📖 ZKIZ Archives

當你找到熱情所在，並定出職場資產累積目標時，第三件事就是：把你手上的每件事情，執行到最好。

當你是零經驗的菜鳥，以私立大學學歷，進入國立名校高手環伺的環境，沒人教你該做什麼，忽然有一天，你的老闆把你找來，對你說，「你來這麼久，如果再找不出來你的用途，我不知道為什麼要繼續用你。」你，會怎麼做？

你會抱怨？走人？還是堅持下去做到最好？IBM工商事業群總經理劉鏡清，選擇第三條路。「你不Outstanding（頂尖），就沒有Career（職 涯）。」他說。最後的結果是，他後來離職時，主管對其他人說：「我跪著也要把Paul（劉鏡清英文名）留下來。」康師傅力邀他去中國，建置可以管理全中國 市場的資訊系統；現在，在IBM，有九八％的客戶被他的部門所管，去年他從顧問部門轉職做業務的工商事業群。雖然經濟不景氣，仍有兩位數的業績成長。

用力觀察！公司缺什麼，日夜奔波拚命去學

劉鏡清對每份工作，有多「用力」？他回憶，當第一份工作的老闆，給了他上述震撼教育後，他回答：「你至少給我機會學習。」於是老闆讓他去台中參加實習，結 束後，劉鏡清花了三、四天的時間，完成一份完整的技術報告，讓老闆非常滿意。之後，他開始觀察，公司在不斷擴張下，未來勢必會需要建置採購與銷售分析系 統，「我就想公司缺什麼，我拚命去學。」

每天，劉鏡清過著，上午在新竹上班，晚上去台北生產力上課的日子，他還讀會計課本，因為要讓系統設計更符合實際需求。後來，公司委託人替公司開發票據系 統，劉鏡清在旁邊學還不夠，還拜託對方讓自己寫看看，「他們拒絕，但是那天我們開完會，晚上七點多，我就開始一直寫，寫到天亮，然後拿給他，因為我知道， 他應該是第二天才會開始寫……。」

「我想讓我的老闆無話可說。」事實也證明，後來當公司需要新的系統時，劉鏡清總能舉手說，我辦得到，這讓他工作第二年就加薪五成，並從IT部門調到總經理室。

「口碑，造就你的未來。」劉鏡清說。當他到新工作接觸業務，他讀心理學理解客戶的想法。後來能跟IBM結緣，也是因為一位IBM的朋友告訴他，IBM正引進一套新技術，難度頗高，劉鏡清就跑去上課，最後搞懂了，還被IBM請來上課教導其他工程師。

用力解決！管理老闆期望，遇問題先提方案

但，劉鏡清並非只是會埋頭苦幹，他「用力」也會用對方向。「你心目中的一百分，可能只是老闆心中的六十分，」「你要管理老闆對你的期望。」一九九九年，劉鏡清從康師傅離開加入IBM，負責系統規畫與導入，二○○○年就升任顧問服務工作。

一開始，劉鏡清也不知道香港老闆對他的期待，他每次面臨重大問題時，不是寫信問老闆該怎麼做，而是寫出幾個解決方案，並附上意見與理由，並問老闆有沒有建 議跟疑慮，他讓老闆看到自己的思慮周延度，也可以從老闆的回應，看出老闆的標準與期望，如果有批評，他就讓自己變得更強。「有一天，我的老闆就跟我說，你 不要再來問我了，我沒辦法告訴你什麼了，你已經準備好（往上升）了。」劉鏡清說。

但這，還不是劉鏡清「用力」的結束。最後，他還會要求自己：用力的價值要被看得到。如在員工上萬人的康師傅內，他剛開始每完成一個專案，寫信報告結果時， 也會把其他部門的協助貢獻列舉出來。逐漸，其他部門回饋時，也會提到IT部門功勞，也讓康師傅控股董事長魏應州，很快注意到他所帶來的價值。

「我之前，也曾對career很care，因為想得到的promotion（晉升）沒得到。」劉鏡清說，但他笑著說，後來自己想通了，應該全力投入在可以掌握的事情上，把每份工作做出口碑，因為，「自己，就是最好的介紹信。」

七分努力、三分天意」，這是我踏入職場40餘年來的感想，也是我給年輕人的一句話。回顧1967年時我高中畢業，中國正好發生「文化大革命」，香港也有左 派人士暴動，社會人心惶惶之下，工作機會非常難找。

當時我在一家紡織廠做學徒，每天工資九港幣，由於環境不佳，工作起來仍非常辛苦。因為在夏天，紡織廠內氣溫高達攝氏42度，為了減少紗線折斷，廠內又須以 噴霧常保溼潤，加上兩百多架紡織機同時運轉，室內實在是噪音刺耳又悶熱。在這種環境下輪班工作，六個月後我終於受不了離職了，轉到假髮工廠上班，隔年再跳 槽到證券公司擔任實習生。

在券商工作時，我的月薪整整比假髮廠少了五成，實在不夠生活。於是在1969年時我試著投稿到報社，撰文教人投資理財，這就是我寫作生涯的開始。當年關於 股市的中文書籍非常稀少，一本外文書的價錢往往就是一個月工資，我嘗試翻譯技術分析、基本分析等投資方法，一方面實戰驗證成效，二方面將這些理論引進香 港。因此後來我的薪水節節高升，1970年我被挖角時，月薪加上稿費，月收入已達3000港幣了。

或許有人說，我的成就來自誤打誤撞，只能說是幸運。但在整個70年代，有多少香港青年因為市場榮景加入金融業？如果自己不力求突破，相信早已被其他精英淘 汰出局，更不可能在這行一做40年。今天雖然我已半退休，但每日仍研讀20份國外投資訊息，藉此截長補短。古諺常說，每個年輕人一生至少有三次成功機會。 就以投資港股為例，1974年12月、82年12月、98年9月、2003年4月及08年10月，都是絕佳的進場時機；可見過去40年來，人生至少已有五 次賺錢的大好機會。機會只給做好準備的人，年輕人，你做好迎接未來挑戰的準備了嗎？

（整理．周岐原）

雨傘、電風扇、魔術方塊、筆電、自行車……，這些台灣產業中居前後任世界第一的產品，都不能沒有這個小東西—— 彈簧。

位在台中大里的精一彈簧，員工十六人，產品只有彈簧，卻累積逾兩千個客戶，從消失的冠軍產業，到現在的當紅產業，都有它的影子。但，當四成的客戶消失或轉行，它卻三十多年屹立不搖。

它很小，資本額僅六百五十萬元，年營收僅六千萬元，卻是美商奇異（GE）認證的超迷你合格供應商。全球前三大自行車變速器廠速聯（SRAM）、全球最大氣動釘槍製造廠鑽全、日本最大柏青哥機器製造商日東株式會社，都向它下單。

「不要小看彈簧，不同領域的品級要求都不同，有的還能耐酸鹼等化學變化，」台灣區工具機暨零組件公會總幹事黃建中說。其實彈簧雖小，功能上卻居關鍵要角，少了它的扭力、拉力或平衡緩衝等作用，包括照相機等3C產品、機械、手工具、家電與自行車就無法控制自如。

冠軍產業不停消失！必須跟著時代，從雨傘進化到3C

目前線徑○．一到六毫米（編按：○．○一到○．六公分）的彈簧，都在精一的製程能力範圍，只要說出需求，它就能客製化設計出最適合的彈簧。

「我創業到現在，跟時代一直在變，」精一董事長盧炳良說，自己從低階做到高階，從最早秤斤論兩一斤二十元，到現在一個彈簧○．○五元到一百五十元都在出貨。盧炳良太太、精一總經理房淑甘補充：「彈簧零件售價雖然低，可是我賣的是技術，沒有它，基本上你是不能動的。」

三十多年來，歷經台灣大小產業聚落消失與重生，背後是一個自卑小子奮鬥記。

彰化鹿港小鎮長大，家中有七兄弟的盧炳良總是半工半讀，「我本身發音有一些問題、講話不清楚，小時候我媽一直警告我，可能這樣我比較自卑，所以一直從事技術方面（工作）。」

自卑就像一條小蛇盤據心裡，伴隨著他一起長大，直到高職畢業後上台北學到一技之長才逐漸消散。一路在彈簧廠生產線蹲馬步的他，一次，手癢想按自己的方法改製程提升品質與效率，老闆卻認為沒必要，「一定要弄一個比你更好的，」他內心的創業想法，日益清晰。

一九七九年創業的他，在客廳即工廠的大時代，剛好趕上台灣雨傘王國末班車，「再來就是電風扇，台灣一年八百萬台變一千五百萬台，」他說現在電風扇開關彈簧一條兩元，但當時足足貴十倍；其後，又遇上另一暴紅商品——魔術方塊。

一個魔術方塊有四個角、六個面，所以它結構上要有各六個彈簧和螺絲搭配，否則不能轉動，「不止一億個吧，開玩笑，每天出這麼多貨櫃，如果把它丟到海裡，大概一個島出來了，」當時他生產一條條彈簧，就像吐出一塊塊錢幣般，燦燦發亮。

隨雨傘、風扇外移、玩具熱潮消失，賺到時機財的同時，背後卻藏著往來客戶外移或消失的危機。一旦沒跟上產業發展，就會急遽下墜。

「以前彈簧就是量大、算公斤計價，沒有技術性可言，附加價值也不高，那時候我們做的就叫黑手工廠，」房淑甘不諱言，但她相信，做出差異化，跟著產業轉型升級就有機會，「只要傳統產業在，就會有彈簧需求的一天。」

盧炳良也認為，要得以生存，「總要做一些在前面的開發跟設計能力。」於是，他們轉進更高階的電動手工具、3C產業與自行車。

這對夫妻不但像彈簧般充滿彈性，性格也非常互補。房淑甘有業務特性，願意挑戰大客戶，盧炳良則有技術底子，充滿韌性，願意被磨。而大客戶通常決策速度慢、挑剔，很多同行不耐麻煩，他倆卻願意一改再改。因為他們認為，能滿足大客戶，自己也能提升到另一個階段。

不怕客人挑剔！小單照接，爭取被人家想到的機會

一九八○年代，精一接了不少日本代工訂單，盧炳良也從中增進技術，做到能修改日本機器、建立技術門檻，挺過日本客戶關卡，從此跳脫家庭代工，懂得與客戶協同研發，把自己的利用價值發揮極致，吸引頂級客戶。

「因為精一小，可以游刃在很多客戶間，」房淑甘透露，索尼（Sony）隨身碟用客製彈簧，對方評估至少七個月才下單，儘管可能只是一次性單，量也未必大，仍要極力爭取，「這是我跟別人不一樣的地方，將來它在開發時，有機會就會找你。」

「工程師不可能所有零件都是專家，我就把彈簧做到好、配到好，你去煩惱其他東西（就好），」她再以客戶鑽全為例，精一偕同開發，不只能協助對方申請專利，甚至能做到攤開各項成本，讓客戶省去比價時間。

盧炳良說，儘管客戶懂產品設計，但自己更專精其中彈簧應用的眉角，用較便宜的成本就能達到一樣的效果，「我幫它一改，成本少一半，我受人尊重很歡喜。」

不參加規模競爭！深耕客製化，躲過金融海嘯衝擊

訪問中，聽到我們特別好奇速聯，盧炳良馬上請太太拿來一本五公分厚的A4名片匣，並翻到其中有八位速聯開發工程師那頁，興高采烈談起自行車變速器用彈簧要又輕又準、扭力也要夠嚴苛等彼此交手所累積的技術含量。

好奇寶寶的他做起自行車精密彈簧生意後，不只買高階自行車、拆解自行車，還曾騎單車環台兩次。

為保持量小質精的彈性，避免遭受產業波動、大客戶產品汰換等衝擊，精一集中精力放在有限的資源上，寧可把客製化服務做到最精，也不願變大，刻意做小。創業以來，員工沒超過二十五人。

例如他們曾為爭取奇異訂單，拚三個月讓工廠取得ISO認證，在二○○四年正式成為奇異合格供應商，卻考量檢驗設備資本投入過大，而放棄奇異訂單。「為什麼我們在台灣沒有做很大？我如果做很大，大概金融海嘯那一年就倒掉了，」房淑甘不諱言。

創業三十四年以來，這對夫妻從不單壓某客戶或某產品，做規模化的競爭，而是做好客製化，並持續探尋新商機。在我們訪問結束、站起來告別時，這種精神再度展現。

當夫妻倆聽到，我們下一個行程是去訪問做汽車電子的公司，他們立刻提議開車載我們去，三十分鐘後抵達台中潭子，他們還隨我們一同上樓登門拜訪，遞名片、自我介紹，探詢生意可能。有如彈簧般積極開拓客源的彈性，展露無遺。

他原是公共電視節目助理，這份工作做了三年半，月薪只有三萬元；三十歲時，決定到中國放手一搏。六年後，月薪翻升快五倍。

撰文‧方德琳

上海，十里洋場。作為中國最早現代化的城市，上海灘開放，但上海人卻不容易親近。知名作家余秋雨曾說：「不設防的上海文明，卻滋生處處設防的上海人。」當年洋場裡的爾虞我詐，上海人不得不防。

在上海，你只和外地人往來，做外國人生意，也能過得很好；但如果要和上海人做生意、當同事，那就得有天天被「教訓」的準備。

融入上海人並不容易，現年三十七歲的Tim花六年才辦到。他笑笑說：「套句當地人的話，我已經被『和諧』掉了！」現在的他是上海最熱門的展店開發人才，負責連鎖品牌拓點，這種工作在過去只有中國當地人才可能做到。

三十歲那一年，Tim決定到中國發展。當時他正在公共電視擔任節目助理，「那工作做了三年半，常常沒日沒夜，但又升不上去，實在……太可怕了！」Tim嘆了一口氣。

初來乍到

連講話都被討厭 開始理解當地人的想法他自剖自己有企圖心，可以吃苦，也願意學習，但薪水卻老是停在三萬元，讓他很沮喪。在三十歲的人生關卡上，他只能放手一搏到中國闖天下。

「現在回頭看，這當然是一個正確的決定。」他說，公視同事多數還在相同位置、領相同薪水，而他的薪資早已從新台幣三萬元，變成人民幣三萬元以上。而目前，他正和朋友籌組新公司，下一步就要自己當老闆。對於未來，他充滿期待與拚勁。

他不諱言，一開始到中國，是靠親戚關係被安排在深圳太平洋章家旗下一家商業開發顧問公司。只不過剛去不久，原本預定的開發案因土地取得不順利而停擺，將近二十名台幹一夕間全部被開除。「這些台幹有的回台灣，有的就留在當地浮浮沉沉。」這個震撼教育讓Tim深自警惕，想在中國發展絕不能只靠台灣企業庇蔭，一定要創造自己的附加價值才行。

透過親戚幫忙，這次Tim又被安排到上海，一家以開發購物中心為主的諮詢公司上班。「老實說，我是靠關係進來的，沒有專業，又沒有主管罩著。」Tim的生活可想而知有多艱難。

這家公司從總經理到副總的一級主管都是台灣人，而他只是課長。「我的身分很奇怪，這家公司的一級主管是台灣人，課長這種中低階主管都是中國人，只有我是台灣人。」最尷尬就是中午吃飯時，一級主管的台灣人吆喝一下就結伴去吃飯，沒人理他；他只好硬著頭皮加入中國同事團隊。

Tim回憶：「一開始，他們很不能接受我。」現在中國媒體會報導，台灣人很有禮貌，常說「謝謝！」Tim說，當時他說「謝謝！」時，只會被認為是娘娘腔。

「尤其是來自北方的中國女生，她會直接對我說：『我實在受不了你講話的調調。』連一開口都被人討厭。」Tim只能打哈哈，慢慢調整改變。

不像台幹會去高級餐廳，中國當地人多半到一般餐館。「小餐館都很髒，他們的筷子看起來像沒洗過，怎麼辦？同事都在吃，你還是得吃。」有潔癖的Tim為了和同事融合，也只能入境隨俗。

上海人如果和主管開會，他們會說普通話；但如果會議沒有主管，上海人在一起就講上海話了。「我不是他們的主管，和我開會，他們都講上海話，才不考慮我是台灣人。結果，上海話我從完全不會聽，到現在可以聽得懂。」他笑笑說，這也是被「修理」後得到的收穫。

他的「課長」位置恰巧給他一個從上海人觀看台幹的視窗，慢慢理解當地人的想法。他觀察，很多台幹在中國確實沒有成長，都在自己的圈子裡轉，幾年下來都拿一樣薪水。「中國當地人雖然表面上不說，但私底下會不服氣，憑什麼你當我主管？就因為你是台灣人嗎？」大家都現實冷眼看，「你可以撐多久？」Tim從這視窗看到，惟有更加在地化，多與人交流，累積人脈與專業，將來才不會變成台流。

幸運跳槽

進入金錢豹平台 迅速拓展重要人脈隨著一群幹部被挖到金錢豹餐飲集團，Tim也跟著到當時上海最紅的這家餐飲集團。「金錢豹是個很好的平台。」他分析，因為很幸運地搭上當時最知名的餐飲品牌，在其他城市都想拉攏金錢豹去設點時，身在其中的他，視野與人脈也隨之拓展不少。

由於集團很大，內部也有不同派別。「內鬥免不了，當時我們在裡面最常討論的話題就是，今天又有誰走了！」派系傾軋，稍有不慎就有人淪為犧牲品。看在Tim眼裡，非常有危機意識，他希望在最短時間內把專業展現出來，得到有力人士保護。

當時金錢豹總經理是畢業於瑞士洛桑餐飲管理學院，曾經在西華飯店擔任十年總經理的蔡充。雖然Tim並非餐飲本科，但因為他在美國念大學，英文程度好，邏輯能力也強，蔡充請他負責集團企業識別系統的改造。「我把原來很土的東西改成很洋氣。」他的工作受到蔡充肯定，也開始受到提拔。

後來，只要有其他城市來找金錢豹談生意，Tim就參與其中。加上比起其他台灣人，他更融入當地，和中國人聊得來，最後，他還代表公司和各省政商人士談生意。

緊接著，他就被上海餐飲連鎖品牌巴貝拉義舟挖角去擔任展店的開發總監，薪水跳升到人民幣三萬元以上。「很多連鎖餐飲品牌的開發副總雖然是台灣人，但在第一線打仗的總監都是中國當地人，沒有台灣人坐這個位置。」他要負責與當地公安、政府單位打交道，即使是台灣連鎖餐飲，都把這個位置放給當地人。

Tim已經站在中國現在最熱門的位置上。今年，預估中國服務業產值將首度超過製造業，各式各樣的餐飲、服飾等國際連鎖品牌進入中國，都需要展店人才。Tim在職場炙手可熱，但他選擇另一條路，決定和別人合夥開公司，專做展店服務。從前期找點到最後裝修施工，一站服務到底，「今年的發展會很好。」在上海，處處充滿創業成功的氛圍，Tim對未來很樂觀。

Tim說，中國一年一個變化，他們看到全球最先進的商場就複製過來，已經跳過台北經驗。「我想，我之所以還在這裡，應該是我一路只做好自己的事情，不會想因為我是台灣人就有什麼優勢。」或許Tim的話聽起來很殘酷，但到中國工作確實是如此。放下身段融入當地，是他這六年來能夠快速成長的唯一準則，也是他最深的體悟。

Tim

工作地點：上海

出生：1976年

現職：創業中

經歷：金錢豹（中國）餐飲集團總監、上海巴貝拉義舟餐飲管理開發總監

學歷：夏威夷基督教大學

屆齡退休的家族企業董事長，最常面臨的尷尬問題莫過於交棒！全球第三大健身器材製造商、喬山健康科技董事長羅崑泉妙答：「拚到世界第一，才要交棒。」七十三歲的羅崑泉，儘管已到從心所欲不逾矩的人生階段，但仍活力充沛。每天早上五點半起床，使用自家的運動器材健身展開一天的生活。

今年以來，喬山購併美國某家擁有三十二家健身器材連鎖專賣店的通路商後，又馬上準備購併澳洲健身廠。透過購併行動，矢言二年內登上全球健身器材製造商龍頭。旺盛企圖心絲毫不遜年輕小夥子，頗有健身產業的「鐵男」氣勢。

喬山六月二十一日舉行的股東會上，羅崑泉主動提起交棒問題：「二○一五年，喬山要超越目前居第一與第二的Icon與Life，成為世界第一！」這番話聽在羅崑泉獨子，目前喬山總經理羅光廷耳中，除對老爸的雄心壯志感到佩服外，恐怕還多了一份的壓力。因為，目前喬山在低階低毛利的家用市場上，有不少凶悍追兵；屬於高階高毛利的商用市場，則耕耘不易。為了展現決心，羅崑泉甚至直言，不惜放棄毛利率低於一五％的產品，今年家用健身器材可能將零成長，全力衝刺高階市場。

董事長老爸出給總經理兒子的難題，有待羅光廷達陣擔起來。

（林麗娟）

董事長蕭俊祥如何打進語言不通的越南巿場，又為什麼堅持不前進中國？

在鄰近台北小巨蛋的南京東路四段上，坐落著凱撒衛浴的旗艦展示中心，招牌用英文寫著大大的「CAESAR」，而非創立初期使用的古羅馬戰士頭像與中文商標，昭示了凱撒衛浴由本土轉向國際的決心。

踏進門市，第一眼看到的是小巧的蛋型洗手台，宛如一顆剖半的潔白水煮蛋，吸引了客人目光。殊不知，這巧思正出自於凱撒衛浴董事長蕭俊祥，他笑說，「這是吃早餐時想出來的！我女兒都挖掉蛋黃，只吃剩下蛋白的水煮蛋，我一看，這不就是一個臉盆嘛！」像這樣出自蕭俊祥創意的產品可不少，不僅是外形設計，技術革新更是他自豪之處，過去四年來，凱撒有超過三六○種新品上市，是同業的數倍之多，他驕傲地表示，「創新就是我們最大的競爭力！經過二十幾年的努力，我敢說，現在大品牌有的，凱撒都有！但我們有的，別人不一定會有。」勇於創新 衝上一線品牌事實上，凱撒衛浴每年花在產品研發的經費僅約四百萬至五百萬元，不到總營業額的○．五％，但公司積極藉由異業結盟與跨國合作引進新技術，每年都推出令消費者耳目一新的產品。

也因此，凱撒衛浴從二線品牌一路往上衝，十年內品牌知名度大幅提升，與和成、ＴＯＴＯ並列為國內三大衛浴品牌；在越南，更已是僅次於日本ＩＮＡＸ的第二大品牌。

十月二十四日，凱撒衛浴將掛牌上市，是繼一九九六年中釉上市後第五支玻陶股，為族群再添新兵。在上市前業績發表會上，蕭俊祥得意地說：「十五年前，我跟股東們說凱撒有朝一日會掛牌，還被嘲笑，當時公司資本額甚至不到兩億元，但，夢想不就馬上要成真了嗎？」衛浴設備屬於勞動密集與手工技術要求極高的行業，且瓷器的燒製過程多達三十幾道，良率控制不易，需要經驗豐富的技術人員在旁監製，凱撒九六年至越南投資設廠後，便引進德國先進設備，並在二○○二年時從義大利轉移「ＦＦＣ（Fine Fire Clay）高溫耐火瓷」的燒製技術，是亞洲國家第一家發表此技術的衛浴設備廠商；甚至到今天，蕭俊祥還能大聲地保證：「這種技術，和成與ＴＯＴＯ都做不出來！ＩＮＡＸ也沒有！」原來，高溫耐火瓷的泥漿原料已有一半經過高溫燒製，燒出後的收縮比率僅有五％，而全由生料燒製的一般陶瓷收縮比率達一二％；換句話說，一公尺長的胚體燒成後，傳統陶瓷剩八十八公分，高溫耐火瓷則有九十五公分，不易變形，能做出超大一體成型的產品。

蕭俊祥不諱言，衛浴設備既是民生必需品，有房子就要有洗手間，整個產業的產品結構其實多年來並無重大改變，端視廠商有沒有心不斷做出改變，「要有先進的技術，好的設計才有被生產的可能。」被視為點子王的蕭俊祥，在幾年前看到因出水產生電力，因而觸動ＬＥＤ發光的炫目水龍頭時，便直覺「水力發電」將會是衛浴設備朝向環保、節能趨勢發展的重要技術，「我花了好幾年時間在想，要怎麼讓感應式水龍頭不用外接電源，自動發電、儲電。」避免剽竊 無意前進中國經過兩年時間的研發，今年，蕭俊祥的創新點子終於落實在產品上，閃著銀色金屬光澤的水龍頭上看不見感應器，僅靠著人體靜電來改變電場感應出水，較紅外線更靈敏；洗手台下方亦只見一組裝著蓄電池的小型發電系統，沒有外接電線，上一個人使用完後，水力帶動葉片所產生的電便會儲存在電池內，省去另外布線的困擾，蕭俊祥為此技術取名為「水動能」。

在台灣，凱撒衛浴藉由不斷創新來吸引消費者的目光，同時打開品牌知名度；在越南，凱撒從一開始便面臨來自國際大品牌的強烈競爭，在「敵大我小」的情況下，凱撒衛浴仍成功以小搏大，如今已超越曾經位居第一的美國標準牌（American-Standard），並在當今的越南市場搶到第二大品牌位置，僅次於日本ＩＮＡＸ。

因應市場變遷，九○年代起許多衛浴設備廠商紛紛至海外尋求新契機，絕大多數選擇中國，當時登陸投資的廠商多達四十七家，經過幾輪激烈競爭，目前僅剩三洋磁磚、冠軍磁磚、和成衛浴與中國製釉四家還留在戰場上。

一開始，凱撒衛浴就決定另闢新疆土，現在每年來自越南的營收已超過五億元，直到今日，蕭俊祥仍肯定地表示不會前進中國，「中國語言通，反而更容易被了解經營方法，甚至竊取技術。」現在來看，當初設廠越南的決定，也為凱撒布局東協國家扎穩了基礎。

蕭俊祥回憶設廠之初，當時越南的衛浴設備市場已被全球最大的美國標準牌搶先扎根，日本ＩＮＡＸ也早凱撒半年進駐，「當時的情況，說是台灣與兩大強國美、日之間的戰爭也不為過。」因越南子公司成立時僅有五百萬美元資金，光是建廠、買設備都顯得困窘，遑論行銷戰術，而從台灣來的「CAESAR」牌衛浴對越南人來說毫無知名度，當地衛浴設備經銷商連在店頭擺放樣品都不願意，但蕭俊祥使出「死纏爛打」的絕招，終於打進市場。

巡店清理 打動越南經銷商蕭俊祥在越南找了八、九位當地人做業務，先在工廠接受三至四個月的實習，徹底了解產品後，再讓他們每天到胡志明市內「巡店」。

所謂巡店，係將胡志明市內的衛浴設備商分組，一位業務負責八家店面，從早上八點開始，每一個小時到一家店服務，一天上班八個小時就服務八家不同的店，每家店還要求得固定時間報到。

「業務到店面不是站崗，是為老闆服務、幫忙經營。」原來，越南早期道路建設不發達，馬路上灰塵滿布，車子一駛過，常讓店面「霧煞煞」，業務就到店裡幫忙擦水龍頭、擦瓷器。

這一批穿著凱撒制服、戴著凱撒識別證的業務，每天幫忙清理全店的產品，可說是開越南服務風氣之先，前前後後花了四個月時間，就收服了胡志明市約五十家經銷商。

不僅如此，蕭俊祥更要求業務們仔細蒐集客戶資料，幾個月下來，老闆是哪裡人、生幾個小孩、老闆娘背景等，全都摸得一清二楚，甚至連店面的租金行情也全部掌握；緊接著，一百家、兩百家如漣漪般擴散出去，一年後凱撒前進河內設廠，迄今在越南已有超過一千兩百家商店銷售其產品。

看到凱撒衛浴逐步站穩市場，日本ＩＮＡＸ也開始著急，祭出同級產品降價的策略，希望讓凱撒出局。蕭俊祥指出，在當時的衛浴設備品牌中，ＩＮＡＸ好比是豪華車M-Benz，凱撒則是物美價廉的Toyota，「賓士降價與豐田拚，大家都覺得完蛋了。」但蕭俊祥並未把價錢殺到更低，他反而要求開發團隊想出更多顏色、花樣，在艱難時刻不惜開發新模具，「越南人喜歡花花綠綠，我就讓面盆、馬桶有深藍、棗紅、粉綠等顏色，甚至鑲上花邊來吸引買家。」幾年下來，ＩＮＡＸ自降價格與凱撒堅持品質的作法，反而讓民眾將兩品牌視為同級品，無形中提高了凱撒的品牌價值。

好不容易凱撒衛浴在越南闖出點成績，卻遇上一九九八年亞洲金融風暴，不僅市場推銷困難，正值擴張期的凱撒甚至無法從銀行借到錢，蕭俊祥感嘆，「我曾想過老天爺為什麼這麼不公平，要這樣對待辛苦努力的人？」但上天關閉一扇門，自然會開啟另一扇窗。九八年金融風暴讓泰銖重貶，當時從三十泰銖對一美元貶到五十六泰銖對一美元，也讓泰國三家已取得越南投資執照的大型衛浴設備商放棄進入。「如果那三家公司進了越南，我不敢保證凱撒還能有今天這局面。」蕭俊祥說道。

談到未來，五十五歲的蕭俊祥充滿雄心，「有一天我會退休，但新的接班團隊已經準備好了，要帶著凱撒成為全球前十大的衛浴品牌。」直到現在，蕭俊祥每個月仍有七天待在越南，出入越南次數高達一九六次，而這項紀錄正擴及其他國境，也許有一天，凱撒衛浴真能仿效凱撒大帝的氣魄，將產品行銷至其他大陸。

凱撒衛浴

成立時間：1988年

負責人：董事長暨總經理蕭俊祥

資本額：6.45億元

主要業務：衛浴設備

營業額：2012年營收14.4億元，獲利1.2億元，EPS1.87元

撰文‧鄧 寧

為了擴大經營版圖，騰訊與阿里巴巴集團各自拓展服務範圍，從叫車App、行動支付到基金投資，中國網路用戶的食衣住行正被兩大陣營逐步囊括。

撰文‧謝金河

就像金庸筆下《倚天屠龍記》裡的倚天劍與屠龍刀一般，進入馬年，中國十三億人都關注著雙馬之爭。這兩個馬，一個是騰訊的馬化騰，一個是阿里巴巴的馬雲，他們帶領了騰訊與阿里巴巴，從電子商務、社交、旅遊到學習，再由虛擬的互聯網一路打到實體世界，雙馬之爭串起了中國經濟的下一個未來。

最近中國各地流行一個笑話：馬雲把去年十一月一日光棍節人民幣一天三五○億元的消費，變成了馬雲的「淘寶節」；而馬化騰則把中國的春節變作微信的「紅包節」。前者指的是以Ｂ２Ｂ（Business to Business）起家的阿里巴巴在電子商務極高的市佔率，旗下天貓商城在網路零售市佔率逾五成，淘寶網在個人網購領域佔八○％，隨著中國智慧型手機的普及和移動互聯網的快速發展，二○一三年在中國的線上購物市場，手機支付席捲了全中國。

在中國城市的大街上，在地鐵站、咖啡廳，放眼望去都是低頭族，年輕人時時刻刻都低著頭在滑手機，他們正透過移動互聯網追看電視電影，玩微博、微信聊天或購物、繳費；單單是一三年阿里巴巴旗下的線上支付系統支付寶，以超過人民幣九千億元的手機支付金額，打敗美國PayPal，成為全世界最大的第三方支付。

馬雲創造「光棍」奇蹟 馬化騰「搶紅包」急起直追支付寶最近發佈「二○一三年全民年度對帳單」，顯示去年移動端的支付寶錢包用戶數年成長五四七％，用戶透過支付寶錢包進行轉帳、繳費、還款、儲值，服務總數量超過五億筆。去年光棍節、天貓、淘寶成交金額達人民幣三五○億元，有人稱這是馬雲淘寶節，值得正視的是，單單手機支付金額就超過人民幣一一三億元。

而從支付寶公佈的年度支付帳單和淘寶公佈的「二○一三年中國年度關鍵詞」，就構成了中國全民消費地圖，像去年一年，中國人均網上支出都超過人民幣一萬元大關；其中，浙江義烏的人均網上支出超過人民幣四萬元，而淘寶公佈的一三年關鍵詞，因為中國霾害嚴重，新上榜的「霾單」（指人民為防霧霾而支出的消費數據），成了淘寶一三年年度消費新的關鍵詞，這些都是馬雲改變中國的具體代表作。

至於馬化騰掀起的中國「微信紅包節」，指的是今年農曆春節期間，騰訊利用移動通訊平台微信推出「微信紅包」，藉著微信平台，派發春節時尚的紅包，使用者只要透過銀行卡連結微信帳號，便可向指定的朋友派發紅包，或向連結的朋友「群組」派發隨機金額的紅包，讓群組裡的朋友來爭搶。收到紅包的一方，只要有銀行卡帳號，便可拿到錢。

微信的派發紅包，只是一個簡單意念，有中國傳統節慶的習俗，又加上遊戲創意，完全符合遊戲的兩大特質：一是有爭奪的元素，二是令人感到好奇。發紅包是一個簡單的意念，但是用微信平台、群組概念演化成了社交遊戲，完全打中用戶胃口，讓微信平台暴紅。

微信派發紅包，讓每個人加入微信平台，必須使用銀行帳號。據統計，這次春節有八百萬人參與搶紅包，有超過四千萬個紅包在微信平台飛來飛去；有人民幣兩億元在微信平台流動，意外造就了微信支付系統，也讓騰訊搭建的互聯網金融逐漸成形。

微信發紅包，最後統計有超過兩億人的銀行資料被騰訊網羅到手，騰訊只花了幾天的時間，就達成了支付寶及餘額寶花了超過八年時間才達成的數字。微信後發先至，也讓人意識到這次臉書花了一九○億美元買下五十五名員工的WhatsApp，移動通訊應用平台的價值進一步浮現，而微信有六億人使用，含蓋了遊戲、支付、Ｏ２Ｏ(Online to Offline)等功能，價值遠遠在WhatsApp之上。馬化騰從ＱＱ開跑，下一個在互聯網金流可能掀起更大風浪。至此，中國經濟已完全籠罩在雙馬之爭的輪廓底下。

手機網民崛起 雙馬之爭讓中國經濟出現新形態其實雙馬之爭在數年前已經開始了，只是進入一四年，雙馬之爭更加白熱化，移動領域之爭才是關鍵。中國互聯網路信息中心（ＣＮＮＩＣ）最新出爐的報告顯示，中國手機網民首度突破五億大關，到一三年底止，中國的網民有六．一八億人，較一二年又增加五三五八萬人，約一成；但手機上網的網民超過五億人，比起一二年的四．二億人，又成長一九．一％。使用手機上網的網民佔總體網民比率七三．三％。這等於說，手機上網的網民一年增加超過八千萬，這等於是整個德國的人口。

手機網民的崛起，最大成長動能來自農村網民的快速成長。去年一年，中國農村上網的人口增加一．七七億人，比俄羅斯人口一．四四億還多，有了雄厚的網民大軍，讓中國的網購成為一股雄厚的力量。「雙十一」淘寶一天營業額達人民幣三五○億元，支付寶人均支出破萬元人民幣。而ＣＮＮＩＣ的數字也顯示，到去年底，中國網購用戶達三．○二億戶，年成長達二四．七％，而單是上網買東西的人數，就接近全美國人口三．一六二億。更可怕的是團購用戶規模也達一．四一億人，較一二年成長六八．九％，成為一三年成長最快的網路應用，團購和網購的高速成長，則與智慧手機的快速成長有關。

這兩年中國的智慧手機熱銷，滲透率大幅提升。根據資訊市調機構Gartner統計，一四年中國市場銷售的手機將達四．四三五億支，其中智慧型手機超過四億支，智慧型手機滲透率超過九成。在智慧型手機高滲透之下，智慧型手機創造移動時代的新商機，改變傳統商業形態。馬雲與馬化騰之爭，從網購延伸到物流、金流，讓中國經濟出現了嶄新的形態，連股市都出現了新生態。

網路雙雄大打購併戰 被併者股價「點石成金」一三年中國的上證指數下跌六．七五％，但資訊科技分類指數全年上漲六五％。香港恆生指數在一三年小漲二．八一％，但是香港人過去最不熟悉的科技股在一三年卻大漲六九％，最核心的目標是騰訊與金山軟件的大漲。馬化騰的騰訊是主導香港股市的漲勢核心，而馬雲與阿里巴巴主導的一輪商戰，更是串起港股漲勢的關鍵。

從去年以來，網路雙雄的爭霸焦點在購併，去年十二月九日，阿里巴巴斥資港幣二十八．二億元入股海爾電器二％，及海爾旗下的物流公司；有了阿里巴巴加持，海爾股價立即從港幣十．四二元大漲到二十四．九元。不久，阿里巴巴又與金蝶軟件合作推出商務企業財務管理軟體，也讓金蝶軟件股價大漲八成。而之前阿里巴巴也入股一三．三二％的擎天軟件，這是出口退稅軟體的公司，也讓中國擎天軟件股價從港幣一．三八元大漲到三．三元。

阿里巴巴的點石成金是與雲鋒基金入主中信二十一世紀，這家原由王軍主導的企業，以電子監管軟體服務為主。在阿里巴巴入主之前，股價是港幣○．八三元，阿里巴巴與雲鋒基金以每股港幣○．三元拿下五四．三三％股權；消息傳出阿里巴巴準備以中信二十一世紀借殼上市，一月二十四日股票一開盤就是港幣五元，股價瞬間大漲五倍，馬雲果真發揮威力。這些在香港上市的企業，都因為馬雲的點石成金股價飛漲。

馬雲的購併版圖又進一步延伸進入美國股市，去年五月，阿里巴巴以二．九四億美元入股網上地圖繪製公司高德二八％股權；今年二月又進一步以一一．三六億美元全資收購高德剩餘七二％的股份，每股作價較十個月前上漲五成之多。阿里巴巴購併了高德，有助於高德在地圖及導航業務提升競爭力。

而另一邊，馬化騰也沒有閒著，騰訊在一月十五日宣佈入股華南城九．九九％股權。騰訊宣佈這項消息之前，華南城收盤是港幣二．一七元，消息曝光後，華南城股價跳空開出港幣四．九九元的高價。華南城以批發商業用的交易中心為主業，是物流營運開發商，有了騰訊加持，威力大增。

緊接著不久，騰訊又斥資四億美元入股中國消費訊息與團購網站「大眾點評網」二○％。騰訊入股「大眾點評網」，可由「微信支付」將龐大的線上用戶資源引入線下最終實現消費，而這也讓中國最大的團購網「美團網」立刻受到巨大威脅。目前阿里巴巴持有一○％「美團網」股權，而去年八月百度也以一．六億美元收購「糯米網」五○％股權。這一輪團購網又有雙雄逐鹿。

同時推出叫車服務 大打優惠價格戰從買殼、入股到「打車軟件」，阿里巴巴與騰訊都纏鬥在一起，最早是騰訊推出「嘀嘀打車」，每名乘客可得人民幣十元優惠；不久，阿里巴巴又推出「快的打車」，除了乘客優惠人民幣十元，司機還可分得人民幣十五元，騰訊與阿里巴巴在App叫車殺得火熱，乘客與司機也樂得分享這個商機。

有媒體報導，上海的計程車司機從去年四月起就開始安裝「快的」、「嘀嘀」、「大黃蜂」、「打車小祕書」四個系統，不到一年，他拿到的獎勵金達人民幣四萬元，而阿里巴巴與騰訊的「打的軟件」大戰，也在中國頻生怪現象。

這個情況在今年初，阿里巴巴的馬雲原本聲稱打死也絕不做遊戲股，後來也跳下來在手機遊戲參了一腳。而且，馬雲也挑戰了騰訊行之有年的行規，過去遊戲開發商上了騰訊的平台，只享一成利益，騰訊獨享九成；現在阿里巴巴打破這項遊戲規則，由開發商獨享七成利益，阿里巴巴分兩成，一成捐給中國貧童。阿里巴巴逆襲，也帶動香港手機遊戲股大漲，包括ＩＧＧ、雲遊、博雅互動，股價紛紛大漲。

最後決戰在移動通訊 騰訊的微信佔上風阿里巴巴與騰訊的戰爭最後聚焦在金流，阿里巴巴的「餘額寶」顛覆中國基金市場，讓過去沒沒無聞的天弘基金，搖身變成全中國第二大的基金管理公司。阿里巴巴在「支付寶」、「餘額寶」已累積六千一百萬用戶；而騰訊也推出微信支付，騰訊以理財通分銷華夏基金產品，威力也十分大。元宵節前後，騰訊再推「佣金寶」及「定投寶」，前者與國金證券合推，特點包括○．○二％的特低股票買賣佣金，還包括客戶資金在不買股票時，可用於投資貨幣基金，獲得更高報酬。

而「定投寶」則打出「申購和贖回費率零」的口號，這是與銀河基金合作推出的商品，全名是「銀河定投寶中證騰安價值一○○指數型基金」。「定投寶」一推出，阿里巴巴也立刻以「二代餘額寶」應戰，與珠江人壽合力推出「萬能險」。

阿里巴巴與騰訊的大戰一直延續到金流系統，騰訊下一步可能申請銀行。不過勝負關鍵，很可能是騰訊擁有的微信（WeChat）平台。騰訊由ＱＱ起家，連同微信提供Ｃ２Ｃ（Consumer to Consumer）服務，賺終端用戶的錢。挾著微信數億用戶，縱然馬雲極力反攻，包括阻隔來自微信的介面，不能在淘寶、天貓購物。另一方面，阿里巴巴也推出自行研發的通訊App「來往」，透過員工動員，註冊用戶終於站上一千萬，但是和微信相比，威力仍相差甚遠。

阿里巴巴與騰訊之爭，最後一哩路可能是移動通訊的即時應用App，騰訊擁有的微信，或許是打贏阿里巴巴的關鍵。

雙馬網路之爭 進入貼身肉搏戰騰訊、阿里巴巴擴大版圖的佈局

阿里巴巴 騰訊

電子商務 淘寶、天貓、聚划算 易迅、QQ商城、大眾點評社群網路 新浪微博、來往 微信叫車App 快的打車 嘀嘀打車網路金融阿里小貸、餘額寶 財付通、現金寶結盟基金公司 天弘基金 華夏基金雲端計算 阿里雲 騰訊雲地圖導航 高德地圖 騰訊地圖線上遊戲阿里手遊 騰訊遊戲註：*嘀嘀打車、快的打車為投資項目，騰訊與阿里集團未掌控全數股權。

**阿里巴巴於2013年10月收購天弘基金51%股權，2014年2月收購高德地圖全數股權。

資料來源：騰訊、阿里巴巴雙馬楚漢之爭 京東扮韓信！

在中國網路界，如果馬雲和馬化騰是項羽和劉邦，與阿里巴巴業務相近的京東商城，董事長劉強東就是現代韓信的不二人選。當市場盛傳京東倒向騰訊陣營，劉強東如何表態，可能決定這場競爭的勝負，地位舉足輕重。

1月30日，農曆除夕當天，京東商城向美國證監會（SEC）遞交上市申請，此舉震撼業界，也讓市場對同樣準備掛牌的阿里巴巴有更多聯想，話題十足。

分析京東公開說明書，去年前三季營收人民幣492億元，超越2012年全年的413億元，毛利率9.8％；這雖然低於亞馬遜的27％，蘇寧的15％，但代表本業經營的營業利益率，縮減至負0.64％，幾乎損益兩平。在利息收入和政府補貼挹注下，前三季小賺人民幣6000萬元。海通證券分析，京東掛牌後，除了將搶進三、四線以下城市，還將調整商品內容、拓展便利商店等物流通路，藉此提高獲利能力。

京東創業10年，已有多家知名基金搶先入股，掛牌後，持股約24％的劉強東身價勢必暴漲；人稱中東股神的沙烏地阿拉伯王子阿瓦裡德（Al Waleed Bin Talal）、曾投資臉書的俄羅斯DST基金、知名創投紅杉資本（Sequoia Capital Funds），及加拿大安大略省教師退休基金等大股東，預料也將荷包滿滿。

（周岐原）

年初才成立的小小駭客社團，今年一再上演大驚奇，首度出擊被視為全球駭客競賽最高殿堂的DEFCON CTF，就拿下亞軍，不僅讓全世界看見台灣的資安能量，更燃起台灣資安界的星星之火，這趟驚奇之旅看來還不到謝幕的時候。

撰文‧何佩珊

今年八月，八位平均年紀只有二十二歲的台灣囝仔，在美國拉斯維加斯共同演出了一場精采的「駭客任務」。由國內知名資安社群CHROOT、台大和交大兩所學校成員組成的HITCON戰隊，在全球最受矚目、等級最高的DEFCON CTF資安競賽中，打敗十八支競爭對手，跌破眾人眼鏡拿下亞軍。

為何跌破眾人眼鏡？因為相較於其他進入決賽的十九隊，台灣代表隊簡直可用「名不見經傳」形容。

眾家對手中，率領美國ＰＰＰ隊的是天才駭客Geohot，這傢伙在十七歲就破解了iPhone的封閉系統，二十二歲因破解ＰＳ３遊戲機而被索尼告上法院；此外，波蘭隊是當今全球ＣＴＦ駭客比賽的積分冠軍；韓國擺明有國家力量扶持，共有五隊參加決賽；中國藍蓮花隊去年拿下第十一名，被陸媒形容為「中國尖端黑客力量」。

見韓國培訓 激發組隊熱血至於台灣，不但是首次進入決賽，甚至在今年五月中的預賽裡，HITCON只能以吊車尾之姿勉強擠進決賽圈。而這趟屬於台灣人的驚奇之旅，要從擔任HITCON領隊的李倫銓說起。

看外表，三十八歲的李倫銓就是一個標準上班族。交大資工所畢業、台大電機工程博士候選人，目前在企業負責資安工作。問他為什麼願意無償為資安社群付出這麼多，他自嘲，「就神經病啊。」但其實這種「研究到底，永不放棄」的態度，就是他們追求的駭客精神與價值。因此過去十年來，他與一群志同道合的朋友共同組織CHROOT資安社群，並連年舉辦「台灣駭客年會」；今年初開始，他又多了台大駭客攻防社指導老師的新身分。

這次比賽，據說中國代表隊的唯一使命是「打敗台灣」，至於李倫銓，目標倒不是打敗中國，之所以起心動念組隊參賽，「主要是被韓國激的。」原來，常走訪各國、參加各大資安研討會的李倫銓，對於韓國近年來對資安的重視程度相當吃驚，「政府帶頭扶持下，韓國出現很多資安社群、比賽，還有ＢＯＢ（Best of Best）計畫，挑出精英中的精英，由最頂尖的駭客專門訓練。」看著鄰國資安實力越來越強，李倫銓也興起培育新血的想法，特別是去年起看到年輕選手的優異表現，更激勵他積極組隊，要帶這群台灣好手打遍各大賽事。

不過，這不是件容易的任務，「這個領域太精了，很少人接觸，更沒什麼人在教，是金字塔頂端的頂端。」李倫銓苦笑；而投入國內資安社群多年的資安公司DEVCORE創辦人翁浩正也指出組隊的困難：「這不只是要犧牲個人時間，更是對毅力的一大考驗。」憑熱忱解題 擠進二十強找人，是李倫銓遇到的第一個問題。他嘗試在台大社團裡發掘潛力新秀，然而當時社團大概僅十位社員，且專長多半不在資安，「但能不能成為高手，除了功力，最重要是熱忱。」這次在DEFCON CTF決賽擔任隊長，剛從台科大資工系畢業的蔡政達也說，「有人覺得駭客很酷，問我怎麼入門，這時我會丟幾個題目給他，幾個星期之後，就能『測』出他只是想耍酷，還是真的有興趣。」就這樣，HITCON戰隊慢慢成形，加上CHROOT和交大資工的支援，他們開始參加國內外大小競賽，並在五月初的百度盃，以新手之姿擊敗四六八支隊伍奪下冠軍，總積分甚至比排名第二到七名的加總都高。

緊接著五月十九日，HITCON又傳捷報，在DEFCON CTF的預賽中擠進第十二名，這預賽十二強、加上八支「種子隊」，就是DEFCON CTF決賽中的二十支出賽隊伍。換言之，HITCON不僅驚險取得決賽門票，也正式被列入「全球二十大頂尖駭客團隊」之列。論及這場戰役的「逆轉勝」，李倫銓至今仍有不可置信的感覺。

「我們在最後一個小時，排名還只在二十名左右……」李倫銓印象很深刻，「當時是凌晨，包括我自己在內的幾個老人覺得沒機會了，只是口頭上還是對年輕人說別放棄！」沒想到，奇蹟在最後一小時發生了，這群熱忱十足的小夥子，卯足全力解出一道四分題，讓團隊的總成績和名次隨之暴衝。

「一開始組隊時，我只希望三年後能打進DEFCON CTF決賽，壓根兒沒想到今年就能提前達陣。」李倫銓說。不過，新的問題又來了，錢！他概算，八名隊員加上後勤人力，飛往美國拉斯維加斯七天，至少需要籌到一二○萬元，對這群學生而言，不是一筆小數目。

「還好，趨勢科技二話不說就吃下全額補助。」李倫銓說，「其實在我們還是nobody的時候，趨勢科技已經贊助過我們前往中國參加百度盃的費用。」若沒有趨勢科技，HITCON的神奇之旅可能會提早畫下休止符。

終於，HITCON踏上傳說中的DEFCON CTF決賽會場，與世界各國頂尖駭客高手正面交鋒。走進現場，每支隊伍都會拿到一台伺服器，伺服器內有多個服務在運行，例如某個網路遊戲，你必須確保伺服器運作正常，更重要的是，不能讓裡面的檔案被偷走。如果只是服務當機，最多是把失分平分給其他隊伍，但若是檔案被偷，攻擊方得十九分的同時，自己也被扣十九分，「可以說是血淋淋的零和遊戲。」所以在出發前李倫銓對大家唯一的要求就是「不要被剃光頭！」擬定戰略 墊底翻身往上衝然而比賽剛開始二十分鐘，HITCON的士氣就大受打擊，明明未被攻擊，卻不斷「送分」給其他隊伍。原來是設計用來防衛的小工具出問題，意外被判定為服務當機，花了四回合，共二十分鐘才解除狀況，「所以比賽才開始，我們就墊底了！」不過他們沒有讓這樣的窘境維持太久，發揮團隊默契加上分工策略，表現漸漸回穩，「多數時間，你只會看到這八個大男孩專心地盯著電腦螢幕，有人嘴上咬著麵包，卻忘了嚼，二十多分鐘還沒吞下一口。」終於，第一天比賽快結束時，HITCON找到絕佳進攻機會。「對手的攻擊意外讓我們分析出網路遊戲的漏洞，但前提是要先在遊戲中賺取夠高的金錢。」所以成功攻擊機率相當低，「我們推算只有五％」，但若配合事先擬好的後門戰術，只要成功一次，就能不斷得分，因此他們還是決定大膽嘗試。

首先，在啟發遊戲漏洞部分，交給兩位程式功力一流的隊員Shik和Peter，接下來搭配蔡政達的後門戰術偷取檔案，「後門戰術的好處是，一旦成功入侵對方服務，即使漏洞被修補，每一回合都還是能偷到檔案。」就這樣，來自台灣的HITCON忽然從魯蛇（loser）變英雄，分數不斷飆高。

第一天賽事結束時，計分板上顯示HITCON暫居第五，「我們已經很開心了！」李倫銓說，沒想到隔天主辦單位更正積分，竟然躍升為第二名，「所有人都傻眼了。」到第三天，主辦單位安排四強坐在賽場中心，「我們對面就是天才駭客Geohot。」更刺激的是，這時不再公開即時比分，「我們只知道一直被打，覺得大勢已去。」所以當主辦單位宣布HITCON拿下第二名的那刻，「我的手真的在發抖。」回憶當時，蔡政達仍掩不住興奮情緒。

對於這樣的成績，從百度盃開始注意到HITCON、並為他們拍紀錄片的導演黃建亮評論：「可以說是初生之犢不畏虎吧。」不過，李倫銓的評語卻嚴肅了起來，「選手的專注與實力值得肯定，但這不代表台灣資安比別人強。」他說。

就他看來，這次韓國隊一次有五支隊伍晉級決賽，才是真正可敬的實力。「這代表韓國有很好的環境可以養活這些人。」反觀台灣，「我們沒有藍海來留住人才。」他感嘆：「我們要做的事還有很多！」不過HITCON一夕成名，著實為台灣資安社群帶來不小的助力，八月十六日由台灣駭客年會舉辦的資安競賽，吸引全球逾千支隊伍參賽，也包括了這回在DEFCON CTF決賽中讓台灣雖敗猶榮的Geohot。有趣的是，不同於DEFCON CTF只有榮耀、沒有獎金，這次李倫銓特別設計了二十二Ｋ（二萬二千元）的冠軍獎金，暗喻台灣看待資安人才的價值。

DEFCON CTF資安競賽DEFCON CTF是全球駭客界等級最高、歷史最悠久的CTF（Capture the Flag，搶旗比賽）公開賽，今年已經是第22屆。

預賽採取的是比較常見的線上解題賽制，在48小時內，每解出一道資安問題就可以取得積分，積分最高的前12名可以進入決賽。另外，決賽還會有8支種子隊，分別是前一年的DEFCON CTF冠軍及全球7大CTF競賽冠軍。

而決賽採取的是「網路攻防戰（Attack & Defence）」每支隊伍都要保護自己的伺服器不被入侵，同時進攻別人的伺服器奪旗。

柏瑞主打「高規低價」戰，首推免分銷費的後收型基金，做好未來三年都不賺錢的打算，賭的是客戶的長期黏著度。

一紙金管會公告，吹起投信界殺價競爭號角。

金管會在八月三日突然提出一項修正條文，要求基金公司在販售「申購手續費屬後收型基金」者，若有收取分銷費，應揭示「手續費雖可遞延收取，惟每年仍須支付一定比例的分銷費，可能造成實際負擔費用增加。」之警語。

原來，今年上半年債券型基金表現相對不佳，有投資人提前贖回後發現不只要被罰交手續費，帳面虧損比該檔基金的實際表現還高，才發現原來還有分銷費這個項目，氣得一狀告上金管會。

但事實上，這些費用都有列在公開說明書裡，只是一般投資人購買前根本不會花時間詳閱。金管會基於職責增修條文，卻意外揭開殺價戰爭。

一般消費者在購買基金的時候，需要付出幾筆費用，包含給銀行的單筆手續費、給基金公司的每年管理費。

前有業者主打免收費：

卻多分銷費，抱越久扣越多為了搶客戶，有公司參考境外基金做法，推出「後收型」基金，意思是投資人在購買前不需要先付給銀行手續費。

這類基金主打「買基金、免收費」的口號，讓不少投資人以為「賺到了!」成為近年來的熱門商品，據投信顧公會統計，後收型基金檔數達六百零六檔，占境外基金總檔數達一五％，規模高達數干億。

然而銀行還是要賺錢。這筆手續費是投信公司先代墊給銀行，只要消費者不提前贖回，放到期滿，就可以免繳手續費。反之，若提前贖回，就還是要繳交等比率的罰金給投信公司。這 做的目的，是要換取投資人不隨便贖回，以維持該檔基金的規模與穩定。

只是羊毛終究要出在羊身上。

後收型基金雖然一開始不收手續費，但卻多了一項名為「分銷費」的費用，融入在每天的淨值中扣除，年化利率約為一％至一.五％，這對投信公司來說是一筆重要的收入。

因為，銀行的手續費約一.五％至三％不等，以一家資產規模一千億的投信公司來計算，一年要墊出去的費用最高就要三十億。如果沒有靠分銷費去攤提，將成為投信業者非常沉重的負擔。而每年一％的分銷費，若能連續收三年，剛好也抵銷了手續費。

對投資人來說，若能不隨著市場波動起舞，撐到期滿再贖回，其付出的成本就跟原本前收型的一樣，只要該檔基金績效不差，可以說是與投信公司雙贏。「我們用大數據系統分析過，債券型基金只要能持有三年以上，九成都會賺錢，」柏瑞投信執行副總董俊男說。

然而弔詭的是，後收型的基金，卻因為要扣分銷費的關係，反而會「抱越久，淨值被扣越多」，最後很可能吃掉報酬率。

以一檔持有期間四年的後收型基金為例，投資人若持有兩年就贖回，得付二％遞延手續費，再加上扣掉淨值二％的分銷費，費用達四％，換算比前收型付二％手續費多了一倍。

後有業者推免分銷費：

打短期虧、長期賺的算盤就在金管會頒布這紙公告後，九月初，柏瑞推出第一檔後收型、免分銷費的N級別基金，在投信圈引起一陣騷動。

柏瑞的做法，是替投資人吸收掉所有該付給銀行的費用。以一檔規模一百億基金來算，就是要多付出三億的成本，幾乎就是一家投信業者的資本額。而且「買越多、負擔越大」。

柏瑞投信總經理楊智雅坦言：「我們已經做好未來三年都無法賺錢的準備!」事實上，柏瑞的績效與獲利一直都算是相當穩定，但楊智雅認為基金市場成長已經趨 緩，若不再做出改變，「就會像諾基亞(Nokia) 一樣，沒有馬上消失，卻逐漸被市場淘汰。」然而基金產品的性質大同小異，很難再有創新，要如何吸引投資人興趣？楊智雅選擇像小米手機一樣，從通路結構上下 手，主打「高規低價」。付出高昂的成本，她賭的是客戶的長期黏著度。

楊智雅的算盤是，先用免手續費吸引客戶上門，只要進來後不出去，每年可以收取穩定的管理費，在基金的操作上，也不會因為頻繁進出而付出額

外的成本、影響投資績效，「短期來看我們是虧，但只要客戶快樂，長期來說是好事。」

同業看補貼行銷新手法：不可能一直代墊，只是噱頭知名財經部落客李柏鋒認為，基金銷售的好壞主要掌握在銀行通路，柏瑞的做法提供了銀行很好的銷售賣點，只要對拆費用談攏，確實能把規模衝大。

不過基金教母蕭碧燕認為，「投資的重點是要賺錢，不是去計較費用。真的要省手續費的話，去買ETF(指數股票型基金)就好了，何必買基金？」被《亞洲投資 人雜誌》選為二0一五年台灣區最佳資產管理公司，國泰投信董事長張錫說：「我們重視的還是績效與服務，對打價格戰沒興趣。」張錫指出，主管機關的用意，是 要業者把成本揭露清楚，並非鼓勵砸錢做補貼。柏瑞的做法「當噱頭可以，但是不可能一直墊下去。」當投信業者為搶客從比績效拚到比價格，又有金管會跳出來監 督資訊透明度，只要投資人睜大眼睛看清楚費用結構，慎選適合自己的產品，就會在這場戰爭中成為最大贏家。