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近年來，台資銀行看好柬埔寨的台商客戶多、利差空間大，紛紛搶進駐點；只是他們也憂心，在同業習慣殺價競爭的共業下，如此誘人的利差空間，恐怕也享受不了太久。 撰文‧張舒婷 在柬埔寨金邊市熱鬧而擁擠的街道旁，除毗連的貨幣兌換店與雜貨攤位外，也有愈來愈多外資銀行大型廣告，包括新加坡銀行（SBC Bank）、馬來西亞大眾銀行、柬埔寨郵政銀行（淡馬錫、加華集團、柬埔寨郵政局合資）等，而來自台灣的第一銀行、兆豐銀行、合作金庫銀行，也赫然在列。 新藍海 客戶多、利差高儘管日前柬埔寨政府以「國內銀行業已飽和」為理由，暫時停止發放銀行執照，但台資銀行仍然前赴後繼，爭相去柬埔寨，透過各種方式「殺出重圍」，拓展據點。 部分銀行以購併柬埔寨銀行為主，最成功的案例就是玉山銀行、國泰世華銀行。二○一三年九月上旬，玉山收購柬埔寨聯合商業銀行（UCB Bank）七○％股權；短短兩周後，金管會宣布，同意國泰世華增加轉投資柬埔寨ＳＢＣ銀行，正式成為持股百分百的海外子行。 其他銀行的動作，還包括一三年十二月，上海商業儲蓄銀行在柬埔寨首都金邊成立辦事處；台灣中小企業銀行則擬在柬埔寨成立財務融資公司，日前已收到當地政府的許可通知，現正籌備中，預計一四年第一季開業。 此外，最早搶進柬埔寨、成立國銀第一家金邊分行的第一銀行，在一三年九月下旬，獲金管會同意，申請在金邊分行下增設北區、南區兩家支行；兩年多前成立金邊分行的兆豐銀行，則在一三年十二月在金邊分行下另外設立機場支行。 長期籠罩在「赤色風暴」下的柬埔寨，對外開放資本市場不過短短十餘年，為何已成為台灣金融業者眼中不可或缺的藍海市場之一？ 原因之一，在於柬埔寨已成為台商在海外投資生產的主要國家。一銀海外業務處高層就說，愈來愈多台商從中國轉入柬埔寨，甚至包括儒鴻、聚陽、如興等知名上市公司，而當地台商取得融資不易，在台資銀行眼中，自然是商機所在。 另方面，柬埔寨是少數的雙貨幣國家之一，美元十分流通。兆豐銀行金邊支行經理莊啟明分析，柬埔寨匯率穩定，美元又流通，各行各業資金匯往金邊，匯兌風險甚低，對銀行來說，資金進出也相當方便。 但柬埔寨最讓台資銀行垂涎的一點，還是高出台灣數倍的利差空間。某位熟稔柬埔寨金融市場的行庫主管說，當地放款利率皆可達到一○％以上，扣掉一到二％資金成本，利差普遍在七到八％以上；至於台商，以擔保品較佳者來說，也有五到六％利差；這與放款給國內客戶，利率普遍約二％的低檔水平，可謂天壤之別。 台資銀行在柬埔寨有多好賺？以一一年成立的兆豐金邊分行為例，成立僅半年左右即損益兩平；目前每月平均獲利達到二十五萬美元（約七五○萬新台幣），表現不俗。 一銀副總林漢奇指出，截至一三年十一月，一銀金邊分行累計獲利為七一○萬美元（約二．一億新台幣），目前平均每月獲利八十萬到一百萬元美元（約二四○○萬到三千萬新台幣），成績亮麗，預估一三年全年度獲利可達到八百萬美元。 老風險 政經環境、同業只是，不少業者卻不約而同開始憂心：台資銀行在柬埔寨的好時光，還能維持多久？ 之所以有此顧慮，最主要的原因不是政治風險，而是台資同業之間的殺價競爭。 不久前，金管會主委曾銘宗就在立法院公開斥責，國銀授信業務習慣惡性殺價，還從國內殺到海外，必須加以導正。一談到這件事情，最先進駐柬埔寨的一銀主管，有吐不完的苦水：「本來只有我們一家在柬埔寨的時候，利差都在十個百分點以上；第二家設分行後，利差馬上腰斬，只剩五、六個百分點。」一位民營金融機構的高層也感嘆：「柬埔寨的餅原本這麼大，一下子就變得很難搶，為什麼這麼快就把藍海殺成紅海？很划不來啊。」另一位金控高層說，台資銀行不管到哪裡，一定都在殺價，「因為都在搶同一批（台商）客戶嘛！」「事實上，柬埔寨央行很樂見這種競爭！」某位深入柬埔寨市場的國銀主管說，柬國政府開放外資銀行，就是希望在市場競爭下，提供企業相對較低的資金成本，但再怎麼殺，利差空間最低也可維持在五到六％，還是比台灣高出很多。 不論各單位如何看待台資銀行在柬埔寨的殺價競爭，幾乎都承認：在台灣市場長期低利、銀行獲利不易的大環境下，台資銀行在柬埔寨的殺價競爭是無法避免的。只不過，目前柬埔寨位於經濟高度成長階段，一旦承受政治情勢劇變或經濟反轉的風險，這樣的競爭模式，是否還能支應相關資金成本與風險？或許是另一個值得業界深入思考的面向。 前赴後繼 ——台資銀行搶進柬埔寨進程 銀行 進度 第一銀行 1998年９月成立金邊分行，其後陸續增設中洲、奧林匹克支行，2013年９月再增設北區、南區等支行兆豐銀行2011年成立金邊分行，2013年12月成立金邊機場支行合庫銀行 2013年３月底設立金邊分行玉山銀行2013年９月收購柬埔寨聯合商業銀行（UCB）70％股份國泰世華商業銀行 2012年收購柬埔寨SBC Bank（Singapore Banking Corporation Limited）７成股權；2013年９月收購剩下３成股權，成為SBC Bank百分百持股大股東臺灣中小企業銀行 2013年11月獲得核准，成立財務公司，為中小型企業客戶提供融資服務上海商銀2013年12月成立辦事處，加強服務台商客戶 資料來源：各銀行 | ||||||
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旅行業一哥雄獅旅遊在各家業者搶破頭的日本線殺出重圍，近期也積極開發頂級旅遊市場，甚至已有能力定期推出一套每人二十萬元的高單價日本行程，它有什麼祕密武器？答案就藏在社群的力量。 撰文‧梁任瑋 日本旅遊熱從去年持續延燒到今年，再度推升台灣赴日旅遊人次創新高。根據觀光局統計，今年一到七月台灣赴日人次達一七六．五萬，較去年同期大增二九．五％，在這波龐大商機中，市場最大贏家莫過旅行業一哥雄獅旅遊，東北亞旅遊線的業績比去年同期成長三一％。 在競爭激烈的旅遊市場中，東北亞線成為雄獅營收成長引擎。雄獅今年一到八月營收成長一一．七％，其中以日本旅遊商品貢獻四成最為顯著。更令人矚目的是，除了營收成長，毛利也同步上揚，今年上半年每股稅後純益有二．七三元水準，較去年同期成長三％。 儘管雄獅已是台灣最大網路旅行社，但日本線是血流成河的紅海市場，雄獅要能進一步攻城掠地也不是容易的事。雄獅董事長王文傑坦言，除了依靠雄獅的品牌力，他認為過去幾年積極經營社群的數位影響力才是最關鍵的因素。 優勢：規模大、資源多 客製化行程，打進小眾市場「要在紅海市場中突圍，就必須經營分眾市場與主題旅遊差異化商品。」王文傑說，雄獅早在二○○七年開始訓練旗下領隊經營部落格，建立粉絲團，如今更轉化為與網路上知名部落客合作「揪團」，推出限量、高單價的旅遊行程。 在平均客單價二、三萬元的日本市場，雄獅竟能推出二十萬元的頂級產品，雖不是唯一提供高單價的旅行社，但一般一年一檔高端產品已是極限，雄獅卻能定期推出套裝產品，顯示其經營高價客戶的能耐。 為了經營精英客戶，雄獅第一步推出主題旅遊概念。由於日本是國人最喜歡旅行的國家，以單一主題為旅遊目的的行程需求也愈來愈大，即使主題旅遊團費較貴，還是供不應求。如馬拉松路跑、富士山自行車挑戰賽等，都能快速吸引客戶報名。今年十月底也將結合廣島與愛媛縣政府舉辦的「島波海道國際單車節」，透過單車達人帶團，以「限量」概念推出行程。 除此之外，雄獅特別篩選頂級、五星級供應商，客製化旅遊行程，服務挑剔的頂級客戶。 經營高價團很多人都想得到，但由於雄獅規模大、議價能力強，甚至可以透過部落客個人魅力開團，彈性組合行程，才能想到也做到。 日本旅遊經驗豐富的部落客Choyce，正是與雄獅配合不錯的領隊經典案例。 身兼作家與母親角色的Choyce，在網路上擁有五．五萬名粉絲，近一年半來她成功透過網路社群開了十幾團日本親子團，一人團費平均四．五萬元起，較一般團體貴三成，由於行程專為小孩、媽媽、家族設計，一團四十人很快就滿額，旅行社也樂於與她配合。 「在旅行團中，小孩通常被當作麻煩製造者，但在親子團完全沒這個問題。」Choyce說，客製化的主題旅遊很難成為市場主流，但像雄獅這類大型旅行社因商品類別多，掌握的旅遊元件如飲食、住宿也充足，有能力開拓這個市場，是一般小型旅行社無法切入的原因。 目標：社群粉絲 舉辦達人講座，快速吸客王文傑感受到社群驚人的力量，因此最近半年，他重新調整關係企業「欣傳媒」的組織架構，結束自製電視節目部門，專心經營平面、影音、網路、社群四大類別。為了整合內容，還特別建置「內容管理系統」（CMS），方便內部搜尋、管理。 「我最終的目的還是經營社群。」王文傑說，從旅遊業跨足媒體經營，他繳了很多學費，但他仍不放棄，因為社群網站已成為大家獲取資訊的主要來源。雄獅多年來累積龐大的旅遊內容，經過重組與分析，可以成為有價值的商品，例如透過舉辦旅遊講座，找達人分享雄獅資料庫內容，可快速聚集志同道合的人聽講，進而成為客戶。 王文傑表示，下個世代的旅遊，將結合「智慧旅遊」裝置，連結全球智慧旅遊的環境，讓旅人走到哪裡、查到哪裡、訂到哪裡、拍到哪裡、分享到哪裡，而他有信心可以成為「智慧旅遊」的領導品牌。 「你去哪裡找一個發一篇文章就有十五萬人回應的社群？」王文傑舉例，近日雄獅與公主郵輪合作包船推出三天兩夜石垣島之旅，其中一位部落客登船後發了一張她在郵輪上的照片，短短一小時就有十五萬人按讚，讓他非常驚訝，更讓他相信，懂得發揮數位影響力的意見領袖已經比以前的記者與編輯的影響力大多了，「媒體不會消失，達人將取代記者的角色，載具也打破傳統媒體的形式。」 利器：網路達人、論壇 將數位影響力，變成商機奧美公關社群行銷總監王俊人觀察，雄獅很早就跳脫傳統媒體，將影響力延伸至數位平台，善用論壇發言者或意見領袖在網路上的口碑轉換為商機，他們透過大量的部落客發揮雄獅在旅遊業的「數位影響力」，某一位達人在臉書分享的旅遊經驗，很可能讓一個行程成為熱銷商品。 王文傑說，旅遊業已從單純販售旅遊服務，轉型為複合經營，旅遊業必須掌握消費者需求，整合供應鏈資源，才能避免落入價格競爭的窠臼，一年前雄獅在資本市場掛牌上市，未來將結合更多資源展開購併，將雄獅打造為國際化的旅遊品牌。 | ||||||