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他專挑難的做 翻身泰國木材大王

2015-07-20   TCW


想像一下,整個台灣扣掉國道一號、二號高速公路的面積,全種滿成排遠遠近近、高高低低的橡膠樹。這裡是泰國國境之南,因分離主義而爆炸案頻傳的宋卡府,卻有台灣人窩在當地,用廢棄的橡膠樹淘金,打造十國聯軍團隊,成為台商木材王。

綠河是泰國前五大木材加工企業中,唯一一家台商,去年營收逾二十三億元,董事長謝榮輝和總經理黃登士,是一九九七年亞洲金融風暴後,勇闖南洋創業的國小同學檔。

他們生產的實木板材和塑合板(Particle Board)是目前木質家具材料、建材主流,如歐德、宜家家居(IKEA)等系統家具品牌商都指名使用。「歐德一年的量,我們十五天就做完,」謝榮輝豪氣說,該產品原料一○○%來自當地橡膠樹,「做跟樹木相關生意,這個地方是五星級環境。」

挑最難的泰國南部蓋工廠,卻聽到外面有槍聲

綠河是第一個進泰國做木材加工的第一家台商、第一家外國企業,十六年前,這條南洋拓荒創業之路的難度很高。敢挑難走的路走,正是他們的成功心法。

最早選泰國,源自謝榮輝任職建設公司時曾外派泰國工程專案,三十歲時到泰國創業當貿易商賣主機板和零件,三年後賠了三百萬,只好回台做包裝棧板生意。

沒想到,幾次和台灣南部木材前輩到馬來西亞、印尼東馬婆羅洲等地,深入原始熱帶雨林找木材的經驗,讓他發現了別人沒看到的機會。

之前的泰國南部,沒有台灣人要去收橡膠木,這是因為早期在東南亞經營木業的台商,主要集中華語較通的馬來西亞、印尼等國,加上和柚木、紫檀木、花梨木等傳統高價木源相比,橡膠樹樹徑僅約三十公分,須蒐集大量才能進一步運用,當年並非受歡迎木材。

但他相信,環保是長期趨勢,東南亞熱帶雨林可能因禁伐無法長久使用,而橡膠樹屬於農作物,橡木過了二十五年採收期後,採收橡膠汁液便無經濟價值,許多膠農將其整片焚毀,再種新樹,正好可以把橡膠樹廢物利用(見第三十四頁圖)。

若和木材業前輩在紅海競爭,比快比不過,比大比不過,他三十七歲要替自己找舞台,只能挑同業不要的生意做。

雙方認識近三十年、中鋼前執行副總經理杜金陵觀察,「他眼光看得比其他人遠,為了掌握橡膠樹原料,必須到偏僻的泰南落地生根。」

原本在上櫃公司長鴻營造上班的黃登士,在老同學號召下來到泰國,看到泰國政府獎勵農民種橡膠樹取膠,木材來源無虞匱乏,團隊又有當地人沒有的橡木處理技術和管理能力,於是決定留下來和老同學一起打拚。

儘管發現藍海,接下來的難關是,和當地人缺乏互信,買不到橡膠樹原料。

人生地不熟,語言不通,不會用泰文點餐,光是螃蟹炒飯就吃了兩個月,「真正的苦是苦在內心的心境,我蓋工廠外面有人開槍,到底是什麼事情?」謝榮輝說。

建立第一個原料木材集散站時,他們連橡膠樹實際種在哪裡、農民是誰、道路、運送路線等都不熟悉。

等到實際接觸到膠農,對方看他們是外國人,寧可優先把過了採收期的橡膠樹賣給同時崛起的泰國商人,或認為外國人早晚都會走,不如現在先騙,「他會跟你說我這一萊(編按:泰國面積單位,約合○.一六公頃)賣你多少,我們甚至到園裡面點他一棵棵樹,你要不去算,看地籍圖上十萊,實際可能有五萊都死了,」謝榮輝回憶。

用最難的合作模式和競爭對手合作,綁住客戶

雙方諜對諜,兩個月後收貨仍不順利,為爭取信任,他決定使出撒手鐧:付現,「付款快而且沒有減價,就賣方利益我們是第一選擇。」但這不是沒有風險,他們創業之初資金有限,若客戶訂單不如預期、週轉不及,流動現金很可能就會出現缺口。

溝通障礙也是大問題。

原本,膠農習慣把木材剪成一百公分賣,謝榮輝卻因家具規格要求長度增加二五%,光這點就很難落實, 「泰國人跟台灣人最大不同,今天有外國買家來,跟你講要什麼,邊在講台灣人已經在想怎麼解決,泰國人沒等買家講完,已經說No、No、No、No、No。」

「剛去兩年不太能適應泰國人,後來告訴自己,他不改變,只好我改變。」他苦笑著說,急也沒用,只能耐著性子,花時間從基本觀念開始教。

就在他第一年設廠苦熬時,上天掉下一個機會。馬來西亞為保障國內家具業者開始禁止木材出口,又遇上台商家具業在中國快速崛起,需求量大增,兩因素造成橡膠木材供不應求。而和泰國競爭者相比,他有人脈、技術和中文優勢,率先搶下中國家具製造代工台商客戶。

和競爭對手合作,則讓他們的木材集散站持續擴點,現共有七座,甚至二○○三年躋身泰國最大實木出口商,光一個月能出口三百貨櫃、等於連起來排成十二公里長。推估泰國南部約五%、六十五萬噸橡膠樹被他們收走。

當時中國家具製造代工台商的木材用量非常大,光只有綠河一家也供應不完,與其和泰國對手惡性競爭,他們寧願攜手合作,用穩定的品質和數量綁住客戶。黃登士透露,當地競爭者不懂技術,他們就免費開放參觀,又替對方介紹客戶,對手拜訪農民時發現有些區域離自己太遠,也開始釋出善意主動打電話轉介,就這樣一步步建起規格、勢力範圍等遊戲規則。

杜金陵觀察,「木頭不會憑空變出來,沒花三、五年建立當地人脈,新去的人誰理你!」這就是競爭護城河。

闖最難的塑合板戰場遇上金融風暴,咬牙挺過

二○○四年,這對同學檔又再挑難的下手,這次他們挑中的是難度更高的塑合板戰場。門檻在於資本投入,建立自動化產線,一條就要價十五億元起跳,且舉凡物理、化學、電控、設備、樹木製程都是新的know-how,他們花了兩年時間到歐洲考察才開始建廠。

從森林資源利用角度看,一棵橡膠樹用做實木加工,只用了三成原料,該新領域卻能充分運用其他七成根、莖、皮、屑等邊角餘料,毛利率能從原本一○%進階到三五%、創造更多附加價值。所以儘管難,卻是一條必須走的路。

但人算不如天算,綠河斥資約十五億元的新產線開始動工,隔年卻遇到美國次級房貸風暴,既有的實木營收生意約降三成,當美國雷曼兄弟倒閉掀起金融風暴,他的新產線卻在同時間開廠……。

主產品訂單出現大缺口,新產品卻偏在金融風暴時推出,兩隻腳都不穩。「我放棄就是倒呀,我們這些人就是過河卒子,只能站上去,退不下來。」謝榮輝說。

於是,黃登士負責安內,把近五十位採購、銷售、管理、船務等辦公室員工全搬進工廠裡上班,整整兩年共體時艱;謝榮輝負責攘外,除安撫銀行,再帶領團隊到馬來西亞、印尼、越南、中國、韓國拚命四處找訂單,只要客戶開的出買價,就全部照單全收。

天無絕人之路,在當時的市場低需求下,木材、樹皮價格各降了八成和砍半,儘管市況差,但只要能接到訂單,不讓工廠停工,收的到貨款就能獲利。這讓二○○九年泰國當年唯二沒停工的綠河,逆勢交出獲利,跌破同業眼鏡。

之後隨各國經濟復甦,綠河近三年每股盈餘(EPS)已從○?六五元成長到二?六元和三?九三元,明年中第二條產線正式量產後,產能規模也將坐二望一。

組十國聯軍團隊跨國人才相挺,瞄準全亞洲

兩年前,綠河回台興櫃掛牌後,又陸續吸引跨國人才。算一算,目前共有來自台灣、德國、希臘、羅馬尼亞、澳洲、紐西蘭、中國、馬來西亞、泰國、緬甸等十國聯軍團隊。

採訪這天,國際團隊應邀在橡膠樹林拍照,下午五點半,南國的陽光仍在樹隙間閃耀。我們聽到四十二歲、來自希臘的建廠專案經理KonstantinosKarakolidis,趁空檔向才來報到的三十六歲羅馬尼亞籍自動化工程師Percec Virgiliu解釋,當地的地理位置和天然橡膠資源有多得天獨厚。

泰國是全世界橡膠產量最多的國家,年底東協經濟共同體(AEC)上路,關稅與物流門檻更低,有助綠河把原料蒐集範圍擴大到馬來西亞等國,並拓展東協內需市場。市場與公司前景帶來的機會,吸引各國人才進駐。

「我在全世界最好位置賣最好材料,潛力可以想像,」謝榮輝說,以地理位置看,泰南是東協的中心,距離中東、印度、南洋、中國、東北亞都不遠,整個亞洲都將是他的目標市場。

在異鄉拚出木材王國,代價是缺席的父親。「十六年前,我早上送兒子到小學開學,下午就來這裡。現在,回去是參加兒子的大學畢業典禮……,」謝榮輝語帶歉意的說;隨即他語調一轉,「如果我小孩說,我爸爸我很少見,但他一輩子往前衝,這樣就值得了!」

【延伸閱讀】橡膠樹從汁液、樹幹到種子,通通有商機?橡膠樹成長週期與各部位經濟價值

●上游橡膠農?階段1:種植(前7年)種植過程要防止遭青變菌危害

?階段2:取膠(8到25年)樹皮乳汁為天然橡膠之原料

?階段3:砍伐(25年後)木材可用做家具、砧板等原料

●中下游加工業(如綠河)

?種子做油漆、果實做活性碳:橡膠樹種子含油成分約22%到25%,可成為油漆和肥皂原料;橡膠樹果實因木質果殼堅硬,可製作優質活性碳

?枝葉製成塑合板:以每噸新台幣500元到800元的價格,向當地農民收購含樹皮、樹枝、木屑等邊角餘料,主要做成塑合板毛利率約35%

?樹幹專做家具:以每噸新台幣2,500到3,000元的價格,向當地農民收購;其中50%以實木板材銷售,另外50%,用於系統家具材料塑合板或燃料毛利率約10%

資料來源:國際橡膠研究組織、綠河整理:萬年生


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