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【作者微信號:oneisall2014】
京東挖角第三方 微信電商生態陷入混亂
目前,基於微信的微商市場混亂程度已經讓許多微商從業者看不清該將賭註押在誰身上。官方的微信小店,第二方京東的京東微店、拍拍微店,第三方的微商城、分銷商城,以及無店運營的朋友圈微商,如此混亂不堪的局面讓許多想要進入微商市場的企業和個人陷入選擇猶豫癥的糾結。
事實上,混亂的微信電商生態已經激發競爭矛盾。前幾日,有贊(原口袋通)創始人白鴉在微信上炮轟京東挖角,強行綁架商家至京東微店,致使第三方微商城無法交易。這件事引發了許多第三方的警覺,京東此舉是在強行打壓第三方微商開發商,而這背後有無騰訊暗中默許則關乎第三方未來的前景。
從京東的財報中不難看出,微信和手Q給予京東的購物入口並沒有為京東帶來實質性的業績上升,這也就說明微信流量的電商轉化率並不高,京東指望微信導流不會有實質結果,所以若想提升微信的效果,京東必須要深入到微商產業鏈去與第三方開發商搶食吃。
面對京東的擠壓,指望騰訊出面調解顯然不現實,第三方還得靠自己找出路。京東微店主推B2C概念,也就是說目前主要爭奪的還是第三方的微商城開發市場,而單店版微商城已不是第三方之間競爭的焦點。微巴(即微信生意寶)、有贊(原口袋通)等大型第三方已開始將重心放在發展微信分銷商城上,為傳統電商、有意涉足微商市場的傳統企業及現在的微商供貨商們提供微信分銷解決方案,這種B2B2C的分銷模式是京東B2C微店短期內難以複制的。
不過,現實可能更為嚴酷一些,哪里有錢賺,哪里就會有更多的競爭對手,京東做不了的事情,就交由拍拍來做了。註入京東後的拍拍,將微信C2C作為發展方向,並推出了拍拍微店。不難發現,拍拍微店就是針對廣大個人微商的產品,而分銷服務也是拍拍微店力推的核心功能之一,在這個問題,京東又一定程度上的與第三方發生競爭關系。而且,為了在與第三方的競爭中更有吸引力,拍拍微店明年推出免平臺使用費、傭金空點和支付體現服務費的三免政策,足以見得,京東對微商市場的重視。
那麽,問題來了。騰訊官方做不了的,京東接手後就能做成?微信是想通過第三方的積極性來促進微信電商生態的爆發式發展,而京東拿著騰訊的雞毛當令箭的做法是要將第三方往死路上逼?微信官方若不出面,用不了多久還會爆發更嚴重的矛盾。
微商市場,急需微信官方出面,一來是整治泛濫的朋友圈惡意營銷的微商們,二來是協調好各微信電商生態參與者的競合關系。微商的價值不言而喻,但發展的前提必須要有良好的市場環境,若被惹惱的消費者們都不買賬的話,微商也就沒有什麽生存空間了。
文/王利陽
關註微信公號:科技不吐不快(tucaokeji)
亂象的微商,一方面隨時可能面臨國家政策的挑戰,另一方又要提防微信的重拳出擊,借助微信創業的微商們可謂如履薄冰。怎麽做才能避免走向傳銷的深淵,這是擺在微商創業者面前亟需回答的問題。筆者認為在解決這個問題之前有必要科普一下什麽是傳銷以及朋友圈微商為何容易走向傳銷。
什麽是傳銷
對於傳銷,百科的解釋為組織者或者經營者通過對被發展人員以其直接或者間接發展的人員數量或者銷售業績為依據計算和給付報酬,要求被發展人員以交納一定費用為條件取得加入資格。在筆者看來簡單理解就是通過上線拉下線不斷增加人數,並使用入會費的方式來牟取暴利。
據筆者觀察,傳銷主要有三個特性:首先是上線拉下線,發展層級代理。以親朋好友為發展對象,讓你從一個消費者變成投資者;其次,以推銷商品服務為名要求參加者繳納費用獲得加入資格;第三,像滾雪球一樣,通過直銷和加盟的形式使這一組織不斷壯大。
朋友圈微商為何容易走向傳銷
之所以普及傳銷的知識,主要是因為朋友圈營銷基地基本上可以滿足以上的各種傳銷特性。對比之下不難發現朋友圈在傳銷上的確有它天然的優勢:
1)熟人社交容易下手。所有人的朋友圈里基本上不是親人、同學、同事就是好友,換句話說,不是一級人脈就是二級人脈。無論是主動加你,還是你主動加別人,第一步就解決了信任障礙問題。這對做傳銷來講,為拉下線埋下了伏筆。
2)真空地帶,缺乏監管。微信是個自由開放的平臺,因為可以匿名,用戶可以隨時更改ID,在雙方充分信任的基礎上,只要有點蠅頭小利,很容易就會受到對方的蠱惑滑入傳銷。加之,打擊網絡傳銷面臨的管轄難、查處難問題。各地工商部門受地域管轄的限制只能就本轄區的網絡傳銷活動進行查處,對全國性乃至跨國性的網絡傳銷則無法斬草除根。
3)發展成員低成本門檻低。在微信上,無論是朋友圈還是公眾平臺,推送消息都是免費的,操作起來快捷簡單,只要人手一部手機和身份證基本上一鍵操作,所有的事情都能夠全部搞定。正是這種低成本,零門檻的平臺才鑄就了一批暗藏心機的狂熱分子。
4)傳播效益快。不管是朋友圈還是微信群,這種聚群效應和群體傳播的速度非常快。在微信上每個人都有不同的圈子,朋友圈、同學圈、親戚圈等,大圈子套小圈子,各個圈子互不重疊。封閉式的私密性的微信社交強化了熟人類型的群體傳播,這種熟人的群體傳播恰好為傳銷提供了最便捷的方式。
微商怎麽做才能避免走向傳銷
在此筆者想到了以下五點:
1、重分銷輕推銷
眾所周知,現在的微商(朋友圈賣貨)賺錢的主要方式是依靠刷屏,刷屏是一種對商業秩序赤裸裸的破壞。這種急功近利、簡單粗暴賺快錢的推銷方式久而久之必遭淘汰。微商如果想要持久、健康的發展,最好的方法就是用分銷來解決刷屏難題。隨著移動電商市場的不斷擴大,口袋購物、京東微店、微盟等已開啟了微商分銷的爭奪大戰。
分銷是變革傳統零售的有效方式。對傳統行業,品牌商可以給每一個分銷商開一個獨立的後臺,針對不同的分銷商分配不同的二維碼,每一個二維碼有唯一的參數標識。每一個分銷商不僅可以管理自己的粉絲、訂單,也可以發展粉絲,參與分成。不同程度地解決了供貨商和分銷商之間利益分成的問題,達成真正的O2O,即線上線下的一體化。
2、多平臺多維度推廣
多平臺多維度推廣,簡單概括就是社會化營銷。很多人誤以為微信有8億的用戶天生就是一個營銷平臺。殊不知微信的封閉性註定了它只能夠成為一個CRM的的用戶沈澱平臺。社會化營銷鼓勵的是多渠道流量的聚合和分享,無論是微信、微博還是qq空間陌陌等社會化媒體,在購物越來越碎片化時代,因為你不知道用戶會從哪里進來,而這些分散的社會化媒體都是用戶的聚集地。
3、不囤貨
囤貨在哪個行業都是不健康的現象,但是追求一夜暴富的微商都認為做微商就該囤貨,對於他們來說,越是敢囤貨(批發和零售),就越能證明自己的勢能。敢囤貨,就會想盡一切辦法把東西賣出去,在朋友圈向朋友推銷,發展下線,招層級代理……微商做得是一種熟人生意,講究的是一種信任經濟,以囤貨和發展層級代理的微商,最後難免會失控,走向滅亡。
4、重建達人經濟
隨著智能手機的普及,全民開始進入人人電商時代,“達人推薦”已經成為用戶信賴的代名詞,更是影響用戶購物決策的關鍵因素。微信是“大V”和粉絲們的陣地,大凡一個稍有影響力的大V,至少有上千好友(好友+粉絲),這些大V達人可以利用自己的影響力和公信力為自己認可的產品(品牌)背書,以此來兜售產品。無論是明星達人、自媒體達人還是草根達人,分享和推薦將是他們變現的最好方式。
5、自律規範
最後筆者要談的是,要做好微商從業者必須要做到自律。嚴格遵守國家有關消費者權益、產品質量、價格、競爭等相關法律法規和行業規範,不以任何方式排除或限制消費者合法權益,杜絕交易中的價格欺詐和虛假廣告宣傳,保證各類商品、服務信息的真實性,不誤導、欺騙消費者,確保公平交易;抵制以分銷之名行傳銷之實的違法行為。
從微信電商的發展來看,微商已是大勢所趨,如果將朋友圈微商看作移動電商的雛形的話,那麽接下來平臺化的微商和由個人向團隊機構轉型的微商將會迎來“井噴”發展,而隨著這些平臺的完善和相關規則的出臺,一個新的商業形態將全面到來。
【作者微信號:oneisall2014】
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拍拍微店拉攏小夥伴 京東組建微商“正規軍” 第三方危機?
拍拍網幾經輾轉被劃歸到京東門下,而無論是歸屬騰訊時,還是納入京東後,與淘寶爭奪C2C市場一直是拍拍的使命。然而,事實已經證明,在傳統的C2C市場,拍拍已沒有機會再與淘寶爭鋒,而新崛起的微商市場則讓淘寶恐懼,那麽,拍拍自然要深入地拓展微商發展,所以要打造一支更有作戰能力的正規軍。
不過,上線近兩個月的拍拍微店似乎還沒捏準微商市場的七寸之穴,從前幾日拍拍微店的戰略溝通會上不難看出,流量運營仍是拍拍微店項目的核心。在會上,拍拍微店拋出了“去中心化+中心化”辯證式發展的戰略,簡單的講,去中心化就是指不像淘寶一樣作為流量分發的大入口,而中心化是指通過整合微信、手Q、微信卡包、廣點通、網易新聞客戶端等相關資源為拍拍微店導流。
事實上,拍拍微店做的還是流量分發的事,只是所處微信/手Q平臺的環境並不存在像淘寶一樣的大流量入口,說是去中心化,倒不如說天生就缺乏中心,但有一點值得肯定,拍拍微店所要打造的“中心化”並不是一個真正意義上的“中心頁面”,而是通過各方資源的流量匯聚形成一個隱形中心,然後通過這個中心去做流量分發的事情。
簡單的講就是,你上淘寶時,需要先點擊進入淘寶首頁,之後再去搜尋商品進入店鋪,淘寶首頁就是顯性的中心入口,而拍拍微店並不強調首頁的重要性,而是無所不在的進行導流工作,拍拍微店的中心入口並沒有直觀的顯示出來。基於微信、手Q的微商本身處在社交氛圍之中,所以也根本不合適設立電商中心入口,微信、手Q給京東B2C業務的中心入口也並沒有帶來實質性的銷售業績,顯然拍拍微店已經吸取了經驗教訓。
那麽,問題來了,騰訊可以導入的電商流量總體是有限的,拍拍微店(C2C)的流量多了就意味著京東微購物(B2C)的少了,二者雖然在業務線上可以錯位發展,但流量分配必然是相互競爭的,同樣的問題在淘寶和天貓身上也正在發生,阿里給天貓導入的流量多了,淘寶的流量自然就減少了,這是毋庸置疑的。
目前來看,無論拍拍怎麽變招,都還沒逃出流量分發的運營思路,若真是仍然依靠流量來做移動電商,那淘寶做夢都會笑醒,騰訊的社交流量再大,在轉化成電商流量時都會大幅縮水,不然騰訊早就把淘寶幹趴了。以流量打流量的方式,恐怕還不能真正的動搖淘寶。
第三方深挖微信社交價值鏈 微巴推人人店構建社交分銷體系
在京東之外,更多盯上微商市場的是那些微信第三方服務商們。在微商全面爆發之前,為企業用戶搭建基於公號的微商城是微巴(微信生意寶)、有贊(原口袋通)等第三方的主要業務。而隨著微商的呼聲越來越高,微商的發展困境也日益顯現,搭建了第三方微商城的商家,一些擅長做社交傳播的公司經營相對可觀,而大部分的商家在去中心化的微信平臺成交量始終得不到突破,微信社交鏈並沒有為商家帶來喜人的社交轉化。近期,搭建基於微信、手Q的社交分銷體系成為該領域新的市場熱點和模式。第三方陸續推出不同類型的社交化分銷項目,典型代表有微巴的無限級個人分銷系統“人人店”、有贊的商品分銷平臺等。
對於企業而言微信分銷更深層的目的是為收編以及拓展更多的微商群體。目前,有意做微商的群體越來越多,但一來沒有好的貨源,二來怕被囤貨受騙,所以想做微商的要比真正做微商的人還多,而第三方為企業做微信分銷的目的就是為降低微商的準入門檻,引導更多的用戶從事微商。對於企業而言,終端分銷微商的數量越多,意味著覆蓋的用戶群體越多,終端微商數量就是基於微信社交關系鏈的流量來源。
以微巴的人人店為例,為了盡可能的降低微商準入門檻,以及盡快的擴展終端微商數量,將所有的分銷觸發點都直接在商城手機端實現。通過點擊“成為分銷商”按鈕即可複制店鋪所有信息,直接生成下級分銷商屬性的微店,去掉了代理環節,不用自己上傳商品信息,也不用囤貨等,分銷訂單則同步在總店後臺由總部統一處理。分銷商扮演的角色即是消費者、分銷商、也是推廣者。這樣的微商更有些類似於淘寶客的形式,將其稱為微商客或更為合適,但與淘寶客不同的是其能利用社交鏈和移動端技術實現無限擴散,人人都可能成為分銷商。
與拍拍微店不同,第三方無法獲得騰訊、京東的官方支持,拿不到微信、拍拍的流量補給,所以只有深挖微信社交價值鏈上潛在的電商價值,才能自給自足。拍拍微店,沒選擇社交電商的發展思路更多的是考慮到會對微信的社交環境帶來負面影響,所以暫時仍只能傾向流量分發的方式發展,但對第三方而言,深挖社交價值鏈中的微商價值是唯一出路。
正常人都討厭朋友圈刷圖賣貨的方式,不過,雖然討厭,但這樣的人不僅不見少反而越來越多,除去浮躁的市場泡沫外,好友之間的買賣關系並不是大逆不道不可為的,很多人都在說“社交電商”,而拍拍微店的微商模式中卻缺少社交屬性,無社交基因又怎麽稱得上社交電商?在這個問題上,第三方嘗試的社交分銷體系未必是最好的,但卻是值得嘗試的。拍拍、京東、微信、騰訊都需要再認真思考一下,社交電商並不是微信紅包裂變這一種玩法,若真正激活好友之間買賣關系,才是讓淘寶最害怕的,因為淘寶流量非常多,但卻始終缺少強大的社交關系鏈。
移動導購之下 口袋購物搭建融合流量與社交分銷的微商平臺
除了官方般存在的拍拍微店和微信第三方之外,具有騰訊投資背景的口袋購物也是微商市場的重要參與者,而且已經形成了較為完善的微商平臺。
口袋購物的微店項目要比拍拍微店早一些,大概在今年1月開始上線,經歷了近一年的探索,已經有了微商平臺的雛形。口袋購物以其主營導購業務的用戶量為基礎來孵化微店項目,微店是獨立於微信和口袋購物之外的APP,有貨源的賣家可直接上架商品搭建微店,同時可以提供貨源發展下級分銷商,沒貨源的人想成為微商,可以從微店中的供貨平臺選擇商品添加到自己的微商店鋪,之後可以將店鋪或者商品信息轉發到微信、手Q等社交平臺,以此成為微商。
口袋購物的微商發展思路綜合了拍拍的流量運營和第三方的社交分銷兩條線。不過,口袋購物的流量與微信的結合度要比拍拍微店差一些,拍拍微店的流量主要取之於微信手Q,用之於微信手Q,而口袋購物的流量更多的是來自於獨立在微信體系之外的主營導購產品;另一方面,口袋購物的社交分銷體系也與微信脫節,分銷鏈條建立在獨立的微店APP之上,而微巴人人店等第三方的社交分銷體系是直接建立在微信基礎之上的,對於總店級商家而言,貼近微信才有更多的想象空間,而且發展下級分銷微商也更容易一些。
激烈的市場競爭下 C2C微商市場或將得到凈化
拍拍微店,口袋購物微店,以及眾多的微信第三方微店,顯然都是在打C2C微商的主意,這是好事,受不了的朋友圈刷屏或因此得到好轉,畢竟眾多的微商載體比僅僅朋友圈發圖刷屏更實用。
另外,圈錢的囤貨模式也不再適合微商市場,畢竟出現了無需囤貨的微信分銷體系之後,微商從業者不會再貿然的接受大風險的囤貨策略。其實,真正想做好微商的企業並不以分銷商囤貨為盈利手段,出貨能力才是商業根本,放在微商市場也是同樣的道理。
市場的自我凈化能力會淘汰那些劣質微商,更合理的微商模式會在激烈的市場競爭中逐漸顯現出來,京東的拍拍微店也好,口袋購物的微店也罷,還是人人店等第三方微店也一樣,隨著用戶對微商的接受度逐漸增強,社交電商機會會越來越多,肥肉會越來越大,一人咬一口也夠分的了。
文/王利陽
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黑馬說:這篇文章的作者是黑馬會會員周掌櫃,他在微商領域有較深的研究,發表過多篇文章,經常在黑馬會群里做分享。今天這篇文章是周掌櫃對微商一次系統的論述。想想微信群里賣面膜的要更加理直氣壯了,心頭就湧起一股蛋蛋的憂傷,不過周掌櫃說了,營銷重點從忽悠轉為經營人脈,也是,前兩天黑馬商圈里有朋友賣芒果,黑馬哥還專門買了兩箱,真不錯!如果微商從粗暴廣告升級到周到服務,還真是會給我們的生活帶來不小的變化呢!來看看周掌櫃的預測吧!
文 | 雲專櫃進口化妝品電商CEO 周掌櫃
一、序幕
萬萬沒想到,互聯網3巨頭BAT在微商領域布局了1500億進行血拼。這是去年打車軟件血拼之後又一次更加重量級的商業戰役,所有玩家都已經認可了微商對於傳統電商的顛覆作用,失去微商將失去最核心的盈利模式。
二、戰局
百度發起微商戰役。百度通過地圖和POS機提供超級O2O銷售服務,已經蠶食了60%的微商份額,成為微商的超級入口。(黑馬哥:百度……怎麽悄麽聲息地就幹了這麽驚天動地的一件大事兒呢?!)只要你在百度地圖上輸入想購買的產品,或語音指令,百度會匹配供需,直接發送給最近的微商,部分高級別微商還可以搶單。這個微商不僅擁有多種手機支付方式,還提供百度專門為微商定制的專業POS機。
阿里匆忙應對。自從百度宣布有1.5億人註冊成為百度地圖微商後,淘寶的店主被百度微商掏空了,天貓上的東西根本賣不出去(從阿里近期股價上看,似乎還沒有反映這一現象,黑馬哥表示有待考證)。最讓阿里郁悶的是招不到快遞員:快遞員自己都成高收入的百度微商代理了。最後集團決定投入重金武裝高德迎接百度的挑戰,這個戰略雖然很被動,但起碼會避免被拍死的命運。
騰訊進退兩難。馬化騰也把POS機的微商功能做到可穿戴手機上(可穿戴手機是什麽鬼?),給微商提供一站式方案,並強化了微信的掃碼功能,和街景功能動態匹配,只要有購物需求的人用手機掃碼框對準一個相對比較有代表性的街景,屏幕上自動識別出周圍的微商以及距離、產品等信息。這個決定起碼不會被媒體罵是在抄襲百度微商O2O。
三、暢想
微商的競爭已經超越了技術競爭,成為社群和社群領袖的競爭。以雲專櫃頂級微商陣營為核心的8000萬職業微商用戶,和以微店、微盟等為核心的幾個核心陣營,都開始了社群領袖的魅力攻勢。微商領袖既具備明星娛樂性,又具備商業的實用性。周掌櫃2015年倡導的頂級微商已經席卷了90%的超級奢侈品的代理,成為了豪車豪宅、遊艇、名包名表和頂級化妝品的主要銷售代理渠道。
微商競爭還演變成了全民微商競爭。這個時代的年輕人更喜歡張揚個性的表演,進而成為明星獲得信任,獲得了信任就獲得了新型微商成功的最基本條件。微商推動誠信文化席卷了全世界每一個角落。微商徹底顛覆了18世紀以來的商業秩序,微商技術革命帶來的全民商業革命將消滅“商業”。
經過周掌櫃長期的思考和探索,認為微商改變商業的趨勢將無法阻擋!
四、微商給商業生態帶來的10個顛覆式變化
1、推動商業主體從公司變為個人:克強總理推動了很多簡化註冊公司的手續,這個趨勢是不可阻擋的,那麽未來真正把這個門檻降低到接近零的就是微商。無數個個體將替代公司承擔更多的商業角色和社會角色。
2、消費者和經營者高度重疊:微商真正飛速發展起來之後,每個經營者首先都會選擇自己信任的產品,自己也成為了這個產品的忠實消費者。在微商時代,消費者和經營者可能80%都是重疊的,這樣對產品的推廣和運營會提出更高的要求。
3、下一代電商打破流量壟斷:中央流量電商因為媒體的中央壟斷被打破而註定走向消亡,人將成為流量的核心節點,匯集人的商業基礎設施可能成為下一代的大生意。
4、微商將會成為C2B的關鍵節點:C2B是指消費者給商業貢獻內容,就是消費者參與到產品生產里面。微商一定會成為C2B信息反饋的節點,甚至未來給工廠生產線發指令的就是微商。
5、營銷的重點從忽悠變為經營人脈:隨著微商的普及,經營人脈會成為一個人的核心資產,營銷的重點也會從宣傳產品到經營信任。現在很多行業分工已經非常細致,很多OEM和ODM工廠已經讓產品差別變的非常小,留給商家的重要工作就是經營人脈了。(這一點黑馬哥很贊同,其實傳統領域的超級銷售也都是依賴人脈經營的)
6、微商的範圍將擴大到所有品類:微商的適用範圍很廣,不僅是產品也包括服務。未來會從面膜、化妝品和保健品等產品推廣到汽車、房產、奢侈品遊艇、旅遊等。
7、微商收入將成為家庭主要收入來源:微商會滲透到各個領域,微商收入會成為家庭的主要收入之一。一個典型的案例是北京高中小女孩兼職做掌櫃月收入5000元,不僅賣給同學,也通過父母賣給了孩子家長,還形成了一個討論化妝品的小社區。(這一點黑馬哥表示懷疑,主要收入應該還是正常上班領薪水吧?至少臣妾—呸呸黑馬哥做不到啊!)
8、微商將代替公司的銷售部門:當公司的管理層看到微商對個人的激勵作用之後,很多公司的業務單元績效考核已經很難和人頭的績效進行對比了,這就會推動管理層分拆銷售部門,成為以“微商”主體的業績單元,與公司進行平行結算。(企業組織變革,這個讓黑馬哥好興奮!)
9、微商培訓將取代職業教育培訓成為超級生意:微商的發展會讓微商培訓迅速火爆,教會每個人成為微商,將替代將會每個人學會“打工”成為一個超級生意。
10、微商生態一定會打敗阿里生態:之前的兩篇文章《周掌櫃:馬化騰如何醞釀摧毀馬雲雙11的力量》、《阿里,讓天下只有難做的生意》都深入地解釋了阿里是時代的產物。和阿里的成功一樣,微商也是一個貌似邊緣創新的時代創新。
本文為i黑馬版權所有,轉載請註明出處,侵權必究。
每經記者 李默 發自廣州
成立一年左右的廣東思埠集團有限公司(以下簡稱思埠集團),已被業內奉為微商領域的“帶頭大哥”,公司註冊資本已從50萬元暴增至1億元。昨日(4月29日),思埠集團董事長吳召國對《每日經濟新聞》記者表示,思埠到今年3月正式成立一年,沒有統計去年銷售收入,大約有幾十億元,“但我可以透露一個數據,今年1~3月思埠集團納稅4800萬元。”
不過,記者調查發現,思埠集團註冊資本一年增200倍只是宣傳話術,而且明明是幾十家經銷商,卻被描述為“思埠控股”旗下公司。對此,吳召國稱,“這是網站搞錯了。”
思埠速度:8個月發展成大型企業
思埠集團的發展速度,確實讓外界瞠目結舌。公開資料顯示,吳召國生於1986年,山東臨沂人,2003年高考落榜後幹過油漆銷售等工作。兩年後,他背著包穿著30元一雙的皮鞋,挨家挨戶到美容院推銷化妝品,由此進入化妝品行業。
後來,吳召國在山東成立了一家化妝品代理公司開始創業。2013年,他將公司整體遷往廣州。2014年3月,他成立了廣州思埠生物科技有限公司,也就是現在的廣東思埠集團有限公司。最初,思埠集團只有50萬元註冊資金,但誰也沒想到吳召國會這麽快成為億萬富翁。
思埠集團在官網上用辦公室面積的變化來展現其發展速度:“從2014年3月份100平方米的辦公室到4月份300平方米的辦公室,又到6月15日搬遷到3000平方米的辦公室,再到11月份入駐13層的思埠大廈,思埠用8個月的時間從一個小型團隊發展成為大型企業。”
一位曾接觸過吳召國的日化行業人士這樣形容:吳召國是一個充滿激情的戰士,他說旗下的所有資產都是自己賺錢買回來的。
吳召國在一次演講中曾表示,微商是給社會低收入人群準備的營銷模式,白領、中高收入人群大多看不慣在朋友圈里營銷產品,容易被拉黑或屏蔽。
思埠的第一步從賣面膜入手。在吳召國看來,面膜具有相對較多的使用群體,容易形成品牌和口碑。在思埠的經銷商中,90%以上是在校大學生、家庭主婦等。這些人群等不僅成為思埠的目標消費群體,還被直接納入到思埠的逐級經銷體系中。
上述日化行業人士透露,吳召國每3天在廣州舉行一場千人大會,1000元1張門票,教人如何做微商。只要有一個手機,有一定的粉絲量,就可以加入到微商隊伍,“這1000人中約80%的人都會成為他的客戶。”
通過上述模式,思埠很快發展壯大。上述日化行業人士透露,去年12月思埠旗下黛萊美BB霜上市當天,回款金額就達千萬元。
宣傳玄機:1億註冊資本實繳3000萬
事實上,外界對思埠集團的真實財務狀況了解甚少。記者發現,2014年營業額達10億元的說法,並無明確的消息來源。有媒體僅以“從生產方面收集的數據顯示,2014年思埠的營業額達到了10億元左右”一筆帶過。吳召國在4月上旬的撰文中稱,“思埠2015年1~3月納稅額度高達4800萬元。”
工商資料顯示,思埠集團2014年3月成立時註冊資本只有50萬元,而到了去年12月,註冊資本已經激增至1億元。
“從50萬元到1億元背後的秘密”、“做微商賣面膜一年用50萬賺1億”成為一些文章吸引眼球的標題。網上流傳的一份吳召國的演講中,他對1億元的註冊資本頗為自豪。
吳召國說:“我在2014年3月份說,我一定要做一個上市公司,可當初2014年3月註冊公司的時候,我只有50萬元的註冊資金,15萬元的啟動資金。當時我說一定要成為集團公司,一定要走上市路線,沒有人相信我的夢想,但現在思埠已經上升為廣東思埠集團,註冊資金1億元。”
那麽,這1億元資金怎麽來的?記者查閱工商資料發現,2014年3月,思埠公司成立,當時的註冊資本金為50萬元,股東為吳殿貴和吳召國兩人。當時的公司章程顯示,公司認繳註冊資本金50萬元,實收0元。
僅僅3個月後的2014年6月,思埠註冊資本變更為1000萬元,吳殿貴和吳召國兩人分別出資500萬元,公司章程中標明的出資時間為2024年4月4日。又過去了4個月,2014年10月,思埠公司的註冊資本再由1000萬增至1億元。在落款為2014年12月的公司章程中,出資時間為2044年12月。
這也就意味著,所謂註冊資本一年內從50萬增至1億元僅僅是個數字遊戲,其實際的出資時間竟然要等到30年以後。
吳召國對《每日經濟新聞》記者表示,公司註冊資本為1億元,實繳資本3000萬元。“我本人不清楚這個事情,財務部的工作人員告訴我這是符合公司法規定的,繳納30%以上就可以。”對於股東名單中的若幹成員,吳召國表示均為公司高管。
廣東格林律師事務所律師戴輝勇告訴記者,該公司分期繳納註冊資本的行為符合現行《公司法》規定。除一人有限責任公司依法實行法定實繳資本制度,以及采取募集設立方式設立的股份有限公司實行實收股本制度外,其他公司均可實行分期繳付的認繳資本制度。股份有限公司增加註冊資本時,股東認購新股依照本法設立股份有限公司繳納股款的有關規定執行。
除了註冊資本外,思埠宣稱擁有“30多家分公司”同樣讓人不解。思埠集團的官網顯示,“目前控股廣東幸美化妝品股份有限公司、廣州思埠無紡制品有限公司、廣州黛萊美化妝品有限公司等三十多家分公司,年產值爭創百億。”官網上在“思埠控股”的下面的公司一共有42家。
記者登錄全國企業信用信息公示系統發現,除了廣東幸美化妝品股份有限公司、廣州黛萊美化妝品有限公司、廣州思埠無紡制品有限公司三家外,其他30多家公司股權跟思埠集團或者吳召國都沒有關系。比如,廈門思埠商貿有限公司雖然也有“思埠”兩個字,但公司股東只有自然人林春,成立於2014年3月20日。河南思埠商貿有限公司同樣是這種情況,股東僅有一名,為自然人周晶。另外兩家公司福州思埠商貿有限公司和福建思埠生物科技有限公司則查不到數據。
一位業內人士表示,這些很多是思埠集團的經銷商,有些團隊直接在思埠大廈辦公。記者發現,根據思埠官網介紹,這些公司的確很多辦公地點就在思埠總部大樓。
吳召國表示,目前思埠集團一共控股三家公司,分別為幸美股份、廣州黛萊美化妝品有限公司、廣州思埠無紡制品有限公司,其余公司為獨立公司,屬於思埠集團的經銷商。對於為何在官網顯示思埠集團控股三十多家公司,吳召國稱“這是網站搞錯了”。
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思埠集團註冊資本變更路徑:
2014年3月,註冊資本金為50萬元,股東吳殿貴和吳召國兩人。
2014年6月,註冊資本變更為1000萬元,吳殿貴和吳召國分別出資500萬元,出資時間為2024年4月4日。
2014年10月,註冊資本由1000萬增至1億元,出資時間為2044年12月。
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行業趨勢
野蠻生長過後“正規軍”洗牌微商
◎每經記者 李默 發自廣州
由於整個微商行業還處在野蠻生長的階段,在央視曝光朋友圈面膜系三無產品後,這個誕生於移動互聯網的新興模式更是成為眾矢之的。《每日經濟新聞》記者調查發現,在經歷了前期野蠻生長的歷程後,今年,微商或將迎來較大面積的洗牌。
雜牌軍透支信任度
點贊、發朋友圈互動,這些都是微商培訓課程的必備攻略。但是,這種“殺熟”式的商業模式如今很難持續。
曾凡最近加入一個傳統品牌的微商運營部。他告訴記者,在朋友圈上賣雜牌甚至三無產品不可取,如果想把微商做大做紮實,良好的購物體驗和口碑才是企業追求的正道。
“有時候看到朋友用了一款面膜或面霜,覺得效果好,自己買來試試,女生之間經常會這樣,微商恰好就是利用這點。”曾凡說,有些人買來以後發現被“坑”,直接把朋友刷黑,信用被透支。“這是坑蒙拐騙,不是正常的商業模式,正規的微商不應如此。”曾凡表示。
去年剛從一家公司辭職回家的張先生,希望能做一個自由的電商賣家。但傳統電商格局已定,他把目標瞄準了正在崛起的微商。
張先生說,他參加了一些微商培訓和行業會議後發現,暴力刷屏、囤貨嚴重、缺乏監管導致這個新生行業亂象叢生,“一個總代理發展線下,一級代理再在自己朋友圈發展線下,這樣一直滲透下去,最後都是熟人在接熟人的盤。”
也有行業內人士認為,微商實際上是在透支商業信用,其商業基礎建立在人品、人脈等朋友圈的基礎上,而其購買的人口數量、從業人員的背景及經歷,也限制了其做大,難以產生持續購買。
正規軍將湧入微商陣營
如張先生所料,正規軍接踵而來。“這就像天貓館的崛起,大品牌來了以後,淘寶也越來越正規。”
4月18日,思埠集團與保健品上市公司健康元(600380,SH)宣布共同宣布成立合資公司,,所有保健產品將通過思埠集團銷售網絡及渠道來進行產品的推廣和銷售。而這次合作新推出的第一個產品,是太太品牌系列的一款膳食營養飲料,暫定五月中旬上市。
無獨有偶,廣藥集團相關負責人對記者證實,廣藥集團與韓束合作,成為“韓束+”微商模式的第一站。在此之前,廣藥集團已有一款塑身產品“纖纖梅”進入微商。
一位業內人士表示,外界對微商褒貶不一,到現在都沒有統一認知,但這並不影響行業爆發式的增長。“現在做微商的很多都是草根,隨著大品牌進入,微商也會越來越規範、品牌性更強。”
曾凡告訴記者,外界對於微商的認識不能“以偏概全”,“現在的微商真假不分。我們能看到,微商在雜亂中爆發式增長,這說明這個行業充滿機遇。”
在“互聯網+”時代,微商的小眾化、精準化使其有其他電商難以逾越的優勢。微盟創始人孫濤勇公開表示,未來電商、微商和線下零售大概是3∶3∶4的份額,線下的比例肯定逐步在衰減,而電商的份額達到一定程度就會成為瓶頸,而微商份額就會不斷增長,可以肯定的是,未來電商和微商將是長期共存的局面。
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直擊思埠團隊培訓:別讓朋友圈發現你是賣面膜的
每經記者 李默 發自廣州
對於追隨者而言,思埠集團是一個極具誘惑力的賺錢神器;對於質疑者來說,這家成立剛滿一年的日化類企業打的是傳銷的擦邊球。
實際上,思埠集團龐大的微商團隊每天都在向“小夥伴”傳授致富經驗,不管是醜小鴨變白天鵝的勵誌版本,還是日賺萬元的暴富神話,都會讓“小夥伴”熱血沸騰。
這群以80後、90後為主的龐大群體是如何“日進鬥金”的?近日,《每日經濟新聞》記者以希望成為“下線”的名義采訪了多位思埠集團微商團隊的牽頭人物,深入挖掘他們如何手把手教賣家在朋友圈賣面膜。
第一招:一夜暴富故事吸引小代理
在微商誕生之前,聽過“黛萊美”這個品牌的人並不多,而今它卻是朋友圈賣得最火的面膜產品之一。
一位不願具名的化妝品投資商告訴記者,思埠集團這種傳播方式充分利用了微信的封閉性和紅利性,“初始門檻低,造的夢想卻很大”。
思埠代理們造的夢有多大?在記者加入的微商朋友圈中,嬌嬌(化名)是最引人註意的一位,她發布的內容有清晨的高爾夫球場、寶馬車內的自拍、一色奢侈鞋包的衣帽間和周末入住的奢華五星級酒店……實際上,她只是一位去年剛畢業的90後女生,現在已辭掉文員工作做全職微商。
嬌嬌說,她現在每天除了在線上做培訓、帶團隊,其余時間都花在興趣愛好上。除了令人艷羨的小資生活,嬌嬌曬得最多的是團隊成員們給她的轉賬截圖,可謂日進鬥金。從朋友圈來看,嬌嬌已然是一名經濟獨立的“小富婆”。
同樣的“幸運”也在小安(化名)身上發生。她說,去年4月通過一次微商課程結識思埠集團董事長吳召國後,經過幾個月努力月收入就過萬,現在一個月能賣近千盒面膜。“態度決定一切,如果你們跟著我的思維一起活動就能學到更多,就能更快地賺錢。”小安這樣鼓舞她的追隨者。
一位業內人士告訴記者,很多加入微商的人初衷都很簡單,只是為了空閑時間賺點零花錢,並且這類生意不需要簽訂合同或者辦理手續,只需要找總代理報上名字、參加培訓。現在,大部分微商的從業者是在校學生、家庭婦女和收入低下者。“對於他們來說,似乎只要動動手指就能輕松實現月入過萬,做得好還有可能開豪車、買名包,這些誘惑都能吸引年輕人。”上述業內人士稱。
記者發現,在網絡上,“思埠集團帶你月入過萬”的字眼比比皆是,一些自稱是總代理的賬號大談自己做微商的歷程和經驗,套路無外乎工作輕松、收入高,短時間便開豪車、買洋房。
一位曾參加過思埠集團經銷商會議的人士透露,董事長吳召國一番豪言壯語會煽動現場氣氛,仿佛人人都能成為億萬富翁。“微商迅速發展的一個關鍵在於每位下線代理都想賺錢,不管你級別如何,都希望成為上線培訓時描述的美好狀態。”還有網友直言,思埠集團的代理經常用心靈雞湯式的人生激勵和感悟煽動情緒,宣傳產品特效時卻只談效果不提成分,不符合日化產品的規律。《每日經濟新聞》記者觀看了部分吳召國出鏡的視頻後發現,這位老板與他的代理商們確實並不談商品,而是在講述自己的夢想,並鼓勵其他人要有夢想。
今年初,吳召國還在人民大會堂召開思埠集團2015年經銷商會議,視頻網站掛著長達60分鐘的思埠宣傳片,片中吳召國講述了自己28年的成長經歷和夢想。在微博上,也有不少宣傳思埠集團將在紐約時代廣場播宣傳片的消息。
第二招:培訓課講“下線成功術”
當記者在聊天中表現出對加入的猶豫時,小安不斷遊說記者,“我當初也是你這樣的想法,放不下臉面、躊躇不決。你看我現在,只要你做得好,這就是你幾個月以後的生活,每個月不再望著緊巴巴的工資。”
為了說服記者,小安還把記者拉入由她組建的培訓群,按照往常慣例,只有先拿貨才能獲得聽課資格。現在,小安的代理團隊已經超過百人,最近一個月以來還有200多名入群的觀望者。
“大家要相信自己可以做好,不要錯過眼前的賺錢機會。小安是過來人,希望能把過去一年的微商經驗與夥伴們分享,帶領大家共同賺錢。”每天晚上七點,小安會在群里為夥伴講課一小時,從如何包裝產品到消費者心理,一氣呵成。如果不是自我介紹,沒有人能猜出這是一位初出茅廬的90後女孩。
雖然群里的成員素未謀面,但大部分人會如期而至。已經連續聽課一周的網友阿寶總結,“老師”傳授的賺錢秘訣就是發展代理。她算過一筆賬,賣一盒面膜賺80元,發展一個代理每盒賺15元,5個代理每天各賣一盒的利潤就相當於自己賣一盒,“小安老師的代理那麽多,她每天把時間用來上課也照樣能賺錢。”
一位業內人士告訴記者,微商就是靠一層層代理,形成產品銷售渠道。記者註意到,思埠去年的飛速發展正是靠招收代理和下線。在百度上輸入“思埠集團”,除了官方網站其余基本上都是自稱總代理的微信號或手機號。
在小安的培訓群里,發展下遊經銷商也是必不可少的課程。當有人問到拿貨價格時,“老師”便會跳出來鼓勵大家以多拿貨來拿到授權。
“面膜的拿貨價有兩種,滿10盒每盒85元,滿一箱每盒80元。”小安說,第一次拿貨10盒就可以申請做產品代理,滿一箱就可以獲得公司授權,“只有拿了授權你拿貨的價格上就有優勢,沒有授權就很難獲得小代理信任,做強做大必須拿到授權。”
當有夥伴表示心動時,小安索性趁熱打鐵,表示3000多元不算多,如果全部賣出去能賺一倍,發展下線還能擴大獲利範圍。緊接著,她開始分享自己的“下線成功術”。小安稱,她的團隊已經超過100人,如果每人每天賣出一片面膜,她就能賺近千元。
在微信渠道,黛萊美的統一定價是每盒168元。記者統計,如果按照總代理的出貨價,每賣出一盒面膜可以賺得利潤83元,獲得授權後可以賺88元,總代理商的利潤更加誘人。上述參加過思埠集團經銷商大會的人士向記者透露,黛萊美的出廠價在50元左右。
前述業內人士表示,每個層級微商拿貨的價格不一樣,一般具體折扣是根據拿貨量而定的。在朋友圈的銷售因為沒有流量成本和促銷成本,利潤差不多是淘寶的三倍以上。
實際上,發展下線、代理是微商行業的普遍營銷套路。最近一篇轉載率很高的文章提到,90%微商里至少90%是做面膜的,里面又有90%必然說自己的面膜是美白的,並且這90%的做面膜的人里面又有90%必然在發展代理,而不是直接銷售。文章稱,“幾乎沒有人因為使用而購買這些面膜。按常理,這類的產品和營銷模式是必然不行的,然而有一些人確實因此發財了,更多一批本來想發財的人,卻囤積了大量面膜。”
除了實戰經驗,小安還用理論講課。她用一組圖標分析消費者購買心理,稱外部因素能夠激發顧客和代理的購買欲,可以用循序漸進的方法引導他們產生共鳴。
吳召國接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示,思埠集團會定期給團隊進行產品知識等培訓。不過,他否認了思埠集團發展下線拿貨的說法,“一切不以零售為目的的微商都是傳銷,思埠永遠沒有一個門檻費,到現在為止我們只招零售商,只有零售商把面膜賣到消費者手里,這個行業才能持續發展。”
同時,吳召國還否認思埠要求囤貨。他稱,到目前為止,與思埠同時起步的微商已經沒有了,貨都在批發商手中,他們找生產商退貨,公司做不下去就跑了,“我們的貨都賣到了終端消費者手里,每天有幾千個電話打入我們客服,咨詢產品怎麽用。”
第三招:
朋友圈隱藏賣貨動機
雖然思埠集團在產品宣傳上並沒有對功效有過多誇大其詞的描述,但在朋友圈推廣的一些代理則靠“故弄玄虛”來引起熟人的好奇。
“直接發產品信息和圖片是我們最避諱的方式,這樣容易被好友屏蔽或者刪除。”小安說,與陌陌等社交軟件比,微信朋友圈的優勢是彼此認識、有信任感,要想提升賣面膜的幾率就得先培養信任感。
她進一步指出,這種信任感的提升手段,包括多點贊、多發原創內容。“例如,一位代理在朋友圈說最近皮膚幹燥,昨晚做了姐姐送的面膜效果很好,並配上兩張皮膚嫩嫩的圖。這位代理的微信一共有100位好友,其中30位點贊、評論,還有些女生在下面追問面膜品牌。”
次日,這位代理就在朋友圈揭開懸念,並表示可以為感興趣的朋友代購這種具有“神器功效”的面膜。小安評價道,“我們要把賣面膜的動機隱藏起來,這位夥伴看起來是在幫朋友的忙,但又將面膜順利賣出去。”
在小安的培訓中,隱藏賣家身份可以降低顧客的防備心理,她不斷鼓勵夥伴要發原創內容到朋友圈,“你們要記住,朋友圈都是熟人,經常發一些生活狀態、心情記錄容易激發他們的認同感。尤其是在發產品信息時,你的角色應是一個體驗者而非售賣者。”
除了小安,記者還接觸了五位自稱思埠集團總代理的人士,都表示購買一定數量的貨品後可參加培訓。有業內人士曾向媒體透露,思埠的經銷商系統已經過百萬人,即使按一人一天消化一片面膜算,就已經具有非常可觀的銷量。思埠的產品通過分銷商一層一層往下轉移,最多能到第五層。不過,記者未能證實上述說法。
“很多人手里都拿著貨,想轉賣給更多人。”已創建自有微商品牌的小張認為,微商囤貨、發展下線很普遍,不涉嫌傳銷,“大家都是想多賺點錢而已,沒那麽誇張。”他還指出,囤貨對代理商也有促進作用,“你先墊了錢進去,有付出才會努力賺得回報。”
對此,吳召國稱,思埠集團一直以來都要求零門檻創業,打造的是免費創業的平臺,“我們都是要求他們賣多少拿多少,不要囤貨。”
面對下遊總代理甚至下線要求囤貨的行為,吳召國稱,公司無法控制下面的經銷商怎麽做,對於下遊賣不出貨的經銷商,思埠集團可以接受退貨,同時還會通過廣告幫助大家將產品賣出去。