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宜花科技榮超：從天使到C輪，融資的要點是什麽？| 筆記

黑馬成長營 2017-11-14 18:39

本文由創業黑馬學院·黑馬成長營出品

◤ 2017年10月22日，黑馬營9期大師兄、宜花科技創始人榮超在黑馬成長營15期 · 資本模塊課上，結合宜花的融資歷程分享了他的融資經驗及感悟。

以下內容來自榮超在黑馬營的授課實錄，供你深度借鑒

榮超

宜花科技創始人＆CEO，黑馬營9期大師兄

中國人民大學經濟學博士，擁有完整的研發、產品、管理經驗，是一位有著26年程序設計經驗的老牌碼農；2015年創辦宜花科技，現為創業黑馬重度垂直標桿企業。

我是創業小白，宜花是我的第一次創業。在黑馬的舞臺上，我獲得了天使輪融資，直到今天，我都心存感激。

關於宜花的天使輪，江湖上有很多說法。傳說真格基金徐小平老師跟我談了15分鐘就決定投資，這不可能。事實上，他只花了5分鐘，因為根本用不了那麽多時間。

天使輪就是故事輪 

天使輪，基本上就是故事大會。無論什麽時候，故事的邏輯實際上是一樣的，只不過現在更嚴苛一些，因為一個故事如果特別好，會很快被複制和效仿。

今天的商業環境下，商業模式的角逐是一件非常困難的事，拼的更多地是你商業模式的優勢，也就是你為什麽比別人強？商業模式是難講清楚的一件事，但是只要能講清楚，對於天使輪的融資是非常有利的。

進入「黑馬成長營」的時候，宜花還是B2C模式，還停留在產品思維層面。宜花當時講的故事是：我們團隊最大特點，寫代碼出身，一點都不懂花，但是能靠代碼的設計能力，把鮮花從種植者手里賣到消費者手里，延長鮮花的生命周期，解決供需不平衡問題。

實際上，融資最早期是一個碰撞的過程，就是你所有的天賦、能力正好跟你選擇的行業所需要的東西相匹配，你切中了那個點，這個時候，你就能把你的能力發揮出來。

大部分時候，投資人如果聽到了一個說得通、邏輯性強的商業模式，而你的團隊正好特別適合做這件事，這個時候天使輪就會非常快了。

很多比較好的項目，在天使輪融資都是非常快的。當然天使輪的死亡率也是非常高，200個項目，最後有10個項目能活下來就很不錯了。所以在天使輪，投資人投資基本上都是廣泛撒網，擴大概率。這是天使輪的一個基本策略，不在決策和打款速度上。

在今天來看，我還是鼓勵項目能夠快一點引入投資。這其中要註意兩點：

首先，相信投資人。許多創業者因為自己的項目好，內心都有一種傲驕，導致不相信大部分人說的話，這其實是一個特別大的硬傷。

沒有投資你的人說的話，你可以不采納，但是給你真金白銀的投資人說的話，還是要相信的。創業者應該端正心態，好好想一想投資人說的到底對不對。實際上，投資人也是在保護他的錢，他給的建議往往比錢本身更值錢。

其次，天使輪融資估值不要太高。估值高不一定是好事，因為企業的最終價值是企業內生的價值。你到底能賺多少錢？你的競爭優勢是什麽？你在市場上的地位是什麽？這些決定了你的可替代性有多強，決定了企業價值的高低。所以，天使輪融資的估值不要太高，千萬不要為錢而拿融資。

A輪，驗證商業的擴展性 

A輪階段，最主要的是驗證你的商業邏輯：第一，你當時的商業邏輯設計得對不對；第二，你的團隊執行能力是不是能把當初說的故事變成真的。

事實證明，好多公司到A輪的時候，它說的東西都是偽命題。驗證是不是偽命題，最好的方法是拿到市場上去試驗，一下見分曉。如果你的商業邏輯在兩三個月不能被用戶所接受，這絕對是偽命題。

宜花在A輪的時候，做了一個特別大的工作。宜花最早是在海澱區，覆蓋大約200-300個花店。A輪之後，我們希望把模式擴展到朝陽區。在海澱區成功了，朝陽區就能成功嗎？

不一定，因為這兩個地方的鮮花市場布局不同，價格策略、物流策略完全不一樣。所以，一個非常細小的環節都可能會影響你的商業模式的擴展。

在A輪，還有一個效率高低的問題。這不會影響A輪，但是會影響後面的融資。舉個例子，同樣做一件事情，A公司用500人，B公司用50人；後期的時候，A公司就狂虧損，B公司不僅沒有虧損而且還賺錢，而且B公司一降價，就把A公司打死了。這是非常常見的。

所以，在A輪階段，當你在商業邏輯和執行能力還沒有被驗證的情況下，不要盲目複制，否則特別容易在B輪死掉。

B輪，複制能力是關鍵 

B輪階段，企業的危機也快出現了。聰明的創業者已經開始捂緊口袋，因為他知道這是一個企業發展中的必然階段，矛盾要開始集中爆發，比如管理不善、團隊能力不足，甚至內部出現分歧和不同派系等等。這些情況摧毀了好多公司。

這個時候，最關鍵的是要看公司的逆生能力。在極度盛宴之後，冷靜想一想公司的問題在哪兒？宜花在B輪的時候，在盈利能力上受到了巨大的質疑。理論上，宜花有很好的商業模式，因為在渠道上實現去中間化，應該比批發商的效率高很多，但是實際上並不盡然。

所以，宜花做了一個巨大的工作，就是想辦法改變原有路徑、運輸方法，甚至運輸器具。原來鮮花批發要經過四級路徑：產地、集中地、消地集中地、二級批發市場，最後才到消費者手里。那麽最佳路徑是什麽？就是產地直接到二級批發市場。

此後，宜花開始了不斷的創新之路。只有不斷創新，才能真正把費用成本降下來。宜花的鮮花，現在比傳統市場售賣的鮮花花期長一倍，損耗從市場平均35%降到7%，銷售價格跟市場基本持平，利潤比市場高35%。這些改變，靠的就是大量的技術創新。

所以，在B輪之後，要想躋身到行業前列，就要靠持續不斷地創新積累。

C輪，挫敗教育磨大計 

到C輪階段，公司終於開始走向穩步上升的路徑。這時候，你的利潤很好，競爭優勢很強，創始人開始把大部分精力重新放到團隊建設上，戰略布局上。

這個時候就是要看數據、發現問題。我每天至少花半個小時去看前一天用戶的留言和反饋。看一個企業的好壞，真的不用搞多大的戰略。有時間去聽聽客戶怎麽想的，不僅會看到了很多問題，還能看到很多希望。

挫折教育磨大計——這就是宜花的深度思考。實際上，宜花在C輪階段做了很多工作，也有很多新步驟。但是，C輪階段對於宜花來說是新的挑戰，而對於我來說，由於C輪的經驗不足，思考不夠，所以期待未來有更多機會跟大家分享。

以上，是我對初創企業融資的一些思考。

課堂問答

黑馬營學員：我是做農產品的，我有幾點困惑想。一方面農產品是靠天吃飯，它的價格也會有波動；另一方面，農戶交付的農產品在品質上不能保證。宜花是怎麽解決這些問題的？

黑馬營大師兄榮超：怎麽處理價格大起大落？宜花的做法是抑制波動，而不是參與其中。宜花的使命是，希望通過我們的努力去平抑鮮花價格的波動性。我們努力保證給予農戶穩定的收益，而不是參與波動，因為波動性對任何一個市場都是不利的。

如何處理農戶交付農產品的品質差異？最關鍵是要知道農戶的期望是什麽，保證好貨有好價。不要把這個事看成一個數學問題，要看成一個客戶問題。

在宜花，采購部門叫種植者關系部門，他們的工作就是搞好與農民的關系，想辦法達到農民的期望。其實，花農就希望他種出的花能穩定地賣出去，能賺到錢。明白這個需求，問題就是能夠解決的。

★ 文章讀完啦，您有哪些地方沒有看懂嗎？在創業途中還有哪些困惑？請在下方評論區告訴我們吧，將有黑馬導師為您解答。

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