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自請降級磨技能 被房仲龍頭挖角

2010-12-13  TCW




為了累積你的職場資產,你可以付出多少代價?

信義房屋人資長黃慧珠的答案是,她可以放棄老師的鐵飯碗,降薪三分之一,犧牲千萬退休金,只為了打造心目中理想的職場資產負債表。

交大資工所碩士畢業的黃慧珠,很早就知道自己喜歡能「挑戰自我,吸收新知及與人打交道的工作。」畢業後,她雖然拿到了教職的鐵飯碗,但「三年就有點無聊。」

黃慧珠放棄鐵飯碗,轉入IBM的金融事業群當業務,一方面是挑戰性高,一方面也累積「財務資產」。「我問過,如果做得好,三年後月薪可以挑戰四、五萬元,當時當老師薪水大概兩萬多元。」她說。

磨營運技能 捨棄當紅部門,請調高難度單位 如果失敗怎麼辦?「我想事情,都不從風險開始,而是機會跟發展,」「就算中間有困難,我就會想,自己的初衷是什麼?」

黃 慧珠之後在IBM的職涯資產累積,目標都很明確,她從IBM的金雞母事業——金融事業群,申請平轉,在主攻中小企業的工商事業群重新開始。她判斷,工商事 業群挑戰雖多,客戶繁雜,但若一戰成名,累積的不只是影響力,還有她在企業內能學到的技能。在這裡,她當上事業群總經理,學到管理、領導與制定策略、組織 規畫與品牌行銷的能力。一年工商事業群上百億的營收,讓她等於有運作一個企業的能耐。但,她顯然不知足,之後申請往亞太發展,因為想要累積操作區域行銷的 技能資產。

「我發現自己的職涯有Pattern(模式),我換到新職位,第一年是先觀察,比較大的改變在後半年進行,第二年會把這業務發展得很好,第三年我就開始思考下一個位置。」「我很怕自己變懶。」

磨 決策技能 捨棄千萬退休金,跳槽當人資長 黃慧珠在IBM後期的驚人之舉,就是降職等與降薪三分之一轉為人資長。「人資是很細膩的,我沒做過幕僚,我想看企業策略制定,甚至是組織變革時,決策是怎 樣形成的。」當她決定跳槽到信義房屋時,在IBM資歷已十九年,只要再六年就可以退休,拿到千萬的退休金,但她仍選擇放棄。

黃慧珠的理由只是,新的工作可以讓她更實現自我價值,因為信義房屋的董事長周俊吉希望透過新的人資制度,扭轉房仲業只會拚命賣房子、但不樂活的刻板印象。

他期許她建立起接班人制度,讓信義房屋進軍國際市場時無虞。周俊吉的夢想,也成就了黃慧珠累積國際影響力資產的方向。

周俊吉說,信義想找懂業務、有國際觀,有以人為本價值觀的人資長,找了一年多都找不到,直到碰到了黃慧珠。現在,雙方的信任度,已經讓黃慧珠很多決策,可以直接執行。

黃 慧珠累積資產的腳步至今未停,「我現在,也滿想要做好人脈網。」黃慧珠回顧過去二十多年的職涯,偏重技能資產累積的結果,往往輕忽了人脈經營,「尤其是女 生,因為要在職場上以專業出線,需要比男生花更多心思。」「但我現在也發現,交情對事情成敗的決定程度,有時也會高到四五成。」她說。

我們訪談黃慧珠時,已經是傍晚七點。去年,她此刻才剛放下手上的公事,每天固定花兩個小時,把過去十年周俊吉的月報談話紀錄,一個字一個字的讀過,只為了更了解這個企業的文化與習慣用語,並理解周俊吉的經營思維。

訪問終了,我忍不住問黃慧珠,支撐她辛苦的從頭適應一個新產業,並在資產累積過程中,不斷冒險、忍受外界眼光的動力,到底是什麼?這位外商轉戰本土產業,少數成功的經理人只回答我:「我的初衷。」「還有,我知道,(職涯)選擇權是在我。」


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失業小職員躋身中國房仲一把手 中原黎明楷台灣房仲可敬的對手

2011-1-17  TWM




它是信義房屋最敬畏的對手,也是每家台資房仲品牌進入中國市場,最大的假想敵。如今,它已兵臨城下從對岸攻進台北,幕後的操盤手就是新任中原地產主席黎明楷。他如何從一名被開除的小職員,成為中國房仲龍頭總經理?

撰文‧梁任瑋

一月十日,中原地產台灣首家分店正式在北市羅斯福路開幕,剪綵儀式中鎂光燈的焦點是一位個子不高、理著小平頭的男子,他是一月一日剛從前任主席施永青手中接下這個位置的新任中原地產主席黎明楷,也是中國最大房仲龍頭品牌的新當家。

自從去年初施永青宣布退休,並強調不交棒給兒女、四五%股權全數捐給施永青慈善基金會後,身兼中原地產總裁與中國中原總經理的黎明楷,就一直是呼聲最高的繼任人選。沒有顯赫家世,這位計程車運將之子,為何被施永青欽點為接班人?

一九九○年,黎明楷進入房仲業之前,是英國石油栽培的儲備幹部,但最後卻被炒魷魚,誤打誤撞進入當時規模僅一百多人的香港中原地產。

破釜沉舟 帶全部家當搶灘毫無房地產銷售經驗的黎明楷,一開始的任務是接中國大陸的新成屋到香港銷售。「當時辦展銷會都沒有固定地方,每周五到周日就是租下飯店的房 間,把模型、資料搬到飯店就開始賣起房子。」黎明楷說,當時拿到香港銷售的產品都是度假屋,房價很低,一戶只要港幣十幾、二十萬元,很多民眾連在香港都沒 有房子,只因虛榮心作祟就衝動購屋,他與同事一天可以成交一、兩百戶。這個成績單讓剛進入房仲業的黎明楷,很快就抓到業務方向,也建立了銷售自信。

時勢造英雄。當時中國大陸炒樓氣氛並不盛,黎明楷鎖定距離香港最近的珠江三角洲、東莞的新成屋轉介到香港來賣,因為當時地方政府也想靠房地產增加稅收, 「鎮長配合度很高,仲介有任何需求,要題字、辦手續,不但有求必應,而且是立刻批准。」但隨著競爭者快速增加,競爭愈來愈激烈,一九九五年,黎明楷決定自 動請纓,披上戰袍北上,成為前進中國開疆闢土的第一批香港店長。到中國大陸時,香港房地產市場正處於九七之前的高峰,「去內地是吃苦,根本沒有人跟我 搶。」當時才二十七歲的黎明楷,放下身段,抱著拓荒的決心去中國大陸,還每天跟著北京人一起搭公車上、下班,至今仍延續這個早年的習慣,「年薪千萬總裁坐 公車」成為他特殊的個人風格。

帶人帶心 充分授權屬下不過,中原地產進軍大陸雖然走直營體系,但並非高速發展。當時中國房市開始有民營開發商崛起,因此黎明楷不鎖定交易量少的中古屋,他直接切入 新成屋代銷,成為主要獲利來源;另一方面,他沉得住氣,前三年只開一家店試水溫,等店長、店員培養成熟,才快速開出三十、五十家,不因快速擴張而付出龐大 的學費。

中原地產另一項經營特色「無為而治」,充分授權給區域主管,也是黎明楷在大陸衝鋒的另一項策略。黎明楷最常跟同事說,中原是一家有方向、沒計畫的公司,市 場天天都在變,他也不知道三年後市場會往哪裡,但在中原地產,「管理層是抬頭看路,不是低頭拉車」,是員工先提出計畫,並不是老闆指揮員工怎麼做;動力是 由下而上,上面只要指揮方向就好,老闆如果凡事自己來,一定很辛苦。

認識黎明楷快十年的台灣不動產交易中心總經理李同榮說,黎明楷是用兄弟義氣帶兵,「只要你做得好,我就敢給重賞,甚至敢給得比你在香港領得還多。」這是幹 部願意死忠留在中原的主因。反觀台灣房仲業常帶著「當兵」的心態去大陸打天下,總認為兩年後會回台灣,怎麼會放下身段拚命打仗?

黎明楷指出,中原地產業務員報酬一切﹁現金化﹂,可以分多少錢,就全部給員工現金,尤其中階主管分得最多,因為他們是帶動基層的齒輪。

放下身段 放下大公司打法不過,二十年前中國大陸市場不成熟,中原地產發揮的舞台大,但現在中原來台灣,面對的是高度成熟市場,外界也正觀察中原要如何將在大陸的那套打法複製到台灣?

黎明楷說,「我們在台北就是一家小公司,要忘記中原地產在香港是大公司,小公司有小公司的打法,小公司不是不能成功,任何公司都是從小做起的。」︽上海樓 市智典月刊︾發行人蔡為民認為,「來台灣賺大陸的錢才是他們真正目的。」他說,中原地產表面上說自己是小公司,是為了讓台灣房仲業者「輕敵」,以中原地產 在香港與中國的資源,不論是陸資要來台灣買樓,或是台灣人要去大陸投資,都有據點可以服務,他舉最近很熱的重慶為例,台灣有哪家房仲可以馬上提供行情?但 是中原地產可以。

信義房屋董事長周俊吉也表示,港資房仲在大陸已培養一批基本客源,在兩岸房地產交易日趨開放下,中原地產來台是有利基點,但台灣房仲本土化、有品牌,反而自然區隔出不同的市場。

十五年前,中原地產與台灣的信義房屋、太平洋房屋同時進入對岸,現在中原地產已在中國三十個城市遍地開花,以一千家分店成為中國房仲業霸主,二○一○年, 中原地產集團房屋總銷售金額高達港幣四千八百億元(約新台幣二兆四千億元),全年營收也站上港幣八十五億元(新台幣四二五億元)歷史新高。在台灣即將成為 中國房仲新戰場之際,中原地產的成功哲學,值得台灣房仲參考。

黎明楷

出生:1964年

現職:中原地產集團主席

經歷:中原地產集團總裁

英國石油儲備主管

學歷:香港大學機械工程學系


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台灣房屋加盟總部總經理余淑玲 羞辱當養分 轉行房仲女王年薪翻十倍


2011-8-22  TWM




六月新接任台灣房屋加盟總部總經 理的余淑玲,是國內房仲界,由店東直升總部總經理的第一人,從芭蕾舞老師轉行的她,如何靠著高EQ,從月薪二萬元的小祕書,變身薪水翻十倍、掌管六千人的 幹練女總經理?

撰文‧梁任瑋

身穿剪裁合宜的淺灰色套裝,臉上掛著甜甜的笑容,擁有一六六公分、九頭身比例的余 淑玲,是六月中旬才上任的台灣房屋加盟總部總經理,也是國內房仲品牌中,由店東直升總部總經理的第一人。

在台灣房屋二百六十位加盟店東中, 余淑玲的房仲資歷不過十一年,手上經營的七家加盟店,其中五家還坐落於單價不高的基隆,但她旗下的店頭每年可以成交五百戶房屋,穩坐台灣房屋「成交王」寶 座。

如今風光的業績背後,當年卻是籠罩在不知明天身在何處的恐懼之中。

要改變,就要踏出第一步二○○○年,教了十年舞蹈的余 淑玲,毅然結束經營多年的芭蕾舞教室,轉行進基隆地區型房仲店頭擔任行政祕書,生性害羞的她就連面試當天,都得開著車子在店門口繞了好幾圈,最後她說服自 己「要改變,就要下定決心踏出第一步」,才鼓起勇氣推門進去。

放棄穩定高薪和老師身分進入房仲業,余淑玲像落入凡間的公主,新挑戰的第一堂 課就是得放下身段、彎腰學習。

三十歲才第一次當上班族,年齡比同事「資深」,但她卻連影印機都不會使用,等於從零開始。因此,對這份新工作 她也比任何人都兢兢業業。為了快速進入狀況,余淑玲上班的第一個月,一天假都不敢休,每天早上準時九點進公司,晚上也是最後一個離開辦公室。

沒 想到,天公一開始並沒有疼憨人,余淑玲進入房仲業初期,台灣房地產仍不景氣,再加上基隆遇水則淹,店內仲介紛紛轉業求去,最後竟然只剩下店東和她兩人。

在 沒有業務員的情況下,余淑玲硬著頭皮一面做祕書,一面學做業務。

不過,當她拿到第一個月薪水的當天,看到努力一個月只有少少的二萬元,湧起 一絲心酸的她算了算時薪,竟然連一百元都不到,對比從前當老師的時薪動輒千元起跳,真的有如天壤之別。

另一個「今非昔比」的心態轉換是面對 客戶,她說,「以前當老師不用在第一線拉業務,只要負責把舞教好,大部分家長也很尊重妳,但是賣房子必須面對客戶的拒絕與責罵,一開始的確很痛苦。」「房 子漏水,客戶只會罵業務員,不會怪房子。」余淑玲進入房仲業不久,九二一大地震才剛結束,當時不僅房市成交量盪到谷底,房屋水管路線龜裂,屋齡高的老房子 幾乎都有漏水問題,但房屋一發生狀況,客戶第一個想到就是怪業務員,余淑玲為了處理售後服務問題疲於奔命。

以大台北地區的房價來看,余淑玲 面對的是一個最底層的市場,客戶形形色色,修養不好的大有人在。

有一次,一位買方相中一間房屋,很快就付了斡旋金準備與屋主議價,但因屋主 堅持不降價,最後並未成交,隔兩、三天後,余淑玲介紹另一位買方以屋主希望的價格買下,沒想到這件事被最初那位買方知道,跑到店頭用「五字經」髒話飆罵了 余淑玲一頓,還率人來店裡揚言砸店。

「一屋二賣,沒良心,為了賺錢不擇手段。」當時被罵得莫名其妙的余淑玲,內心很生氣,但她沒有把不滿的 情緒表現在臉上,也未頂撞回去,余淑玲反而用正面的態度迎向不堪的屈辱,耐心說明事情原委,她發現客戶只是要個台階下,最後為了給客戶一個面子,她請客戶 吃飯,才平息紛爭。

愈逃避,問題就愈惡化這件事讓余淑玲學到很多交易糾紛產生的原因,常常是錯過第一時間處理的黃金時機。「愈逃避,問題就 愈惡化!」余淑玲說,客戶有時只是要被尊重的感覺,「遇到無理的客人,寧可吃點虧也不要硬碰硬。」還有一次是一位已有自用住宅的買方,為了向銀行順利申請 高額房貸,他向余淑玲買第二間房屋時,請朋友當人頭簽約,最後卻被銀行識破,核貸成數不如預期,盛怒的買方轉而責怪余淑玲「無能,連房貸都辦不好」,不但 要求退還二%的買方服務費,甚至認為余淑玲沒有幫他貸到款,連賣方付給余淑玲的四%服務費也要拿。

最後余淑玲把二%退給了買方,這個經驗也 讓她學習到客戶會產生抱怨,有很大的原因是業務員沒有完全掌握到他的需求。

從此余淑玲養成了凡事提前準備的工作態度,「例如約客戶看房子 前,我會前一天先去勘查位置、屋況,甚至連買方準備去銀行申請房貸,只要有時間,我都會先帶銀行承辦人員去看一次房子,讓客戶順利申請到房貸。」挫折多,

靠 熱度來堅持

把奧客當貴人、以羞辱為養分,這些經歷也讓余淑玲的臉皮愈磨愈厚,甚至有不少客戶是「不打不相識」,最後因為余淑玲的高EQ與貼 心服務,彼此結為好朋友。余淑玲笑說,「業務員每天都會遇到無數挫折與失敗,但是態度決定勝負,如果沒有辦法跳脫負面情緒的框框,挫折只會成為你進步的絆 腳石。」以女性獨有的柔軟身段,在陽剛味十足的房仲業出頭天,余淑玲也從初入行時月薪二萬元的行政小祕書,月薪翻十倍,變身掌管六千位業務大軍的幹練女總 經理。

堅持在房仲業深耕的余淑玲,也曾因為老闆要求她去掃街發傳單,讓過去只熟悉住家附近道路的她時常迷路。陌生的工作內容,加上大環境的 不景氣,把余淑玲的身心逼到極限,每天晚上頻做噩夢。

她笑說,當時最常夢到的情節是,「我帶著一位女生去看屋,兩人話講到一半,衣櫥突然跑 出一個阿飄追著我跑……。」嚇得發抖的余淑玲奮力地跑到沒有力氣為止,只能停下來問阿飄為何跟著她,結果阿飄竟回答,「人家說,我的房子一坪可以賣八萬 元,妳為什麼只幫我賣六萬元……。」身心俱疲的她,一度想放棄房仲工作,一位不抱希望的客戶卻成了余淑玲的信心來源。原來,當時基隆家家戶戶因為淹水淹怕 了,即使水退了,也沒有人敢買新家具,沙發都改用塑膠椅取代。

一位長期看屋的客戶,希望在基隆找到一間不淹水、不漏水的房子。余淑玲花了六 個月,終於在六堵嶺為這位客戶找到一間不淹水、總價三百八十萬元的房子,看到客戶滿意的笑容,也讓她找到了房仲工作的成就感。「業績是靠人做出來的,市場 不好原來也是種機會!」樂觀的余淑玲這麼告訴自己,也這麼一路做了十一年。

今年六月,在台灣房屋董事會遴選下,由余淑玲出線擔任加盟總部總 經理。若換個行業比喻,這就像是可口可樂經銷商,因為表現出色轉而擔任可口可樂總經理一樣,讓業界跌破眼鏡!

台灣房屋首席總經理彭培業說, 今年初開始尋找總座接棒人選時,他偷偷地做了份社區民調,發現基隆地區的台灣房屋加盟店,無論在商圈指名度、知名度與客戶抱怨度三大面向表現都很出色,最 重要的是還達到「零客訴」的超高目標,這也是余淑玲打敗其他候選者的關鍵。

把責罵當作工作加溫的養分與燃料,舞蹈科班出身的余淑玲,憑著耐 磨、耐罵的高EQ在房仲舞台當上第一女主角,也開創出不同的生命格局。

余淑玲

出生:1970年

現 職:台灣房屋加盟總部總經理經歷:芭蕾舞蹈老師、房仲祕書、台灣房屋基隆區特許加盟店東

學歷:國立藝專舞蹈科

被 罵教會我的事:

凡事提前做好萬全的準備。

耐罵3撇步

態度決定勝負,永遠用熱情與溫度面對工作。

如 果沒有辦法跳脫負面情緒的框框,挫折只會成為你進步的絆腳石。

頻頻為難你的客戶,往往是讓你學習到最多的貴人。

罵 不倒的本領:態度第一

事件:客戶沒買到房子,罵她五字經、沒良心。

應對:不頂撞,給客戶台階下,此後學會第一時間處理客戶糾 紛。


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數學天才「算」出房仲20年迷思

2011-12-19 TCW




看過電影《魔球》嗎?這部由真人 真事改編的電影,敘述一個球隊經理,如何靠數據,取代球隊靠直覺判斷的模式,用數學精算每一個決策,把一群各有缺陷的二流球員,用最有限的預算,打造出美 國職棒史上的強隊。

這不是電影才有的情節,真實生活裡,用數學取代直覺,提供更精細的分析和判斷,是台灣剛興起的新服務,此服務有個硬邦邦的名字,叫「決策最佳化服務」。

IBM資深顧問謝明志,就是提供此服務的人。過去,做顧問服務,要對客戶所在的產業有深度了解,再結合管理知識,靠邏輯推理和經驗,給客戶建議。但他的決 策最佳化服務卻不是這樣,他透過數學模型,分析大量資料,結合數學和管理知識,提出建議。

一開始,他並未打算走企管顧問這條路,他是台大電機所的博士,博士論文專攻大型資料庫分析技術,若不當顧問,他現在應該是助理教授。

「我是參加商學院的專案,發現自己對管理有興趣,所以改走管理這條路,我想看到自己的知識被應用出來,」他說,「聽到我做管理顧問,我的指導教授很生 氣。」

他加入IBM前幾年,擔任接近研究員的工作,跟著資深的顧問跑,需要複雜的分析,就由他來完成。

去當一日店員,再用公式模擬狀況

金融海嘯時,他跨界的機會來了,「金融海嘯後,情況變化更快,用傳統工具已經無法分析。」他說,以前,企業只需要按年齡、性別區分,就能觀察出消費者的購 買喜好,金融海嘯後,已經不能再把所有消費者當成同一群人來分析。IBM需要能分析更細微資料的顧問服務。

他的分析能力沒有問題,痛苦的是,他過去只鑽研高深的學理,突然間要他和各行各業有二十幾年經驗的高階主管,談對方公司管理上的瓶頸在哪裡,一開始吃足苦 頭,必須從頭開始,靠自己的創意解決問題。

有一次,他接到一個房屋銷售公司的案例,他過去沒接觸過這個產業,雖然努力在短時間內,讀完所有找得到的產業分析,一開始,他提出的報告卻被長官退回, 「我們給的諮詢意見,不能只是書上找得到的答案,顧問的價值,就是要找書上找不到,沒有人知道的答案。」換言之,他要在短時間內,找出連這個產業高階主管 都看不出的管理Know-how,過去,在傳統顧問行業,這要長時間累積經驗才能辦到。

這次,他把書暫時拋開,從真實世界裡去找答案,「我去當了一天店員,」他說,從早上開門開始,到帶客戶看產品,到晚上關門,全程體驗,回家後,他在紙上模 擬起這家公司業務會遇到的狀況,並寫成一個個公式,設計出新的指標,替這家公司做體檢。

「這個運算非常的複雜繁瑣,資訊人員也無法執行,」最後他寫了十幾支程式,分析客戶公司內部的狀況。

他的程式分析,竟推翻客戶長久以來認定的規則,「以前他們認為,成交過程,花最多時間是說服客戶下單購屋的過程,」他的新指標卻發現,「從客戶願意下單, 到談定價格的時間,其實更長,」這件事,連做了二十幾年的副總,都沒發覺。

還能幫財稅單位,找詐領保險金者

「因為能升上去的人,都是技術純熟的老鳥,他們一下就能談定價格,以為別人也這樣,」他從分析裡發現,這個產業的成長瓶頸和成本,其實是在如何把菜鳥業務 員,變成老鳥業務員,但過去,這個產業只看成交率,欠缺有效指標,衡量菜鳥的努力程度,他提出「回客率」的新指標,後來變成客戶管理制度的一部分。

現在,他是IBM決策最佳化諮詢服務部門裡的當紅顧問,同時掌握分析能力和管理知識,比只懂其中一種的顧問,更能運用分析工具定義問題。

他的客戶,包括化妝品、航空業等七個不同領域,他甚至能用數學工具,幫財稅單位從資料裡找出,誰最可能涉嫌詐領保險金。

「他比別人更容易快速掌握一個新的產業,」他的長官、IBM副總賈景光觀察,他的跨界背景,讓他吸收新知、分析新產業的速度更快,在開發新產業的能力上, 相當突出。

他的案子多得接不完,收入跟著不斷上升,賈景光透露,這幾年,謝明志加薪幅度「超過四成」。「這種人才非常難找,」賈景光說。

科技業不景氣,衝擊許多電機人才,但謝明志卻自闢蹊徑,靠著跨界與創新,讓客戶、長官都黏上他。

【延伸閱讀】乘法功3步驟1.多探索:參加商學院研究計畫,發覺對管理有興趣2.找機會:以電機專長加入IBM,並大量吸收商業知識3.敢爭取:主動開發 出化妝品、航空業等新產業客戶


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建商和房仲賣屋時不能說的祕密 購買捷運宅 最常忽略的四大迷思

2012-5-21  TWM



「捷運、捷運、捷運,你的名字叫增值!」這已是台北人買房時最大的共識,正因為如此,攤開房地產分類廣告,許多房子都以捷運宅為訴求。

但在美麗的話術包裝下,其實暗藏玄機,稍一不慎,就容易誤買被過分高估的捷運地雷屋。逐捷運而居,千萬要 睜大眼睛。

撰文•李建興

「近捷運板南線,二字頭房價輕鬆入住,三十分鐘快速進入台北市中心!」「雙捷運效應,低價搶進未來捷運宅
!」只要一談到賣房子,無論建商、房仲或賣方,都設法藉由捷運鍍金,讓房子賣到好價錢!

但同樣都標榜「捷運宅」,有的可以三年漲一倍,有的房價仍不動如山,讓買主吃了悶虧。這樣的心情,住在新 北市的上班族Tony感受尤深。
迷思1:距離定義惹爭議 得以步行時間與動線距離雙重把關三年前,剛從南部北上工作的Tony,為了尋找一個方便通勤的好住所,決定沿
捷運找好房。人生地不熟的他,從諸多房地產廣告中,挑了一則標榜「雙捷運站效應」的物件,和屋主才談了一、兩次,議定了個心儀的價錢,就準備下訂。

但有一天Tony心血來潮,想要體驗與捷運為鄰的滋味,從其中一個捷運站口試著走到他未來的家,沒想到花了十 多分鐘,穿遍了大街小巷,才在遠方發現自己的房子。回程時故意改選別的路徑,看看是否會離另一個捷運站較近,不幸的是,又歷經十幾分鐘才滿頭大汗地到達捷運站。他氣急敗壞地找賣方理論,「你不是說雙捷運站嗎?」沒 想到屋主竟說:「是雙捷運站啊,但指的是到兩個站一樣距離,我又沒說走多遠?」Tony最後賠了押金收場。現在 一提起買房經驗,他總是疾呼:「別被捷運騙了!」天時地利不動產顧問公司總經理張欣民表示,嚴格說來,賣方 並沒說謊,問題出在捷運宅並沒有統一的認定標準,再加上購屋者對於捷運的資訊掌握不足,而導致許多模糊空間。

另外在建商、房仲強力包裝下,買方沒被充分告知,認知出現極大差異,甚至誤觸地雷,「其實大家忽略了,捷 運宅美麗的話術下,其實是有『眉角』的!」張欣民提醒,看到以捷運為訴求的房子時,「小心!別以為統統是黃 金!」他指出,雖然有捷運一定是加分的,但加的分數南轅北轍。如何破解捷運宅廣告美麗的外衣,看清真面目,是所有捷運族必學的一課。以下即是本刊整理多位地產及鐵道運輸專家的意見,點出購屋者最常落入的捷運迷思。

首先是「距離的迷思」。正因為捷運能鍍金,因此當買主上門時,賣方最愛提的,就是靠近某捷運站。甚至一攤 開預售案地圖,在巧妙的描繪下,從圖上目測,會讓人以為房子離捷運很近。但值得注意的是,一般捷運族所能忍 受的合理距離,普遍以走路七分鐘、距離三五○公尺內為限。反觀房仲、建商,卻多半以五百公尺為上限,還不乏 把空間拉大到一公里,顯見消費者和建商、房仲對捷運宅的定義,標準差很大。

全國不動產董事長葉春智指出,有些賣方講的距離是直線距離,但實際動線走來卻要花上兩、三倍時間,一旦超 出黃金距離,不但買氣和價位相去甚遠,甚至連銀行放款成數都會受到影響。因此建議消費者買房時,一定要實地 勘察,拿步行時間和距離雙重把關,以免權益受損。

另一類為「假雙捷運」。葉春智指出,由於捷運站比比皆是,不少物件標榜自己是兩條捷運交會的雙捷運站,或 介於兩站中間的雙捷運房,以凸顯房子的價值高於一般捷運宅。但陷阱在於,所謂介於兩站之間,往往未如想像中 的位於站與站間的中間點,反而是距離兩站都遠,只不過距離相當。

迷思2:路線設計兩樣情 謹防高架、支線及迂迴捷運線第二是「硬體的迷思」。

張欣民指出,一般人看捷運,往往忽略硬體設計的差異,但這卻是最容易被賣方糊弄的關鍵元素。「高架或地下捷運,對房市產生的效益就大不相同!」他表示,由於高架線容易造成噪音和景觀障礙,房價遠不及地下捷運站。

另外,某些捷運設有延伸支線,但往往得經由主線轉乘,偏偏支線班次較少,搭乘的便利性就不如主線。拿新店 支線上的小碧潭站來說,年運量只有鄰近主線上七張站的七分之一。而新莊線和蘆洲線雖然都不是支線,卻由於進 入台北市後匯成一線,因此列車必須錯班行駛,使得候車時間要比其他線多出一倍。

有趣的是,就連新莊線和蘆洲線也呈現價值差異。張欣民指出,由於新莊線路線迂迴,由新莊進入台北市中心,得先北行至三重以及北市的民權西路,再往直角轉南接到忠孝新生站轉車,足足繞了一大圈,相較於順向的蘆洲線,效益減半。

「捷運通車後,對蘆洲的房市助益反而比新莊大!」當地的房仲業指出,多數新莊通勤族不願繞遠路,反而循舊 模式,搭公車前往板南線新埔站轉搭捷運進城。算一算,同樣到台北車站,搭新莊線要經過十站,板南線卻只要四 站,「買捷運宅通勤最好避開迂迴線!」

迷思3:全台充斥類捷運   捷運血統純不純正   

效益「差一氣」第三是「類捷運迷思」。台灣鐵路局局長范植谷指出,為了解決經費不足問 題,在交通部主導下,部分都市採取以台鐵捷運化或輕軌捷運等耗資較少的方案替代。住商不動產企研室主任徐佳 馨認為,「這種所謂的『類捷運』,通勤效果與血統純正的『正捷運』是有落差的!」以台鐵捷運化為例,其站距 較大、列車班次密度低,相較於捷運每三至五分鐘一班,台鐵捷運化少則八分鐘一班,多則半小時,因此台鐵捷運 宅通常不會是捷運族購屋的首選。

永慶不動產新竹關新加盟店經理邱慶瑜,就以今年剛通車的台鐵新竹六家線為例,這一、兩年當地建商紛紛掛上「捷運建案」之名大作宣傳,但由於六家線班次每半小時一班,人氣不如預期。

迷思4:時間認知有落差 用行銷話術包裝偏遠路線 第四是「時間的迷思」。「××分鐘進到台北市!」這是許多新北市郊區捷運建案最常用的行銷話術。以機場捷運為例,號稱三十五分鐘就能從機場到台北車站,但關鍵在於,機場捷運分直達車和普通車,前者三十五分鐘直通台北車站,但只停其中幾個大站,並只行駛到機場。若買房在機場以南到中壢路段,搭直達車後還得在機場站換乘普通車。至於站站都停的普通車,從中壢通勤到台北得花上一個多小時,對於通勤北桃間的乘客,還不如搭高鐵和台
鐵。

另外,隨著各大都市紛紛規畫出中長期的捷運藍圖,也讓不少建案拿來大作文章。但徐佳馨認為,由於未來路線 常受經費、環評因素左右,輕則延期、改道,重則停建,因此買捷運宅最好選擇既有或已經動工的路線,免得增值 不成反套牢。

小心捷運宅

4種包裝話術!

——買捷運宅該問建商、房仲 與賣方的8大問題
話術1 捷運通車在即, 把握最後一班列車 該問建商的問題
1.是正統捷運,還是台鐵捷運或輕軌捷運?

2.正確動工或通車時間是? 判斷 台鐵及輕軌等類捷運,雖仍有加分作用,但效益不如正統捷運,拿捏房價宜慎。 遠期路線不確定性高,莫急進,宜選近期通車或已動工的標的。
話術2 進台北市××分鐘, 低價買進捷運宅
該問建商的問題

1.需要換車或轉車嗎?

2.進台北市是指進台北市境內還是市中心? 判斷 有些郊區捷運非一線進市中心,須多次轉乘,宜將轉乘時間加計。 而快速進台北市,必須確定是進市中心,否則效益減半。
話術3 雙捷運站宅, 價值倍增 該問建商的問題
1.到兩個捷運站各距離多遠?

2.若為兩條捷運交會,是否會設站? 是否為共構站?
判斷

距兩個捷運站皆須在7分鐘合理距離內,才有價值倍增效應;而部分雙捷運線交會,並不設站或不是共構站,亦不 具加成作用。

話術4 當捷運的主人, 近××捷運站 該問建商的問題
1.實際動線距離(非直線)多遠?

2.步行距離多久? 判斷
最好鎖定在 動線距離350公尺至500公尺,且走路7分鐘內。 清楚辨別捷運血統—— 台灣現行四大捷運系統比較 都市捷運
特色

站距:1-1.5公里 候車時間:3-8分鐘 搭乘便利性:高
缺點:施工期長,易造成交通黑暗期。

台鐵捷運


特色

站距:2-4公里 候車時間:8-30分鐘 搭乘便利性:中 缺點:採對時班次,易誤點。 輕軌捷運
特色

站距:0.5-1.5公里 候車時間:3-8分鐘 搭乘便利性:最高
缺點:施工期最短,但車速慢,與公車類似。 機場捷運
特色

站距:2-2.5公里 候車時間:5分鐘 搭乘便利性:中
缺點:以遠距接駁為主,票價較貴。

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打破實價登錄迷思 掌握最佳買賣價 建商、房仲不願公開的房價公式


2013-01-07  TWM  
 

 

實價登錄讓房價現出原形,許多小市民才驚覺,過去「道聽塗說」得來的房價行情,原來多是虛假;在這經濟低迷、房價卻飆漲的年代,勒緊褲帶的小市民如何運用簡易估價方法,不求人算出合理房價,格外重要。

《今周刊》訪問多位算房達人,教你三步驟輕鬆算出好房。

撰文‧李建興

買房成家、保值、增值,是許多小市民的願望;然而,在這動輒千萬元,堪稱人生最大的支出中,有人因為精算得宜,富足一生;有人卻一時失算,耗盡身家。房地產的算計之間,可謂差之毫釐,失之千里,這樣的道理,四十八歲的李進成(化名),有刻骨銘心的體會。

在上市建設公司擔任土地開發部建築師的李進成,是集團進行購地、開發,甚至推案定價時的靈魂人物。照理說,這樣一位閱「房」無數的高手,操盤房市應該無往不利,想不到,他也嘗過失敗的滋味。

生長在台北市的李進成,自小就渴望能在依山傍水的北海岸有一戶度假宅,自住兼投資。一九九五年,他三十歲時,存了第一桶金,便來到新北市淡水看房。站上一戶五十多坪的三年成屋,遠眺著碧綠的觀音山,腳下淡水河流過,他立即被眼前旖旎的風光吸引,短短兩個禮拜就買定離手。

李進成會速戰速決,除了這是他夢想中的房子外,最重要的是,熟悉預售屋推案資訊的他,得知這個案子在預售期間每坪開價高達二十六萬元,才不過幾年光景,屋主已下殺到十八萬元,足足便宜了三成。因此他沒多做評估,意思意思議價到十七萬元,就砸下八百多萬元,很阿莎力地成交。

孰料,才買進沒多久,淡水的房市兵敗如山倒,龐大的交屋潮夾雜著捱不住行情下挫的斷頭屋紛紛出籠,將價位狠狠地向下摜壓。李進成見情勢惡化,也想趕快急流勇退,他還自我安慰:「幸好當初買得便宜,可以全身而退!」但其實,由於買房時沒有經過訪價、估價,殊不知在進場時,淡水的預售案早就悄悄地調降到每坪十五、六萬元;因此李進成的三年屋實際行情只有十二、三萬元。誤判情勢的他,面對實情簡直傻眼,最後只能以三百萬元認賠出場。

這場「災難」,不但賠掉李進成泰半的積蓄,更令他受傷的是,平時在公司建案精於幫老闆算計,行情拿揑明確,到了自己買房,卻當局者迷;不僅沒評估整個大環境的景氣,連最基礎的詢價、比價,甚至估價都一概略過,使得自恃專業的他,買房首役就鎩羽而歸。

歷經這起「失算」的教訓,李進成更加確定買賣房子「算計」的重要,二○○五年,他計畫在台北市萬華買房時,就有了截然不同的作法。當時他看中一棟上市建商推出的大樓預售屋,開價每坪三十一萬元,李進成先去看了鄰近同期由小型建商推出的預售案,價位也開在三十萬元左右;若以大型建商的營建品質優於中小型建商的常態來看,大建商三十一萬元的牌價,相當合理。

算房是買賣前必備功夫

實價登錄上路後 竟加大買賣方認知差距但李進成不躁進,他先調出當初建商購地時的成本(由於推案建商為上市公司,購地成本為公開資訊),再從容積率、營建成本和建商的利潤推算,確認每坪三十一萬元是可接受的推案價格;再探詢到該建案實際成交價格,大約落在二十七、八萬元。

然而李進成仍不放心,他深怕看到的只是代銷釋出的假消息,接著又走訪附近的仲介,查了當地中古屋的行情,十年的中古屋約略落在十九、二十萬元左右;李進成以其多年的市調經驗得知,一般十年老屋價格大約為同地段全新房子的七、八成,一算之下,得出「二十八萬元」是更合理的水位,價格逐漸清晰。

此外,為避免當年因「大環境欠佳」而導致殺盤的事件重起,他更細膩地盤算了所有會影響房價走向的數據和政策。評估後發現,當時大台北房市在低迷了十多年後,幾乎沒新的建案,已累積了高度的購屋需求;再加上,政府祭出一波波低利貸款及土增稅減半等利多刺激房市,房地產至少仍有好幾年多頭可走,這才完成了最後一道把關,確認了心中的底價。

有趣的是,在李進成孜孜不倦地查資料時,從媒體報導得知,該建商當時財務略微吃緊,計畫出清手上預售餘屋。因此李進成立即下修了出價行情,最後以每坪二十五萬元順利成交,是全大樓的最低單價,現今這棟便宜好房行情已增至每坪六十萬元了。

「算!可謂是買賣房地產時不可省略的硬功夫!」在房仲、代銷業服務多年的天時地利不動產總經理張欣民,從李進成「算與不算」導致際遇南轅北轍的例子,有感而發地說,在這荷包吃緊的年代,連買衣服、選餐廳都要貨比三家,更何況是動輒要小市民不吃不喝一、二十年才買得起的房子。

談到「算房」的重要性,住商不動產企研室主任徐佳馨十分贊同張欣民的觀點,她說,多年來她受理過各式各樣客戶抱怨,最多的就是「買太貴」以及「賣太便宜」;就算是不買不賣的自住客,也常有人上門來問:「我的房子現在到底值多少?」,「這正是何以實價登錄一開放查詢,兩個月內就湧進五百萬人上網查價!」值得注意的是,過去房價資訊不透明,行情總是人云亦云;但實價登錄上路後,揭開了房價「國王的新衣」,原來許多漫天叫價的房子「開價嚇死人,成交笑死人」。就拿內政部在二○一二年十一月十六日公布第二波實價登錄資料後,其中北市松勇路的「台北信義」扣除車位後每坪一一三萬元,與開價時兩百萬元的行情,幾乎腰斬;不但讓業界跌破眼鏡,也使得不少小市民對行情的拿捏更加摸不著頭緒。

「生意越來越難做了!」面對後實價登錄時代,購屋者對於「開價」的不信任感,在新北市擔任仲介的鄭仲由有感而發:「現在幾乎五成以上的客戶,一上門就拿著內政部的實價查詢網站下載資料,義正辭嚴地對我們說:『我們可是估價過的喲!別糊弄我!』」他無奈地說,房地產是個案各自表述的,就算同一社區樓上樓下,面對公園和背對公園的價格就截然不同,買方卻很容易被單一個案誤導,「以前斡旋一個案子只要兩到三個禮拜,現在動輒要耗費一個多月。」

算房三步驟:問、算、調

掌握合理價 不再「買太貴」、「賣太便宜」買方變得多疑後,賣方也承受了委屈。鄭仲由說,由於實價登錄揭露的總價和坪數,是含進停車位,使得行情失真。他以一位賣方客戶為例,其委賣一間四十坪二十樓成屋,每坪開價三十五萬元,車位則計畫賣二百萬元;然而有位原先預備下訂的買方,卻拿著同社區五樓的成交行情來抗議。原來這戶房子登錄總價一五六○萬元,但登錄坪數是五十坪,買方算一算,每坪單價只有三十一.二萬元,就直呼被房仲和屋主騙了!

「殊不知,這登錄的五十坪中,十坪是市價二百萬元停車位,若扣除停車位的面積和價位,還原後,其實是四十坪的房子賣一三六○萬元,等於每坪成交價是三十四萬元!」鄭仲由忿忿地說,「所以我們開的賣價很合理啊!更何況五樓與二十樓本來價格就不同。」顯見,實價登錄後並未徹底讓小市民對房價的疑問解惑,反而由於誤用,而加大買賣方的認知差距。

「解決之道就是要懂得『估價技巧』自保!」面對民眾進退失據的心情,估價師公會全國聯合會理事長陳諶斬釘截鐵地說,「在行情眾說紛紜時,懂得簡易估價法,拿捏合理的價格帶,是買賣雙方必備的常識!」他進一步解析,估價的好處,就是將買賣雙方不合理的期望拉回現實。對賣方而言,不會因開價過高而滯銷,或低價出售而折損利潤;而買方也不致因高估價格而套牢,或低估行情而錯失進場良機;長期持有的自住客,亦可以自我評估資產的價值。

談到小市民的估價法,陳諶以其二十多年經驗指出,「使出高明的諮詢掌握行情區間帶」、「運用估價的手法推算房子的真市價」,以及「具備精準的眼光看出房市大趨勢」是最該具備的三把算盤。本刊走訪多位精於房價算計的估價師、代銷、建商開發部門、房仲與投資達人,理出了「問」、「算」、「調」三大操盤步驟,教你掌握合理的房價。

首先要做的是詢價。「其實估價師的行情資訊,也是先問後算的!」陳諶一語道破估價的程序。他說,由於房價是買賣雙方你情我願議定的水位,並不是規格價,因此惟有藉由訪價,才能得知真正的行情,「只是,估價師詢價的技巧更高明、更系統化!」

步驟一》「問」市況

賣房時假裝買方 買房則以賣方身分查探其中的不傳之祕在於,「訪價時,得掌握人、時、地、物四大原則。」陳諶表示,在時間和地點方面是由近而遠,也就是先打聽大環境完全相同,比較基準最接近的同一個社區成交行情;倘若無法得知,才逐一放寬詢價範圍,以方圓五百公尺為最佳搜尋區域。

屋齡和屋型也先找類型相同的,再由同而異;且查探的行情不要超過半年,否則參考價值就大為降低。陳諶認為,小市民估價時,除了蒐集房價資訊,亦可詢問租金和土地成交價格,因為這都是影響房價的元素,掌握後,有利於下一步回推房價行情。

知道該問什麼問題後,更重要的是找「對」的人問,否則,「問到的往往是假行情!」著有《房仲業不告訴你的五十件事》一書的李偉麟認為,問對人和用對方法,遠比囫圇吞棗蒐集一堆行情重要。他表示,仲介、代銷、銀行、鄰居及管理員,都是小市民詢價時的貴人,但問法各有所異。

在仲介方面,由於房仲都希望買方開價高一點,賣方低一點以快速媒合賺取佣金,因此提供給買方的往往是區域的最高價,而賣方則是最低行情。於是,「要賣房時,假裝是買方;買房時,則以賣方身分查探,才能找出對自己最有利的價格。」李偉麟以自己的朋友Jack為例,去年想買台北市內湖一帶的房子,結果一到仲介店頭,業務員介紹了一戶十年的中古屋,一開口就說,「現在內湖的房子很搶手喔,十年成屋沒有五十五萬元很難買到!」Jack不動聲色,跑到另一家仲介店頭,假裝自己是該房同社區的正樓上住戶,表示想要賣房,結果這位仲介語重心長地說,「目前政府在打房,行情沒想像中的好,可能只能賣四十五萬元喔,我盡量努力啦!」一來一往間,居然開價差了十萬元,將近兩成。而Jack一聽便明瞭,其實仲介評估的成交價大約中間值──五十萬元,這才是真正可能成交的價錢。

至於建商代銷以及銀行所釋放出的價格訊息,則往往呈現兩極化。李偉麟指出,預售屋牌價多半已經加上建商和代銷的利潤,甚至還以未來交屋時的水準來定價,所以到銷售案場詢價,得自動打個七、八折。相反的,銀行放貸時因為得考量收帳風險,會刻意保守估價,所以向銀行詢價,得加個一、兩成才能還原真相。

此外,一般建案的四樓都是全案最沒行情而拿來促銷用的,這才是建案真正的銷售開價。曾經當過案場跑單小姐的謝惠芳就因為孰稔這個建商和房仲「不能說的祕密」而買到便宜好房。

一年多前,她前往新北市新莊的一處預售案場看房,一坐下來,銷售人員就言之鑿鑿地告訴她,目前新莊預售牌價已開到每坪五十萬元了,接著釋出善意說,因為快結案了,所以可以從四十七萬元開始談。經驗老到的謝惠芳不理會銷售人員的舌粲蓮花,單刀直入:「告訴我,四樓廣告戶賣多少?」在得知廣告戶價格是每坪四十五萬元後,她以八折行情,也就是三十六萬元作為目標價,最後以四十萬元買進。

步驟二》「算」實價

三大公式配合加減分原則 推算房子市價在探詢到市場行情後,便要運用估價的公式,回推出目標個案的合理價格。瑞普國際不動產估價師事務所總裁曾東茂表示,一般而言,估價師慣用的房價算法有「比價法」、「租金回溯法」和「成本法」。其中最適合小市民的是比價法,算法是在詢得一個比價個案的成交價後,運用和目標物件的條件差異進行房價修正。

首先是「樓層修正原則」。台中精湛建設總經理陳志聲透露,一般建商為大樓建案定價時,通常會以四樓為最低價,然後以每三個樓層為一單位加價,加價幅度二%至三%。舉例來說,四樓的行情是每坪十萬元,五到七樓則大約是十.二萬到十.三萬元。

其次是「屋齡修正原則」。根據房仲成交案件歸納發現,同時期的中古屋和預售屋相比,大約是屋齡每多一年,價減二.五%。同區域條件類似的房子,預售屋每坪五十萬元,十年的中古屋則約為三十七.五萬元。

值得注意的是,室內屋況和周遭環境的良窳也深深影響房價,於是就有所謂的「公共設施加分原則」和「嫌惡設施減分原則」。張欣民指出,諸如公園、公車站、學區和捷運等公共建設,都能明顯提高房價,平均有五%至二成的加持作用。同樣的,像高壓電塔、焚化爐、加油站等嫌惡設施,也會讓行情降五%至二○%,在算計房價時,必須考量這些項目,在價格上加加減減。

縱橫房市三十多年,在新北市新店、中和一帶地產投資界名氣響亮的楊榮吉(化名),就曾有忽略計算嫌惡設施,而錯估買價的慘痛教訓。

五年前正值房市飆漲之際,所有投資客幾乎竭盡所能地進貨,只要遇到價格不離譜的,二話不說,就是「搶!」那年,楊榮吉在友人的介紹下,得知一棟位於新北市中和區連城路附近的十年成屋要賣,屋主開價只有每坪十八萬元,幾乎是當時中和預售屋的半價。他想,這樣的輕齡屋,至少有二十萬元的行情,就算閉著眼睛買,未來也一定漲。怕被捷足先登,楊榮吉隨意殺了個價,連房子都沒看,就以十六萬元下訂簽約。

一交屋,才發現這棟大樓幾乎緊貼著台六十四號快速道路,不但嚴重影響採光,川流不息的車輛更讓住戶飽受噪音之苦。該社區的行情不僅與附近的預售屋相去甚遠,甚至也只有同屋齡中古屋的八成價格;最慘的是,由於楊榮吉所買的樓層正好與高架橋齊平,受害最深。儘管他見苗頭不對,立即以每坪十四萬元賠本價拋售,卻仍乏人問津,在數度降價後,賣了半年,才以十一萬元出脫,足足慘賠三成多。

除了比價法,「租金回溯法」亦是估價慣用的手法。曾東茂指出,買方的喜好度往往是決定房價的重要關鍵,偏偏這最難量化,但由於租金行情已反映了房客的喜好度,因此運用租金回推房價,可將市場接受度的偏差降至最低。他進一步分析,市場上計算租金報酬時,是以年租金除以總價,算出投報率。一般而言,北部地區的租金投報率為二%至二.五%,中部則為二.五%至四%,而南部則有三%到五%。舉例來說,在台北月租二萬元的房子,房價就介於八百萬到一千三百萬元。

至於「成本法」,則是得知建商的購地價格後,依照土地的使用分區,加計推案管銷成本和利潤,回推建商合理的推案價;由於公式複雜,通常為建築師、估價師等專業人士運用。

不過潤泰創新土地開發部建築師李安憲透露,小市民最常接觸的預售案,通常是使用分區住三的土地,若排除容積轉移或豪宅等特殊案例,在這種基地推出的案子,每坪合理單價大約是土地單價的一半。舉例來說,建商用每坪二百萬元的單價購得住三的土地,通常合理的推案價格就大約一百萬元,這不失為快速算房的好方法。

相對於「問」與「算」,是掌握房市當下的價格,「調」則有助於買賣屋時,決定最後的出手價。

房市名嘴、網路地產王總經理陳韻如表示,房地產行情除了實際的價值,往往會加入對未來行情的期望值。她舉例,原本每坪單價五十萬元的房子,在行情飆漲時,就算開出五十五萬元,也可能輕易成交,於是五十五萬元反而成為「真市價」。

步驟三》「調」價格

判斷趨勢走向 決定最終出手價格基於行情是動態的,陳韻如提醒,「估價時,最後的關鍵就是判斷趨勢走向,以調出最終的出手價!」這運用在小市民身上,除了協助判斷進退場的時機,一旦活用,則能在行情向上的時候,讓買方決定要不要加碼進場,或賣方應不應調高售價,反之亦然。

對此,高雄市不動產仲介公會副理事長鄭啟峰提供了「價量分析法」,也就是從當地房市成交的數量和房價判斷市場的走向,其中政府每月公布的房屋買賣移轉件數是成交量的依據(可從住宅資訊統計網查詢);而房仲網站資訊或實價登錄查詢網站(實價網),則可輕易查到區域的大致行情。至於房價走勢,亦可由媒體刊出的趨勢線抓出方向。

他解析,量縮價漲時,代表市場賣方惜售,但買方卻願意追價進場,這是最好的市場或最佳地段;反之,量增價跌時,意味賣方急欲拋售,卻沒人願意承接,是最慘的市場和地段。另外,量增價小跌,通常是房市景氣的末升段,代表行情準備要反轉下降了;而量增價小漲,則可能是市場的初升段,房價醞釀上揚了。

六十八歲的蘇芬芳就是一位能夠精準判斷市況、算出房價走向的購屋達人。出身台北迪化街生意世家的她,自小看遍家族和鄰居,因抓對趨勢買賣店面而致富的例子,因此她十分相信,「房價只有價值,沒有價格!」也就是最後決定行情的,是能不能成交,而不是造價多少。四十多年來,她長期觀察房價走勢,以及成交量的變動,理出一套將「價格」換算為「價值」的趨勢準則,也就是買賣房子只看「值不值得」;在房市上升趨勢時,遇到好物件會在原「價格」帶主動加碼五%到一○%,反之減碼。

最經典的是在○四年SARS(嚴重急性呼吸道症候群)過後隔年,當時市場仍看似平淡,但蘇芬芳卻默默觀察到原本門可羅雀的房仲店頭,慢慢有人上門詢價,而且屋主開價也似乎默默地調漲。敏感的她,立刻請兒子上網查詢買賣移轉件數,和房仲網站公布的成交行情,在嗅出趨勢向上的先機後,決定進場搜購便宜屋。

其中她看中台北內湖一棟開價八百萬元、三十多坪的電梯華廈,上前洽詢時,發現已有買主以七百萬元下訂;蘇芬芳主動加碼到七百五十萬元,硬是搶購過來。時至今日,這棟房子已叫價至二千二百多萬元了。

由於房地產的價格隨著時空環境,以及買賣方對價位的磨合,而呈現各自表述的狀況,不妨多套用不同的估價法,求出更精準的行情,讓你買房、賣房都不吃虧!

算與不算差很大!

從李進成的買房際遇,認清房仲建商沒告訴你的價格真相

失算物件

時間:1995年

地點:新北市淡水竹圍一帶

物件:3年成屋

失算1.

聽信房仲表示,屋主開價已是預售行情7成價,沒進一步訪價確認最新市況。

失算2.

高估景觀宅的行情,接受房仲以「面河的不好殺價」為由,僅小幅議價5%。

失算3.

相信房仲膨脹捷運通車後淡水房市的加值幅度,忽略建案過多會折損房價。

失算的教訓

結果:以高出市價4成購房,最後慘賠300萬收場。

精算物件

時間:2005年

地點:台北市萬華區

物件:預售屋

精算1.

仔細探訪同地段預售屋和中古屋行情,交叉比對後,確認建商開價不離譜。

精算2.

查詢建商購地價格,用算式回推合理推案價。

精算3.

由各項經濟指標確認行情趨勢,並從建商的口碑和財務狀況,決定調價幅度。

精算的成果

結果:以低於牌價2成買到全案最低價,目前房價已漲1.4倍。

造成房子加值與跌價的設施公園社區公園和都市大型公園加分程度不同,以第一排加值最多。

房價+5%~10%

景觀依個人喜好而定,全景、半景亦有差別。

房價+5%~15%

學區明星學校加值最多。

房價+5%~15%

捷運距離遠近加值程度不同,500公尺以內加值15%~20%,500~1000公尺加值10%~15% 房價+10%~20%

飛機場、高架橋

房價-10%~20% 加油站、瓦斯槽、高壓電塔、變電所房價-10%~15% 特種行業、神壇、家庭加工廠

房價-5%~10%

殯儀館、墳墓、靈骨塔、垃圾場、焚化爐房價-15%~20%

資料來源:各大房仲

註:1. 減價幅度依距離遠近、影響程度而定,部分嫌惡設施雖在範圍外,但視野可及仍造成住戶心理壓力,得視情況減價。

2. 嫌惡設施的影響區域,飛機場為接近機場,且在航道下方;高架橋則為沿線第一排;殯儀館則是距離100公尺內,或出殯隊伍經常行經路線,其餘為方圓100公尺內。

幫你成為算房高手的管道和工具

工具使用方法

實價登錄網站內政部營建署公告的實價登錄網站查詢系統,為真實成交行情,是最準確快速的估價工具。但因停車位價格與坪數也納入總坪數與總價中,使用時須將其拆開,才能計算出真正的房屋單價。

房仲網站各大房仲亦有成交行情公告;惟各家樣本不同,宜綜合各家行情比較。

地籍謄本政府機關提供任何人申請任何門牌號碼的地籍謄本,除可以清楚看出面積和移轉時間外,亦有貸款金額,估價時,可以貸款金額粗略回估當時的買價。

法拍網站各地方法院皆有公告法拍案拍定價格,一般來說,第一拍價格為市價的8成,可依此回推真行情。

預售屋

雜誌坊間有專門集結預售案市調的雜誌,可從中掌握各大建案的行情。

比較法

原則:先找出比較物件的成交行情,再利用該物件與目標個案的條件差異,進行價格調整。

公式1

從屋齡看房價

同時期的預售屋和成屋之間,屋齡每差1年,就有2.5%的價差。

例:5年中古屋行情為每坪100萬元預售屋:100萬元+(5-0)×2.5%×100萬元=112.5萬元10年成屋:100萬元-(10-5)×2.5%×100萬元=87.5萬元註:具都更效益的30~40年老屋,因另有投資價值,不適合此公式。

公式2

從樓層看房價

大樓通常以4樓為最低價訂價,每3層樓為一單位加價2%~3%。

例:某建案4樓售價為每坪50萬元7樓:5~7樓為第一加價單位,故50萬元+50×(2%~3%)=51萬至51.5萬元11樓:11~13樓為第三加價單位,故50萬元+50×(2%~3%)×3=53萬至54.5萬元註:1~3樓通常為店面或特殊用途,價格另計。

公式3

從屋型看房價

不同類型的住宅產品,市場喜好度不同,也會產生價差。

國宅:為一般住宅價的7至8成工業住宅:為一般住宅價的6至7成地上權產品:為一般住宅價的5至6成小套房:為一般住宅價的1.1至1.2倍

公式4

從鄰近個案看房價

在同一區域內,找出條件優於及劣於目標個案的物件價格,求出合理成交區間。

例:欲得知A區新成屋的行情區間,查詢到當地預售屋為每坪30萬元,近期亦有新成屋法拍價為20萬元。

新成屋價:(30萬元+20萬元)÷2=25萬元左右,或20萬~30萬元註:此算法較為籠統,使用時宜多詢問比價個案,才能更聚焦。

租金回溯法

原則:先探聽目標個案本身或附近的租金行情,運用區域的平均租金投報率回推出總價。

公式5

從投報率回推房價

一般而言,租金投報率=年租金÷房子總價,故房子總價=月租金×12÷投報率大台北:投報率大約為1.5%~2.5% 大台中:投報率大約為2.5%~4% 大高雄及大台南:投報率大約為3%~5%

公式6

從租金直接估房價

租金和房價有其一定的倍數關係,運用公式算出房價。

大台北:房價約為租金的400~650倍大台中:房價約為租金的300~500倍大高雄及大台南:房價約為租金的250~400倍註:具都更題材的老屋,可用倍數還原法後再加價1~2成。

成本法

原則:先掌握建商購地的價格,並得知土地的使用分區,以該基地未來銷售坪數,回推到建商的每坪實際成本,然後抓兩成管銷利息費用,及兩成利潤,得出合理推案價。

公式7

標準回溯法

一般來說,建商的成本包括土地成本、建造成本,還有兩成的管銷費用、廣告預算和利息支出及兩成利潤,因此可以得出以下之公式:預售屋每建坪單價=[購地價÷土地坪數÷容積率÷160%(註1)+營造成本(註2)]×140%(註3)例:建商是用1.8億元標下100坪住三用地,容積率為225%,市場上每坪建造成本為15萬元,該案合理推案=(1.8億元÷100坪÷225%÷160%+15萬元)×140%=91萬元註1:除了以容積率換算出主建物的樓地板面積外,建商亦會將建物以外的大小公設,如中庭花園、游泳池計入權狀銷售給購屋人,占比約主建物的60%。

註2:建造成本目前一般為每坪15萬元,但因建商實際使用的規格和區域行情而異。

註3:管銷利息與利潤約為土地和建造成本的4成。

公式8 速算法

標準回溯法為專業人士使用,且不適用於1樓店面,小市民另有2大速算法1.若基地為住三土地,則每坪推案單價=每坪土地單價÷2,依上述例子為1.8億元÷100坪÷2=90萬元2.1樓店面每坪行情=土地單價,依上述例子則為1.8億元÷100坪=180萬元註:上述算式為彙整多位達人心法,僅能算出大致行情,實際房價須視個案而定。

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台灣房屋重返中國巿場的新戰友 中國最大房仲「螞蟻雄兵」策略展千店

2013-03-11  TWM  
 

 

如何打開中國房仲市場,一直是台灣房仲業者最頭痛的問題。多年前曾經進軍中國受挫的台灣房屋,如今終於找到方法,避開和中國業者正面競爭,與偉業我愛我家簽訂合作協議書,串聯兩岸客戶資料庫,找出一條新的通路經營管道。

撰文‧梁任瑋

三月初,有「中國本土最大直營房仲品牌」之稱的偉業我愛我家集團,來台與台灣房屋簽訂企業聯盟合作協議書,未來將提供台灣企業到大陸各大城市不動產買賣、租賃諮詢服務,也會引進陸資來台投資不動產,是兩岸首次最大規模不動產服務業合作案。

合作取代戰鬥 找到立足點與台灣房屋合作的偉業我愛我家,在對岸有一千家仲介據點,一年服務的交易件數高達四十萬件,相當於台灣整體一年的買賣移轉件數,去年不動產成交總金額高達人民幣一千億元,營收人民幣二十五億元。

發展至今還不到二十年的大陸房仲市場,不論交易秩序與服務品質都還尚未成熟,儘管如此,中國房仲市場巨大的交易規模,仍促使台灣各大公司前仆後繼,想辦法找到立足點。

「台灣房仲在大陸,如果要堅持服務品質,直營據點就開不多;不嚴格把關加盟的,一開始衝很快,但一遇到景氣反轉,關店速度比開店速度還快。」復旦大學房地產研究中心地產運營研究所所長蔡為民,一語點破台灣房仲在大陸始終施展不開的關鍵原因。

但如何打開中國房仲市場,一直是台灣房仲業者最頭痛的問題。多年前曾經進軍過大陸受挫的台灣房屋,如今終於找到方法,避開和中國業者正面競爭,找到經營中國市場的通道。

「如果無法擊敗你的敵人,就加入他吧!以合作取代戰鬥也是策略。」台灣房屋首席總經理彭培業說,台灣房仲走過四分之一個世紀,已面臨高度飽和的狀態,中國是一個不得不面對的市場,這幾年,他一直思考布局中國更有效率的方法,最後,他選擇和敵人合作。

彭培業發現,台灣與大陸的房仲業者都各有缺乏的東西,例如,台灣房仲想進軍中國,卻受限資金規模,市占率始終無法提高,但大陸房仲想學台灣服務業提升品質,卻缺乏Know-how,他認為,「與敵為友」才能創造機會,就在一年前,這兩家公司在機緣下彼此結識,也開啟了合作的契機。

在直營與加盟之間成功找到平衡點,偉業我愛我家總裁杜勇是大陸品牌房仲少見的案例,今年才四十三歲、財務背景出身的他,從我愛我家草創時期就一路參與公司經營,三年前,他被董事會選為總裁,某種程度上,反映出我愛我家這家公司重視營運成本的管理模式。

談起我愛我家的成功模式,杜勇認為,「螞蟻雄兵」的策略是其中關鍵。

一九九四年從北京房地產代銷業起家的偉業我愛我家,十三年前向下游整合跨足房仲業,一開始就直接鎖定中古屋買賣交易量較大的沿海城市。不過,與同業不同的是,偉業我愛我家將開店主力全部放在城市第二圈的住宅區與郊區,以螞蟻雄兵的策略,創造龐大的交易量,也讓他們有源源不絕的資金持續展店。

鄉村包圍城巿 攻中產階級眾所周知,在中國開店,租金占開店成本比重極高,偉業我愛我家以「鄉村包圍城市」的策略,不僅大幅降低房租,也切中金字塔底端龐大的中產階級市場,雖然成交單價低,但是買賣件數比豪宅市場還多,不僅可以替公司創造可觀的規模經濟,也讓營運成本再度下降。

偉業我愛我家為了維持服務品質,一成立就明確定位直營路線,雖然放棄加盟者送上門來的加盟金收入,但卻在客戶面前守住了品牌形象,老客戶回流率自然高。

即使這五、六年中國政府打房一波接一波,但偉業我愛我家的店數卻不受影響,去年甚至逆勢成長兩百家店,業績翻了一番,今年還要再新增兩百家。

除此之外,房仲業是人力高度密集的行業,要留住好人才,就要祭出重賞。杜勇說,「房仲業強調團隊經營,一定要給員工更好的保障,我愛我家甚至會提供宿舍給外地來的員工,但也因業務員有一萬五千人,我愛我家每個月光是底薪就要發出人民幣五、六千萬元。」整體來說,無論是交易量、營業據點、房仲人數,抑或掌握為數龐大的中產階級客戶名單,我愛我家「螞蟻雄兵」,都能提供台灣房屋重返中國市場的絕佳優勢。而對於杜勇來說,台灣房仲業者所掌握的優勢,卻也是我愛我家的急切所需。

杜勇表示,大陸房仲業者這幾年發展突飛猛進,但台灣房仲業者在整合網路資源的經驗豐富,行銷手法也比中國靈活,尤其教育訓練完整領先,可以同時經營多品牌,這些都是他們急欲取經學習的部分。

未來,台灣房屋將結合偉業我愛我家集團,兩岸合計約一千五百個服務據點、二萬五千位業務員,串聯起彼此龐大的客戶名單資料庫。

這一群橫跨兩岸的螞蟻雄兵,或許,能為台灣房仲業者前進中國市場之路,找到一條新的通路經營模式。

杜勇

出生:1970年

現職:偉業我愛我家集團總裁

經歷:偉業顧問董事

學歷:北京中央財經大學財務投資系

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王建民老戰友 翻身房仲冠軍店長


2013-06-24  TCW  
 

 

六月十二日,端午節上午,沉潛多時的王建民,重新站上久違的美國職棒大聯盟投手丘。他的背水一戰,台灣球迷感同身受;其中,有一位特別不同,他是與王建民相識二十四年、一起長大的好朋友,永慶房屋南京建國店資深店長蔡孟龍。今年,對王s建民和蔡孟龍來說,都是再起的一年。

連字都不太會寫》兩百字開發信要花一小時

第一季,永慶房屋各店業績揭曉,蔡孟龍率領的南京建國店以二八○%的達成率、總銷超過五億的成績,首次登上二百五十家直營店第一,讓他成為實至名歸的冠軍店長。但很少人知道,十年前,他放棄棒球、在房仲業從零開始,這條路,走得不比王建民輕鬆。

十三年前,懷抱著對王建民的祝福,蔡孟龍看清自己在棒球界的發展有限,選擇離開,投入房仲業。但進入永慶房屋的第一天,他便發現,打了近二十年棒球的自己,和現實社會已經脫節。

「我那天才知道,中華民國竟然有《民法》這種東西!」課程上,蔡孟龍幾乎是「鴨子聽雷」。更慘的是,對過去只顧打球、不習慣寫字的他來說,就連一、兩百字的客戶開發信,他都要花上一小時完成。

「那時,很多同學都已經是職棒選手,什麼都還沒做就有一百萬的簽約金入帳,而我卻只是到處按電鈴的無名小卒……。」蔡孟龍坦言,那是人生中最辛苦的時期:白天,當別人選擇用最省力的方法開拓業務時,他只懂得土法煉鋼;例如,挨家挨戶按電鈴、找屋主時,其他業務通常試了幾次,沒有回應後就放棄,他卻會一直站在門口,一路「往上按」,按到其他樓層有回應為止。寫開發信時,針對同一位屋主,其他業務能寫三封就算勤奮,不擅寫字的他卻寫到近二十封。

連寫十八封信》誠意攻下七成老闆級客戶

他不鬆手放棄,也因此等到生命中的貴人。

「沒有人寫過十八封信給我,只有他!而且每封內容都不一樣!」十年間,將金額超過十億、近二十個物件都交付給蔡孟龍處理的林清曜,便在他的「誠意」攻勢下大受感動。

蔡孟龍的老實與虛心受教,不只打動林清曜,也因此接觸到許多上市櫃公司老闆,現在,客戶中仍有七成是買得起六千萬起跳豪宅的企業主。光靠這十幾二十位的VIP客戶,就足以讓他在三十歲前成為永慶房屋業績前三名的經紀人,年收入達三百萬。

但是,要讓有錢人滿意、持續回流,當然不是容易的事情。蔡孟龍說,VIP客戶資訊多、時間少,挑選房仲的標準也嚴格,所以,第一次接觸時,他就把對方需求如預算、偏好、是否重視風水、工作地點等資訊都掌握好;甚至透過到家拜訪,理解客戶喜歡的格局、朝向,並觀察拖鞋數,了解家庭組成,「我遇過一家七口,想找三房,但一直沒看到滿意的;直到我建議買兩房各兩戶,他才驚覺這更適合他們!」「不只客戶想要的,你連他『需要』的都要準備好。」

因此,在實際帶看前,蔡孟龍除了針對需求尋找物件,還會先把附近預售屋行情、同棟成交價全部整理清楚,豪宅客在意的「鄰居名單」也一併備齊。除此之外,他還會額外帶看其他行政區不同價格的類似物件,讓客戶比較優缺點,「服務有錢人一定要功課做足,把所有可能被問的問題都準備好,因為他們最討厭聽到『我不知道』,而且,介紹物件,一定要先說『缺點』!」

林清曜分析,許多經驗豐富的買方早就看清業務員的把戲,所以,他們需要是透明的資料、誠實的服務,但很多房仲卻做不到,只想「高來高去」,顯得更不專業。

一度迷失揮霍成性》長官深夜懇談救了他

不過,不到三十歲就迎來人生「好幾桶金」的蔡孟龍,卻也在財富自由的同時,開始迷失自我。

「那是我人生遲來的叛逆期,」蔡孟龍說,由於從小在絕對服從的球隊裡長大,所以,當名利、自由一應俱全時,他突然失去了努力的動力,「買賓士、月花二十萬、一年出國四、五次,覺得『反正我是明星,有什麼不可以!』」

蔡孟龍透露,那段時間,他的業績剩不到三分之一,高層甚至有意讓他離開永慶,但都被當時的店長、現任永慶房屋店面事業部經理鄭朝鶴一手擋下,「直到我財務出現狀況、店長不只一次深夜到宿舍樓下懇談,我才慢慢清醒過來。」

半年後,他重回第一線按電鈴、寫開發信,並在鄭朝鶴引薦下晉升店長、開始為別人負責;學會從球場上的MVP,變成冠軍隊伍的總教練。

「如果要說我從王董(王建民)身上學到什麼,絕對是『不放棄』的精神,」他說,回首過去十年,如果他放棄寫第十八封信、店長放棄開導他,便不會成就現在的自己,一如王建民為了爭一口氣,要在大聯盟拚戰到最後一刻一樣,只要不放棄,什麼都可能發生。


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交易冷 全台房仲數為何創新高?

2013-10-28  TCW
 
 

 

過去兩年,從奢侈稅上路,到近期加強不動產交易查稅,政府打房動作頻頻,台灣房地產真的被「打趴」?一份十月初公布的最新數據,說的卻是另一個故事。

根據內政部不動產經紀業資訊系統統計,截至今年九月底,全國不動產經紀累計家數(含房仲、仲介兼代銷、海外不動產仲介)達六千二百三十一家(六十七頁圖,已扣除歇業家數)其中以房仲為大宗,營業員、經紀人合計亦達四萬四千人,雙雙創下新高。

與兩年前同期相較,仲介家數除嘉義縣減少兩家外,全台各縣市均不減反增,就連打房「重災區」台北市、新北市都有五%、一四‧七%的成長。

政府各種打房政策出籠,讓二○一二年全國買賣移轉棟數創下SARS(嚴重急性呼吸道症候群)以來新低,成屋交易市場相形萎縮,為什麼反讓靠交易量過活的房仲業,呈現前所未有的榮景?

北客南下展店搶客桃園一年開出房仲一條街

與兩年前相較,全台仲介家數總計淨成長八百八十家,其中約兩成來自雙北(台北市與新北市),八成則落在桃園、台中、高雄甚至宜蘭、花蓮等新興區域,與建商資金外移、北客南下的趨勢不謀而合。

因為雙北的素地難尋、政府大力查稅,讓不少投資客被迫向外移動,也讓建商購地逐漸有南移的趨勢,例如,搭配重大建設題材興起的桃園航空城,就讓營建五虎中的長虹,首次跨出雙北,插旗桃園。

台中七期、十二期、中科園區等地,北部建商如冠德、富邦、大陸建設等也紛紛搶進。

建商中南部大舉購地、推案,也讓經營成屋市場的房仲業者聞風而至。

其中,除去雙北後,成長最快的,當屬兩年內增加二百零九家的桃園縣,成長率高達三六‧八%;台中市則以兩年增加一百六十五家緊追在後。

花蓮縣因土地、農舍交易熱絡,從兩年前全縣僅一家純仲介業者,增加到六十一家。宜蘭縣也從六十一家,翻倍成長至一百二十五家。房地產資金湧入,不只改變這些城鎮的市容,也讓房仲業務員成為當地新興起的職業。

「(機場捷運)A17站旁都是草,什麼都沒有,最多的就是房仲!」東森房屋中壢家樂福加盟店東楊長興說,整個桃園青埔特區內不過兩家便利商店,但,光是A17一站(大園高中)周邊就有超過十家房仲門市,而且「所有你想得到的大小品牌」齊聚一堂,一半以上店面為一年內新設,在荒煙蔓草中「長」出房仲一條街,也算是當地奇景。

中南部房市興起,房仲加盟業者伺機插旗;而因奢侈稅讓去年交易量跌至十年新低的雙北,則因門市大多由總部直營控管,在「計畫」下展店,家數仍逆勢成長。

業界人士透露,交易量大減,讓雙北房仲業者陷入品牌戰,希望藉展店衝高市占率、品牌認知度,爭奪有限客源,「假設某處開了一家永慶,信義、台灣房屋、中信等一定隨後就到,」他分析,快速展店只是「做做樣子」,其實各品牌根本人手不足,只能從其他門市調配人力,讓各店員工數從平均十餘人降至五、六人,「至少在雙北,展店數字絕對是假象,因為市場根本容不下那麼多人!」

一名店東十八家店自成「連鎖體系」綁住顧客

不過,即使中南部房仲家數大幅成長,幕後老闆卻仍可能是老面孔。以永慶房屋為例,就有一名加盟店東總計擁有十八家店,除了看好房市,壟斷市場可能是更大目的。

「整個台中七期有超過七十家店,但背後店東就是那二十幾人,」東森七期特區加盟店東楊東宏說,七期裡,一個店東擁有五家店以上是常態,連他都有三家,而每家店距離往往只有巷頭、巷尾的差別。為什麼要在同一商圈中擁有複數店、自成「連鎖體系」?說穿了,就是「要顧客隨便走,都走進我的店」、讓案子怎麼跑,都跑不出手掌心。

因此,房仲業雖看似蓬勃,財富卻仍集中在少數人手中。台灣房屋五股洲子洋特許加盟店東陳志宗就觀察,除非是在地老手旗下的業務員自立門戶,外地人若想踏入如新莊、七期等成熟市場,根本敵不過早已「瓜分地盤」的地頭蛇,陣亡率特別高。

交易量減房價續飆全拜想抽高佣金美夢所賜

最後一個決定性因素,就在交易量減少,房價卻持續飆高。有巢氏房屋南區副總經理楊政曉說,這兩年跳進來的新業務、新店東,很多是看準房價只漲不跌,認為高總價等於高佣金,但交易案件數未增加,「餅就那麼大」,能吃到高房價大餅的,還是只有少數人。

「業務市場就是八二法則,賺錢的永遠是前二○%。」楊政曉說,過去,業務員每年佣金能做到一千萬,就保證接受表揚,「現在,不做到三千萬,根本進不了前十名!」他認為,大家只看見超級業務員的佣金不斷攀升,但後段班的月薪卻可能連22K都沒有,薪水M型化,差距可達百倍。

政府打房無效,還製造出看得到、吃不到的高佣金美夢。台北市不動產仲介經紀公會副理事長鄭雅能提醒,這兩年房仲業的蓬勃不過是「假榮景」,若奢侈稅確定延長,交易量或許會再被壓縮,使房仲生態大洗牌,屆時,美夢將成惡夢。

【延伸閱讀】奢侈稅衝擊交易量,房仲業照樣旺—全國房市交易量與房仲家數

註:2013年Q3交易量未公布資料來源:內政部、不動產經紀業資訊系統

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兩千位房仲教的6招買房致富術


2014-05-19 TCW  
 

 

第1招 抓住稀有標的,轉手就賺徐州路學區華廈》獲利率70%買入時間:2003年 坪數與總價:40坪2戶,約2,880萬元貸款成數:85%,自備款約420萬元 ? ? 獲利:約250~300萬元考量與評估:高中、大學都在附近生活,觀察到西門町一帶,房仲很多、要賣的房子也很多,但是「紅單貼出去,被撕下來的很少」,研判西門町房子不好賣。但徐州路一帶,很少看到房子要賣,「稀有性」是一大特點。當時手中僅有150萬元,自備款不足,跟2位姊姊商借270萬元,10個月獲利出場。

第2招 管理員帶路,省下仲介費大安路巷子搶手華廈》獲利率88%買入時間:2005年 坪數與總價:32坪,約1,200~1,250萬元貸款成數:85%,自備款約187萬元 ?? 獲利:約160萬元考量與評估:從仲介處得知有標的物要賣,2個星期內與不同房仲去看4次,發現房子很快就賣掉,且成交價跟開價差不大。從「時間及價格」判斷,大安路巷子裡的房子是很容易脫手,如果有物件釋出,應該就可以投資。每次看房都主動跟管理員聊天,請喝飲料,跟管理員混熟後,從管理員處得知,另有屋主要賣房,沒有委託仲介,最後由管理員帶著去,自己找屋主,成功買下房子,省下仲介費。對管理員沒用的訊息,對你可能很有用,多交朋友,與人為善,朋友等於機會。

第3招 調閱謄本,掌握冰山下資訊敦化南路宮廟隔壁公寓》獲利率55%買入時間:2004年 坪數與總價:37坪,約1,100萬元貸款成數:75%,自備款約275萬元 獲利:約150萬元考量與評估:從仲介處得知和平東路一樓有公寓要出售,但此公寓隔壁的隔壁有個宮廟,一般人會認為,房子旁邊有個「宮廟」會不好賣,就不去碰,進而轉換到其他的標的物。但他思考:「為什麼一個宮廟,會在大安區敦化南路的巷子裡」,於是主動蒐集資訊(調閱謄本),得知這宮廟因有債務被假扣押限制登記,推測宮廟有可能會被拍賣,加上遠企地點不錯,房子可以放長,因為有做功課而握有別人不知道的訊息,所以敢低價買入別人不敢買的。

第4招 搭一座樓梯,住家變店面忠孝東路4段2樓華廈》獲利率91%買入時間:2006年 坪數與總價:35坪,約1,650萬元貸款成數:80%,自備款約330萬元 獲利:約300萬元考量與評估:看到忠孝東路附近很多住家變成店面以後房價3級跳,所以當房仲通知忠孝東路4段附近有2樓的住家要賣時,他特別留意。他發現這位於2樓的房子,屋主是用住家來賣,但這戶住家旁有個約8公尺的防火巷空地,他靈機一動想說:「大概有機會可以搭樓梯,就變2樓店面」,他之後與鄰居打聲招呼,打好關係後,把「住家」變「店面」,「創造價值」。

第5 招 破舊老公寓,打造成超商民生社區1樓住家》獲利率103%買入時間:2006年 坪數與總價:32坪,約1,450萬元貸款成數:70%,自備款約435萬元 ? ? 獲利:約450萬元考量與評估:原本是1樓破舊的住家,平淡無奇,但他發現附近一帶沒有便利商店,該物件是老公寓沒有公設,所以靈機一動,覺得一樓、又沒有公設,可以「做便利商店」。於是找來先前在補習班授課認識的超商擴店朋友,將舊房子重新裝潢得很漂亮,一下子「老舊住家變成明亮的便利商店」。包裝成「便利商店」之後,房價就不是原本住家的價格,肯動腦筋,就有機會創造翻倍價值。

第6招 鎖定精華區法拍屋,有機會撿便宜國父紀念館法拍豪宅》獲利率N/A(目前仍持有)買入時間:2013年 坪數與總價:61坪,約5,912萬元貸款成數:77%,自備款約1,360萬元 ? ? 獲利:0元(尚未脫手)考量與評估:去年下半年房市轉淡,投資觸角也伸向法拍市場,只要台北市精華地段有適合標的出現,就會前往參與投標。此案是去年年底,從司法院法拍查詢網看到的案件,原以為房市轉冷清,參與人會減少,沒想到仍吸引7組人投標,最後換算每坪約96.9萬元。以目前週遭相似案件,最新實價登錄成交行情每坪約130萬元來看,算是相當漂亮的一次出手。當房市處於盤整階段,鎖定法拍市場精華地段的好物件,有機會撿到便宜貨。

註1:以上標的持有期間大約落在8個月到1年。黃坤鍵現在資金比20多歲時雄厚,改以中長期投資,大部分以收租為主,不進行短期買賣。註2:本表獲利率計算方法為,(獲利÷自備款)×100%。獲利部分已扣除仲介費用,由於持有時間短,故未計入貸款利息及手續費

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