導讀 : 2012年6月,在6位阿里老將的帶動下,鋼琴教學品牌星空琴行正式成立。

     i黑馬 王亞奇 3月23日報道

互聯網+深度變革各行各業的當下,兒童在線教育市場不斷升溫。其中,藝術教育O2O模式更是以傳統數字教育難以企及的速度改變著教育市場的格局。由星空琴行全面升級為素質教育開放平臺的“星空創聯”便是其中之一。

不過,從最初的差點死掉到現在的營收超過2億,周楷程終於摸到了素質教育創業的門道。

誤打誤撞開琴行

初次見到星空創聯創始人周楷程是在他的辦公室,一身深色休閑裝,簡單而幹練。但說話語速極快的周楷程似乎很難讓人把他和教育聯系起來。

他曾在阿里負責B2B業務,6年間折騰了8個城市,逐漸看到了天花板。“如果繼續工作還不如在阿里,畢竟層級和職級都在那里,想有更大的超越也不太可能。”思來想去,周楷程決定來北京創業。

時值2012年初,一向敢想敢幹的周楷程拉著阿里的其他5位老戰友開始盤算創業之路。他們想做一家上市公司,但做鋼琴項目完全出於偶然,當時創始團隊中於錚的夫人是做琴行的。在周楷程看來,藝術培訓領域,鋼琴教育是最強的剛需,高客單價、高毛利,雖然不存在巨大的爆發量,但每年2000多萬孩子在學卻是不爭的事實。

而傳統的鋼琴教育缺少品牌服務和連鎖機構,基本都是各自為戰,區域代理的限制導致琴行只能在當地發展,難以建立統一的客戶服務標準。此外,學習鋼琴是一種線下體驗,相對窄眾且學習周期長,京東、天貓等巨頭也不會切入,這讓周楷程一行人看到了機會。

2012年6月,在6位阿里老將的帶動下,鋼琴教學品牌星空琴行正式成立。

三年三次抉擇

星空琴行最初的模型是做一個平臺,在周楷程看來,很多開琴行的很懂鋼琴,卻不懂運營。中國有5萬多個琴行,有幾千個跟星空琴行合作,一兩千個每個月從星空琴行拿一臺琴,這件事就幹成了。

2012年拿到王嘯天使投資的周楷程,開始通過天貓、美團等電商渠道給傳統琴行導用戶。但實際情況卻並沒有如周楷程所想。“我們對廠家沒有話語權,琴行對老師沒有控制權,買什麽琴是由老師決定的,招哪個學生也是由老師決定的。所以我們項目的第一個模型是失敗的。”周楷程說。

此後,星空琴行開了兩家體驗店,當時天使投資基本花得差不多了,公司的運營全靠門店銷售來維持。也是在這時候,周楷程迎來了新的問題:要不要做一對一上門。當時家長要孩子在店里學才交學費,店長也支持先收錢讓公司活下來,但周楷程思索再三,還是決定做上門服務。

“在店教學,公司就變成了傳統教育機構,會把現有的商業模式拖毀。”周楷程十分決絕。確定了上門的發展方向之後,公司正式從平臺模式轉向了創新性琴行。

星空琴行培訓的對象分為成人和兒童。對於成人教學,星空琴行開發了一套自主約課體系,大家可以按各自的時間上課,兒童則是一對一上門,這樣不僅解決了坪效限制問題,房租可以讓利於老師,家長和孩子也不用在把時間浪費在路上。

對於這一不同的教學模式,周楷程表示,成人素質教育的核心是社交化,會組織大量的活動大家玩起來;兒童始終是教學的問題,鋼琴是需要每天練的,家里必須有琴,也就具備了上門教學的基礎。目前,星空創聯80%營收來自兒童,20%來自成年人。

2015年伊始,星空琴行由連鎖琴行轉為O2O素質教育移動平臺,課程體系也從鋼琴培訓拓展到舞蹈、國畫等更多素質教育課程。在周楷程看來,當時琴行已經步入正軌,隨著慣性的發展,成為市場第一已經沒有懸念了,成立新的素質教育平臺是自然而然的結果。這次抉擇並不是轉型,而是順其自然的。

周楷程的第三次抉擇發生在 2015年9月,當時剛剛拿到C輪2000萬美元融資的星空琴行正式上線了“藍姐姐”平臺,並開放獨立運營。星空琴行從素質教育自營平臺成為素質教育的開放平臺。

“藍姐姐平臺建立的初衷是基於星空琴行互聯網+的需求,希望進一步優化課程預約、會員系統、教師派單和精品課程展示等。”周楷程說到,但是在做這件事期間周楷程發現,向第三方開放是一個自然存在的需求。

目前,藍姐姐平臺集課程體驗、平臺預約、課程管理、商城精選、會員活動等於一身,平臺上線之初就吸引了眾多一線知名品牌如樂高,優貝樂等的入駐。

對於這幾次轉變,如今已經在做天使投資的周楷程坦言,很多項目都要經過無數次轉折或升級,關鍵是團隊能不能轉型,能不能堅持下去,只要那個圈子你能去改變它,就不要糾結。

創業沒有過不去的坎

三年間,星空琴行完成了三輪融資,並在2015年9月正式升級為星空創聯。目前星空創聯旗下主要業務分為六藝星空、千藝千學、藍姐姐三個獨立板塊。六藝星空由創始團隊中的核心人員主導鋼琴相關業務,目前覆蓋一二線共計21個城市,50多家門店 。千藝千學主要自營舞蹈、繪畫等鋼琴之外的其他藝術培訓。2015年9月上線的藍姐姐則是泛人群的興趣教育開放平臺。

在提到創業的艱難之處時,周楷程猶豫了很久,最終並沒有給出答案。“以前租的辦公地點三天斷水兩天斷電,沒有供應商,沒有商場願意讓品牌進,但是現在來看,沒什麽是過不去的困難,真的過不去就倒下了。”

星空創聯已經站穩腳跟,但是未來素質教育市場如何演化,仍然值得觀察。周楷程解釋到:做電商可以扶持商家打爆款產品,但素質教育不能打爆款,只能是一個穩步上升的過程;第二,素質教育是以人來驅動的,很難建立一對一的標準,行業的發展相對受限;第三,目前很多如瘋狂老師、輕輕家教等都是從相對標準的K12教育切入的,但這種搭一個平臺撮合兩端的方式,信任度相對較低。這個市場需要更多的創新模式推動才能產生大的變革。

星空琴行即是K12教育之外的另一種創新模式,其主要基於全國的線下門店,聯動所有的商家。目前,星空琴行在全國有60~70家門店,但門店只銷售鋼琴,包括老師調度等都可以在系統內完成集中控制。

周楷程透露,目前星空創聯的營收超過2億元。其中,六藝星空主要依靠培訓分成和鋼琴銷售盈利,藍姐姐則是以廣告費、服務費等增值服務為主。

2016年,星空創聯將實現三條線獨立發展。“星空創聯的基本思路是用星空琴行把一二線城市占掉,然後其他團隊用加盟加批發的形式占領三四線的城市。同時,六藝星空明年爭取突破10個億流水,先在2017年上市,千藝千學目標在一個億流水左右,藍姐姐剛剛起步,希望明年實現20萬付費會員,一個億流水。”周楷程說。

黑馬檔案

公司名稱:六藝星空(北京)文化傳播有限公司

創始人:周楷程 (黑馬營11期學員)

所屬行業:兒童素質教育O2O

融資進度:2015年6月完成嘉禦基金、順為基金、藍馳創投等2000萬美元C輪融資