導讀 : 除了制定渠道、品牌等策略以外,還要挖掘其他創新點,只有多管齊下,O2O企業才能在分享經濟浪潮下求得生存!

俗話說,“有錢不是萬能的,沒有錢是萬萬不行的”,這句話只有後半句符合現在企業的生存現狀。放眼望去,現在的O2O企業多靠燒錢“博出位”,從團購、外賣等餐飲業到租車的出行行業到綜合旅遊預訂平臺、再到金融、教育各領域,都在“拼燒餅(拼錢、燒錢、並購)”。隨著分享經濟的崛起,這種燒錢“火勢”又逐步向分享經濟下的新業態蔓延,無論是分享個人車、房資源,還是分享技能領域的知識、教育、美業,都陸續展開燒錢大戰。

打車是分享經濟最先滲透、發展最快的領域,而滴滴快的燒錢火勢也尤其迅猛,不禁讓替他們人感到“肉疼”。

滴滴1

可以說,2016年伊始分享經濟的“車王”就開始“肆無忌憚”地燒錢,有業界人士稱滴滴出行每周要花7000-8000萬美元,一年下來要花40億美元來補貼司機,從融資到打價格戰是所有O2O企業難逃的劫數嗎?

如今分享經濟下的各行業O2O平臺初露頭角,陸續獲得資本市場青睞。《中國分享經濟發展報告2016》數據顯示,2015年中國分享經濟融資額1460億元,集中在生活服務、交通出行、知識技能、房屋短租等六大領域,其中在線短租行業融資額增長最快,同比增長153%。2016年伊始木鳥短租獲得數千萬融資,緊隨其後主張辦公空間分享的Wework在3月10號宣布獲得新融資4.3億美金,作為企業管理SaaS服務提供商的紛享逍客,也正式宣布獲得新一輪巨額融資。如果所有獲得融資的企業都以滴滴出行的燒錢模式為榜樣,分享經濟下的各大企業將擁有與其他O2O平臺“雷同”的命運:

燒錢讓O2O平臺的品牌知名度“一步攀高”。分享經濟更容易形成“萬眾創業”的新局面,各種玩家雲集,平臺規模性價格補貼可以使自己在眾多平臺中形成低價優勢。而低價對於一般消費者具有“致命誘惑力”,所以產品或服務能迅速吸引他們註意,並促進其產生購買決策,帶來訂單量的迅速提升。同時也使品牌在眾多企業中脫穎而出,錢燒地越多,知名度提升的越快。同時,燒錢能實現企業迅速圈粉。上文提到低價對用戶有著致命吸引力,O2O平臺靠“低價”更容易展開口碑傳播,“以一傳十”的傳播方式能在極短時間內覆蓋用戶的“朋友圈”,企業更容易能達到圈粉效果。

燒錢雖然使分享經濟下的O2O平臺看似風光無限,但殊不知這種模式也使一大波危險正在逼近。

分享經濟企業更容易依賴資本,一旦錢燒完便難以為繼。如今企業比拼融資額、再拼燒錢速度、燒錢力度,而分享經濟規模龐大,產品眾多,需要更多的錢去填“無底洞”,最終大部分企業家財萬貫全燒盡,最後只能“引火自焚”。

O2O企業又過分註重“漲粉”,卻忽視對已有用戶的維護;企業只顧“打低價、重產量”,很容易忽略產品的質量,給用戶形成劣質的體驗;同時燒錢帶來的用戶會自帶系列壞習慣,對價格形成依賴,一旦無補貼,粘性全無。

企業過分註重燒錢,忽略了模式的可持續性。很多企業到目前為止,依然沒有融資,依然沒有盈利,燒錢使資金鏈斷裂,這些企業的商業模式沒有有明天可言。

久而久之,這些以價格戰為主的品牌只能靠最低級的地毯式派單、不間歇的紅包來維持,一旦停止燒錢,品牌又回到起點,用戶又批量減少,所以只會倒逼企業只能靠源源不斷的錢不斷“刷臉”,留住客戶。可以說,靠“燒錢”燒出來的所謂“品牌”飛得越高,企業“高位截癱”甚至“死無全屍”的概率就越大,因為燒錢的品牌無可持續性發展價值。靠大風一時飛到“風口”的豬,風停豬落,哪兒能存活?

目前的燒錢策略弊大於利,那麽分享經濟正確燒錢姿態是什麽?

“燒錢補貼”確實是改變用戶習慣的最快捷方式,但分享經濟下的O2O企業要學會“燒錢”:認識分享經濟平臺的特點,把補貼看作重要而非必要途徑,更非唯一途徑,把資金用途細化、策略化,解決用戶痛點,完善產品,升級原有渠道,實現跨界營銷,加大品牌建設等,要“把錢花在刀刃上”。

花錢給“大腦開刀”:普及並讓大眾踐行分享經濟

目前分享經濟概念雖被眾人熟知,但它的用戶數量相對市場存量來說還是太少,而分享經濟又一直踐行“無規模不經濟”的市場規律,因此把千千萬萬個商家和用戶拉進分享大潮,才能保證產品的豐富性、保證滿足用戶千奇百怪的需求。落實到企業身上來說,要花錢、花精力、花心思去廣而告之分享經濟的概念,例如私家車資源浪費的“可恥”,滴滴快的“變廢為寶”,阿姨廚房讓“阿姨們”的高超廚藝有了用武之地,木鳥短租能讓“第二職業”房東更富裕,以“先富帶動後富”的辦法將更多的親朋好友帶入民宿短租行業。概念的普及和實踐不是一步到位的,但大方向正確,才能保證分享經濟迅速發展。

用資本發展企業的命脈——把握用戶、完善產品

用戶和產品一直是企業賴以生存的基礎,用資金鋪墊好奠基石,企業將迎來發展新高潮。以分享經濟下的C2C平臺為例,它的用戶包括C端商家和C端用戶,因為企業要解決兩端線上、線下體驗問題,所以完善產品也變得“複雜”起來。想要解決三端問題,企業要花錢造人才、育技術、重創新,挖掘C端用戶的需求和痛點,聯合C端商家做好保險、安裝科技智能設施措施等打消用戶“風險”、“不安全”、“不信任”等顧慮,在線上瀏覽、線上預訂、銷售服務、支付方式等細節完善平臺體驗,把關在線下體驗前、體驗中及體驗後的各環節。分享經濟O2O做好用戶調查、完善產品體驗才能把“分享做大、範圍做廣”。

一起花錢買未來——升級現有渠道,同時學會跨界長跑

非洲有句古諺語:“想要走得更快,請謹慎獨行;要想走得更遠,請結伴而行。”這是在教我們要升級現有渠道,學會跨界營銷。

對分享經濟下的各大O2O企業而言,同樣如此。O2O範圍廣闊,各個不同的細分領域都有著不同的營銷推廣方式,有些更註重B端或C端商家,有些更註重C端用戶,但無論是哪個細分領域,其實都在逐步對這樣一個觀點產生共識:C端用戶基本無法控制,推廣、補貼應該集中放在B端或C端商家,聯合商家渠道一起做大往往是一條可行之道。而部分主要依賴於C端的創業者則認為,推廣應該實現“升維”,地推太過低端,只有擺脫地推,通過品牌吸引力來吸引用戶,才是一條出路。

除了直系產品,企業還要學會利用資金實現跨界長跑,輻射周邊品牌,鋪設全方位渠道,如品牌營銷渠道、產品銷售渠道、媒體渠道等,並篩選優質渠道鋪設,多方運轉資金,實現品牌曝光持續性增值、效益持續增長。

掙錢難,其實認真花錢也不易,企業一分錢花出了一百塊錢的效果那是最牛X的。低端價格戰永遠只是暫時之計,超越價格打造高價值的品牌才是企業發展的長遠之路,除了制定渠道、品牌等策略以外,還要挖掘其他創新點,只有多管齊下,O2O企業才能在分享經濟浪潮下大展宏圖!