是配发室和仓库，二楼全是仓库，三楼是办公室。”
　　现在的春水堂一共有20多名员工，大部分是女孩子。去年底过圣诞节，蔺德刚一如既往地给员工群发邮件，里面罗列了好多礼物供大家挑选，其中就包括春水堂自己的产品，比如女性自慰器。“以前逢年过节也送这种礼物，但很难送出去，今年就不同了，一下子送出去好几款，”蔺德刚认真地向《创业邦》解释道，“她们可是在邮件里以全部回复的形式认领的!”
　　这点小小的变化给了蔺德刚巨大的慰藉。他一手创立的网上情趣用品销售平台已经有7年时间，2010年的销售额也达到千万级别，但是，与其他品类的电子商务相比，这个“年龄”和这个收入显然很难令蔺德刚感到满意。“现在最需要的就是市场认同、消费者认同，”蔺德刚说，“我越来越认为中国人应该更容易接受这类产品及其附带的文化，而不是更难。”
　　在春水堂两层的仓库里，货架上布满了从日本、欧美直接进口的各种“器械”和“玩具”;而2003年刚创业的时候，销售的主要产品还是壮阳药、催情剂之类的药品。销售品类的不断丰富，也是让蔺德刚看到希望的原因所在。
　　“有人说中国人在文化层面就比较保守，所以情趣用品在我们这里很难有市场，这是个误解，中国人是一个没有信仰的民族，很多事情做起来要比西方人更没有底线，而且，情趣用品也不是什么伤风败俗的产品，它是生活的一部分，日本、中国台湾同属东方，但那里的情趣用品都卖得很好。”蔺德刚说。
　　让蔺德刚颇为得意的一个小插曲是，他自称是把“情趣用品”这个概念引入大陆的第一人。“最早在大陆没有‘情趣用品’的概念，媒体上都叫‘成人用品’，‘情趣用品’是台湾、香港的称谓。”在蔺德刚看来，这个称谓的转变其实蕴含着对产品定位的改变。“‘成人用品’是一个健康行业的概念，而‘情趣用品’是时尚行业的概念，定位不同，产品的游戏规则就会不同。”
　　在英国，有一家非常有名的情趣用品销售商，年销售额超过20亿元人民币，它的一个重要销售渠道就是HomeParty：一个女孩子，作为这家公司的代理，会定期邀请她的女朋友们来她家鉴赏最新的情趣用品。“这家公司还有线下的旗舰店，都开在非常繁华的地段，95%以上是女性顾客，”蔺德刚说，“为什么?因为它把这个生意做成了一项时尚产业，而女人是最爱时尚的。”
　　目前春水堂的顾客里，65%还是男性客户，但使用者不局限于男性。“一部分男性是出于自慰需要，还有相当一部分是已婚或有女朋友的，买来是为了共同体验的。”蔺德刚说，春水堂顾客的平均年龄现在还偏高，他希望以后25岁～28岁这个年龄段成为主要目标群体。“60后大局已定，没什么指望了;70后也许还有变化;我最大的期许是80后特别是85后，因为你要走时尚路线，客户群就得年轻。”蔺德刚说。
　　蔺德刚是唐山人，上世纪90年代大学毕业，曾经开过饭馆、打过工，春水堂是他的第二次创业。2000年的时候做过一个名为“中国采购网”的B2B网站，也就是“内贸版”的阿里巴巴，但网站还没上线，就赶上了互联网泡沫的破灭。这次创业失败之后又去中关村打工，一年后，自称不太本分的蔺德刚开始了二次创业。
    　　当时之所以选择做成人用品的电子商务，蔺德刚也是事出有因。一是自己本来就没什么积蓄，个人资产“以千计”，二是成人用品确实是自己当年上大学的时候考虑过的项目。那时在天津读书，没事就爱骑着自行车到处转，从中学时代就爱“瞎琢磨”的蔺德刚发现成人用品店很少，也许是个机会。所以，多年后准备再次创业的时候，这个尘封已久的念头再次浮现脑海。“创业也许就是一种潜意识的慢慢积累，等到那一天，就突然开窍了。”
　　加上之前的互联网从业经验，蔺德刚决定做进入门槛比较低的成人用品的电子商务。在创业第一年，公司就他一个人，既是老板，又是客服。他的生意很简单：先去前门附近的一个成人用品批发市场找合适的供应商，再去与快递公司签合同，月付货款，而自己就在家里运营网站，调度订单、接听电话。一年下来，净赚50万。
　　在2003年前后，B2C的广告推广还不像今天这样疯狂砸钱，春水堂最初还是在新浪的搜索引擎上进行有偿推广(蔺德刚说那时百度还是新浪的搜索服务商)，每个产品的推广成本只有几毛钱，这让他看到了一个新市场：SEO(搜索引擎优化)。2004年，一个朋友找到他，希望做这一块业务。蔺德刚二话没说就答应了。在这背后，其实折射出了蔺德刚对成人用品生意的潜意识抵触：总觉得这是上不了台面的事情，而有一定技术含量的SEO则比较光鲜。用蔺德刚的话说，“到外面介绍自己的身份会比较体面。”
　　整个2004年，蔺德刚一方面大张旗鼓地搞SEO，一方面有一搭无一搭地做春水堂。一年下来，SEO一分钱没挣，还倒贴了几十万，成人用品业务的收入都补贴过来还不够。竹篮打水一场空。
　　这次“冒进”给蔺德刚的教训是：如果你不是特别聪明，就只做一件事情，把这一件事情做好，就很了不起了。2005年，蔺德刚把所有精力都放在了春水堂。
　　几年下来，蔺德刚最大的感受就是情趣用品不好卖，不是说没人买，而是很难在广告推广上做足文章。“在日本，不仅有成人电视频道，还有成人杂志、成人电影，产业非常发达，对于产品提供商而言，做广告很容易，”蔺德刚抱怨说，“在大陆，互联网上做推广营销很难，我们不是没有考虑在门户网站上做广告，而是不能，这种广告被‘反三俗’是确定无疑的了。”
　　现在的春水堂在互联网上的推广还是以百度竞价排名为主，他希望接下来能够开几家旗舰店，目的不是销售，而是品牌推广，让更多的人了解情趣用品的文化意义。“2008年我写的商业计划书，一个PPT要10多页来论述这个市场有多大，现在我只用1页来说明。”蔺德刚说，他对市场还是有信心的。

---