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專訪 | 友邦蔡強談新監管環境下的經營之道

這幾年一直在高速奔跑的友邦並沒有慢下來的跡象。

友邦2017年年報顯示，集團新業務價值在高基數的基礎上繼續增長28%，內涵價值營運溢利增長19%。其中，已成長為集團18個市場中新業務價值貢獻第二大的市場，友邦中國繼續保持強勁態勢，在新業務價值、稅後營運溢利和年化新保費等重要指標上增長顯著，與2016年同期相比分別提升了60%、39%和61% （按固定匯率基準計算）。

身為主管中國大陸、中國臺灣、越南、馬來西亞等多個新興市場的友邦保險集團區域首席執行官，蔡強最近被問得最為頻繁的問題之一就是如何能夠在之後繼續保持勢頭，畢竟友邦已連續高速增長多年。

不過在他看來，未來的持續增長似乎並不是多大的難題。他在接受第一財經專訪時表示，中國大陸地區是亞洲乃至全世界經濟發展的一個巨大發動機，隨著收入的提高，保障需求的增長速度未來仍然十分巨大。而且，在現在“保險姓保”的監管環境下，始終專註於發展保障型產品的友邦可謂是“順風而行”。

“保險姓保”下的順風而行

經歷過一系列風波之後，保險行業開始向“保險姓保”的方向轉變，過去兩年出盡風頭的中短存續期產品變成了被嚴格監管的對象。

“很高興看見監管在往‘保險姓保’方面轉型。這樣可以有效控制和減少行業內的系統風險，同時對行業長期的健康發展是非常至關重要的。”蔡強表示。

從過去幾年的數據來看，友邦一直都在較為堅定地走專註保障的道路。銀保監會數據顯示，從2013年披露各家險企的投資型險種保費開始，友邦中國區的原保險保費收入在規模保費中的占比就始終高於90%。

來源：第一財經根據銀保監會數據整理

“友邦即將迎來一百周年。在這近100年來，我們經歷了多個經濟周期，親身體驗到保險的核心價值是什麽。”蔡強認為，壽險公司的核心價值有三：保障、長期資產負債匹配、風險管理。

而過去兩年壽險市場中出現的資產驅動模式在蔡強眼中就並不符合壽險公司的上述三大核心價值。“在企業定位和監管定位不清晰的時候，許多公司會盲目發展，結果就是導致類銀行儲蓄的同質化產品越發嚴重，產品策略和投資策略皆不理性，會出現資產負債不匹配的風險。”

當一些保險公司由於風險的暴露和監管的約束造成業務斷崖式滑坡的同時，友邦保險卻因為始終專註保障的定力取得了不俗的成績。據蔡強介紹，在友邦保險集團上市的過去七年時間里，新業務價值成長了12倍。

如今監管方向和市場環境的轉變似乎更有利於友邦中國未來的發展。“對於現在的監管環境，我覺得對我們而言是一個‘順風而行’的方向。”蔡強說。當然，隨著越來越多的險企轉型至保障業務，競爭會越發激烈，但他認為，做保障不管是銷售策略還是客戶信任度都是需要時間去積累的，友邦經過了多年積累後，在行業內擁有更大的優勢，未來持續發展可期。

同時，中國市場的巨大潛力也為友邦未來發展奠定了基礎。“中國目前是世界排名第二保險市場，我相信很快就會成為全世界最大的保險市場。美國差不多有2000家保險公司，中國的壽險公司只有不到100家，在這個情況下巨大的體量足夠很多保險公司參與競爭。”

根據花旗銀行與友邦保險在2015年的一項預測顯示，2020年亞太區的保障缺口將持續擴大並升至82萬億美元。其中，中國市場的缺口將達46萬億美元。

在蔡強看來，隨著中國經濟的發展、人民收入的快速提高，保障的需求也會越來越高，而從目前來看，老百姓即使購買保險，保障額度也還是不夠的。“如果從單純保障需求的發展速度，這個行業未來的增長可能不會低於30%-40%。”

在友邦中國的繼續縱深發展戰略之下，中國在金融行業的進一步對外開放無疑對由於歷史原因雖是外商獨資但並無法人實體、經營地域無法拓展的友邦中國是個好消息。“我們積極地準備，希望將來有一天可以將足跡行至全國更多地區。“蔡強表示。

專業營銷員是核心競爭力

作為第一家將個險營銷員制度引進中國大陸的公司，友邦的個險營銷員渠道一直是其發展的重中之重。

在蔡強看來，友邦中國專註保障的策略順利貫徹離不開一支優秀的專業營銷員隊伍，而升級個險營銷員的專業化程度，友邦中國已經走了七年，這也成為了友邦在中國市場上馳騁的一大核心競爭力。

銀保監會披露的數據顯示，截至2017年底，保險代理人達806.94萬人，較年初增長22.77%。

蔡強認為，雖然內地的營銷員數量發展很快，但質量的發展遠未跟上。“增員很快的背後，一些險企招了很多的兼職人員。但是保險和其他的消費品不一樣，是一個長期又非常專業性的行業，所以我們用七年時間來轉型我們的營銷員制度。“

蔡強表示，在友邦，對於營銷員，第一是堅決拒絕兼職人員，第二是升級營銷員的專業知識，不僅要懂保險，也要懂稅務理財等金融知識以及一些醫療方面的知識，而這些知識需要長時間的培訓和不斷更新。

友邦年報顯示，在營銷員渠道方面，友邦中國堅守高品質招募及提升產能的“卓越營銷員”策略，通過嚴格的活動量管理、先進的專業培訓，為營銷員提供在友邦長期發展的事業平臺。

得益於此，友邦中國2017年活躍營銷員人數較2016年增長了32%，MDRT（壽險營銷員百萬圓桌會議）達標人數較上一年提高了30%。同時得益於科技賦能，2017年活躍營銷員產能較2016年提升超過25%。