| ||||||
以單程票價一千元直飛倫敦作噱頭 的甘泉航空,還未啟航,已成為旅遊界的熱門話題。現年五十一歲的甘泉主席李卓民(Raymond),一直在美國做房地產生意;兩年前毅然踩入這個風險奇高 的航空業,並夥拍前港龍總裁苗禮士、偉易達老闆黃子欣及萬邦實業創辦人李國源等,以八億港元創立甘泉航空(Oasis Airlines),成為首家港資廉價航空公司。 出身名門的李卓民,祖父 李文華是佐敦恆豐中心的創辦人,而外祖父傅耀成則是首位獲中國政府派往哈佛商學院進修的中國人。他擁有哈佛神學碩士,年青時與太太往印度及美國波士頓傳 道;八年前回港後,一直在教會擔當牧師,通過教會慢慢建立本地人際網絡,不少城中名人如新地副主席郭炳江、立法會議員陳智思及公關界名人張瑪莉等也成為他 的好友。既是商人又是牧師的他,說從商與宗教毫無牴觸,更視《聖經》為行走江湖的營商秘笈。 甘泉航空下月廿五日才啟航,老闆李卓民已馬不停蹄為公司做宣傳,上週一在香港舉行完記者會,他即晚飛到倫敦為週三的記者會做準備。甘泉在倫敦文華東方酒店舉行的記者會,不少外國媒體,如CNN電視台、《每日郵報》、《衞報》等,都對這位港產廉航創辦人感到興趣。 而甘泉航空的酒會,不單有駐倫敦的港府官員、英國航空界的代表出席,遠至德國的柏林機場亦派員到賀,台上的李卓民向賓客介紹甘泉航空,說得頭頭是道。不過兩年前他對航空業原來一竅不通。 「航空公司向來係高危嘅行業,在美國就有數據顯示航空界以兩年時間蝕咗四十年嘅利潤,我自己又唔識呢行,點會夠膽投資!」李卓民說。 申請牌照波折重重 他踏入航空事業的契機,源於在兩年前宗教電影《受難曲》首映禮,與前港龍行政總裁苗禮士(Steve)碰頭。苗禮士八四年與愛國商人曹光彪創辦港龍航空,以抗衡英資控制的國泰。就是苗禮士極力向李卓民推銷這個廉航生意概念,並在航空業界挖角以開辦甘泉。 不過籌辦過程中,他們經常遇到挫折,好像本週一,甘泉熱線開始接受訂位,但同日民航處宣布甘泉仍未批出營運許可證,即時為甘泉潑了一盆冷水。李卓民在倫敦得悉後,表現從容,只是說:「都預咗會有阻滯,因為先前申請牌照時都面對過困難。 李 卓民以為只要鞏固了甘泉幕後班底,其後申請牌照,包括空運牌照局牌照(Air Transport Licensing Authority License [ATLA license],俗稱航權牌照)及航空運輸企業經營許可證 (Air Operator's Certificate [AOC])應該絕無問題。誰知就是因為這一環,令甘泉由原定去年十一月啟航,拖延到今年十月才可起飛。「我哋一開始便先申請較難攞的ATLA牌照先,因 為要同英國當地嘅機場聯絡,又要等政府部門研究有關航權會否影響其他航空公司,而申請AOC就只要有齊機師、空姐、油同埋飛機,呢個牌只係飛一次上天就可以拎到。但拎呢個牌之後,就要俾錢養住架機同埋機組人員,為咗減低開業成本,我哋將呢個牌擺喺最後先申請。」 正 因為先申請ATLA牌照,即有行家如國泰、澳門特首何厚鏵弟弟何厚炤的鷹揚航空,及商人葉長青的中富航空,入稟控訴甘泉不依正確手續先申請AOC。李卓民 不慍不火說:「真係有人告我哋時我自己都覺得好失望。不過《聖經》說:『有人打你這邊的臉,連那邊臉也由他打。』如果一個人要打你右面,即要反手打,有侮 辱人的意思,而且其他人見到也會為你不值,其實,呢句是叫人唔好以同等醜惡手段回敬對方。雖然有公司告我哋,但我哋都唔會反告對方,反正我依手續辦事,我相信有公義嘅存在。」 李卓民就聘請了有「飛天女王」之稱的律師范家碧來解決訴訟,其後中富航空及鷹揚航空撤銷反對立場,而結果ATLA也未有接納國泰的申述。 官司拖延頓失時機 但由於訴訟把申請牌照的時間拖長,令原本想租的兩架波音七四七客機,都給別人捷足先登。 「我想要七四七客機,係因為呢種機除咗載客,又可以載貨增加收入,不過租飛機唔係成日有得租,本來可以先簽咗協議書,但一簽就要俾錢租機燒銀紙,如果毀約又要賠錢,嗰時真係唔知啲訴訟會搞到幾時,拖咗半年,最後架機俾人租咗。」 正當李卓民為飛機煩惱之際,今年二月新加坡航空把兩架波音七四七二手客機出售。雖然他出價不是最高,但還是買到那兩架機。原來出高價的買家一度還價,賣家轉而再次與他洽商,最後將飛機賣給甘泉。 縱然由申請牌照到租賃飛機事事並非一帆風順,但李卓民仍瞇着眼笑說覺得一切還很順利,「比起美國的西南航空公司,佢哋用咗四年先起航,我哋甘泉已經好順利。」 既 是牧師又是商人的他,被問及工作與信仰會否有衝突時,他托一托眼鏡答:「《聖經》說貪財是萬惡之根,但無話錢財係萬惡之根,將錢當成資源利用,而唔係俾錢 牽着鼻子走,其實《聖經》有好多做生意的道理可以領悟,好似成立甘泉令客人省錢省時,而自己又有生意做,絕對如《聖經》所說榮神益人。」而跟他一起合作投 資甘泉的,均是一班同聲同氣的教徒商人。 李卓民七○年赴美發展,直至九八年才回港,在香港人脈網絡不算廣,不過他在位於香港仔國際學校 South Island School的Faith Community Church當牧師,經教友介紹認識了不少商界基督徒朋友,如新地副主席郭炳江、公關名人張瑪莉、立法會議員陳智思等。 教會內廣結人脈 當 籌辦甘泉時,他便找來和自己生意理念相似,同是基督徒的偉易達主席黃子欣及來自上海紡織世家,專代理名牌如Cerruti、Durban服飾的萬邦實業李 國源合作,甘泉由李卓民做大股東,佔四成六股份,而黃子欣及李國源則分別佔百分之十七及五,初步投資八億元。「我哋三個都覺得做生意應該『一本萬利』,即 是以低成本為前提。」 「依家機票貴主要係成本太高,及航空公司嘅高利潤,只要在成本結構下工夫,好似將非核心業務,例如訂購票務、維修等工序外判,降落二線機場慳停泊費及雜費等,就可以減低五成營運成本,做到真正的『一本萬利』。」 他 的「一本萬利」營商哲學並非「攞到盡」,而是雙贏局,他說這與《聖經》中的「你們願意人怎樣待你們,你們也要怎樣待人」不謀而合。「有時做生意時只要將心 比心,站在消費者的角度去設計服務,顧客又開心,自己生意又做得好,仲唔係雙贏?」這金句還應用在甘泉的員工上,為了使員工更拼搏地工作,除了給他們浮動 花紅外,明年甘泉上市成功的話,將把百分之十的股權分給員工。
這位牧師不但曉講道,口才了得,還不時軟銷其航空服務;「雖然甘泉以平價打正旗號,但唔會虧待客人,機上一樣會有娛樂、飛機餐的提供,而且飛機餐仲係食家唯靈設計,機位亦絕對唔會比正價航空公司細。但客人若要額外的服務,如要紅酒等,便需要自己額外付費,始終做生意也不可以蝕錢。」 要甘泉賺錢,李卓民亦認清他的目標顧客群,「我哋真正嘅對手就係外國嘅長途多站航空公司。香港人假期少,時間緊張,直航會令佢哋旅行得更有效率。甘泉搞倫敦直航,因為吉域機場有不少平價短線航空公司,班次又密,他們大可駁機到其他歐洲的地方,我哋亦正同歐洲廉價航空公司easyJet、JetBlue等研究合作,令我哋嘅客人可以飛去歐洲各地。甘航亦與旅行社好似康泰等合作,推出直航倫敦旅遊團。」 李卓民又想到發展商務客位市場,「不少香港嘅企業家自己出埠都係坐經濟客位,佢哋都覺得商務位太貴,始終公司嘅錢都係自己嘅錢,再加上有些大公司好似西門子等亦轉例,要求員工乘坐廉價航線嘅商務位或普通航線嘅經濟位,但在香港長途邊有平價航線,甘泉就可以網羅這批客人。」他一語道出甘泉的商務客位的市場空間。 被問到如何與票價相近的澳航、維珍等競爭,他淡定地說:「甘泉全年都係呢個價,又以一年為限,而其他公司只係淡季先有優惠。」 傳教悟商機 一 談生意經便滔滔不絕的李卓民,以前在哈佛完成教育及神學碩士課程,從來也沒上過金融財經的課程,他的生意頭腦全由爸爸李德仁傳授。「我爸爸雖然在大學教 書,但有自己的地產生意,認為知識要從經驗中學習,所以細細個就俾我一個開唔到嘅錢罌,教我儲錢留有流動資金嘅重要。」他十九歲那年,父親又將部分的美國 股票交給他打理,使他明白股市有上有落,保持心境平靜的投資道理;到了讀大學,他的爸爸更交託李卓民打理一幢屋的租務事宜,為其後發展地產事業打好基礎。 他 生於商業世家,祖父李文華在港從事地產業務,創立佐敦恆豐中心,現由其叔父李德義持有。剛易手的亞皆老街一百五十七號「孔雀屋」,就是由他的家族持有,父 親李德仁早年已負笈美國,並在當地做房地產生意,但李卓民起初對做生意完全沒興趣。唸完神學碩士後,便帶同剛結婚的太太黃慧恂一起到印度及美國波士頓傳 教,一傳便十七年。在波士頓有不少人無家可歸,他當時就不斷想着怎樣幫助這些人。他感慨地說:「美國有許多地方因白人搬走,剩下黑人、新移民等,佢哋生活 得好差,而呢啲地區曾經都係一些美好嘅地方。」這令李卓民想到以發展房地產幫助他人,亦令他賺到第一桶金。
九三年波斯灣戰爭後,正值地產低潮,他以「改革與復興」的信仰原則,花八百萬美元在波士頓買入物業,聘請當地的柬埔寨難民及失業青年重新改造舊區,讓他們有工做;物業升值之外,建成後出租亦為他帶來每年百分之二十至三十的回報。現時,他在美國的公司Oasis Development Enterprises,旗下的物業組合估計約三十億美元,包括波士頓證券交易所及拉斯維加斯的Wells Fargo銀行總部等。 一 直和太太黃慧恂拍住上,一齊做生意的李卓民,原來在哈佛大學讀書第一次碰見太太時,因她時髦打扮,暗暗在心裡說:「我不會跟這個女仔結婚。」誰知一年後, 他竟和這個時髦女子共諧連理。他牽着太太的手說:「我媽媽覺得她很不錯,又在教會做事,很適合我。但我不以為意,直到一位牧師提醒我,要找個同心合意嘅另 一半。而她也是位善良而虔誠的基督徒,我哋就開始交往。」他說大家相處愈久,愈發覺想法接近,九個月後兩人便結婚。婚後,無論在傳教、做生意上,或在家 中,他都認為太太是他的好拍檔。而事實上,在任何公開場合,李卓民都有位跟得夫人。 李卓民一直做開地產,一時跳入航空這個高危行業,家人當初也反對,「我哋幾代都係做地產,覺得嗰行穩陣,但我同佢哋解釋完我背後嘅成本計算,佢哋反而問我會唔會開多啲地方。老實講,如果成本監控得好,航空業隨時比地產的回報更多。」 李卓民小傳 1955年︰在美國出生 1957年︰回港 1959年︰升讀拔萃小學,後直升拔萃男書院。 1970年︰赴美升讀高中和大學,先後取得Swarthmore College學士學位、哈佛大學教育碩士學位及神學碩士學位。 1984年︰與黃慧恂結婚,現有3名子女,廿歲的女兒及十七歲的兒子在美讀書,十歲小兒子則在港一國際學校就讀。 1995年︰在美國創辦甘泉國際企業,專攻美國房地產業務。 2005年︰成立甘泉航空公司。 |
| ||||||||
復興航空在上周取得民航局獲准設立,成為第一家台灣本土廉價航空,中華航空也傳出要跟進,而長榮航空採較觀望的態度,仍以高端商務客為主。究竟復興、華航投入廉價航空的經營,打的是什麼算盤? 撰文‧許瓊文 目前進駐台灣的廉價航空共計十三家,包括新加坡酷航、亞洲航空、日本樂桃航空、韓國釜山航空等,而復興、華航加入戰局,最快將在明年此時首航,除了消費者有更多元選擇外,對復興、華航來說,是否真的有「利」可圖? 復興航空董事長林明昇,上周一身皮衣牛仔褲,輕鬆接受媒體近兩小時的聯合採訪,他表示,未來全新的廉價航空,將針對「台灣旅客」量身打造,資本額將在二十到三十億元新台幣,初期先購入二到三架飛機,以現有的航點為先,飛行時間在五小時以內的亞洲區域航線,最快明年正式啟航。 而華航也計畫十二月由華信航空與新加坡航空投資的虎航,共同成立廉價航空,華信可望持股五一%。華航副總經理楊子葆也對媒體宣布,「廉價航空的經營有獲利空間,華航不會缺席。」 傳統航空市占下滑一成 從整體市場來看,近幾年,亞洲吹起廉價航空的熱潮,廉價航空從載客率、市占率來看,都深深威脅著市場上原有的領導品牌航空公司。 以台北飛新加坡航線來看,新加坡航空在JetStar捷星航空加入市場後,市占率從原本五成降到四成六;其他如太平洋宿霧航空、亞洲航空、虎航、釜山航空也都是如此,影響原本市場上的領導品牌市占率至少一成以上。 尤其是釜山航空,讓原本台北到釜山市占率百分之百的復興航空,快速降到不到三成的市占率,可以想見復興如此積極投入廉價航空的營運,就是希望藉此扳回一城。 兩家本土航空躍躍欲試,也看好台灣廉價航空市場,因為林明昇認為,現在每年台灣出國人次達到一千多萬,「透過廉價航空,可以提供較低的旅遊成本,引誘更多人飛出國。」事實上,台灣政府也正是看上這項商機,希望提升來台人數,刺激觀光。過去捷星航空、亞洲航空開航台北後,所帶入的新加坡或馬來西亞觀光客,都比前一年成長幾乎二倍。 全球經營表現最佳的廉價航空「亞洲航空」,在開放中國二線城市天津、杭州等路線就是如此,先開出航點,再用低票價吸引旅客上鉤,讓許多根本沒聽過這些城市的馬來西亞人,願意嘗試前往旅遊。 海洋大學航運管理系助理教授張邱驊,也以波蘭第三大城克拉克夫為例,近來成為歐洲人的旅遊新寵,就是拜廉價航空之賜,從二○○四年第一家廉航Germanwing開航後,陸續多家加入,觀光客單年暴增五○%,成長了一百萬人次,更創造出二座五星級旅館及一千萬個就業機會。 「台灣也可以有這樣的機會」,張邱驊樂觀表示,只要在開放天空的政策,以優先保障國籍業者發展,並且輔導各個縣市政府加強觀光行銷,台灣很多城市都可像波蘭的克拉克夫一樣,在亞洲創造觀光商機。 站在國家角度,開放業者成立廉價航空,擴大旅遊市場,絕對是全民之福;只是不得不問,台灣市場這麼小,人口少,真的支撐得了兩家本土廉價航空,甚至更多? 鎖定背包客 不同於傳統航空張邱驊語重心長地表示,國內本土業者千萬不能僅成為「廉價航空」,而是要落實「真正低成本航空,也就是LCC(Low cost carrier),才能獲利。」亞洲低成本航空最大的挑戰在於,營運條件與傳統的航空業者幾乎相同,張邱驊舉例,「台北飛新加坡,捷星航空的票價也許有部分真的很便宜,但是也有些票價比華航還貴,廉價航空不是真的廉價,而是收益管理做得好。」台灣本土航空公司的營運成本大致差不多,航線也很難有太大的變化,「唯一能夠創造出的差異化,找到獲利點就是『營運服務』」,張邱驊說。 無論是哪一家航空業者投入LCC營運,一定要與原本的「品牌」切割,原本的品牌繼續經營高端商務客,廉價航空則鎖定「計畫旅行的背包客」,因為航線不便,在操作上就要避免影響到原本既有的市場。 至於行銷方式,就要各憑本事,票價能不能做到更彈性,例如國外的廉價航空票價幾乎隨時浮動,並且包裝出更多勾引消費者的產品,這是航空業者的考驗。 也有立委擔心,目前國人不一定真的了解廉價航空嚴苛的搭乘條件,無論是選位、行李載重、機上服務等各方面,都必須額外收費,近年也衍生出許多消費者糾紛問題,「未來本土廉航若產生消費糾紛,政府的態度是什麼?會影響廠商的經營方向。」張邱驊提醒。 政府若沒有良好的配套,包括旅運規範的溝通宣導以及航站的規畫,只是貿然開放業者成立廉價航空,而造成經營困難的窘境,恐怕會更加難以收拾。 廉價航空什麼都要錢,你能接受嗎? —— 傳統航空與廉價航空服務比一比 傳統航空廉價航空 依航程長短提供不同餐點餐點須額外付錢依航程長短提供不同節目視聽設備旅客自備或向航空公司租借依各艙等提供托運行李件數與重量規定行李托運限一件隨身行李,托運行李須額外購買 有空橋服務無 座位空間以旅客舒適為主座位空間為爭取最多座位,空間較小1、可透過網路、電話、旅行社、實體櫃枱等多種管道2、有預先訂位服務,訂位後若有航班異動,可致電客服中心免費協助更換,若開票後有異動,將收取手續費3、有兒童(2~12歲)票價,一般約為成人票價的75%訂位購票1、以網路銷售為主,透過客服中心和機場櫃枱訂購機票的旅客,需要另外支付開票手續費2、訂位後馬上開票,任何異動都須收手續費 3、兒童與成人同價 提供預選座位機制,不另收費座位選擇指定座位要額外收費 整理:許瓊文 |
| ||||||
台灣廉價航空元年來了!隨著廉價航空崛起,航空界老大哥華航也拍板轉進。二月中,華航和隸屬新加坡航空集團、新加坡最大廉航虎航(Tigerair)合資的台灣虎航(Tigerair Taiwan),正式取得民航局籌設許可,預計十一月一日開航,繼日前復興航空旗下的威航後,台灣天空今年將出現另一家本土廉航新面孔。 「不能說華航大膽,(我們)比較有決心!」華航董事長孫洪祥接受本刊專訪的這句話,宣示華航不缺席廉航市場。聽聞對手進度,復興航空發言人高治華重申威航「九月就會正式開航」,力拚「台灣第一家」。 按孫洪祥規畫,台灣虎航三月開始招機組員、首架飛機九月到位,預計前三年機隊規模達十二架,且第四年後再以每年新增五架速度擴張,「目標是第一年就賺錢。」 不過外資券商瑞信(Credit Suisse)認為,台灣虎航對華航的財務挹注卻有如「貓爪輕拍水面(paw on the water)」,短期具體貢獻不大,孫洪祥也坦言,以三年後十多架機隊規模、年營收約百億元計算,連華航營收規模十分之一都不到。為何華航非要有廉航不可? 卡位趨勢和航權,正是孫洪祥現在最大盤算。 搶市佔台灣商機大,可多貢獻客源 先看天時。據亞太航空研究中心(CAPA)最新統計,亞太區去年平均每一百個座位中,廉航佔比達二四.五%,十年來成長超過五倍,加上二○一一年底台日開放航約在內,越來越多航線解除限制,這些都是台灣虎航發展利多的可能條件。 「和歐美廉航市場動輒三○%、四○%,亞太區也有二○%的市佔相比,台灣只有個位數,這就是商機所在,」高治華認為,華航一起投入把餅做大,讓各界對廉航關注度提高是好事,「有兩家本土業者沒差,市場是夠的。」 這是因為,廉航業者最大的競爭對手是成本,而非彼此拚價格戰。因此儘管台灣航空市場老大、老三動作頻頻,老二卻認為低價不是自己要轉進的市場,長榮航空發言體系強調:「目前沒規畫做廉價航空。」 不過世新大學觀光系副教授陳家瑜指出,華航、長榮等大型航空公司過去都說因市場區隔,廉航影響不大,去年卻推出過去從未操作過的早鳥票搶客,代表市場確實受廉航威脅。 若以台灣虎航市佔率達五%、其中取代和新增客層各半,及華航目前約三成市佔推估,進軍廉航可多貢獻三.二五%的客源,「一般只要廉航進得去的市場,五年後市佔可達三○%,」孫洪祥透露,儘管目前已有十三家外籍廉航業者進入台灣市場(見表),但以台灣市佔只有四%來看,還在早期剛起步階段,華航不做,既有市場恐遭其他業者分食,又掌握不到新客源,此消彼長間影響又會更大,「時間來講我們並不晚,為什麼不做?」 搶航權提早卡位兩岸高獲利航點 其次是地利。「廉航一般很少做中轉,都是點對點直飛為主,」孫洪祥解釋,以台灣位處東北亞、東南亞中間的地理位置來說,不論北到韓、日,西到中國,南到東南亞國家,飛行時間多在四小時半內,台灣虎航發展空間大。 此外,中國透過恐怖平衡壓低票價,而把上海航點開放給廉航,及韓國政府鼓勵業者飛松山—首爾航線等國際經驗來看,有了台灣虎航,「無論政府支持大型航空或鼓勵用廉航開拓市場,華航都有機會,」陳家瑜觀察。 正因航權是航空公司發展命脈,主管機關分配航權時,每家業者都有機會。過去華航靠子公司華信替集團多爭取航權,轉投資的台灣虎航預期也能在航權談判上替華航多「卡位」,有助取得更多入場券。 更關鍵的,還有兩岸航線未來將全面開放的趨勢。「(兩岸航線)要分,也是分下一輪,但我們希望台灣虎航不是飛跟人家分的(航點),」孫洪祥透露,未來陸續開放的兩岸航線確實值得台灣虎航期待,但考量經濟規模與效益,至少一週七班、甚至全面開放的中國二、三線城市等高潛力航點,才是能真正貢獻利潤的關鍵。 陳家瑜認為,兩岸航線未來一旦完全開放,客源非常巨大,廉航有助不易出國者降低門檻、增加頻率,業者只要鎖定高獲利的最佳航點,確實大有可為。 儘管廉航也是航空公司,但孫洪祥不諱言隔行如隔山,營運模式和傳統航空全不同,「假如我取名番茄航空,沒人知道你啊,要花很多時間去養客人,」一旦和有十年經驗的虎航合作,華航能獲得品牌、行銷、管理與市場互補等資源共享優勢,又因合資對象虎航單一機型採購量大,也可搭順風車用較低成本買或租新機,可說是好處多多。 廉航的消費者大多價格至上,品牌忠誠不高,光台灣市場至少還有其他十四家業者,對想通吃商務客與價格敏感客層的孫洪祥來說,如何區隔台灣最大的航空公司華航和旗下的台灣虎航,靠差異化讓自家廉航脫穎而出,將是台灣虎航能否持續咆嘯的關鍵。 【延伸閱讀】2本土業者,和13外籍軍團搶廉航市場——台灣各廉價航空公司 新進本土軍團:台灣2家: 威航(復興航空子公司)、台灣虎航(華航轉投資,初期股權佔90%)今年下半年正式開航 既有外籍軍團~東南亞6家:捷星(澳航轉投資)、酷航(新航子公司)、虎航(新航轉投資)、亞洲航空(AirAsia X)、菲亞洲航空(亞航轉投資)、宿霧太平洋航空以新加坡、馬來西亞吉隆坡、菲律賓克拉克為主基地 東北亞5家:樂桃(全日空轉投資)、香草(全日空子公司)、易斯達、德威、釜山航空(韓亞航子公司)以日本東京、大阪,及韓國釜山為主基地 香港1家:香港快運目前只飛香港—台中航線 中國1家:春秋航空中國最大廉航、首家飛進兩岸航線業者 |
| ||||||
復興航空旗下廉價航空品牌「V Air威航」,在三月二十四日宣佈經營團隊,找來具有網路行銷背景的資深媒體人隆章琪擔任總經理,而非從既有復航體系或航空業界中挖角,選才出乎外界意料。 復航暨威航董事長林明昇強調,他花了一整年的時間尋覓總經理人選,最後是隆章琪的熱情、創意讓他做出決定,「時代在變遷,許多企業都不一定會選本業出身的人,威航有航空人才帶領專業,而Eleni(指隆章琪)必須帶給威航在傳統航空業看不到的特色。」此舉可視為復興航空轉型第一箭,林明昇也坦言,復航有下一階段的成長計畫,威航成立有助帶動復航轉型。 檢視隆章琪的經歷,她先後在中央社、鉅亨網等網路媒體任職,其後又進入精誠資訊,最後到Yahoo!奇摩擔任內容企畫總監,快速的數位統合能力是她勝出的關鍵。 從命名到行銷活動都訴求年輕化的威航,以可愛的台灣黑熊當Logo,隆章琪強調,威航的「在地化」,她說:「比起其他國際品牌,我們更瞭解台灣人的消費習慣,可以配合節令、Lifestyle推出活動。」作為台灣第一家廉價航空品牌,這位航空新兵能否如願為復航加分,今年九月開航後值得拭目以待。
(鄧 寧)
| ||||||
陳凱霖,航空業界的女性傳奇,一路從精品業、唱片業轉戰航空業,以十年時間帶領亞洲航空︵AirAsia︶成為亞洲最大的廉價航空公司;現在,她又跳到線上旅遊業,將每段職涯都視為旅程,勇敢迎戰跨界人生。 撰文‧鄧 寧 陳凱霖,這名字對台灣人來說或許有些陌生,但在新加坡、馬來西亞與中國,陳凱霖可是家喻戶曉的女性企業人物。她被譽為亞洲航空(AirAsia)總裁東尼.費南德斯(Tony Fernandes)背後最偉大的女人,在草創時期即加入亞航,引領其成為亞洲最大的廉價航空公司;二○一三年起,陳凱霖又有新任務,在美國那斯達克掛牌上市的Expedia(智遊網)線上旅遊集團與亞航合資成立AAE Travel,她被任命為亞太區執行長,掌管智遊網與亞航假期(AirAsiaGo)兩個旅遊網站品牌,十二月二日智遊網宣告進軍台灣,陳凱霖也成為一個必須關注的名字。 表列陳凱霖的工作經歷,著實令人吃驚,她曾任職時裝精品集團FJ BENJAMIN六年、華納唱片十年、亞洲航空十年,直到去年一月轉任智遊網,陳凱霖每一次換工作都要換一個產業,且在每一份職涯中,她都能拚到總監、總裁的高位,但卻不戀棧親手打下的江山,寧願跨界追求新的人生、新的挑戰。 廣告人出身 帶入創新與改革已與陳凱霖共事六年的亞航假期總經理Darren Goh形容,「Kathleen(陳凱霖英文名)應變速度很快,就算把她丟到海中間,自己也會游,而且游往正確的方向。」他說,智遊網是傳統的美國公司,且以技術為本,全球有多達四千多名工程師,其實不太擅長行銷戰,但陳凱霖將亞航活潑且追求低成本的經營方式帶過來,對智遊網開拓亞洲市場很有利。 廣告人出身的陳凱霖,很早就意識到社群的重要性,亞航是最活躍於社群媒體的航空公司,而她個人也堪稱是社群媒體女王,積極經營臉書、推特、微信、微博等帳戶,宛如明星一般地經營自己。 看看她在十一月二十三日發的微博:「Hi,星期天,我又要飛了,這次要連續飛香港、首爾、台北,要見當地二五○家酒店代表,希望我的工作給你們更多酒店選擇。最近重感冒,在機場看醫生,醫生說最好別飛了。可是我不能放棄,作為CEO︵執行長︶很多人都很期待我。」微博還附上穿著休閒牛仔上衣、手拿感冒藥包的笑容照片,大概很少有執行長像她這樣隨時分享生活動態,更別提她的微博竟有三十四萬人關注,隨興發一句「我要去北京啦!誰要出來喝一杯咖啡見面呢?」就可以得到兩百位粉絲的應約;而她創新與改革的作法,也都是從與消費者的交流中得到靈感。 「每個人生階段對我來說都是一趟journey(旅程),學習是all the time(無時無刻)!以前我一天到晚跑機場談新航線,現在我得學e-commerce(電子商務)、學data(數據),真的學無止境。」新加坡籍的陳凱霖說話夾雜著許多英文,與《今周刊》採訪團隊見面時是下午三點,她穿著代表智遊網的鮮黃色西裝外套,大笑說:「唉呀!我剛吃飽,真不好意思。」訪談到一半,她真的脫掉了腳上的高跟鞋,赤腳踩在飯店地毯上,向我們侃侃而談過去的人生旅程。 傻勁闖中國 上門拜訪各機場「我很喜歡新挑戰,在華納時推出過孫燕姿、周杰倫,我覺得夠了,可以再學新東西了。吉隆坡一場Linkin Park(聯合公園)的演唱會上,Tony過來問我,有沒有興趣幫他管理廉價航空公司,我覺得很新鮮,就答應了。」陳凱霖口中的Tony,就是亞航總裁東尼.費南德斯,在航空業界是出了名的「衝衝衝」,他邀請陳凱霖加入時,亞航旗下只有五架飛機,人力吃緊,沒有任何人能教她該做什麼,東尼只給她下了一個指令「Go change China!」(改變中國吧!)「廉價航空在歐洲很盛行,但十年前在亞洲根本沒人看好,Tony認為廉航會起來,一口氣就訂了一百架新飛機,他很大膽,但我就要幫他想,一百架該飛哪裡?就賭了中國。」當時中國民航業剛重組完成,原有的九家航空公司整併為三大航空集團,齊力壟斷了中國的藍天,馬來西亞籍的廉價航空公司想飛,無異是與虎謀皮,但陳凱霖就憑著一股傻勁闖進中國,「我是有點天真,但做事情,不懂才更好,才能像一匹野馬般去闖。」○五年,陳凱霖買了一張最大的全開中國地圖,像業務員般一家一家地上門拜訪各地機場,由於只能選從馬來西亞出發不超過四小時之處,她先走訪了海南島、深圳、桂林等地,「每個機場都直接說:『我們不歡迎廉價航空。』但我想,一直try(試)總會成功的,Tony的字典裡沒有no,我也不會說放棄。」最後是廈門機場率先接納了陳凱霖,成為中國第一家與亞航配合的機場;除了勤跑拜訪外,陳凱霖也很有策略,她觀察到東南亞航線都飛廣州或香港,聚集商人的深圳卻沒人飛,便積極遊說深圳機場同意由亞航來經營東南亞航線,首航後立即轟動了中國航空業,讓廉價航空開始被關注。時至今日,亞航仍是中國最大的外國廉航品牌,陳凱霖說:「飛行很昂貴,但發展中的亞洲有龐大的需求,有廉航才能讓普通人都坐得起飛機,近十年來中國的年輕人有機會飛,我想我的貢獻也不小。」陳凱霖以九年的時間,在中國東西南北都開設了首航線,但女強人也有疲倦的時候,「我很累,在一家高度成長的公司是不能停止的,而且模式好,其他競爭對手也都跳進來;但我不是機器人,我在吉隆坡住了九年,很想回家,也想放假,我想要一個平衡的生活。」說出這段告白時,陳凱霖臉上多了一抹溫柔。 誰能想到,一位從精品、唱片業出身的行銷人,能在更專精的航空領域闖出一片天?陳凱霖加入亞航時僅有五架飛機,離開時已擴增到一三五架,還多了六家子公司,是東尼.費南德斯最重要的左右手,當然不可能說走就走,提辭呈提了兩年多的時間,大老闆終於勉強同意放人:「我不能一○○%擁有你,可不可以仍然擁有五○%?」於是,陳凱霖到了亞航與智遊網合資的AAE Travel,等於是智遊網在亞洲的第一把交椅,「我在亞航的任務是開新航線,要挑戰機場、旅遊局;現在的挑戰是轉變亞洲消費者的習慣,讓他們到網路上訂機票、飯店與行程。」近年在亞洲竄紅的國際訂房網Hotels.com就是智遊網旗下品牌,不同於只提供訂房,智遊網在全球與四百多家航空公司合作,供應超過三十二萬家飯店,並提供機加酒、租車等一站式服務。 改消費習慣 亞洲最具潛力根據交通部觀光局統計,每年台灣出國人口超過千萬人次,而線上旅遊市場更是年年成長,一三年成長率達一○%,遠超傳統旅遊的三%;智遊網亞洲區總經理Vikram Malhi表示,過去一年,智遊網的全球預訂金額達四八○億美元(約合新台幣一.四兆元),亞洲將是未來成長最大動能,且線上旅遊可以帶動國內觀光發展,尤其是小型民宿業者,「獨立飯店的業主無法翻譯三四十種語言,也沒有強大的科技後援,要怎麼接觸國際觀光客?現在智遊網剛進台灣,才簽了七百多家飯店,後面的挑戰就是開發民宿。」台灣安吉斯媒體集團執行長楊淑鈴與陳凱霖是多年好友,旗下的凱絡媒體則是過去亞航在台灣的媒體代理商,她說:「Kathleen很開放,能接受各種不同的想法,網路環境還不成熟時,我們提案數位使用體驗,她也大方接受,這點與別的執行長很不一樣。」陳凱霖的創意來自於開放學習,現今為各家廉航爭相模仿的座位選擇預訂、手機預訂系統等模式,都是她將自己放在顧客角度設想後的構思,「我是亞洲人,但我在韓國、日本、台灣、泰國都是外國人,不可能一套模式從頭走到尾,每個地方都要親身體會。」跨界轉戰旅遊業後,陳凱霖多了更多旅行的理由,今年,她已經拋下公務,去到蘇梅島、普吉島、不丹等四、五個地方遊玩,年底還計畫再來台灣,進行一場台中小旅行,在亞洲推廣線上旅遊,她自己就是活招牌。 陳凱霖 現職:AirAsiaExpedia Travel亞太區首席執行長經歷:亞洲航空集團商務總監、亞洲航空亞太區商務總監、亞洲航空大中華地區高級財務副總裁、新加坡華納唱片總裁、華納唱片公司亞太區市場總監 |
和競爭者相較,我們最大的優勢,就是有我!」十二月二日,全球最大訂房網站智遊網(Expedia)正式進軍台灣,亞太區首席執行長陳凱霖(Kathleen Tan)如此詮釋她的地位。 她的自信其來有自。年約五十歲、出身新加坡的她,在新加坡華納唱片時期,曾捧紅孫燕姿;轉戰亞洲航空(Air Asia,簡稱亞航)、擔任區域商務總裁後,又讓亞航營收在八年間攀升至一百億馬幣(約合新台幣九百六十六億元),成長二十倍,成為亞太最大廉價航空,因此被百度評為亞洲十大最具影響力的女性領袖。 從娛樂業、航空業再到網路業,陳凱霖最大的能耐,是總能開業界先例,做讓人「跌破眼鏡」的事。 世新大學觀光系副教授陳家瑜觀察,以亞航早年贈送兩百萬張免費機票為例,「從來沒有人敢下殺這麼大、放這麼多量!」亞航因此能在剛興起的廉航市場培養出第一批顧客,「唱片業經歷,讓他們行銷上的靈活、創新度,都和別人不同,」陳家瑜說。 外界看來,陳凱霖豐富的跨界經驗,讓她的決策大膽、破格;但鮮少人知道,她如今的勇氣,竟是因適應不良、重新歸零後成就而來。 進亞航第三週就辭職老闆一封簡訊,使她留下 「我到亞航的第三週就辭職了,」陳凱霖說,過去,她在華納唱片是名車接送、全身名牌,每天和劉德華、鄭秀文等大牌明星吃飯,豪華辦公室裡「茶來伸手、飯來張口」。 但轉戰亞航,光環不再,她搬到馬來西亞、走路上班,沒有人認識她、沒有秘書、沒有車,甚至沒有人幫忙泡咖啡,「我當時根本不懂航空,每天就穿著名牌衣服晃來晃去,和整個公司格格不入,我真的好想哭!」「於是我告訴Tony(Tony Fernandes,亞航創辦人),我不值得這份薪水。」 「我永遠記得他半夜傳來的那句:『I believe in you』(我相信妳)」陳凱霖說,這封簡訊,除了給她放手去做的勇氣,也完全扭轉她的觀念:「我開始學會『厚臉皮』:不懂有什麼關係?我就一個個問!和別人不一樣有什麼關係?我就當第一個做的人!」 沒多久,她接下開拓新市場的任務,隻身前往中國。當時,她不會說中文,就靠一杯杯茅台,拉近與中國官員的距離;拿不下一線城市的航線,她就改變策略,從鄉村突圍,開發廈門、杭州等二、三線城市。 「中國航空業幾乎沒有女生,所以我對他們來說『很新鮮』,但我不在乎,當成是我的優勢,」陳凱霖說。十年後的今天,在大多有官股保護的中國航空業中,亞航能成為最大的外資廉航,不能不歸功於她。 不過,陳凱霖的成功,不只是蠻勇,還有精密的計算。 「無論推銷孫燕姿或亞航,都是同一個道理:知道你在對誰說話,」她說,兩者的目標客群都是年輕人、喜新厭舊,單靠產品不足以打動對方,必須製造話題、營造趨勢,讓他們因為想跟上潮流而「上船」,再愛屋及烏對產品埋單。 用捧紅明星手法賣機票瞄準目標:網路世代首航族 因此十四年前,為替孫燕姿爭取學生粉絲,她從網路開始。靠「不露臉的二十二歲女生」掀起討論後,勤跑校園場,由下而上,在學生圈開始發酵,再擴大到整個市場,和當時偶像明星的行銷操作完全相反。 而到了亞航,是更大的挑戰。因當年亞洲消費者不只對廉航陌生、更鮮少在網路上買機票,「所以,我們瞄準年輕的『首航族』,第一他們沒有那麼多預算旅遊,第二,他們熟悉網路,容易接受改變。」 開通微博,和粉絲分享行程 陳凱霖從品牌形象開始塑造,將亞航Logo、機身漆成大紅色,把空姐制服改短、當作藝人培養,隨她巡迴各國;最後,還把空姐肖像直接搬上機身。 不只如此,她也成為第一個開通微博的航空業高階主管,大曝私下行程,介紹在各國的每一餐、每間飯店與戰利品。甚至常在微博臨時公布行程,邀請粉絲隔天和她喝咖啡,一天最多可以發近十則微博。 「這和我們以前在華納做粉絲見面會沒兩樣,就是在創造顧客忠誠度,只是明星換成她自己,」認識陳凱霖長達十八年、亞航台灣區公關傅美蓮說。 陳凱霖解釋,過去,很多人認為廉航是沒有錢、「不得不」的次等選擇,為扭轉此印象,她首先必須讓亞航成為一個很酷的品牌,除了視覺設計,還要靠人,如她與空姐來帶動,「就像名人穿戴過的商品,常讓大家趨之若鶩一樣,認同人,就會認同這個品牌。」 全版廣告,只印兩道訊息 再來,是提供誘因,改變消費行為。二○○五年,陳凱霖花新台幣近千萬買下全版廣告,只留下兩個訊息:兩百萬個免費機位、亞航網址。 開賣當天,亞航網站因流量過大而癱瘓,打響名號,還帶進三百萬馬幣(約合新台幣二千九百萬元)營收,成為行銷經典案例。「我算準亞洲人不習慣單獨旅遊,一定會加買機位;且就算沒搶到免費機票,還有很多新台幣幾百元的選擇,創造額外消費,」陳凱霖笑說。 採訪結束時,陳凱霖拿出專用來經營社群媒體的手機,說她等一下就要上傳今天受訪的照片。如果說膽識、決策力,將她推向成功者之列,那麼,把每件小事放在心上,則是她與眾不同的關鍵。 【延伸閱讀】從賣唱片到賣機票,行銷創意沒停過 ──亞航女戰將獨創手法========娛樂界-------------讓新加坡歌手孫燕姿,打進台灣學生市場{搞神秘}做法:網路猛打不露臉廣告,在學生圈引發話題特色:不鎖定傳統電視、廣播受眾,從年輕世代網路族打知名度 ========航空業-------------扭轉廉航給人「次等」、「貧窮」印象{玩酷炫}做法:‧將商標、機身漆成大紅色‧把空姐當藝人經營、肖像搬上機身特色:業界首例--------------讓消費者習慣在網路購票{拚免費}做法:官網免費送200萬張機票特色:業界規模最大、折扣最大--------------打進中國年輕人市場{搏感情}做法:經營微博,不定期舉辦粉絲見面會特色:業界第一人 -------------整理:郭子苓 |
歐洲廉價航空龍頭瑞安(Ryanair)執行長歐里瑞(Michael O'Leary),七月初又開炮,不過這次大不同:罵完希臘人是瘋子,兩天後就速速祭出部分希臘航線免費的討好政策,全因他已體會到:越少挑釁客戶,營收才會越好。 瑞安總以「機票超低、服務超爛」的形象登上媒體版面,歐里瑞更是只管向「錢」看。就以極大化載客效益的開源做法為例,他曾提議賣站票、向乘客收取如廁費,甚至放話縮編機上廁所:「我們要三間廁所幹嘛?打掉兩間還可以換成六個乘客座位。」 不只如此,歐里瑞還主張,瑞安的義務是便宜準時、不丟行李、不取消航班,其餘業務全都要另外收費,行李超重罰錢不算什麼,他也想向肥胖乘客徵收超重費;甚至六月時,一名男子訂票時打錯名字,瑞安要求對方更名時得付二百二十英鎊(約合新台幣一萬零八百元)手續費,是原價的兩倍!男子最後憤而去戶政單位改名。 被質疑不是真心改變 諸如此類的大、小衝突經常在媒體報導被放大處理,原本歐里瑞不特別在意瑞安的壞名聲,在業界服務前百名的排行榜上,連續兩年墊底,分別是第一百與第九十七名。不過,近一、兩年來他開始想要洗刷臭嘴之名,「盡量不要無意義的激怒人。」鬆綁載重限制、刪除嚴苛不合理的附加費用。 就在瑞安微調經營策略,稍向傳統航空公司的路數靠攏,半年後成績單就顯現成效:票價平均提高五%,而且還多賣出兩百萬個機位,就連乘客的好評度也明顯成長。歐里瑞驚訝表示:「早知道效果那麼好,應該更早開始這麼做。」 然而,歐里瑞接手執行長約二十年後才開始大打親和牌,修補客戶關係,業界顧問史文斯科(Adrian Swinscoe)不埋單媒體讚許歐里瑞「變得謙遜了」,因而在《富比世》(Forbes)專欄裡撰文提問:「他是真心想提升服務品質?還是其實他只是明白了,這樣做才能創造更多的利潤?」 | ||||||
一年兩次的民航換季即將到來,特意梳理了東南亞所有低成本航空公司在中國定期航班,供各家航司和各位飛友、旅遊達人參考。
亞航篇
亞航集團的帶頭大哥馬來西亞亞航由於機型限制因素,中國航線多選擇在中國南方的城市,除了吉隆坡航線,就是沙巴航線了。
亞航的二弟泰國亞航 在杭州的航線最多,其次是武漢、重慶、長沙,主要目的地為曼谷、清邁。
亞航X的330飛得更遠,在中國選擇的城市均是“國家中心城市” 。泰國亞航X的中國航線僅有1條。
菲律賓亞航的廣州-馬尼拉是要新開的航線。
價值聯盟篇
酷航、虎航、飛鳥航空等都是低成本航空聯盟——價值聯盟成員。
飛鳥航空居然只有4條中國航線,並且銀川-曼谷每周1班僅在3月26日執行。
飛鳥航空的姊妹航空nokscoot使用777-200繼續深耕飛鳥航空機型無法飛及的航點,中國北方城市更多。
虎航被酷航收購後,與酷航如今已是一家子,對中國旅客而言,目的地雖然都是新加坡,但是經過新加坡中轉到澳大利亞、新西蘭、東南亞各城市。
捷星篇
捷星太平洋與捷星亞洲在中國的航線並不多,預料未來捷星太平洋的中國與越南間航線會不斷增長。
獅航篇
泰國獅航與印尼獅航都使用航程更遠、座位更多的737-900機型為主。
印尼獅航要新增多條中國航線,其中多條航線經停巴厘島後,最後目的地是雅加達。
泰國獅航在2016年進入中泰航空市場後,在中國的發展速度極快!
孤鳥篇
比基尼航空——越捷航空計劃在暑期開通富國島-杭州航線,富國島、大叻這些地方——您了解嗎?
宿霧航空機型都是319(備用320),去長灘島玩的朋友們可以關註。
目前印尼鷹航的子公司連城航空在中國航線並不多,但都是飛巴厘島的哦。暑期開通、加密中國航線。
結語:2017年夏秋季幾乎所有東南亞低成本航空都加大了對中國市場的投放力度,中國的航空公司,你們準備好了嗎?