導讀 : 將“繡花張”從潘家園的小雜貨鋪帶到國貿,與國際奢侈品相提並論,從自己編程實現店鋪的遠程規範管理,再到“+互聯網”構建“只有一個”的商業邏輯,實現跨平臺的改造升級,張智勇如何實現文玩行業的傳承與創新?

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張智勇

“繡花張”傳承人、“只有一個”創始人、黑馬營11期學員

★ 核心邏輯:

1、場景想象“從潘家園到國貿”:張智勇將“繡花張”的品牌塑造了“中國本土奢藏品牌”。

2、消費創新“從古董收藏品到大眾消費品”:憑借不斷的產品創新和敏銳的商業嗅覺,張智勇打破行業壁壘,讓神秘的古董收藏品實現真正的商品化。

3、重運營“實現城市規模擴張” :利用互聯網工具,實現連鎖經營,將品牌店開至全國一線城市及主要文化城市。

4、跨平臺“打造文玩收藏品生態鏈”:從傳統的“繡花張”,到如今的“只有一個”,張智勇嘗試跨平臺的改造升級,實現文玩行業的傳承與創新。

青花石板地、灰磚墻、精致的紅木鏤空吊頂,墻面上懸掛著一幅幅精美的明清繡片,臺面上擺放著明清瓷器、文玩。

在北京國貿商城琳瑯滿目的國際奢侈品中,一家古色古香的中式古董店非常的令人矚目,這就是“繡花張”。

十六年來這家店鋪盤踞於此,不僅沒有被國際大牌所吞噬,恰恰相反以“繡花張”為原點,附近的刺繡、文玩、古董店越來越多,漸漸掀起了國貿商城的“中國風”。 

將“繡花張”從潘家園的小雜貨鋪帶到國貿,與國際奢侈品相提並論,從自己編程實現店鋪的遠程規範管理,再到“+互聯網”構建“只有一個”的商業邏輯,實現跨平臺的改造升級,張智勇如何實現文玩行業的傳承與創新?

張智勇 (2)

場景想象——從潘家園到國貿

張智勇的父親張喜懷是中國明清古繡收藏第一人,致力於中華傳統刺繡臻品的鑒定保護與文化傳承,藝術鑒賞力與權威影響力遠近聞名。在20世紀70年代,為了更多的傳承刺繡文化,開創了“繡花張”品牌。

“藝之巧拙因乎心,心之巧拙因乎境”,“繡花張”始終秉承對東方文化的虔誠之心。父親是個純手藝人,專註於古董繡品的收集鑒定,對生意的事情不是很擅長,也不是很上心。

“繡花張”的店鋪基本靠精明的母親經營和維系。因為如今“繡花張”的名聲在外,人們普遍會把張智勇看做“富二代”。其實那時“繡花張”不過是潘家園外一個小雜貨鋪,連一個像樣的店面都沒有。

1999年,17歲的張智勇中學畢業後,開始到店里幫忙,同時學習文玩鑒定。那時國人的經濟實力還不是很強,到店里買東西的基本都是金發碧眼的外國人。

張智勇為了做生意,自學了英語,最後能夠熟練的用英文和顧客交流。

不同於行業大多數人和外國人做買賣能撈一筆是一筆的習慣,張智勇牢記父親童叟無欺的教導,堅持薄利多銷做回頭客生意。如此一來店里的外國人越來越多,大家都很喜歡這個簡單實誠的小夥子。

一天,一個經常來店里購物的蘭女士和張智勇說,“小夥子,我認為你不應該再在這個魚龍混雜的地方開店了,你應該把你的店鋪搬到國貿去。”

上世紀90年代,大家都還不知奢侈品為何物時,國貿敏銳地捕捉到未來中國潛在的強大奢侈品消費市場商機,率先引進LV、Cartier等奢侈品大品牌,推動國內奢侈品消費發展,開啟全中國新時尚生活方式。

到了1999年,世界500強的商業翹楚雲集於此,國貿已經成為中國對外開放和國際交流活動的重要窗口,清晰地見證了中國改革開放三十年的發展脈絡和時代巨變。

年輕的張智勇雖然還不能完全理解其中的商業邏輯和她的良苦用心。但是,張智勇在過去幾個月,已經開始不滿足在潘家園的生意和生活。他常常扔下鋪子跑到外面去見世面,甚至因此被母親看做不務正業。

蘭女士帶著張智勇到國貿參觀了一圈。張智勇看著國貿金碧輝煌的環境、擺放有序的商品陳列、往來無白丁的客戶,被深深地震撼了。

這恰恰是張智勇對於“繡花張”的定位和認知。在張智勇心里,繡花張的產品就應該在這樣的場景,銷售給一群能夠讀懂它文化內涵的人。

蘭女士引薦了Langlois先生給張智勇。Langlois先生出於對中國文化的熱愛,以及對張智勇的欣賞,表示願意幫他在國貿租賃一個店面。若幹年後,張智勇才知道這位Langlois先生是華爾街赫赫有名的人物。

國貿的店不到十平米,當時的租金就是兩萬八,已經夠買4平米房子了。父母年邁早就想讓兒子接班,雖然開始不理解他的行為,但是見到兒子拼命堅持,就只好放手讓他去幹了。

從此,“繡花張”的國貿店開始走上了國際化路線。按照張智勇的要求,服務員全部要求是有文化的北京女孩,會說英語是基本要求,顏值高服務好,見了客人熱情禮貌,遇到問題對答如流。

如此一來,“繡花張”從潘家園的“地攤”,一下子就升級為國貿的高端品牌,成為了別人眼中的“中國本土奢藏品牌”。國內外演藝明星、政要等都成為了繡花張的忠實客戶,克林頓、希拉里夫婦,布什夫人也曾專門來訪購物。

“繡花張”店里的刺繡品,大部分都是裝裱起來掛在墻上,或放在臺案的桌幾上,風格迥異。各種富有民族特色的藝術品每一件都折射著中國的傳統文化,充滿著古香古色的情調。

消費創新——從文玩收藏品,到大眾消費品

在神秘的文玩藝術品收藏行業,有一句俗話:“三年不開張,開張吃三年”,一句道破了這個行業信息不對稱、價格不透明、見人開價的行業現狀。如今,北京的潘家園、十里河等文玩店聚集的地方,依舊是這般模樣。

“繡花張”在國貿店租金壓力不小,傳統的文玩生意模式受到了挑戰,張智勇開始尋找改良方法。慢慢地,張智勇發現來這里轉半天的外國人,很多最後空手而歸。

仔細一調研,附近的國外奢侈品都是明碼標價,唯有“繡花張”的東西沒有價格,外國人很難繼續深入了解商品。因為文玩行業的特殊性,最初的店里也出現過服務員對於同一件商品不同報價的情況。

古董也是商品,也需要遵循市場規律,資金回籠和貨品流轉率高了,生意才會更加紅火。張智勇表示,父輩認為奇貨可居、待價而沽的老思維,對於做生意來說並不是一本萬利,恰恰相反是得不償失。

之後,在“繡花張”的店鋪里,所有的東西都明碼標價。每件商品上,看似小小的標簽,卻成為文玩行業內的一大創舉,店里的生意從此越做越好。

將文玩收藏品數據化、商品化、標準化這一舉措,徹底揭開了行業的神秘面紗,實現了小眾收藏品到大眾消費品的成功轉變。

重運營——實現城市規模擴張

國貿店的生意受到地域限制,逐漸滿足不了客戶的需求。張智勇開始琢磨開分店的事情來,“怎麽才能讓自己不在的情況下,店鋪也能正常的運轉”。

彼時,互聯網技術興起,張智勇發現旁邊的國際品牌,已經用軟件進行財務和貨物管理了。

一套軟件動輒十幾萬,為了省錢張智勇自己找了本書,開始自學編程。鼓搗了兩個月還真讓他做出了一套適用於店鋪管理的方法。

今天看來,這套1.0版本的ERP軟件功能雖然簡單,但是已經基本能夠通過網絡和表格實現對於流程和貨品的管理。借助這套工具和品牌的影響力,繡花張開始在全國範圍內進行擴張。

在這個過程中,“繡花張”註重專業系統地培養新一代的古繡鑒定人員。看重以“人”為文化傳承核心紐帶,而不單單限於物。這一舉措為新店的擴張提供了人力資源。

至今“繡花張”在全國共開設30余家品牌店,分布在北京、上海、天津、杭州、三亞、麗江等各大城市,其中北京直營店位於奢侈品牌集中的國貿商城和北京SKP。作為最早與洋品牌並肩入駐高端百貨店的本土品牌,繡花張引領中國高端收藏品牌開拓市場,成為高端百貨重要的戰略合作夥伴。

近年來,藝術收藏市場新湧入了大量的愛好者,形成所謂“全民收藏”的風潮。2015年很多藝術門類受到市場調整的影響,但是“繡花張”的生意卻出現了近年來最好的業績。

業內人士認為,這是文玩的特性所決定的。文玩市場的支撐有兩個因素,有錢和有閑。在經濟好的時候“錢”比較多,市場需求旺盛;在股市和資本市場不好的時候,更多的閑人反而會攜錢進入文玩市場。此消彼長,相互抵銷,反而沖淡了周邊經濟環境的影響,使文玩市場出現平穩上升的趨勢。

跨平臺“打造文玩收藏品生態鏈”

隨著電子商務的興起,2013年起“繡花張”開通電商合作渠道。天貓、銀泰、尚品、寺庫等電子商務自營網上商城均已開幕,贏得市場的同時,收獲了客戶高度贊譽,並在全球範圍內積攢了廣泛的人氣。

2014年我國文玩市場規模達到6900億元,預計到2016年將達到萬億級的市場,C端線上需求正待釋放。隨著國家經濟的發展,大眾消費觀念的升級,文玩藝術品的消費者呈現越來越年輕化的趨勢。

2015年隨著“大眾創業,萬眾創新”以及“互聯網+”思潮興起,張智勇不斷問自己,“我能不能將我做‘繡花張’的成功經驗通過互聯網的方式,在文玩市場快速複制?”因為他堅信,經營“繡花張”十余年的經驗,理應同樣適用於線上的銷售,於是張智勇來到了黑馬營,經過三個月的學習和實踐,創立了“繡花張”的衍生品牌“只有一個”。

相較於“繡花張”的深厚內斂,“只有一個”品牌更為年輕溫和,涵蓋更廣泛的產品類型,從清末點翠、文玩雜項、工藝擺件到日常瓷器、漆器、銅器、香爐等包羅萬象。“只有一個”秉持“物者天成,惟精惟一”的宗旨,幾乎每一件器物都是孤品,更具生活意識、獨立個性與藝術情趣。

目前,“只有一個”已經開始了和東家、趙湧在線、掌拍藝術等平臺戰略合作。張智勇希望打造出一個更年輕化的文玩收藏品牌,能讓更多的用戶理解和體會文化藝術品的獨特性。

張智勇堅信,沒有一個人會發自內心的討厭中國傳統文化藝術品,沒有喜歡上它們的原因是沒有更深入的了解,離它們太遠。“人類社會需要寶貴的中國傳統文化,我打造只有一個的初心,就是希望文玩藝術品能距離普通大眾更近一些,以最合理的價格出現在你的身邊,每個人都擁有自己喜愛和獨一無二的瑰寶。” 

觀摩“只有一個”的線上展品,讓人仿佛回到那遙遠的年代,漫步於歷史的長河之間。這些歷經百年滄桑,曾經散落民間的孤品會帶人穿越時空,領略古人的閑情逸致,重溫千年古國藝術出神入化的意境。

在文玩保護的這條路上,在傳承的基礎上,無疑需要更多的創新和變通,才能使這些塵封的歷史,煥發出新的光彩。否則這些珍品,只會孤獨的躺在那些昏暗的店鋪里,孤芳自賞無人問津。

對於張智勇而言,這條路顯然不會那麽順利,但是隨著“+互聯網”思潮對於其他行業的改造,也許文玩行業也會漸漸學會擁抱這種變化,從而在傳承與創新中開辟出一條新的道路。