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500萬的專業彩民用戶為什麼這麼值錢？ Ricky

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文/i美股資產管理有限公司 Ricky

10月23日$500彩票網(WBAI)$ （500萬）向美國SEC公開遞交了IPO招股書，計劃在紐交所上市，代碼「WBAI」，計劃最高融資額為1.5億美元。500彩票網創立於2001年，公司員工約350名，是中國最早提供網上彩票服務的公司之一，是中國最大的互聯網體育彩票交易及資訊平台，招股書披露2012年10月500彩票網成為財政部許可的進行在線體育彩票銷售的兩家公司之一。

500彩票網2010、2011、2012、2013年前九個月的彩票銷售額分別是17.95億、25.16億、16.73億、19.75億人民幣，2013年開始停售福彩，所以2013年前9個月的彩票銷售額均來自體育彩票，500萬是在中國互聯網體彩佔有最大的市場份額。中國互聯網彩票這些年雖然非常歷經波折，政府曾經多次叫停，但是發展速度仍然非常迅猛，除了500萬這樣的垂直B2C彩票網站，眾多有流量有渠道的互聯網公司比如淘寶、360、百度、騰訊、新浪、網易等紛紛也推出各自彩票網站，淘寶彩票年銷售額毛姑姑有50-60億人民幣，360彩票也有30多億銷售額。

和淘寶彩票、360彩票這樣有海量用戶和流量用戶的互聯網巨頭相比，500萬最大的優勢是這12年來在互聯網彩票這個行業深耕細作所積累的品牌、用戶口碑和用戶人氣，淘寶彩票上數字型彩票的銷量佔比大，更多的購買來自逛完淘寶「路過」買彩票的小白用戶，而500萬上聚集了大量專業彩民，尤其是競彩這種需要討論、分析、重視參與感的彩票，這批專業彩民購買彩票的頻次很高，有不少下單量也很大，貨幣化能力強，那麼這批專業彩民的價值到底有多高呢？我們可以統計下500萬招股書披露的相關數據來看看。

1、註冊用戶數：1840萬

對於一家做了12年的互聯網公司來說，1840萬的註冊用戶數不能算多，但是在互聯網彩票垂直網站裡是不小的數。
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2、投注用戶數：年100萬
查看原图500萬招股書定義的活躍用戶數是指至少投注過一次的註冊用戶（其實我覺得用「投注用戶」更合適，以下我就用投注用戶）。2011年500萬的投注用戶數有189.3萬人，佔註冊用戶數的14%，但是由於2012年3月-11月中國叫停彩票網絡銷售，公司網站停售導致，期間銷售主要靠電話和短信，所以對投注用戶造成很大負面影響，2012年活躍用戶數降低至94.8萬，2012年11月獲得財政部體彩網絡銷售的准許重新開售後，500萬停止了福彩的銷售，也使得2013年的投注用戶收到很大影響（福彩的投注用戶變為零）。
但是從季度數據來看，500萬投注用戶在2013年Q2、Q3恢復很快，2012年Q4、2013年Q1、Q2、Q3分別是18.2萬、29.7萬、38.9萬、37.4萬，按照這個勢頭，2013年500萬投注用戶應該超過100萬。

前面這兩個看上去都不是很牛逼，牛逼的數據從下面開始….

3、ARPU值：季度1967元 1周至少買1.2次
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500萬作為專業的彩票垂直網站，聚集的是專業彩民，這些專業彩民購買彩票非常頻繁，而且下單量大，用戶質量高，ARPU值（平均用戶花費）很高，從季度數據來看，500萬從2012年Q1到2013年Q3的ARPU值都是在增加的，2013年Q3達到1967元人民幣（互聯網吸金利器網遊公司的季度ARPU值大概是200-300人民幣）！而購買頻率，500萬招股書披露，2011年、2012年投注用戶平均分別購買了67次和62次！也就是說500萬的投注用戶平均每週至少購買1.2次彩票。

另外，繼續算500萬的年度ARPU值大概在2000左右，和季度ARPU值相比沒高太多，理論上年度ARPU值多少會比季度ARPU值高出不少，但是500萬這兩個數字是很接近的，為什麼會出現這種現象？估計是500萬的投注用戶裡有一批深度用戶，這部分人的花費可能更高，ARPU值超級高，有些超級大戶甚至一天下單量就上萬，在拉長統計時間後，那些花費小的用戶拉低ARPU值的效應更加明顯（知名彩票研究者@程陽彩票 曾經做過統計，20%的彩民貢獻了80%的彩票銷售，這個比例在500萬上應該也能適用）。

4、用戶忠誠度：年度老用戶佔比三成 貢獻六成銷售額

一般電商網站都用重複購買率來衡量用戶忠誠度，但是彩票網站估計沒法用重複購買率來衡量用戶忠實度，500萬招股書列出了下列數據，可以看這組數據來評估500萬的用戶忠誠度。
查看原图500萬招股書把投注用戶進行了分類，分為新用戶和老用戶，新用戶是指今年註冊並下單的，老用戶是指今年之前註冊並下單的，2010、2011年500萬老用戶佔總活躍用戶的比例分別是30%和32%，分別貢獻53.7%、59.2%的銷售額，而2012年在500萬網站停售期間，54.64%的老用戶貢獻77.65%的銷售額，2013年前三個季度，37.63%的老用戶貢獻68.65%的銷售額。
從這組數據可以看成，用戶忠誠度是比較高的，尤其是在2012年停售期間仍有大批用戶支持，用戶粘性強，而且這批老用戶的價值很高。

可見，雖然500萬相比其他互聯網公司來看用戶基數不是很高，但是積累了一批質量非常高的專業彩民，這些用戶的貨幣化價值非常高！那為什麼500萬能積累這麼多優質的專業彩民呢？

（持倉披露：文章發表時，本人及所在機構不持有$500彩票網(WBAI)$ 的股份，但是不排除未來投資該公司的可能性，包括IPO認購。）