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每克一蚊的朱古力,都可以賣到月賺七十五萬? 她是今期主角洪靜雲(Crystal),由細到大,考試名列前茅,會考二十九分,高考三條A,大學亦屢奪獎學金。做生意,她亦心思縝密,有全盤計劃。 她三年前,開設Chocolat-ier,賣從英國代理回來的朱古力。為避開高昂租金,她以「打游擊」方式,在各大商場租「攤」擺檔;又搞特許經營,借力擴張;今年更進駐ThreeSixty等高檔超市,再「升呢」。 三年間,事業起飛,剛踏入三十歲的她,已月賺七十五萬;但看着來買朱古力的客人甜甜蜜蜜,自己卻忙到無着落,坦言:「好想拍拖﹗」 晚上十一時,沙田新城市廣場的店鋪陸續關燈,人潮帶着疲態散去,這時Crystal才拖着行李篋前往一田百貨開工「起場」。外表柔弱的她,說起話來斬釘截鐵,熟練地指揮工人:「呢個櫃面向左,其他櫃向出,唔好過地下條線呀﹗」她亦親力親為,拿起筆在紙皮箱上大力一畫,拉開並拿出朱古力酒,又把一包包不同味道的朱古力拆散倒入膠箱,繼而「踎低起身」貼海報,一直做到凌晨三時。 砌好的專櫃,粉紅色貨架,放入五顏六色的朱古力,色彩繽紛,只是近距離仔細一看,貨架已被撞到「傷痕纍纍」,油漆剝落,「飽歷風霜」。Crystal說:「呢批架去過荷里活廣場,跟住搬去奧海城,而家嚟沙田。」一田百貨這個場只能擺放兩個星期,一田會計算其間的營業額,拆賬當租金。Crystal指只要計過有錢賺就「殺」,「呢個場,我一年前都想長駐擺攤,佢終於批短期俾我,呢度人流多,一定吸引好多公司客。」 起擺攤檔避貴租 Crystal從英國一家供應商獨家代理朱古力,貪他們的果味朱古力選擇較多,有些口味更有原粒果肉,而且低糖,吸引香港女性。拿貨後,Crystal會把包裝拆散分別倒入不同膠箱,如「夾糖」般讓客人「併購」。她為奪得香港區獨家代理權,條件是首年入貨五千公斤(約五百萬克)。以最初售價每克一元計算,每位客人平均消費二百元,每月便要有二千多個客人向她買朱古力。Crystal認定,靠一間鋪於一個月內吸幾千個客,難度極高,遂以「打游擊」方式四圍開「攤」,以低成本「散貨」,「我最初喺尖沙咀的gi Mall開攤檔,唔使裝修,淨係拉電線、電話線、整貨架,萬幾蚊有找,計埋貨錢同租金,九萬蚊開到鋪。」攤檔月租較鋪位平,只需數千至萬多元,她隨後亦曾到淘大商場、apm等擺短期展銷,高峰期時,同時有十個攤檔。賣朱古力,熟客並非最緊要,「打游擊」反而令客人時有新鮮感,增加購買機會,Crystal說:「有時租期愈短嘅地方,生意愈好,因為客人知你檔嘢就嚟走,唔會話等第日先返嚟買,close deal嘅機會好大。」Crystal每次落實租場前,最少要行三次,「第一次自己落去食飯、shopping。第二次聽商場租務部講解。第三次叫同事去數人頭。」做足功課,方便計數,如上水廣場只肯出租一個月,記者擔心如何回本,她卻信心十足:「嗰度好多內地人掃貨,一個月已經可以回本兼有錢賺。」Crystal說。 承WhatsApp發展加盟 不過,租攤檔賣朱古力,缺點是無「議價力」,就如「大後備」:「gi Mall生意幾好,後來有韓國化妝品牌要入嚟。商場想轉型,俾咗一個月通知要我搬,幾徬徨,馬鞍山同荷里活個場都係因為商場要裝修,未完約被迫走。」事實上,攤檔租約期短,只有一個月至半年不等,每次傾續約,幾乎都要加租,如一一年以五千元租下K11攤檔,半年續租一次,至今已加租至三萬元。不過能夠以這個價錢,在尖沙咀一線商場站腳,Crystal認為較划算,「呢度每月營業額十幾萬,扣晒成本仲有錢賺。」以個人之力「打游擊」,難以短期擴張,Crystal物色加盟者,借力發展之餘,賺加盟費亦賺貨錢。她向加盟商收取三十五萬元加盟費,對方每個月跟她以批發價入三萬元貨。Crystal替他們找鋪及開鋪,但租金、盈利等由加盟商「自負盈虧」,她無硬性規定加盟商要租攤檔:「攤檔唔係話有就有,可能要等半年,個客已經唔想做。」於今年五月在元朗廣場開檔的加盟商Elaine,無零售經驗,加盟讓她可每事問,「Crystal喺WhatsApp同每間鋪都有個group,凌晨一、兩點我哋仲傾緊。」她表示,扣除租金、入貨及自己人工,每月淨賺萬多元。現時,Chocolat-ier在K11及東薈城的攤檔為自營店,另有六個為加盟商。 轉掃「怪味」朱古力入超市 Crystal近月已暫停再收加盟商,因為她正進行下一步——「升呢」入超市。「喺超市賺嘅毛利比加盟商多一倍o架!」Crystal本來賣的果味朱古力,約$60/50克,消費者為中學生及OL。為了吸引更多公司客及中產客,她向英國朱古力生產商,提出做煙肉味、海鹽味等朱古力,亦買入印度拉茶、伯爵茶等味,兼售賣朱古力禮盒。產品「升呢」,今年終「打動」牛奶公司進駐其中四間高級超市開攤檔,「一年前已經想入一田,但無位,點知牛奶公司買手經過我攤檔,佢哋嘅超市賣有機嘢,就係睇中我都有賣有機朱古力。入希慎廣場喎,全部都係名牌,真係好開心。」Crystal笑笑口說。不過超市要求不少,「《商品說明條例》實施後,要提供好多文件,原產地證書、有機食品證書、營養標籤等。」Crystal亦須安排員工企檔。她指超市客源穩定,拆賬視乎營業額,「但唔怕租金升到離譜,蠶食利潤。」租約期及拆賬資料有保密協議,未能透露。自從進入超市後,公司營業額升三成,「仲多咗客路,有啲太太嚟買我哋嘅朱古力整蛋糕,啟發咗我整bakery chocolate。」Crystal 興奮地說。 合美容斬纜 業務歸一 三年多前開Chocolat-ier,Crystal本來打算賣朱古力美容用品,她畢業後加入一間酒店水療顧問公司任發展經理,有機會嘗試不同水療產品及認識供應商,她說:「我試過朱古力沐浴露後,覺得幾得意喎,開鋪前咪向法國嗰邊代理可可香氛蠟燭按摩油、沐浴露同按摩油等。」但又怕這生意太偏門,於是兼賣朱古力,兩條腿走路。一年後,如她所料,朱古力美容產品,只佔銷售額一成,故她已開始斬纜,齋賣朱古力。「打游擊」開鋪,為Crystal節省不少開鋪成本,但由於每次租期完前,要積極物色其他攤檔;請人亦較難,要出比市價高三成人工來留人。三年來,眼見其他攤檔的檔主被逼遷結業,她卻堅持到底,體力、腦筋不停轉,犧牲不少私人時間。為了工作,已經三年無拍拖,Crystal說:「第一個男朋友嫌我太黐身,第二個男朋友,我嫌太困身,開會嗰陣不斷打俾你,開完會出嚟有幾十個未接來電。」看見買朱古力的客人甜蜜蜜,她也很想拍拖,「以前我親身看鋪,被好多客『抄牌』,但無時間理人哋,到而家又冇人追。情人節、聖誕節梗係做生意,一年得一次,唔係唔賺呀,哈哈。」 一點意見愛莫能助 莊偉忠對這盤生意讚不絕口,「你要幫我讚吓佢,布置嘅graphic又靚,產品算多,睇得出老闆落咗好多心機。」不過,他坦言在商場擺攤檔,續約時費時失事,向超市方向發展正確,要與超市建立長遠關係,積極向其他超市「敲門」。但問他會否考慮讓Crystal 長期在一田擺檔時,他似乎「愛莫能助」,「我哋之前有難時,得過不少商戶幫忙,唔可以輕易趕其他人出場。」故Crystal亦要耐心等候機會。由於很多客人喜歡到一田買嘢送禮,他建議說:「Chocolat-ier 現在的禮盒種類較少,可再入多啲大型禮盒,吸引公司客。」 |
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對Jasmine(張嘉敏)和阿榮(彭樹榮)來說,裁員又有咩好怕?二人曾在高檔朱古力公司打工,見大品牌使錢「唔眨眼」,一早有意創業,賣「度身訂造」的朱古力,予大公司送客。適逢去年公司裁員,兩人雖然投入失業大軍,卻是創業好時機。 坊間已有名牌朱古力店tailor-made朱古力,不過動輒要做過千粒,入場門檻甚高;也有One Man Band行家,接細單生意,但用料又不夠高級。二人集各家之長,即手造的朱古力Grand得來,入場門檻亦較低,成功吸引一些大品牌,如BMW、渣打銀行及TAG Heuer等過檔。現在K11、APM等商場售賣朱古力,月入超過一百萬的Chocolat-ier老闆洪靜雲,亦認同他們公司發展空間大,但要考慮擴闊客路。 「以前好多大品牌同我哋舊公司訂購朱古力,都話想加入公司logo,或者製造某種口味,但以前公司唔做度身訂造朱古力嘅生意,我哋都好無奈。」廿七歲的Jasmine和廿九歲的阿榮,本來同在一間行高檔路線的朱古力公司任職,女方做市場部,阿榮做餅房,不過去年公司重組業務,二人同時被裁。既然事業走在谷底,決定創業搏一搏,「之前仲有個同事打算加入,但最後佢唔玩,所以得番我哋兩個。」二人也經過一番掙扎,因為他們無人脈、新公司無口碑,要找到大客,難度甚高。尤其是已有家室的阿榮,「太太當初都唔太贊成我做,但我二十九歲,仲輸得起,不如試吓,佢阻我唔到。」 即使有工作經驗和客戶網絡,開業過程並不順利,「係預計之內嘅,舊有客戶,好難帶到過嚟,我哋又試過cold call搵客,效果都麻麻。」頭兩個月幾乎一單生意都無,但主力call客的Jasmine並沒有放棄,她多次與過去較熟絡的舊客戶聯絡,包括手錶品牌TAG Heuer的負責人,「呢間公司以前個個月都同我哋訂一千盒朱古力,但我走咗後,舊公司再無搵同事湊呢個客,我知佢哋一向想將公司logo印喺朱古力上,我哋願意照佢要求,咁就做成第一單生意。」現時,TAG Heuer每月都向La fièvre訂購一千粒朱古力,每粒收費二十多元,成為其公司收入的「中流砥柱」。 落重本搞包裝 這單生意,令他們深信走高檔路線,策略正確,為了找更多大品牌客戶,質素最重要,他們製作朱古力的過程及用料,絕不敢馬虎,這部分全由曾在香格里拉酒店甜品部任職的阿榮打骰,他自豪地說:「朱古力原料來自法國的Cacao Barry和Valrohna品牌,另一隻嚟自南非。而唔同的口味,如伯爵茶味,是我叫朋友從英國一盒盒帶回來,忌廉用總統牌。」用料全部謝絕國產。不少客戶要求他們在朱古力上製上公司名字,阿榮小心翼翼從廚櫃取出一個大盒,盒中有一張張透明、印有淺色字體的紙片:「就係全靠呢啲transfer sheet。」他指只要把紙貼在半凝固的朱古力上,字體就會上色:「呢啲由可可油製成,比其他製字方法更清更靚。喺法國訂返嚟,計埋運送成本,要三千蚊,一盒印到一千粒朱古力上嘅字,所以我哋同客講,要預三個星期造好,因為要等運送。」接着,他取出另一盒購自淘寶的transfer sheet,顏色較鮮艷,花式較老土,「我哋曾經試過訂內地貨,價錢平一半,但見到顏色同質素後唔敢再用,哈哈。」包裝由Jasimne負責。她指做名牌生意,門面功夫要十足。如一個為渣打銀行訂造的朱古力禮盒,單是一層包在禮盒上的紙,成本價已達十多元,「呢隻紙質厚,我哋揀咗花紋同燙金。」每個禮盒成本亦要三十元,佔總成本的三成有多,比朱古力的成本更高。TAG Heuer除了基本每月向他們訂一千粒外,過時過節更會加碼入一些特大禮盒送客,兩人為此亦是「落重本」,每個禮盒的成本價高達七十元,連朱古力總成本一百二十元,每個售價二百元。 構思抽象主題 事實上,agnès b.及龍島等亦會提供朱古力訂購服務,不過對方是大公司,亦有其他業務,多提供已做好之禮盒,少為客人度身訂造朱古力,除非數目特大,否則不會接生意,而Jasmine亦知道行情,「以agnès b.為例,冇四千粒都唔做,但我哋兩百粒就接。」知道自己的市場位置,即使是毛利不高,二人也花足心思,幾乎「做埋客嗰份」。阿榮會為客戶研究獨一無二的味道,如最近試用番石榴、柚子味的朱古力,「首先會將番石榴汁混合忌廉,再注入個朱古力模入面,再加一層……」La fièvre是法文,代表狂熱,正代表着阿榮對朱古力的態度,他天天躲在廚房;究竟果醬混合白朱古力會否太甜、黑朱古力會否過苦等,也逐一試造。採訪當日,他正把伯爵茶(Earl Grey)混入忌廉,廚房頓時湧起一股奶茶味,鮮製出的朱古力亦甜而不膩,「伯爵茶入面有佛手柑,可以中和『漏』的感覺。」Jasmine則化身客戶的「禮品構思專員」,她先和客戶傾談禮品的主題,再構思如何把主題化作味道:「佢哋諗法有時好抽象,例如話要『意大利風格』,我哋就要諗,點樣嘅朱古力符合意大利風格。」於是她和阿榮嘗試把意大利特色的口味,如檸檬酒、羅勒等試造朱古力,造好後便先交予客戶試味,往往要來回數次,才做成一單生意。 軟宣傳慳成本 去年才開業的La fièvre,為了慳資源,以八千元租用黃竹坑工廠大廈五、六百呎地方做廠房,而宣傳亦慳得就慳,暫時只有網站和社交平台頁,沒有賣其他廣告。記者在Yahoo!搜尋亦找不到他們公司的蹤影。「我哋做批發客,唔使做嗰類宣傳,反而word of mouth最有用」。Jasmine反而在禮盒、袋子及包裝紙等背面都印上公司名字及網址,讓客人吃過朱古力後,自動找上門,而事實上亦證明有效,「BMW有負責人搵我,就係話有朋友食咗某次禮品朱古力覺得好味,先搵我哋造。」他們亦有為酒店做welcoming gift──即客人訂房,會在酒店房間桌面放置的朱古力,「裝住朱古力嘅袋,上面印了我哋公司名,後面有網址,我哋會問客人俾唔俾我哋加自己公司名,多數都話冇所謂呢。」Jasmine調皮地說。現時La fièvre的客戶也有寶馬汽車、渣打銀行及酒店等。平時淨賺約三萬元,上月中秋節,他們就試了新搞作,訂購小月餅,再加上自創的中國特色柚子口味朱古力和設計精美的禮盒,向散客銷售,在網頁及朋友圈宣傳,每盒二百四十五元,結果賣出一千二百盒,出乎意料,令利潤由平時的兩、三萬暴升至八萬,令他們又驚又喜,接着的聖誕節,他們亦想重拾中秋橋段,「聖誕可能用番薑味、肉桂味造朱古力,睇吓效果點!」 開業資料(10/13) 裝修:$250,000租金:$24,000 ^器材:$100,000雜費:$20,000總投資:$394,000^二按一上 營業資料(8/14) 營業額:$60,000租金:$8,000食材:$20,000水電:$3,000利潤:$29,000 一點意見 由Crystal創立的Chocolat-ier,主要以特許經營的方式,與伙伴在商場售賣朱古力,月賺超過一百萬。如今,Crystal亦有幫助公司造禮品等,她認為只要方法正確,La fièvre市場十分大。擴闊客路除了名牌店,可以嘗試着眼多啲咖啡店、糖果店、雪糕店等,他們每間的規模未必大,但密食當三番,有一定潛力。加強宣傳除了cold call聯絡企業對象外,可以試吓與公關公司、event planner打交道,很多企業會透過這類中介公司取得服務,可能比直接聯絡企業更有效。改善廠房全人手造朱古力是賣點,但會拖慢速度,建議部分朱古力製作步驟以機器代勞,產品質素亦更均一。 | ||||||