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楊守彬：創業，趕時髦活不久，耍花槍死得快丨黑馬連營

王淑鳳 2016-09-12 13:47

出品：黑馬連營丨2期三課資本模塊

主講人：楊守彬 黑馬連營連長、黑馬會副會長、黑馬投資學院創始人、豐厚資本創始合夥人、中國青年天使會秘書長、2015中國新銳投資人

主題：創業就是一場升級打怪的取經修行

作為創投圈內最具成長潛力的“網紅”代言人，楊守彬投資了瘋狂老師、有禮派、凱叔講故事等上百個優秀項目。8月30日，在黑馬連營的課堂上，楊守彬結合非洲之旅、美國之行等經歷，將自己多年的創投經驗，系統濃縮成了全天8小時的幹貨分享，並對其備受追捧的五層次創業系統——“魂、道、法、術、器”進行了升級授課。

本文關鍵詞：

學習能力

修行升級

中美資本

創業系統

以下為楊守彬課堂內容講授重點，有刪減，欲讀全文請下載黑馬學吧APP。

《堅持》是創業黑馬的營歌，剛才放的這個版本錄制於2012年，是最早也是最經典的一個版本，里面有很多黑馬導師和黑馬營中傑出的明星黑馬，他們圍繞話筒歌唱、他們被註明身份。當時，我是黑馬營二期的普通營員，里面沒有我的正臉，我只是後面舉著牌子的合唱者之一，估計你們都沒有認出我來。   

錄完這首歌不久，我就成為了黑馬營二期的班長。4年前，我不被認為是將來會特別有作為的黑馬，4年後我打破了這種狀態，成為創業黑馬中幾乎是最核心的黑馬之一，投資了剛才視頻中的六七家企業，還與導師們成了非常非常好的朋友。這就是黑馬精神，或者叫黑馬文化——當別人不那麽認可你的時候，你作為一匹黑馬沖出來了。

一切偉大的成功者都是偉大的學習者

人生成功離不開五種人。哪五種人呢？高人開悟、貴人相助、內人相輔、小人絆路、對手鼓舞。

所謂“高人開悟”就是你聽到一句比你有境界、有思想的話後，如醍醐灌頂般受益匪淺。你的生命中需要有一顆夜明珠式的良師益友，引領你往更加光明的地方走。而我們在座的各位營員參加黑馬連營，就是希望能向連長、導師和黑馬兄弟們學習，得到他們的支持和幫助。

所以，在我看來，學習能力是一切能力的核心，一切偉大的成功者都是偉大的學習者。

學習的投資永遠是人這一輩子回報率最高的投資。作為企業的創始人，最重要的一項工作就是學習。這是最終影響和決定你和你所帶領的企業是否可以大成的關鍵所在。韓愈《師說》里有句話：“聞道有先後、術業有專攻。”創始人所要負責的就是“聞道有先後”，就是要去學習、掌握、了解“道”。“道”是什麽？“道”就是本質和規律。創始人要了解企業經營的本質和規律，而不僅僅是具備一項具體的技能。“術業有專攻”的事交給團隊、員工去做。

一位企業的創始人，最大的核心就是系統地不斷升級和修行。你到了哪個層次，你的企業就到了哪個水平。企業創始人的胸懷、格局、視野、思想一定是企業最高的天花板。

最近，王健林接受了《魯豫有約》的采訪火了。1991年，剛創業的王健林到香港去，住在君悅酒店。他與同行者說，未來我一定要擁有這樣一棟樓，所有人都笑他。笑他的這些人中，不乏比王健林起點更高的人。25年過去了，那些質疑和嘲笑王健林的企業家，今何在？為什麽王健林最終成了華人首富？

我們再以馬雲舉例。我相信時間是這個世界上最公平的，在座各位的努力和勤奮程度肯定不輸馬雲。但為什麽大家還沒有取得像馬雲一樣的商業成就？

我認為，這些問題的關鍵在於王健林、馬雲這些人的思想系統是不斷叠代升級的，他們不是從一開始就具備了今天的戰略思想，但他們一定是在經營過程中不斷地進行了修悟、提煉、思考和總結。

這正是我今天要跟大家分享的主題：“創業就是一場不斷打怪升級的取經修行”。

     所謂取經，是創始人一定要做取經的馬，不要做磨磨的驢，要學會離開舒適區，去挑戰自我。取經路上，賢者居上、能者居中、技者居下；所謂修行，是修正自己的行為；所謂升級，是升級你的修為、思想、格局。這是所有企業創始人的必修課、基本功。

創始人把自己的境界提高了，企業自然會經營得好。企業經營成功的秘訣不在於你懂多少方法論，而是在於你能踐行多少。正所謂，知道是沒有力量的，相信並做到才有力量。

同時，我們說，“吹牛”是一種特別健康的人生態度。

嚴格意義上講，“吹牛”的人分兩種：一種是光說不練，只會吹牛；另一種是不僅能吹牛，幹得也狠，能把吹過的牛都實現了，這類人以馬雲、柳傳誌為代表。

還有一種創始人，特別低調、謙虛、內斂，你可能看不到他公開演講、講話，也看不到他為自己的企業出來站臺，但同樣也做得非常成功。這類人以華為的任正非、順豐的王衛、海底撈的張勇為代表。

你選擇做哪類人，是很重要的。人的一生中，你是“魔鬼”就一直做“魔鬼”，你是“天使”就一直做“天使”，最可怕的就是你一會兒“魔鬼”，一會兒“天使”，吹一會兒沒影了，最後鬧個四不像就沒意思了。

前天我剛從非洲回來，我也建議大家多出去走一走，你真去走一走和沒去是不一樣的，你不觀世界哪來的世界觀？畢竟，見識比知識更重要，選擇比努力更重要。

我在非洲有個思考，人生中最重要的一個詞是什麽？就是“選擇”。人生除了出生無法選擇外，一切皆可選擇。我在大草原上親眼看到一頭獅子捕獵疣豬，不幸地是由於它起步太早，目標不聚焦，最終以失敗告終。由此聯想到創業，我們一定要學會謀定而後動，要學會精準選擇，聚焦目標。

創業要紮馬步，不要趕時髦、耍花槍

我多次到美國學習考察，最近要帶隊黑馬去矽谷遊學。

就我觀察，美國的創業者和中國的創業者在三個方面有非常大的區別：

第一，美國無創新不創業，而中國現階段絕大多數的創業項目都是一些商業運營的項目，服務與商業類的項目偏多，真正技術驅動、模式顛覆的創業項目較少，這是非常大的區別。雖然中國企業的本土化做得越來越好，也越做越大，但是目前絕大多數商業模式的創新依然在美國。有可能你今天在幹的事兒，美國兩三年以前就在幹了，你認為是特別大的創新，但實際上已經不是了。

第二，現在美國矽谷創業項目的估值比國內還要低，而且低很多，同階段的項目差不多是國內公司估值的2/3到1/2之間。美國的創業者看到或經歷過幾個所謂的泡沫期、春天、冬天後，現在比較理性。

第三，美國矽谷的創業者喜歡小額多輪融資，創始人天天出來路演，不斷地尋求支持、不斷地找錢。而中國的不少創業者，一要三千萬、五千萬、一個億，總想贏個大的，但最後往往可能憋死。

美國投資和中國投資也有很大區別：

第一，美國的投資人數量極其龐大，支持了美國的創業和創新。拿天使投資來講，美國有31萬之多的天使投資人，而在中國，標準的天使投資人不過2000人。這個數量上的巨大差異，就造成了中國為什麽不是那麽多項目都能拿到投資。

第二，國內天使投資人的職業化水平相對較低，中國依然有一些不懂投資還印著投資人名片的人。所以我們說，“在中國，插著翅膀的不一定都是天使，也可能是鳥人”。天使投資的規則一定是投大錢占小股，創始人投不投錢都應該是大股東，而不是股權平分，因為創始人和創始團隊付出的是青春、時間和機會，這是對等的。

第三，合投是美國天使投資的成型文化，他們有很多天使投資聯盟。但今天的中國，依然缺乏合投文化。前兩年，中國天使投資領域搶項目、捂項目的情況太多了。但是，你要記得，看上去金燦燦的，未必是機會，也可能是狗屎。所以，我積極參與發起中國青年天使會，倡導大家“機會均等，風險共擔”。

毫無疑問，無論你接不接受，現在確實進入了創業融資的冬天。今年的融資發生數量和額度，相比去年同期大概不到1/3。

現在，豐厚資本已經基本不投純粹idea階段的項目了。我們現在更多地投三個方向的項目：①有絕對的技術驅動、技術創新的項目；②有絕對的模式創新的項目；③有一定收入基礎的項目。這三點都不靠的項目，我們基本不投。我們現在投的大多數項目已經在向Pre-A或者A輪靠近了，在真正投資之前，我們會做精細化的盡調。資本寒冬之中，不賺錢又沒有用戶的項目會死得最慘。所以，如果你能拿到融資，花錢更應該謹慎一點兒。

好的資本是忽悠不來的，你只有把自己真正地做強、做大、做好，讓資本來找你才是牛逼的事。所以，我不想講那麽多融資的技巧、方法，我想給大家分享一個非常真誠的話題：“創業要紮馬步，不要趕時髦，更不要耍花槍”。

原因非常簡單，如果你馬步紮得穩，能讓資本追著你跑，那麽，不管什麽資本冬天、春天，你都不用怕。而當這種自信洋溢在你身上的時候，即使大潮退去，被帶走的也不會是你，而是那些趕時髦、耍花槍的人。

有一些創業者就愛趕時髦，微商火了要做微商，O2O火了轉O2O，現在直播火了又要轉直播，什麽熱趕什麽。這樣不夠聚焦的公司，怎麽能把自己的業務真真正正地抓起來？趕時髦的公司註定不會活得太長久，它只能做流星，做不了恒星。

耍花槍的人也會很快完蛋，我們看到非常偉大的企業，都是畢數年之功。我參加創投活動，總能碰到幾個不紮馬步、到處出來秀的創業者，本身公司經營得一塌糊塗，還天天出來吹牛。這樣的企業一定是金玉其外、敗絮其內的，經不起投資人的調查。天使階段還能勉強忽悠點兒錢進來，A-C輪就over了，因為它根本拿不出數據、收入、利潤和經營質量。我們看到很多過去數據虛高的公司，被查出數據造假，眼看他們萬丈高樓平地起，最後卻轟然倒塌。

所以，創業者要練好硬功夫。從今天開始，我希望你能從關註外部轉向關註內部，從關註怎麽融資，轉向關註用戶、關註團隊，關註企業的運營質量、運營數據。在我看來，不會演講、不會表達的創始人，照樣能通過數據證明自己的能力。與數據、與團隊、與時間為伴，我相信無論何時，你都有機會嶄露頭角，你都會成為笑到最後的人。

企業是否能夠大成取決於創始人的層次

曾經有朋友問我，創業最核心的是什麽？是什麽決定了這個企業能不能成功，能不能做大和能做多大？我脫口而出，說是“層次”。

層次是什麽？層次就是當我們還在考慮企業到底該用什麽商業模式、招什麽人的時候，馬雲可能正站在一個更高、更深、更遠的層次上考慮下一個產業的大勢。

再舉個例子，我昨天在辦公室視頻決策了幾個投資項目，其中一個要做體育產業品牌。大家都知道，現在已經有耐克、阿迪達斯、鴻星爾克等等那麽多體育用品公司了，籃球、足球每個細分市場也有了領軍者，那麽，何來新的產業機會？我認為，有以下3點：

第一，中國體育正在從職業體育向大眾體育延伸，體育用品的需求正在更大量地擴展，體育市場邁入了新一輪更高頻次的爆發。

第二，體育用品公司正在從線下實體連鎖向線上品牌營銷、線上服務轉移，這是一次巨大的產業機會。線下店的關閉潮已經來臨，未來幾年，誰能懂互聯網，誰能用互聯網的方式去跟用戶互動、營銷、服務，誰就可能成為一個新的體育用品品牌公司。

第三，現在和未來是廣告失效的時代。傳統的體育用品品牌，抓住了廣告轟炸的機會，批量成功了。但過去這種先有知名度，再有美譽度，最後有忠誠度的模式現在逆轉成了先有忠誠度，後有美譽度，最後才能形成知名度。比如，現在你有10個、100個、10000個最忠誠的粉絲，你把品牌經營得像宗教一樣，你就會成就一個品牌，小米就是這樣起來的。

而我之所以投這位創始人，就是因為通過與之對話，我清晰地判斷出他所處的層次，我認為他有這個潛力能把握住這次新的產業機會，能順勢而為成就一番大事業。

是的，擡頭看路遠比低頭拉車重要得多。在座的各位營員，如果你不能把所處行業分析得透透地，不能對行業的一點兒風吹草動都了如指掌，而只顧著低頭苦幹，你永遠不會取得更大的成功。這就是層次的意義。

我見過所有企業創始人大概都是在“器、術、法、道、魂”這5個層次上。你當下在哪個層次上，只能取得這個層次上的成就或企業規模。

1.“器”：工具、表格、器物、道具

每個企業創始人對“器”的理解都是最基本的必修課，“器”也是你取得一點成功和利潤最基本的東西。一年52周，每周制定一張工作計劃表，把重要項目逐個細化，把責任落實到人，把預期結果統統落在紙上，然後監督執行、不斷叠代，真正做到“腦中有魂、心中有譜、手中有圖”，這就叫“器”。

一個沒有周工作例會，沒有工作計劃表，沒有每個月設定目標、橫縱分解、親手打樣、快速複制、及時複盤的執行系統，沒有對執行監督的企業，不可能取得成功。所有喊的目標都是建立在沙灘上的、不可靠的目標。

然而僅僅停留在“器”這個層次上的企業只能是小生意、小企業，做不成偉大的企業，所以不但“器”本身要叠代升級，創始人的層次也要向上升級。

2.“術”：戰術，有套路，有事件和有目標

比周工作計劃表更高層次的叫什麽？年度計劃。

80%以上的公司之所以實現不了年度目標，就是因為沒有制定紮紮實實的年度計劃。而優秀的企業一定是在年初的時候，就已經來回複盤、來回推演、來回設計出了當年的目標。

舉個例子，你計劃全年要開50家民宿店，恨不得把目標喊給全世界聽，但你並沒有計算出開50家民宿店選址需要多長時間，每選一個民宿店需要多少人，選完址以後裝修需要多長時間，選裝修設計公司需要多長時間，裝修進度需要多長時間，裝修完了以後去味需要多長時間，然後VI系統布置需要多長時間，什麽時候能正式開業。這些你都統統沒有分解、計算，只是喊出來開50家，那不就是胡喊嗎？所以，要開50家民宿店，你得有足夠的人力、物力、時間、周期，只有這些都對上，層層分解到每個月，你的目標才會實現。

3.“法”：系統和方法

沒有任何一個行業是輕輕松松就能幹出來的，哪怕是互聯網行業。撕開互聯網公司表面那層皮，其實都是傳統公司。撕開美團一看，真正幹互聯網的只有一兩千人，剩下的幾萬人全都是地面部隊。滴滴也不完全是互聯網公司，撕開一看，它也是個重度運營的公司，擁有龐大的地面部隊。

這個世界沒有真正的商業機密。尤其是在創新無國界、創業無時差的當下，更沒有商業機密可言。因為藍海很快就會變為紅海，紅海很快就會變成血海。所謂的商業機密就是你知道我是怎麽幹的，但你就是幹不過我。任何一家優秀的公司，都是地面血戰出來的，都有一套敢於硬碰硬的真功夫，都有一套自己獨特的系統打法。

以下，我分享幾個系統打法，供大家參考：

（1）“12350”系統。我曾經花了一個月的時間，為我曾經投資和擔任董事的連鎖家居公司打造了一個非常有效的“12350”系統，這套系統一年時間內讓這個項目從5千萬業績飆升到1.5億。

1：一場業績分解答辯聽證會：讓每個店長就業績目標進行答辯，所有聽證人都可以質疑答辯人，向答辯人提問。一問一答間，好的經驗方法和存在的問題全都展現出來了，大家在這種相互學習和借鑒中，必然會有所提升。

2：兩張表：一張是店長需要做的月度日歷計劃表，另外一張是每個導購的個人業績分解表。認真去用這兩張表，業績上升絕對靠譜。

3：三句話：分解、分解、分解到不能再分解；執行、執行，沒有任何借口的執行；結果、結果，沒有結果一切都是零。

5：五個步驟：做服務類、營銷類、消費類的公司，就五個步驟：設定目標、橫縱分解、親手打樣、快速複制、及時複盤。    

0：十個方法：一個家居用品公司可能產生營收的十個方法、十個渠道包括新入店顧客，留資料顧客，老顧客續單轉介紹，上下遊聯盟，家裝和工裝的設計師，小區推廣，商城的工作人員，親朋好友，房屋中介，售後續單。

把這套系統天天貫徹、天天貫徹，你的核心競爭力就出來了。只有不斷打造核心競爭力，你才能建立起壁壘。

（2）創業公司的生死四條線：業務數據線、PR線、融資線、團隊線。一個企業能夠不斷發展壯大，成為行業佼佼者，一定是這四條線齊頭並進，有一條線掉鏈子了公司就OVER了。

①業務數據線：你的數據質量越高，你越主動。滴滴為什麽最後被估到280億美金？是有依據的，依據就是數據，數據直接就決定了公司的價值。當你的數據優越於同行的時候，你不找投資人，投資人都會找你。

②PR線：移動互聯網時代，PR市場營銷太重要！現在沒有悶聲發大財的事，得站得高、看得遠，喊得遠，才能成大事。站得高是境界高，看得遠是對未來的洞察，喊得遠是動靜大，一折騰就是行業的事，這才叫大PR。

③融資線：沒什麽資本冬天和春天，牛逼的人永遠會在別人的冬天活出自己的春天。靠天吃飯，冬天來了就凍死，春天來了才能長個小芽的公司，冬天不行，春天也沒你的事。

④團隊線：這是四條線中的核心。無縫銜接、差異化互補的團隊，各個都是強手，才是真牛。我始終認為，人類最頂級的智慧是跟普通人的認識相反的，你喊缺人只是基於企業的需要，你有沒有打造成人才需要的企業，這才是關鍵。

（3）初創公司的爆字四口訣：廣告要做爆款，傳播要找爆點，要讓用戶爆炸，執行要搞爆破。比如，現在中國最大的鐘點房預訂平臺——訂房寶，就邀請蒼井空入職擔任首席體驗官。消息一經發布，點擊率高達1.6億次，訂房寶的品牌也跟著打出去了。

（4）社群運營的核心方法：社群創始人一定要有領袖氣質，沒有領袖氣質的人是做不了社群的。要把社群商業做成功，要做到三個層次：首先，所有有生命力的社群都是有信仰的，沒有信仰、沒有共同的價值觀文化的社群是不長久的；有了共同的信仰後要創造這個社群的運營機制和模式；最後要做好最基本、最基礎的社群產品和服務。

（5）服務營銷系統：營銷的最高層次是沒有營銷。服務營銷系統是倒漏鬥，哪怕你只有10個顧客，但只要你服務好這10個顧客，讓他們對你超級滿意，他們一定會轉介紹朋友來，你的顧客就會變成100個。你再把這100個服務好，就會變成1000個，把這1000個徹底服務好了會變成10000個。今天，無論是電商還是線下商業，掌握了這個本質，根本就不需要害怕。  

而所謂服務營銷，做好了是什麽？分內的服務不輸於同行，分外的服務絕對領先。海底撈贏就贏在分外服務上，顧客來吃一頓火鍋，意想不到還吃了十盤水果，每要一盤服務員還笑呵呵給拿過來。要知道，顧客永遠不買便宜，永遠買占到便宜，這是人性。你如果想做大商業、大成功，就要了解人性、泯滅自己的人性來滿足他人的人性。正所謂，滅人欲，存天理，聚人心，成大業。

那麽，這個世界上最偉大的銷售規則是什麽？奧美的創始人大衛·奧格威提出來的兩點銷售原則：1、絕對的坦誠；2、相對的拒絕。這就是營銷從“法”上來講的最高境界。

有一個古董店店小二看店，顧客進來拿著青花瓷看了三個小時，這時候店小二上來說，“先生您好，您一直在看這件青花瓷，想必您特別喜歡他，但我不得不提醒您，底下有點兒瑕疵。”這時，你本來不想買，都想買了。為什麽？因為他這句話，讓你不會懷疑它是贗品了，這就叫絕對的坦誠。  

這個先生一看這個古董挺好想買，“有瑕疵能不能2萬賣我？”店小二說，“雖然有點瑕疵但它是真品，要買就得3萬不打折。”最後你也買了。這就叫相對的拒絕。拒絕有些顧客不合理的要求，反而會贏得尊重。如果沒有底線什麽都答應，顧客反而會覺得2萬買也貴了。

我認為，銷售業績不佳有5大死穴：銷售方式太單一；只抓住露出冰山一角的客戶，導致顧客層層流失；沒有服務；成交即絕交；顧客價值挖掘不充分。回到根本上，把現有顧客真正服務好，不愁沒生意做。你之所以著急開發新顧客，是因為你老顧客沒服務好。

每個顧客對企業都有5個價值：①成交；②轉介紹；③再消費；④通過他們了解競爭對手；⑤成為一生的朋友。其實，你真的可以把顧客變成朋友，變成資產，變成人脈，變成能量，可惜絕大多數的企業只用了一個。

通過以上5點，就能就打造一套植入服務營銷的5大系統：魚塘系統、引流系統、蓄水池系統、成交系統、服務系統。他們不需要額外開發用戶，就可以完整地自循環合。

4.“道”：規律和本質

那麽創業成功的本質和規律是什麽呢？

稻盛和夫是迄今為止全世界唯一一個經營過三個世界500強公司的人，京瓷、ADDI、日本航空，他被稱為經營之聖。

日航公司連續11年虧損，日本首相找到已經出家的稻盛老先生，請求他出山經營日本航空。到了日航，稻盛老先生只講四個字：“敬天愛人”。坐在下面的經營高手都不以為然、嘲笑他。然而，他天天講、天天講，這種思想就慢慢深入到了人心，空姐一改之前因發不出工資而帶來的情緒，熱情服務乘客，日航扭虧為盈。而稻盛和夫正是抓住了企業經營的頂級哲學。

由此看來，企業經營的本質就是照顧好員工、服務好顧客。海底撈的火鍋里沒有罌粟，但服務里有罌粟。其創始人張勇提出“把人當人看”的企業文化，就是去尊重每一位員工。員工被尊重了，服務自然不一樣了。

5.“魂”：信仰和發心

比爾蓋茨說“要讓全世界每個人都用上電腦”而創立微軟，喬布斯說“活著就是為了改變世界”而創立蘋果，馬雲因為要“讓天下沒有難做的生意”而創立阿里巴巴。偉大的企業必先發軔於偉大的使命與夢想，這就是“魂”。

“魂”是你能觀察到用戶的需求，能為行業解決問題。

最後，讓我們通過這五個層次來反向理解一下企業失敗的幾大原因：

一個企業經營最大的成本是老板的“無知”。這個“知”就是“法”。越早理解企業經營的本質和規律，你的經營成本越低。

一個企業經營最大的風險是老板的“無恥”。“恥”有兩個意思，一個是恥辱的恥，一個是停止的止。一味前進、不知停止或觸犯經營邊界的企業，都會遭遇巨大的風險。

一個企業發展最大的障礙是老板的“無舍”。企業經營過程中，對權利、對金錢，越是舍得，越是能做大。所以，你要放權、要信任別人，你才可以做得更大，這個層次是要修煉的。

佛陀說佛經的精髓是才舍者才德，讓我們修“舍”；耶穌說聖經的精髓是愛人如愛己，讓我們修“愛”；老子說在《道德經》里說，上善若水，讓我們修“善”。“舍、愛和善”，都是我們期望別人對我們的。而我人生的座右銘就是“做你所期望的別人”。你期望別人對你好，你先對別人好。每個人都願意交比自己更加不自私的朋友，而不願意交比自己更自私的朋友，但沒有人願意先做那個不自私的人。既然這樣，我就做那個願意不自私的人，創造被他人利用的價值，塑造為他人服務的機會。如果你真想把企業做大，你就負責一件事情：跟自己的人性抗爭，滅自己的人欲。如果你做到了，你一定會成功！

黑馬連營第四期

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“拿著打火機一張一張燒錢，都沒這行業燒得快”易到的錢去哪兒了？

2017年4月以來，網約車平臺“易到用車”提現失敗的情況越來越嚴重，駕駛員被扣押的費用從幾百元至幾萬元不等。（視覺中國/圖）

（本文首發於2017年4月20日《南方周末》）

易到曾是中國第一個約租車平臺，但數年時間就被眾多對手甩在身後。政策危機、資本大戰、管理層易主，幾度讓其逼近生死邊緣。

在找到樂視這個靠山之後，易到加入燒錢大戰。今年4月，“乘客打不到車、司機提不到款”的異常狀況暴露其資金鏈危機，易到的錢究竟去哪兒了？

4月以來，網約車平臺易到用車成為眾矢之的——乘客打不到車、司機無法提薪，網絡上一片指責，群情激憤的司機們四處聚集。

2017年4月17日晚，始終保持沈默的易到創始人兼CEO周航突然發聲，稱大股東樂視挪用了易到資金13億。幾小時後，易到和樂視控股共同發文指責周航惡意誹謗，稱樂視已為易到投入40億，“挪用13億”是樂視汽車生態拿走了以樂視大廈為抵押、易到為主體的貸款資金。

第二天淩晨，周航在朋友圈說，這是在向自己潑臟水。

4月18日早上，樂視方面對南方周末記者稱：“針對我們的聲明，周航並沒有提出實質性的反駁，就說明了很多問題。”

資金鏈危機、創始人與大股東互“撕”，這並不是易到的第一次危機。自2010年成立以來，政策危機、資本大戰、管理層易主，已經讓易到幾經生死。

近日，周航在一次講話中形容創業的過程是“一邊嚼著碎玻璃一邊凝視深淵”。

4月18日，南方周末記者通過電話、短信約訪周航，均無法聯系上他。

打不到車，又提不出錢

一兩個月來，易到的用戶和司機們都在四處投訴。

王先生是向南方周末記者訴苦的乘客之一，之前因為易到充值返現力度很大，充100返100甚至120，他充了幾千塊在里面。那時車很多，發一個訂單，幾十輛車讓他挑。

今年他又充了300，送500。但用過一次之後，就發現叫不到車了，“我剛開始以為就今天沒車，然後就換地方叫，這里叫也沒車，那里叫也沒車，到處都沒車。”

他開始想取出那300塊，但是不行。客服電話打不進去，只能在App的客服平臺上說，但是對方說，過了退款期限，不能退了。退款期限是充值後的三天以內。

在江蘇的郭先生也是如此。2016年5月，他充了12000元，送12000元。現在還有17000元在賬戶里，打不到車，又提不出錢，這些錢就僵在那里，下一步不知道該怎麽辦。

知乎上也是怨聲一片。有乘客說，天天下單都沒人接，而且每過一分鐘就會提示加價，一直漲到1.4倍仍然沒人接單，賬戶里的錢也找不到退款的途徑。

4月12日，南方周末記者在廣州試著用易到叫車，近5分鐘無人接單，直到價格漲到2倍，司機到來已是15分鐘以後，車子破舊，外地牌照。

乘客打不到車，是因為司機不接單。司機不接單，是因為他們的工資鎖在易到賬戶里，提不出來。

“錢也拿不出來了，還做個屁啊。”4月12日，在一個上海易到司機的QQ群里，一位司機在語音中喊話。司機們普遍反映，已經有一兩個月提不出錢了，拿不出工資，還要墊油費、人工費在里面，沒有司機願意做了，越接單套得越多。

這位喊話的司機提出了自己最後的500元，他給同行們教“攻略”：易到每天上午10點可以提款，要提前幾秒鐘輸入金額，到時間狂點提款，“十點鐘過一兩秒再輸都晚了”。比運氣、比手氣，司機們說跟拍車牌差不多。他們聽說易到每天只拿出600萬可以提現，全國300萬司機，每人分2塊。甚至在群里還冒出來了提款中介——收取服務費1100元，提不出包退。

據報道，有司機也跑到浦東的公司所在地去找，只有兩個保安，沒別人。但易到方面對南方周末記者表示，上海易到汽車服務有限公司並非易到在上海註冊的公司，跟易到沒有任何關系。

在廣州，易到司機楊師傅跟南方周末記者說，4月10日六十多位司機聚集在廣州易到公司的辦公地要求提現，甚至報了警。警察要求財務公司致電北京財務方，最後達成協議，兩日後，這批師傅們陸續拿到車款，打款名為“易到旅行社有限公司”。11日，更多來維權的司機們發現公司原址處於關閉狀態，辦公地點已遷至別處。

在深圳，原為易到之家的門前也貼出了搬遷公告：“因近期來易到之家辦事人員和車輛較多，園區內車位容量不足，造成嚴重交通擁堵，嚴重影響園區物業正常運營”，因而臨時遷址。

易到方面給南方周末記者的回複是，易到正在與國家有關部門監管信息交互平臺進行數據對接，系統或會出現短暫性不穩定情況。

起了個大早

2011年的夏天，在北京一間不寬敞的會議室里，易到的創始人周航在為同事們描繪自己的創業項目，那是一個關於未來的場景：

路上的車都是電動+無人駕駛，全社會汽車共享。手機一按甚至對著手表一說“派個車來送我去××”，附近閑置的車就悠然而來了，等你的間隙順便在樓下充電樁充點電。上車了不再搶道著急鬧心，繼續看書、看電影、與朋友視頻聊天，因為車是自動駕駛的。

在那間會議室里意氣風發的周航不會想到，六年後自己的微博會湧進來數百人，叫罵“騙子”“垃圾”。

這不是周航第一次做生意。1994年起，他創辦天創集團，是一家專業的音響公司。

在天創期間，他在一本雜誌的專欄描述過自己的創業：21歲時，他覺得“年紀輕輕進國企混吃等死是件可恥的事”，於是和哥哥一起向姨夫借了5萬塊錢做生意，5元一捆，滿滿裝了一塑料桶。做了十幾年，大賺過，也被債主逼著想跳樓過，他描述最難的時候是“經常不想活，就是不敢死”。

通過這次創業，他實現了財務自由，遷居加拿大，可以過上悠閑的生活了。但他不覺得這是自己想要的生活，再次創業。

他創辦了中國第一個由汽車租賃公司、勞務公司、軟件平臺和乘客四方協議的約租車服務模式。自2010年起長達三年的時間里，這個領域幾乎無人進入，孤獨得甚至產生恐懼，擔心此路不通。

當時中國3G還不完善、App還在大量越獄。易到一開始是通過400電話和傳單“掃樓”的方式打開局面的。當時他們經常被認為是黑車，擔心的時候，周航甚至和一個律師朋友大冬天跑到通州觀察路邊趴活兒的黑車司機。周航問，“易到會不會被人認為是黑車業務？”朋友說，“你要是被抓進去了，我就天天給你送飯。”

當時，有人寫信到交管部門舉報，也有人打電話投訴到交通臺，“政府找我，我也哆嗦啊。”他幾次在采訪中這樣說。那時的網約車平臺只有易到一家，他感覺很多政策出來都是針對自己的。

他設想中的易到與黑車截然不同，在他理想的藍圖中，易到的司機溫和有禮、談吐不凡，易到的用戶也應該是中高收入階層，即使有人想從北京打車到西藏，司機也必須接單。甚至司機接單後，會收到用戶喜好推薦，例如乘客是否想和司機聊天，以及對車內音樂的偏好。

在同行眼中，周航不是一個具有狼性的創業者，他顯得更溫情、更理想主義。

南方周末記者曾在2013年采訪過周航，他是全球第一批特斯拉用戶，他是出於價值觀的認同而買了特斯拉作為自己40歲的禮物，他說，“向創新最好的致敬，就是成為它的消費者”。

在創辦易到前，他認真研究過中國的城市交通，還就“出租車行業是否應該有數量管制”這一問題向專家請教。後來他花了幾天時間建了個模型，楞是把出租車路面負荷問題弄出了結論。

在個人公號中，他說自己抱持的理念是“每個人都可以是藝術家、每個產品都理應成為一種藝術品”。他曾去矽谷參觀Uber和Airbnb兩家共享經濟的鼻祖公司，他更喜歡後者，“Airbnb是粉色的、溫暖的，Uber是黑色的，冷酷的。Airbnb一直在致力於創造一種住宿以外的價值，發現當地生活中的社交；而Uber就是一個快捷的叫車工具，一切都往效率的方向走，我不喜歡這種太冷的感覺。”他曾在一次采訪中說。

一位易到前員工向南方周末記者描述，易到的公司氛圍，就像當初產品的定位一樣，小而美，辦公環境非常舒適。早上阿姨會準備好檸檬水、煮好咖啡，衛生間里整潔地擺放著修容的用品，漱口水、護手霜、指甲刀、棉簽等等。

易到用車創始人周航在鳳凰網一個論壇上講述創業歷程。（視覺中國/圖）

殘酷的資本大戰

然而，商業的戰場並不總是溫情脈脈。

2014年，以“滴滴打車”為代表的幾家網約車平臺如狼似虎地來到了周航首墾的這片領域。

2014年是易到的分水嶺。在此之前，中國的叫車領域幾乎是易到獨大的。根據艾瑞咨詢發布的《2014中國智能用車市場研究報告》，易到用車占中國智能用車市場近90%的份額。

這一年，隨著資本的擴充，滴滴以充足的彈藥傍身，迅速擠占了市場：成立於2012年、前身為北京小桔科技有限公司的滴滴在2014年1月完成C輪1億美元融資、12月完成D輪7億美元融資、2015年7月融資30億美元、2016年5月蘋果投10億美元，至此蘋果、騰訊、阿里巴巴均成為滴滴的戰略投資者。

這個時候，易到的融資額和滴滴已經不是一個數量級了。通過公開資料梳理，南方周末記者發現，截至2015年6月，易到數輪融資共計2億美元左右，而滴滴卻已接近40億美元，是前者的20倍。

市場與資本投入息息相關。根據2015年第二季度易觀智庫的專車行業報告，滴滴、優步、神州分別占據活躍用戶覆蓋率的前三名，滴滴占有率82.3%。易到屈居第四，占有率僅有個位數，2.7%。業內人士說易到是“起了個大早，趕了個晚集”。

其實易到也曾有過機會。

2014年上半年，共有六家投資機構找到周航，希望參與新一輪融資，全部接受可拿到3億美金。但是周航拒絕了，他認為易到沒必要拿股權去換那麽多錢。

更重要的機會喪失在當年8月。那年夏天，北京市交委下發《關於嚴禁汽車租賃企業為非法營運提供便利的通知》，“易到被認定非法”的新聞紛紛而來。

而當時，恰好處於易到和百度談融資的最後一步，易到的車券已經在百度內部大量發放。然而，因為政策的原因，易到與這個靠山失之交臂。2016年7月，國家版網約車新政頒布，周航曾說，“網約車新政早來兩年，現在就是易到的天下了。”

周航不願意拿股權換資金，是因為他沒有意識到補貼戰的重要性。他曾說，“補貼用戶是一件很幼稚的事情，易到絕對不參與補貼大戰”。

然而，他所設想的對價格不敏感的高端客戶們並沒有出現，市場上大批用戶被證明是更容易被打折券收買的。

在滴滴的崛起過程中有兩大戰役：對抗快的、對抗Uber，都是通過補貼戰競爭的，最終以滴滴對二者的戰略合並告終。在這兩場戰役中，用戶被補貼餵飽，奠定了滴滴無可超越的行業老大地位。

2014年滴滴與快的競爭，通過天價補貼，1年時間就把一個創業公司拉到100億美元市值的規模。2015年後，滴滴與Uber競爭，曾派發五折優惠券，而Uber搞過“感恩節前乘車滿3程，第二周免2程車費；乘車滿5程，第二周免5程車費，每單免費金額最高10元”的優惠。

燒錢，一開始是不想，後來是不能。周航在一次采訪中說，“如果你有錢，你可以決定參與或是不參與，但是沒錢你連決定的權力都沒有。只能轉著圈打外圍，根本進不了核心戰場。”

因為2014年的資本大戰，2015年成了易到格外艱難的一年，甚至懷疑看不到“2016年的太陽”。周航形容那個時期的詞匯是血腥、殘酷、非常寒冷。

“這樣的補貼是做一單虧一單”

易到的“救星”在2015年10月到了——樂視以7億美金戰略控股易到，占股70%。在樂視入股的兩百多天後，易到舉行了一場發布會，周航在會上宣布易到的日完成訂單數已經突破100萬。“起死回生”，是他寫在PPT上的四個大字。

拯救易到的，正是周航曾經嗤之以鼻的補貼大戰。這場補貼，比此前的平臺們力度更大、持續更久。

充100返100，持續了九個月。在這劑猛藥下，易到累計充值金額超過60億元，共有643萬用戶進行了充值，人均逾900元。

有60億的收入，意味著120億的負債。網約車行業尚未實現盈利，企業運轉的資金都依靠投資和用戶的預付資金。

在易到出現資金鏈危機後，人們在問，客戶的充值去哪了？“燒了呀。”一位業內人士對南方周末記者說，“充100送100甚至120，比出租車還便宜，肯定是虧的，這樣的補貼是做一單虧一單。”

《財經》雜誌曾報道一位接近易到的人士說，按照易到每天100萬單，高峰時期每單補貼7塊錢計算，其一個月要燒2.1億，還不包括其他運營、人力等成本。

周航曾經說，“拿著打火機一張一張燒錢，都沒我們這個行業燒得快。”他說這個行業燒了快100億美金，這有可能是最經典的戰鬥，因為這在人類商業史上是沒有出現過的。

就在易到如火如荼燒錢補貼的時候，大股東樂視卻被爆出了資金鏈醜聞。2016年11月，媒體紛紛報道樂視各業務板塊出現資金鏈問題，供應商們被拖欠貨款。受此影響，創業板上市公司樂視網（300104.SZ）股價持續下行。

樂視的救星出現在資金鏈危機66天後，融創中國（1918.HK）發布公告，支出150.41億元，成為樂視網第二大股東，同時成為樂視超級電視和影業板塊的重要股東。但融創中國方面表示這筆註資不覆蓋樂視汽車板塊。

大股東緩解了資金鏈危機，此前的余波卻使易到危機重重。

上述業內人士對南方周末記者說，“樂視顧不上易到那一塊，易到在樂視體系里並不是戰略重點和業務重心，它的資金更重視樂視網、電視和影視的部分。”

一邊是大股東帶來的資金危機，另一邊是圍繞易到數年的政策壓力。

2016年7月，交通運輸部、工信部等7部委聯合發布網約車經營服務管理暫行辦法，摘了網約車公司“非法運營”的帽子，周航非常興奮地在微博上寫了文章——《讓出行更美好，讓世界更美好》。

然而，緊隨而來的地方新政，“京籍京車”“滬籍滬車”的規定一下子又進一步加強監管，規定網約車公司必須申請線上、線下的牌照，司機和車輛也須分別申請證書。新規之下，滴滴、神州、首汽約車等公司都申請到了部分地區的牌照，而易到在這方面仍然沒有進展，尚未拿到官方牌照。

針對乘客和司機的維權方式，上海金融與法律研究院執行院長傅蔚岡對南方周末記者說，只能走法律途經打官司了，但訴訟的前提是它得有錢。

易到要解決目前的資金困局，還有一個辦法就是尋找接盤者。據《財經》雜誌報道，周航與樂視互撕的背後是接盤者之爭。周航力薦的投資者因出價太低遭到樂視拒絕，而樂視心目中的戰略投資者則另有其人。

（南方周末記者黃金萍對本文亦有貢獻）

複星凱特CEO王立群：細胞治療要走得快做得好

CAR-T細胞在癌癥免疫治療中顯示出顯著的功效，特別是在治療血液癌癥中。業內推測，國內CAR-T療法將在2020年左右正式上市。根據藥品研發程序，CAR-T療法在中國仍需進行臨床研究申請(IND)、臨床研究、新藥申請、批準上市等步驟。

上海複星醫藥（集團）股份有限公司旗下合資公司複星凱特生物科技有限公司去年底在上海張江啟動了細胞治療基地。複星凱特CEO王立群在第一財經技術與創新大會中接受記者專訪時表示，細胞治療要走得快做得好，目前複星凱特正在CAR-T療法的IND（臨床研究申請）階段，未來上市的進度由臨床的數據和審批的時間決定，兩三年內有望落地。

據了解，CAR-T全稱嵌合抗原受體T細胞，是一種個性化腫瘤治療方法，原理是從患者的供血中分離T細胞，運用基因工程技術在體外給T細胞加入一個嵌合抗原受體基因，使其可以特異性識別和殺傷癌細胞，在體外擴增後再次註入患者體內。

由於此過程十分複雜，耗資巨大，大部分病人的經濟能力無法承受高昂的費用或者不願意承受，這些都將會限制此類精準醫療的發展及市場規模。

根據王立群的介紹，今年4月份，美國已經將CAR-T療法納入醫保。去年，吉利德公司的YescartaCAR-T療法和諾華公司的KymriahCAR-T獲得了美國FDA的批準，兩者的費用分別為37.3萬美元和47.5萬美元。

盡管如此，實際臨床效果來看，CAR-T療法，例如已經獲批的Kymriah為例，其二期研究中，83％的患者接受輸註後3個月內腫瘤病情完全緩解。

王立群告訴第一財經記者，目前複星凱特旗下CAR-T治療的定價尚未出臺。不過，王立群也指出，藥企實際上也在想盡一切辦法讓患者具有支付能力。例如降低治療成本，將一些進口的耗材用國產的取代，一邊做取代的嘗試，一邊也驗證。與此同時，國內相對應的商業保險在今後的幾年間也一定會快速發展。不久前複星聯合健康險推出了一款”百萬醫療險”——保德信，該商業保險可以很大的程度上幫助病患解決支付問題。

實際上，中國本土CAR-T研發企業也早已進入加速競爭階段。“國內企業對CAR-T熱情很高，不斷有新的創業公司成立，也很快就進入IND（臨床研究申請）階段，這樣的熱情會把CAR-T的研究推向高潮。”王立群表示。

同時他也認為，複星凱特具有先天獨特的優勢，已有海外數據，有望後來居上，已具備商業化生產能力，並且在專利方面形成競爭優勢，中國市場目標患者1萬人，靜態潛在市場銷售額超過10億，新適應癥拓展空間有望擴大5-8倍。