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松禾資本田鴻飛 :2B企業要重銷售,最好是銷售背景的人做CEO

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0713/157372.shtml

松禾資本田鴻飛 :2B企業要重銷售,最好是銷售背景的人做CEO
常皓靖常皓靖

松禾資本田鴻飛 :2B企業要重銷售,最好是銷售背景的人做CEO

創業的前5年主要靠銷售驅動,發展到中期就要比拼產品和技術。

投資人名片

姓名:田鴻飛

所在地:北京

關註領域:互聯網金融和企業服務軟件領域的投資,尤其關註技術驅動的創業項目

工作經歷:曾任Oracle企業軟件工程師。

偏好投資階段:A輪前

今年計劃投資個數:20個

單個項目投資額度:1000-3500萬元

聯系方式[email protected]

田鴻飛的投資經

田鴻飛主要通過主要通過創業的朋友和校友推薦來尋找項目。少而精。當他一旦選擇投資某個團隊的時候,就會選擇信任。他認為,對於早期投資,信任的份量遠遠超過理性分析。

他偏愛擁有成熟的心態,以結果為導向的創業者,很欣賞不走尋常路的創業者。田鴻飛對i黑馬表示,“作為曾經的創業者,我願意和創業者共同探索創新方向和共同成長。”

Q&A

i黑馬:什麽是決定2B是否成功的關鍵要素?

田鴻飛:創業的前5年主要靠銷售驅動,因為2B服務需要說服企業先用起來,所以2B服務一定重銷售,最好創始團隊是銷售背景的人做CEO;發展到中期就要比拼產品和技術,技術的擴展性。

i黑馬:關於2B,什麽樣的一些產品或者商業模式是最先有可能跑出來?

田鴻飛:中國的企業服務和美國的不同,中國很多企業的信息化從移動起步,不像美國走過70年代的EDI時代,走過2000年左右的B2B交易平臺時代,中國的社會主義市場經濟的特征和美國的自由市場經濟造成了企業服務行業很大的不同。簡單總結來說,中國的企業服務軟件市場具有以下幾個特征:

1)移動化:中國的大規模企業信息化發生在移動互聯網時代,所以企業軟件具有很強的移動特征;比如saleforce在國內的成功案例就是紛享銷客;

2)社交化:由於文化和法律合規要求的不同,國內的企業應用軟件不像美國的企業軟件一樣嚴格把工作和生活分開。典型的例子就是國內的很多企業利用QQ進行工作溝通。所以,國內的企業軟件很多建立在微信平臺上。相反,國外有娛樂的twitter和工作用的Yammer。雖然Oracle從2010年以後,開始在企業軟件中集成一些社交網絡的信息,不過整體上集成度非常低。

3)  交易化:中國的電子交易相比美國有典型的後發優勢,移動支付發展也遠遠超過美國,所以中國的2B軟件服務里面自然的集合了交易功能,從而更容易形成閉環,沈澱了 大量有價值的數據,因此形成了更豐富的收入來源;

4)收費模式多樣化:如上所述,美國的企業更習慣於為服務買單,而中國的企業從90年代末開始使用財物軟件或者進銷存軟件,就習慣於使用盜版軟件,即便購買正版也只願意支付非常少的錢。因此,即便現在的SaaS企業軟件模式在國內也非常難於收費;並且中國的中小企業淘汰率遠遠高於美國。因此迫使中國的企業軟件服務公司開拓新的收費來源,比如為貸款公司提供風控數據。

5)數據驅動化:中國的企業軟件的大發展正好與美國的大數據發展同步,加上中國的企業軟件服務難於進行收費模式,因此必須從收集數據,靠深刻挖掘數據來賺錢。

6)邊界模糊化:中國的企業軟件的大發展發生在社交網絡流行以及移動智能機和分享經濟時代,因此,企業軟件的邊界非常模糊,經常融合社交網絡數據;在分享經濟中,員工和雇主的關系非常模糊,很多企業ERP軟件有2B和2C的特征。

i黑馬:2B的痛點是什麽?你對於2B項目的顧慮是什麽?

田鴻飛:對於投資人而言,2B的發展雖然收費模式清晰,有現金流,可是發展速度比較慢。而且在美國和中國,大家普遍認為2B的創業不性感,所以很少有優秀的創業者做2B業務。比如:2004年Oracle100億美金收購PeopleSoft,其新聞的影響力遠遠低於2006年Google用16億美金收購Youtube。不過PeopleSoft做了17年,Youtube只做了1年時間。

i黑馬:2B在2015年全年、2016年上半年的特點是什麽,以及為何會呈現這些特點?

田鴻飛:最大的特點就是用2C的估值理論來做2B的估值。由於近兩年國家對創業的支持,產生了大量小公司,讓很多2B企業通過孵化器短期獲得了大量企業客戶,造成了這些公司的天使投資估值暴漲。很多SaaS企業都是第一年免費使用。不過由於中國的中小企業存活率非常低,新興創業公司會更低,到第二年開始收費的時候,會發現沒有多少公司可以收了。

松禾資本田鴻飛B2B
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松禾資本厲偉:創投圈人傻錢多,要時刻保持敬畏!

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0227/161513.shtml

松禾資本厲偉:創投圈人傻錢多,要時刻保持敬畏!
天使茶館天使茶館

松禾資本厲偉:創投圈人傻錢多,要時刻保持敬畏!

心中常存敬畏,方能行有所止。

本文由天使茶館(微信ID:tianshichaguan)授權i黑馬發布。

這幾年,馬拉松在國內火了起來。跑者井噴,賽事猛增。在剛剛過去的2016年,全國平均不到1.5天,就有一場馬拉松賽事。然而,作為一個馬拉松跑者,我對馬拉松迅速時髦起來並不感到欣喜。

我幾年前開始參加戶外徒步,在走過玄奘之路戈壁挑戰賽的112公里之後,又花了半年多時間,為人生的第一個全程馬拉松做準備。起初的準備,是從跑走結合開始,循序漸進逐步加碼。當確信身體準備好了之後,我才從首屆深圳馬拉松開始人生的第一個馬拉松。為了這場比賽,我購買了專業的跑鞋、給腿腳關節打好了肌貼、準備了充足的鹽丸、能量膠甚至止痛片,佩戴了心率手表,即使這樣,我仍然感到自己左腿有些受傷。所以,每隔一段時間,當我看到馬拉松比賽中有人受傷甚至猝死的新聞時,我在感到痛惜之余,並不覺得意外。

1. 輕狂突進、人傻錢多

這兩年的創投和馬拉松非常相似:沒用多長時間,這個原來在中國幾乎無人知曉的“事物”,迅速成為了全民話題。

對於許多創業者來說,創業征途就像在寒冷的黑夜中前行,創投有時候就像火柴,盡管光和熱都很微弱,但能夠讓創業者感受到,創業的漫漫征途中,他不孤單。

創投的存在,讓很多不敢創業或者一些擁有技術卻不想創業的人,能夠鼓起勇氣投身創業大潮中。如果沒有創投,很多能夠產生應用價值的技術可能一直被束之高閣。正因為擁有資本的冒險者願意和擁有技術的創業者一起承擔風險,有能力、有意願陪伴創業者度過難關,才能夠在一定程度上降低創業的門檻和風險,提高創業成功的概率。”

對於這個行業來說,過去的一段時間的確有太多的利好因素。實業與股市不景氣,大量社會資本轉向創投。各級政府引導基金如雨後春筍般湧現,募資的門檻大大降低。國務院出臺“創投國十條”,創投行業第一次得到國家層面如此高規格的關註。證監會主席表示要解決IPO發審的堰塞湖,退出之路看起來形勢一片大好。

然而,和馬拉松一樣,創投的“虛火”有越燒越旺的趨勢。大量創投機構新近成立,大量創投基金新近募集,大量GP團隊新近組建;一些從業人員深得證券市場上“短線操作”的精髓,在創業投資里也熱衷快進快出,將找人接盤、賺取差價當作投資唯一目的;一些地方政府熱衷於秀政績、趕時髦,在缺乏投資專業人士評估的情況下,將引導基金的錢去交給缺乏專業投資經驗的新團隊去賭項目……

創投之火愈燒愈旺,一些創業者也浮躁瘋狂。有些創業者整天夢想著一夜暴富的神話,熱衷於講故事、做PPT,花大量時間和精力遊走在各種各樣的投資機構、投資人之中,很少琢磨怎麽做好產品。

在歷史上,創業以及創投,似乎從來沒有像現在這樣,變得如此輕狂突進、如此人傻錢多。

然而,正如馬拉松運動一樣,草率甚至輕浮的態度與行動,導致過去一年不斷上演明星項目死亡的故事。

從業多年之後,我越發覺得,創投和馬拉松有著諸多的相通之處。和跑馬拉松一樣,創投需要專業的訓練,需要精心的準備,需要策略的設計,需要足夠的耐心。

從業時間越長,越感受到偉大公司的成長,就像馬拉松比賽一樣。我們投資的多個企業,從天使輪投入,到如今已經七八年的時間。我們堅信,創業投資,就是價值創造的“馬拉松”。

2.心中常存敬畏,方能行有所止

最近,有一篇文章在微信朋友圈熱轉:《成功的投資和婚姻都只需要做兩件事情》。對於婚姻而言,這兩件事情分別是:一、找個好人;二、自己做一個好人。對於投資而言,這兩件事情分別是:一、找個好項目;二、自己做一個有耐心的人。

投資並非拍電影,不可能按照劇本一路走下去。創業更是如此,需要在實踐中不斷修正,在諸多不確定的、充滿挑戰的、紛繁複雜的環境中闖出一條“生路”。這也是創業最困難卻最具有魅力的地方。完成這一挑戰的主體,就是企業家。

而企業家與投資人,就像畫家與欣賞者,正是因為我們相信企業家可以畫出更新更美的畫卷,我們心甘情願地奉上筆墨紙硯,為他研墨,替他遞筆,看他作畫。疑人不投,投人不疑。既然選擇相信,就應尊重他、愛護他,包括允許他試錯。

這是對企業家的敬畏。

從事風險投資20多年,在前一半的投資生涯中,我們從不敢用別人的錢來做高風險的投資,直到有把握通過投資組合使得基金收益有所保證。當拿著出資人的錢進行風險投資時,我們時刻提醒自己,一定要對出資人負責。

基金管理誠如馬拉松,中途需要不斷地獲得營養補給,資金的不斷補充、出資人的口碑相傳,而誠信盡責是投資基金能否持續得到支持的基石。許多出資人視我為兄弟,願意把錢放在我們這里。這種信任,萬不可辜負。

這是對出資人的敬畏。

對於一般人來說,投資是一門技術;對於高手來說,投資是一門藝術。有些人終其一生,一直在門口徘徊不得要領,有些人殫精竭慮,仍然只學得皮毛。

究其原因,市場是極其複雜的系統,遠非個人的智慧所能窮盡。即使是世界公認的投資大師,如果不能時刻保持空杯心態,放低身段,與時俱進,跟緊市場的風雲變幻,不斷學習提升自己,同樣也無法永葆青春。

這是對市場的敬畏。

隨著全才達芬奇、愛迪生故事的遠去,社會分工越來越細,一人包打天下的時代再難重現。投資基金同樣面臨選擇,時代已經變化。經過多年來資本市場的洗禮,過去那種只要項目可以上市,閉著眼睛投都可以賺錢的時代一去不複返了。

現在必須依據不同項目領域、不同投資階段、不同資金性質決定基金屬性,再根據基金屬性配置專業的管理團隊,讓專業者做專業事。

這是對專業的敬畏。

時間是最好的裁判。抖機靈,小聰明雖可能獲得一時的喝彩,但在市場中搏擊,從來不是容易的事。創業投資終歸是一場時間的遊戲,價值創造自有規律,輕視企業家、糊弄出資人、投機取巧等對價值規律缺乏敬畏的輕佻之舉,假以時日,當風口停息、浪潮退去,“飛豬”自會墜地,“裸泳者”亦現“皇帝的新衣”。

雖然過去這些年,我們在創投中有所斬獲,但我們遠遠沒有掌握這個行業的全部規律。因為,在這個充滿了不確定性的領域,我們能夠達成的,從來都只是成功概率的提升,而非成功本身。

牛頓曾說過:“我就像一個在海灘玩耍的男孩,偶然間發現了一塊比較圓的石頭和一枚比較漂亮的貝殼,覺得很愉快。但是在我面前,尚未被發現的石頭、貝殼仍然不計其數。”

某種程度上講,成功的創投人和科學家一樣,我們之所以能撿到漂亮的貝殼,除了因為自己努力踏上了那片海灘,更關鍵的應該是海浪的沖刷、海灘的堆積、海風的吹拂。那海浪、海灘、海風,是時代,是環境,甚至是運氣。

這是對時代的敬畏。

曾國藩曾說:“心中常存敬畏,方能行有所止。”虛火之下,更須敬畏前行。

投資如人生,若要在紛繁現實中尋找到自己的人生信仰,就必須在跌宕起伏中去慢慢領悟“敬畏”,且行且珍惜。

松禾資本
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