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「樓計」系列1 業主Vs租客 租金談判戰 6招決勝

1 : GS(14)@2010-09-19 14:31:13

2010-9-11 iM

樓價火熱帶動租金上升，近期頻頻聽到身邊租樓的朋友為加租而頭痛。通常到租約臨近期滿，業主與租客均心裏有數，一場「租金談判戰」將由此展開，雙方角力、拉鋸、扭計、跳草裙舞、軟硬兼施……甚麼招數都出齊。業主有樓在手，自然運籌帷幄，但租客憑甚麼可以取得優勢？我們找來過來人的實戰經驗作為參考，從他們的游說過程找出致勝關鍵，為自己設計一套「戰無不勝」的談判的技巧。

個案一

黃太

單位︰堅尼地城約700平方呎連天台單位

舊租金︰$7,300

業主叫價︰$8,500

談判後租金︰$8,000

3年慳︰$6,000

30出頭的黃太與丈夫在西環堅尼地城租住一個約700平方呎的連天台單位，原本月租7,300元，但黃太為免1年租約滿後，與業主為租金爭拗而造成麻煩，便主動要求在租約中訂明約滿後可加租至7,500元。黃太以萬無一失，怎料，兩個月前於租約滿時，業主來電討價還價，黃太於是施展渾身解數，花45分鐘與業主來一場加租談判戰。

收到業主的來電，黃太也感到突然，當時業主先扮熟絡，問她近期工作怎麼樣、是否忙碌等，黃太心知不妙，相信業主是有備而來，於是先行搶攻，直接問業主是否單位出現問題？業主聽到黃太如此直接，亦不再客套，表明要重新釐訂租約，並希望加租到貼近市價8,500元。

其實黃太早已心裏有數，知道現居單位租金偏低，亦不想做無賴，但對於業主突然違反合約，心感不滿，一時間不知如何是好，於是她聲稱自己無決定權，找來丈夫作擋箭牌，要求業主與她的丈夫商討。不過業主以自己是退休單身婦人怕與男人對話為由而拒絕，更說與女人說話會較方便。既然業主以女人之間的對話來打動黃太，黃太便來一趟動之以情的對話，以圖打消業主加租的念頭。

承諾長租 自理維修

游說初期，黃太一直以違反合約來打擊業主，卻沒想到業主不肯就範，黃太為免糾纏不休，於是改變策略，暫且放下合約問題，轉而捕捉業主的心理。她說：「聽地產代理講，業主一向都想將單位長?收租，所以我便跟她分析區內的租務情況，附近出租單位住的都是大學生或菲律賓人，如果在此時要找到像我們般可以長租的住客，實在很難。」

但她也明白以長租這個理由不足以打動業主，最關鍵還是要證明自己是好租客。除了一向交租有早無遲外，黃太還有「撒手?」，她帶點得意地說：「也看到我們把單位裝修到很靚，就證明我們是有心長住，我跟她說是自己是正經人家，會跟她一樣很愛錫間屋，不會像那些不負責任的租客般弄污單位。還有，即使單位水喉壞了，我們都沒有叫她（業主）來維修，她其實都知道自己有責任處理的，我跟她說：『我們都是不想你麻煩，既然自己搞得掂，那就算啦！』」

這時，業主答不上腔，黃太估計業主開始動搖，她於是加多幾分感情元素，以一句前世今生的話來補充：「其實有我們這個租客，是你前生修來的福份。」想不到業主亦不甘示弱回敬：「其實你都係，有我這個業主。」結果業主決定維持合約上的加租金額。

低於同區 輸少當贏

本來黃太以為自己已打勝仗，冷不防業主竟突然提出，因為合約上沒有訂明單位是連天台出租，故要求收回，若黃太想使用天台便要加租金，否則她便用來出租擺放廣告牌。黃太意識到業主這一?是故意刁難，雖感氣憤，但也要壓住怒火，冷靜地跟業主商量。她先打出法律牌，聲稱會向屋宇署等部門投訴；繼而打控訴牌，力數業主像「包租婆打壓打工仔」般；最後再來一張感情牌，黃太憶述：「業主都知道我很喜歡這個天台，所以我答應會將天台裝飾得更漂亮。」

經過一輪討價還價，雙方最終以8,000元租金達成協議。結果也是要加租，那麼黃太與業主的談判可算是失敗？黃太微笑說：「視乎你怎樣看，我能夠說服到業主收這個價，比同區租金還要低，我覺得算是成功了。」

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個案二

鍾先生與女友何小姐

單位︰東涌藍天海岸550平方呎一房單位

舊租金︰$6,200

業主叫價︰$7,200

談判後租金︰$7,000

年慳︰$2,400

鍾先生和女友何小姐工作第二年後共築愛巢，為方便任職航空公司地勤的女友上班，搬到東涌居住。2009年5月以6,200元租下只得8年樓齡的藍天海岸一個550平方呎一房單位，和業主簽下一年死約一年生約。

「以這個價錢，在市區找不到這麼樓齡短，又近港鐵站的單位，所以我們都很滿意。」鍾先生說。近期東涌樓價隨大市上漲，今年5月業主跟他再洽談租金，策略是先派出地產代理致電鍾先生，預告業主計劃加租1,000元至7,200元，下午業主再親自透過電話討論細節。鍾先生說︰「地產代理說要加1,000元，我們都知道議價空間不大，但我們是好租客，所以業主都願意只加800元，屬市場合理水平。」

知己知彼 增加勝算

鍾先生先對業主動之以情，說之以理：第一步就是「博同情」，言語之間早就透露自己沒有加薪，無法負擔大幅加租；然後平日所做的功課大派用場，他與業主比較同區樓價，指出單位為低層，而且屋內家具不多等缺點，先挫業主銳氣；最後他再強調自己是好租客，終成功爭取到業主加少200元，一年慳回2,400元。

是次經驗令他發現平日做個好租客，比臨加租做游說工作更為有效，「我們用自動轉帳每月準時交租，而且平日冷氣壞了也不會勞煩他們維修，沒養寵物，還愛惜家具，令業主好滿意。」

鍾先生的業主是一對退休夫婦，收入穩定，打算日後把單位留給兒子作成家立室之用，因沒有賣樓壓力，跟租客有商有量。但鍾先生也擔心若樓價繼續攀升，任他是個再好的租客，還是會因無法負擔東涌樓價，而要遷往荃灣、青衣等舊區。

中原地產代理青衣、葵涌及東涌區高級營業董事周永輝亦指，東涌區有逾七成租客為航空公司機組人員，他們留港時間短，多以自動轉帳交租，並較少會轉為買樓，令租客競爭激烈，游說難以奏效。加上由於東涌多長?投資客，對租務回報敏感；相對青衣、葵涌市場較多用家，6,000元以下的租務單位仍有選擇。

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租金談判 6 招

縱政府連番出招打壓樓市，九龍地王卻於3個月內接連誕生，大市愈炒愈熱，連帶租務市場也趨旺盛。業主加租無可避免，加幅多少卻跟租客的談判功力大有關係。

中原地產青衣、葵涌及東涌區高級營業董事周永輝指今年來區內租金平均增幅為10%至15%，東涌單位加租1,000元只是等閒事；將軍澳中心分行經理何世彬更指，有的將軍澳租盤在一年間租金由8,000元漲至1萬元，由於升幅太大，舊租客一般不會接受，故代理都建議業主換租客，「只有換租客，業主才能收回市價，我們也有生意做，租客看到租金貴自然寧願轉供，買樓上車去。」

然而，業主要重新找租客可不是沒成本的。他們需要支付半個月經紀佣金、換鎖翻新等裝修雜費，給予新租客的一星期免租期，加上尋找新租客的過渡期，業主隨時損失2個月或以上的租金成本。故談租金，租客該直接找業主，不少業主為留住好租客，加租之餘也有數百元的討論空間，如以鍾先生的個案為例，業主收少200 元租金，每年雖損失2,400元，但卻只是一個月租金約三分一。

第1招：做足功課掌握市場

要跟業主談判，首先要知己知彼，了解雙方籌碼。租客應在續約前數月開始掌握同區相若樓齡、面積、樓層的單位租金，了解不同定價因素，分析目前單位租金和市價的差距，估計業主將提出的加價幅度，並因應自己的負擔能力設定底?。

第2招：準時交租做好租客

業主會主席佘慶雲指，業主跟租客是長期關係，平日準時交租，最忌租客失業，「業主都是人，你準時交租，有交帶我們才敢把屋租給你，我們都要供樓的！」他指職業投資者加租較急，完成供樓的業主，經濟壓力較少，加租幅度也較少，他建議租客在選擇單位前可向代理查詢，或花數十元到土地註冊處查看單位成交年期和按揭狀況。

第3招：動之以情投其所好

摸清雙方形勢後，租客宜在業主提出加租後才展開游說工作。資深傳媒人、溝通技巧培訓導師李燦榮指，游說不外乎「情、理、法」三大方針，「情分為兩種『同情』、『同理』，租客可讓業主了解你的處境，從而拉近彼此立場的距離；要以情打動對方便要投其所好，如你知道業主最聽太太話，而太太又比較易話為，便當然應向太太?手。」

第4招：利誘業主增議價力

在「理」方面，在商言商，李燦榮指租客要求業主降低加租幅度，當然亦要給其好處，如承諾找朋友向他租下另一單位，此舉不但對業主有利，也有助增加租客日後的議價能力。中原地產將軍澳中心分行經理何世彬表示，區內近月有一成租客會一次過支付一年租金，業主也樂得給予租金九五折。

第5招：打法律牌保持誠懇

談到「法」，如個案中黃太的業主以收回天台出租，以擺放廣告牌為由威脅加租，租客便可據理反駁，業主自行安裝廣告牌有可能觸犯《建築物條例》，是違法行為。但李燦榮提醒在論法時態度仍要維持誠懇，不然業主因一時意氣，決定趕走你就壞大事了。

第6招：爭取有利時間談判

有業主會在租客繁忙時來電突襲，務求租客為怕長時間糾纏而就範，李燦榮建議租客應誠懇表示正在忙?，然後另覓對自己有利的時機回電談判；地點亦如是，如碰巧單位有缺漏如水喉壞了，就可請業主上門跟進，順道討論租金問題，此時業主也不好意思開天殺價。

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做個業主眼中的好租客

˙準時交租，如以每月自動轉帳形式交租更佳

˙具賺錢能力，在學人士和長者宜找家人作擔保

˙能維修小型家居，不常勞煩業主

˙有長租打算，願意美化單位，珍惜家具

˙願意定期和業主溝通，告知單位近況、如管理處新通告等，有商有量

˙沒有飼養寵物

資料來源：香港業主會會長佘慶雲、地產代理

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2 : 鄉下佬(3667)@2010-09-19 14:58:10

李生是田生的人,哈哈
成日見到佢叫人賣舊樓

都唔明做咩仲要做租奴
死慳死抵儲10幾20萬去新界西北上車
不知幾盞!!!
生活質素仲開始提升添

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3 : 龍生(798)@2010-09-19 15:13:46

幾得意丫，我個新租客其實我都未見過。。。
但聽講係讀到博士的３ｘ歲剩女。。。
唔知第時有冇機會交手呢

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4 : 鄉下佬(3667)@2010-09-20 09:40:35

3樓提及

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幾得意丫，我個新租客其實我都未見過。。。
但聽講係讀到博士的３ｘ歲剩女。。。
唔知第時有冇機會交手呢

有錢都要有品德...

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5 : 龍生(798)@2010-09-20 23:10:06

講番個topic , 我又真係唔覺得佢有嬴到...
不過加少左, 都係好既

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6 : 鄉下佬(3667)@2010-09-21 10:25:50

5樓提及

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講番個topic , 我又真係唔覺得佢有嬴到...
不過加少左, 都係好既

我係個租客督問朋友/屋企人借20萬,再喺低水地方買白表屋啦
月供都唔駛3千...

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7 : pars(2406)@2010-09-21 16:39:54

家下d個時勢20萬買得乜? 早2年我打算抽居屋都要預30萬唔計裝修。

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8 : 鄉下佬(3667)@2010-09-21 19:06:19

95丫嘛
夠架啦

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9 : GS(14)@2010-09-21 21:15:39

8樓提及

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95丫嘛
夠架啦

<10萬首期，保險又幾萬(?)，裝修最貴

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10 : 龍生(798)@2010-09-21 23:33:28

裝修最貴在無得按埋入層樓度
95保費可以計埋係按揭度
舒服好多

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