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血糖仪游击战

1 : GS(14)@2010-11-20 19:08:18

http://www.cbnweek.com/Details.aspx?idid=1&nid=4681
避开国际品牌在一线城市占据优势的医院渠道,一度弱小的国内血糖仪公司怡成如今成为国际品牌最有力的竞争者。

    
      血糖仪厂商北京怡成生物电子技术有限公司(以下称怡成)有种古旧的味道。它的总部在北京工体空军干休所里一栋三层矮楼里,办公室门框和窗台用漆了亮光漆的旧黄色木板包边,沙发也是《我爱我家》里那种上世纪末风格的。两名销售主管分别于1995年和1996年入职,公司做血糖仪业务的时间可以追溯到17年前。
  但这家公司的成长却依然高速。2007年,怡成收入约6000万,两年后上涨约2倍多,达到1.4亿。创始人何伟预计今年销售额将达到2.4亿。
  国内整个医疗器械业都是强生、罗氏这类外国大公司的天下,其中也包括血糖仪。在这门跟性命有关的生意里,国外大公司的名字被等同于质量可靠,对本土公司来说,这并不是一片适宜生长的土壤。
  怡成找到了在夹缝中生长的办法。在国外大品牌致力于占据一线城市市场时,怡成渗透到二三线甚至县城以下的市场,其8成收入来自于二线及以下的市场。依靠这个策略,怡成紧跟在强生和罗氏之后,市场份额排名第三。红杉资本和优势资本今年向怡成投资了7000万,红杉资本副总裁徐峥称,怡成占据约15%的市场份额,是几十个国内血糖仪品牌中最大的一家。
  何伟是1959年出生的北京人,1984年开始做外贸生意,到1990年代已经是“有钱人”。但做外贸的定价权不大,掌握着货源的生产厂家通常更有定价权、赚钱更多,掉头“做实业”是当时的潮流。何伟当时通过朋友认识了一个做血糖测试的研究人员,对方提出了做血糖仪的建议。何伟是清华大学工科毕业,并不懂医学,对方也仅能在实验室拿着电极测试葡萄糖水,证明验血糖仪的工作原理可行,离形成产品的阶段尚远。但因为认定糖尿病是“有钱人的病”,顾客有消费能力,而且估算的初期研发投入自己也能承受,何伟做了进入血糖仪市场的决定。
  在此后的近十年里,怡成几乎是唯一的国内血糖仪品牌。从原理变成成型产品的4年间,公司研发团队只有一个人,投入只有100多万,直到2000年前后时,怡成也只是个不到10人的小团队(除工厂外)。
  先发优势也让怡成有更多时间找寻方向。强生和罗氏的策略是先进驻医院:这是能最先接触糖尿病病人的地点,而医院的使用和医生的推荐,也是让患者认定自己测量准确、质量可靠的最佳保证。
  当时怡成也学着经常在医院做糖尿病知识培训的强生和罗氏那样,开始给外地医院寄糖尿病介绍资料,同样是强生、罗氏重点客户的省会城市三甲医院从没有过回音,地级市的医院倒是会主动联系怡成,想要知道更多。
  何伟认为自己没有足够人手和财力去跟医生建立感情、赞助医院建实验室,开发医院市场,于是决定放弃一线城市,主做糖尿病药厂客户。
  血糖仪行业的一大特点,是除了能靠销售仪器获得收入,病人还需要反复购买测量血糖用、每条售价几块钱的试纸。这意味着,除了通过医院以及药房这类终端向消费者售卖仪器和试纸外,血糖仪厂家还有类隐形的大客户,即大量消耗试纸的医院客户和糖尿病类药品厂。
  当时,相较国外品牌,怡成最大的优势是价格只有对方一半,而低价正是药厂客户最关心的一点。怡成的收入从2000年的400万迅速上涨至2004年的过千万。期间,药厂客户占去了怡成销售额的2/3。
  但对手很快出现了。原怡成的研发人员离职创办了另外一家血糖仪公司,一些找台湾血糖仪代工厂贴牌生产的公司也加入了战局。对它们来说,进账最快的就是做药厂客户,竞争方法就是降价。
  怡成开始并不愿意主动降价,而且怡成还有针对个人消费市场的业务,降了药厂的价格,会影响这部分业务的渠道和价格体系。但对手降价策略很快抢走了怡成的部分药厂客户。
  何伟决定,与其跟在没有品牌忠诚度的药厂市场里拼低价,倒不如花更多精力做更看重品牌、不完全被价格决定的个人消费市场。现在他们药厂客户的收入只略多于5%。
  进入二三线城市的个人消费市场被何伟认作是另一大关键决定。为了推动代理商,这家公司给出了四折拿货的优惠,远高于强生和罗氏的折扣。
  原本在河北销售保健品的吴建国称,四折拿货跟自己卖品牌保健品的毛利相当,但由于消费者还会反复购买试纸,因此销售成本低,净利润要更高。而且怡成卖得早,承诺6年维修,售后爽快,树起了口碑和品牌,有人买账。他一个月内去了北京三趟,劝说怡成换掉以前的经销商,让自己做代理。
  高折扣使得吴建国这样的经销商充满动力。第一年,吴建国进到了半个河北的地级市;他雇佣了十几名促销员,去站柜台并给店里的销售人员培训血糖仪知识。第二年,他的人手增加到20多个,货则铺到了县城乃至县城下一级的乡镇。第三年,吴建国就把货铺遍了河北。
  怡成认为,与其投放见效不大的广告,不如把营销费用配置给经销商。进药房的专柜制作费、进店费、广告费中,6成由怡成负担。第一年,吴的销售额是200万,第二年上涨至300万,第三年500万。
  怡成销售主管田艳称,如果不是怡成在跟国内同行争夺药厂的竞争中犯了错,竞争不会像如今这么激烈:假如当年针对药厂做专门的机器和试纸,把价钱一下降到位,怡成可以靠已有的规模和资金优势撑过来,但新出道的对手们就得关门大吉了。当时血糖仪还是门高利润生意,降了价也有不少钱赚。最初对手们还没有太多资本积累,但在这个过程中却一点一点挣到了钱。
  现在那些“长大了”的新公司又开始凭借低价策略与怡成竞争二三线市场。吴建国称自己拒绝了那些提供更低折扣的新品牌,他认为怡成是一家不错的上游厂商,不订过高的销售任务和向经销商压货,也不绕过经销商直接向终端供货;在整体商业诚信度不佳的家用医疗器械业内,怡成6年保修、以旧换新的售后做法也让人放心。
  但不少其他代理商批发商则被优厚的条件所吸引。2005年时,只有两三个国内品牌在河北跟怡成竞争,到如今,则一路上涨至几十家。有了一定资金积累的对手,采用了用“地板价”抢占市场、靠后期销售试纸获利的策略。怡成也随之不断降价:2000年初,怡成血糖仪大概卖八九百块,2006年时卖四五百,如今则是两百来块。
  好消息是,二三线城市的购买需求一直在上涨,且国外对手的力量正在减弱。吴建国也是强生和罗氏的河北总代理,2005年时,强生、罗氏大概占去河北80%的市场,怡成占12%,其他国产品牌占8%;如今,国外大牌只占约50%,怡成占30%,其他品牌占20%。
  而累积优势对血糖仪厂商至关重要:由于机器和试纸都是配套的,买了某种机器后只能使用同厂家的同类试纸,且各家的仪器操作、读数标准都有差异,老年人通常不爱换机器—这意味着一旦赢得一个客户,对方就会向该血糖仪厂家持续付费,反复消费的试纸是更大的收入来源。何伟称,怡成总计销售出了200万台血糖仪—与国内其他对手相比,这是个很大的优势。
  但怡成的优势仅仅是在北方地区。由于饮食习惯等原因,北方的糖尿病发病率远高于南方,市场总量更大。作为一家北京公司,怡成跟北方代理商沟通起来更顺畅。
  怡成在南方市场“去得不够早,做得不够细”,但还有更深的原因。怡成早期用滴血的办法来测试血糖数,但血滴大一点、小一点、滴的位置偏一点都会影响读数的准确性;当时的产品质量也不够稳定,产品返修率为5%,是现在的25倍(如今为2‰)—如果货铺得广而售后没跟上,反而会有损品牌。
  好在血糖仪总体市场一直在增长。糖尿病在中国发病人数上涨快速,据《新英格兰医学杂志》今年发布的报告显示,中国现已有约9200万名糖尿病患者。且据红杉资本的徐峥观察,二三四线城市的增长速度和潜力更大。
  何伟认为,过去数年的快速增长主要得益于“大势推动”。但在这个血糖仪的微利时代,对手又同样在以低价、做二三线城市的策略来抢占市场,怡成显然需要找到自己的更多价值。
  何伟的打算,是增多产品线。进入医院市场是树立品牌的关键,而强生这样国外公司能够开发医院市场,也得益于其产品线广,建立起跟一家医院的联系后,能获得稳定回报,而对怡成这样仅有一种产品的公司来说,进入医院的营销成本相当于国外公司的数倍。

   

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文|CBN记者 杨轩
图|王卓
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中共曾擬揮軍60萬攻台打游擊戰

1 : GS(14)@2017-01-21 03:33:12

■CIA文件揭趙紫陽沒建立個人權力班底,或被鄧小平作政治代罪羔羊。



【本報訊】美國中央情報局(CIA)前日解密的逾1,200萬頁文件中,包含大量上世紀兩岸機密資訊,其中包括1950年中共計劃「解放台灣」時的情報,內容涉中共曾打算用60萬軍人攻佔台灣、若發現有間諜嫌疑者要就地正法,以及擔心廣東官員可靠性,北京曾派監察組南下,對1.6萬人整肅清洗等。在CIA公開的資料庫搜尋「China」文件,約有7.4萬筆,「Taiwan」的則近萬筆。其中一份標註為1950年10月13日的文件提及,因應朝鮮半島緊張情勢,中共解放軍攻台計劃無限期押後,原本計劃動員60萬部隊攻台,當時部隊還在福建廈門、溫州和上海接受兩棲登陸訓練。



肅清廣東逾1.6萬人

另一份1951年9月12日文件稱,中共當時準備向台灣開戰,安排民眾撤出南部沿海地區。文件稱中共南部軍隊下令,所有15歲至35歲、身體健康的民眾須做好與軍隊一起行動準備,更要做好打游擊戰,以及所有政府財產和軍資撤離戰區準備,若遇上間諜嫌犯必須就地處決。該文件同時提及,中共領導層對廣東地區政府內部官員的「顛覆性影響」相當擔憂,計劃重點對前國民黨黨員、新加入的共產黨員和「思想不穩定」人員進行「再教育」工作;結束後這些人被迫離開親人,送往外地,藉此希望減少他們利用裙帶關係相互影響。當局更派監察小組南下肅清逾1.6萬人。此外,1982年8月一份中共前總書記趙紫陽的個人檔案中,CIA評估趙「驚異地」沒落力建立個人權力班底,不利他在黨內權鬥,並相信當時最高領導人鄧小平對趙並無「個人承諾」,若將來政治經濟改革試驗失敗或成代罪羔羊,鄧會犧牲趙而保住另一名前總書記胡耀邦。該批文件還包括50年代中國外匯管制及大饑荒、70年代中美乒乓外交、1989年六四事件等情報,且有中國在石油開採、鐵路修建、機場和軍用設施建設,甚至中共在特定時期軍備數量等資料。還記錄中美兩國在海事問題上的談判、鄧小平80年代軍隊改革、1997年鄧小平去世後中共權力鬥爭、兩岸角力,甚至大陸出現UFO等訊息,可謂包羅萬有。■記者曾昭坪




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零售游擊戰 Pop-up愈演愈烈

1 : GS(14)@2017-05-18 00:58:14

【明報專訊】Pop-up Store(限時商店)近年成風,不論是傳統品牌或獨立的設計師品牌均喜歡以此為賣點去吸引目光,並每每能夠吸引不少人「朝聖」。南豐紗廠負責人陳卓卓預計,Pop-up Store在港漸普及,預期未來數年繼續興旺。

陳卓卓認為,Pop-up Store由Guerrilla Store(品牌游擊店)演變而來,而首間Guerrilla Store是由日本服裝設計師川久保玲多年前所首創。

當年川久保玲事先張揚在一個指定位置經營一個短期間或一年的商店,開拓新風。時至今日,「限定經營」模式愈來愈普及,有時候,部分人士出於對一個設計師的仰慕而前往該店「朝聖」。

現時川久保玲正在紐約大都會博物館展出她多年來的經典作品,其中包括1982年秋冬的「Holes」衛衣,「川久保玲展出有名的破洞冷衫,其實本質上也是一個有時間性的Pop-up。」陳卓卓說。

陳卓卓分析,這類Pop-up之所以能夠興起,其中一個原因是社會生活節奏加快,不少消費者追求新鮮感,提供良好成長土壤。

Pop-up 與Startup 共同成長另外,隨著Startup如雨後春筍蓬勃發展,也間接推動Pop-up前進。陳卓卓說認為,Pop-up與Startup是一對姊妹,共同成長,互相扶持。當一間Startup製造一項嶄新的產品後,需要渠道去測試市場反應,「究竟成功與否,真係不知道,一定要試。」

同一時間,從線上走向線下的品牌,也催化了Pop-up 的成長,陳卓卓指出,不少公司由線上到線下(online to offline),他們傾向開設「伸手可及」的實體店,讓消費者親自試用旗下的各式產品。

南豐紗廠把握市場脈搏,繼去年推出「南豐紗廠‧好匠店坊」後,今年再接再勵,在初夏之際,舉行《原野‧咖啡》市集。陳卓卓稱,為迎合初夏的氣氛,今次的主題是品味咖啡及夏日戶外活動好時光。

該市集在6月3日至4日一連兩天舉行,並會邀請專家分享如何品味咖啡的藝術,拉花技巧,又會安排工作坊,讓參加者一嚐DIY樂趣。另外,又會請專業攝影師分享山中攝影技巧及選擇行山器的竅門。

同時,市集內將鋪設綠油油的人造草地,讓參加者尤如置身戶外,務求造到一家大小、男女老幼都適合參與。

據了解,市集招租反應十分理想,獲超額申請,南豐紗廠將從中其中挑選不超過30個經營者。

■南豐紗廠‧好匠店坊市集系列《原野‧咖啡》

日期:6月3日至4日

時間:下午1時至晚上8時

地點:中環德輔道中173號Nan Fung Place 2樓 The Annex

(此專欄為明報及南豐作坊 www.themillsfabrica.com 的合作項目)

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[初創企業]


來源: http://www.mpfinance.com/fin/dai ... 1815&issue=20170515
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=333070

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