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信 置(083)售樓部前猛將Derek鍾少權,9月突然離職,惹來唔少揣測。佢喺信置做咗一年多,唔知係咪覺得做銀行最啱自己,返星展銀行出任高級副總裁, 噚日仲失驚無神現身九龍城新盤。不過,Derek回娘家後,第一個同發展商合作嘅新盤,並唔係信置樓盤,而係華懋九龍城豪門,噚日完咗記招後,佢即時向記 者派新卡片,但唔知佢係咪趕時間,派完卡片後就一支箭走咗,華華想問多佢幾句都唔得。 Derek舊年6月加盟信置,做咗年幾就走,時間唔算長,但份工嘅挑 戰相當大,其中由佢負責賣樓嘅火炭御龍山,曾掀起偷步賣樓風波,搞到滿城風雨,但個盤銷情幾好,半個月就賣咗成千個單位,都算厲害! |
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台幹深耕陸企客戶 業績屢創新高十幾年前,台灣金融人才不斷西進,但隨著中國金融業快速演進,又很快被中國本地精英取代。這是殘酷現實的市場,稍微跑慢一點就被吞沒,星展銀行深圳分行行長李承道,則是少數未被中國市場打敗的台灣人。 撰文‧方德琳 從二○○二年開始,台灣金融人才西進腳步就未曾停歇,從一開始銀行的信用卡業務,緊接著企業金融、財富管理、投信證券……,一批批人才漂洋過海到中國。但隨著中國市場進化,台灣人才又迅速被中國本地精英取代,不少人黯然回台,李承道是少數仍占有一席之地的台灣人。 四十二歲的李承道是DBS星展銀行(中國)深圳分行行長,一位金控前副總經理說:「Morris(李承道英文名)是中正大學財金碩士,沒有國外MBA學歷,在國際化的金融業還能做到外商分行行長,很不容易。」尤其在中國市場,還要和香港、新加坡等一流金融人才競爭,李承道卻能從中脫穎而出,顯示他有過人的實力。 隨著客戶到中國 花時間經營客戶 一人業績占部門一半在台北,李承道是永豐銀行企業金融部門的業務襄理,負責中小企業主融資與授信審查,當時他的業績就名列前茅。 李承道到中國發展,主要是因客戶都移到中國。「客戶都到中國後,他們還有境外需求,但隨著上游供應商也到中國後,他們的需求就從境外轉到境內,我們已經無法滿足他們的需要。」看到服務多年客戶需求的轉變,李承道意識到市場正在快速位移。要進一步服務客戶,勢必就得離開受管制的台資銀行才行。 ○三年,李承道轉職到上海花旗銀行,負責他很熟悉的中小企業融資業務。他的花旗銀行前同事王貴武回憶:「在花旗的時候,Morris一個人的業績就占公司中小企業部門一半以上,他永遠是第一名,第二名距離他都很遠。」王貴武分析過李承道做業務方式,發現他對產品很熟。但除了本身金融專業能力外,李承道為人低調,對人又很用心。「他有人格魅力,客戶會相信他。」李承道的「人格魅力」,來自於他願意花時間在經營客戶上。不同於一般大企業裡有設置專業財務人員,中小企業裡能出面談財務的就是老闆。「老闆有時候要跑業務、管工廠,對他來說,財務只是一小部分。」李承道也知道,要服務中小企業客戶,需要更有耐心才行。 王貴武指出:「那時這個行業的氛圍是,這家業績做不好,下一年就跳到別家去,機會永遠不缺,而且薪水還更高。」就像股市有一句話說,要等退潮才知道誰沒穿褲子,當時金融業是漲潮,世界各地銀行都在中國設點,到處缺人才,人心難免浮動;要像李承道一樣苦幹實幹經營業績,而且年年保持紀錄的人很少。 當維持舊客戶就有業績,然後就能跳槽加薪時,很容易就失去開發新業績的動力。但是,李承道在○六年,被公司賦予開發中資企業新任務時,他欣然接受,面對更難的挑戰。 開發中資企業客戶 付出加倍時間與精力 業績更上一層樓在開拓中資客戶時,遇到最大的問題就是帳務不夠透明。「要滿足客戶需求,一定要知道他的問題。但有誰會願意把身家財產狀況告訴外人呢?」甚至,中國的中小企業主對金融產品更不熟,也不知道銀行可以提供什麼服務,主觀上會認為沒有使用銀行的迫切性。 要突破業績障礙,就要主動偵測出客戶需求,走到企業主前面,告訴他們,將來可能發生的問題。李承道說,這不僅要熟悉客戶產業前景,也要能掌握上中下游供應鏈生態,如此一來,才能提出讓客戶眼睛一亮的服務。 「在台灣,講到鋼材供應,那就是中鋼;換到中國,可能是寶鋼、鞍鋼。」雖然金融產品都一樣,但換成中資企業客戶時,李承道要一邊累積中國的產業知識,一邊開拓業務,每天工作到晚上十一點很正常。 他回憶當時的工作壓力說:「台灣客戶多集中在電子業,上下游廠商也很集中;但中資企業各行各業都有,供應商也很分散。」同樣一個「應收帳款融資服務」,李承道必須評估各種不同供應商的財務風險,所花的時間與精力都比以前增加好幾倍。 被挖角擔任管理職 降低流動率 員工滿意度居冠然而,在台灣人多半只做台資企業時,李承道已經跨到另一個市場,後來他的高業績大半來自中資企業。「畢竟,中國企業快速成長,相形之下,台灣的占比就萎縮。以星展銀行深圳分行一年人民幣一五○億元業績,中資企業就占六、七成,台資則不到一成。」他說。 在業務領域累積十多年經歷後,李承道被挖角到華一銀行,不久後負責深圳分行籌設。從超級業務員躍升為管理階層,來往對象更從客戶擴增到當地監理機關等,成為銀行高階管理人員。 一直到現在,雖然已經較少在第一線跑客戶,但李承道仍然維持每天工作到晚上十點、十一點習慣,每天業績都盯得很緊。 「中國本地的人才很優秀,他們對未來的預期也很高,總希望做到成績,公司就能注意到他。」身為主管的他,不僅要達到總公司業績目標,同時還要指導管理員工。在他帶領下,星展銀行深圳分行的流動率低,去年三十幾位第一線的業務,只走了一位,是中國銀行業少見的例外;在星展銀行全亞洲金融業員工滿意度調查裡,中國的星展銀行也是滿意度最高的一家。 李承道一個人到中國打拚,太太仍然留在台灣工作。為什麼不一起到中國?李承道說:「我們商量過,雞蛋不能放在同一個籃子裡,中國風險很高的。」他坦言,即使早已習慣業績壓力,當了好幾年的超級業務員,但中國金融市場人才濟濟,當年度只要業績做不好,隨時都會被取代。 「我戰戰兢兢,一直很有危機意識。」他深知,今年成功不代表明年會成功,隨時都要提高警覺。或許,正因為他保有隨時被取代的警戒心,時時刻刻從中國市場學習,造就他今日的成績。 對於想來中國的年輕人,李承道建議一定要更努力。當地人有人脈優勢,語言能力也不差,先天上已經比台灣人占便宜。「適應力強,要放大別人的優點,才能接受他們的習慣。」李承道說。 李承道 工作地點:深圳 出生:1971年 現職:星展銀行(中國)深圳分行行長經歷:華一銀行深圳分行行長、上海花旗銀行資深副總裁、永豐銀行企業金融授信襄理學歷:中正大學財務金融研究所 |
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最近星展銀行靜雞雞重組旗下星展唯高達證券,但有老臣子睇唔過眼,向小宗爆料,指星展算到盡,借重組之名,唔裁員,亦無肥雞餐,但就會cut資源、cut樓層、cut佣金,務求令啲員工「識趣」「自然流失」咁話,總之就唔使賠錢。最慘係一班前線經紀,近一、兩個月開始,由合約轉晒做自僱,變咗「無底薪、無福利、無保險」嘅三無人士。咁都唔走,盛傳高層仲有一招,就係將經紀和公司嘅分賬比例,由五五變成二八。 朝不保夕,有老員工指公司內部人心惶惶,個個望實電腦,唔係落盤,而係搵工,仲話個個星期都有散水餅食。小宗問過吓公司營業部董事張天生,佢笑騎騎話完全唔理公司政策,亦無受影響。今年七十有一嘅佢,行內打滾五十幾年,喺唯高達有間「專房」,每日返去食過早餐,聽點音樂,同老主顧傾吓電話落下盤,又一日。佢仲點出打工之道:「做好本分,唔會撈過界。」 星展唯高達有今日,皆因佢唔係星展親生仔,而喺○一年,發展銀行(星展前身)旗下嘅發展證券,與唯高達(Vickers Ballas)合併而來。星展近年積極搞緊自己嘅股票團隊,對呢個合併得來嘅「油瓶仔」,自然無乜感情,甩得快好世界。 慈山寺秘密任務 誠哥出錢出力興建大埔慈山寺,最觸目除咗全球第二高嘅觀音像,還有已曝光嘅防彈高設防「僧侶宿舍」。誠哥咁緊張,固然出於一份佛心。除此之外,有知名風水師指行內流傳,誠哥早年已睇中慈山寺呢塊風水地,並在此種咗個衣冠塚,另於老家潮州也有一個。衣冠塚係一種祈福、去病厄嘅法事。潮汕鄉間嘅老人家,有時會於家中放置壽棺,寫上姓名,並喺棺內放置衣物鞋襪等物,亦係衣冠塚嘅一部分。該風水師指,至今鄉音未除嘅「家己冷」誠哥,篤信風水,「有幾個師傅跟佢o架,全部都好低調嘅,最出名係蔡伯勵。」他指誠哥唔理係「安門」或「安床」,由尺寸到位置、日子、時間,都計算得好仔細,他笑說:「潮州人係廣東人入面最迷信嘅,我大部分客都係潮州人。」 |
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小國銀行別想躍上國際跟大銀行一較高下嗎?星展銀行告訴你出身「小」也能進軍國際市場。 跟歐美相比,新加坡的人口和市場都相形見絀。出身新加坡的星展銀卻能在金融調查機構SNL Financial今年一月公佈的全球百大銀行名單上,名列第七十九名。 因此,當金管會喊出,台灣銀行業要在三至五年內,催生出至少一至兩家可活躍於亞洲的區域銀行時,外界就以打造「台版的星展銀行」來比喻。 六月二十日,星展銀行執行長高博德(Piyush Gupta)來台,接受《商業週刊》獨家專訪。 秘訣一:海外購併快速進入亞洲,抓成長契機 星展銀國際化的第一步,不走建立分行從事消金財富管理等服務,而是跟隨資金流,賺取跨境貿易的服務費。 星展銀快速切入亞洲各地的做法,就是購併。台大財務金融學系教授沈中華指出,星展是先透過購併做大規模,它在香港購併廣安和道亨銀行,而在台灣則購併寶華銀行,進入市場。 這決定抓住了亞洲國家高成長契機。一九九八年星展銀行的營收和獲利約等於當時的兆豐銀行(編按:一九九八年兆豐銀營收新台幣三百五十一億元,星展銀營收新台幣三百九十一億元),去年星展銀行營收和淨利更將近是兆豐銀行的四倍,有近四成營收和三成以上的淨利來自海外。 但是隨著金融海嘯後,購併法規轉趨嚴格,加上過去購併泰國和菲律賓等金融機構成效不彰,高博德在二○○九年到任後,即改為自行成長。 秘訣二:開拓當地客戶捨消金高利,專做企業放款 仔細觀察星展在各地營運,除了新加坡外,星展鮮少以消金、財富管理和投資銀行等一般外商認為高利潤的業務為主。以台灣為例,一半的業務來自中小企業,放款利潤率不過才三%,比起發信用卡利率動輒五%至一八%,算是低利賺慢錢的事業。 高博德解釋,「有時選擇不做什麼,比起選擇做什麼更重要。」消費金融需要大量布建分行,財富管理雖然獲利較高,但是需要規模經濟,他統計星展的規模,無法競爭,能力不到不如放棄。 他還縮減了在倫敦和紐約等非亞洲區業務,在主要的亞洲市場增加了十五家分行,一減一增,把雞蛋放入最可能成功孵出小雞的保溫箱。 台大管理學院教授莊正民分析,星展是從瞭解自我缺點出發,找出進軍國際成功機率最高的路徑。 他解釋,誘人的成長機會隨時引誘著領導者,但是如果不知道內部能力與組織能力的極限,國際化多會失敗,星展先從「潮水往哪走」找出趨勢,再用消去法找出能做什麼,「弱水三千隻取一瓢。」 選定了成功機會高的領域,第二步則是如何打天下。 過去五年,星展銀行國際營收約佔整體營收的四成,跟國內兆豐銀行差不多,組成卻有差異,台灣的銀行國際營收多在做本國人生意,而星展在海外的營收多是以當地客戶為基礎。 莊正民認為,企業國際化最初原因都是為了跟隨既有客戶,但是新加坡和台灣都面臨本國市場狹小的問題,遲早得學會開拓當地客戶才可能成長。 秘訣三:地方分權用當地人才,自行決定分紅 上任後,高博德花了兩天開共識會議,定義清楚總部和各地區的權利義務。讓各地分行負起營收穫利責任,地方分權,而非像是花旗等國際級銀行一樣,以中央集權為架構,這讓各地市場必須為了存活找尋最可能成功的業務切入。 這背後的挑戰,則是怎麼找出切分權利和義務的那條線。高博德給了簡單的原則:「誰帶來價值,就由誰決定。」 例如,他上任後授權在一定金額內,分行可自行決定是否放款,不須由總部同意。 過去只有兩成的貸款由分行決定,但是現在有超過一半的貸款由分行放行。同樣,分紅決定權也由總部和分行共同決定,由總行撥給分行一定額度,分行主管自行決定紅利分配。 外銀多找老外當家,為了做在地生意,星展大量採用在地人才擔任高管。這不僅讓星展找到最適合當地發展的業務,也增加營運的效率與速度。 台灣星展升格為子行不到三年,就能跟老大哥渣打銀行競爭中小企業的放款龍頭寶座,是台灣五大外商中小企業放款總額前兩名。 星展是在國際化過程中,找到了在地化與標準化間的平衡,反過來建立它的競爭門檻。對國際型銀行來說,地方分權會大大增加協調成本。相反的,星展僅佈局亞洲六個國家,反倒用自己的「小」找到管理的彈性和速度的優勢。 星展證明出身再小的企業,只要認清自己優勢,都有機會站上國際,也是台灣未來想養出國際級銀行最好的借鏡。 |
10月31日,星展銀行(DBS)在新加坡交易所發公告宣布,其將收購澳新銀行(ANZ)在新加坡、中國香港、中國內地、中國臺灣及印尼的財富管理及零售銀行業務。該交易作價1.1億新加坡元,將使星展銀行鞏固其在亞洲財富管理的地位。
根據公告,2016年全年,上述業務合計存款為170億新加坡元,貸款為110億新加坡元,投資資產管理規模達到65億新加坡元,總收益為8.25億新加坡元,客戶數碼達1300萬,其中10萬名為高端/私人財富管理業務客戶,120萬為零售客戶。
星展擴大亞洲版圖
通過這次收購,星展財富管理資產規模將增加230億新加坡元,其中高凈值客戶的資產管理規模將增加60億新加坡元,星展的高凈值客戶資產管理規模及總財富資產管理規模總額將分別提升至1150億及1820億新加坡元。
同時,此次收購將進一步擴大星展於印尼及中國臺灣兩個主要市場的客戶群,星展在印尼的客戶數將成功增加為現在的6倍至約41萬,其中國臺灣客戶數將增加至現在的2.5倍至53萬,其中大部分為信用卡客戶。借此,星展將加快推動其數碼發展策略。
星展銀行預計此項交易將為銀行創造顯著的價值。鑒於星展在這5大市場的業務規模,可在既有平臺上整合澳新銀行業務,從而獲得整體效率的提升,尤其是在科技和分行網絡兩方面,預期在合並完成後一年內即可帶來盈利。
星展銀行香港區零售銀行業務及財富管理總監兼董事總經理張雲峰在香港的記者會上稱,該項目3年內錄得盈利2億元,股本回報率(ROE)超過15%,而此交易也有望在一年後提升資本回報率和盈利。
星展銀行董事總經理、集團消費金融及財富管理部主管陳淑珊稱,星展一直致力發展財富管理業務,並於近年成為首家躋身亞洲區五大私人銀行之一的新加坡及亞洲銀行,此次收購可進一步鞏固該行的領導地位,並為澳新銀行財富管理客戶提供度身定制的金融解決方案。
澳新銀行新西蘭總裁熙思高(David Hisco)稱,經過多年努力,公司已成功在亞洲建立龐大的零售銀行和財富管理業務,能夠有合適買家繼續擴展相關業務,尋找一個能為客戶提供更好服務的買家,為現有客戶帶來更佳服務,對澳新銀行至關重要。
澳新虧損2.65億澳元出售
澳新銀行則披露,通過出售上述業務將計入約2.65億澳元凈虧損,其中包括軟件、商譽和固定資產等的減記。有關虧損將在2017財政年度反映。
澳新銀行行政總裁廖賢誌(Shayne Elliott)稱,決定出售5個市場的零售及財富管理業務是策略性做法,與亞洲或香港的經濟情況無關。交易將有助於簡化業務結構,令集團可以專註發展機構銀行的業務,他強調,亞洲仍是集團重要的市場。
廖賢誌稱,過去幾個月都在仔細研究該行的零售及財富的業務,發現如果需要再進一步,就必須在亞洲開設更多分支機構,也需要更多投資,但投入與回報並不成一個合理的比例,所以,即便這方面業務仍舊在盈利,澳新銀行還是決定“壯士斷腕”,出售這方面業務。
其還表示,未來或有機會出售持有的中國內地、馬來西亞、印度等銀行的股權,另外,菲律賓及越南等地的零售及財富業務也正在評估中。
澳新銀行在公告中稱,未來將在亞洲的集中資本、科技和人力的資源,努力支持機構客戶,並將努力成為全球一流的機構銀行。
而澳新銀行與星展銀行的交易仍需等待監管部門批準,預計在2017年第二季後逐步完成,雙方目標在2018年初全面完成所有市場對收購事項。
“一帶一路”國際合作高峰論壇開幕,中國將加大對“一帶一路”建設資金支持,還將同有關各方共同制定“一帶一路”融資指導原則,資金融通大背景下商業銀行將承擔何種角色的問題備受關註。
作為本屆論壇的參會代表,星展銀行CEO高博德日前接受了包括第一財經在內的媒體采訪。
在當前的“一帶一路”倡議下,政策性銀行在被放在了較重要的位置。高博德表示,歷史上政策銀行一直在發展項目中起到重要作用,但商業銀行也可以發揮自己的專長,商業銀行可以為政策銀行起到互補性的作用,而不是競爭性的關系。
他告訴第一財經記者,自己想和亞洲各個國家的監管方探討,怎樣幫助亞洲金融市場進一步深化。
他稱,同西方金融市場的成熟度相比,亞洲市場可以說幾乎沒有證券化的產品,衍生品也處於初級階段,所以對亞洲來說,更重要的是監管方怎樣能夠創造很好的環境讓亞洲有更成熟的產品出現,從而讓亞洲的金融市場發展到更好的階段。
按照資金來源,目前“一帶一路”融資結構中,既包括國家開發銀行和進出口銀行這類國內政策性銀行,也有為“一帶一路”量身打造的亞投行和絲路基金等新興多邊開發金融機構,國內商業銀行特別是四大國有商業銀行憑借其海外分支機構和多元化融資服務體系,在“一帶一路”融資中市場份額也較大,傳統世界多邊金融機構也會參與到其中。
高博德認為,“一帶一路”需要大量的投資,盡管絲路基金和亞投行都有自己的資金來源,但商業銀行可以為國家以及銀行合作夥伴尋找到另一類的資金渠道,比如像債券市場的融資,幫助政策銀行利用所有的,並通過金融手段幫助資金達到一定規模。
”面對投資中的風險,商業銀行還可以提供一系列的風險管理資產、產品,幫助運營項目防範外匯風險和貨幣風險。“他補充道。
目前,美國的TPP幾乎停滯,很多國家全球化消退,高博德認為,全球化的價值從貿易、資金流通、人們生活改善這些角度都是不容質疑的。
他強調,盡管目前世界上貿易保護主義擡頭,但是亞洲必須對這種趨勢說“不”,亞洲本身是體量很大的市場,對發展的需求、資本的需求也是巨大的,開放的市場、貿易和資本以及人力資源才是亞洲繁榮的關鍵所在。
此外,亞洲國家有些儲蓄很多的國家,比如中國、日本,但印度尼西亞、印度、巴基斯坦等國家需要大量的投資,卻沒有足夠的儲蓄,而亞洲的儲蓄在過去通常投資於美國,不是投向亞洲地區本身。
高博德認為,亞洲目前有點像二戰後的歐洲,也有巨大的基礎設施投資需求,也需要一個“馬歇爾計劃”,中國有巨大的資本和儲蓄量,可以在絲綢之路沿線以及21世紀海上絲綢之路沿線承擔這樣的角色。
“一帶一路不只是中國的計劃,也不只是為了幫助中國獲得更大的影響力,它能為所有參與的國家和人民都帶來利益,讓人們的生活得到改善和發展,是貿易與思想的交流,是一個互聯互通的宏大計劃。” 他稱。
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