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AV男優變紐約房產冠軍 38歲年賺8.3億

2015-07-27  TCW


「我想繼續跟妳聊下去,但司機已經在催我了,真抱歉……親妳一下!」一個飛吻,從一萬二千五百五十公里外的紐約,透過電話傳來台北。

「真甜蜜!」我愣住兩秒,擠出這句話,心想「這人還真直接!」還來不及回神,話筒裡只剩下「嘟嘟嘟」的斷線聲。

這人不是我的閨蜜、不是男友,也不是親人,都不是,他是當今紐約房地產銷售天王埃克倫德(Fredrik Eklund)。有別於傳統紐約房地產界天王天后以霸氣、犀利、距離感著稱,他的親和力直接的令人意外。

埃克倫德年僅三十八,身高一九○、體重未滿九十公斤,擁有一雙天空藍的眼眸和鬈長濃密的睫毛,隸屬於紐約三大豪宅地產公司——道格拉斯.艾里曼(Douglas Elliman)。他的團隊連續兩年拿下紐約房地產銷售冠軍,也是過去十年來最年輕的冠軍,從「翹臀珍」(珍妮佛.羅培茲)、現任○○七男主角克雷格(Daniel Craig)、歌手小甜甜布蘭妮到時尚設計師馬克.傑可柏(Marc Jacobs)都是他的客戶;去年銷售金額五億四千一百萬美元(約合新台幣一百六十七億七千萬元),佣金收入為二千七百萬美元(約合新台幣八億三千七百萬元),個人身價則超過五千五百萬美元(約合新台幣十七億元)。活脫脫就是羅曼史小說裡的男主角:高、富、帥。

然而在現實人生, 高、富、帥的背後……。

戲劇化的20多歲休學、創業、收攤、拍A片、出櫃

來自瑞典的埃克倫德,從小愛秀自己、愛表演,他知道自己的不同,卻又怕被討厭,努力順著周遭的想法,活出別人眼中「應該的」自己。

高中畢業,他順著家人期望,申請進入斯德哥爾摩經濟學院經濟系,念完第一年便發覺自己對學校課程沒有興趣,課餘並加入朋友的科技公司,在募得第一筆種子基金後,埃克倫德做出人生中第一個「不顧別人想法」的決定:休學。

「全世界都覺得我瘋了,但他們的反對讓我更想證明他們看錯了,」埃克倫德說。

一九九九年,他利用父親的人脈成立公司,成為瑞典最知名的青年執行長。一年後網路泡沫,埃克倫德一邊要面對金主的獲利要求,又要面對合夥人內訌分家,最後決定結束公司。人生的首場失敗讓他產生極大質疑:到底我有什麼價值?活著的意義是什麼?

「有興趣參加試鏡嗎?」二○○一年,埃克倫德的電子信箱裡出現一封試鏡邀約,一家網路演藝經紀公司在網路上相中埃克倫德的容貌、身材,找他到美國拍片。只不過,拍的是同志A片,而他,答應了。

在家人、女友不知情的狀況下,他以艾瑞克森 TagEriksson)為藝名,前後到加州拍了六部同志A片,其中包括二○○三年上映的同志A片經典作品「洞」(The Hole),劇情描述兩名男性由異性戀轉變為同志的過程,是部驚悚片;這部片並且贏得二○○四年同志情色奧斯卡獎中的「最佳性愛場面獎」(Best Solo Sex Scene)。

「當時就想要嘗試,也是一種解放,但我不覺得丟臉,也沒想過會影響到以後的事業,」埃克倫德毫無閃躲的說,「當時我只怕未來的伴侶會因此嫌棄我。不過很幸運,我老公德瑞克(Derek),他愛我。」他的聲音裡帶著濃濃的笑意。

雙面人的生活讓埃克倫德更為掙扎、壓力更大,他要逃離斯德哥爾摩,隻身飛往紐約闖天下。走之前,他決定跟家人出櫃;某晚,他喝酒壯膽,趁晚上跟父親坦承自己是同性戀,父親沉默了一會兒,「你是我兒子,我永遠愛你,你喜歡誰,就喜歡誰。」

「如果我要離開家人,我得告訴他們我是怎樣的人,而且在哪裡都是同樣的人,要誠實,」埃克倫德說,「如果我不夠誠實和真誠,不可能成功。」

從零開始的紐約生活嫩咖房仲帶看,竟吸引60組人龍排隊

美國的房地產天后柯克蘭(Barbara Cocoran)說過:「大家都想跟喜歡的人做生意;產品不是一切,做生意跟人有關;你的職責就是讓大家喜歡你。」

「當你只有自己的時候,個性成為魅力的根本,」埃克倫德說,「一旦展現真正的自己,才能好好傾聽與說話,別人會記得你、談論你,甚至稱讚你。」

「他的魅力在於流露本色(authenticity),大方表達當下感受,」埃克倫德新書之共同作者,利特菲爾德(Bruce Littlefield)說。

但埃克倫德一開始並非如此,他也是經過練習而來。

埃克倫德帶著僅有的存款隻身來到紐約,初到貴寶地的興奮之情逐漸被恐懼所取代。茫茫然一年多,朋友建議他可以試試當房地產仲介。於是到紐約大學上經紀人執照班、考上證照,開始經紀人生涯。

當時有所謂的「攀談權」,每個經紀人只能在固定時段接待新客人,其餘時段沒有攀談權。某一天有位老先生想問問自家房子價值,當時只有埃克倫德在,他不管當時自己沒有攀談權,反而拉著對方去他家看房子;「我會讓這間房子煥然一新,拿到市場上賣,」埃克倫德主動表達自己的意見。

多數經紀人迫於業績壓力,很容易三句話不離銷售、代銷,目的性很強,也就容易引人反感,埃克倫德也缺業績,卻沒有一直聊房子,反而開始分享自己的故事、對房地產的熱忱,客人被他逗得哈哈大笑,甚至也說起自己的故事。令人開心是建立關係的第一步。

「我說出自己的感覺,覺得很放鬆,慢慢做出成績來,」埃克倫德說,「彩色的我、真實的我,才真正引人注意,誰願意跟假惺惺的人買東西?但是切記,說出口的話必須有這種感覺,否則就會被拆穿。」

客人開心了,專業、服務和行銷才有上場的機會。埃克倫德評估過該區發展潛力,建議把每坪定價定得比區位均價高出一○%,並且協助客人清理房間、自掏腰包重新裝潢,取得房子的代銷權。

在房子開放參觀的兩週前,埃克倫德故意不帶任何人看房子,在網路上面也註記「不得看屋」;看屋首日,現場竟出現超過六十組看屋的人龍。他現場宣布:「我會一組組帶人搭電梯去看,或者你們也可以自行爬樓梯上五樓,先到先看,先看先出價。」結果現場看屋的客人爭先恐後爬樓梯上去看屋、出價,最後成交價比定價還高出二萬五千美元。

憑著勤奮、主動、分享自己,埃克倫德二○○五年以總銷售五千萬美元拿下紐約房地產雜誌《The Real Deal》「年度最佳新人」,成功站上紐約房地產界的舞台。

把自己經營得像大明星10%月薪治裝,天天練人魚線、八塊肌

但他知道,離拿下第一名,讓家鄉刮目相看,還有很長的路。

光靠自己個人魅力,傳真、打電話、拜訪客戶都過時了、不會有用;要拿第一,勢必量要大、單價要高才有機會。他開始接高價區位的大型開發案,諸如一棟公寓、一整層住宅,但他一個人賣不完。

他私下宴請十幾個當時紐約房地產的經紀人到四季飯店用餐,想找人協助銷售,埃克倫德現在的合夥人戈梅茲(John Gomes)便是其中之一。戈梅茲一開始便不只想賣房,他告訴埃克倫德:「我們合夥,可多賺五倍錢,然後平分,比我幫你賣房子,你八我二來得更多,」說服了想拿第一的埃克倫德,兩人合作賣房至今。

有案源還要有客源,必須靠媒體散布魅力、造成影響力,才能引起高價客源注意。

要讓媒體願意注意,首要條件是外表。

他做了兩件事,其一,持續將每月薪水至少一○%,投資自己的儀容。包括買鞋、整理頭髮、修改衣服等,甚至在一開始佣金收入不高的時候,便砸錢買兩千美元以上的高級西裝和皮鞋為自己加值;其二,他逐漸讓作息規律、節制飲食,每天上班前固定運動一個小時,工作十二小時中間,利用空檔拍照、Po臉書、寫感想,回到家便關機,飯後花半小時整理自己的社群網站,不看電視、不看影片,十點前就寢,才能睡飽八小時,五點半健身。持續了一年,他蛻變成現在,有八塊肌、人魚線的身材。

把事業當成生存實境秀為了出名,拉攏記者、玩假消息

當時除社群媒體剛興起,電視實境秀大受歡迎,埃克倫德想成為實境秀主角;二○○六年,他花一萬美元請專人為他製作一齣名為《億萬大經紀》的短片,他拆解實境秀元素,發現實境秀喜歡噱頭、衝突、戀愛和炫富,於是他在短片裡搭直升機飛到紐約上空,跟團隊成員大打出手;到同志酒吧物色對象,並且展示豪宅。然後把短片轉交給電視台製作人,毛遂自薦;這項投資並沒有立即成效,反而公司裡其他沒有毛遂自薦的同事,先成為別家電視台實境秀的主持人,讓他大受打擊。

但他不放棄,設法讓大家注意。首先到「幫忙記者」(helpareporter.com)網站註冊,主動跟需要題材的記者搭上線,成為媒體上的專家;定期辦派對,讓客戶、記者口耳相傳,潛在客戶便主動上門;第三,善用以訛傳訛。二○一三年,狗仔突襲埃克倫德帶好萊塢巨星李奧納多看房,雖未成交,但媒體繪聲繪影,他從不否認,這些曝光都成無價公關,免費帶進名人客戶。

也曾運用過同樣手法的柯克蘭便指出,這不是騙人,而是製造「外在觀感」;「因為是觀感創造事實,而非事實創造觀感,」她說,「看到有明星找你,其他明星也會找上你,不管事實如何。」

二○一○年,精彩電視台(Bravo)找他擔任《紐約經紀激戰錄》實境秀主持人,埃克倫德等了四年的主持夢終於實踐,他因此登上《紐約時報》週日版頭版,成為紐約知名度最高的房地產經紀人,連帶讓許多大明星主動上門成為客戶。上電視的邊際效益高,但風險也高,他要學習在眾目睽睽下也活得自在坦然;「我的臉書、電視節目和實際生活要更一致,否則撐不了多久,」埃克倫德說。面對另外兩位主持人的競爭,他得善於營造話題,諸如前年的小島婚禮、去年找代理孕母,今年即將做父親,這些都吸引上萬粉絲按讚。

「老派的房地產經紀人躲在物件後面,房屋是明星,經紀人是陪襯,」埃克倫德分析,「但新一代的經紀人是讓自己成為明星,把自己塑造成品牌,讓客人找上門,案子也隨之而來。」

七月中旬,埃克倫德飛回家鄉斯德哥爾摩參加新書發表,逾兩千人排隊簽書,他簽到手痠,心裡無比喜樂。十三年前,這個來自斯德哥爾摩、穿著舊布鞋、沒人理的窮小子,因著面對自己、釋放魅力,十三年後,摘下紐約這顆全球房地產的鑽石,彌補起紐約和斯德哥爾摩的距離。

【延伸閱讀】瑞典人到紐約打拚,他業績爬上第1—埃克倫德在紐約房地產業績、排名

2011年 新台幣29.4億,第21名2012年 新台幣28.7億,第19名2013年 新台幣166.5億,第1名2014年 新台幣168.3億,第1名

註:業績含銷售、代銷|資料來源:The Real Deal|整理:單小懿

【延伸閱讀】拉丁天后、007男主角,都找他買房—埃克倫德的明星客戶

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註:帶看金額指該屋屋主開出之價錢|整理:單小懿

 


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