死心了，與市場同行 xuyk的博客

券商靠投資專業讓客戶死心塌地

2016-08-01 TWM

券商要轉型、發展財管市場，不再靠營業員單打獨鬥，更要走出台灣，跨入國際。本屆財富管理評鑑，元富證券、富邦證券如何傾團隊力量，才贏得客戶的心？

元富證券》專業團隊把關收服銀行老主顧其實，我們與銀行往來久了，只要不出大錯，就不太會換；像我常往來的銀行，十幾年來一路被購併，我都一路相隨。不過，單純的存放款業務還行，講到財富管理，銀行的專業度還是差了點！」萬先生是一家中小企業的大股東，屬於財富管理主力客群，像他這樣的高資產人士，對銀行財富管理卻怨聲載道。

「尤其是外商銀行，過去接觸經驗都很不愉快。」他沒好氣地說，多年前，萬先生辦了某家外商銀行信用卡，不久就接到該銀行理專電話，「他們都很會說、講得天花亂墜，事後看其實全是行銷話術；但在當時，還是會想給他機會、試試看，於是就投入了二十萬美元，結果賠了一大半。」投資有賺有賠，這道理萬先生全然理解，讓他不滿的，是理專在他不知情下，投入了石油相關個股。「記得當時我人在國外，以電話交易下單，之後也忙，沒有仔細確認。沒多久，投資部位就損失慘重，才發現投資組合中，竟有一檔能源相關個股。」更糟的是，他本金腰斬、剩下十萬美元部分，後來又再度受創，終於引爆他心中怒火。「能源股慘賠已是事實，我也認了，後來理專又推薦一檔連結澳門三大賭場的連動債，強調產品保本、沒有風險，若真有風險，就是發行該產品的投資銀行倒閉。」萬先生心想，「再怎麼樣，這種國際級投行也不可能倒。」打定主意後他就簽約、將十萬美元投入，「第一個月還有配息，第二個月之後就陣亡了。」萬先生啼笑皆非說，「理專告訴我，因為中國禁奢打貪、澳門賭場變得很蕭條。

但這不是之前就應該知道的事嗎？這檔連動債光匯率部分就賠掉一五％，本金又虧掉三成，讓他對銀行財富管理的專業打上大問號。

後來，萬先生在好友推薦下，嘗試在券商理財。「我朋友是上市公司老闆特助，公司剛好有一筆閒置資金、約十億元想投資，於是找了幾家銀行券商比較，後來在專業性考量下，選擇了元富證券。」萬先生說，當時「貨比三家」後，自己選的也是元富證，頗有「英雄所見略同」的味道。

「元富的業務員聽到我過去『買進就套』經驗豐富，特別謹慎，從最穩健的商品推薦起，讓我感覺很舒服；相較下，先前理專狂推南非幣、連動債，就給人壓力。最重要一點，是元富證分析市場行情夠深入，銀行理專就做不到這一點，看事情也不夠遠。」後來，萬先生投入約七百萬元新台幣，承作一檔群創發行的ELN（股權連結商品）。「這檔商品獲利就很穩，有賺到一○％，元富會建議我先出場；兩年多下來，有些投資不見得都能賺，但也不至於像先前那樣大賠。這樣穩健專業、不是為了做生意而賣商品的財管服務，才令人放心。」端出績效前先將風險把關好元富證券的規模在業界雖然不是最大，但在財管評鑑中一舉拿下「最佳客戶滿意獎」，同時在「最佳業務員團隊」、「最佳推薦」及「最佳財管形象」部分皆名列第二，成績突出。

「券商要發展財管市場，就必須有所覺悟，」元富證券財富管理部副總經理黃建勝指出，過去靠營業員單打獨鬥的時代結束了，市場不再只有證期權產品，必須走出台灣，跨入國際。「除了營業員心態要扭轉外，公司也須負起教育訓練的責任，提供一支專業理財團隊，協助業務同仁。」面對高資產人士理財需求，元富經常一出動就是四、五位專家，包括稅務、市場研究、投資理財規畫及風險控管等。「像我們與高資產客戶溝通時，多以『資產活化建議』為主，如果客戶追求的是優於定存、波動度低的報酬，我們就會提供『在無（低）風險、且不增加成本前提下，獲取穩定報酬』的配置建議。」黃建勝說，一旦資金投入，元富也會定期審視客戶投資狀態，每季視大環境情況調整理財策略，每月視市場變化，調整投資組合。「會這樣嚴密監控，是因為深刻了解客戶的信任來自『投資績效』，而要端出績效前，就要先控制風險，這就是元富財管一直以來的經營理念。」

最受客戶滿意原因

稅務、市場研究各種專家齊備，深入了解客戶所需，提供專業建議。

富邦證券》投資、稅務兼顧客戶呷好倒相報台中一位傳統製造公司的董事長，長年與官股色彩濃厚的銀行往來，這幾年他感觸很深：「這些銀行理專最大問題，就在推薦商品都以業績掛帥，真的投入後卻是賠多賺少，搞不清楚，客戶要獲利才是重點，沒有績效怎麼可能會有業績。」由於這位董事長本身就是股市老手，對市場脈動敏銳度極高；多年前，他開始想做一些保守型配置，理財目標只要年報酬率五％。「但銀行理專不太管我需要什麼，一直推銷自己想講的；不但沒做功課、也沒sense（觀念），多問幾句就答不出來，真的很膚淺。相較之下，富邦證券的財富管理就很專業，服務也到位。」他說。

「光是分析市場變化，富邦證就比較有深度。」董事長直言，二十年來，投資幾乎都是虧錢居多；現在心態轉變，只要賺到高於通膨的利潤就很開心了。

「富邦證是以客戶屬性及穩健獲利為優先考量，不像理專都是看著產品介紹在推銷，給人感覺較安心。」今年財富管理評鑑，富邦證拿下「最佳客戶推薦獎」，能讓客戶「呷好倒相報」，關鍵就在去年成立的「專家團隊」，已在客戶間建立良好口碑。

富邦證券營業員黃泰鈞分享，「一位醫師客戶，因配置不少海外金融商品，有一些稅務問題須釐清。當時，我就安排公司內部的稅務專家陳秋蘭與客戶見面，從對話過程中，感覺客戶似乎挺滿意。」後來客戶才說，自己將同樣問題拿去問另一家外商財管銀行，而對方是將稅務諮詢業務，委託給外部會計師事務所處理，不但無法將金融商品與各種課稅情況連結，就連相關規定也講得含糊不清。」商品連結稅務規畫服務加值在客戶高度肯定下，黃泰鈞對自家「專家團隊」深具信心，未來只要客戶有需求，他也會大方引介，形成「魚幫水、水幫魚」的良性循環。

「先前上課，發現專家團隊講課內容相當生活化，稅務方面的知識，都與金融商品連結，一點也不枯燥。在專家引導下，我們能清楚知道哪些金融商品背後，會有什麼樣的稅負產生，在幫客戶進行資產配置時，也能一併考量。」黃泰鈞說，自己真的很受用，「在專家團隊協助下，醫師客戶開始推薦他的同業給我，這就是最棒的結果。」

最受客戶推薦原因

專家團隊提供有感的服務，且商品多元，滿足客戶一次購足需求。

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