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吳英案：是與非、生與死的糾結

http://www.capitalweek.com.cn/article_23149.html

2012年4月20日，最高人民法院裁定不核准吳英死刑，將案件發回浙江省高級法院重新審判。在進入司法程序5年後，吳英案峰迴路轉，但圍繞吳英案的爭議卻遠未結束。

吳 英是原浙江本色控股集團有限公司法人代表，因涉嫌非法吸收公眾存款罪，2007年3月16日被逮捕，2009年12月18日金華市中級法院作出一審判決， 以集資詐騙罪判處吳英死刑，剝奪政治權利終身，並處沒收其個人全部財產。吳英不服一審判決提起上訴。2012年1月18日，浙江省高級法院二審宣判，裁定 駁回吳英的上訴，維持原判。

此次，最高法院覆核認為，吳英集資詐騙犯罪事實清楚，證據確實、充分，一審判決、二審裁定定性準確,審判程序合 法。吳英主觀上具有非法佔有的目的；在集資過程中使用了詐騙手段；非法集資對象為不特定公眾。最高法院認為，被告人吳英集資詐騙數額特別巨大，給受害人造 成重大損失，同時嚴重破壞了國家金融管理秩序，危害特別嚴重，應依法懲處。吳英歸案後，如實供述所犯罪行，並供述了其賄賂多名公務人員的事實，綜合全案考 慮，對吳英判處死刑，可不立即執行。

在吳英案的定性上，吳英的辯護律師從一審到二審都堅持為吳英作無罪辯護；某著名刑辯律師也認為「吳英案不是該死不該死的問題，而是有罪還是無罪的問題」。然而一、二審法院均認定吳英犯有集資詐騙罪，最高法院死刑覆核也認為一審判決、二審裁定定性準確。

由於吳英是因集資詐騙罪而被判處死刑，在二審判決後，在社會上引起很大爭議。雖然最高法院未核准吳英死刑，但吳英罪與非罪的爭論並因此而消除。

因此，有必要對《刑法》192條規定的集資詐騙罪三個構成要素、吳英案審理過程中控辯雙方爭論的焦點，以及法院的認定作一分析，同時也對該案量刑問題作一點探討，這對釐清民間借貸合法性邊界以及考量如何制止非法集資將有積極作用。

爭論

爭論一：

吳英集資是否以非法佔有為目的

檢察機關認為：吳英借貸利息高達100%甚至400%，而2008年世界金融行業最高盈利率也不過17.5%，因此本色集團不具有還貸能力。

辯 方律師認為：是否具有非法佔有為目的，要滿足是否明知沒有歸還能力而大量騙取資金、肆意揮霍騙取資金等條件。而吳英投資本色集團，是不可能知道自己的經營 就一定會失敗，不屬於「明知沒有歸還能力而大量騙取資金」；另外，吳英購置大量高級轎車的行為是用於公司經營，不屬於肆意揮霍。

有人士認為：借新債還舊債，其目的性十分明確，就是借錢還債而不是非法佔有。「借雞生蛋」、「借船出海」，是典型的企業經營行為，與非法佔有並無邏輯推導關係。即使是銀行商業貸款，借款人也經常出現無力償還的情況，總不能因此推斷借款人在借款時出於「非法佔有的目的」吧！

二 審法官認為：吳英主觀上是以非法佔有為目的。一是明知自己沒有歸還能力仍大肆高息非法集資。二是以高額利息或高回報率為誘餌進行非法集資。三是並未將集資 款用於生產經營活動，除了將少部分非法集資款用於註冊傳統微利行業的公司以掩蓋真相外，絕大部分集資款並未用於生產經營。包括為了造成守信譽和巨富的假 象，騙取更多的錢款，將部分集資款用於支付前期集資款的本金和高額利息，以及肆意揮霍集資款。

最高人民法院覆核認為：吳英主觀上具有非法佔 有的目的。吳英在早期高息集資已形成巨額外債的情況下，明知必然無法歸還，卻使用欺騙手段繼續以高息（多為每萬元每天40-50元，最高年利率超過 180%）不斷地非法集資。吳英將集資款部分用於償付欠款和利息，部分用於購買房產、車輛和個人揮霍，還對部分集資款進行隨意處置和捐贈。

爭論二：

吳英集資是否使用了詐騙方法

檢察機關認為：吳英明知本色集團的經營狀況不可能負擔如此高額利息，仍向債權人大量借貸用於償還利息，明顯屬於詐騙。

辯方律師認為：司法解釋中關於詐騙方法的定義是，行為人採取虛構集資用途，以虛假的證明文件和高回報率為誘餌，騙取集資款的手段，吳英將集資款用於歸還本色集團經營所欠債務，並沒有虛構集資用途，也沒有編造虛假證明文件，不構成使用詐騙方法。

有 人士認為：吳英並沒有偽造虛假的證明文件，也沒有編造實際上並不存在的企業或項目，借款時只是聲稱做生意或者企業經營缺少資金。此外，吳英一案的債權人， 即高利貸掮客，他們借錢給吳英，是出於投機獲利的慾望，由此產生的風險自然應該由掮客們自己承擔。雖然吳英借款時承諾了高回報率，但高利貸掮客們本來就是 以高息為借款條件的，其目的就是為了追逐高回報率，可以說這是借貸雙方的合意，而且是真實的意思表示，並非吳英一方拋出的誘餌。

二審法官認 為：吳英採取虛構事實、隱瞞真相併向社會公眾作虛假宣傳的方法非法集資。包括集資時，均虛構投資商舖、做煤和石油生意、炒期貨賺錢、資金周轉等各種虛假理 由；在公眾面前製造暴富假象，矇騙集資對象及他們的下線；提供大堆虛假購買房地產協議和用詐騙款購買的房產證，從而使得為數眾多的受害人對吳英的財富信之 不疑，「自願」將巨額款項投給她。

最高人民法院覆核認為：吳英在集資過程中使用了詐騙手段。為了進行集資，吳英隱瞞其資金均來源於高息集資併負有巨額債務的真相，並通過短時間內註冊 成立多家公司和簽訂大量購房合同等進行虛假宣傳，為其塑造「億萬富姐」的虛假形象。集資時，其還向被害人編造欲投資收購商舖、爛尾樓和做煤、石油生意等 「高回報項目」，騙取被害人的信任。

爭論三：

吳英集資是否屬於非法集資

檢察機關認為：吳英與大部分集資對象之前並不認識，應該歸入「社會公眾」的範疇。

辯方律師認為：起訴書認定吳英的集資對象只有11人，這些人有些是吳英的親朋好友，屬於特定人員，不屬於「社會公眾」。

有 人士認為：吳英只應對其從直接上家處借款行為負責，而不應對直接上家以外的其他人的借款行為負責。舉例說，如果商店店員收取的價款來自於毒品販子，商店是 否也要捲入毒品案而承擔責任呢？嚴格來說，掮客的下線人員本不應認定為吳英的集資對象。況且吳英的集資對象都「非法吸收公眾存款」定罪，為什麼要將吳英以 集資詐騙定罪呢？

二審法官認為：吳英案的直接受害人雖只有11人，但其中僅4名受害人的集資對象就有120多人，而這些人的下線就更多了，能認定為向社會公眾集資。況且吳英也是明知集資對象及下線的款項是從社會公眾吸收而來。

最 高人民法院覆核認為：吳英非法集資對象為不特定公眾。吳英委託他人為其在社會上尋找「做資金生意」的人，事先並無特定對象，事實上，其非法集資的對象除林 衛平等11名直接被害人，還包括向林衛平等人提供資金的100多名「下線」，也包括數十名直接向吳英提供資金因先後歸還或以房產等抵押未按詐騙對象認定的 人。在集資詐騙的11名直接被害人中，除了2人在被騙之前認識吳英外，其餘都是經中間人介紹而為其集資，並非所謂的「親友」。林衛平等人向更大範圍的公眾 籌集資金，吳英對此完全清楚。

羅列上述三點爭論中不同角色的不同論點，是為了使大家能夠更全面地瞭解吳英案的是非曲直，能夠給出自己的獨立判斷，而不是人云亦云。

判斷

為了能對該案的分析更客觀些，在研判吳英案時，考慮以下兩個前提是必要的：一是吳英的身份。 對吳英集資行為的定性應當以其商人的身份為基礎，不能以非商人的心態去判斷吳英的集資行為。二是對集資行為目的性的認定應當以集資行為的外在表現為標準。 判斷某一行為的目的，不是對行為人心裡的揣測，而是從行為人客觀表現去推測，因為行為人內心的真實想法外人是無法揣測到的，即使是行為人自己說出的想法， 外人也無法斷定其真假。所以說對目的性的認定只能是外在的，不可能是內在的。以這兩個前提為基礎，再分析上述三方面爭論的問題，可能相對客觀些。下面針對 上述三方面爭論的問題給出我的判斷。

判斷一：

吳英集資具有非法佔有為目的的特徵

我認為，解析該爭論主要應從集資款的用途去考量。吳英集資款中相當一部分是用於償還以前所欠的舊債，有人說借新還舊屬於正常的經營活動，不能認定為以非法佔有為目的。該說法值得商榷。

首 先，將新借來的錢用於歸還借債，那麼這部分新借來的錢就屬於舊債主了，借款人就失去了對這部分款項的控制權，也不可能再要回來。所以說用於還債的錢不可能 像投資那樣可以取得回報，不可能像放貸那樣可以收回本金和利息，不可能像放在銀行或者公司賬戶上那樣可以隨時使用。當吳英準備用新借來的錢用於歸還借債的 想法產生時，她已經具有了把別人的錢當作自己的錢給處置掉的心態，這實際上就是一種變相非法佔有。

其次，借新還舊的現象雖然在許多企業發生 過，但是多數情況下是舊債款用於投資後尚未產生預期的收益，如果在舊債到期時債務人突然終止投資會造成更大的損失，因此就產生了借新還舊的方式。這種方式 既可以避免因不能歸還舊債而產生的違約責任，還可以保證通過使用舊債的投資收益來償還新債。需要特別說明的是，借新還舊有個前提，那就是舊債的投資收益一 定要大於新債的利息，如果屬於這樣的情形，那麼借新還舊就是屬於可以理解的經營活動；反之如果舊債的投資收益少於新債的利息的話，那麼對於一個理性的商人 來說，他寧願對舊債違約，也不會花高於舊債收益的代價去舉借新債。如果一個商人花高於舊債收益的代價去舉借新債，那麼他肯定存有借債不還的念頭，這就是推 定以非法佔有為目的外在標準。

綜上，認定吳英以非法佔有為目的集資從事實上應當沒有問題，至於吳英集資款是否有用於個人揮霍的部分，主要看法院對事實的認定。如果證據確鑿，其目的性自然就顯現出來，無需再著墨分析。

判斷二：

吳英集資具有使用詐騙方法的特徵

通常來講，判定詐騙的標準應當有兩條，一是行為人直接提供虛假信息；二是行為人故意隱瞞真實信息。根據吳英的行為，再對照這兩條標準可以認定吳英是使用了詐騙方法集資。

其 一，作為一名商人，吳英應當知道自己所投項目的回報率不可能達到年化180%，她給出如此高的集資利率，本身就是一種假信息。儘管她沒有編造假項目，儘管 她可能不清楚她的投資是否會成功，但是她一定會知道她所投資行業的回報率；即使她不作盈利預測其實也是一種詐騙，你不測算怎麼會給出如此高的集資利率呢？

其二，吳英並未告訴集資對象集資款的一部分是用於償還以前的欠債，或者至少未如實告知集資對象她為什麼不能用以前的借款還債，而必須借新款還舊債。如果真是那樣的話，許多集資對象就會望而卻步。

其三，集資對象的自願上當並不能否定吳英提供虛假信息、隱瞞真實信息的事實。如果甲告訴乙，給我一筆錢我把月亮摘給你，而乙信以為真居然給了甲這筆錢，能說甲沒有騙乙嗎？

判斷三：

吳英集資具有非法集資的特徵

根據刑法 規定，是否屬於非法集資主要看集資對象是否是特定的。如果單從吳英是向11名特定對象的集資行為看，不應當認定為非法集資。但是需要特別注意的是，吳英十 分清楚這11名集資對象的經濟狀況，也清楚其中有的集資對象是採取非法吸收公眾存款的方式籌集的資金，所以吳英的集資行為屬於間接非法集資。有人以買賣不 問來源的例子為吳英辯護，我覺得這種理由並不充分。因為買方可以不問賣方錢物的來源，但是如果買方知道了賣方的錢物是贓款、贓物的話，那麼在一定條件下， 買贓人也要承擔相應的責任。

綜合上述判斷，我認為吳英案的一、二審判決在認定吳英犯有集資詐騙罪問題上沒有錯誤。那些認為吳英無罪的觀點， 至少在事實和法律上的理由並不充分。至於有人認為吳英無詐騙故意、無非法佔有目的、無肆意揮霍、無詐騙行為、無虛假宣傳、無公眾集資，其中前「五無」都屬 於主觀故意的範疇。主觀故意實際上有兩種類型：一種是造成社會危害是他內心願望（即他有意識的目標）；另一種是在實施行為時明確知道行為所造成的危害必定 會發生。就吳英案而言，認為吳英無罪的人主要是指以第一種類型為標準來判斷吳英是否屬於故意，而忽視了第二種類型的標準。實際上，任何一個理性的商人都會 判斷以吳英開出的高利率，肯定會出現不能償還借款的後果。吳英在明知不能償還借款的情況下仍然大肆借款，主觀上存在非法佔有和詐騙故意是確定無疑的事實。

量刑

最高法院未核准吳英死刑的理由是基於吳英如實供述所犯罪行及賄賂多名公務人員的事實。但是假設如果吳英沒有上述情節，是否可以免除一死呢？能否根據《刑法》第37條規定，在法定刑下判處刑罰呢？我認為下面幾個因素需要考量。

考量一：

死刑的目的性因素

目前世界上關於死刑目的性有兩種理論，一種是威懾理論，也稱為功利理論，它強調的是預防，即對一個人處以刑罰是為了說服一般社會成員將來遠離犯罪行為；另一種是報應理論，它強調當有過錯者自由選擇違反社會規範的時候，刑法就是應得的。

就對死刑的態度而言，報應理論認為，對最嚴重的謀殺形式施以死刑是公正的，但是死亡對於沒有殺人的罪行來說是不相稱的。相反，威懾理論認為非謀殺的其他罪行也可以施以死刑，只要死刑的威懾價值與其人力和經濟花費相當。

回 到吳英死刑案來說，目前反對將吳英判處死刑的人的觀點，特別是那些非法律專業的人士的觀點大都是基於報應論，他們認為中國有句古話，殺人償命，欠債還錢。 現在吳英既沒有殺人，為什麼要殺她。這就是典型的報應論。如果法院倚重於報應論，那麼吳英就不會被判處死刑，而且其他那些非暴力犯罪也不會被判處死刑。

看 來要判處吳英死刑，適用威懾理論是合適的。但是在非法集資案件中，死刑的威懾作用的效果如何呢？由於判處吳英死刑的威懾作用將死刑判決生效後才能顯現，那 麼只能先看一下先前已經生效的與吳英案相似死刑案的作用如何。我們可以通過一組數據進行觀察。僅浙江一省近幾年來因集資詐騙罪被判處極刑的案件就不在少 數：2009年，麗水市的杜益敏因集資詐騙罪7億元被終審判決死刑，溫州市的高秋荷和鄭存芬均因集資詐騙1億多元被判處死刑；2010年，紹興市趙婷芝因 非法集資2.7億元被判處死刑緩期執行；台州市的王菊鳳因非法集資4.7億元被判處死刑；溫州市的陳少雅因非法集資5億元被判處死刑緩期執行；2011 年，麗水市的銀泰公司非法集資55億元，主犯被判死刑……重刑仍然阻擋不了非法集資的愈演愈烈，溫州最新版「吳英案」施曉潔又因涉嫌非法集資7億元、非法 承兌匯票5億元，被檢察機關批准逮捕。溫州立人集團民間借貸案最終走進了司法程序，董事長被刑拘，涉案額可能達22億元。雖然殺了不少人，但是非法集資類 案件仍呈現逐年上升趨勢，2010年全年，浙江省共立非法集資類案件達206起。上述情形表明，對非法集資者處以死刑的威懾作用其實並不明顯。非法集資屢 禁不止還有更深層次的原因。

根據上面分析的死刑目的性的理論和實際效果，我認為在考量死刑目的性因素時，既要考慮報應理論與威懾理論兩種選用的取捨，同時也要預測威懾理論的實際效果。

考量二：

加重與減輕因素

在考量是否要判處罪犯 死刑時，除了要考慮是否符合法律規定的死刑標準外，還有兩個因素應當考慮：一是罪犯是否有加重情節；二是罪犯是否有減輕情節。就非法集資犯罪而言，所謂加 重情節是指擬要判處死刑的非法集資行為是否屬於比那些不適合判處死刑的非法集資行為更為嚴重。當然在考量是否判處死刑時惡意不能作為加重情節，因為所有的 死刑犯罪都有惡意；所謂減輕情節，就是可以不判處死刑的理由。一般來講，被告人的生平和生活環境在考慮是否應判處死刑的過程中應當得到審查。此外，像美國 著名的洛基特死刑判例確定的免於死刑的原則中就包括：凡是被害人教唆或幫助實施罪行的，屬於減輕情節，不適用死刑。

雖然我國刑法未明確規定 將被害人的過錯作為減輕處罰罪犯的情節，但是我國的民事立法已有關於被害人過錯可以減輕侵權人責任的規定，如《侵權責任法》第26條規定：「被侵權人對損 害的發生也有過錯的，可以減輕侵權人的責任。」具體到吳英案，其實一些被害人過錯是很明顯的，他們想方設法托門子、找關係主動要求吳英向他們集資。他們是 一些要求吳英對他們實施「詐騙」的集資對象。從這個角度講，吳英案具有減輕處罰的情節。

考量三：

財產權與生命權比較因素

前面提到，死 刑的目的之一在於威懾，也就是說是為了預防他人在未來實施同樣的犯罪。具體而言，判處像吳英那樣的集資詐騙犯罪死刑是否具有威懾作用，有兩個問題值得深 思：一是判處吳英死刑能否對其他集資犯罪產生威懾？二是，為了威懾是否必須採用死刑？如果能用其他方法能夠制止住集資犯罪的話，那麼是否還有必要採用最為 嚴厲的刑罰——死刑呢？

就威懾作用而言，前面通過數據分析已經得出明確的結論，即死刑對非法集資犯罪行為的威懾作用實際上並不明顯。那麼就 替代以死刑制止集資的方法而言，許多人給出了有價值的建議，如拓寬中小企業的融資渠道、給民間資金合法的理財渠道等，如果有了正當渠道，那麼非法集資的生 存空間就會被大大壓縮，犯罪行為會大大降低。據瞭解，浙江台州民間融資總額達1000億元，溫州民間資本估算大概超過8000億元。在吳英集資過程中，有 的集資者為了把錢送到吳英手中，還要開後門、托關係，這也是眾多集資詐騙案中司空見慣的情節。所以僅用死刑是堵不住集資犯罪的，對民間資本的運用不能採取 堵的辦法，而要採用疏的辦法，給以正當的渠道。因此判處吳英死刑，並不能從根本上解決集資問題。

綜上，假使吳英沒有如實供述所犯罪行及賄賂 多名公務人員的事實，吳英也不應判處死刑。因為保護人的財產權是一種價值取向，保護人的生命權也是一種價值取向。當財產權與生命權相衝突時，生命權應當優 先於財產權，這正是人類發展趨勢的必然要求。在一個以人為本的社會裡，應當將生命權放在優於其他任何權利的地位。具體到吳英案，一、二審的判決過多地考慮 了對財產權的保護，而對人的生命權的考量並未放到應有的高度。當制止集資犯罪措施有多種選項時，將剝奪人的生命作為最後的選項，體現的是一種人道的選擇。 眾多的人呼籲免於吳英死刑，是一種人道的呼籲，是一種破除金融壟斷給予民間資本以出路、給予中小企業以正當融資來源的呼籲。而最高法院未核准吳英死刑的裁 定正是順應了當前社會大多數人認同的價值觀。

作者為法學博士

北京限牌之後：汽車經銷商為何成「打不死的小強」

http://www.infzm.com/content/78166

北京限牌似乎給本地汽車經銷商留下了一盤死棋，但憑藉著二手車交易、政府及廠商的補貼以及轉型服務的努力，這盤死棋被下活了。

與廣州突然發佈限牌令不同，在2010年12月23日出台限制新車上牌政策前一週，北京的汽車經銷商就獲得了消息，但因為沒有正式文件，大家還將信將疑，一直到12月21日消息才算明確，於是經銷商、消費者一下子瘋狂起來。

北京的經銷商幾乎連續賣了三個晝夜的車。消費者也幾乎擠爆了北京的各個負責新車上牌的車管所，結果整個2010年12月北京賣出了歷史性的14.6萬輛新車。當時有媒體形容這種瘋狂只為「最後的晚餐」。

2010年北京市新車銷售89.1萬輛，而限牌之後，北京市每年限定的上牌數量為24萬輛，彼時，幾乎所有的人都對北京車市抱有悲觀的態度，認為北京的經銷商至少要死掉一半。

幾乎所有汽車廠商都沒有給經銷商制定2011年銷量任務，唯一的要求就是能活下來。

出人意料的是，北京絕大部分汽車經銷商都活了下來。從2011年下半年開始，豪華品牌甚至還逐漸加大了北京的建店力度，其中奧迪新開業了4家新店 面，總數達到20家，而寶馬的4S店數量也將從7家增加到15家，奔馳從11家4S店加上展廳及維修站，增加至20家。全年新車銷售有望突破60萬輛，回 歸至2009年的狀態。

北京這些汽車經銷商究竟是如何絕地逢生的？

救命的二手車置換

「我們等於放了100天的『長假』。」北京東仁金輿汽車銷售有限公司副總經理劉毅告訴南方週末記者。在這麼長的時間內，很多人都喪失了信心。

劉毅所在的這家經銷店是一汽-大眾的4S店，2010年該店的銷量是1700輛，而新政實施後的連續四個月的時間裡，每月只銷售七八輛車。看到這樣的銷售成績，很多員工感覺失落，紛紛辭去了工作。

當時，北京整體的輿論氛圍也不好，因為整個一季度通過搖號獲得購車資格的消費者有70%以上並沒實施購買，在這種狀況下一些經銷商甚至希望政府應剝奪這部分消費者的購車資格，以嚴厲的行政手段促進這些消費者購車。

北京亞運村汽車交易市場總經理遲亦楓在2011年4月接受記者採訪時，也非常悲觀，他認為北京24萬輛的新車指標，能實現17萬輛的購買就已經很不錯了。全年「整個北京市能賣出30萬輛就燒高香了」。

但從2011年4月中旬開始，劉毅欣喜地發現，這種狀況發生了轉變，「突然間，一個月開始提升到銷售50-60台這樣一個規模了」。他們開始尋找個中規律，迫切希望能將這種發展勢頭保持下去。

原來，從4月中旬開始，1月份搖號中籤者已經基本到了3個月的期限，如果不選擇行權，那麼下次購車還需要重新搖號，所以從4月中旬開始，每月2萬輛這樣的新車消費開始滾動起來了。

另一方面，劉毅也發現，從3月開始試運營的東仁二手車業務為新車銷售貢獻了很大一部分份額。接著他們便將這一結果拿到集團去進行研究。結果發現，二手車置換將成為接下來集團新車銷售增長的主力。

因此，東仁金輿的母公司東仁汽車也開始加大了對二手車業務的發展，將二手車提高到公司的戰略高度上來。而汽車廠商這時也加大了對二手車的補貼力度，以邁騰為例，一汽-大眾就規定，只要消費者二手車置換該車型就能獲得10000元的補貼。

從2011年8月開始，北京市政府出台措施鼓勵消費者淘汰老舊機動車，並給予外遷的廢舊二手車提供2000-4000元的現金補貼。這一政策也加速 了北京老舊機動車輛的淘汰。這種上下聯動的二手車交易形式，很快就收穫了市場認可，各經銷店的二手車置換量和置換率一下子都提升了起來。

在線交易平台出現

「在北京執行限牌之後，車易拍的出現，確實給經銷商信心的提升做了有力擔保。」百得利汽車二手車總監徐元軍說。

車易拍是北京巔峰科技有限公司運作的一個二手車在線交易平台，幫助經銷商將消費者前來置換的二手車當天就能賣到外地，並在第二天完成交易。從而讓經銷商能夠毫無顧慮地收車。

這一模式的出現打破了當天國內收售二手車必須「人車碰面」的交易模式。只要有消費者到經銷店進行二手車置換，車易拍的駐店工作人員就能在半個小時之 內完成對車況信息的檢測，並上傳至在線拍賣平台，便開始了在線拍賣。車易拍平台上的一百六十多個商戶會同時進行在線競拍，直至給出最高的價格。

這種在線拍賣需要解決的是信任問題。車易拍提供一份具有承擔責任的詳細檢測報告，該檢測報告包括兩百多項監測點，不同於傳統的以人的摸、拍、敲的檢測方式，完全依靠電腦控制的機械傳感器。

目前北京幾乎所有的經銷商都與車易拍建立了合作，其中上文提到的東仁二手車與運通二手車是車易拍的首批合作和試運營客戶。

廣州限牌之後，北京車易拍營銷中心總監陳茉怡表示，現階段他們並不能一下子進入廣州市場，因為二手車拍賣的一個很重要的基礎就是「手裡有一大票二手 車經紀公司」，目前這一塊車易拍還沒有建立起來，他們才剛剛進入杭州，其商戶最遠只打到江西南昌。但她還是表示廣州限牌政策之後，「肯定會加速公司南方戰 略的開展」，在該公司的計劃中，廣東就是其2013年准備開啟的南方市場。

從賣車向服務轉型

生存危機得以解決之後，劉毅他們的經營模式也發生了轉變，原來以靠銷售為主的盈利方式也開始向著以服務為主的方式轉變。

這其中的一個最直接的體現就是，「店裡的銷售顧問多了，現在我店裡的銷售顧問有12個，比限牌前多了三分之一。之前他們每天賣兩台車，現在三天賣一台車，為什麼？」劉毅指出這個時間就要求銷售顧問必須多瞭解客戶、多研究產品，這樣才能把這個客戶服務好。

比如帶客戶進行試駕，幫客戶貸款、做保險，幫助客戶進行二手車的檢測、拍賣等環節，在未來，劉毅還希望他的銷售顧問能夠為消費者進行殘值管理，告訴消費者他的車子什麼時間進行二手車置換價值最高、如何提升殘值率等。

劉毅指出，之前廠家也要求經銷商的銷售顧問一定別嫌多，像要求一個銷售顧問三天賣一台車的標準就是一汽-大眾的標準，但之前他根本不明白其深意，甚至會鼓勵銷售顧問多賣車。

這種改變源自一種「危險意識」，就是他們對多長時間迎來下一位消費者非常懷疑，他們必須要服務好每一位已經到店的消費者，服務好他的基盤客戶，讓他多買你的產品、多到店裡進行維修保養、加快車輛更新速度。

「儘管每個銷售顧問都希望多賣車，但我希望他們完成任務就好。」劉毅指出，2012年他們店的銷售目標是1700輛，與限牌之前的2010年持平，平均每月的任務數是142輛車，這樣根據12個銷售顧問來算，他給每個銷售顧問制定的任務數就是每月12台。

上半年，劉毅他們已經賣出了九百多輛車，面對「下半年更豐富的車源」，劉毅一點也不擔心全年的任務，但這種局面能持續多久？

從2011年底起，河北個別的城市出台政策限制北京國Ⅲ排放標準以下的二手車進入當地，並且這種勢頭不斷延伸到其他城市。到2012年6月30日， 北京周邊600公里、全國共221個城市拒絕北京國Ⅲ標準以下二手車流入本地。因此，北京的二手車只能流到越來越遠的三四線城市。

不打仗會死的人 黑貓

http://blog.sina.com.cn/s/blog_81c5f7c301011iqf.html

火一把就死的現象級產品：瘋狂猜圖與百度魔圖

http://www.iheima.com/archives/42625.html

來源：i黑馬網 作者：陳中（作者微信公眾號bianews8）

【i黑馬導讀】瘋狂猜圖與百度魔圖，兩個帶圖的應用，這幾天把微信朋友圈刷爆了。

先說說瘋狂猜圖。

瘋狂猜圖是一款解謎猜圖的益智輕遊戲，類似於你畫我猜，將社會熱門產品和知名品牌、人物、運動抽象畫，用戶可以根據文字提示進行遊戲，目前有300多關。

玩法：系統會給出一張卡片和一批文字，玩家需要看圖猜出答案，答案就就下面這堆詞中，猜中了就可以進入下一關。

 

一個用戶不可能都知道所有的品牌，在遇到問題的時候可以將截圖發送到社交網絡進行求助，微信朋友圈就這樣被瘋狂刷屏了。

瘋狂猜圖很瘋狂，不過更瘋狂的是，這貨是個山寨種。

祖宗是一款英文猜圖遊戲「icomania」。

我下載體驗了這兩款APP，本人是絕不會玩這麼弱智的kill time的遊戲，並且也極為反感朋友圈被如此刷屏。

最終結論是，無論是界面設計，還是遊戲玩法，還是分享機制，均和icomania一模一樣，icomania分享到Facebook，瘋狂猜圖分享到微信朋友圈，可以算得上是一款高仿山寨貨。

開發團隊公開的提供的數據顯示，從5月29號開始，新增遊戲用戶開始快速增長，6月7日一天新增用戶數達到30萬，目前每日活躍用戶數超過50萬。

開發團隊4人，從4月1號開始研發到5月13日進入應用商店，其時間用了不到50天，遊戲總成本不超過10萬。

看到這樣的產品，以及如此火爆，到底應該是笑呢，還是哭呢。

大家還記得你畫我猜麼。去年爆紅的一款益智遊戲，在瀕臨破產的時候，開發團隊出了這款遊戲，隨後被Zynga以1.8億美元收購，不過令人悲劇的是，Zynga剛剛宣佈，將這個團隊咔嚓了，你畫我猜跌落凡間。

移動互聯網給了產品一夜爆紅的機會，但同時也是火一把就死，哪怕你是現象級應用。

不過這既然是規律，大風來了，豬都能飛，飛上去了看你能抓住什麼，也許瘋狂猜圖團隊會馬上被騰訊收購或者投資，或許已經有VC約談了。

火了後要抓住套現機會。看看瘋狂猜圖團隊會得到什麼套現。

我們再來看另一款同樣刷屏的應用，百度魔圖。

首先恭喜百度，百度終於在移動互聯網方面出了一款爆紅應用，以後你們可別說百度在移動互聯網方面不行哈。

百度魔圖是一款掌上美圖工具，微博、微信爆紅，連續數天排名蘋果應用商店免費榜第一，微信朋友圈幾乎被各種照片PK大咖的相片長時間刷屏。

百度魔圖原名魔圖精靈，2011年年底被百度從創新工場收購，魔圖精靈的產品、技術及團隊等資源悉數整合進入百度，目前用戶近8000萬。

 

但令人奇怪的是，百度指數上看不出來這是一款有8000萬用戶的應有的表現。

默默無聞，近日突然風頭無量，主要在於推出的一項「PK大咖」功能，用戶可以使用自己的照片，魔圖進行運算處理後得出一個和用戶最相似的明星照片，用戶可以分享至社交網絡，從實用工具升級為有趣兼有用的實用「玩」具，抓住了用戶的虛榮心，一時間紅遍網絡。

隨後有網友擔心百度魔圖會採集用戶面部相冊而導致隱私洩露。百度魔圖隨後發布聲明稱，用戶相片在得到對比後會被馬上刪除，不會採集用戶面部數據。

人紅是非多，負面也是傳播。

百度魔圖走紅原因分析：

1、PK大咖功能滿足了普通用戶與明星們對比的虛榮心，滿足了YY感。黑木耳、窮屌絲突然和白富美、高富帥有80%的相似度，赤果果的逆襲呀，讓用戶有了炫耀心理，於是樂於分享。

2、微信朋友圈的火爆客觀上促成了魔圖的爆發。微博風頭被微信搶走，魔圖的走紅便是一次說明。

但我更認為這是社會化病毒營銷的勝利。魔圖會否因為PK大咖功能而吸引網友使用其美圖功能，對其產品和體驗來說是考驗。畢竟，PK大咖更像是一次社會化傳播。

品牌營銷的作用大於產品功能，這是營銷的勝利。

都是移動互聯網上的輕應用，都利用了微信朋友圈，都能稱作是現象級的應用。

我個人判斷，作為遊戲應用的瘋狂猜圖風頭會很快過去，典型的火一把就死。作為工具應用的百度魔圖應該會抓住不少用戶，但最終決定用戶留下的核心還是產品。

20130706 假如我是不死的 Cedric 濟南實習

http://blog.sina.com.cn/s/blog_9ad4e2650101lvw3.html

【敗局】一個屌絲，如何把自己的餐飲店做死的

http://www.iheima.com/archives/49116.html

2012年7月，我和兩個朋友在一個工業園區轉下一家餐廳，開始了第一次創業。其間有過歡喜，但最終失敗了，希望我的經歷能為後來者提供參考。

我們前期取得了不錯的成績，尤其在成本控制和招攬顧客方面。

成本主要來自採購環節。一種蔬菜，從生產領域到消費終端，至少經過5個批發商：農戶-小型收購商-省級收購商-省級批發商-市級批發商-縣鎮級批發商。經過這麼多環節倒賣，價格就容易波動，一旦出現暴雨、節日塞車等情況就猛漲。作為一個小餐廳，我們無法直接與農戶對接，但設法減少中間環節。對土豆、茄子等易儲存菜品，我們直接從市級批發商進貨，一次進一個星期的貨;對青菜、青椒等不易儲存的菜，我們與同行一起彙總每天所需的蔬菜，以量大換取規模成本優勢。

我們發現一個有意思的現象：一般女孩吃飯多的地方，男孩也會多。我們就抓住女孩的飲食偏好。一般女孩喜歡吃辣的、色香味俱全的東西，我們就選擇了酸辣雞雜、西紅柿炒蛋等菜品，並注意聆聽她們意見。果然，她們很喜歡，還介紹來很多新顧客。

半年後，很多潛在問題逐漸暴露，經營每況愈下。

1.缺乏事先規劃。選擇做快餐，是覺得這個行業門檻較低，風險壓力小，現金回籠快。由於這種錯覺，入行時我們掉以輕心，對經營缺乏規劃，以致在消費人群、現金循環週期、預估營業額等評估不足，當風險來臨時，措手不及。

2.缺乏行業瞭解。由於對餐飲業調研不繫統，導致在經營方式上出現迷茫。我們的消費人群，打工者居多，他們有三個需求：餐廳營業面積要寬敞，90平米左右(我們只有40平米)，快餐品種至少20種以上(我們不到18種);米飯要好吃。這些基本訴求，都被我們忽視了。

3.定位不明確。我們先是做快餐和桂林米粉，效果不明顯之後做快餐與經濟小炒，後來又推出石鍋魚與快餐。定位不明確，給消費者造成很大錯覺。多元化也造成力量分散，菜品品質無法有效改善。

4.選址問題。做餐飲，選址很關鍵，位置的參考指標為：現有消費人群、潛在消費人群、合同期。而我們選址時，考慮不夠長久，後來工廠搬遷，造成客流銳減，這是最大的硬傷。

5.產權管理不到位。在餐飲業，廚師是最重要的工種。一開始我們聘了一名經驗豐富的廚師，並以一定比例的紅利作為額外酬勞來激發其主動性。但由於採購等環節由我們控制，廚師逐漸懈怠。但他離開後自己創業很上心，在成本與烹飪上控制有加。由於產權管理不到位，挫傷了廚師積極性而影響效益。

6.合夥人問題。三個合夥人都很勤快很能吃苦，但在規劃、管理、營銷方面沒人能完全勝任。加之這倆哥們屬於慢半拍的性格，我作為主導者，在過程中沒有充分引發他們的激情，當經營出現問題時沒能及時改善。創業夥伴很重要，不是有想法就能一起創業。

生的互動死的營銷：微博、微信和微淘的那些事

http://www.iheima.com/archives/49151.html

微博、微信、微淘到底是什麼?

今年6月5日，在北京的一次公開活動上，微信產品總監曾鳴公佈了騰訊內部對公眾平台的定位：信息流轉、連接用戶與服務、實現溝通互動。而且也首次更明確的表態：微信不是營銷平台。

從微信官方公開表態中我們不難看出，微信營銷對於企業而言，只是一個美妙的麻醉劑。

微信是什麼?微信對於個人而言，是一個與朋友、私密關係群體交流的工具。而公眾號，對於官方要求而言，是提供信息流轉、連接用戶與服務、實現溝通互動、服務定製(會員卡綁定、企業客戶關係管理、軟硬件交互)的工具。

相比微信而言，新浪微博於4年前誕生，從邀請碼內測那一刻起，微博注定了她是媒體化平台的重要屬性，近期由於國家整治，對於微博的管控也越加嚴厲，越是如此，我們越是不能忽視微博平台的影響力，但微博真適合做營銷嗎?這個問題雖然問的有點老土，但卻值得我們去仔細探討。目前，相比微信、微淘，微博是唯一一個基於PC端和手機端的平台。

而微博也更具有自媒體的特點，這也是媒體的傳播屬性的體現，但更重要的是，我們不能忽略微博產生傳播的一大助力：互動。

互聯網的最大魅力，就是一個雙向的傳播平台，每個人都可以基於一個事件、觀點，發表自己的意見，通過各類轉發，形成幾何級的病毒式複製結果。互動可以是雙向的，也可能是多點交叉的。

微淘，則是近期阿里重磅推出的移動端產品，很像微信中的公眾號。但從微淘自己的產品規划來看，微淘還將推出類似開放平台的插件植入，支持晃動手機搖獎、獨享優惠推送、粉絲管理等營銷工具功能。

微淘是含著金鑰匙出生的，有目前最大的電商平台淘寶天貓大力支持，至少目前看上去，他的電商屬性最強。

所以，就目前的基本屬性來看，三者都是基於社會化營銷微平台，微信更側重於小圈層的交流，微博側重於媒體與傳播，微淘側重於電商。

微營銷：看上去很美，沒那麼簡單

前不久，微博曾盛傳，某沒做過互聯網的成功學講師的弟子，大開微博營銷課，只喊幾句口號，便能賺得傳統行業老闆數百萬的上課費。而以此為生的團隊、個人，全國還有很多很多，在微博營銷的熱度慢慢散去的同時，微信營銷正當熱門，各類所謂成功案例也蜂至沓來，講微信營銷的人通過微博招生，或者在大談微博營銷落寞的同時，自己還用自身微博殭屍粉大作品牌推廣，讓人哭笑不得。

非常理解傳統行業，或者是商家們對於互聯網營銷的渴求，但我們應該分辨和學會如何做互聯網營銷。從上述對於幾款互聯網平台的分析，我們不難看出，除了微淘表現出強烈的電商屬性之外，微博和微信的電商屬性明顯欠缺。

在近代社會，營銷真正出現的時期是自第三次工業革命之後，賣方市場逐漸轉化為買方市場，供給大於需求時，營銷應運而生。簡單的講就是：通過某種方式讓更多的人瞭解產品然後產生購買慾望。而實際操作過營銷的人，應該深刻的理會到，在線下，行業的營銷是一個涉及到自身產品、品牌、推廣、物流、開店、鋪貨、銷售等等的一套全面的、系統化的工程，主要就是激發和轉化目標客群的消費結果。

基於互聯網的營銷，也是如此，而類似微營銷的平台，更像是選址的一個過程，選擇一個合適的營銷平台，猶如選址一樣，不能少人流、裝潢要好，其他諸如營業員要專業熱情、產品質量要好，要有自己的推廣方法、活動等等，諸如此類，在微營銷方面，也是如此。

但很可惜，現在的微營銷，更多的強調的是推廣、信息的推送，而恰恰忽略了互動，或者狹義的理解了互動的概念，沒有好的互動，就不能產生有效的信息傳播，到達不了有效客群，進而不能產生下一步的營銷動作。而每個微營銷的平台屬性，也決定了不能完全成為一個線上支付成交的完整閉環，或者僅有理論上的O2O閉環。比如類似房產、家裝等大件消費。

微營銷，不能簡單的以：PUSH推送為重複動作，這個與在大街上重複貼牛皮癬廣告的動作毫無差異，如果僅僅是按照教材、書籍上將微營銷定義為：信息推送、賣萌、活動告知等，就失去了微營銷的特色，也產生不了實際的結果。

微營銷誤區：狹義的互動

從整體來看，微營銷，更應該看成是一個重要的渠道，在對於銷售結果壓力不大的情況下，更可以看成是營銷行為中的品牌包裝、推廣。

微營銷側重的是社會化營銷，而非純粹意義的電商。無論微博、微信、微淘，都是側重於不同平台的社會化工具而已，是社會化營銷的環節，而非完整閉環。

通俗點講：任何微營銷平台，都不能完整解決營銷問題，僅僅是更好的推廣和傳播產品品牌、服務、口碑的途徑。

微博本質上定位於媒體，不是你說電商就電商的。我們從微博人氣的來源就能看到：作為媒體傳播渠道，本地區域的精準粉絲難以聚集和分類，到達和轉化率偏低。而微信更重視的是朋友圈的小圈層和公眾號的推送，簡單的菜單內容更多是基於web1.0的內容展示。

更有甚者，現在部分沒有道德底線的商家，為了求得大面積推廣效果，用基於虛擬的LBS位置尋找周邊微信用戶，強制用馬甲號切換，推送垃圾廣告信息，更是對用戶造成了二次傷害。

微淘目前依託於淘寶手機客戶端，也可以看做是阿里系對於移動互聯社會化營銷的簡單佈局，從未來發展趨勢看主要給商家提供：1.信息通道。2.標準化商品和服務的管理。3.基於粉絲數據庫的營銷。作為流量的補充，阿里對於新浪的股權合作，很明顯說明了阿里在補充流量的同時，也在佈局社會化移動電商。

微博的的互動雖然有一些，但依舊不夠精準，這也是微博無法完成營銷的重要原因。從這點看，微信可以支持部分插件菜單，似乎可以彌補，但由於微信缺乏電商營銷基因，固定的菜單並不能滿足營銷的內容需求。

微博+微淘未來的趨勢更像是給電商平台：天貓+淘寶導流，進行轉化，而這個社會化轉化的過程，就是微營銷帶來的部分效果。

目前，我們能看到的微營銷，更多的是基於美食、娛樂、普通商品的銷售，或者是大型品牌的傳播利用，實際上也是商家和企業對於微營銷平台的預期值過高造成的，過度神話的微營銷平台應該回歸到營銷的一個環節這個現實中去。

基於微營銷的平台，需要的注意的因素：

1.用戶粘性，需要經營和時間：用戶數量不可能一撮而就，所以現有老用戶的轉化，和種子客戶的培養，需要時間。

2.並不是所有的內容都適合推送，用戶更喜歡是貼心的交流、指導、專業信息的溝通，而非強制的顯擺、賣萌。

3.基於粉絲屬性的定向推送，對於內容專業度要求較高。

常見的微營銷從業人員，喜歡從各種途徑尋找段子，甚至是代運營託管，嚴重忽視了自身產品或者行業度的專業度，所以儘管有客戶群體，但枯燥的複製粘貼，無法進行有效的內容溝通，往往喪失了成交的機會。

4.移動互聯的碎片化信息，輕應用類似插件有助於提高線上服務質量。互聯網的網友，更重視的是自身的感受和虛榮心，若有條件，可以基於平台，通過技術手段或者手動，增加關於自身客戶群的專屬服務，如：VIP會員的專區、基於商戶的積分、等級、特權。

5.線上服務感受，需要客服的技巧，但實際自身產品口碑和客戶關係維護要有完整的規範、體系，並且強大的執行力。不能簡單粗暴的去套銷售說辭。

6.網友的互動，要有歸屬感，符合目標客群的購物習慣，互動內容簡單，適合用戶傳播。

7.將簡單的線上互動，可以適當轉化為線下的活動形式，增加目標用戶的好感。

以上，僅僅是基於微營銷需要注意的事項。事實上，基於社會化營銷，我們更應該關注的是除了微營銷背後的事情，就如文章開頭所言，微營銷，並不是萬精油，也不能解決傳統營銷的問題。但可以肯定的是，微營銷作為社會化營銷工具，在構建互聯網營銷過程中的作用舉足輕重，需要商家和企業花大力氣去堅持，哪怕僅有一個人，也得重視基於微營銷平台的渠道價值。社會化營銷，需要提升自身的產品和服務水平，微營銷是解決了目前商家的互聯網營銷或則電商的意識問題。

微營銷，不要為了營銷而營銷，也沒有所謂的一招鮮和三板斧殺敵。除了微營銷平台，互聯網的其他平台和工具，也要善加利用，這個也是基於對相關互聯網產品平台的規則的瞭解，順勢而為，主動利用但不是盲目跟從。

【小敗局】高中生創業者自述：我是如何把網站做死的

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1225/57371.html

i黑馬觀察到一個高中生創業失敗的案例。創業者因為姐姐不想逛街的抱怨，做了一個區域性電商網站，用戶在線上挑選店鋪里的商品，去線下完成交易。但僅僅四個月，這個項目就失敗了。i黑馬認為，是經驗與執行力不足在很大程度上導致了這個項目的失敗。盡管我還不到20歲，但創業的念頭始終在我心中環繞，因此在我讀高中時，就已經有過第一次互聯網創業嘗試!盡管已經時隔兩年，但我的那次O2O創業經歷，依然歷歷在目，每當想起總是唏噓不已。姐姐的一句抱怨，成了我的創業源泉。馬雲曾經說過：有抱怨的地方就有商機。而我的O2O創業靈感，也僅僅來源於我家姐姐的一句抱怨。2011年盛夏的一天，我陪姐姐在家鄉四川省崇州市逛街，太陽炙烤下的門店招牌反射出耀眼的光芒，我們大漢淋漓地走在大街上，有種正在被陽光一點點融化的感覺。就在這個時候，姐姐突然抱怨說到：“太陽這麽大，逛街又累又熱，好可憐哦!”。我心里暗暗回應到：你又想逛街，又不想被太陽烤，哪有那麽好的事情?除非你去逛城市綜合體，而崇州這樣的小城市，哪有這個東西呀!但是姐姐接下來的一句話，開啟了我的O2O創業設想，她說：“要是能夠在家就能逛街就好了。”呀!呀呀!這是個不錯的想法啊，在家里逛街，說不定我們真的就能實現。在當天晚回到家，我就開始思考，“在家就能逛街”，這個，是否能夠借助互聯網實現呢?在歷經一夜無眠的興奮後。第二天一大早，我就給幾個誌同道合的同學打電話，結果我們有討論了整整一天。最終，我們決定嘗試用網站來虛擬一個城市的商鋪。簡明扼要的說，我們的這個項目就是讓一座城市的所有商家，都在我的網站上開店，展示自己的商品，並將自己店鋪的詳細信息發布在網店上，用戶則通過互聯網進行商品選購，這樣就實現了在家就能逛街。至於交易，則依舊保留傳統商業模式下的當面交易。讀者們，可能你會說，這和淘寶沒什麽差別。的確，匆忙一撇這個項目和淘寶真的沒有區別。但其實這個項目與淘寶最大的差異就在於區域化。淘寶的覆蓋範圍是全國，甚至還有境外的店鋪，商品的交易依賴於快遞，退換貨極不方便，而我們只針對崇州這一個城市。電子商務發展到今天，做大範圍的網上購物平臺已經有很多，因此我們就只能做小區域、做精，才能生存。同時，我們這個項目不僅區域化，而且不支持在線支付，保留了傳統商業面對面的交易模式，買家的選擇風險降低了，商家的銷售成本也降低了。這就是和淘寶最大的不同，也是我決心實踐這個項目的動力。我們宣傳的理念是：“面對面交易更安全”。網絡購物，最大的問題是假冒偽劣產品太多了，甚至某些網絡購物平臺，就是假冒偽劣的象征，比如：我要是說你“穿了一身淘寶貨”，你肯定會很不爽我，對吧?實際上，除非安全問題，還有就是退貨會很麻煩。而我們是做什麽?我們只是把網站建起，讓女性購物者到我們網站上來逛街，選好後再到線下實體店來買，這樣就會很省時間。而崇州是個縣級市，範圍小，區域性線下交易，很方便的。同時，你不僅可以在網上逛街，還可以在網上試衣。我們當時還計劃開發另外一個功能――3D試衣!消費者只需要輸入自己的三圍，我們的網站就會自動生成一個3D人體模型，可以把你選的一副衣服直接試在這個人身上。這個功能是我們自己想出來的，沒有現成的可以用，自己做的。初見官員，語無倫次，手抖不止說幹就幹吧!在2011年暑假，我和幾個同學，通過各種辦法，湊了10萬元錢，開始啟動這個項目。整個團隊5個人，其中技術成員和營銷成員各2名，剩下1名來做管理。我們組隊來做這個項目，也沒有很多野心，就是想把項目做出來，不是為了實現什麽人生價值，目的就是為了讓大家的生活過好一點。每家每戶地對店鋪做調查太麻煩，因此我們就想，能不能從工商局那里，了解一些商鋪經營者的年齡情況，以便判斷他們對網絡的接受程度。要與政府官員打交道，我們感到非常忐忑，因此會在頭天晚上做好各種準備，而且一般都要談論到兩三點，想好說辭才去睡。第一次去工商局找副局長的時候，我是一個人去的。我要悄悄告訴鹽科技讀者們的是，當時感到非常非常緊張，站在他的辦公桌前，我的手狂抖不止，根本不能表達清楚自己想說的意思。那天我的主要任務是給想給他介紹一下我們的網站，希望得到他們的支持，想給他營造一種我這個小夥子很有幹勁的感覺。因為語無倫次，所以這次僅僅是把我們想要做的事情的大概意思表達清楚了。讓我們萬萬沒有想到的是，工商局對我們這群小夥子很支持。後來我們又去了一次，把細節再說了一下，他們也給我們提了不少建議。我們至少選了三種推廣方式我們都是年青的小夥子，精力十分旺盛。在經過沒日沒夜地加班加點後，我們僅僅用了半個月的時間，就把這個網站做出來了。在測試的時候，各種表現良好，為了節約成本我們選擇租用服務器。在網站的開發階段，我們就已經定期的向全市各商家散發傳單了。值得一提的是，雖然散發傳單是一個經久不衰的宣傳方式，但這一次我們在傳單的印制內容上做了創新。我們散發的所有傳單上面都沒有對我們的服務信息進行說明，我們只是不斷的去說商家與商鋪所有者之間對於高房租的激烈矛盾，不斷激發商家對於高房租的不滿，並暗示商家可以選擇一些新的方式對自己的銷售信息進行推廣。就這樣，我們連續發了很多天傳單，而且每天都不一樣。先是喚起商家對房租的不滿，然後告訴他們，要擴大銷售額才能彌補房租，而我們現在做的事，就是要給你一個不要錢的推廣，你要不要?同時，我們也選定了50家商鋪作為我們的前期推廣對象，在服務推出前對他們發出邀請並向他們詳細介紹我們的服務。除此之外，我們也選了一些其他推廣模式。比如：在車站打廣告，告訴第一次來崇州的人，可以在我們網站迅速了解崇州。當時我們的網站也設計了一個功能，那就是輸入用戶所在的街道名、想買的東西我們網站可以迅速找出在哪買最近。另外，鹽科技的讀者們，我們還選了一個推廣方式――在網吧做推廣。比如，網吧不允許未成年人入內，整個桌面都應該是提醒未成年人禁止入內的提示。那麽，我們就給這些網吧拿錢，給這個禁止未成年人入內的提示，加一個我們網站的前綴。在網站正式上線運行的那一天，也是我們這個項目真正開始運營的第一天，我們再次向全市散發傳單，畫龍點睛，正式介紹我們的服務內容。網站開始不斷接納商家入駐，我們招募的營銷團隊也開始對大型店鋪進行上門邀請入駐，對中小型店鋪進行多方式的邀請入駐。我們的預期很低，即，一個月內有100家店鋪入駐就不錯了。但其實我們網站上線10小時，就成功的邀請到120家商家入駐網站。最後，我們的最高接受量是297家。所謂入駐，就是商家在我們的網站上有自己的頁面，把產品放上去。這297家商鋪中，大多是女士服裝和建材，這兩個占了大頭，排在第三的是餐飲。輝煌是短暫的，四個月後，我們失敗了實際上，商鋪入駐的很快是因為，我們為他們鋪墊的特別多(為商家做了教程)，我們也在百度做搜索引擎優化。也就是說，你百度搜索崇州，就一定能看到我們的網站，這個對商鋪的吸引力很高。有十幾家企業反饋，落戶我們網站後，他們接受咨詢的次數明顯變多了。我們當初想的是，靠廣告來賺錢。我們網站的首頁，有很多精品廣告位，這個可以賣錢的。而且，商鋪若想把自己的網店放到首頁展示，也需要給錢。大企業也可以到我們網站來放廣告，給自己做宣傳。鹽科技的讀者們，這就是我們當時所有的盈利點了。為了吸引廣告過來，我們還去了成都市的兩個工業區，因為那里的企業需要吸引本地下遊企業的關註，所以就有幾家公司在我們這里放了廣告。我們當時只是想回一點本所以收費就很低，最大的廣告也只是五百元一天，所有廣告收入大概是兩萬元。而選擇給錢把自己店鋪放到首頁的店鋪不多，也就四十多家吧。然而，問題接踵而至，在網站上線後，我們至少遇到了如下兩大問題：一、想做的事情太多、太雜。最初我們只是想做一個選衣服逛街的網站，但到後來，實際上我們什麽都在做。只要商鋪是賣東西的，我們都接受他們入駐。我們不做的東西很少，藥不做，因為國家規定做藥必須申請資質;熟食不做，例如鴨脖子，因為熟食小店大多沒有衛生許可證。除了這兩樣，我們還真是什麽都做，而什麽都做，實際上就會什麽都做不好。二、網頁對商家來說太複雜了。從我們的角度來看，商家上傳幾張圖片、填點數字是很簡單的事情，但是對他們來說還是複雜了。首先，他們年齡大多是二、三十多歲，雖然他們都會用電腦，但是要讓他們操作一個系統很難。所以當時臨時聘請了十多個人，幫他們上架產品，但是成本一下子就上去了。這個是很大的負擔。因為我們對商家打得牌子是免費，所以不能向商家伸手要錢，而這又加重了我們的負擔。到底要不要停止，當時我們很糾結，因為這件事我們八個當時還分成兩派，這是我們合作中唯一的不愉快。我主張撤銷，因為項目處於燒錢狀態，資金回流速度太慢，後期投入會越來越多。如果繼續下去，接下來的推廣是把崇州最繁華那條街的廣告牌包下來，這麽做的話可周轉資金就很少了。另一派是想再融點資來拖起走。他們那邊只看到有現金在流入，但沒有看到有現金在流出。但總體在虧損。如果要拖起走的話估計沒得五十萬不行，經濟壓力太大。而且有一個技術人員要去日本讀書了，他一走自己找技術人有的話成本很高。還有一個原因是，商家疲軟了，新入駐的很少，原因是網站設計的問題。只要有新的店家入駐，老店家就會被擠出首頁，消費者來了要點半天才能看到自己的商店，商家就覺得很麻煩、很不劃算，久而久之口口相傳搞得大家都不想來入駐了。商家比較片面的理解了“免費”，他們覺得他們一入駐以後就應該馬上有收益，我覺得這個其實是一個年齡層的問題，他們無法理解互聯網信息變現是需要過程的。就這樣，由於多種原因，商家入駐的數量越來越少，項目在堅持了近4個月後宣布失敗，網站同時下線。我總結出來的五點教訓對於項目的失敗，我總結有以下五點：一、城市規模較小。我們選擇在一個縣級市進行創業，這個縣級市有70萬人，86%的人口分布在各個鄉鎮，城區人口不到10萬，也就是說，人口基數決定商業規模，人口太少，限制了商家的商業規模拓展。換言之，人口少了，銷售信息宣傳的再好也只有那麽一點人來了解。所以，鹽科技的讀者們，你們若是要做類似的創業，一定要先調查好市場。二、城市的發展水平限制了這個項目的發展。雖然我們說互聯網和電腦進入了家家戶戶，但是真正的互聯網意識卻還沒有進入每個人的潛意識。城市的發展滯後導致這個城市的人對於互聯網的效用認識的並不夠清晰。這一點再我們進行上門推廣的時候有很明顯的體現。無論我們的推廣員再怎麽形象的解釋，很多商家就是無法理解這個項目能給他們帶來的好處。三、前期市場調查和數據分析不到位。我們在開啟項目前做了市場調查，采用了問卷的形式，通過反饋回來的信息，我們看到絕大部分商家是願意接受新的推廣方式的。但是真的是因為我們對數據分析根本就不懂，完全沒有對反饋信息進行有效性篩選，沒有正確區分真實需求與偽需求。同時我們的一些數據也是來自於一些有關部門，有關部門的數據畢竟具有時效性，可能並不代表我們當時所處的時間點的實際情況。四、經驗與執行力不足。在完全沒有經驗的情況下，我們幾個小夥伴全憑自己平時的積累和自己的規劃來主導創業，這也為失敗埋下了伏筆。同時在一些細節方面，比如商家反饋信息的跟蹤與分析方面，我們也做的並不完善。五、對商家的估計太高。這應該是很多創業者的一個通病了，簡單來說就是每個做淘寶的都覺得會有很多人來自己的店鋪買東西。創業失敗後才意識到，過於樂觀的估計對於創業來說是致命的。其實，每個人都希望有一次轟轟烈烈且成功的創業，但絕大多數的創業都是因為沖動。所以，在創業前我們一定要不斷的問自己：我真的準備好了嗎?這個項目還有可以改進的地方嗎?記得李開複說過一句話：年輕人最好先參與創業，再主導創業。謹以這句話與所有正在閱讀此文的創業者或者準備創業的朋友們共勉。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：鹽科技 | 編輯：ningyongwei | 責編：寧詠微

公關，不作就不會死的行業

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記得我剛入行的時候，一個帶我的前輩跟我說的一句話，他說：從事公關行業，你必須沈下來，甘於做幕後，千萬別跳到前端，否則你就離死不遠了。而如今如火如荼發展起來的網絡公關，正在一次又一次刷新人們對這個行業的認識。――寫在前面公關：很多時候其實都在作死公關隨著網絡的普及以及社會公眾對網絡的使用越來越頻繁，網絡對社會的輿論導向，對公共事件的評價都有巨大的影響力。網絡已經成為消費者對某一品牌或商品影響、評價的第一來源，而且網絡上信息傳播迅速，短時間內就能產生巨大的影響力，網絡日益成為企業日常公關活動的主陣地。2013年，從褚家的橙、柳家的桃、潘家的蘋果、丁家的難產豬、雕爺的牛腩、皇太極的煎餅，到慶豐的包子都成為了互聯網滲透傳統行業的改造對象，在互聯網上引爆了最為響亮的輿論聲彈，從此網絡的滲透也沾染了人間的塵土，更加開始落地生根。2013年，變化最大的其實是官微，一項嚴肅的人突然發嗲賣萌，確實會讓許多人為之一振，而2013年就是這樣一個“震動年”，在微博上，小到地方警察局派出所，大到人民日報，均一改往日緊張嚴肅的風範，利用各種網絡詞匯和可愛表情向網民示好，“官微”走賣萌路線從效果上來說，非常不錯，乃至於好多人都說人民日報微博才是真正的人民日報。2013年，網絡形態的變化也很大，微信正如當年的微博一樣，各種營銷五花八門，仿佛領到了諾亞方舟的船票一樣，蜂擁而上，打著微營銷幌子的各路專家一時間如雨後春筍般，模式跟當年的微博如出一轍，各路專家打頭陣，齊聲吶喊，微信營銷來了，你再不微信你就OUT了，貌似這是最後一張救命草一樣，然後東拼西湊的把所謂的微信營銷吹上天了~筆者就親身經歷過一些所謂的專家，在微信剛出來沒幾個月的時候，一個註冊不到三個月的公司竟然鼓吹出三個月盈利1600萬，信誓旦旦的說2013年將通過微信盈利100個億，而今2013年過去了，2014年來了，再去看看那個公司，早已經銷聲匿跡。而且市面上還有不少四處開課傳授經驗的大師，一節課下來不告訴大家，如何借助微信平臺來做成自己的事情，如何來轉化，而是去大講特講微信怎麽的怎麽的，微信是不是請你們當托了?微信如何有影響力跟你有關系嗎，微信如何強大跟你又有什麽關系呢，筆者也給一些企業做微信服務，但是我都是告訴客戶：(1)從廣義到狹義：怎麽將廣義上的騰訊微信變成我們產品或者品牌的微平臺?(2)從通用到實用：如何把當前廣大普羅大眾實用的騰訊微信功能轉化為我們自己的微信平臺的實用功能?(3)從功能到實現價值的升華：如何把現有的微信功能，很好的運用到我們自己公司的產品或者品牌微信平臺上，並體現它的價值?而不是泛泛而談，後來了解到，然來這些所謂的大師，其實他們自己是從來不做項目的，也不執行的，他們的只會去胡吹海侃，更何況來說，微信這麽久還真沒聽說過哪有一個成功的案例，當然這里會有人給我提什麽招商銀行之類的，我說洗洗睡吧，那是騰訊的大客戶，你知道怎麽做的嗎?而且一般的客戶也燒不起那錢的，你就別跟著在後面意淫了。而隨著智能手機的普及，依賴於手機，離不開手機的人群越來越多。公關行業的人也開始重視移動平臺，並有多家公司開始拿客戶當小白鼠做試驗開始了“微信營銷”、“移動營銷”等2013年新興起的營銷方式。中金在線、招商銀行、去哪網、小米手機等微信營銷案例成為了營銷界茶余飯後的話題和向客戶吹牛X的資本，一版方案中就把微信吹的神乎其神，好像客戶交了錢就能立刻名揚四海一樣的感覺。筆者一直在公關第一戰線，不斷地去學習和摸索，但是走的越深越讓自己質疑，微信營銷是真火還是虛火?那些不到兩年三年就能造就出來的專家、大師，還有那些著急出書的值得信賴嗎?可惜的是還是有很多人去追隨，所以我只能說，抱歉，行業進步和規範前，必將有一批先烈去嘗試，而現在很多追隨的客戶就是小白鼠，說句不好聽點的話，其實就是數字遊戲而已，不信你回頭再去看看微博前兩年走的路，兩年前大家對微博什麽態度?兩年後的今天大家再做微博推廣的時候，會是什麽態度?這或許就是所謂的一將成名萬骨骷吧。微博唱罷微信登場，歷史的演變總會驚人的相似，可以預料的是2014年，繼網絡營銷細分出“專業微信營銷公司”後，一些專門從事“專業手機移動營銷”的公司也將會成立，公司業務可分為微信(或其他交流平臺)營銷，APP營銷，手機官網營銷以及移動硬廣投入等，讓我們拭目以待。進入互聯網時代，無企業，不公關。神話本身就是一個傳奇這次不光是2013年了，好像從很早很早以前吧，營銷界的人習慣把某些人成為“神父”或“教父”，比如雷軍(營銷教父)，浪兄(炒作教父)，杜子健(微博教父)等等，他們也只是從諸多失敗的創業者中樹立起的少數的傳奇人物，制造了一些傳奇的案例而已。公關從業人員開始飄飄飄燃，認為自己發過幾個帖子，寫過幾篇稿子，開過幾個會就已經看懂了營銷行業，到處就吹牛某某企業是我做的，我親自策劃，見到了某某老總等等。這個對於各位PR資深人士來說，也許不值得一提，關於網絡營銷中的各種“神話”，其實大部分是用客戶的錢和眼淚堆起來的。大部分人去提案，總是用曾經的“神話”做開始，告訴客戶也許你就是新的“神話”，我們預期會達到XXXX效果等等。創業者也開始浮躁，他們都以為只要會上網天上就能掉餡餅，好像互聯網是專門給他家準備的一樣。開始不註重產品，老想著通過炒作一夜暴富，並不惜制造謊言來然自己的產品出門，讓那些他認為已經傻透了的網民高高興興的花錢來買他的產品。但是別忘了，“尖子”越來越多了，傻子早已經不夠用了。這樣的人太多了，必將是一個社會的問題，如果一個企業的認識還停留在產品營銷階段，那將是一個致命的錯誤。毫無疑問，營銷的潮頭正在從產品導向時代向品牌導向時代進行創新性的轉移，營銷能否著眼於增加品牌的價值，這在戰略層面上便能分出企業的高低。同時，品牌營銷是以廣告為導向還是以公關為導向，這種認知上的差異也會導致不同的營銷行動和效果。雖然媒介發生了很大的變化，但是沒有變的是人的需求，就這點來說，幾千年來從未變過!三個問題：為何傳播：傳播的目的無非兩種。一是品牌層面，提升品牌的知名度與美譽度，塑造良好的品牌形象;二是產品層面，突出產品優勢，促進產品銷售。不同的傳播目的決定著不同的傳播策略。向誰傳播：由於網絡媒體的雙向互動性，使公關的對象更加明確、具體、細化。我們必須清晰自己的傳播對象，研究自己的傳播對象，這樣才能有的放矢，投其所好。傳播什麽：所謂“病毒式網絡營銷”，是通過口碑宣傳網絡，信息像病毒一樣擴散，快速“感染”目標受眾，使受眾在不知不覺的狀態下中招。能否抓住傳播的核心點，能否制造出引起公眾的關註與共鳴的、像H1N1流感病毒一樣易於複制與傳播的“病毒話題”?從心理學上看，人們只會關心和自己有關的信息，在網絡上迅速、廣泛傳播的信息，都是圍繞公共話題或娛樂話題進行的。那麽能否把個體的話題演繹成行業的話題，由行業的話題演繹成社會的話題，由社會的話題演繹成熱點話題?這是我們從業者需要思考的東西!神話的破滅今年夏末秋初，從一個並不知名的秦火火和一個稍微知點名的立二拆四開始，由小往大的開始對一些網絡中“呼風喚雨”人物開始整治，接二連三的“大V被抓”新聞頻登各大媒體首頁，和大V相關或一些網絡部分活躍分子也分別被“喝茶”談心，各大媒體也緊跟潮流劍指“網絡推手”等行業的弊端。一時間，人心惶惶，筆者身邊好幾個同事的母親就曾多次勸他們說：“換個行業吧，當回你的程序員，要不你這個體格當保安也可以。”可見打擊程度之深，讓一些外面的人的人誤以為網絡互動營銷今年就要完蛋了。作為網絡時代新生事物，網絡公關在搶占優勢助力企業品牌建設的同時也出現了魚龍混雜的局面，一些損害網絡公關服務聲譽的現象也隨之擡頭。在這種背景下，中國國際公共關系協會繼向所有網絡公關從業者及公司發出“綠色網絡公關”倡議之後，又出臺了首份行業標準性文件《網絡公關服務規範》，它向外界傳遞的信號是，網絡公關行業對目前的繁榮和問題有清醒的認識，並正努力自律。出來混，犯錯要承認，挨打要立正。網絡公關開展不正當的商業競爭應該得到合理的控制，網絡公關是把雙刃劍，任何事物都具有兩面性，這也是互聯網發展的必然趨勢。網絡公關基於互聯網，為現代公共關系提供了一種新的發展平臺，它在促進企業發展、加強企業與消費者與社會的溝通方面，有著顯著的作用，企業運用得到，則能夠有效地實現傳播企業信息、品牌、增加企業用戶黏性等目標，反之，則會自戕。退潮後的沈澱，前景依然看好?市場的磨練讓網絡公關逐漸被廠商認可，企業市場部門針對網絡公關的預算正在逐年增加。在經歷了探索、發展和井噴階段之後，網絡公關進入優勝劣汰階段，隨著網民辨別認知意識的蘇醒以及政府網絡規範化的監管，損害行業健康有序發展的網絡公關行為必定消亡，並開始向整合、穩定和健康的方向發展，凈化市場是網絡公關建立品牌的首要任務，品牌效應才是網絡公關的最終結果。我覺得，2014年，一些打這“網絡炒作”的公司會越來越少，註重實際，腳踏實地的才是發展的王道。但是需要說明的是“炒作”並不定於“公關”，網絡的凈化沈澱，更不能代表公關的沒落，網絡的發展改變了人們的生活方式，就像我們在日常生活中需要衣、食、住、行等服務一樣，企業一旦連上互聯網，就必須使用各種網絡服務來維持自己在網絡上的“生存”，盡管網絡公關行業是摸著石頭過河的狀態，行業內盡管存在著一些不規範甚至於所謂的潛規則的現象，但是照目前來看，還是保持著市場經濟的良好發展格局，各家服務公司能夠居安思危，應對行業內的挑戰與困難，不斷創新一些網絡公關的服務產品，幫助企業在網絡上更好地樹立形象，開拓網銷市場，從本質上來說，這也在一定程度上促進了網絡公關行業的變革。最後，筆者說一下，無論什麽營銷，營銷的本質是產品，是服務，是人，平臺只是一個工具，微博營銷叫營銷嗎?微信營銷叫營銷嗎?至少我一直認為其只是營銷的輔助工具，幾千年的人類進化史說明，人與動物最大的區別就是人會使用工具，工具是永遠不會有智慧的!所以以人為本，才是公關永遠的的核心精髓!2014年，我們繼續。本文作者：秦鑫 (微信：mrqinxin )，3年互聯網網站運營及5年互動廣告經驗，華藝百略咨詢機構副總裁。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：產品中國 | 編輯： | 責編：韋

銅去哪了？ 打不死的銅融資交易

來源: http://wallstreetcn.com/node/77563

去年年中，高盛曾指出外管局的新政策將終結中國企業利用進口銅進行的融資交易（簡稱“銅融資交易”）。高盛認為，上海保稅區的銅庫存將會大幅度減少，部分庫存會流入國內市場，部分會流入國際市場（高盛當時估計保稅區的銅庫存至少有51萬噸，其中有20-25萬噸會流入國際市場）。看起來，高盛猜對了一半，據花旗銀行最近的報告顯示： 實際上，上海保稅區的銅庫存從2013年年初的80-90萬噸，下降到年末的52.5-55萬噸。此外，上海期貨交易所的銅庫存去年也下降了7.9萬噸，保稅區和上海期貨交易所的總庫存一共下降了約40萬噸。 鑒於市場一致認為去年銅市場是供過於求的，同時中國國內的銅庫存也出現了下降，這只有兩種可能，要麽對去年中國銅消費量增長下滑的估計過分悲觀了，要麽銅庫存流向了國內其它地方（雖然也可能流入國際市場，但認為全部流入國際市場也是不現實的）。鑒於去年下半年持續的“錢荒”已經拖累了經濟的增長，也拖累了對大宗商品的需求，後者明顯更為合理——中國的銅庫存仍然存在： 我們認為，大量的抵押融資金屬不僅存放在備受估算數據關註的上海保稅倉庫，還存放在其它東部港口城市。我們認為，這些金屬庫存可能以“隱形庫存”的方式存在，主要是在岸海關的已清關庫存，我們認為部分中國企業正在利用這些庫存作為抵押品鎖定利率更低的貸款。然而，這並非上報或非估算範圍內銅庫存囤積的唯一來源。中國國家物資儲備局也是大量銅庫存的持有者，市場一直認為國儲局在去年下半年是積極的銅買家。 花旗認為，雖然上海保稅區銅庫存是最有代表性的數字，但廣州、寧波、連雲港、日照、青島、天津和大連等東部港口都已經出現了保稅區銅庫存，這些隱性的保稅區銅庫存估計約有30萬噸。更有趣的是，今年年初開始，伴隨著傳統新增銀行貸款的再次激增，上海保稅區和上海期貨交易所的銅庫存又再次增加了： 在上海保稅區的銅庫存估算量，從去年年末的55萬噸，到今年2月初已經增加至65-70萬噸了...當前中國保稅區網絡已經存有精煉銅庫存高達100萬噸了。 上海期貨交易所的銅庫存也在增加——進入2014年，上期期貨交易所的銅庫存已經快速增加，從年初的5.4萬噸增加至18萬噸。不考慮“隱性庫存”，單是中國保稅區和上海期貨交易所銅庫存的增加已經大幅高於國際LME銅庫存的減少量。 高盛認為，中國銅庫存的增加說明了銅融資交易的再度興旺。然而，花旗認為，中國銅融資活動可能一直都沒有消失過，只是形式改變了： 中國的金屬抵押融資需求可以看成類似於西方國家鋁市場註冊/註銷倉單（進而控制上報的庫存數量，形成影子庫存）的期貨溢價融資需求，這些融資需求在短期與實體經濟的需求形成競爭。然而，長期來說，當市場情況改變或國家/監管幹預迫使改變的時候，這些囤積的庫存將成為競爭性的金屬供應源。中國政府一直嘗試通過公布對抵押融資交易的主要來源影子銀行的控制來迫使銅庫存流入市場。最近幾個月對中國庫存可能湧入國際市場的市場擔憂一直影響了LME銅價的表現。然而，應該記得2013年5月，外管局引入新規開始的時候的確打擊了融資活動。然而，變通的措施很快就出現了，導致8月以後融資需求強勁反彈。12月末，外管局又嘗試進一步打擊這些融資活動，但這次幾乎毫無影響。我們認為，對影子銀行融資行為的打壓很可能只有有效的影響，因為大量非中國銀行圈入了這些交易中。 這意味著，中國的銅融資交易領域去年並沒有發生如高盛預期的大規模去杠桿化，而且可能杠桿進一步增加了。然而，請記住“攀得越高，跌得越重”的道理。