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藥妝店搶賺人民幣 鳳梨酥也開賣

2011-7-11  TCW




服務員,這六盒面膜幫我包起 來!」「我也要同樣的,十盒!」原本安靜的藥妝門市,一下子湧進一、二十人的陸客團,忽然間變得熱鬧起來,店員說,陸客最愛「喊燒」(指湊熱鬧),只要其 中一人買了某項商品,其他人就會跟著買,「常常一群人進來,把貨架上的商品統統掃光,連庫存都不夠賣了。」

陸客愛逛台灣藥妝店早已不是新聞,不過,從現在開始,將因為開放自由行,商機更為蓬勃。看好市場商機,就連日本業者都來搶灘。

今年二月,在日本經營藥妝相關產業的業者來台成立「日本藥?菾鞳v,第一家店就開在台北松山機場附近的免稅店隔壁,看得出來,搶食陸客商機絕對是其來台設點的目的之一。

「在日本的藥妝店裡,很常見到台灣、香港、中國來的客人,」成立「日本藥?菾鞳v的日美生活藥?蛝釣う曭?部英男表示,過去日本業者都把精神放在國內,沒時間看海外市場,但是這兩、三年來,國內市場趨向飽和,大家開始有了往海外發展的計畫,也都看到了中國人市場。

「只是,大陸還有很多事情無法掌握,所以我們先從台灣開始,」阿部英男透露,他將會在台持續展店。而且,據他了解,還有其他日本藥妝業者,也正準備進軍東南亞市場。

在來台開店之前,阿部英男對台灣的藥妝店進行了一番訪查,他發現,台灣的藥妝店十分多元,「有的藥妝店以美妝用品為主,怎麼看都像是個化妝品店,連生活用品也不算多,」還有設在醫院裡面的店,「只有專賣藥品、醫材和看護用品,居然這樣就能開一家店。」

日本藥?菾鞳G強調日本品牌、日製品

他分析,日本的藥妝店多為綜合形態,以藥品為主,但也有相當多的美妝用品,並且「盡可能塞入各種生活上的小東西,甚至廚房用品。」

目前,阿部英男在台灣開的店就是按照日本的經營形態,只不過有些藥品因法令限制無法進口,但他仍堅持店內全為日本品牌和日製品(僅少部分雖為日本品牌,但 非日本製),「就跟你去日本看到的藥妝店一樣。」為此,他甚至自己拉貨櫃從日本進口商品,他認為,如此便能在台灣做出差異性,吸引更多消費者。

龐大的陸客商機,不只日本人看到,台灣業者也早有準備。

康是美:設陸客專區,一次購足

目前全台有三百四十家門市的康是美,自去年開始全面導入銀聯卡刷卡機制。

康是美行銷部經理賴美娟表示,過去陸客只能團進團出,能接觸到陸客的門市不到一成,多數集中在觀光景點、夜市或飯店附近,像是高雄六合夜市、台北西門町、行天宮、士林夜市等,有的時候,甚至有某些店的單日業績中,高達三成來自於陸客。

整體而言,去年一年,光是從銀聯卡刷出的金額就將近億元,對於康是美去年七十四億元的營收,已占有一定比例。

而現在開放陸客自由行以後,陸客的活動區域不再受限,可接觸到陸客的門市將更廣泛,賴美娟指出,在具有交通轉運功能附近的門市最先有機會,例如台北車站或捷運站一帶。

過去陸客造訪頻次高的店,店頭會特別設置「陸客專區」,把陸客最愛買的商品如面膜、絲瓜水、綠豆粉、綠油精、白花油、胃散、痠痛貼布,陳列在同一個區塊,甚至加入鳳梨酥、太陽餅等名產,方便陸客採購,「因為,導遊不會給太多時間,他們需要快速的一次購足。」

此外,店裡還提供「送禮商品推薦一覽表」,賴美娟說,隨著陸客活動區域擴大,未來將推廣到其他店家。

康是美對陸客的消費行為,還有個有趣的觀察發現:「他們常常是一群人湧上,一次買很多,但也很愛殺價,不然就是要贈品,只要給贈品,他們就會很開心。」賴美娟說,有的陸客甚至還會參加店裡的集點活動。

不過,她也表示,雖然陸客購買的量很大、單筆消費金額也高,但卻是不穩定的客源,「陸客的確是個機會,但現階段,我們還是會把重點放在經營台灣的熟客上。」

屈臣氏:砸五億展店、改裝門市

不只康是美,在台有四百多家店的屈臣氏,一樣沒錯過此商機。

台灣屈臣氏董事總經理艾克許(Krish Iyer)在年初就曾公開表示,今年將砸下新台幣五億元,除了再展店五十家之外,也將進行一百家既有店的升級改裝,目標在台灣要開出一千家門市。

艾克許認為,台灣大環境景氣好轉,市場胃納量足夠,加上商旅人數持續增加,為藥妝零售通路帶來成長動能。

升級改裝後的屈臣氏門市變大,也設置越來越多產品專區,除既有的美妝與保養,持續新增男性專區、母嬰幼童專區外,為搶食陸客商機,正計畫於觀光門市設置「瘋台灣,美麗寶島推薦專區」,陳列面膜、醫美商品等,另將於七月初完成近六十間觀光門市銀聯卡刷卡裝置。

富邦蔡家於二○○八年投資開設的momo藥妝雖是市場新兵,但也同樣嗅到商機,公司表示,全台三十五家門市將在七月中旬以後,都可刷銀聯卡。

此外,看好藥妝市場每年達上千億元的龐大商機,量販超市愛買去年開始,在全台十七家(現為十八家)門市推出藥妝店中店,成績不俗,約占整體營收將近一成。

藥妝市場商機,隨著開放陸客自由行,以及本地消費者需求增加,不斷擴大,究竟誰能搶食到這塊大餅,就看各家本事了。

 


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從4S店搶客戶

http://www.cbnweek.com/yuedu/ydpage/?raid=2159

  作為車主,你或許能夠容忍4S店花上三四天為汽車做一次諸如硬件更換的大修,但你未必樂意4S店針對油漆修補也花上同樣的時間。蘭建軍在2004年創辦小拇指汽車微修的時候,認準的正是這個時間差蘊藏的商業機會。


  油漆修補業務的市場覆蓋率幾乎可以達到100%,平均每輛車每年會有2到3次的刮蹭修理。油漆業務僅僅是作為4S店眾多修理業務的小分支而存在。4S店油漆修補週期更長,但其優勢是油漆修補可以很方便走保險報銷。


  憑藉更快的油漆修補速度,小拇指成功地吸引了那些在意維修時間的顧客。8年以來,油漆修補始終是小拇指的主營業務。蘭建軍稱,除了有10來家自營店,小拇指如今在全國已有超過500家加盟店,累計維修車輛超過150萬台。去年,小拇指營收達到6000萬,整個小拇指加盟體系的收入有3億。


  之所以專注於油漆修補業務,不僅是因為這是蘭建軍擅長的領域—他之前為神龍汽車有限公司籌備過油漆車間,這位曾在東風汽車公司工作過15年的工程師曾經對諸如4S店和汽車修理廠在汽車油漆修補服務上的速度緩慢感到疑惑,他也曾經將自己遭受刮蹭磨損的汽車拖到修理廠,修理廠花了差不多3天的時間才把汽車交還給他。


  在同車間的油漆工人的交談中,蘭建軍瞭解到問題很大程度上出在油漆本身。傳統的單組份油漆是通過揮發來幹燥的,為了讓漆刷得好看,工人們必須等到上次的漆幹了以後再上一遍,來來回回要重複四五次。


  當時國外油漆修補市場已經普遍採用雙組份油漆了,後者的好處在於油漆的乾燥依靠漆內化學物質的快速反應,這能減少更多的作業時間。當時國內油漆領域的慣性太大,再加上相對高的價格,很多維修點仍然採用更陳舊的油漆。


  從2004年開始,小拇指陸續在杭州市及周邊地區開了幾家直營店。蘭建軍把目標客戶定為中高檔汽車車主。在他看來,中高檔汽車的車主更在意維修時間。「只要這些車主能夠發現有更快同時又有質量保證的服務選擇,他們就會很容易地被吸引過來。」蘭建軍說。


  小拇指最初通過代理商向美國的油漆生產商進口雙組份漆,這個價格並不便宜。蘭建軍稱,國內的維修點進口外國油漆都要經過層層的代理商,高價是一個普遍現象。儘管車主們能夠在4S店享受保險服務,但對於大多數車主來說,出險次數的增多意味著次年保費的上浮—事實上,因為一次小磨小蹭就上報車險並不那麼划算。


  蘭建軍和門店的員工們靠著在店舖周邊發放傳單的方式吸引車主。傳單上的賣點就是快,靠發傳單這種辦法引來了最初的顧客。


  比起4S店花三四天才能為顧客的汽車上好新漆,小拇指完成同樣的工作只需要3小時左右。「這項服務的口碑效應很厲害,大家如果覺得你這個業務做得還不錯,來找你的人就越來越多。」蘭建軍說。小拇指逐漸在杭州城內有了名氣。除了前來修車的車主,來找到蘭建軍談加盟合作的人也越來越多。


  小拇指的加盟店數量在2008年達到了100來家,直營店的數量一度達到了40多家。隨著門店數量的膨脹,蘭建軍決定不再通過代理商,直接向歐洲的廠商進貨,然後直接向各個加盟門店供貨。蘭建軍說,取消代理商在油漆成本上節省30%左右。


  小拇指的價格優勢日益凸顯出來,看起來,不管是直營店還是加盟店都有理由快速擴張。但在2008年之後,小拇指直營店的數量卻開始萎縮。


  陸續關掉直營店的原因是蘭建軍覺得做汽車微修的直營不划算。小拇指的門店面積都不大,房屋租賃來源主要是私人出租,這種租賃方式的特點就是變數大,一旦直營店數量增多,公司很難有精力逐一處理矛盾;另一方面,小拇指最大的成本來自於店舖租金和人工費用,針對企業收取的17%的增值稅難以隨著小拇指直營店業務的增加被平攤掉,但加盟店卻能夠化解這些尷尬—這些加盟者只需要繳納營業稅,也有能力跟當地的門店房東交涉房屋出租的問題。


  另外,靠加盟店進行擴張的方法既能減少公司的投資,同時也能讓小拇指短期內在汽車後市場佔有更多的份額。


  在逐步關閉直營店的同時,蘭建軍把業務拓展重心全部轉移到加盟店的拓展上。小拇指總部為前來加盟的商家提供統一的設備和管理工具,為店方自主招聘的技術人員提供統一的培訓服務。除了徵收加盟費之外,小拇指每年會向加盟商徵收品牌管理費,加盟店為總部擴大市場份額,同時自己也能賺錢。蘭建軍稱,小拇指最初的加盟費是3萬元,現在是15萬元。


  小拇指在選擇加盟商時,更傾向於選擇那些外行—也就是沒有汽車修理經驗的人。小拇指目前97%的加盟商在加入小拇指之前都是汽車維修領域的「外行」。蘭建希望自己的加盟商能夠儘量認同公司的修理方式,而不是對原有維修工藝抱住不放。比起「懂行」的人來說,外行人更容易遵從和依賴公司為之設定的體系行事。


  問題還是伴隨規模擴大出現了。在加盟店數量達到300家的時候,蘭建軍已經沒有辦法讓自己的手機閒下來。加盟商常常一遇到問題就向公司反饋,而公司的員工之間卻相互推諉責任,加盟體系幾近崩潰。


  蘭建軍想出的解決方案是重新設計財務管理模型,從此不再將服務預算撥給公司各個部門,而是將預算轉化為積分直接撥給加盟商。


  這個措施實際上讓小拇指的服務價格化了,每年公司向各個加盟店撥給定量的積分,之後從加盟店尋找場地開始,公司提供的所有類別服務都需要加盟店付給相應的積分。如果加盟店的服務申請超過了積分所對應的量,便需要額外向總部支付現金兌換積分。


  小拇指服務部門員工的薪資模型也發生了轉變,公司不再直接向員工支付薪酬了,這些員工在月內向加盟店提供了多少積分的服務,便可獲得相應的報酬。蘭建軍說,新規則讓公司員工的服務態度立即有了改善。


  加盟店整個系統都在擴張,蘭建軍覺得必須為小拇指的規模化連鎖經營找到一個發力點,他想為小拇指解決標準化的作業問題。


  調漆和噴漆是蘭建軍選擇的兩個重要的切入點。由於服務的車型有限,傳統4S店不用考慮油漆調色,而單獨的汽車修理廠更是依賴於熟手做人工調色。但對於為中高端汽車市場的所有車型提供刮蹭解決方案的小拇指來說,技術工人無法預計下一輛出現在門店的汽車的顏色。


  小拇指向軟件供應商用友購買了一套集中了幾乎所有車型顏色配方的軟件,這套軟件同130多種母色及計量器相連。當店內新來一輛車,工人只用在瞭解了汽車型號之後,將其輸入配色軟件就能從電腦上獲得顏色配方的全部信息,之後僅需要按照配方往計量器中倒入定量的母色就行了。公司還購買專業噴漆設備,通過降低噴漆反彈率來減少重複噴漆的次數。


  在蘭建軍看來,一整套標準化的操作流程能夠適應小拇指的日益擴大的加盟店系統。同時,這些標準化的技術和管理、培訓模式的優勢只有通過大規模的加盟拓展才能體現出來,原因在於固定投入能夠分攤到更多的門店。依靠不斷擴張的加盟門店,小拇指的品牌能夠為更多的人知道,這對於單個門店的業務也是有好處的。


  小拇指的加盟店主要分佈在浙江、江蘇、廣東、江西和湖北。三四線城市是小拇指現在的重點開發對象,蘭建軍認為這些相對小型的城市的汽車數量比不上大城市,但車型卻不會少。現在,公司總部每年會投入400萬到500萬用來做市場推廣。


  在蘭建軍的計劃中,未來小拇指也許會涉足電修和機修,他希望小拇指能夠找到一個更有效的模式來適應私家車市場。「即便是在所擅長的汽車維修領域,4S店的模式仍然是存在問題的。」蘭建軍說。


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