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地推鐵軍，註定的棄卒？

博望誌 2016-11-16 15:53

本文系創業人物媒體博望誌（微信ID：szszbf）給i黑馬的投稿

王成、淩、華子從互聯網產業的席卷中分到了一個「地推」的角色。他們以為，也許再稍稍用力些，就可以推開一個新世界的大門了。

成功學與廁所貼

王成在加氣站里候著，眼瞅著有出租車駛入，不等其熄火，就拉開門一屁股坐進副駕駛位。一根煙遞到司機眼皮子跟前，這邊是一張腆著的笑臉。見司機接過煙別在耳朵上，王成順勢推銷起了打車軟件。

3分鐘後，車的氣已加足，而王成也已成功地在司機手機安上了軟件。

「但凡司機拿了禮品，軟件就好裝了。」王成給新員工做示範。有的時候，先是將一根煙或數據線從半開的車窗里丟到司機身上，然後他們才拿著宣傳單上車。看似文弱的王成，見識過團購、O2O、打車軟件等公司的最初形態，熟諳地推策略。

2009年，王成結束高考，填報誌願。出於對馬雲的崇拜，他選擇了市場營銷和電子商務專業。此後，在一所位於長沙的商科大學，王成被徹底灌輸了「做銷售要堅持，不要臉地堅持」的觀念。

大三那年，王成去深圳實習，第一份工作在團購網站做銷售經理。他住在關外的富士康，每天早晨五點半起床，沖冷水澡，對鏡子給自己勵誌，「你是最棒的」，而後激昂地出門上班。

一個多小時的采訪中，王成始終聲音高亢，語調一如宣誓演講，讓我無端地想起周國平的那句「勇氣證明信仰」。這個二十出頭的年輕人，對「成功學和直銷」深信不疑，並籍此一路爬升為主管。如今，他用「早啟動晚總結」儀式把剛畢業的大學生規訓得服服帖帖。

2013年，王成被發派去福建開疆辟土，正值老雇主滴滴獲得騰訊1500萬美金B輪融資，大肆啟動城市擴張戰略的時刻。公司急於爭奪的市場，對王成們而言，是疆場。

某日王成帶地推分隊守在廈門一家加氣站路口。另一撥人突然闖入，把個頭不高的王成遮蔽在陰影之下。這幫臂刺文身的人用掀桌子表明來意，威嚇他們撤下攤位。

王成趕緊報了警，順手在關系好的司機群里發了條求救信息。不一會，幾十個本地司機一擁而上，反倒逆勢守住了地盤。

三年後，王成回顧起地推一線恩仇錄，唾沫橫飛，他覺得，械鬥就是一線商戰的現實。令人後怕的一次沖突發生在海口，對手直接沖到辦公室，把能砸的東西砸了個稀巴爛。王成著人拿起鋼管反擊，把對方一人打得頭破血流。

「沒辦法，商場就是戰場，不擇手段。」競爭最激烈的時候，每擴張到一個新城市，戰火就要燒到那個地方。公司上層對幹架的事，不予鼓勵，但也絕不認慫。

時間久了，王成總結出一條規律：一個城市里，不會有第二架。當雙方都明白動手是最低層次的溝通方式，並且無法解決問題時，便會相安為陣。「頂多老死不相往來嘛。」

滴滴尚未風靡時，公司招人困難，但王成能用他那不甚標準的普通話給自己充上一批學生軍。

成為地推首領的王成，習得了延承自「阿里鐵軍」的那套馭心術。「揪頭發、照鏡子、聞味道」，不是調侃戲言，是他的一套正經的BD行為準則：員工上班第一件事是在加氣站或者加油站露出標準的八顆牙齒微笑自拍打卡。

整日重複推廣的口號令人疲乏，為了讓一線戰士們保持情緒最高狀態，遊戲的名目被不斷變換：前一禮拜為爭取更多司機而戰，後一禮拜改為拿下更多乘客而PK，間或穿插著高頻的培訓及團建。許多人還未來得及思索，便像陀螺一樣被卷入下一輪戰鬥。

在滴滴待了一年後，王成開始明顯感知到，地推對於訂單量的作用力愈發微弱。「進行補貼之後，人就沒有任何價值了，砸錢就能起量。」

「但凡這些公司有一定品牌之後，人的價值就弱化。老板可以選擇把自己人幹掉，或者轉型轉崗。」王成對於上層決策有頗為大度的理解，「所有的公司都不會為了裁員而裁員。」

滴滴當時沒有大面積裁退地推，而是采取了相對溫和的轉崗方式，新增了很多事業部。然而王成還是覺得自己上升空間受限。「永遠轉崗的話價值是不大的。」

他並未在去留之間猶豫太多，徑直跳槽到了另一初創公司「愛拼車」。

那被證明並不是一個更好的決定。滴滴和快的通過合並獲得了市場份額的壟斷地位，並轉而向著專車與拼車等領域擴展，愛拼車直面解散的困局。

愛拼車的老板打電話給正在負責主管北京大區的王成，告訴他「玩不下去了」，還吞吞吐吐地問，停止項目要不要給員工賠錢？那一刻，王成有些恍惚，「根本不敢和兄弟們說」。第二天早上，其他人依然像往常一樣散出去拉司機用戶，他通知大家下午五點鐘提前收工，回公司開會。接下來，他要做的是組織恰當的語言，順利解散團隊，並與在場所有人抱頭痛哭。

采訪王成之時，他正要卸下某創業公司BD總監一職，準備前往深圳另一家單車共享創業公司當合夥人。在王成的意識里，地推永遠只是幫助創業公司「打天下的人」，他要做選擇別人的人。

像候鳥一般在創業公司遷徙，王成的目標很明確，他要奔著三十歲之前的財務自由。

去留之間

幾個月以前，新美大裁員的消息並未大面積傳出，淩和同事們卻有了預感。

出乎他的意料，人事專員突然把他叫到會議室，拿出了一份協議，叮囑他簽字。不簽的後果是直接被勸退。

走出會議室，淩覺得腦袋一片空白，周圍同事的眼神似乎在傳遞著什麽秘密，空氣驟然變得沈悶壓抑。淩記不清合約上都有些什麽內容，腦海里，「淘汰」，「預警」幾個字被放大。

那天晚上，淩所在的地推小組召集大家聚餐，他麻木地窩在角落，桌上的人一言不發。「裁員」的音節像是從誰的喉嚨里滾出來，又立刻被關了禁閉。

令大家煩躁不安的，是公司新近推出的「PIP」計劃，被稱為員工發展改進計劃，實際上卻像是變相裁員，最直接的方法是末位淘汰。淩所在的地推部門，業績排名後15%的員工將被列入淘汰預警名單，若兩個月未達標，則直接被裁掉。即便不被裁，銷售工資也極有可能會下降，升職通道則被收得極窄。

入職才一年就遇到這檔子事，90後的淩「心里很不舒服」。可在采訪電話里，他也並沒有罵罵咧咧，只說體諒——這本來就是美團與大眾點評合並之後的必然。「一個人可以幹的活給四個人幹肯定不劃算嘛！」

在淩看來，地推人員改行的可能性小，他們倚賴於以往累積的資源，在幾家競爭對手之間流動。即便被裁，淩的前同事們大部分還是走向了新美大之外的幾家同類型的企業。

PIP新政推行之後的那兩個月，淩周圍的同事陸續離開。告別宴上圍坐的人越來越少，他成了被留下來的那撥人。

三個月後，在淩周圍，熟悉的面孔只剩下50%。又過了一個月，仍未被淘汰的淩主動遞交了辭職信。

回家，搞點事情

與超市地下一層出口直接相連的是一大片美食廣場。下午時分，食客稀稀落落，烤肉店的老板扶著廣告牌，用熒光筆添上今日特價，桂林米粉的店員把自己掛在拼湊的一排椅子上午睡，一條腿垂在地上。

我提出要跟隨華子走一輪商家拜訪，他迅速掀開了某地下商城的門簾。但引我進入工作日常前，他勸我別抱太大希望，百度大平臺的光鮮基本與地推無關。

華子輕車熟路，手指向東邊，說說那家拉面館是餓了麽拿了獨家授權，又劃向西邊，說這家韓餐，則是三大平臺都有份。華子繞過它們徑直走到一家快餐店門口，一位老板模樣的人正等著投訴。因為一個差評，該老板給客服打了一下午電話，為這次得不償失的減免活動發牢騷。

華子從兜里掏出香煙欲敬上，卻被一包金色的長白山給擋了回來。四只拿著煙與煙盒的手推了半圈太極，最終，華子那根黃鶴樓落在了老板嘴上。待一縷煙呼出，老板的臉由陰轉了晴。華子順勢承諾，下次有更給力的線上活動再幫老板打品牌。

處理完日常投訴，華子轉身離開。他告訴我，他是在大三的一堂銷售禮儀課上了解到香煙社交的妙處。這一招用來應付小老板小經理屢試不爽。

大學剛畢業，華子受一個高中女同學邀請，去廣西南寧闖蕩。到那的第二天，同學誇下海口，要給他介紹香港臺灣的社會名流，見識見識外面世界。但「名流」久不露面，被宣稱「正在越南出差」。華子醒悟，其所謂的創一翻事業，根本是傳銷。第三天後半夜，趁同屋的人熟睡，他溜了出來。

女同學已被洗腦難以勸服。逃出包圍圈的華子很快跟她的家里人取得聯系，通知他們救人。對方家人卻抱怨，他這是壞了自家閨女的名聲。屢次通話勸說未果，華子只身回到了河南鄭州。

華子啜著麥當勞的可樂吸管，向我講述進京前的奇遇。

百度BD是華子面試的第二份工作。他也給美團投過簡歷，被刷掉了。華子認為，美團招人主觀性太強。通過百度外賣的兩重面試，華子順利地進入了「大平臺」。入職後，他用不到五個月的時間從BD晉級為BDM，手下八人，覆蓋北京一個片區的商圈。

去往一家新開業的韓餐館的路上，遇到兩個正在墻上張貼海報的美團員工，他們三人竟相談甚歡。對方跟華子匯報，昨天孤身作戰被百度一幫人堵在角落里。華子哈哈一笑，三人圍成圈，交錯遞煙。

這樣的「和平」在華子看來是自然。此前偶爾因為物料互相遮蓋而對掐過，但擡頭不見低頭見，地推們還是達成了默契。「當著商戶的面廝殺也不好看，真正的較量還是讓線上訂單量獲得商家認可。」

走進一家粥店，華子直奔收銀臺，收銀小妹自覺側身讓開，電腦屏上顯示著百度外賣、餓了麽和美團三家的訂單數據，華子劃著鼠標將每一家的訂單量、複購率都刷了一遍，默記在心。數據告訴他，餓了麽推行會員制以來，訂單量漲勢兇猛。華子點開手機里的餓了麽APP，對著“付20加會員免配送費”的字面提示搖搖頭，「一單配送成本就得4塊，這是賠錢拉流量。」

訪完最後一家店鋪，街燈已點亮，北京深秋的銀杏鋪滿一地。華子站在樹下抽完了最後一根煙。

前陣子網上流出了百度外賣將被出售的傳言，雖有CEO出面辟謠，但華子心里還是沒底，「資本在左右，結局撲朔迷離」。

從滴滴、快的，到美團、大眾點評，合並的先例很多。華子推導的結果是，「兩家公司合並，中間就不會再掐架了，這時候就需要裁員，裁員裁哪里？就是一線嘛！」

煙頭落在葉子上，華子將其踩滅，雙手插回口袋，幽幽地說了句，無所謂，我帶節奏的一面，做BD可展現不了。北京終不是久留之地，華子計劃著回河南老家，跟幾個兄弟一起，搞點事情。

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