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轉書為銀 茉莉二手書店

飽受網購時代衝擊實體書店淡出江湖

http://www.zjscdb.com/detail.php?newsid=62717

對於杭州來說，曉風書屋、楓林晚……他們不僅是繁華鬧市中獨闢蹊徑的圖書經營場所，還是文人雅士流連忘返之地，更是一個城市的文化地標。
    數年前，人們習慣將這些民營實體書店連同圖書出版行業一起，稱之為中國的最後一座金礦。然而，隨著網絡購物的興起，這種慢節奏的實體購物方式受到巨大衝擊，一大批民營實體書店或關門或搬遷，實體書店正在經歷一場「革命」。
    根據《2010中國網絡購物市場研究報告》顯示，2010年我國網購用戶人均年網購消費3259元，半年人均網購次數達10次。其中圖書音像製品消費火 爆，佔網購市場消費總量排名的第三位，購買用戶佔全部用戶的比例達31.4%，這意味著，每約十個網購用戶中有三人會購買圖書音像製品。
    狼來了，在B2C市場逐漸成熟之際，杭州傳統民營實體書店一時躲避不及，但暫時的消失並不代表它們不會捲土重來。

江湖夜雨十年燈
「還算活著的」楓林晚
    「楓林晚還算活著吧！」朱昇華接受導報記者採訪時開場白便是「活著是當前民營實體書店最大的願望」。
    1997年，朱昇華在浙江大學西溪校區旁創辦了楓林晚書店，從一個只有30多平方米的小屋起步，以其獨特的人文特色，曾經紅極一時。定位為經營人文社科以及文史古籍類學術書籍為主的楓林晚，引得無數名家爭相拜訪，著名作家金庸來杭時，也曾親臨。
    2007年5月，位於文三路上杭州楓林晚書店總店搬遷，朱昇華惜別杭州市中心。繁極一時的人文傳奇，與這個400多平方米的營業場地，彷彿也一起無奈轉移了。
    「市中心的房租漲得太快，400多平方米的店面，租金需30萬元，依靠傳統的圖書零售無以為繼。」朱昇華告訴導報記者，房租過高是楓林晚書店總部搬離的直接原因，網絡市場對傳統書店的消費影響則是致命性的。
    「網絡書店對實體書店的衝擊和影響，可謂一場革命，網絡書店無需房租費用、水電費用等，它所節約的成本是實體書店無法對抗的，照這種趨勢發展下去，80%至90%的民營實體書店要關門。」朱昇華認為。
    為了節約成本，朱昇華將楓林晚搬遷至紫荊花路415號，傳統學術氛圍濃厚的楓林晚在此次變遷中得以大變身，LOFT結構的裝修、大區域的室內交流活動場所，使得楓林晚成為國內首家實驗書店。
    「在現在的條件下，傳統書店不能單靠賣書來營運，書店是個多元化的組合，有些人習慣到書店裡來看書選書，來參加一些活動，這是一種生活習慣，我們依託傳統 門店出售這種生活方式。書店除了承擔傳統職責外，剩下我們把它打造得更加有特色，實現以書+沙龍+咖啡+音樂劇文化等，不斷製造一些衍生產品，來彌補傳統 實體書店的不足，以吸引人們來此聚合。」實際上，從楓林晚目前的現場佈局，就可以看出朱昇華的理念。
    現在的楓林晚，一樓是傳統的書店賣場，二樓三樓佈局著咖啡廳和文化實驗室，楓林晚的變形預示著全新的嘗試。
    在朱昇華看來，傳統實體書店走連鎖經營的方式已經不現實，受通貨膨脹影響，人力成本、房租成本節節攀升，再走連鎖經營只會增加負擔。「也許你要問了，為什 麼傳統的新華書店可以越開越大？那是因為他們的物業大多為自有，而且地段好，品牌響亮，特別是壟斷了國家教輔類書籍，面對網絡銷售的衝擊，它們的生存壓力 相對較小，我們這種特性鮮明的民營書店只能走差異化路線。」與傳統實體書店比，與網絡書店比，朱昇華一直在尋找楓林晚創新經營的可行路徑。

遭遇網購「革命」
十大民營書店淡出
    「網絡書店對傳統實體書店，甚至是出版業的衝擊，可謂是致命性的。」從武漢大學編輯出版專業畢業的小李先後在出版社和書店工作幾年之後，最終離開了這個行業。
    根據中國互聯網絡信息中心(CNNIC)最新發佈的《第28次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2011年6月底，我國網絡購物用戶規模達到 1.73億。截止2010年底，我國網購市場交易總額5231億元，網購市場交易額佔全年社會消費品零售總額比例上升至3.3%。
    網購已經成為不可阻擋的潮流，圖書更是最適合網購的商品之一。
    「杭州有名的實體書店，像曉風書屋、楓林晚，要麼靠批發賺錢，要麼搬遷到了更偏僻的地方，現在民營實體書店的日子很難過。」小李說。
    從西湖邊的杭州三聯書店、杭大路上的菜根譚書店，松木場附件的藝林書店，文一路上的耀信書店，文二西路的鐵驢書社，新市街的一家書店等等，杭州一大批民營實體書店正陸續消亡。
    與有特色的民營實體書店一起「隕落」的還有實力較強的大眾實體民營書店。位於文二路楓華府第臨街商舖的人民書店，由人民出版社、新華時代（北京）傳媒文化 有限公司和杭州諦都置業共同投資創辦，曾經寄希望於連鎖直營專賣體系，擴大市場佔有率，並與新華書店一爭高下，然而從它2009年開業，到如今僅兩年時 間，便退出了市場。
    導報記者在文二路上看到，人民書店大型紅色招牌猶在，原本氣派的玻璃窗戶上貼滿了亂七八糟的紙片，人去店空，在惱人的秋風下徒增了幾分蕭條。
    傳統圖書零售業遭遇人力物力成本上漲的影響，再加上網絡市場的分割，利潤越來越薄，甚至直接入不敷出，最終倒閉。
    說起杭州十大民營書店的陸續消亡，小李給導報記者算了一筆賬，傳統意義上來說，書店從批發公司進貨，一般以6折拿貨，再全價賣出，大概有35%-40%的 利潤，扣除人力成本，每本書大概就10%-20%的利潤。但是目前杭州中心地段一個佔地200平方米的優質商舖，年租金約1000萬元，將租金成本計算進 去，書店穩虧不贏。「每年1000萬元的房租，相當於一天要產生3萬元的利潤，假設一本書賺9元錢，那麼一天要賣3000本書，這是不可能做到的。」
    根據新華書店最新一期的購書調查問卷結果顯示，在購書渠道選擇中，有49.3%的讀者通過網絡購書，有42.92%則通過實體民營書店購書（不含新華書店）。
    在電子商務的衝擊下，傳統民營實體書店和網絡書店的圖書銷售各佔半壁江山。

不服「馬太效應」
暗自「跑馬圈地」
    「凡有的，還要加給他讓他多餘；沒有的，連他所有的也要奪過來。」
    但是，沒有人甘心服從於「馬太效應」。
    在民營實體書店與網絡書店的銷售競爭中，越來越多的商人認識到，誰掌握消費者，誰就是最後的贏家，於是各個書店大展拳腳，加快「跑馬圈地」。
    作為全球最大的中文網上書店，2010年噹噹網來自圖書音像商品的淨收入約19億元，佔總體銷售額82%，2011年第一季度圖書音像製品淨收入超過5億元，佔總體銷售額75%。2011年2季度圖書銷售收入為5.8億元，同比增長34.1%。
    從噹噹網擁有的客戶數量來看，截止到2010年12月31日，噹噹網擁有活躍用戶數為860萬，總訂單數2940萬單。2011年第一季度總活躍用戶420萬。
    「當當網佔據了圖書網上零售市場的50%以上份額，佔據一般書全國零售市場的20%以上份額，成了規則制定者。」噹噹網郭鶴說，噹噹網的顧客忠誠度很高， 根據2010年5月艾瑞的消費者調研定製報告顯示，噹噹網的知名度、用戶信任度和價格競爭力指標在國內B2C電子商務企業中排名第一，2010年總銷售量 中有79%的銷售來自用戶的重複購買。
    面對如此強大的網絡競爭對手，各民營實體書店在細分市場的同時，加快發展會員。
    「我們這裡的顧客還是挺多的，主要是大學生和附近的居民。他們基本上是我們的會員。」在曉風書屋打工了八年左右的衢州姑娘祝小琴說。
    從體育場路上的曉風書屋總店到教工路浙江工商大學旁的曉風書屋，祝小琴在各個書店擔任圖書管理員，數年來基本輪了一圈，每天和圖書及消費者打交道，她對曉 風書屋的顧客流量熟知在心。9月21日晚上八點左右，祝小琴還在教工路上的曉風書屋內工作，導報記者在現場看到，一個約30平方米的書店內，有十幾位顧 客，或在選書，或在一旁的閱讀間內看書，還有幾位母親陪著小孩子來買書。
    家住附近的一位李女士帶著兒子「土豆」在選書，不一會兒買了兩本書，一本是《哈利波特與魔法石》，另一本書是《閃亮的五（二）班》，付款時原本總價35.5元的書，因為是曉風的會員，只要付27元錢，「土豆」還收到了小琴送出的智力魔方。
    對會員的貼心服務，成為曉風留住顧客的又一法寶。「我們總店會有一些沙龍、講座活動，分店也經常會有一些打折促銷活動。」小琴介紹，這幾天分店打出了「買100元書券送30元書券」的活動，配合國慶節等節假日，曉風還有系列活動推出。
    從產品定位來看，曉風書屋圖書涵蓋人文、社科、財經各個方面，且已經從原來的圖書銷售擴展到文具及創意圖文用品的銷售。從各分店地址來看，浙大紫金港校區 內開有曉風書屋，下沙杭州電子科技大學旁也開有曉風書屋，市中心則是教工路上的浙江工商大學曉風書屋分店及其他，曉風書屋立足大學生群體和文化人士，深耕 這部分人群的圖文消費，以會員制的形式穩定了客源。
    「僅教工路這個分店，我們一天大概能賣出200本書，學生下課的時候，很多人都會過來。」祝小琴介紹，青春讀物類及教輔類圖書很受他們的歡迎。
    和曉風書屋相比而言，楓林晚則另闢蹊徑，在淘寶上開設了楓林晚淘寶書店，向網絡市場分一杯羹。楓林晚書店創辦人朱昇華說，楓林晚的圖書銷售主要通過網絡。
    更多的是，一些書店依託圖書批發市場，在淘寶網、孔夫子舊書網等網站，將淘寶書店開得遍地開花。導報記者在淘寶網上選擇店舖一項，搜索關鍵詞「杭州圖 書」，出現杭州萬捲圖書專營店、杭州文雅圖書專營店，杭州華章圖書專營店、杭州能看圖書專營店等數十個選項，全國範圍內的網絡書店數以萬計。
    不可否認，網絡書店對實體書店造成巨大衝擊，但是在實體書店頑強的抵抗下，行業出現細分和整合。「身處這個行業中，我們第一時間便發現了網絡市場對傳統圖 書市場造成的衝擊，近年來我們把網絡市場的發展作為重點。」作為圖書出版行業的內行人藍獅子圖書編輯中心主編王留全說，「原來我們在國內多個媒體刊發書 評，但隨著網絡圖書購物頻道的興起，傳統的營銷已經不能滿足競爭需要。」王留全介紹，自2011年上半年開始，藍獅子財經圖書出版中心在噹噹網上設有專題 位，「網絡對我們有衝擊，但是我們可以跟它合作。」此外，藍獅子還設立了專門的電子圖書部門，嘗試做電子書的出版和推廣。
    業內人士普遍認為，網絡書店不會令實體書店消失。未來極有可能形成的產業格局是大型網絡書店、大型實體書店、中小實體書店集群及中小網絡書店集群，在各自發展到一定程度之後，形成一種三足或者多足鼎立的局面。

網絡書城壓境：實體書店巨頭相繼敗走麥城

http://news.imeigu.com/a/1320960661303.html

光合作用、風入松、季風…昔日民營精英上演悲情劇終

「傳統實體書店敗走麥城」的消息不絕於耳。

第三極書局倒閉，留下7800萬元的巨額債務；北京人文書店「風入松」宣佈停業；龍之媒、三聯書店退出廣州；上海季風書店也在收縮網點。而近日，鼎 盛時期曾擁有30家連鎖門店的光合作用書房「猝死」，則將這種悲劇氛圍推向了高潮———10月底，「光合作用」旗下兩家門店遭供應商哄搶以抵貨款，所有高 管離職，目前仍在營業的僅剩3家加盟店，且已與總店脫離關係。

儘管，「光合作用」還懷揣著「起死回生」的希望。「光合作用」行政法務部的陳女士稱，眼下，該公司已成立「重組小組」，正在引入投資者合作夥伴，解決資金問題。

但在這個時間點上，蘇寧易購(微博)、噹噹(微博)、京東(微博)商城、北發圖書網等網絡書城正集合發力，網絡圖書推貨潮一浪高過一浪。

照這樣發展下去，「我們不是死不死的問題，只是死得好看難看的問題。」廣東一知名書商徐先生跳出來說，2007年以來，全國倒閉關門的實體書店至少有一萬多家。

難道，實體書店已無回天之力？網絡售書真的是壓垮實體書店的最後一根稻草嗎？

光合作用「生死之變」

在剛剛過去的半個月，國內最大的民營連鎖書店———「光合作用」的曝光總量，超過了以往的總和。

10月28日，光合作用被曝資金鏈斷裂，其位於北京大望路和五道口的兩家門店甚至遭到供應商的哄搶用以抵扣貨款。10月29日，光合作用書房總部所在城市廈門的門店全部停業，所有高管離職。

很快，光合作用總經理孫池站出來對外證實，光合作用拖欠了一些供應商的款項。「高層確實辭職了，是我建議他們辭職的。我會盡力維持，直到連員工的工資也無法支付。」

開場白就帶有些悲壯的氣氛，而事態的惡化也將悲劇氛圍推向高潮。迄今，仍在營業的「光合作用書房」僅有3家，均為加盟店，且已與總店脫離關係。 ———鼎盛時期，「光合作用」在全國擁有30家連鎖門店。不過，「這件事沒畫上句話，光合於我比誰的份量和意義都重。」孫池坦言，現在需要的是解決問題的 出路。

而她所說的「餘事未了」指的是，「在廈門市委市政府相關部門的介入下，由廈門市文化(創意)產業協會與光合作用形成光合重組領導小組，並已在近期陸續與十餘

家意向投資企業密集磋商。「廈門文化產業協會副理事長蘇曉東在微博中如是爆料。

這一最新進展也得到「光合作用」行政法務部陳女士的證實，該公司已成立「重組小組」，正在引入投資者合作夥伴，解決資金問題。

網絡書城步步緊逼

遺憾的是，光合作用「起死回生」的機會甚為渺茫。

「從長遠來看，不管傳統書店的『戰術』如何，都抵擋不住新的趨勢，」中國經濟出版社副社長毛增余分析，「現在實體書店的版圖逐步被網上書店和數字出版物吞噬。」

事實上，「從2008年以來，通過電商渠道銷售的圖書年均增幅達100%，目前，電商渠道在出版社總體的市場佔比從以往的不到5%，增長到35%以上。而暢銷書類的網絡銷售已經佔到整體圖書零售額的60%左右。」國內知名出版人路金波進一步解釋。

彼長此消。孫池稱，近三四年，光合作用的房租、水電等成本急劇上漲，銷售卻連續4年下滑，2011年甚至下滑了40%。

而學而優老闆陳定方也明顯感受到了來自網絡的壓力：「舉個例子，我們有位老讀者要買50本樣書。他說，噹噹網上賣的是6 .6折，能否給到更低的折扣。最終我們6 .5折破例虧本賣給了他。一般來說，肯定要賣到8.5折才保本。」

而網絡書城的攻勢還不僅如此。

從11月1日開始，蘇寧易購率先喊出「0元售書、顛覆全網、史無前例」的爆炸性促銷口號。迅即，噹噹網就推出「圖書音像滿100返200」、「10 萬種名社好書，滿八八折上再八八折」；而京東商城也不甘人後，宣佈「購書滿200打對折」；北發圖書網則打出「全場40餘萬種圖書一折起售」……網絡圖書 推貨潮一浪高過一浪。

照這樣發展下去，「我們不是死不死的問題，只是死得好看難看的問題。」廣東一知名書商徐先生告訴南都記者，這種行為繼續下去，地面書店就會倒閉。這樣就會形成一家或幾家網絡書店獨大，形成網絡書店對整個圖書零售行業的一個相對壟斷。

回天無力？

據不完全統計，2007年以來，全國倒閉關門的實體書店至少有一萬多家。光是今年，就有北京人文書店「風入松」宣佈停業；三聯書店退出廣州；上海季 風書店也在關停部分門店。更為灼人的是，這輪傳統書店倒閉潮正以一種令人沮喪的速度在全球蔓延。今年7月，曾盛極40年、美國第二大傳統圖書零售商 Borders就轟然倒下，關閉旗下的399家店面。

於是，一個眾口一詞的結論呼之慾出：實體書店已無回天之力，網絡售書是壓垮實體書店的最後一根稻草。

橫亙不去的問題在於，噹噹網堪稱全球最大的中文網上書店，按理說，其網上售書的漂亮業績應該推高市值，而事實卻是噹噹今年股價屢刷新低。

或許，螳螂捕蟬，黃雀在後。

中國人民大學輿論研究所所長、中國人民大學新聞學院副院長喻國明給南都記者分析，網絡低價售書只是競爭的一極，更值得注意的是，iPad等平板電腦 正在迅猛改變人們的閱讀習慣，長期來說，電子書必將替代紙質書。「變局已至，實體書店應該從延展產業鏈，創造知識傳播一個新價值點的方向去轉型，而不能僅 僅著眼於『賣書』。」喻國明舉例說明，品牌書店不妨嘗試「簽約作家」，把書店變成集結出版商、作者、讀者的溝通、互動平台。

南都記者 肖昕

光合作用重組：傳統書店轉身電子出版商

http://www.21cbh.com/HTML/2011-12-21/wNMDcyXzM5MDIwNA.html

歷經2個月時間，號稱「擁有全國最大連鎖渠道」的民營連鎖書店光合作用書房（簡稱「光合作用」）獲得業務重組。

12月21日，光合作用以及重組團隊，在經歷被供應商堵門討要貨款、門店暫時關張等風波後，首次公開面對媒體。據在場人士透露，當天光合董事長孫池在廈門舉行的媒體見面會發言中，幾度哽咽，並稱當地政府的支持，令其「震撼」。

光合作用新商業模式設計方、開銳創富相關負責人張寧透露，未來，光合作用的商業模式，將開闢線上和線下「兩條腿走路」的路線，而光合重啟的首期資金需1500萬，已有3-5企業進入第二輪談判，若談妥光合作用標誌性門店將從2012年4月起陸續開業。

新商業模式

光合作用的身份將成為電子出版商，並出版電子作品

根據重組計劃，光合作用將實現「兩條腿走路」的模式。

具體而言，光合作用的線下書店，將從傳統的定位即「你的第二書房」，升級為「悅讀者的城市客廳」。對於這種轉變，孫池稱，「這代表著光合作用將不再是私人書房型的私密空間，而是更推崇交流的客廳式共享空間」。

在提供的產品層面，光合作用將以「雜誌+咖啡」為主，拋棄小百貨銷售；同時，光合作用還將實現網上銷售，並推出數字閱讀，而光合作用的身份將成為電子出版商，並出版電子作品。

對 於向線上部分的拓展，孫池表示，「無論是線上或是線下銷售，實體書都無法迴避電子書對市場的衝擊。跳出現有的競爭範疇，從實體書行業與電子書行業間的競爭 看，電商與傳統書店站在同一起跑線上。現在國內電子書市場尚未形成穩定格局，光合作用有機會成為數字閱讀時代的風格化閱讀內容提供者」。

此外，孫池表示，購書卡、購書券，包括讀者手中的會員卡，仍將可以在新的光合作用門店裡使用。而光合作用原有的債務清理工作已接近尾聲，預計在2012年4月，光合作用將陸續重啟其具有標誌性的門店。

「光合作用的此次風波也許是件好事，重生讓它有了新的經營模式」。孫池說。

艱難重組路

這種輕資產的書店，在與投資方的談判中並沒有太多的主動權

在光合作用提出新的商業模式身後，其重組工作也進入實際性階段。

據本報記者瞭解，過去近2個月，在廈門文化（創意）產業協會主導的「光合作用企業重組協調小組」指導下，光合作用與意向重組方已經進行了兩輪談判，進入談判範疇的企業多達30餘家。其中，第一輪談判有十餘家企業入圍，最終，有3-5家企業進入了第二輪談判。

志鴻教育集團董事長、中國書刊發行協會非公有書業工作委員會主任任志鴻曾對本報記者表示，早在幾年前，光合作用就存在一定的資金困境，而企業主（孫池）以及相關團隊，都是很有理想的，一直在努力克服。

10月28日，由於被爆出資金鏈斷裂，光合作用位於大望路和五道口的兩家門店，遭遇部分民營供應商哄搶。對於這家擁有31家門店的民營書店運營商而言，噩夢彷彿在一夜之間發生。

光合作用方面稱，光合作用「重生」的優勢在於三個方面，包括光合作用品牌與讀者號召力、新的商業模式有成長性並且可以實現、孫池以及光合作用核心團隊擁有的16年專業知識和資源。

但一位業內資深人士表示，「這種輕資產的書店，一般不擁有物業，在與投資方的談判中，並沒有太多的主動權。並且，這種重組並非完全在原有業務基礎上實現的，而是需要去開拓一個新的電子商務業務。我相信，這也是為何談了這麼久，還需要等到明年4月才開業的原因。」

書店業之困

在圖書出版乃至發行領域，國營和民營企業享受的是不同的待遇

光合作用「並不華麗」的轉身，非民營書店中的孤例。

今年7月，擁有17年歷史的北京著名獨立書店風入松貼出了停業通知；7月底，上海季風園書店也傳來關閉的消息； 9月22日，廣州僅餘的兩家三聯書店也宣佈結業。

在光合作用暫時關張之時，孫池曾對外透露，在扣除物流、人力、房租的成本之後，圖書銷售的淨利潤率約在3%。為了提升盈利能力，光合作用在門店內引進其他相關的文化產品，包括CD、雜誌、文化用品等。但近年來，物業成本大幅上升，而圖書銷量下滑40%。

任志鴻稱，雖然中國目前在大力推薦文化產業的發展，但在圖書出版乃至發行領域，國營和民營企業享受的是不同的待遇。在國外眾多國家，圖書行業都是低稅或者免稅的，而在中國，國營圖書企業才享受稅收優惠政策。這從一定程度上，加重了民營企業的發展負擔。

本報記者瞭解，民營書店每年除13%的增值稅，盈利後還要繳納25%的所得稅。反之，國有的新華書店在稅收上可享免收增值稅的優惠，同時還免徵企業所得稅、營業稅、城鎮土地使用稅及房產稅等大稅種。

電子商務也衝擊書店業的發展。從2008年以來，通過電商渠道銷售的圖書年均增幅達100%。易觀國際發佈的《2011年第二季度中國網上零售市場季度監測》數據顯示，網絡圖書銷售同比增長84.5%，網絡圖書銷售也成為眾多B2C網站吸引流量、做大規模的「金餑餑」。

書店「包裹」商場　誠品對手變Sogo

2012-1-9  TCW

誠品書局是靠賣書起家的，但是可能很多人不知道，誠品整個集團二○一一年將出現首度營收突破一百億元，每股 稅後盈餘（ES）也逼近兩元，創下誠品成立二十二年以來最漂亮的成績單；有意思的是，這份成績單背後，有著誠 品轉型的故事，包括經營商場，賣肥皂、賣醬油、賣兒時零食……之類的銷售，都使得誠品在銷售書本的知識財之 外，另外開出了一條文化財的財路。

誠品二○一一年整體營收達到一百一十億元，較二○一○年成長一二％，也將是二○○四年轉虧為盈以來，獲利 幅度是繼金融海嘯後最豐收的一年，預估ES接近兩元，其中主要獲利來自商場，占了整體獲利七成比率，書店僅占 獲利比重三成。

賣風格，變觀光熱點！每四人就有一人來台必逛 誠品轉型之路，是如何把愛書人轉化為經營商場的商機，第一步就是「賣生活風格，將文化財轉為觀光財」。

「誠品獨特競爭力就是把書店當作品味、生活風格來賣。」東吳大學社會學系副教授劉維公分析。「能夠賣『生 活風格』，在轉型觀光產業時，才能吸引外地觀光客。」二○一一年誠品到店人數一億二千萬人次，其中海外觀光 客約占一百五十萬人次，觀光局統計該年來台觀光達到六百萬零一百一十人次，平均每四個觀光客就有一人來台必 逛誠品。

政大企管系教授別蓮蒂也提出同樣觀察。「誠品商場比一般書店大，不能僅靠賣書營利；如果跟百貨公司比，相 較較小，所以要走出與文化相關結合的獨特特色。」
賣故事，變品牌賣點！本土肥皂一年可賣破億元 也就是說，抽象的生活風格要包裝成可銷售商品，「商場跟文創平台不同處，前者看重商品本身，而誠品則在意
商品背後的創造人。所以前者會談商品價格，誠品卻著重在商品製造人跟作品之間的故事。」誠品控股總經理李介
修說。

舉例來說，「誠品知味」專門販售台灣在地食材，像兒時零食、古法釀造的醬油，原本很平常的日用品，加上背 後奮鬥故事，發酵在誠品營造的文創平臺上，就能產生不同效益。

以阿原肥皂為例，一塊肥皂，走的雖是本土自產路線，但賣的是國際品牌價格。一塊肥皂能賣到兩、三百元，是 一般市售肥皂的四、五倍，卻創下年營業額上億元商機。「我們一直都清楚自己的品牌價值：肥皂是載體，文化、 夢想，才是我們想傳達、分享的內涵。」創辦人江榮原接受媒體採訪時曾表示，將有故事的香皂擺在文創商場中
，與一般商場所展現的坪效就差了近萬元。
賣人潮，變集客據點！會員消費是一般書店三倍 第二步則是用集客力創造坪效新價值。 別蓮蒂指出，賣場經營講求坪效，但坪效不只僅有商品力，還有集客力。「誠品的集客力是集中追某種特色、訴
求的人，能掌握這群人，他們出手消費跟一般到百貨公司消費者就會不同。」
目前誠品會員客群就超過七十萬，專注於經營這群人，其平均消費購書量是台灣人到一般書店的三倍。 誠品會員平均一年購買十二本書，若以每本書背約厚三公分計算，一年內購買的總冊數可以疊出接近五百座一
○一大樓。站在愛書人的基礎下，用書籍文化來帶動商場人潮，當人潮轉化成商潮，就成為誠品集團總營收突破百
億元的關鍵因素。

誠品控股副董事長吳旻潔坦言，營運壓力是改變最直接的推手。連她自己都曾經質疑過創辦人吳清友：「為什麼 誠品要做商場？那不是誠品。」當時，她並沒有得到滿意答覆。等她真正坐上管理位置時，才理解書店的風光，若 是不靠商場的獲利來支撐，可能無法長久走下去。

截至二○一一年底，誠品結合書店和商場模式的複合式商場，全台有三十九家店，二○一二年也將在台中經典、 新竹巨城、新北淡水、新板特區等店要開幕，而結合電影院、音樂館和旅館，總樓地板面積達一萬四千坪的北市松 山菸廠據點，預計於二○一三年開幕，更進一步將「誠品」品牌印在各種商業模式上。

同時，在二○一二年也將進軍香港，於銅鑼灣開出首店；二○一三年底於蘇州成立中國誠品首店，「台灣誠品風 味」觸角正式跨出海峽。

為了迎向下一個二十年，誠品不僅要西進中國市場，還要準備公開上市。

雖然誠品的轉型有了初步成果，然而，橫在眼前的就有種種挑戰：「如何將台灣誠品風味複製到外地，在硬體方 面，如果外地不能鋪木板呢？如何營造誠品原始氛圍？在軟體方面，如何將抽象風格清楚描述？台灣味和在地文化 的比重？」別蓮蒂提出她的質疑。

挑戰的第一步，誠品跨出去了，當未來競爭對手不再是金石堂或者傳統書店，而是轉變成微風廣場、Sogo百貨或 是ATT 4 FUN複合式商場時，賣文化氛圍的競爭優勢是否還能持續，還有待時間觀察。

【延伸閱讀】ES重回金融海嘯前高點——誠品歷年營收、ES

【聚焦兩會•政協提案】實體書店還得保護

http://www.infzm.com/content/72151

自2010年開始，全國各地民營實體書店倒閉、凋敝的消息不絕於耳。民營書店的平均毛利不會超過17%，絕大部分民營實體書店根本已無淨利潤。網上書店的 低價衝擊和瘋狂擴張，嚴重擠壓了實體書店的市場份額。實體書店實際上已淪為網上書店的「樣品店」。即便是國營新華書店系統，銷售業績也因網上的惡性價格戰 而持續下滑。

故此，本人提出以下建議：

1.全國圖書行業每年的銷售總稅收只佔國家總稅收的萬分之二。政府每年花很多錢做公共服務，為什麼不能把民營書店納入政策扶持的範圍？發達國家如法國政府，長期免徵書店所得稅。目前新華書店享有返稅政策，建議使民營書店也享受同等的「國民待遇」。

2.城市規劃中應為書店留下一角之地，為此政府應該積極協調房地產商和書店的利益關係。用於文化建設的政府撥款，也應該向民營書店進行適度傾斜。加拿大政府為獨立書店購置電腦設備支付一半費用的做法，就值得學習。

3.設立圖書公益基金等民間或半官方機構，對資金流轉困難的民營實體書店進行定期資助。可以考慮在中國版權協會和各地方版協下設圖書流通監管委員 會，由政府每年劃撥一定數額的圖書資助資金，吸納各界知名人士、熱愛閱讀的人成為委員，對登記註冊的各地民營實體書店，設立業績、信譽的評估機制。民營實 體書店可向該機構提交房租補貼申請，由委員會專家進行評審，並有權批准並發放合理的房租補貼。

4.面對網絡書店的書價惡意競爭，政府不能無所作為，完全可以依照國際價格法，制定相應的政策法規，對網絡書店以及其他任何類型書店的圖書銷售進行 限價。日本和韓國政府，已經制定了圖書最低折扣價，保護實體書店和網絡書店享有平等競爭的舞台。韓國政府規定，網絡書店的書價必須與實體書店同步，不得低 於八折。德國政府規定一本新書上市後，必須先在實體書店銷售一段時間以後，才能在網上書店銷售，並對打折幅度做了嚴格規定，銷售價格不能低於成本價。

開一個好書店！

　　8月11日，第一家24小時誠品書店香港店和Abercrombie & Fitch同時開業。那天，中環畢打街和銅鑼灣希慎廣場成為了香港最擁擠的地方。

　　此前很多人都擔憂，選擇在賣中高檔品牌的銅鑼灣希慎廣場開在香港的第一家店，從8樓到10樓連租3層，面積4.1萬平方米，租金負擔可能過於沉重了。很多民營書店，包括季風書店來福士分店，都曾經因為不再優惠的租金而關閉。

它們是書店—誰都知道書店不賺錢。

　　但開業當天，從下午3點開始，希慎廣場就在一樓扶手電梯處設置關卡，進行人流量控制。一個保安拿著擴音器不斷重複「誠品書店已經爆滿，如果堅持要進入，請排隊。」

　　這可能是所有書店最希望看到的場景—雖然實際的效果還得看1個月後的表現。但也有人並不喜歡這種景象，認為店裡那些並不屬於書籍的部分讓「書店」這個地方失去了應有的神聖光環。

　　書店的神聖光環—這往往給予開書店的人們一種悲壯的感覺。

　8月22日，在藍色港灣店關閉6天後，北京單向街書店的網站上貼出了一條新日誌：「再出發，咱們啟程！」

　　這條日誌宣佈單向街與朝陽大悅城簽下了新店的合同。這幾乎算是一個好消息—最起碼，它們終於知道「牢騷抱怨無用」了。

　　這家書店開張6年，有13位投資人，經歷過兩次搬遷。過去大半年的時間裡，這家書店一直處於因租金上漲而可能關閉的邊緣。

　　2012年6月18日開始，這家書店開始尋找更多的投資者—1000名主人。8天裡，這個活動總共有1073人參與，募資約23.6萬元。這為它賦予了更濃厚的「理想主義」的悲壯形象。

　　自開張後，單向街就以「公共空間」的形象存在著。

　　這與它的6位創始人有關。他們從《經濟觀察報》離職後，「每人出資5萬元，找了個地方，雇了個經理人，就把書店開了。」張帆說。他是這6位創始人中的一位，現在他每週去開一次會，花30%的精力在單向街上。

　單向街第一家店開在圓明園。

　　這群人都沒有開店做生意的經驗，選址在圓明園東門，是因為有一個朋友在那裡開了一個咖啡館。「當時覺得環境好，沒有想過商業上的事情。」張帆說。但那裡不光遊客很少，而是除了做活動的時候之外，平時「確實沒有人去」。3年後，他們搬到了比較繁華的藍色港灣地區。

　　這種事情對於英國人Jonah Zimiles來說卻有點不可思議。

　　在2008年從哥倫比亞商學院畢業後，這位已經做了20多年法律代理人的傢伙決定開一家社區書店［Words］。他可能是比那些認為自己是理想主義的 人更理想主義的人，Zimiles去念商學院的原因是希望幫助一些自閉人群，開書店則是希望能夠為更多的殘障人士服務。因此，書店成為他實踐這一想法的地 方—他有約5位是殘障人士的店員。

　　但這並不妨礙他把書店當作零售業來認真經營。2008年，他接手了一家小型書店，更名為［Words］，並把它搬到了人群更為集中的貝克街。「為書店 選址其實和真正的房地產一樣，位置是非常非常重要的。對於一個書店來說，步行交通非常關鍵。」他把這家書店定位為「社區書店」。

　　就像所有的零售業一樣，選址實在是太重要，商圈或者主要街道—實體書店的優勢首先就是人流量。

　作為已經有20年開業經驗的連鎖書店Page One來說，選址不僅要步行和交通。它們對於「環境好」的定義意味著必須要有電影院、超市甚至滑冰場，這也意味著這家書店會選擇Shopping Mall。但就算是Shopping Mall「也要規格高檔一些，會比較適合我們。」這家書店北京國貿店店長孫謙說。

　　這在唐景明看來也是最好的做法：「我們往往會選擇在商圈開店，書店需要吸引人。」

　　他是大眾書局採購部經理，有15年的行業經驗。在2004年進入大眾書局後，按照大眾書局的規定，在庫房和門店總共實習一年。現在他所在的圖書採購部 門有10位業務員，每個人負責一個領域。他們每天都要做流量統計，按月進行銷售情況、周轉情況的彙總，每年定時參加北京和上海書展。但大眾書局並不參加國 外的書展。

　　如果計算工作量，孫謙的工作比唐景明更多。她同時也是Page One中國區採購經理，每年要參加三個書展：4月的倫敦書展、10月的法蘭克福書展以及3月的北京書展。

　「在中國內地，Page One把書按照語言分為中文、英文，英文分為：兒童、設計、人文、專業類圖書和生活方式。」孫謙說，「中文書買手在北京有4個，英文書買手在香港有6個至8個。」

　　這些買手都有書業經驗，每個人研究自己那一塊。例如有一位非常有名的買手，她在店面裡做了10年店員，只做Profile，後來成為了Profile的買手。而現在中國的採購主管，以前曾在外文書店工作，專門做兒童書和文學書，現在也專做這些書的採購。

　　對於他們來說，倫敦和法蘭克福書展就像是每年兩次的時裝週一樣。

　　「新加坡、中國香港、中國台灣、泰國和中國內地都會有人過去，和世界最大的出版社以及交往最深的出版社面對面談話。一次會議大概30分鐘至60分鐘。 法蘭克福就演示春季夏季最新的圖書，倫敦就是秋冬。一個買手約10至18個會，一個會有100至200新書簡介。這些書回來全部過一遍，再下訂單。下訂單 書籍大概是全部的70%以上。」孫謙說，為了不錯過優惠期，從選書到完成下訂單只需要4周的時間。

　　當他們不需要參加書展的時候，每天也要接受出版社的消息，有什麼新書，簡介，作者要來北京或者香港的計劃，新書籤售。同時，他們還要去找新的出版社和供應商，找更好的折扣。

　　在Page One店裡，每週都有一個銷售分析，「我們有更細的分類，比如對沖基金，英語學習，色彩搭配，我們會看這類書賣得怎麼樣，然後根據這些情況去判斷下周、下個月我們擺些什麼或者補貨。」

　　所有的判斷都來源於Page One自己設計的Excel表。它們把圖書分成五大類，非常詳細地紀錄圖書的品種和課題。一本書的書名、作者、出版日期、頁碼、版本、折扣、進貨日期、銷售日期，等等，全部都可以知道。

　　所有的店都用同一個系統，每週每月每年都會列出報表，物流和採購團隊針對報表做分析。每個月Page One自己的排行榜，會在店裡公佈暢銷書榜單前12位，但孫謙他們可以看到前50。

　　她喜歡這種生活，雖然忙碌但充滿了興趣。單向街當然沒有這麼多買手，而且他們的工作也簡單很多。

　　在單向街也有一個內部的數據統計，每週進書的時候會看哪種賣得好，但沒有按大類來分析。進行圖書採購的主要就是書店店長。「這個店長就是圓明園店的銷 售，當時他是學生來半工半讀，後來當時的店長走了他就繼續當店長了。」張帆說，「這些人本身都是愛讀書的人，他們對選書也有自己的標準，進書的時候也會挑 一些自己覺得很不錯的書。」

　　還有一小部分是朋友的推薦。例如在豆瓣工作的一位朋友每兩週會來推薦一些「有檔次」的書。總的來說，這家書店做的是「文學性、學術性、歷史性、思想性足夠高」的圖書。這標準未免有點太模糊了。但更模糊的是一個聽上去很簡單的標準—「我自己」。

　　許多是書店「1984bookstore」的創始人之一，打算讓這家書店成為自己的一塊書架，說得文藝一點就是「一系列的選擇需要有整體性地能幫助他 成為想要成為的那樣的人。」因此，這裡的書沒有一定規則，不按照類型分，完全沒有讀者消費統計和市場調查，比如許多很喜歡喬治·奧威爾，就進了幾十本奧威 爾擺在店裡。

　　讓人迷惑的是，從「1984」的這個書架上實在是看不出來，許多和他的合夥人到底想成為哪樣的人，或者他的顧客們到底是哪樣的人。

　　許多認為，自己反正把「1984」當作自己「理想的空間」，也沒打算盈利，甚至開店關店的時間都十分隨意。

　　「理想的空間」這個詞聽上去倒是像單向街的口號。但這種「理想」除了衍生出因挫折而來的各種抱怨，讓一部分人同情之外，最終可能並不會對那些認真經營書店的人提供有價值可借鑑的東西。

　　除了有書業經驗的老員工外，[Words]僱傭了一個專業的兒童圖書顧問來挑選重要的書單。

　　「我們花費大量的時間來掌握消費者的動向，包括列出暢銷書單，從消費者處獲得圖書喜好的信息。我們有一個售賣盤點系統，會做好每日預警。從一個叫 Shelf Awareness的出版物上來，還有Paz諮詢提供的非常好的建議，還有一個在線訂閱服務，提供分析圖書選購的信息。」Zimiles希望自己的書店並 不是「殘障人士書店」，而是能真正運作良好的，這樣才能為其他書店做出良好的榜樣。

　　他並不抱怨大環境不好，或者電子圖書侵佔了實體書店的空間等等。在2011年，Google開始與獨立書店合作，與實體書同時銷售電子書，並且提供線 上訂購、線下取貨的方式。但現在，Google已經決定終止與獨立書店的合作計劃，所以Zimiles正在尋找新的合作方。

　　但他認為，市場統計調查建議是對的，eBook的成長被誇大，事實上它在美國圖書銷售市場也只佔小部分。

　　在大眾書局的唐景明看來，如果真的要抱怨或者發牢騷，那也應該是讀者，而不是書店或者出版行業，「書店的進步趕不上網絡，達不到讀者的需求期望。」

　　這句話恐怕會讓很多「有理想的書店經營者」傷心，他們一直以來最大的抱怨是網絡和人們不讀書。但這似乎並不是這些書店所存在的真正問題。

　　按照孫謙的統計，國貿店人流量約每小時40人至50人，週末會多一些。「高峰是午餐和晚餐時間。週末全天都是高峰，有時候週末早上開門前就有家長帶著 孩子在等。」兒童類書籍是Page One國貿店利潤最高的種類。「外國人、香港人還有住在附近公寓的高級白領會帶孩子過來，還有幼兒園老師、國際學校都會來買。」

　　但Page One是以銷售設計類書籍開始起步的，儘管走量少，僅為20%，但碼洋最高。因此，設計類的書總是擺在店內中心地方。「我們最貴的設計書6000塊，就進 一本，賣出去再進。很多時候是為顧客單獨定製的。」孫謙說。除此之外，英文書是這家書店裡銷量最高的，存量佔65%，銷售額能佔到70%，利潤也比中文高 10%。「中文書太便宜了，店裡最便宜的英文書50元至60元，最便宜的中文書5元。」

　　中文書不賺錢，因此「我們要開全品種書店，讓任何人來了都有要看的東西。」因此，它們從不考慮700平方米以下的地方，因為這樣就意味著會犧牲圖書品 種或者種類。Page One在中國內地開業一年半，會員有1萬人。其中70％至80%是白領和外國人，然後是高校老師們。年齡都25歲至45歲之間。現在在店裡買書的外國人與 中國人比例大概4：6，還在增長。「消費的會員比非會員多，很多人第一次來就會成為會員，在這裡比較容易買夠500元。另外就是花100元也可以成為會 員。」孫謙說。

　　按照不同的店面所在的位置，Page One會按照不同的比例來配備每家書店上架的圖書—和誠品書店一樣，針對不同的商圈，有不同的重點。

　　在新開的誠品銅鑼灣店裡，中文書佔60％，外文書佔40％，這個比例是根據香港已經存在的書店市場競爭狀況來定的。即使在台灣的四十幾家分店，中文書和外文書比例也會因為附近街區人群的差異而有所不同。

　　由於Page One佔據了香港外文書大部分市場，因此，誠品正在希望營造出一個中文閱讀圈，這家書店並不介意人們懷著「逛」的心情進來，而且試營業期間，銷量可以直接影響接下來誠品書店的圖書類別調整。

　　「誠品採購團隊大致接近30個人，目前分為圖書、非圖書（影音商品、生活雜貨等等）。圖書還是主要的。下面會再根據出版社去分人盯。」誠品書店通路事 業群協理林婉如說。由於買手直接盯出版社，這家書店打通了與出版社之間的B2B平台，以便出版社隨時掌握圖書銷量，用以調整自己的出版。

　　誠品有一個讓出版商趨之若鶩的產品「誠品選書」。每月，誠品採購團隊會從各個圖書類目當中精選8本好書重點推薦。「這些推薦的書會在門店的核心位置重 點陳列，還有一系列的行銷計划去配合。」這家書店的圖書採購副理李秋慧說。這也意味著，出版社的書如果入選，對於提高銷量是會有很大幫助。因此，他們對誠 品的採購經理們畢恭畢敬。

　　上海季風書店吳天真認為「氛圍就是用書堆出來的」。這家書店以社科、人文為主，分類較細，推出值得注意的圖書，並經常變換擺設。有些重點推薦的書在「值得推薦」和原始分類裡都會出現，這種堆頭受到了一些常客的喜歡—它更方便尋找圖書。

　　在Page One則更強調整潔。為此，這家書店每種書都會拆開一本，裝上從日本過來的PVC膜，一個的成本為10塊至15塊。「但是長遠看，讀者進到店面會覺得整 潔，看書的時候沒有心理壓力，也會減少損害，按照不同的城市和周邊環境。」與此相搭配的是它不同的店面風格。

　　「我們請了新加坡設計師。許多後期設計是自己CEO在做，因為他本身也是學設計的。」孫謙說，比如國貿店，古色古香，所有按台都是純實木的，一些花紋 像古代窗棱。是古代私塾的概念，但是所有牆架都有金屬條，又很現代。國貿店的裝修費用達到幾百萬人民幣，三里屯店則更高。

　　在這家書店裡，新書一般都分類排列在書架黃金地段—1排至3排。

　　在單向街，它既不是季風那樣的堆頭，也不是Page One那樣的整潔，在這裡，圖書擺放顯得有點過分隨意。

　　由於購書時並沒有清晰的類別，也未按照大類來分析，這種狀況也體現在店內的書架上：除了哲學、歷史、傳記等基本類別之外，並沒有明顯的標識。銷量最好的就是展架上的書，但展架上並沒有分類別。

　　「我們的讀者也不是抱著我要買一本哲學書的目的來買的，而是像長期買碟的人一樣，進到店裡直接去擺放新碟的地方，看看有什麼新的。很少有人把店整個重 新逛一遍的。」張帆說，「我們不是以種類全、專業為特點的，是以挑書的感覺，更新的速度取勝。」作為一家獨立的書店，單向街的更新速度相對更快。一般一週 進兩三次書，一次進幾十或者上百種，每種書大概進兩三本，最多10本，賣完再去進。「這樣不壓資金，不佔庫存。」

　　但天底下最難以捉摸的就是「感覺」這種東西，而速度—實體書店更新的速度也難以與網絡書店或者電子書相比。因此，單向街吸引顧客的方式就是「沙龍活 動」。他認為單向街有著明確的讀者群：偏年輕，剛出校園到三十多歲，這些人思想比較活躍，接受新東西比較容易，比較開放，對社交生活比較適應。但糟糕的 是，這群人同時也是網絡購物的活躍人群。

　　張帆認為單向街可以吸引他們。這家書店藍色港灣店的兩層樓裡，樓下60平方米為售書區，樓上咖啡區則為130平方米，另外還有70平方米的露台。未來 在朝陽大悅城的新店裡，則各佔1/2。這種格局是因為免費沙龍活動十分頻繁，每週會舉辦1至3次。「很現實的社交空間，在文化和知識層面社交的場所。單向 街的沙龍很自由開放，嘉賓和受眾很自然，受眾的素質和開放性都很高，很多嘉賓特別願意來這裡做活動。」

　　張帆並不覺得這部分人消費能力不強，因為「單向街目前的產品定價不是很高，書二三十塊錢，飲品價位也不高。」由於參加沙龍的嘉賓多為為數眾多的投資人的朋友，因此，單向街不用為此承擔出場費用。

　　但沙龍免費的原因是，要「保持單向街作為一個公共空間的初衷」，畢竟「盈利不是最終目的」。因此，對於一場沙龍活動所能帶來的實際銷售量，這家書店並沒有明確的統計數據。大眾書局的營銷部門有時也會舉辦簽售活動和講座，主要地點是在上海。

　　活動費用由大眾書局與出版社五五開。但唐景明覺得這個費用有點高過書店的承受能力，代價太大了，「比如周杰倫，出場費要10萬。按照毛利30點至40點計算，簽不到1萬本就不划算。因此，就算作為廣告投入也有點高。」

　　活動是誠品的特色。

　　這家書店在專門的行銷團隊外，還有專門的展演、公關團隊來推廣誠品書店舉辦的活動信息。這類收費的活動和講座是它的收入來源之一。「我們每年有 4500場以上的主題企劃和文化營銷活動，總共邀請過350多位講師，舉辦過2500場課程講座，共有19萬會員付費參加。」在誠品銅鑼灣店開張時，副董 事長吳旻潔接受媒體採訪時說。誠品書店現在共有65萬會員。

　　她認為「書與非書的互動」是誠品書店用以營造生活空間，為顧客增加附加值的辦法之一。生活空間是其創始人吳清源的宗旨。對於這家書店來說，閱讀是要擴展到「書與非書」之間，推廣文學、建築、音樂、戲劇等文化產業，誠品希望成為帶有公益性人文關懷的場所。

　　誠品書店從2004年開始盈利。誠品集團年營業額110億元新台幣（約22億人民幣），訪客達到1.2億人次。但其2011年收入中只有35%至40%來自於書店事業部分，其中70%營業額來自於圖書銷售。

　　季風書店採購經理吳天真也覺得書店轉型是必然的，但同時她也認同這家書店創始人嚴博非的觀點，「書店就是書店，做書是理想型的東西。」這家書店有小面積的咖啡館，提供20元左右的咖啡、蛋糕，花樣不多。店裡有一個賣戶外包的專櫃，和一些創意產品，但「老闆並不喜歡」。

　　而對於更多的書店來說，衍生產品和咖啡店成為越來越重要的收入來源，而且還可以吸引更多顧客進入店面，提高銷售額。「現代人不僅僅需要讀書，也需要有個安靜的港灣讓他們停留一下放鬆一下。」孫謙說。

　　起初，Page One增加的是文具區域，然後又發現有的顧客會買書籤，有的買讀書燈，有的想在回家讀書時順便喝杯咖啡，於是又開始銷售咖啡杯。「很多靈感和需求是顧客告 訴我們的。」現在，國貿店創意商品區佔總面積5%，只是補充作用。但頤堤港店佔到20%，貢獻的營業額高於20%。「Page One商品區裡60%的商品是自己出品。這部分的利潤總體來說比中文書高，但不一定高過英文書。」

　　這和單向街的收入結構完全不同，儘管活動非常頻繁，也有周邊商品銷售，咖啡區面積也較大，咖啡區有免費閱讀的書，讀者付費之後把書帶進去，這樣就很難管理，但這家書店的收入還是來自於圖書—幸虧它不像「1984」那樣依靠咖啡來彌補圖書的虧損。

　　張帆覺得新店會想辦法避免這個問題，他還認為藍色港灣店的餐飲做得還不夠好，新店還要加強簡餐服務。

　　Page One已經解決了這個問題。在香港的一家分店裡賣咖啡，總共20平方米，但實現的營業額比20平方米的書高很多。而其三里屯店，咖啡區面積為300平方 米，佔總面積的20%。位置第二層最西邊，與書店有玻璃牆之隔，付完款才可以進入咖啡區。但「玻璃牆不會通到頂，所以咖啡的香氣還是可以飄到店裡」。 2012年開始，Page One三里屯店還將開始嘗試24小時營業。「我們第一次做24小時。但也要看這是我們太理想化，還是24小時已經可以得到大家的支持。」孫謙覺得這才是做 書店理想化的一面，「有24小時電影院、快餐店，為什麼沒有24小時書店？」

　　但對於單向街來說，會員卡是現在最要緊的事情。它們開始接受辦理會員卡，提供折扣、借書、沙龍留位等各種會員福利。當然，作為一個「公共空間」，「提供更多元的個性化服務是單向街努力的目標」。

　　理想主義是很好的。畢竟誠品、Page One等運營書店到目前的規模，沒有理想也不行。但對於它們來說，選址、設立買手制度以及「二八法則」，則是必須遵循的規則—書店也是零售業，從來都不應該依靠理想而生存。

書店益商場 左丁山

PAGEONE：好書店，好生意

　　兩層樓高的木質書屋，設在北京三里屯的Village。這是新加坡連鎖書店品牌PAGEONE在中國內地開設的第一家旗艦店——1月29日開張時正逢嚴寒，聞訊而來的粉絲讓書屋充滿了暖意。

　　參觀者的注意力被這些簡潔的深棕色木質材料所吸引，配以周邊高大明亮的落地窗，彷彿置身在家中的書房之中。除了擁有更大的銷售空間，秘密還藏在你的頭頂之上，順著木質樓梯來到二層，你還會在非書類區域看到眾多精緻的工藝設計品，而即將開放的咖啡餐飲區域則實現了讀者們「眾望所歸」。

　　柔和的燈光，伴隨著淡淡的書香，時針猶如停滯般靜止。這家外資書店的神秘面紗也緩緩掀開。

　　生存法則

　　一年之內不能開超過兩家店，運營細節決定生命力。

　　PAGEONE書店有一個文縐縐的中文名「葉一堂」，但人們更習慣讀它的英文名，發音清脆朗朗上口。1983年，PAGEONE在新加坡創辦了第一家書店，規模很小，主營美術和設計書籍。它的創始人Mark Tan傾心於傳播有價值的藝術、設計以及文化創意，歷經30年的經營後，如今已在中國北京、杭州、香港、台灣設立了十幾家門店。

　　PAGEONE對開店有一種極致的苛求，其中國區總經理劉貴曾用了6年的時間來做一個重要決定，那就是，大陸第一家PAGEONE書店開在哪裡?

　　對於傳統零售業而言，位置是決定銷售的重要因素，選址也是PAGEONE運營的核心策略，開在具有人氣的Shopping Mall，通常是這家書店的第一選擇。

　　「我2004年加入PAGEONE，到2010年我們才在杭州開第一家PAGEONE書店，這期間關鍵的工作是尋找零售的場所。」劉貴表示，「最困難的地方在於同業主的溝通，對於在商場中注入文化業態重要性的認知十分重要，但並不是所有人都能理解，具體談判過程中，雙方能夠達成共識，找大家都覺得滿意的合作條款，十分艱難。」

　　憑藉品牌知名度和擁有中高端讀者群，PAGEONE往往採取租金加提成的方式與大型商場合作，而業主們也樂於給予它較大的支持，並簽訂長達五六年以上的租期。2011年，PAGEONE進入北京，落戶國貿三期，2012年在酒仙橋的頤堤港商場內開設第二家書店。

　　雖然在北京一度抱著「3年不賺錢」的念頭，但國貿店銷售額不斷提高，去年已出現月流水最高百萬的業績，實現了單店盈利。「我們沒有一年開幾家店這樣的計劃，因為這個業態比較特殊，需要看具體和業主的項目談判情況，但我們有對自己的要求，一年不能開超過兩家店，PAGEONE對於細節十分關注，必須保證運營能夠達到一定水平，不能過於倉促。」對於選址，劉貴如此表示。

　　複合式經營

　　「圖書＋創意產品＋咖啡廳」，是這家旗艦店的經營模式。

　　絕佳的品牌傳播、精準的銷售定位、精彩的沙龍活動、優秀的圖書品種等，人們將誕生於1989年的台灣誠品書店視為一種書店業的傳奇角色，在一邊倒唱衰實體書店的論調中，它甚至成了世界級的文化地標。

　　北京萬聖書園的總經理劉蘇里曾如此解讀過誠品書店的核心商業模式：「它的商業模式與房地產生意關聯，通常是租一整棟樓，包裝之後，進行各類零售商品的組合，而書店的生意額度和規模在全盤中並不佔據主導地位，書店本身更像是個招商品牌。」

　　而PAGEONE的這間旗艦店分為上下兩層，一層為圖書，包括2萬餘種的藝術設計類圖書，以及花藝、菜譜、時尚等生活方式類圖書;而二層則是非書類的創意產品、雜誌以及文學小說類。3月份，咖啡廳也會正式開始營業，這裡也是各類讀書沙龍活動的舉辦場所，屆時，週末和節假日，三里屯店將24小時開放。

　　不同於普通的書店，這家PAGEONE採用的是「複合式經營」，1539平方米的面積裡面，20%的位置是做咖啡和簡餐。與此同時，這裡還將誕生出PAGEONE第一個獨立的咖啡品牌「THE WOOD HOUSE」。

　　非書類的商品數量的增加也是特色之一。國貿店店長兼三里屯旗艦店店長孫謙表示， 「國貿店的非書商品區不大，佔全體面積5%左右，頤堤港會佔整個店面的20%，三里屯大概會佔總體面積25%，我們會陳列更多創意產品」。根據孫謙的介紹，在國貿店，非書類的銷售額大致佔到7%左右，他們期待在新店能夠達到20%。不久後，PAGEONE也許會把創意零售商的標籤貼在自己身上。

　　專注於英文原版圖書和設計類書籍的引進和銷售則是PAGEONE利潤最主要的來源。PAGEONE在香港擁有一個近20人組成的「買手」團隊，與全球重要的出版代理機構和出版社都保持著密切溝通，在香港，若要購買一本最新的英文書籍，人們大都會選擇前往時代廣場或是海港城的PAGEONE，其佔據了香港外文書的大部分市場份額。

　　同樣，PAGEONE也把英文書籍的專業優勢帶到了內地。例如國貿店裡，按照圖書語言和大類，書店的分類標記為：中文、英文、藝術與設計和兒童區。英文區又包括文學、人文、生活方式與經管等專業類;藝術與設計區則分為建築、室內、平面、廣告、美術作品等。讀者們用「專業」來評價他們的選書標準與能力，而這些英文和設計類圖書的銷售利潤則高於中文圖書，至少在10%左右。加之內地英文原版以及專業類書籍的購買渠道有限，因此，讀者大都攜帶書單「慕名而來」。

　　不過，就PAGEONE的發展而言，最讓劉貴和孫謙擔心的是，受制於審批環節等因素制約，英文書的進貨速度還有待改進，這是他們在今年要著重改進的地方之一。

　　而就這家旗艦店的運營模式，劉貴則強調：「雖然是複合式經營，或者你們說的混業經營也好，PAGEONE最終還是以主業為主，不能丟掉主業，因為這是我們安身立業之本，而且是我們品牌的核心所在，我們不希望PAGEONE失去方向。」劉貴補充說，與閱讀體驗相關聯的非書類產品，比如咖啡和簡餐，帶來銷售額並增強了讀者的購物樂趣，但PAGEONE力求堅持自己的「書店本色」，賣出更多的好書才是永恆的主題。

實體書店如何活