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如果，你是行業內開山始祖，面對價格戰，會選擇一路流血拚到底，成為市場僅存的贏家？或是，你敢高峰轉舵，趁早轉型另闢藍海？ 天源義記機械董事長蔣仲燾選擇了後者。擁有美國企管碩士學位的他，進入家族黑手產業，寫下一個台灣中小企業走出差異化與轉型升級成功的故事。 天源義記生產的是精密鏈條，它能把一節節鏈條從最小○?三公分，最大做到七?五公分，從台北捷運電扶梯、環法賽最高階自行車到名列美國《財星》（Fortune）雜誌全球五百大企業、全美最大農業機械品牌強鹿（John Deere）都不能少了它，目前共有超過四千種不同產品應用，居全台之冠。 「天源義記是台灣規模最大的工業鏈條廠！」台北捷運場長林聖華指出，從產品售價看，天源義記的客製化鏈條只有德國、法國原廠的三成，品質則有過之無不及，因此，十年來，台北捷運電扶梯均已陸續汰換成天源的工程鏈條。 攤開這家工業鏈條王的成績單，它去年營收十五億元、淨利率破兩成，約比自行車鏈條大廠桂盟高出五個百分點；不只如此，相較桂盟在金融海嘯後的二○○九、二○一○連兩年虧損，天源義記則創下連續五十年來都賺錢的紀錄。 最當紅生意，他卻不搶拒拚低價，改走另一條路 高苑科大機電學院院長張學斌觀察，「天源義記很早就知道走一條不一樣的路，是它的成功因素。」它亮眼成績背後，是蔣仲燾四十年前，就懂跳脫價格戰、趁早朝差異化轉型。 成立六十年的天源義記是台灣鏈條界元老，它不僅是台灣第一家鏈條廠，也是第一家出口到東南亞、美國的自行車零件廠。在過去全球發生兩次能源危機的一九七○年代，掀起第一波自行車風潮時，全世界自行車零件通通缺貨，又以鏈條缺口最大，就連剛成立的巨大集團創辦人劉金標，也得天天跑天源義記找蔣仲燾要鏈條。 「『鏈條是金條！』，那時候紅得不得了，」蔣仲燾回憶，包括巨大在內，當時全球自行車組裝廠只要能拿到一條條鏈條，就能出口一輛輛自行車，市場熱度最盛時，天源義記一個月自行車鏈條產能達六十萬條，年營收更一舉突破億元。 看好商機，光台灣，當時鏈條廠家數就從個位數暴增到至少七十家，甚至連與本業無關的統一企業、太平洋建設紛紛轉進，「馬上可以發財，所以大家一下子通通都要做自行車鏈條，」他解釋。 當近百家新進業者一窩蜂競逐，供需失衡後，不可避免的價格戰紅海來了。當時天源義記鏈條一條賣二十四元，同業就賣二十元甚至更低，扣除原料成本幾乎沒了利潤。 「基礎經濟學說，資源是有限的，到底要用量取勝，還是用品質跟價值來取勝，那就是一個選擇，」蔣仲燾只有兩條路：去和同業拚價錢是一條路；另外一條路，就是放棄，乾脆走高級的路。 他選了後者。「大家都說你為什麼有機會發財，不要發財。」他的這個決定，跌破各界眼鏡。 可獨霸市場，他竟轉彎往上游走，從零開始摸索 「為什麼我們會轉型？」蔣仲燾不諱言，四十年前自行車鏈條沒太大的差異化，單一產品永遠是在拚價錢，「拚價錢是沒有底的，就像跳樓大拍賣，（我們）不能再這麼攪和下去……。」他開始走自己選擇的路，決定拱手讓出過去幾乎獨霸的自行車鏈條，同時朝差異化、多樣化等高附加價值的工業鏈條產品轉型。 張學斌觀察，一般台灣黑手老闆多會選擇走大量市場，沒預見未來得面臨中國或東南亞低價競爭，蔣仲燾卻願意深耕差異化技術，和他台大經濟系畢業、五十年前就取得美國加州大學洛杉磯分校（UCLA）MBA學位的背景有關。 但天源義記走上的這條路，難度很高。過去自行車鏈條只有變速、不變速兩種規格，工業鏈條種類則至少上百種，尤其當時的時空背景還是前行政院長蔣經國推台灣十大建設、中鋼才剛成立、原料多靠進口的年代，「買豬肉可以買半斤，國外進口鋼鐵可以只買三斤嗎？」蔣仲燾要做差異化和少量多樣，光是取得不同的原料材質、尺寸、加工和庫存等樣樣都是問題，逼得他一九七八年開始朝上游原料加工廠垂直整合。 有了原料，新產品和新技術開發，則是下一個難題。「很多坎坷過程，現在看都不是問題，那時全是問題。」他不諱言，台灣當時連開發模具、加工沖壓時要用到的潤滑油都沒有，所以本來三個月就能開發出來的新產品，變成原地踏步，全部得靠自己想辦法找答案，「從無到有，真的是自己摸索來的，是條很漫長的路。」 四十年來，天源義記不斷從做中學、錯中學突破，一次次深耕技術與核心能耐。 這一天，走進它台中廠的鏈條加工生產線，機器聲轟隆轟隆。在連續模具高速沖壓下，一台設備就能生產出八百個內、外片等鏈條基本元件，再經過熱處理、組裝等幾乎全數內製，甚至連主要機台都自己開發的系列製程，一條條精密鏈條就能做到承受約七萬小時磨耗、最大拉力四百二十噸的抗金屬疲勞高門檻。 「追到最源頭，其實就是掌控了原料，」天源義記副總經理靳志忠透露，正因自己有原料加工廠，才延伸出模具、設備開發和改善等各種加工製程需求，並開展出逾四千種不同鏈條品項變化。 營收成長慢，他說不怕零負債，慢磨換高淨利率 政大企管系特聘教授于卓民指出，策略大師波特（Michael E. Porter）認為，市場只有低價競爭或差異化競爭兩種，台灣中小企業要靠價錢競爭很辛苦，能否靠差異化服務特定市場區隔，才是能存活下去的真本事。 只不過，得與失之間，都有對應的代價。 四十年前趁早轉型的天源義記，不靠單一產品拚量大和低價，等於刻意避開了台灣七十家自行車鏈條廠的價格戰，沒落入和一家家同業陸續在市場消失的相同命運，走出一條高附加價值的藍海，卻也讓後進者桂盟登上全球自行車鏈條王。 去年，桂盟合併營收近二十八億元，營收規模比天源義記多了快一倍，「它（桂盟）算世界最大，那我們是退出來去走另外一條路。」 「我們不是鏈條界最大，但是我們是最強的、打不死！」訪問最後，他形容自己走的路得用時間換經驗，比較慢、比較難，儘管不走大量，營收無法快速成長；卻因此放慢、做穩，打深了核心能耐，又因零負債、掌握關鍵技術，做到景氣好時訂單能見度高、淨利率也高；當金融海嘯等景氣不好時，別人賠錢，他照樣賺錢的競爭力。 越不敢失去，往往越受制於人。蔣仲燾在四十年前事業來到第一個高點時，勇於高峰轉舵，才讓天源義記從傳統黑手工廠變身連續五十年都賺錢的的台灣工業鏈條王。 【延伸閱讀】工業鏈條王，竟也插旗台中餐飲一條街 成立滿六十年的天源義記，能成為工業鏈條王，這個故事背後，是靠三兩黃金創下的奇蹟！ 天源義記董事長蔣仲燾的家族大有來頭。他的太舅公是國民黨黨國元老吳稚暉，一九四九年，蔣仲燾隨家族逃難來台，「抗戰也就八年，本來以為短暫過渡，頂多三、五年回去，忽然發現回不去。」 蔣仲燾的父執輩兄弟三人，就在台中以三兩黃金租下店面，由吳稚暉提筆將餐廳取名為「沁園春」謀生。蔣家的餐廳位於台中，剛好成為當時政治中心的台北，與位於南投的台灣省政府來往的中間點，為他的家族賺進三百五十兩黃金。讓蔣仲燾能夠在五十年前赴美留學，拿回當時台灣罕見的加州大學洛杉磯分校（UCLA）的企管碩士學位。 他回憶，早期沁園春賺了點錢，通通換成「小黃魚」（指金條），當時還沒有保險箱，就放在祖母床底下的箱子裡；一九五五年，他大伯把黃金變現，買下台中老字號的天源工廠並改名天源義記，先是生產油桶，其後再轉做自行車鏈條。 六十年前，蔣仲燾家族事業從經營餐廳到工廠，這位以美國MBA高學歷帶公司轉型的當家掌門人，個人興趣其實是美食。三年前開始，他以個人名義先後和朋友一起投資台中有「公益路地王」之稱的義法料理Bistro88、知名高價港式餐廳金悅軒等餐飲品牌，等於又從工廠跨回餐廳，也算家學淵源。 （文●萬年生） 【延伸閱讀】1分鐘看天源義記●逾4,000種不同鏈條它都能做，居台灣之冠●北美雪橇車、越野車鏈條，它市占率100％●突破美日技術門檻的原油鑽井設備鏈條，讓國際知名大廠都找它●它的飛機貨櫃輸送鏈條最值錢，從原料到成品能創造逾30倍價值 | ||||||