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寒冬中搖蕩,中國汽車O2O該如何改良服務?

來源: http://www.iheima.com/promote/2016/0821/158277.shtml

寒冬中搖蕩,中國汽車O2O該如何改良服務?
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寒冬中搖蕩,中國汽車O2O該如何改良服務?

在如今的資本寒冬背景中,中國的汽車O2O亟需在2C端的服務上進行改良、升級。

今年可以說是汽車O2O資本寒冬的元年,3月開始僅有幾家零星的千萬天使輪融資的第三方信息和服務平臺,從3月-8月的行業整體緯度來看,融資情況鳳毛麟角。行業中裁員、壓縮業務,甚至倒閉情況時有發生,可以說,汽車O2O正處於資本寒冬的“凜風”中。

在如今的資本寒冬背景中,中國的汽車O2O亟需在2C端的服務上進行改良、升級。眾所周知,服務是對C端進行粘合的關鍵環節,越細化和標準化的服務,越可以把獲客成本降低,這是相對於用資本砸品牌更良性的運營手法。美國的二手車市場歷經半個多世紀的發展,已經趨於一種相對穩定的狀態,並擁有各種各樣的行業形態,對服務的重視或許能成為中國二手車電商的對標選擇。

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1980年代,在《二手車法》出臺之後,美國商業部又出臺了一部汽車保用法,即“檸檬法則”,規定如果汽車經銷商向消費者轉手了不合格車輛,消費者有權力向經銷商索賠。各個州府都出臺了各自的“檸檬法”,就不同行駛公里數的車源有著不同時間的質保做了規定。與此同時,美國政府還積極推進“認證二手車”的普及,首先是針對一些出貨量大的經銷商,促使他們將買賣的車輛拿去做車輛質檢,由此激發大量消費者購買習慣,開始傾向於那些經過認證的車源,這其實是買賣服務中質量保障。

但奈何,中國的立法還沒有趕上市場發展的速度,對於二手車市場的管理速度還沒有趕上行業的發展速度,中國二手車行業的標準化還沒有建立完全。這是為什麽呢?分析認為,原因有三點,分別是立法、信用、行業服務標準化。

首先,中國在二手車行業的立法還是空白,因此這個行業比較魚龍混雜,雖然產品服務是同質化的,但是如何衡量服務的質量依舊參差不齊。許多第三方評估和服務機構橫插進來,但並沒有一些權威認證和法律承認的標識。其次,中國個人信用體系沒有完全建立,現階段的信用查詢只停留在了銀行和金融領域,對於一些生活和習慣上的全系統信用查詢依舊沒有標準,作為低頻大額交易,二手車對於上遊賣家的信用程度需要嚴格把關,沒有信用監督將直接會讓市場認同度處於一個低的級別。例如,提起二手車行業外界多數想到的是泡水、事故、抵押車等固化概念,是因為該市場對個人的信用評級沒有建立。最後,行業服務的標準化沒有統一,在服務細節和流程上沒有規模化。

由於二手車“一車一況、一人一價”,以及信息不對稱等原因,市場的認同度也沒有真正規模化。所以基於以上幾點因素,需要行業的自律,更需要企業在服務細節和創新上下手,獲取C端對於服務的認可。

所以,先需要對汽車後市場的信息服務進行支撐。例如,Cars是美國二手車交易平臺是美國知名的二手車信息、報價、交易平臺站點,為用戶提供易於使用的在線汽車評估工具,同時還有很多比較實用的在線工具。Cars.com提供新車、二手車、汽車經銷商、汽車消費貸款計算器、二手車的價格評估、汽車審查、汽車貸款計算器、舊車定價等專業的汽車銷售服務。數據顯示,Cars提供的信息服務覆蓋了80%以上美國民眾買賣二手車的需求。

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其次,是服務模型的優化。目前來講,C2B模式是最好的服務於賣車的上遊C1,能直接給C1提供良好賣車體驗的模式。中國有的車置寶、天天拍車、車來車往、開新幫賣、以及開始轉型做C2B的車易拍,在俄羅斯有CarPrice,在德國有1 Auto Group, 阿聯酋SellAnyCar.com。C2B模式的最大優點,是可以更好的給C1提供賣車速度快、便捷的體驗,由於平臺聚合了大量的B,而各地的C1可以通過物流渠道進行異地流通,從而能實現價格的差異化。

以美國矽谷運營的Auto Force為例,C2B幫助二手車源從個人手中聚集到經銷商/零售商手里。資料顯示,美國2015年二手車交易量接近5000萬臺,是個4000億美元的市場。美國人的換車頻率比中國高,換車方式也有兩種,私人買賣和置換給零售商,置換給零售商通常比私人交易價格更高的。C1的粘度和選擇傾向也會加強。

分析認為,由於B端能夠迅速的消化車源,以及承擔下遊C端的售後以及地面服務,因此,汽車O2O能有更多的精力服務於上遊C端,為C1端在價格評估、上門檢測、一站競拍、代辦過戶,以及物流運輸提供支持,服務便更加精準以及專註。以撮合服務帶動衍生化的服務,這點可以從一些BAT公司窺見,例如,2015年6月京東生鮮擴充冷鏈倉儲物流,以完整的物流服務打通了上遊C/B(承包戶/生鮮基地)以及供應鏈的B,其未來3年還要投入100億元搭建京東的冷鏈物流,還和同比增長14.7%,凈利潤為6.1億元的“永輝超市帝國”聯手,令京東頭疼的貨源積壓得到了有效的消化。

所以,我們自然可以看到,由於C2B在服務上的優勢,中國國內的許多二手車電商也開始轉型。例如今年開始瓜子開辟了“車速拍”(C2B)賣車渠道、人人車和車易拍業轉型C2B,都可以證明國內的汽車O2O主流趨勢發生的變化。這是為什麽呢?就是槽車君前邊提到的,大量的汽車後市場服務優化、以及服務模型的優化,會讓處於供應鏈的B端真正發生差異化的改變,激發出市場活力,因此我們看到,中國汽車O2O的商業模式已經著手以上遊C服務驅動,吸引B端對車源的高效消化。

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另一方面,在二手車交易產業鏈中,Auto Force給我們的啟示是明顯的,大量C端車源完全可以聚合到R(Retailer終端零售商),而不是聚合到普通的B端上,因為B端不是供應鏈中最終的載體。所以許多差異化的“重服務”只能由一個個獨立的零售商去完成,這也是二手車零售商不可被取代的根本原因。R端不可替代的零售核心競爭力是售後服務能力,他們承擔了大量車齡在兩年以上,車況在準新車以下的二手車整備、維修、翻新的交易服務和售後服務相關工作,但現有的C2R模式僅有車置寶一家。

此前,九鼎資本合夥人蔡蕾曾公開表示,C2R模式一定是二手車行業最大的一塊蛋糕。戈壁創投合夥人蔣濤認為車源切到C才是有價值的。

就我國目前國情來看,二手車電商的線下經銷商短期存在是必然的,他們也是二手車行業供給側改革的推動者,也就是如何最快速、最高效的將不同地區的優質一手車源輸送到相匹配的地區消費者手中。最終通過全國流通網絡,解決二手車R(Retailer終端零售商)2C零售的產品結構問題,形成C2R2C的全產業鏈交易閉環。

換言之,C2R或許能從根本上解決了二手車區域與區域之間,車源供給側問題和二手車流通供應鏈環節的效率問題(削減轉手次數和壓縮交易周期),以效率為切入點,解決C1在賣車交易周期長的痛點,其次,C2R和C2B一樣在競拍過程沒有人(黃牛)挑車輛的毛病,沒有人惡意砍價,用戶體驗自然大幅上升,價格更加公正。

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而美國從80年中期開始,新車與二手車相比較,新車銷量呈下降趨勢,二手車銷量在逐年上升。從美國交通局官網數據顯示,二手車銷量從1990年開始一直穩定在新車銷量的三倍左右。歷史驚人的相似,中國2008年到2011年,中國國內汽車交易額出現井噴,幾乎呈現幾何維度的上漲翻倍。與此同時,在國際市場上,2012年美國二手車巨頭Manheim’s ExportTrader處理近800萬二手車,超過500億美元價值的交易額。但與汽車發達國家相比,中國的二手車市場起步很晚。

中國的二手車市場在1998年後,才隨著私家車快速增長、私人成為汽車消費主體而逐步形成。與國外成熟的二手車市場相比,中國二手車市場遠沒有實現良性發展。例如,美國每年約有4500萬輛車易手,銷售額高達數千億美元。2003年,美國汽車的銷售結構是新車約占25%,二手車占75%;同年,中國汽車銷售結構為新車占67%,二手車占33%,明顯落後,有分析指系服務的標準化遲遲未建立,在中國行業立法和信用體系評級未建立之時,服務的標準化是創業者們首先需要優先考量並統一的因素。

在行業發展遲緩、資本寒冬、以及市場認同度低的時候,能靜下心來思考經營和服務,應該是需要考量的關鍵因素,在二手車行業流行一句話,得車源者得天下,此話一點不假。二手車行業此前作為一個傳統行業,能被“互聯網+”進行線上化,是基於地面服務強大的支撐。“互聯網+“的本質是傳統行業的基礎上加上互聯網運營,而門店的落地,並不代表服務正式的落地。一個標準化、數字化服務,以及溝通和交流要得到市場的認可,需要時間的研判。究竟在資本寒冬的搖蕩中,中國汽車O2O將走到何種地步?外界不妨先拭目以待。

資本寒冬汽車O2O改良
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