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| Q：常常看到廠商有限時搶購的活動，價格都比原來售價便宜一到兩成，甚至更多，廠商這樣減價活動，會不會虧錢？如果會，為什麼還是有很多廠商會推這種虧本的生意？ A：廠商降價會不會虧錢，取決於一個概念：營收等於價格乘銷售量。廠商若是降價，銷售量會增加，營收可能增加也可能減少，但只要銷售量增加幅度，比降價幅度還要大，也就是說，只要稍微降價，就可以讓銷售量大增，廠商營收就會成長，它就願意減價拍賣。 若某產品價格稍微下降，銷售量大增，則稱此產品的「價格彈性」很大，所以廠商要減價拍賣，通常都是選「價格彈性」很大的產品。 「價 格彈性」的大小，通常取決於這個產品有多少替代品，例如珍珠奶茶滿路都是，替代品多，「價格彈性」就較大，一家店若是降價就會吸引大批其他顧客光臨，這樣 廠商營收就可能增加。但有的產品其替代品很少，例如偶像歌手演唱會門票，廠商降價只會讓銷售量微幅增加，營收反而會下降，這種產品就不適合減價大拍賣。 如果產品「價格彈性」較大，減價大拍賣會使廠商的營收增加，那為何像百貨公司週年慶，或是網路上的限時搶購，都只限定某一段時間才有特價？產品直接天天打九折豈不更好？ 這是因為不同顧客有不同的「價格敏感度」，有些人買東西會比價，有些人卻不介意，對廠商來說，想賺更多錢，就要讓那些不介意價格的人，去買定價高的產品，讓那些貨比三家的人，去買打折後的產品。 但 顧客臉上沒有寫他到底是「不介意價格」還是「貨比三家」類型的人，對廠商來說，可以用「時間」來區分。通常「不介意價格」的人，大多是時間成本較高的人， 他們寧可多花錢，也不願花一個小時排隊和大家擠破頭去搶購，所以這些人不會特意挑某個大拍賣時段才去買東西，廠商平常的時段不打折，就是要把定價較高的東 西，賣給這些「不介意價格」的顧客。 但那些「貨比三家」的人，他們對價格較敏感，時間成本也較低，也就是說，他們寧可多花時間少花錢，只 有降價拍賣才能吸引他們上門，由於時間成本較低，他們也願意花一個小時排隊和人家擠破頭去搶購。百貨公司週年慶，或是廠商某個時段跳樓大拍賣，就是要把有 折扣的東西，賣給這些「貨比三家」的顧客。 廠商若是全年打九折，這種不貴又不便宜的策略沒有好處，因為既無法剝削那些「不介意價格」的客 人，也吸引不了那些「貨比三家」的客人。只有「平時不打折，特定時段打七折」，這樣才能同時海削兩種不同類型的顧客，這就是為什麼廠商要「限期搶購」而不 是「無限期搶購」的原因。 | ||||||