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眼科小論文 意外造就醫美材料王

2013-01-14  TCW
 
 

 

若要挑一個全球瘋醫美的關鍵證據,肉毒桿菌熱銷一定雀屏中選。

光在美國,二○一一年就超過五百萬人施打肉毒桿菌,高居微整形療程第一名。而台灣十年來施打的肉毒桿菌瓶,堆疊高度達三十六個台北一○一大樓;這個產品更造就全球醫美材料龍頭——愛力根(Allergan)。

原本拿來治斜視一份好奇心發掘美容用途

二○一二年十二月,愛力根旗下明星產品——肉毒桿菌慶祝上市十週年,十年來它創造新台幣三千二百二十億元的全球產值,等於台灣醫療器材業年產值的三.二倍。它讓這家公司近十年營收年年成長,連二○○八年金融海嘯也不例外。相比起全球最大藥廠輝瑞(Pfizer),愛力根營收不過是它的八%,市值約新台幣八千億元,卻是它的一五%,顯示投資人的追捧程度。

這個讓當時成立半世紀的眼科小藥廠,快速蛻變為醫美龍頭的明星產品,當初卻是來自「好奇心」。

美國科學雜誌評為「十大致命毒素」之首的肉毒桿菌,十九世紀發現後,成為各國軍方生化武器的重點項目。一九八九年,愛力根從舊金山眼科醫生史考特(Alan Scott)手上買下肉毒桿菌所有權時,只是治療斜視、眼瞼痙攣的眼科用藥。

一九九二年加拿大卡路瑟斯(Carruthers)夫婦(兩人是皮膚科與眼科醫生),在治療病患時,注意到患者的皮膚竟隨著用藥變得光滑平整,在好奇心驅使下,兩人意外發現它竟能藉由放鬆肌肉,達到治療偏頭痛與撫平動態紋的神奇功效,進而發表相關論文。

愛力根旋即申請美容用新適應症,二○○二年由美國核准上市,此藥品的年產值也從甫問世時的兩千萬美元擴增到十六億美元,成長七十九倍。

史考特後來接受外國媒體訪問時,被問到是否後悔出售這隻「小金雞」,大笑回答說,「如果沒賣掉,現在恐怕還只是眼科用藥!」

二○一一年,《時代》雜誌(Time)將肉毒桿菌評選為十大醫學突破之一,也因為它暴紅過程曲折離奇,被國外網站列為「世界十大意外發明」。

深入醫美診所透過教學,讓醫師都愛用

然而,全球核准上市的醫美肉毒桿菌有七至八種,光是在韓國就有數十家業者投入,但愛力根仍獨占鰲頭,台灣愛力根董事總經理劉美黛揭開兩大秘訣,一是靠長期製程築起的量產門檻,一是扮演各科醫生轉進醫美的「教育訓練師」。

「這類生物製劑是沒有專利保護的,我們靠的是日復一日、磨了十多年的純化技術,」劉美黛解釋,肉毒桿菌是一種人工培養而萃取的複合物,量產時一方面要兼顧分子最適宜的大小,以固定在臉部患處;一方面又要讓所有分子體積均一,才能均勻分布。愛力根經驗值已累積十年,但其他後進者仍在追趕中,品質相對較不穩定。

此外,該公司也深入全球各地的醫美診所,以台灣為例,從一對一教學到每年兩次規模六百人的研討會,持續教導醫師施打技巧與產品特性;愛力根教育了醫師,醫師也成為產品最佳發聲者。

前大學城創作歌手、綺顏診所醫師詹育彰表示,該所注射肉毒桿菌的新患者每年成長一八%,且多指名愛力根產品。儘管台灣現有近一千三百家醫美診所,每年還新增兩百家,但為了取信於病患,大家都打著愛力根「原廠」旗幟。

這讓愛力根擁有強勢的價格策略,在台灣,它十年來從未降價,美國市場甚至還因為施打者增加而漲價;諷刺的是,台灣醫美診所因競爭者湧入,單一部位的施打費用反而從十年前的一萬二千元,降到目前的四、五千元起跳,但診所寧可利潤變薄,也必須高價進愛力根的貨。

擴增產品線推出玻尿酸,後進者奪冠

因肉毒桿菌帶動的定價效應,二○一○年愛力根推出醫美填充物玻尿酸時,價格比當時市場龍頭——瑞典Q-Med公司的產品高出兩成至三成,但靠著醫師協助推廣,如今成為全球占有率三八%的市場龍頭;而Q-Med經銷商被迫降價因應,目前售價約為十年前的三分之一。

為了規避單一產品獨大風險,愛力根近年策略轉趨積極。二○○六年後收購醫諾美(Inamed)等公司以擴增產品線,再以內部研發加以優化,二○一二年前三季該公司投入約一七%營收在研發上,超越輝瑞的一三.八%,目前除了肉毒桿菌外,玻尿酸、睫毛增長液與隆乳用果凍矽膠都執市場牛耳。

一九九九年愛力根在美國掛牌上市,除了二○○八年短暫因金融風暴股災而股價重跌外,均呈長線向上趨勢。儘管二○一二年全球不景氣,但該公司醫美產品營收仍成長約一成,相較於此,眼科藥品卻因近視雷射手術的危險性疑慮升高,二○一二年台灣此類開刀數只有二○一一年的兩成至三成,讓愛力根的人工淚液等眼科用藥營收也跟著銳減。

在成立了半世紀之後,這家小公司因為抓住一項意外的發明,發現了大趨勢,策略也跟著大轉彎,朝醫美深耕,奪得今日的龍頭地位。這顯示出,抓住意外,有時比按部就班,更能抓得住商機。

【延伸閱讀】愛美人士瘋打肉毒桿菌!台灣10年共計有1,180萬人次施打肉毒桿菌,約是台北市人口的4.5倍,每年還以3成的速度成長。36座101大樓台灣10年來施打的肉毒桿菌瓶,堆疊高度達36個台北101大樓,或約2座喜馬拉雅山。

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