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以單程票價一千元直飛倫敦作噱頭 的甘泉航空，還未啟航，已成為旅遊界的熱門話題。現年五十一歲的甘泉主席李卓民（Raymond），一直在美國做房地產生意；兩年前毅然踩入這個風險奇高 的航空業，並夥拍前港龍總裁苗禮士、偉易達老闆黃子欣及萬邦實業創辦人李國源等，以八億港元創立甘泉航空（Oasis Airlines），成為首家港資廉價航空公司。

出身名門的李卓民，祖父 李文華是佐敦恆豐中心的創辦人，而外祖父傅耀成則是首位獲中國政府派往哈佛商學院進修的中國人。他擁有哈佛神學碩士，年青時與太太往印度及美國波士頓傳 道；八年前回港後，一直在教會擔當牧師，通過教會慢慢建立本地人際網絡，不少城中名人如新地副主席郭炳江、立法會議員陳智思及公關界名人張瑪莉等也成為他 的好友。既是商人又是牧師的他，說從商與宗教毫無牴觸，更視《聖經》為行走江湖的營商秘笈。

甘泉航空下月廿五日才啟航，老闆李卓民已馬不停蹄為公司做宣傳，上週一在香港舉行完記者會，他即晚飛到倫敦為週三的記者會做準備。甘泉在倫敦文華東方酒店舉行的記者會，不少外國媒體，如CNN電視台、《每日郵報》、《衞報》等，都對這位港產廉航創辦人感到興趣。

而甘泉航空的酒會，不單有駐倫敦的港府官員、英國航空界的代表出席，遠至德國的柏林機場亦派員到賀，台上的李卓民向賓客介紹甘泉航空，說得頭頭是道。不過兩年前他對航空業原來一竅不通。

「航空公司向來係高危嘅行業，在美國就有數據顯示航空界以兩年時間蝕咗四十年嘅利潤，我自己又唔識呢行，點會夠膽投資！」李卓民說。

申請牌照波折重重

他踏入航空事業的契機，源於在兩年前宗教電影《受難曲》首映禮，與前港龍行政總裁苗禮士（Steve）碰頭。苗禮士八四年與愛國商人曹光彪創辦港龍航空，以抗衡英資控制的國泰。就是苗禮士極力向李卓民推銷這個廉航生意概念，並在航空業界挖角以開辦甘泉。

不過籌辦過程中，他們經常遇到挫折，好像本週一，甘泉熱線開始接受訂位，但同日民航處宣布甘泉仍未批出營運許可證，即時為甘泉潑了一盆冷水。李卓民在倫敦得悉後，表現從容，只是說：「都預咗會有阻滯，因為先前申請牌照時都面對過困難。

李 卓民以為只要鞏固了甘泉幕後班底，其後申請牌照，包括空運牌照局牌照（Air Transport Licensing Authority License [ATLA license]，俗稱航權牌照）及航空運輸企業經營許可證 （Air Operator's Certificate [AOC]）應該絕無問題。誰知就是因為這一環，令甘泉由原定去年十一月啟航，拖延到今年十月才可起飛。「我哋一開始便先申請較難攞的ATLA牌照先，因 為要同英國當地嘅機場聯絡，又要等政府部門研究有關航權會否影響其他航空公司，而申請AOC就只要有齊機師、空姐、油同埋飛機，呢個牌只係飛一次上天就可以拎到。但拎呢個牌之後，就要俾錢養住架機同埋機組人員，為咗減低開業成本，我哋將呢個牌擺喺最後先申請。」

正 因為先申請ATLA牌照，即有行家如國泰、澳門特首何厚鏵弟弟何厚炤的鷹揚航空，及商人葉長青的中富航空，入稟控訴甘泉不依正確手續先申請AOC。李卓民 不慍不火說：「真係有人告我哋時我自己都覺得好失望。不過《聖經》說：『有人打你這邊的臉，連那邊臉也由他打。』如果一個人要打你右面，即要反手打，有侮 辱人的意思，而且其他人見到也會為你不值，其實，呢句是叫人唔好以同等醜惡手段回敬對方。雖然有公司告我哋，但我哋都唔會反告對方，反正我依手續辦事，我相信有公義嘅存在。」

李卓民就聘請了有「飛天女王」之稱的律師范家碧來解決訴訟，其後中富航空及鷹揚航空撤銷反對立場，而結果ATLA也未有接納國泰的申述。

官司拖延頓失時機

但由於訴訟把申請牌照的時間拖長，令原本想租的兩架波音七四七客機，都給別人捷足先登。

「我想要七四七客機，係因為呢種機除咗載客，又可以載貨增加收入，不過租飛機唔係成日有得租，本來可以先簽咗協議書，但一簽就要俾錢租機燒銀紙，如果毀約又要賠錢，嗰時真係唔知啲訴訟會搞到幾時，拖咗半年，最後架機俾人租咗。」

正當李卓民為飛機煩惱之際，今年二月新加坡航空把兩架波音七四七二手客機出售。雖然他出價不是最高，但還是買到那兩架機。原來出高價的買家一度還價，賣家轉而再次與他洽商，最後將飛機賣給甘泉。

縱然由申請牌照到租賃飛機事事並非一帆風順，但李卓民仍瞇着眼笑說覺得一切還很順利，「比起美國的西南航空公司，佢哋用咗四年先起航，我哋甘泉已經好順利。」

既 是牧師又是商人的他，被問及工作與信仰會否有衝突時，他托一托眼鏡答：「《聖經》說貪財是萬惡之根，但無話錢財係萬惡之根，將錢當成資源利用，而唔係俾錢 牽着鼻子走，其實《聖經》有好多做生意的道理可以領悟，好似成立甘泉令客人省錢省時，而自己又有生意做，絕對如《聖經》所說榮神益人。」而跟他一起合作投 資甘泉的，均是一班同聲同氣的教徒商人。

李卓民七○年赴美發展，直至九八年才回港，在香港人脈網絡不算廣，不過他在位於香港仔國際學校 South Island School的Faith Community Church當牧師，經教友介紹認識了不少商界基督徒朋友，如新地副主席郭炳江、公關名人張瑪莉、立法會議員陳智思等。

教會內廣結人脈

當 籌辦甘泉時，他便找來和自己生意理念相似，同是基督徒的偉易達主席黃子欣及來自上海紡織世家，專代理名牌如Cerruti、Durban服飾的萬邦實業李 國源合作，甘泉由李卓民做大股東，佔四成六股份，而黃子欣及李國源則分別佔百分之十七及五，初步投資八億元。「我哋三個都覺得做生意應該『一本萬利』，即 是以低成本為前提。」

「依家機票貴主要係成本太高，及航空公司嘅高利潤，只要在成本結構下工夫，好似將非核心業務，例如訂購票務、維修等工序外判，降落二線機場慳停泊費及雜費等，就可以減低五成營運成本，做到真正的『一本萬利』。」

他 的「一本萬利」營商哲學並非「攞到盡」，而是雙贏局，他說這與《聖經》中的「你們願意人怎樣待你們，你們也要怎樣待人」不謀而合。「有時做生意時只要將心 比心，站在消費者的角度去設計服務，顧客又開心，自己生意又做得好，仲唔係雙贏？」這金句還應用在甘泉的員工上，為了使員工更拼搏地工作，除了給他們浮動 花紅外，明年甘泉上市成功的話，將把百分之十的股權分給員工。

這位牧師不但曉講道，口才了得，還不時軟銷其航空服務；「雖然甘泉以平價打正旗號，但唔會虧待客人，機上一樣會有娛樂、飛機餐的提供，而且飛機餐仲係食家唯靈設計，機位亦絕對唔會比正價航空公司細。但客人若要額外的服務，如要紅酒等，便需要自己額外付費，始終做生意也不可以蝕錢。」

要甘泉賺錢，李卓民亦認清他的目標顧客群，「我哋真正嘅對手就係外國嘅長途多站航空公司。香港人假期少，時間緊張，直航會令佢哋旅行得更有效率。甘泉搞倫敦直航，因為吉域機場有不少平價短線航空公司，班次又密，他們大可駁機到其他歐洲的地方，我哋亦正同歐洲廉價航空公司easyJet、JetBlue等研究合作，令我哋嘅客人可以飛去歐洲各地。甘航亦與旅行社好似康泰等合作，推出直航倫敦旅遊團。」

李卓民又想到發展商務客位市場，「不少香港嘅企業家自己出埠都係坐經濟客位，佢哋都覺得商務位太貴，始終公司嘅錢都係自己嘅錢，再加上有些大公司好似西門子等亦轉例，要求員工乘坐廉價航線嘅商務位或普通航線嘅經濟位，但在香港長途邊有平價航線，甘泉就可以網羅這批客人。」他一語道出甘泉的商務客位的市場空間。

被問到如何與票價相近的澳航、維珍等競爭，他淡定地說：「甘泉全年都係呢個價，又以一年為限，而其他公司只係淡季先有優惠。」

傳教悟商機

一 談生意經便滔滔不絕的李卓民，以前在哈佛完成教育及神學碩士課程，從來也沒上過金融財經的課程，他的生意頭腦全由爸爸李德仁傳授。「我爸爸雖然在大學教 書，但有自己的地產生意，認為知識要從經驗中學習，所以細細個就俾我一個開唔到嘅錢罌，教我儲錢留有流動資金嘅重要。」他十九歲那年，父親又將部分的美國 股票交給他打理，使他明白股市有上有落，保持心境平靜的投資道理；到了讀大學，他的爸爸更交託李卓民打理一幢屋的租務事宜，為其後發展地產事業打好基礎。

他 生於商業世家，祖父李文華在港從事地產業務，創立佐敦恆豐中心，現由其叔父李德義持有。剛易手的亞皆老街一百五十七號「孔雀屋」，就是由他的家族持有，父 親李德仁早年已負笈美國，並在當地做房地產生意，但李卓民起初對做生意完全沒興趣。唸完神學碩士後，便帶同剛結婚的太太黃慧恂一起到印度及美國波士頓傳 教，一傳便十七年。在波士頓有不少人無家可歸，他當時就不斷想着怎樣幫助這些人。他感慨地說：「美國有許多地方因白人搬走，剩下黑人、新移民等，佢哋生活 得好差，而呢啲地區曾經都係一些美好嘅地方。」這令李卓民想到以發展房地產幫助他人，亦令他賺到第一桶金。

九三年波斯灣戰爭後，正值地產低潮，他以「改革與復興」的信仰原則，花八百萬美元在波士頓買入物業，聘請當地的柬埔寨難民及失業青年重新改造舊區，讓他們有工做；物業升值之外，建成後出租亦為他帶來每年百分之二十至三十的回報。現時，他在美國的公司Oasis Development Enterprises，旗下的物業組合估計約三十億美元，包括波士頓證券交易所及拉斯維加斯的Wells Fargo銀行總部等。

一 直和太太黃慧恂拍住上，一齊做生意的李卓民，原來在哈佛大學讀書第一次碰見太太時，因她時髦打扮，暗暗在心裡說：「我不會跟這個女仔結婚。」誰知一年後， 他竟和這個時髦女子共諧連理。他牽着太太的手說：「我媽媽覺得她很不錯，又在教會做事，很適合我。但我不以為意，直到一位牧師提醒我，要找個同心合意嘅另 一半。而她也是位善良而虔誠的基督徒，我哋就開始交往。」他說大家相處愈久，愈發覺想法接近，九個月後兩人便結婚。婚後，無論在傳教、做生意上，或在家 中，他都認為太太是他的好拍檔。而事實上，在任何公開場合，李卓民都有位跟得夫人。

李卓民一直做開地產，一時跳入航空這個高危行業，家人當初也反對，「我哋幾代都係做地產，覺得嗰行穩陣，但我同佢哋解釋完我背後嘅成本計算，佢哋反而問我會唔會開多啲地方。老實講，如果成本監控得好，航空業隨時比地產的回報更多。」

李卓民小傳

1955年︰在美國出生

1957年︰回港

1959年︰升讀拔萃小學，後直升拔萃男書院。

1970年︰赴美升讀高中和大學，先後取得Swarthmore College學士學位、哈佛大學教育碩士學位及神學碩士學位。

1984年︰與黃慧恂結婚，現有3名子女，廿歲的女兒及十七歲的兒子在美讀書，十歲小兒子則在港一國際學校就讀。

1995年︰在美國創辦甘泉國際企業，專攻美國房地產業務。

2005年︰成立甘泉航空公司。

復興航空在上周取得民航局獲准設立，成為第一家台灣本土廉價航空，中華航空也傳出要跟進，而長榮航空採較觀望的態度，仍以高端商務客為主。究竟復興、華航投入廉價航空的經營，打的是什麼算盤？

撰文‧許瓊文

目前進駐台灣的廉價航空共計十三家，包括新加坡酷航、亞洲航空、日本樂桃航空、韓國釜山航空等，而復興、華航加入戰局，最快將在明年此時首航，除了消費者有更多元選擇外，對復興、華航來說，是否真的有「利」可圖？

復興航空董事長林明昇，上周一身皮衣牛仔褲，輕鬆接受媒體近兩小時的聯合採訪，他表示，未來全新的廉價航空，將針對「台灣旅客」量身打造，資本額將在二十到三十億元新台幣，初期先購入二到三架飛機，以現有的航點為先，飛行時間在五小時以內的亞洲區域航線，最快明年正式啟航。

而華航也計畫十二月由華信航空與新加坡航空投資的虎航，共同成立廉價航空，華信可望持股五一％。華航副總經理楊子葆也對媒體宣布，「廉價航空的經營有獲利空間，華航不會缺席。」

傳統航空市占下滑一成

從整體市場來看，近幾年，亞洲吹起廉價航空的熱潮，廉價航空從載客率、市占率來看，都深深威脅著市場上原有的領導品牌航空公司。

以台北飛新加坡航線來看，新加坡航空在JetStar捷星航空加入市場後，市占率從原本五成降到四成六；其他如太平洋宿霧航空、亞洲航空、虎航、釜山航空也都是如此，影響原本市場上的領導品牌市占率至少一成以上。

尤其是釜山航空，讓原本台北到釜山市占率百分之百的復興航空，快速降到不到三成的市占率，可以想見復興如此積極投入廉價航空的營運，就是希望藉此扳回一城。

兩家本土航空躍躍欲試，也看好台灣廉價航空市場，因為林明昇認為，現在每年台灣出國人次達到一千多萬，「透過廉價航空，可以提供較低的旅遊成本，引誘更多人飛出國。」事實上，台灣政府也正是看上這項商機，希望提升來台人數，刺激觀光。過去捷星航空、亞洲航空開航台北後，所帶入的新加坡或馬來西亞觀光客，都比前一年成長幾乎二倍。

全球經營表現最佳的廉價航空「亞洲航空」，在開放中國二線城市天津、杭州等路線就是如此，先開出航點，再用低票價吸引旅客上鉤，讓許多根本沒聽過這些城市的馬來西亞人，願意嘗試前往旅遊。

海洋大學航運管理系助理教授張邱驊，也以波蘭第三大城克拉克夫為例，近來成為歐洲人的旅遊新寵，就是拜廉價航空之賜，從二○○四年第一家廉航Germanwing開航後，陸續多家加入，觀光客單年暴增五○％，成長了一百萬人次，更創造出二座五星級旅館及一千萬個就業機會。

「台灣也可以有這樣的機會」，張邱驊樂觀表示，只要在開放天空的政策，以優先保障國籍業者發展，並且輔導各個縣市政府加強觀光行銷，台灣很多城市都可像波蘭的克拉克夫一樣，在亞洲創造觀光商機。

站在國家角度，開放業者成立廉價航空，擴大旅遊市場，絕對是全民之福；只是不得不問，台灣市場這麼小，人口少，真的支撐得了兩家本土廉價航空，甚至更多？

鎖定背包客 不同於傳統航空張邱驊語重心長地表示，國內本土業者千萬不能僅成為「廉價航空」，而是要落實「真正低成本航空，也就是LCC（Low cost carrier），才能獲利。」亞洲低成本航空最大的挑戰在於，營運條件與傳統的航空業者幾乎相同，張邱驊舉例，「台北飛新加坡，捷星航空的票價也許有部分真的很便宜，但是也有些票價比華航還貴，廉價航空不是真的廉價，而是收益管理做得好。」台灣本土航空公司的營運成本大致差不多，航線也很難有太大的變化，「唯一能夠創造出的差異化，找到獲利點就是『營運服務』」，張邱驊說。

無論是哪一家航空業者投入LCC營運，一定要與原本的「品牌」切割，原本的品牌繼續經營高端商務客，廉價航空則鎖定「計畫旅行的背包客」，因為航線不便，在操作上就要避免影響到原本既有的市場。

至於行銷方式，就要各憑本事，票價能不能做到更彈性，例如國外的廉價航空票價幾乎隨時浮動，並且包裝出更多勾引消費者的產品，這是航空業者的考驗。

也有立委擔心，目前國人不一定真的了解廉價航空嚴苛的搭乘條件，無論是選位、行李載重、機上服務等各方面，都必須額外收費，近年也衍生出許多消費者糾紛問題，「未來本土廉航若產生消費糾紛，政府的態度是什麼？會影響廠商的經營方向。」張邱驊提醒。

政府若沒有良好的配套，包括旅運規範的溝通宣導以及航站的規畫，只是貿然開放業者成立廉價航空，而造成經營困難的窘境，恐怕會更加難以收拾。

廉價航空什麼都要錢，你能接受嗎？

—— 傳統航空與廉價航空服務比一比

傳統航空 廉價航空

依航程長短提供不同餐點 餐點 須額外付錢依航程長短提供不同節目 視聽設備 旅客自備或向航空公司租借依各艙等提供托運行李件數與重量規定 行李托運 限一件隨身行李，托運行李須額外購買

有 空橋服務 無

座位空間以旅客舒適為主 座位空間為爭取最多座位，空間較小1、可透過網路、電話、旅行社、實體櫃枱等多種管道2、有預先訂位服務，訂位後若有航班異動，可致電客服中心免費協助更換，若開票後有異動，將收取手續費3、有兒童（2～12歲）票價，一般約為成人票價的75％ 訂位購票1、以網路銷售為主，透過客服中心和機場櫃枱訂購機票的旅客，需要另外支付開票手續費2、訂位後馬上開票，任何異動都須收手續費

3、兒童與成人同價

提供預選座位機制，不另收費 座位選擇 指定座位要額外收費

整理：許瓊文

台灣廉價航空元年來了！隨著廉價航空崛起，航空界老大哥華航也拍板轉進。二月中，華航和隸屬新加坡航空集團、新加坡最大廉航虎航（Tigerair）合資的台灣虎航（Tigerair Taiwan），正式取得民航局籌設許可，預計十一月一日開航，繼日前復興航空旗下的威航後，台灣天空今年將出現另一家本土廉航新面孔。

「不能說華航大膽，（我們）比較有決心！」華航董事長孫洪祥接受本刊專訪的這句話，宣示華航不缺席廉航市場。聽聞對手進度，復興航空發言人高治華重申威航「九月就會正式開航」，力拚「台灣第一家」。

按孫洪祥規畫，台灣虎航三月開始招機組員、首架飛機九月到位，預計前三年機隊規模達十二架，且第四年後再以每年新增五架速度擴張，「目標是第一年就賺錢。」

不過外資券商瑞信（Credit Suisse）認為，台灣虎航對華航的財務挹注卻有如「貓爪輕拍水面（paw on the water）」，短期具體貢獻不大，孫洪祥也坦言，以三年後十多架機隊規模、年營收約百億元計算，連華航營收規模十分之一都不到。為何華航非要有廉航不可？

卡位趨勢和航權，正是孫洪祥現在最大盤算。

搶市佔台灣商機大，可多貢獻客源

先看天時。據亞太航空研究中心（CAPA）最新統計，亞太區去年平均每一百個座位中，廉航佔比達二四．五％，十年來成長超過五倍，加上二○一一年底台日開放航約在內，越來越多航線解除限制，這些都是台灣虎航發展利多的可能條件。

「和歐美廉航市場動輒三○％、四○％，亞太區也有二○％的市佔相比，台灣只有個位數，這就是商機所在，」高治華認為，華航一起投入把餅做大，讓各界對廉航關注度提高是好事，「有兩家本土業者沒差，市場是夠的。」

這是因為，廉航業者最大的競爭對手是成本，而非彼此拚價格戰。因此儘管台灣航空市場老大、老三動作頻頻，老二卻認為低價不是自己要轉進的市場，長榮航空發言體系強調：「目前沒規畫做廉價航空。」

不過世新大學觀光系副教授陳家瑜指出，華航、長榮等大型航空公司過去都說因市場區隔，廉航影響不大，去年卻推出過去從未操作過的早鳥票搶客，代表市場確實受廉航威脅。

若以台灣虎航市佔率達五％、其中取代和新增客層各半，及華航目前約三成市佔推估，進軍廉航可多貢獻三．二五％的客源，「一般只要廉航進得去的市場，五年後市佔可達三○％，」孫洪祥透露，儘管目前已有十三家外籍廉航業者進入台灣市場（見表），但以台灣市佔只有四％來看，還在早期剛起步階段，華航不做，既有市場恐遭其他業者分食，又掌握不到新客源，此消彼長間影響又會更大，「時間來講我們並不晚，為什麼不做？」

搶航權提早卡位兩岸高獲利航點

其次是地利。「廉航一般很少做中轉，都是點對點直飛為主，」孫洪祥解釋，以台灣位處東北亞、東南亞中間的地理位置來說，不論北到韓、日，西到中國，南到東南亞國家，飛行時間多在四小時半內，台灣虎航發展空間大。

此外，中國透過恐怖平衡壓低票價，而把上海航點開放給廉航，及韓國政府鼓勵業者飛松山—首爾航線等國際經驗來看，有了台灣虎航，「無論政府支持大型航空或鼓勵用廉航開拓市場，華航都有機會，」陳家瑜觀察。

正因航權是航空公司發展命脈，主管機關分配航權時，每家業者都有機會。過去華航靠子公司華信替集團多爭取航權，轉投資的台灣虎航預期也能在航權談判上替華航多「卡位」，有助取得更多入場券。

更關鍵的，還有兩岸航線未來將全面開放的趨勢。「（兩岸航線）要分，也是分下一輪，但我們希望台灣虎航不是飛跟人家分的（航點），」孫洪祥透露，未來陸續開放的兩岸航線確實值得台灣虎航期待，但考量經濟規模與效益，至少一週七班、甚至全面開放的中國二、三線城市等高潛力航點，才是能真正貢獻利潤的關鍵。

陳家瑜認為，兩岸航線未來一旦完全開放，客源非常巨大，廉航有助不易出國者降低門檻、增加頻率，業者只要鎖定高獲利的最佳航點，確實大有可為。

儘管廉航也是航空公司，但孫洪祥不諱言隔行如隔山，營運模式和傳統航空全不同，「假如我取名番茄航空，沒人知道你啊，要花很多時間去養客人，」一旦和有十年經驗的虎航合作，華航能獲得品牌、行銷、管理與市場互補等資源共享優勢，又因合資對象虎航單一機型採購量大，也可搭順風車用較低成本買或租新機，可說是好處多多。

廉航的消費者大多價格至上，品牌忠誠不高，光台灣市場至少還有其他十四家業者，對想通吃商務客與價格敏感客層的孫洪祥來說，如何區隔台灣最大的航空公司華航和旗下的台灣虎航，靠差異化讓自家廉航脫穎而出，將是台灣虎航能否持續咆嘯的關鍵。

【延伸閱讀】2本土業者，和13外籍軍團搶廉航市場——台灣各廉價航空公司

新進本土軍團：台灣2家: 威航（復興航空子公司）、台灣虎航（華航轉投資，初期股權佔90％）今年下半年正式開航

既有外籍軍團~東南亞6家：捷星（澳航轉投資）、酷航（新航子公司）、虎航（新航轉投資）、亞洲航空（AirAsia X）、菲亞洲航空（亞航轉投資）、宿霧太平洋航空以新加坡、馬來西亞吉隆坡、菲律賓克拉克為主基地

東北亞5家：樂桃（全日空轉投資）、香草（全日空子公司）、易斯達、德威、釜山航空（韓亞航子公司）以日本東京、大阪，及韓國釜山為主基地

香港1家：香港快運目前只飛香港—台中航線

中國1家：春秋航空中國最大廉航、首家飛進兩岸航線業者

復興航空旗下廉價航空品牌「V Air威航」，在三月二十四日宣佈經營團隊，找來具有網路行銷背景的資深媒體人隆章琪擔任總經理，而非從既有復航體系或航空業界中挖角，選才出乎外界意料。

復航暨威航董事長林明昇強調，他花了一整年的時間尋覓總經理人選，最後是隆章琪的熱情、創意讓他做出決定，「時代在變遷，許多企業都不一定會選本業出身的人，威航有航空人才帶領專業，而Eleni（指隆章琪）必須帶給威航在傳統航空業看不到的特色。」此舉可視為復興航空轉型第一箭，林明昇也坦言，復航有下一階段的成長計畫，威航成立有助帶動復航轉型。

檢視隆章琪的經歷，她先後在中央社、鉅亨網等網路媒體任職，其後又進入精誠資訊，最後到Yahoo!奇摩擔任內容企畫總監，快速的數位統合能力是她勝出的關鍵。

從命名到行銷活動都訴求年輕化的威航，以可愛的台灣黑熊當Logo，隆章琪強調，威航的「在地化」，她說：「比起其他國際品牌，我們更瞭解台灣人的消費習慣，可以配合節令、Lifestyle推出活動。」作為台灣第一家廉價航空品牌，這位航空新兵能否如願為復航加分，今年九月開航後值得拭目以待。

（鄧　寧）

陳凱霖，航空業界的女性傳奇，一路從精品業、唱片業轉戰航空業，以十年時間帶領亞洲航空︵AirAsia︶成為亞洲最大的廉價航空公司；現在，她又跳到線上旅遊業，將每段職涯都視為旅程，勇敢迎戰跨界人生。

撰文‧鄧 寧

陳凱霖，這名字對台灣人來說或許有些陌生，但在新加坡、馬來西亞與中國，陳凱霖可是家喻戶曉的女性企業人物。她被譽為亞洲航空（AirAsia）總裁東尼．費南德斯（Tony Fernandes）背後最偉大的女人，在草創時期即加入亞航，引領其成為亞洲最大的廉價航空公司；二○一三年起，陳凱霖又有新任務，在美國那斯達克掛牌上市的Expedia（智遊網）線上旅遊集團與亞航合資成立AAE Travel，她被任命為亞太區執行長，掌管智遊網與亞航假期（AirAsiaGo）兩個旅遊網站品牌，十二月二日智遊網宣告進軍台灣，陳凱霖也成為一個必須關注的名字。

表列陳凱霖的工作經歷，著實令人吃驚，她曾任職時裝精品集團FJ BENJAMIN六年、華納唱片十年、亞洲航空十年，直到去年一月轉任智遊網，陳凱霖每一次換工作都要換一個產業，且在每一份職涯中，她都能拚到總監、總裁的高位，但卻不戀棧親手打下的江山，寧願跨界追求新的人生、新的挑戰。

廣告人出身 帶入創新與改革已與陳凱霖共事六年的亞航假期總經理Darren Goh形容，「Kathleen（陳凱霖英文名）應變速度很快，就算把她丟到海中間，自己也會游，而且游往正確的方向。」他說，智遊網是傳統的美國公司，且以技術為本，全球有多達四千多名工程師，其實不太擅長行銷戰，但陳凱霖將亞航活潑且追求低成本的經營方式帶過來，對智遊網開拓亞洲市場很有利。

廣告人出身的陳凱霖，很早就意識到社群的重要性，亞航是最活躍於社群媒體的航空公司，而她個人也堪稱是社群媒體女王，積極經營臉書、推特、微信、微博等帳戶，宛如明星一般地經營自己。

看看她在十一月二十三日發的微博：「Hi，星期天，我又要飛了，這次要連續飛香港、首爾、台北，要見當地二五○家酒店代表，希望我的工作給你們更多酒店選擇。最近重感冒，在機場看醫生，醫生說最好別飛了。可是我不能放棄，作為ＣＥＯ︵執行長︶很多人都很期待我。」微博還附上穿著休閒牛仔上衣、手拿感冒藥包的笑容照片，大概很少有執行長像她這樣隨時分享生活動態，更別提她的微博竟有三十四萬人關注，隨興發一句「我要去北京啦！誰要出來喝一杯咖啡見面呢？」就可以得到兩百位粉絲的應約；而她創新與改革的作法，也都是從與消費者的交流中得到靈感。

「每個人生階段對我來說都是一趟journey（旅程），學習是all the time（無時無刻）！以前我一天到晚跑機場談新航線，現在我得學e-commerce（電子商務）、學data（數據），真的學無止境。」新加坡籍的陳凱霖說話夾雜著許多英文，與《今周刊》採訪團隊見面時是下午三點，她穿著代表智遊網的鮮黃色西裝外套，大笑說：「唉呀！我剛吃飽，真不好意思。」訪談到一半，她真的脫掉了腳上的高跟鞋，赤腳踩在飯店地毯上，向我們侃侃而談過去的人生旅程。

傻勁闖中國 上門拜訪各機場「我很喜歡新挑戰，在華納時推出過孫燕姿、周杰倫，我覺得夠了，可以再學新東西了。吉隆坡一場Linkin Park（聯合公園）的演唱會上，Tony過來問我，有沒有興趣幫他管理廉價航空公司，我覺得很新鮮，就答應了。」陳凱霖口中的Tony，就是亞航總裁東尼．費南德斯，在航空業界是出了名的「衝衝衝」，他邀請陳凱霖加入時，亞航旗下只有五架飛機，人力吃緊，沒有任何人能教她該做什麼，東尼只給她下了一個指令「Go change China！」（改變中國吧！）「廉價航空在歐洲很盛行，但十年前在亞洲根本沒人看好，Tony認為廉航會起來，一口氣就訂了一百架新飛機，他很大膽，但我就要幫他想，一百架該飛哪裡？就賭了中國。」當時中國民航業剛重組完成，原有的九家航空公司整併為三大航空集團，齊力壟斷了中國的藍天，馬來西亞籍的廉價航空公司想飛，無異是與虎謀皮，但陳凱霖就憑著一股傻勁闖進中國，「我是有點天真，但做事情，不懂才更好，才能像一匹野馬般去闖。」○五年，陳凱霖買了一張最大的全開中國地圖，像業務員般一家一家地上門拜訪各地機場，由於只能選從馬來西亞出發不超過四小時之處，她先走訪了海南島、深圳、桂林等地，「每個機場都直接說：『我們不歡迎廉價航空。』但我想，一直try（試）總會成功的，Tony的字典裡沒有no，我也不會說放棄。」最後是廈門機場率先接納了陳凱霖，成為中國第一家與亞航配合的機場；除了勤跑拜訪外，陳凱霖也很有策略，她觀察到東南亞航線都飛廣州或香港，聚集商人的深圳卻沒人飛，便積極遊說深圳機場同意由亞航來經營東南亞航線，首航後立即轟動了中國航空業，讓廉價航空開始被關注。時至今日，亞航仍是中國最大的外國廉航品牌，陳凱霖說：「飛行很昂貴，但發展中的亞洲有龐大的需求，有廉航才能讓普通人都坐得起飛機，近十年來中國的年輕人有機會飛，我想我的貢獻也不小。」陳凱霖以九年的時間，在中國東西南北都開設了首航線，但女強人也有疲倦的時候，「我很累，在一家高度成長的公司是不能停止的，而且模式好，其他競爭對手也都跳進來；但我不是機器人，我在吉隆坡住了九年，很想回家，也想放假，我想要一個平衡的生活。」說出這段告白時，陳凱霖臉上多了一抹溫柔。

誰能想到，一位從精品、唱片業出身的行銷人，能在更專精的航空領域闖出一片天？陳凱霖加入亞航時僅有五架飛機，離開時已擴增到一三五架，還多了六家子公司，是東尼．費南德斯最重要的左右手，當然不可能說走就走，提辭呈提了兩年多的時間，大老闆終於勉強同意放人：「我不能一○○％擁有你，可不可以仍然擁有五○％？」於是，陳凱霖到了亞航與智遊網合資的AAE Travel，等於是智遊網在亞洲的第一把交椅，「我在亞航的任務是開新航線，要挑戰機場、旅遊局；現在的挑戰是轉變亞洲消費者的習慣，讓他們到網路上訂機票、飯店與行程。」近年在亞洲竄紅的國際訂房網Hotels.com就是智遊網旗下品牌，不同於只提供訂房，智遊網在全球與四百多家航空公司合作，供應超過三十二萬家飯店，並提供機加酒、租車等一站式服務。

改消費習慣 亞洲最具潛力根據交通部觀光局統計，每年台灣出國人口超過千萬人次，而線上旅遊市場更是年年成長，一三年成長率達一○％，遠超傳統旅遊的三％；智遊網亞洲區總經理Vikram Malhi表示，過去一年，智遊網的全球預訂金額達四八○億美元（約合新台幣一．四兆元），亞洲將是未來成長最大動能，且線上旅遊可以帶動國內觀光發展，尤其是小型民宿業者，「獨立飯店的業主無法翻譯三四十種語言，也沒有強大的科技後援，要怎麼接觸國際觀光客？現在智遊網剛進台灣，才簽了七百多家飯店，後面的挑戰就是開發民宿。」台灣安吉斯媒體集團執行長楊淑鈴與陳凱霖是多年好友，旗下的凱絡媒體則是過去亞航在台灣的媒體代理商，她說：「Kathleen很開放，能接受各種不同的想法，網路環境還不成熟時，我們提案數位使用體驗，她也大方接受，這點與別的執行長很不一樣。」陳凱霖的創意來自於開放學習，現今為各家廉航爭相模仿的座位選擇預訂、手機預訂系統等模式，都是她將自己放在顧客角度設想後的構思，「我是亞洲人，但我在韓國、日本、台灣、泰國都是外國人，不可能一套模式從頭走到尾，每個地方都要親身體會。」跨界轉戰旅遊業後，陳凱霖多了更多旅行的理由，今年，她已經拋下公務，去到蘇梅島、普吉島、不丹等四、五個地方遊玩，年底還計畫再來台灣，進行一場台中小旅行，在亞洲推廣線上旅遊，她自己就是活招牌。

陳凱霖

現職：AirAsiaExpedia Travel亞太區首席執行長經歷：亞洲航空集團商務總監、亞洲航空亞太區商務總監、亞洲航空大中華地區高級財務副總裁、新加坡華納唱片總裁、華納唱片公司亞太區市場總監

和競爭者相較，我們最大的優勢，就是有我！」十二月二日，全球最大訂房網站智遊網（Expedia）正式進軍台灣，亞太區首席執行長陳凱霖（Kathleen Tan）如此詮釋她的地位。

她的自信其來有自。年約五十歲、出身新加坡的她，在新加坡華納唱片時期，曾捧紅孫燕姿；轉戰亞洲航空（Air Asia，簡稱亞航）、擔任區域商務總裁後，又讓亞航營收在八年間攀升至一百億馬幣（約合新台幣九百六十六億元），成長二十倍，成為亞太最大廉價航空，因此被百度評為亞洲十大最具影響力的女性領袖。

從娛樂業、航空業再到網路業，陳凱霖最大的能耐，是總能開業界先例，做讓人「跌破眼鏡」的事。

世新大學觀光系副教授陳家瑜觀察，以亞航早年贈送兩百萬張免費機票為例，「從來沒有人敢下殺這麼大、放這麼多量！」亞航因此能在剛興起的廉航市場培養出第一批顧客，「唱片業經歷，讓他們行銷上的靈活、創新度，都和別人不同，」陳家瑜說。

外界看來，陳凱霖豐富的跨界經驗，讓她的決策大膽、破格；但鮮少人知道，她如今的勇氣，竟是因適應不良、重新歸零後成就而來。

進亞航第三週就辭職老闆一封簡訊，使她留下

「我到亞航的第三週就辭職了，」陳凱霖說，過去，她在華納唱片是名車接送、全身名牌，每天和劉德華、鄭秀文等大牌明星吃飯，豪華辦公室裡「茶來伸手、飯來張口」。

但轉戰亞航，光環不再，她搬到馬來西亞、走路上班，沒有人認識她、沒有秘書、沒有車，甚至沒有人幫忙泡咖啡，「我當時根本不懂航空，每天就穿著名牌衣服晃來晃去，和整個公司格格不入，我真的好想哭！」「於是我告訴Tony（Tony Fernandes，亞航創辦人），我不值得這份薪水。」

「我永遠記得他半夜傳來的那句：『I believe in you』（我相信妳）」陳凱霖說，這封簡訊，除了給她放手去做的勇氣，也完全扭轉她的觀念：「我開始學會『厚臉皮』：不懂有什麼關係？我就一個個問！和別人不一樣有什麼關係？我就當第一個做的人！」

沒多久，她接下開拓新市場的任務，隻身前往中國。當時，她不會說中文，就靠一杯杯茅台，拉近與中國官員的距離；拿不下一線城市的航線，她就改變策略，從鄉村突圍，開發廈門、杭州等二、三線城市。

「中國航空業幾乎沒有女生，所以我對他們來說『很新鮮』，但我不在乎，當成是我的優勢，」陳凱霖說。十年後的今天，在大多有官股保護的中國航空業中，亞航能成為最大的外資廉航，不能不歸功於她。

不過，陳凱霖的成功，不只是蠻勇，還有精密的計算。

「無論推銷孫燕姿或亞航，都是同一個道理：知道你在對誰說話，」她說，兩者的目標客群都是年輕人、喜新厭舊，單靠產品不足以打動對方，必須製造話題、營造趨勢，讓他們因為想跟上潮流而「上船」，再愛屋及烏對產品埋單。

用捧紅明星手法賣機票瞄準目標：網路世代首航族

因此十四年前，為替孫燕姿爭取學生粉絲，她從網路開始。靠「不露臉的二十二歲女生」掀起討論後，勤跑校園場，由下而上，在學生圈開始發酵，再擴大到整個市場，和當時偶像明星的行銷操作完全相反。

而到了亞航，是更大的挑戰。因當年亞洲消費者不只對廉航陌生、更鮮少在網路上買機票，「所以，我們瞄準年輕的『首航族』，第一他們沒有那麼多預算旅遊，第二，他們熟悉網路，容易接受改變。」

開通微博，和粉絲分享行程

陳凱霖從品牌形象開始塑造，將亞航Logo、機身漆成大紅色，把空姐制服改短、當作藝人培養，隨她巡迴各國；最後，還把空姐肖像直接搬上機身。

不只如此，她也成為第一個開通微博的航空業高階主管，大曝私下行程，介紹在各國的每一餐、每間飯店與戰利品。甚至常在微博臨時公布行程，邀請粉絲隔天和她喝咖啡，一天最多可以發近十則微博。

「這和我們以前在華納做粉絲見面會沒兩樣，就是在創造顧客忠誠度，只是明星換成她自己，」認識陳凱霖長達十八年、亞航台灣區公關傅美蓮說。

陳凱霖解釋，過去，很多人認為廉航是沒有錢、「不得不」的次等選擇，為扭轉此印象，她首先必須讓亞航成為一個很酷的品牌，除了視覺設計，還要靠人，如她與空姐來帶動，「就像名人穿戴過的商品，常讓大家趨之若鶩一樣，認同人，就會認同這個品牌。」

全版廣告，只印兩道訊息

再來，是提供誘因，改變消費行為。二○○五年，陳凱霖花新台幣近千萬買下全版廣告，只留下兩個訊息：兩百萬個免費機位、亞航網址。

開賣當天，亞航網站因流量過大而癱瘓，打響名號，還帶進三百萬馬幣（約合新台幣二千九百萬元）營收，成為行銷經典案例。「我算準亞洲人不習慣單獨旅遊，一定會加買機位；且就算沒搶到免費機票，還有很多新台幣幾百元的選擇，創造額外消費，」陳凱霖笑說。

採訪結束時，陳凱霖拿出專用來經營社群媒體的手機，說她等一下就要上傳今天受訪的照片。如果說膽識、決策力，將她推向成功者之列，那麼，把每件小事放在心上，則是她與眾不同的關鍵。

【延伸閱讀】從賣唱片到賣機票，行銷創意沒停過 ──亞航女戰將獨創手法========娛樂界-------------讓新加坡歌手孫燕姿，打進台灣學生市場｛搞神秘｝做法：網路猛打不露臉廣告，在學生圈引發話題特色：不鎖定傳統電視、廣播受眾，從年輕世代網路族打知名度

========航空業-------------扭轉廉航給人「次等」、「貧窮」印象｛玩酷炫｝做法：‧將商標、機身漆成大紅色‧把空姐當藝人經營、肖像搬上機身特色：業界首例--------------讓消費者習慣在網路購票｛拚免費｝做法：官網免費送200萬張機票特色：業界規模最大、折扣最大--------------打進中國年輕人市場｛搏感情｝做法：經營微博，不定期舉辦粉絲見面會特色：業界第一人

-------------整理：郭子苓

歐洲廉價航空龍頭瑞安（Ryanair）執行長歐里瑞（Michael O'Leary），七月初又開炮，不過這次大不同：罵完希臘人是瘋子，兩天後就速速祭出部分希臘航線免費的討好政策，全因他已體會到：越少挑釁客戶，營收才會越好。

瑞安總以「機票超低、服務超爛」的形象登上媒體版面，歐里瑞更是只管向「錢」看。就以極大化載客效益的開源做法為例，他曾提議賣站票、向乘客收取如廁費，甚至放話縮編機上廁所：「我們要三間廁所幹嘛？打掉兩間還可以換成六個乘客座位。」

不 只如此，歐里瑞還主張，瑞安的義務是便宜準時、不丟行李、不取消航班，其餘業務全都要另外收費，行李超重罰錢不算什麼，他也想向肥胖乘客徵收超重費；甚至 六月時，一名男子訂票時打錯名字，瑞安要求對方更名時得付二百二十英鎊（約合新台幣一萬零八百元）手續費，是原價的兩倍！男子最後憤而去戶政單位改名。

被質疑不是真心改變

諸如此類的大、小衝突經常在媒體報導被放大處理，原本歐里瑞不特別在意瑞安的壞名聲，在業界服務前百名 的排行榜上，連續兩年墊底，分別是第一百與第九十七名。不過，近一、兩年來他開始想要洗刷臭嘴之名，「盡量不要無意義的激怒人。」鬆綁載重限制、刪除嚴苛 不合理的附加費用。

就在瑞安微調經營策略，稍向傳統航空公司的路數靠攏，半年後成績單就顯現成效：票價平均提高五％，而且還多賣出兩百萬個機位，就連乘客的好評度也明顯成長。歐里瑞驚訝表示：「早知道效果那麼好，應該更早開始這麼做。」

然 而，歐里瑞接手執行長約二十年後才開始大打親和牌，修補客戶關係，業界顧問史文斯科（Adrian Swinscoe）不埋單媒體讚許歐里瑞「變得謙遜了」，因而在《富比世》（Forbes）專欄裡撰文提問：「他是真心想提升服務品質？還是其實他只是明 白了，這樣做才能創造更多的利潤？」