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搶陸客自由行 易遊網股東不同調

2011-3-14  TCW




二月二十三日,在大陸國家旅遊局 長邵琪偉的帶領下,八百多位來自兩岸的旅遊業代表,擠進了圓山飯店禮堂,準備搶進陸客自由行商機。

現場唯一一位受邀演講的大陸民間旅遊業者,是中國最大旅遊網站攜程網副總裁郭東捷,也是進軍台灣的操盤人之一,而攜程網的跳板正是台灣的易遊網。

攜程網是中國最大旅遊網站,市占率達四九‧三%,早在五年前,攜程網取得易遊網兩成股權,目前已握有五成以上股權。這是兩岸三地企業合作的先驅,也為投資 界、旅遊業投下一顆震撼彈。

昔日風光合作 誇口搶下最大陸客市場

根據陸委會統計,陸客觀光兩年半來,粗估為台灣觀光與相關產業創造了超過新台幣九百一十億元的商機。自由行開放後,業者普遍看好成長力道。以香港為例,自 二○○三年開放至去年底,陸客遊港已達二千二百六十八萬人次。

看準這塊觀光大餅,搶先布局,「我們都準備好了,就等政策開放!」郭東捷自信的說。

三年前,陸客開放觀光前夕,易遊網總經理游金章也曾誇下海口,「陸客市場,我們一定做最大!」

過去五年,易遊網除了去年營收因陸客效應而有所起色達五十七億元,之前的四年營運皆面臨瓶頸,年營收在四十五億至五十億元間徘徊。同時,勁敵雄獅旅行社卻 大幅成長,根據Alexa網站流量調查和ARO網路測量資料庫,雄獅去年以大幅度領先易遊網,成為國內外造訪者最多的台灣旅遊網站,原本的龍頭易遊網反而 退居第二。

易遊網與攜程網,這兩個兩岸原生的旅遊網站龍頭,都面臨了同樣的挑戰。 隨著網路環境改善,讓消費者與提供產品的航空公司、飯店業者直接接觸,使旅遊業佣金不斷下降,雄獅旅行社總經理劉文義表示,旅遊業做為中介者,如果無法為 產品、服務加值,將很難生存。

在美國掛牌上市的攜程網,市占率曾一度高達七成,但由於旅遊產業競爭劇烈,現今市占率已不到五成。再加上網路「機票加酒店」的訂購佣金下滑,自○九年起, 佣金收益開始出現負成長。

歧異點一: 對產品定位、目標不同調

為了擴展新利基,攜程網從電子商務網站,轉型為接待組團的旅遊品牌,企圖掌握真正的獲利來源,也合併了香港最大民營旅行社——永安旅行社,開始跨入實體旅 行業的組團、導遊路線發展。這正是兩岸旅遊網站龍頭合作最大的歧異點之一。

攜程網的轉型目標,是提升高階旅遊行程和接待服務的營收占比,藉此提高獲利。但易遊網產品簡單,針對台灣消費者需求提供代訂服務,利潤偏低之外,也難以滿 足未來大陸自由行的高階旅客需求。

經營外國旅客來台業務三十 六年的匯豐旅行社副總經理陳治平說,「陸客來台跟外國人一樣。」必須提供專業服務人才和深度的旅遊行程,而這,就是易遊網的弱點。

為此,郭東捷說,攜程網編制了「領隊寶典」,企圖打造提供一致化服務的領隊導遊隊伍,藉由其擅長的標準化管理,提供易遊網後援。

不過,現在台灣還沒開放大陸籍導遊執照,因此攜程網的陸籍人才,引進不了台灣,遠水救不了近火。不僅如此,游金章坦言,各地文化不同,很難在兩岸三地的服 務過程都保持一致性,追求觀念相同就足夠了。

歧異點二: 對陸幹、台幹合作不同調

陸幹與台幹的合作意願,也是易遊網與攜程網間的障礙。據了解,攜程網曾嘗試派陸籍幹部來台,加速兩方的合作和轉型,最後卻不了了之。

「我們兩岸三地的每個企業裡,都有來自三地的人才。」郭東捷回應,「現在我們有少量(陸幹),但後來的我們會考慮,只要是易遊網需要的,我們都會派過 來。」

游金章在受訪時卻說,管理交流不見得要派遣幹部。「我們的合作從○五年開始到現在,並沒有說他們想派幹部過來……,so far(至今)我們沒有聽過這樣子的做法,過去沒有這樣的做法,未來也沒有。」

游金章認為,標準化政策之下,還是要以在地性為主。以領隊導遊隊伍為例,雖然攜程網與香港永安已展開合作,由香港導遊帶領陸客出國,並在未來想推展至台 灣,但他強調,「我們不會讓台灣旅客由上海領隊來帶,可能會共同培訓,但還是台灣領隊服務台灣旅客,因為沒有必要(指導遊互通)。」

面對「陸客自由行」這塊大餅,攜程網急於轉型、為服務加值,提升在兩岸三地市場的獲利能力,但在地的易遊網團隊顯然在執行面有不同的看法。

一個是占大陸近五成旅遊電子商務市場的龍頭,另一個是台灣網路訂房五八%占有率的霸主,「他們將是網路通路霸主,是全台最有條件(做陸客自由行)的!」旅 行業品保協會國旅委員呂威德評論。

這樁被視為兩岸旅遊業合作指標,也是最有資格搶占陸客自由行商機的合作案,未來究竟是成?是敗?當陸客自由行在今年第二季正式開放起跑之後,才是見真章的 時刻。

 


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搶陸客刷卡 銀行撒網夜店、民宿

2011-7-18  TCW




六月二十八日,首批超過兩百位自由行陸客正式登台。他們的口袋中,少不了一張輕薄但貴重的物品-中國銀聯卡。

這張信用卡,不只帶來台灣服務業商機,金融業也受惠。只是過去受限團進團出,這張卡的價值,還沒有充分發揮。

過去,等於沒賺!設銀聯刷卡機就花上億

陸客最常用的中國銀聯卡從二○○九年八月在台灣啟用之後,到今年六月底為止,陸客在台灣刷卡,近兩年刷了新台幣二百三十四億元,換算一年刷卡超過一百億元。

陸客多會刷呢?目前台灣可接受中國銀聯卡的商家超過四萬家,其中三萬家由聯合信用卡處理中心(簡稱聯卡中心)負責收單,市占率約七五%,第二名是中信銀, 市占率約一成,合庫、台新銀、台灣環匯亞太等近十家收單機構瓜分一五%的市場。根據市占第一的聯卡中心統計,陸客平均簽單金額約一萬元,較該中心經手的台 客簽單金額高出三至四倍;至於合庫的陸客簽單金額高達一萬五千元,更是該行台客簽單金額十倍!

不過,一張一萬元的簽單,台灣金融業分多少?扣除商品金額、給付銀聯的佣金後,台灣金融業者業者最多分到六十元,占千分之六。

過去約兩年陸客刷的二百三十四億元,推估台灣業者最多拿到一億四千萬元手續費,並由十幾家收單機構瓜分。此外,全台四萬個商家將刷卡機改成銀聯系統,每台 成本約三千元,總成本約一億二千萬元,這筆帳也算在收單行頭上。兩者相抵,在陸客刷卡手續費這個項目上,台灣金融業過去兩年等於沒有賺。

只是蠅頭小利,何必大費周章?業者有自己的算盤。

一位不願具名的信用卡事業處主管指出,台灣信用卡收單市場非常飽和,銀聯收取的佣金比率一.二%,低於威士卡(VISA)、萬事達卡 (MasterCard)等國際發卡組織收取的佣金一.五五%,與銀聯合作,銀行能賺到的手續費比跟其他發卡組織合作多近一.五倍,相較起來算是毛利高的 業務,加上陸客自由行人數可望越來越多,看好其消費實力,業者不敢放鬆。

不過,金融業評估自由行陸客刷卡實力,分成兩派看法。

台新銀行信用卡事業處副總經理黃秀華認為,自由行後陸客全台走透透,消費地點將更廣泛,消費類型更多元,具有台灣味的小吃店或夜市,還有淡水老街、九份、 台南古城等台灣知名古街,將是陸客嘗鮮的新熱點。因為預期自由行陸客會以嘗鮮和觀光體驗為主,台灣環匯亞太大中華區業務副總裁傅學元也估計,自由行陸客的 消費單價會低於以購物為主的團體客。

今年,市場翻倍!至少將有兩百億元規模

聯卡中心和中信銀卻認為,自由行旅客消費未必會比團客少。聯卡中心執行副總經理朱漢華便指出,自由行陸客訂飯店機票,加上食衣住行,消費一定會比團體客多,來台自由行的旅客,一定是有能力而且願意花錢的客層。

不論是哪一派看法,業者的共識是,每位自由行陸客在台灣的「總消費金額」一定會比單一團客更高。

目前,中國開放來台自由行的地區,是上海、北京、廈門這三個高度都市化,也是高所得的地區,像上海的人均GDP早已突破一萬美元,是中國其他地區的二.五倍。高所得陸客刷卡,理論上會比一般陸客刷得多。

自由行不只將讓陸客質與量同步提升,停留時間更是引爆陸客商機的另一個關鍵。觀光局統計,過去全體大陸旅客在台灣平均停留不到八天,而自由行的旅客最多可以停留十五天,時間多出近一倍,消費金額也將跟著膨脹。

中國銀聯總裁許羅德保守預估,今年陸客在台交易量可望倍增。以陸客年刷百億元的金額推估,今年陸客在台灣刷卡金額,至少有兩百億元的規模,將比以往增加一倍!

過去,陸客可說是「凡走過必留下金幣」,但因團進團出,刷卡商店較集中。根據聯卡中心、中信銀、合庫、台新銀、台灣環匯亞太五大銀聯卡收單機構資料,免稅 商店消費金額高居榜首,知名百貨購物中心台北一○一、新光三越、統一阪急、貴婦百貨寶麗廣塲(BELLAVITA),以及 陸客最愛去的故宮、名產和工藝品店、高級珠寶鐘表行,也都是大陸觀光團閃靈刷手出沒的地點。

未來,再砸億元!讓能刷卡店家再增一倍

未來,自由行陸客全台趴趴走,雖然精品刷卡未必會少,但刷卡店家形態將更分散。因此,台灣信用卡收單業者紛紛在高鐵、計程車、醫美診所、特色民宿、知名餐 廳,甚至夜店,擴大撒網布下刷卡機。保守估計,未來兩年內,還要再砸下近億元,讓可以接受銀聯卡的店家翻倍,由現階段四萬家增為八萬家。以台灣可刷卡商店 約三十二萬家計算,過去每八家店才有一家可以刷銀聯卡,未來每四家就有一家!

雖然陸客每筆刷卡,台灣收單行只賺千分之六,但積少成多。面對年增一倍的市場,金融業正摩拳擦掌,跑遍台灣東南西北,爭取簽單商店,希望把蠅頭小利變成滾滾大利。

【延伸閱讀】陸客消費至少是台客2倍! —各收單機構陸客、台客刷卡金額比較表

收單機構:合庫陸客簽單平均金額(新台幣元):約15,000台客簽單平均金額(新台幣元):約1,000多陸客消費是台客幾倍?約10倍

收單機構:台新銀陸客簽單平均金額(新台幣元):約12,000台客簽單平均金額(新台幣元):約2,500陸客消費是台客幾倍?約4.8倍

收單機構:中信銀陸客簽單平均金額(新台幣元):約10,000-11,000台客簽單平均金額(新台幣元):約2,000多陸客消費是台客幾倍?約4倍

收單機構:聯卡中心陸客簽單平均金額(新台幣元):約10,000台客簽單平均金額(新台幣元):約2,500-3,000陸客消費是台客幾倍?約3-4倍

收單機構:台灣環匯亞太陸客簽單平均金額(新台幣元):約8,000台客簽單平均金額(新台幣元):約4,000陸客消費是台客幾倍?約2倍

註:台客會去量販店、加油站等地小額刷卡,因而拉低平均值資料來源:各金融機構


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