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東軟尋找增長點

http://content.businessvalue.com.cn/post/5215.html

受人力成本上升以及歐債危機等內外環境的「多重擠壓」，東軟將如何尋找新的增長點？

站在20年的關口，東軟集團又面臨新的道路選擇。「2010年東軟的業務利潤率是10%，雖然在行業內成績還算不錯，但相比前幾年14％～15%的 利潤率，已經下降不少。」2011年6月，在瀋陽舉辦的東軟集團成立20週年慶典活動上，東軟集團董事長兼CEO劉積仁對《商業價值》記者說。

受歐債危機和全球經濟增長乏力的影響，以歐美業務為主的外包企業利潤率普遍有所下降，東軟的利潤也必然受到影響。財報顯示，截至2010年，東軟營 收近50億元，同比增長近18.5%，較2005年翻一倍多。但是，東軟的淨利潤為4.85億元，同比下降了24%。2011年前三季度，東軟實現營業收 入36.66億元，同比增19.2％，營業利潤同比下降10.3%。東軟淨利下滑的主要原因在於，公司人力成本上升以及研發、收購、市場推廣等方面的投入 加大，運營成本與管理費用一直居高不下。其中，2010年財報顯示，受困於工資上漲，東軟人力開支已佔其總成本的40%。

遭遇增長極限

作為中國最大的軟件外包企業，東軟對外包業務感到很糾結：一個方面需要積極拓展外包事業，繼續在優勢領域攻城略地；另一方面，東軟又十分不看好單純以「人派人」方式的外包生意。

幾年前，劉積仁就已看衰「賣人頭」、賣項目的外包行業，他曾表示「軟件外包是以人力資源獲得國際市場，但隨著中國人力資源價格上漲，這種模式將在中 國『進入死胡同』」。「外包生意會面臨價格與成本的極限點。」東軟總裁王勇峰解釋說：「一方面發包方要求降低外包的價格，而另一方面，接包方又面臨人力資 源成本上漲及其他費用提高的問題。」

劉積仁曾經預測，軟件外包行業未來行業平均工資每年將上漲10%。近幾年，東軟平均每年的人力成本的增長在2億元左右。在人才與成本的博弈中，如果東軟不增加薪資，就會對員工的回報不夠，公司的高端人才會流失，在人才的穩定性和持續性上出問題。

在價格上，東軟已經是中國外包企業裡要價最高的一家，單人報價為5萬美元/年/人。中國的外包企業價格比東軟便宜的有的是，東軟能夠持續拿單並保持 議價能力，主要憑藉在汽車、移動通信和醫療等領域的專注和長年積累，形成了不可替代的能力，這讓東軟在定價上有一定的話語權，不用去陷入價格戰和減少項目 人數的循環中。

劉積仁坦言，外包業務發展到最後，如果繼續以項目和人頭的方式去做的話，人力成本和費用會越來越高，公司的利潤會越來越低。在外包方面，東軟必須走卓越運營的路線。以東軟目前20000人的規模，如果項目交付率能提高3％～5%，就會收穫很好的結果。

卓越運營提高利潤率

在企業卓越運營管理方面，劉積仁提出東軟在未來10年將不斷通過組織、技術、文化、領導力與人力資源等多個方面的變革來建立一個高效的東軟。

從組織結構上，東軟將通過逐步優化結構，使組織更有效、更簡單、行動更快速、溝通更順暢；另外，東軟要建立一個更強大支持高效、高質生產的開發環境 和平台；從企業文化上，東軟堅持「簡單、負責、合作、尊重、誠信」的企業文化，並使創新成為公司的文化內核；從領導力上，東軟要建立不斷追求卓越、不斷學 習並勇於開拓新發展空間的領導團隊；在人力資源的發展上，東軟展開了薪酬體系改革，建立激勵機制，為卓越運營打下更好的基礎。

卓越運營除了強調人的核心競爭能力，強調組織的競爭能力，也強調商業模式根本轉變。「對軟件行業來說，盈利的秘密是軟件復用。東軟在行業解決方案做 得越久，發酵的作用會越強。」 王勇峰說,「前幾個項目復用的溝通成本會很高，感覺還不如自己開發方便，可一旦過了10～20個項目後，就會看到另外的情景，復用的發酵曲線就會發揮效 應。所以東軟在全球網絡、全國網絡、多行業、學院及公共技術資產的部署和投入，會隨著規模的放大發揮出更大的效率。」

目前，東軟越來越成為一個創新外包的公司，在汽車、移動終端、醫療等行業已步入到全球領先隊伍。除此之外，東軟正加大向「以創新與服務驅動成長」的 公司轉變，將外包業務轉變為賣知識產權的研髮式外包，以及賣整體的顧問、服務和諮詢的服務式外包，用創新的商業模式創造未來能夠持續性發展的空間。

「東軟的核心業務一直都是解決方案。外包業務雖然佔了東軟很大比重，會讓外界認為我們是外包行業的領導者，但我們更希望成為國際市場IT解決方案的領導者。」劉積仁說。

業務延伸至B2B2C

據瞭解，東軟目前在世界各地共擁有超過15000家的客戶，在已有的業務和市場中建立新的商業模式是東軟的基礎。東軟希望利用在汽車、手機、家電、金融及醫療解決方案的積累和優勢，用云的方式將IT延伸至個人消費者。

2011年12月20日，東軟髮布「健康云」戰略以及「熙康」品牌產品——熙康行表和熙康益體機，便是在健康管理與服務領域的B2B基礎上，對B2C業務模式的創新嘗試。

「健康云」戰略以及「熙康計劃」是東軟接近市場的「最後一米」。「原來我們更關注B2B市場，現在業務線往前延伸到家庭、個人。」據劉積仁介紹，東 軟將建立自己的連鎖健康管理與服務中心，通過軟件技術、醫療設備與互聯網的結合，與大型醫院合作推出健康管理平台，為社區、家庭和個人提供包括健康管理、 遠程醫療監護、醫療就診等系列醫療服務。當消費者體檢出異常狀況時，則能得到醫生的遠程建議，及時去醫院就診。

「過去我們是通過賣醫療設備來拓展市場，但『健康云』和『熙康計劃』是通過建立一個開放的『健康云』平台，構建一個面向健康管理與服務領域的生態系 統。東軟通過為消費者提供醫療服務、醫療支持、知識庫的應用，使得醫療設備得到更持久的回報，為用戶持續創造價值。」劉積仁解釋說。

構造國際化能力

現在，東軟的員工已經擴展為20000人，30%多的業務來自於全球。在全球化戰略上，劉積仁希望東軟未來5年「國際業務收入佔公司全部收入的60%以上」，從而實現以中國為中心的成長模式向以全球市場機會為中心的模式轉變。

「東軟的國際化，在某種意義上不是錢的問題，而是能力的問題。」劉積仁說。為此，東軟在2011年已將組織結構向全球化調整，在包括德國、芬蘭、美 國、日本等地建立了分支機構，將研發和客戶實施隊伍建立在最接近客戶的地方，形成一個跨越國際的研發網絡，並實現「本地交付在本地發生」。這意味著東軟現 在的幾個大的集中軟件交付中心，未來會轉變為一群面向區域的交付中心，以使得東軟在成本、客戶的滿意度、服務的質量方面得到更好的提升。

對劉積仁而言，海外擴張不只是簡單營業額的收穫，而是對人才的聚攏。只有擁有優秀的人才，才能讓公司的競爭能力發生根本變化。劉積仁說：「我們不斷 地到發達國家裡擴大規模，最終在人力資源的結構上要與國外企業構造一種平等的競爭能力。東軟國際化過程，事實上是能力的構造過程。」

東軟醫療背後的弘毅資本投資邏輯

弘毅背後站著聯想控股，也站著CPPIB（加拿大養老基金投資公司）、高盛這些全球投資界的“泰山北鬥”。

先看東軟醫療的投資：公告披露，先是威誌環球、高盛、通和、東軟控股合計出資11億元人民幣購買東軟集團持有的“老股”，接著這四方再和東軟醫療員工持股公司共同對東軟醫療增資16億元人民幣。

再看東軟熙康：景建創投、高盛、協同禾創、東軟控股、熙康員工持股公司對熙康增資1.7億美元。

那麽，問題來了，都說弘毅領投，CPPIB參股，體現在哪兒呢？

威誌環球就是由弘毅投資實際控制，並由加拿大養老基金投資公司(CPPIB)擬直接或間接參股，而景建創投也是弘毅投資的實際控制公司。

順便補下課，有些朋友在提到弘毅投資時，總喜歡加個“顧問公司”、“北京公司”、“上海公司”神馬的，那肯定是不對滴，只有“弘毅投資”這四個字才是它的真姓名。

接著說說這些聯合投資人。

高盛Goldman Sachs Group，成立於1869年，是世界領先的投資銀行、證券和投資管理公司，為企業、金融機構、政府、高凈值個人等各領域的眾多客戶提供一系列金融服務，在全世界主要的金融中心都設有分支機構，跟聯想控股一樣，也是弘毅的出資人（傳說中的LP）。

CPPIB，全名是Canada Pension Plan Investment Board，全名是加拿大養老基金投資公司，跟咱的全國社保基金是不是很相似啊？公司總部在多倫多，並且在香港、倫敦、紐約以及聖保羅設有分部。截至2014年9月30日，基金總規模為2344億加元（按今天匯率，超過12582億元人民幣），據說是世界上規模最大的投資機構，也是弘毅的出資人。

通和資本Frontline Bio Ventures是一家專註於生命科學領域的專業風險投資基金，也是大名鼎鼎的元禾控股投母基金投資的第一支專業基金，創始人陳連勇博士擁有在中美兩地生命科學領域超過20年的行業經驗，跟弘毅掌門人趙令歡一樣，也是國家“千人計劃”的評審專家。

協同禾創，不熟悉？好吧，小編說個名字，您一定知道，李萬壽博士，深創投的前任總裁，沒錯，就是他創辦的投資機構。

投了WHO？——投資就是投人

聯想控股的投資真經是柳傳誌常說的六個字：“事為先，人為重”，弘毅這些年堅持的就是這個信條，趙令歡直觀地稱之為“投資就是投人”。

具體到這個項目上，投資東軟，就是投資劉積仁和他的團隊。

劉積仁是中國培養的第一位計算機應用專業博士。1991年，時任東北大學教授的劉積仁靠著三個人兩間半教室在東北大學創立了東軟，時至今日，東軟集團已經成為中國領先的IT解決方案與服務供應商，總資產近百億元，擁有員工近20000名，在中國建立了10個軟件研發基地，8個區域總部，在60多個城市建立營銷與服務網絡; 在美國、日本、歐洲、中東、南美設有子公司。東軟是中國第一個上市的軟件公司，也是最先通過CMM5和CMMI(V1.2)5級認證的中國軟件公司。

趙令歡怎麽評價劉積仁？近水樓臺先得月，我們探聽到了原話：“弘毅十多年投資了80多個公司，第一次把這麽多錢投給一位“老師”，東軟是一家有歷史的企業，展現出生生不息的強悍生命力，是因為劉老師所率領團隊有戰略眼光，有追求和夢想，有強大的執行力。”

當然，劉身經百戰，決不是輕易就能被投資人打動的企業家，他對弘毅的評價是“這一次引入戰略投資者，是東軟新征程的開始，也是變革，是公司生命的再造，因為東軟想“活得更長”。所以，東軟如果需要資本，內部就可以解決，但是東軟選擇的是平臺，是機會，是創新的制度。現在很高興迎來了令歡領銜的投資人組合，能夠支持東軟構造新的生態系統和創新制度。”

董秘王楠也表示：“東軟是幸運的，我們很高興在又一次開始的時刻，迎來了以弘毅為代表的誌同道合的夥伴，和東軟攜手同行。”

悄悄透露一下，同在IT圈打拼多年，劉積仁和柳傳誌一直以來也惺惺相惜。

前面說了“投資就是投人”，選啥行當、啥企業同樣是個大學問。

弘毅這十年來的投資思路始終沿著中國市場的需求，而今天的“需求”，有兩個主要標誌：一是城鎮化、消費升級這兩個主要動力推動下，中國老百姓不斷出現和提升的需求；二是經濟結構轉變的方向、政府政策引導的取向。

弘毅這一輪投資的對象，恰恰是他們在前十年投資實踐基礎上最為看好的方向和模式。

隨著中國人口老齡化、居民收入增加、自我健康管理意識的增強，以及政府對於醫療的加大投入, 並通過政策扶持鼓勵醫療設備的國產化和技術進步，以東軟為代表的優秀中國企業，逐漸發揮本土企業研發和生產的能力、市場優勢，開始主動引導局部市場的整合和部分細分產品的進口替代。醫療影像設備行業全球規模超過250億美元，中國市場規模約45億美元，而且中國的預期增長會保持在10-15%，這速度，跑贏GDP啊。

東軟醫療業務模式很新，作為中國領先的數字化醫學影像設備提供商，在過去將近20年的發展歷程中成功研制了具有中國自主知識產權的CT、磁共振、數字X線機、彩超、以及核醫學成像設備等系列產品，產品已銷往全球90多個國家和地區，擁有近8000家醫療機構用戶。

而隨著互聯網與移動互聯技術的發展，不同行業的商業模式都在快速被更新、被顛覆。東軟熙康就是與移動互聯結合的新模式的代表者，致力於成為全球領先的雲醫療與健康管理服務提供商，通過大數據、雲計算、物聯網、移動互聯網，提供基於O2O模式的健康管理與醫療服務平臺，構建連接醫療機構、醫生、家庭與個人的健康管理服務生態系統。目前，熙康在中國30多個城市推進“健康城市”、“健康社區”的布局，構建了覆蓋5000多個城鄉社區、2000多萬人口的健康醫療服務網絡。

東軟熙康的健康管理業務，是符合移動互聯網醫療行業發展的方向，弘毅通過介入這個在中國具有先發優勢和豐富醫療資源的平臺，整合醫療產業鏈資源，將著力支持團隊打造中國領先的移動互聯網醫療健康管理綜合服務公司。

8年前，媒體高人把趙令歡只在弘毅內部說的一句話寫了出來，我們翻出來給大家看看，“弘毅每次簽約後，內部會有一個低調的慶祝酒會，這時候趙令歡往往對如釋重負的同事們說，‘祝賀你們，現在這個項目開始了！’”

最後，我們從公告里可以看出，這兩家公司將謀求獨立上市。

恩智浦聯手長安、東軟推動汽車安全行業標準設立

萬物互聯互通帶來巨大便利的背後，也有不小的安全隱患，對於無人駕駛技術尤為如此。

“以前汽車沒有互聯，安全問題沒有如此突出，隨著互聯趨勢，車輛對於消費者附加功能更多，帶來方便的同時也需要技術人員更多的開發和測試驗證。”在恩智浦FTF未來科技峰會上，長安汽車工程研究總院智能化中心副主任何文說道。

無人駕駛汽車還未商用，一些具有自動駕駛功能的汽車卻頻頻出事。近日，騰訊科恩實驗室公布一段視頻，視頻中研究人員成功利用特斯拉系統漏洞黑入汽車，幹擾控制駕駛員在行車途中操作。

針對未來車載互聯技術將帶來的安全隱患，9月27日，恩智浦聯合長安汽車、東軟集團成立“中國汽車信息安全共同興趣小組”，旨在推動以硬件為基礎的汽車安全行業標準設立。

恩智浦全球市場銷售資深副總裁兼大中華區總裁鄭力表示，通過該小組恩智浦將加強跟中國企業間的合作創新、更好將技術本地化。

對於汽車聯網技術隱患，目前技術只能做到盡量提升安全性能規避風險。“從聯網技術來說，沒有百分之百的安全，提高安全性只是讓技術達到一定水平，提升黑客破解、黑入的時間成本。” 恩智浦汽車事業部手機技術官Lars Reger說道。

目前，恩智浦的“4+1安全解決方案”主要通過無線接口、車內電子控制、網絡通信以及應用方面處理方面控制提升安全性能。

東軟集團股份有限公司副總裁兼網絡安全事業部總經理楊紀文認為提升無人駕駛的安全性能並不存在短板理論，必須從起點、管道以及雲端做到全方位防護，黑客可能從任何角度切入漏洞獲取信息。“安全就是一個貓捉老鼠的過程，不斷提升自己防禦能力，結合人工智能技術、大數據才能完成智能化。”

而未來無人駕駛的安全對於車企而言是長期博弈的過程。Reger認為未來要保障無人駕駛技術的安全性，並不能一勞永逸，而是需要傳統車企與軟件開發方的配合。“定期返修升級能夠檢索修複可能會被攻擊的漏洞，如果你認為已經萬無一失，那別人就會走到你前面，所有這些安全性能技術上都能夠達到，只是需要從整個產業中鋪開。”Reger對包括第一財經在內媒體說道。

東軟踐行企業社會責任：25周年的“變”與“不變”

從1991年三個人的創業公司到今天擁有2萬名員工的面向全球提供IT解決方案與服務的公司，東軟集團一直希望用軟件創造價值，也歷經了幾次自我變革，回溯其發展的歷程，不乏在“繁華之處轉身”的轉型實例，25年的沈浮，執著與變革成為東軟的基因。

“執著和變革這兩個詞聽上去有些矛盾，但其實是一致的，東軟在每一個階段都有清晰的思考，來確定戰略，然後就堅決去做，從這個角度來看，這兩件事是統一的。”東軟集團高級副總裁王楠在接受第一財經記者專訪時表示，“有一件事情我們很執著，就是通過軟件、通過技術去創造價值。這件事作為我們成長的核心是不會變的，但是它的外在，比如說我們在什麽樣的領域用什麽樣的商業模型去做，這些事情在不同的階段會發生變化。”

東軟集團高級副總裁王楠

“執著”與“變革”

東軟是校園里面走出來的企業，很多人都說東軟具有校園文化的基因，在王楠看來校園文化在東軟的企業文化中確實存在。

“我們內部在溝通交流的過程中很多情況下都以老師相稱，我們的內部還會有導師制，註重對於員工的培養。可以說這些都是校園文化的一部分，但是我覺得真正要談東軟的基因，首先還是執著。”王楠對記者說。

在王楠看來，執著已經成為東軟的文化和血液里的一部分，一旦認準方向正確，就會紮紮實實堅持向前走。

“東軟從1996年開始做醫療信息化，可能最初的6~8年，我們的利潤都是負的，但是我們一旦看好了這一塊業務的未來，就會紮進去，會一直堅持去做。另外，在很多公司都在尋求多元化的時候，東軟也有做房地產的機會，但是我們還是堅持在做(軟件)。”王楠笑言，“這可能也跟我們在東北有關系，可能在北上廣深，大家面臨的機會更多，但人心也更容易浮躁，而我們相對而言偏居一隅，所以就可以做好自己想做的事。”

據了解，東軟成立至今經歷過5次戰略調整，並且每一次的戰略調整的執行都很堅決。

據王楠回憶，在1996年開始上市的時候，東軟作為軟件第一股受到了市場的熱捧，但是東軟在收入快速增長的情況下，主動放棄了能帶來最大營收的系統集成板塊，快速地壓縮這一部分業務，哪怕以犧牲增長速度為代價。

基於東軟的自我定位，追尋能為企業帶來可持續發展的核心競爭能力的業務成為東軟25年來進行變革的驅動力之一。在東軟看來，作為一家軟件公司，為客戶提供核心的軟件方案可以讓企業與客戶之間的黏性更強，企業可以在這個過程中長期伴隨客戶的業務實現自我的發展，這也是東軟進行第一次轉型的原因。

隨後，在外包業務最紅火的時候，在去印度做了考察之後，東軟經過冷靜與理智的思考：外包是否會成為中國軟件公司未來的增長模型?

“客觀地講，無論是中國經濟的整體發展，匯率的變化，還是說因為中國每個個體追求生活質量的變化，使得人均薪酬的快速增長，都使得外包這個業務作為企業長期發展的核心動力是有問題的。所以這也是為什麽在外包最紅火的時候，劉老師(劉積仁)堅決提出我們的核心增長不會來源於外包。我們要拋棄以人員規模拉動經濟增長的模型。”王楠告訴記者。

目前，東軟開始考慮如何激勵員工的創造力，激勵員工在企業內部的創業激情，創造新一輪的發展動力。如何在原有的業務板塊上長出新的果實成為東軟目前的嘗試方向。東軟望海、東軟睿馳都是很好的例證。

據了解，東軟望海目前著力於將醫院的成本核算和精細化管理進行轉型。由於望海了解醫院的所有成本、所有的耗材的使用進度、所有內部管理的信息，因此幫助醫院更好地控制成本，通過耗材合理的降價與最及時有效的供應，去幫助區域的醫院實現最有效的管理成為望海的發展方向。“這就相當於望海在原來的解決方案和服務之上長出新的業務，望海變成醫院的供應商和整個供應鏈的管理者，在這種情況下，我們就鼓勵員工和團隊持股，也幫助這個公司尋找新的外部的資本，帶來新的戰略資源，來幫助它在新的階段的發展。”王楠評價道。

東軟沈陽園區

業務即是社會責任

“我們從三個人到現在是‘野蠻生長’起來的，東軟在那個年代也是小鮮肉。目前創業公司具備的激情與熱情是成功的基礎，對於創業公司來講，還是要紮紮實實做業務，找到公司持續發展的動力所在，大家都在談風口，但是風過去後，還是會落下來的，”王楠表示，“現在很多的公司得以成長靠的是背後的資本，但也被資本催生出浮躁的心態，一直是在做資本的遊戲，這樣其實容易兩耽誤，創業企業被資本耽誤了，也耽誤了投資人的資本。”

從創業公司到現在積極搭建創業平臺，東軟認為通過紮紮實實做業務，用這種方式實現員工和公司的共同發展，鼓勵員工在公司的平臺上實現自己的夢想，通過員工的創新創業拉動公司的成長，既是企業實現發展的方式，也是踐行企業社會責任的形式。

目前軟件已經變成了這個時代的血液，可以看到，東軟的軟件很多運用到基礎民生的領域，比如說中國幾代的人口數據庫、環保部的環保信息指數檢測，衛計委的醫療衛生應急指揮，各個醫院的信息化，特別是社保，中國一半的社保與醫保都是在東軟的平臺上進行管理的。

“這就意味著我們的社會責任有更重的一部分，我們的軟件與解決方案，當它成為社會的血液之時，我們要保證它是健康的，成為正面的力量。”王楠表示，“去年1萬億花在醫療上的費用，差不多有4000多億跑到了東軟的平臺上。我們看到中國的醫療費用目前面臨的挑戰，有什麽樣的問題，同時我們也做醫院的信息化，也伴隨著中國的醫院從‘全紙化’辦公一步步推進，到現在很多醫院信息化的水平都到達了一定的水準。也看到了醫院在發展的過程中遇到的問題，比如說好醫院無論怎麽擴院，床位都不夠、好醫生們壓力很大有看不完的病人。與此同時，很多基層醫院又處於吃不飽的狀態，基層醫療的質量與水準也確實有限。”

這也成為這幾年東軟投入做東軟熙康的原因，王楠稱，我們感覺通過預防性的健康管理，讓老百姓在得到確診的情況下，從家里面就可以得到很好的健康管理，如何能夠幫助基層醫院的醫生通過信息化的手段，通過臨床路徑、決策支持以及臨床的用藥標準，幫助他們提高診療的水準，建立起一整套背後的體系，為醫療體系的健康發展提供幫助，使人們能夠盡量少去三甲醫院，進而優化醫療資源的配置。

“我們投入醫療健康領域也是本著這樣的情懷與社會責任。除此以外，對於鄉村的很多赤腳醫生，東軟提供過多次免費的培訓，希望通過他們能力的提高，受惠更多的人。”王楠告訴記者。

此外，東軟對於教育有著自己的情懷。據了解，東軟建立了三所大學，擁有2.8萬名在校學生，希望在改善中國高等教育體系方面作出嘗試。

“中國的很多高校本著培養研究型人才的目的，但是目前絕大多數大學生面臨的是如何在社會上找到好工作。怎樣能夠跟行業更緊密地結合，去培養社會更需要的應用型人才，讓這些大學生更早地做好準備，思考自己未來想要去做什麽。我們還在大學提供了一套創業的機制，讓學生在大學階段利用學校的場所甚至學校的基金的支持，幾年下來，他可能會得出一個自己到底更適合去創業還是去就職的結論。”王楠補充道。