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男衣庫李啟聰:風口大勢收割機?我只是膽子大而已

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0320/161974.shtml

男衣庫李啟聰:風口大勢收割機?我只是膽子大而已
李雪嬌李雪嬌

男衣庫李啟聰:風口大勢收割機?我只是膽子大而已

創業就是一場取經,方向對了,就不怕路遠。

最大的機會點來自大家都無所謂。若你有所謂了,你就贏了!

李啟聰,一個創業圈內低調的話題制造者,2010年底接觸微博,目前擁有6000萬微博服裝精準粉絲,2016年10月,將旗下擁有2300萬女性粉絲的公眾號作價5800萬人民幣賣給某A股上市公司控股子公司,曾在朋友圈發布出售85萬粉絲深圳本地號,並以212萬稅前價格於30分鐘內售出。2016年初,他轉型開發男衣庫APP,擁有近600萬用戶,目前體量已是深圳市排名前五的電商公司。

有人說他是草根傳奇,李啟聰則認為自己“生來是為了創業”。他是深圳高飛有限傳媒創始人,目前專註於垂直領域電商平臺男衣庫。創業6年期間,從一無所有到被譽為新媒體領域的風向標人物。

他天生具備領袖氣質,擁有非凡的號召力。2009年在廣東財經大學上大學的他組織近50名同學代理賣四級英語報、賣洗衣機、賣花草茶等。2016年10月,一篇《草根傳奇:5800萬賣掉公眾號,他還擁有一個估值“10億”的APP》文章在朋友圈刷屏爆紅,李啟聰也隨之成為新媒體的傳奇人物。

抓大勢,快速積累資本

李啟聰於1989年出生於廣東龍川縣,在學生時代,不同於其他正常上課學習的同學,他以掙錢為主,上課為輔,通過各種兼職,總結出營銷的經驗,並在實踐的過程中賺得了人生的第一桶金。“有了這些經歷之後我就越來越自信,越來越敢闖,不斷地往前沖了。”

然而,李啟聰並不滿足於做小生意,他想在崛起的互聯網領域搏擊一把。2011年,剛剛上大二的李啟聰做出了令人吃驚的停學決定,專註運營微博,只有到考試時才回學校,並於2013年以一科未掛的成績順利畢業。在運營微博期間,他狠狠逼自己,大半年時間每天只睡4小時。由於對營銷模式的深入了解以及趕上了微博的紅利,李啟聰獲得粉絲的成本非常低,他用大學做生意掙的幾萬塊,全部投入到獲取粉絲的營銷中,做出來的微博大號廣告收入在三個月內就翻了將近20倍。“花300元錢,通過大號帶小號,就能引來數千粉絲,當時一個微博有幾千粉絲,就能接廣告了,再拿賺來的廣告費繼續買粉。顯而易見,粉絲越多,當然廣告費賺得越多,其實跟單純做生意沒什麽區別。”

2012年,李啟聰在深圳買了人生中第一輛奧迪車和房子後,2012年底,他的微博賬號被官方封號,面對打擊,他重新調整將重心轉向了年初在小規模經營的“微博淘寶客”,主要是在微博上幫助淘寶賣家推廣產品,並以成交後分成的方式賺取傭金。到2013年時,他已經做到微博淘寶客領域市場份額的第一,大多數商家上門需求付費合作,這一年有了上千萬的利潤。同年年底,他在深圳海邊買了一套當時價值600萬的房產。

緊接著2013年底,他又轉戰由於微信而崛起誕生的微商,迅速組建了近150多人的零售團隊賣服裝、化妝品等產品。短短一年時間,正處紅利期的微商,便讓他賺到了2000多萬利潤,有了這些資本後,2014年中旬,他將自己的座駕換成了保時捷,當時心高氣傲的他掛上了連號的車牌,在外人眼里,李啟聰獲得了像模像樣的成功。買車時他覺得自己“很囂張”,但真正坐進去後,卻感覺 “自己配不上那輛車”。

2014年下半年,微信公眾號的紅利到來,他繼續將觸角延伸至微信公眾號,2014年下半年,他投入將近千萬,在多個公眾號上繼續做出了千萬粉絲公眾號矩陣,這些賬號通過一年多互相推薦帶小號的方式,裂變成了2000多萬粉絲的公眾號矩陣。

2015年雙十一當天,已經積累6000萬微博服裝粉絲的他要為淘寶帶去60萬個訂單,交易額超過1億元,當天就獲取390萬的利潤,隨後,阿里巴巴4名經理級人員到企業參訪,了解他們是如何做到在雙十一後臺顯示排名前十的站外引流方的。

到了2016年初,他決定拋掉2300萬粉絲公眾號矩陣,“只收廣告費的小作坊,不是我心目中要做的公司。”於是,就有了文章開篇5800萬賣掉公眾號的那一幕。

男衣庫的設想

2015年年底,李啟聰留意著新的創業機會,由於做了4年男裝淘寶客,熟悉國內服裝市場,他將方向定位:打造一款提升男性穿衣品味的男裝APP,用戶群定位在18-28歲之間的男性,基本算是90後,“大多數的90後的想法與80後、70後有很大不同,他們的生活條件相較70後或者80後優越很多,可支配的金錢也比較多。

隨著互聯網的興起,服裝在淘寶上的價值更大,年輕人更願意在網上購物,他們購物的場景也非常多,比如說工作、旅遊、學習、約會等場景,需要不一樣的著裝打扮。女裝的市場空間激烈,我們決定不去碰這塊。但國內,並沒多少人在關註幫助男性提升穿衣品味的事情。”數據顯示,男衣庫的複購率低於女裝,但是相差並不是很大。

李啟聰最初的產品設想是:依靠編輯在淘寶中精選一批優質的男裝內容,呈現在APP內。於是,他請外包團隊研發,一上線,無數個BUG導致產品體驗不佳。開發這款APP虧了將近200萬,“不僅浪費了推廣費,浪費了時間,還給了用戶不好的體驗和印象。”

在不斷思索與糾結中,李啟聰最後做出決定,開始兜售手里的公眾號,集中一切精力研發男衣庫APP。隨後,他組建了全新的技術團隊,重新推倒重來。

通過構建用戶穿衣模型,結合體型特征及個人偏好,利用算法分析海量品牌服裝的特征屬性,實行關聯匹配推薦,優化用戶購物信息,並縮短查找路徑,使用戶方便、快捷找到心儀的服裝。簡而言之,男衣庫APP是為年輕男士精心打造的一款服裝導購軟件。

當用戶輸入“身高、體重、膚色、體型”,APP就會推薦適合的搭配服裝,APP還根據當地的天氣情況,建議當天搭配的衣服,如用戶在當地發現了喜歡的服裝就可以點擊查看詳情,APP跳轉至淘寶、天貓下單購買。

截止目前,李啟聰已經吸引了唯品會、卷皮折扣、騰訊背景的核心成員加入男衣庫成為合夥人,計劃在4月底推出男衣庫重大改版的3.0版本,男衣庫屆時會放棄引流到淘寶、天貓的模式,取而代之的是邀請淘寶、天貓商家入駐男衣庫平臺,並在平臺完成交易。

男衣庫上線初期,流量主要來源於李啟聰手中掌握的6000萬微博粉絲,當粉絲喜歡微博推送的某套服裝搭配,點擊鏈接即跳轉至男衣庫下載頁面。但是好景不長,很快被微博屏蔽掉鏈接。

精通營銷的他並沒有氣餒,立刻開始研究各大平臺的投放渠道,對營銷有獨到見解的他快速找到突破口,8月底,在沒有資本介入的情況下,他用自己的積蓄在各大渠道瘋狂投放男衣庫的廣告,在3個月持續投放的時間里,獲取了近400萬用戶。截止目前,男衣庫用戶已近600萬,7個月時間銷售額超過1億,已經成為深圳市第五大的電商公司。

“每個風口大勢的收割機”

有些人總是比一般人更敏銳。從“PC微博時代”到“微信公眾號時代”,轉而開發APP貌似不太主流,但李啟聰的抉擇是毅然放手現有資源,將一切火力投向他堅信不疑看好的垂直電商平臺男衣庫。

有人形容他為“新媒體領域的風向標”,各渠道坐擁粉絲矩陣上億,被資本追逐幾年仍然不為所動。

然而,人前風光的李啟聰也並非每次都順風順水。一批他親手培養的核心成員離開公司自己創業,成為他的競爭對手,當時對他的打擊非常大。創業這幾年,慷慨的他還陸續幫助了一批要好的朋友開公司,可是到頭來那些他幫助的朋友不約而同都是因為利益傷害了他。當然,這些都是過去的事,他現在說:“這些事情都是冥冥中註定的,上天安排這些人來到你的生命中,一定會教會你什麽東西。”

2012年底,李啟聰團隊的微博賬號被官方封號,當時他手上有幾個百萬粉絲大號,結果一夜之間蕩然無存。那時的他感到非常迷茫,開始尋找新的出路,“後來確定完全轉型年初開始做的微博淘寶客,專註服裝推廣,一直做成了微博最大的淘寶客團隊。但是在2015年雙十一當天為淘寶帶去1億的銷售額後,大部分微博賬號被降權,“那時80%的用戶看不到我們發的微博,可這也是直接導致我們確定要做男衣庫的導火索。”

李啟聰一直在奔跑,緊盯公司的業務。已經實現財務自由的他,連香港澳門都沒去過,更別說是國外了。他說公司沒發展好,他沒有心情出去。一些互聯網人這樣總結:“不光是努力使然,每個互聯網的機會他都敏銳地嗅到,在正確的時間做了正確的事。”甚至還有人評價他是“每個風口大勢的收割機”。

2016年,偶然的機緣,他通過層層面試加入了黑馬營,在此之前,他陸續參加深圳大學MBA、清華大學總裁班,“每次學習我都抱著學習的心態去的,每次上課都非常認真地聽講學習。因為我是草根創業,基本都是實戰經驗,並沒有多少理論知識,上面講課的老師都是成功的實幹家,每次聽課都受益匪淺。回到企業後,我會結合企業發生的問題與學習來的內容,做相應的調整。我覺得去黑馬營上課的選擇是非常正確的。今年,我準備把我公司4個核心骨幹陸續送到黑馬學院學習,希望通過這個平臺讓他們能力快速提升。”

“另外,在黑馬營這個大集體里面,感覺越牛逼的人越低調。越厲害的人越願意和你分享他的經驗,通過跟他們溝通交流,我也增長了很多見識,對我的思維及格局有很深的影響。”

李啟聰自創業始就一直在做與移動互聯網相關的項目,從2011年開始做微博營銷號,後來做微博淘寶客,在微博上推廣服裝。2013年底,他開始做微商,2014年下半年做微信公眾號,2016年微信公眾號賣了之後又專心做垂直電商平臺男衣庫。除了目前正在做的男衣庫,他在每個項目上都掙到了錢,而且是不少的錢。“我們同時做了很多業務,並且每個業務都能銜接上,管理和團隊都能跟上。”

作為一名草根創業者,李啟聰的管理經驗全都是這些年摸爬滾打積攢起來的。最高峰的時候,他管理近300人的團隊。他跟銀行貸了很多錢,房產也抵押過很多次,同時公司缺少資金,又沒有融資,只能通過自身的條件從銀行借錢,承擔的風險非常大。“我是光腳的,當然就不怕穿鞋的。公司能做到今天的成績,我覺得上天還是很眷顧我的。”

男衣庫的3.0版本大改革的設想是在工作、旅遊、學習、約會等場景為入口,通過內容的形式教會用戶如何進行穿衣搭配,讓用戶“come,stay,pay”。跑通了這個商業模式,今年的目標就是把用戶做到1500萬,月銷售額8000萬。

“選擇一個傳統細分領域,能夠吸納10萬到100萬的活躍付費用戶,用互聯網的方式提高傳統產業的毛利率,這是雙創時代一個標配的成長模式,做到這種效果就是一家非常成功的創業公司。”這是創業黑馬董事長牛文文在黑馬營課上對重度垂直公司的標準畫像,李啟聰課後對此深信不疑並著手踐行。

方向對了,就不怕路遠。回到創業的初心,李啟聰堅持做好自己,小步快跑,但他會用長跑的心態,搞定即將到來的資本合作。他說,他已經準備好了。

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