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歐都納》 科技人用第一桶金 提早享時間自由三十而立的年紀，好不容易藉著工作存下第一桶金，不想再被辦公室綁住，卻又沒有能力獨自創業，要怎麼樣才能當自己的老闆？

這 些想法，長年存在於許多朝九晚五的白領青年腦中，有人想賺取超越薪水等級的金錢，有人則渴求自由不被束縛的時間。現年四十四歲的周建邦屬於後者，原本是資 訊工程師的他，在三十歲時決定開店做生意，選擇當時剛起步的花蝶租書店加盟創業，四十歲時再加盟歐都納，成為現今台北市內湖區唯一一家歐都納門市，在二十 五家加盟店中，業績名列「前段班」。

外表看來娃娃臉的周建邦，可能是因理工背景擅長分析，兩次加盟創業前都先觀察產業趨勢，才決定是否入 行，「十幾年前租書店的生意好，而花蝶書種不只小說、漫畫，還引進上百本雜誌與科普文學，算是有創新的租書店，」不過，近年來行動閱讀興起，業績受到衝 擊，花蝶從兩百多家關到剩二、三十家，周建邦覺得，「是時間轉換跑道了。」平日喜愛爬山、露營等戶外活動的周建邦，觀察到山友、露營發燒友日漸增多，便鎖 定戶外休閒產業為二次創業目標，「我上網搜尋資料，發現歐都納有開放加盟，而且條件還不錯。」目前為止，台灣的戶外通路品牌也只有歐都納一家開放加盟，選 擇並不多。

訓練店員

懂山友要什麼 生意自然來一九八四年創立的歐都納，首家特許加盟店於二○○八年出現，迄今八年間僅接受二十五位加盟主，拓店腳步其實不算迅速，負責加盟業務的歐都納行銷 總監湯宏智說，年初的高雄加盟展上，短短四天就有四十組人前來洽談，但總部有很嚴格的面談與商圈評估流程，不會隨意開放加盟。

事實上，在連鎖加盟行業中，餐飲服務業高居七成，經營戶外旅遊休閒用品的歐都納是較為特殊的業種。

歐都納董事長程鯤表示：「許多歐美與韓系戶外品牌陸續引進，台灣品牌若仍只靠傳統經銷模式，勢必無法轉型，自營加上連鎖加盟的策略，才能有效增加品牌曝光度。」且由於商品本身具機能性，店員需要有教育消費者的知識水準，進入門檻也較一般服飾產業來得高。

在 訓練店員這方面，周建邦十分有心得，「前兩年我自己會天天來顧店，但我當初就是想要時間自由嘛！所以我的重心是讓店員變強，也鼓勵他們去爬山，才能懂得客 人要什麼，現在我只要管理重點就好。」內湖店開業將屆滿四年，兩位店員都是女生，剛開始周建邦會親自帶她們登山，從鄰近的碧山巖步道，甚至從風櫃嘴一路走 上擎天崗，還讓員工連休六天參加登大山的行程，一般兩人輪休的店都是「六休六全」(月休六天、六天全班)，但他提供「八休八全」，而且「有賺錢也一定分 紅」。

周建邦的想法很簡單，「我替店員想，她們就會替店裡想。」現在，有許多客人都是衝著店裡的「強將」而來，第三年便突破九百萬元的損益平衡點而開始獲利，目前一年營收在千萬元之上。

台灣連鎖加盟促進協會理事長李日東指出，連鎖加盟總部形同一個快速創業平台，提供加盟者從開店、供貨、營運到行銷所需要的經營管理技巧，讓加盟者容易創業，消費者也能接受品質一致的服務。

而歐都納另一個吸引加盟主的特點是「零庫存、保障毛利」，春夏季賣鞋、包、涼感衣，秋冬季以機能服飾為主，商品成本、季節配貨與庫存壓力由總部承擔，加盟主負擔店面與人事管銷成本，最重要的責任是專注衝業績，為彼此創造雙贏。

創造雙贏

與總部雙向溝通透明

「總 部一年四季會召開加盟主會議，讓大家能反映經營問題與交流情報，這很不錯，不是每個加盟行業都留有這種管道，多數加盟主只能單向接受公司的SOP（標準作 業流程），也不是每個總部都願意跟加盟主溝通。」周建邦建議，想藉由加盟創業的人，應該要注意總部是否存有此類透明管道。

通常，總部都會提 供一份制式化合約，但加盟主也可以在正式簽約前提出一些要求，如周建邦因是第二次加盟，就要求總部提供其他人的經營實績，「我總要知道其他人怎麼做，賺多 少吧？」另一個要點，則是看總部是否有商圈評估的立地調查，「他跟你說這區只開一家，口說無憑，市況旺起來就會想開第二間，這也是人之常情，所以我會要求 在合約裡註明保障商圈，才不會被稀釋客源。」連鎖加盟行業以利聚人，但因利拆夥的事件也時有所聞，總部與加盟主間的利益與責任分配，約束得越清楚，雙方也 自然能快樂做生意，有心此道的青年，在投入第一桶金前，切記多聽、多看、多想。

歐都納戶外休閒用品加盟資格

加盟金：38萬元

店面要求：至少30坪，裝潢約3萬元/坪建議自備資金：300萬元以上

（含店面、人事成本）

加盟合約年限：3年，到期後逐年續約特點：預估毛利率40%，且有年度保障

毛利額與營業額激勵補助

他如何搞定加盟？

1.要求總部保障商圈，避免日後生意排擠、稀釋客源。

2.要求總部提供其他加盟主經營實績，以供參考。

撰文 / 鄧寧

成城石井網羅各地獨門商品，找不到的就自製推出，連挑剔的日本人都認為「只有這裡，才買得到想要的東西。」

十一月十二日，味全食品旗下的松青超市，不堪連年虧損，加上「滅頂」行動雪上加霜，六十五家分店的年營收只剩新台幣三十多億元，最終只有告別近三十年歷史、以改掛全聯招牌落幕。

另一方面，在常年通貨緊縮之下，日本超市成城石井，卻反以高價訴求，二0一四年創下營業額六百三十一億日圓(約合新台幣一百七十億元)的佳績，營業利益率七．三％，是日本一般超市兩倍以上。今年估計將可創下連續七年營業額、獲利雙成長紀錄。

成城石并不但被《日本經濟新聞》讚譽為「擺脫通縮的模範生」，去年由日本超商二哥羅森《Lawson》納入旗下，「毛利約四。％的高獲利，加上滿足都市生活的商業模武，將成為M型化社會下的最強武器，」羅森社長玉塚元一說。

做為食口叩超市，成城石井抗拒低價浪潮第一招，就是靠獨一無二的「獨門商品」。「只有這裡，才買得到我想要的東西，」一位客人拿著表面布滿白黴的西班牙香腸說。

走進一百九十坪的東京巨蛋門市，除了從全球蒐集的二百一十種乳酪、七百款酒類外，為了提高對手模仿門檻，市面上找不到的商品，就由成城石井自製推出。例如 連德國人都豎起大拇指的得獎香腸，或與農家共同開發的一00％桃子原汁。像這樣以天然、美味為訴求的自有商品約有兩千種，貢獻近三成的營業額。

奇招!自有商品賣更貴靠貴得有理攻破節約心防

同樣追求性價比，一般通路的自有商口叩，是由C P值的C(成本》下手，以「最低價格」為賣點：但成城石井卻是反其

道而行，以CP值的P(性能》為優先，以「最佳品質」掛帥，甚至比一般貴上兩、三倍價格的產品也不在少數。

以配菜馬鈐薯沙拉來說，每天消耗馬鈴薯超過五百公斤，薯皮不用機器，卻是煮熟後用手工一一剝除，只因為「馬鈐薯靠近皮的部分最好吃。」

因為「貴得有理由」，才能讓口袋其實寬裕、卻處處縮緊荷包的日本消費者打開心防。「做到這樣的話，其實很划算，」《東洋經濟》道出了消費者願意掏錢的關鍵。

事實上，成城石井也曾經因為「不懂得賣」，一度讓獲利陷入谷底。二00六年，連續兩年下滑的營業利益率只剩下一．四％，好東西卻無人問津，完全反映了百貨公司與其他高級超市面臨的窘境。

抗低價第二招，就是只鎖定主力商品促銷。當時前任社長大久保恆夫一上任，第一件事，就是鎖定「一％的戰略商品」，奠定了逆轉勝的關鍵。

「將全店品項縮減到一％，每個店員都能變成專家，」先從雜貨、零食、配菜等八大商品部門，選出八十項熱賣、而且毛利高於平均的「熱門商品」，加上四十八項現在尚未熱賣，但能凸顯該店特色的「特選商品」，共計一百二十八項。

另類!考績重點非營收專看門市環境、店員態度

在門市除了優先增加陳列，大量進貨外，必定在戰略商品的掛牌上加註文字說明。店員每個月集中到總部試吃戰略商品，還要進一步學習相關知識。例如經過三十二 小時的紅酒特訓後，學員便能大致分辨出產地、葡萄種類、熟成年份等差異。戰略商品的營業額比率，也從一開始的六.五％，上升到現在約四分之一。

抗低價最困難，卻也是最關鍵的第三招，則是粉絲經營。早稻田

大學商學院教授守口剛調查發現，成城石井考核門市業績，營業額等數字只占一成，其餘九成都是由神秘客暗中查訪的待客態度、門市環境、以及商品新鮮度來決定。

只要店員態度親切，不但客訴量大減，更能培養出一批忠誠粉絲。「就算一個月只賣出三罐，就是有客人專程來採冒，」區域經理手上正拿著一罐鱉肉湯罐頭。貨架上保留著少數的利基商品，不只為了不讓顧客失望，也是為了因應多元化的需求，為顧客保留尋寶般的樂趣。

原本高階市場，訴求的是「物以稀為貴」，但在成城石井積極展店、一路從中小型規模逐步邁向大型連鎖之下，名牌效應卻也跟著稀釋.目前一百三十多家分店，約 有六成都是超商大小，位在車站共構的小型店。以往必須大老遠專程來採購，現在回家路上就買得到，神秘的「高級」形象，也逐漸變得淡薄。

對於此番轉變，「我們不追求高級，而是致力提供顧客好產品，」社長原昭彥重新定義自己。在北海道等二線城市，不考慮展店，而是以批發商的形武與當地超市合作，以特設專區的方武開拓市場，成功吸引四成來客重複購買。

「削價競爭就像虛耗體力的拉鋸戰，要贏只有靠更激烈的削價，」大久保恆夫說。不仰賴他人批發、製造，而是自負盈虧，在自己的賣場決定自己要販售的商品，成城石井用行動證明:「因為高價才賣不好，不過是零售業迷思。」

吳和懋

十一月十三日，巴黎有史以來最血腥恐怖的黑色星期五。這一晚，七起槍擊、六起爆炸案，奪走了一百二十九條人命，震驚全世界。

《商業周刊》採訪團隊第一時間前往現場，靠近事發區域的街上，少了行人與遊客，多了荷槍實彈的迷彩服軍人與武警。知名景點如羅浮宮、艾菲爾鐵塔、拉法葉百貨公司等鐵門深鎖，每十到十五分鐘，就有警車與救護車的急促警鈴呼嘯而過。

巴士底廣場，一面牆上用紅色噴漆塗鴉著「以色列罪惡」（Israel Criminel ），路旁蹲坐著一位伊斯蘭遊民老婦人，大聲咒罵著路人。

早上九點，記者走進知名麵包店「Paul」，問一位五十多歲白人媽媽級店員：「你們怎麼還敢開門？」她看了記者一眼，反問：「你怎麼還敢走出來？」

計程車上，一位第三代移民的奈及利亞裔司機，聽到記者問到恐怖攻擊，先是很激動的說:「我們很憤怒、非常憤怒！那些人（指恐怖分子）都該死！」

它境內有近500萬穆斯林，歐洲最多今年一月巴黎才剛發生《查理週刊》血案，短短十個月又發生這起「黑色星期五」連環恐怖攻擊案。今年以來法國至少出現九次恐攻，這些案件大多有法國本土穆斯林參與其中。為什麼受害的都是法國？這些法國本土的穆斯林，又為何如此痛恨他們生長的國家？

這要從大環境說起。為彌補勞力短缺，法國一九五〇年代開始從北非等國招募大量穆斯林外勞，一九七三年允許這些外勞返回原籍，不過因故未能實現。後來基於人道立場，法國政府允許這些外勞家屬可移民法國，此後穆斯林絡繹不絕湧入。

目前法國有近五百萬穆斯林，歐洲排名第一，占該國人口七.五％。融合這一大批宗教、種族皆不同的族群，就成了法國最重要的問題。

法國政府的族群融合政策，主要是基於「世俗主義」 （Laicite）。這是對過去羅馬天主教廷宰制個人的一種反抗，其內容是禁止個人在公共領域表現其宗教行為。

法國政府希望透過世俗主義，把不同宗教的移民都融入本國文化，擺脫原有身分，培養一致的法式偏好，最後達到「認同法國」的目的。

它要婦女摘頭巾、學校供豬肉餐但這種「世俗主義」原則，在穆斯林看來卻逐漸變成一種有針對性的歧視之舉。

例如二〇〇四年開始，法國禁止個人在學校穿戴宗教服飾，二〇一〇年立法禁止婦女在公開場合戴頭巾。近年來部分城市的學校開始不提供無豬肉餐。

今年一月《查理週刊》血案，源自該雜誌刊登諷刺伊斯蘭先知的漫畫。法國政府認為這是世俗主義「沒有宗教能免於被批評」的例子，穆斯林卻認為這是針對伊斯蘭數的侮辱。

世俗主義政策的受害者，大多數也都是穆斯林。

今年三月有八名蒙彼利埃的穆斯林女學生，因為穿著長裙，被學校要求改變穿著。據法國反穆斯林歧視組織的調查，去年共有一百三十名女學生，因為服裝違反世俗主義原則，被學校遣送回家。

巴黎近郊的特拉普鎮（Trappes），因為警方盤查一名戴著面紗的女子，該女子的丈夫以暴力反抗，後來引發當地穆斯林民眾反彈。

法國當權者並非不知這些政策會激化與穆斯林的矛盾，只是一方面他們堅持「移民須認同法國」的理念，另一方面，法國民眾也恐懼伊斯蘭教——法國《世界報》（LeMonde）二〇一三年的一份調查顯示，有超過八成及七成的法國民眾認為，天主教和猶太教能和法國社會相容，但認為伊斯蘭教和法國社會相容的法國民眾只有四分之一。

這被部分政治人物用來當成吸引選票的工具，近來一部分城市的學校取消無豬肉餐，拒吃的穆斯林學童就只能餓肚子，不然父母就要把孩子送到私校去。這個針對穆斯林的舉動受到法國前總統薩科齊的支持——他正打算競選二〇一七年的總統。

它害穆斯林遭歧視，變恐怖分子許多年輕穆斯林雖在法國土生土長，說得一口流利法語，卻無法得到法國主流民意認同，在政策上又受到歧視，一經煽動就很容易成為恐怖分子。法國參議院今年四月一份報告指出，赴敘利亞及伊拉克參加伊斯蘭國（IS）聖戰的歐洲人超過三千名，其中近半來自法國。法國監獄關押囚犯中，有七成是穆斯林，遠高於其人口比率。《華盛頓郵報》稱法國監獄已成激進主義溫床——今年犯下《查理週刊》血案的兩個槍手，即是在獄中結識。

「世俗主義」原是想擺脫宗教加諸於個人的桎梏，如今卻成為穆斯林遭到歧視的根源。社會學家杜白特（Francois Dubet）今年十月對英國《衛報》表示，世俗主義如今成為宣傳「法國屬於信仰基督敦的白人」的一種方武，有些人要求每個法國人分享一樣的價值觀，其實足想表達「我們不想要穆斯林」。此外，法國世俗主義堅持每個人要「吃一樣、穿一樣」，一個不具名的小學校長認為，學校教孩子須尊重別人的不同，但這些世俗主義卻「毀了我們所教的一切。」

另一問題是：當權者想以世俗主義達成「移民須認同法國」的目標，是否還有意義？香港中文大學社會科學院副教授沈旭暉認為，歐盟各國人口流動已幾無關卡，像比利時境內就有不少來自歐盟其他國家的人口。這種現況下，法國政府再談「國家認同」，不但不切實際，也和歐盟一體化的大方向背道而馳。

以結果來看，法國推動的族群融合政策，很難說得上成功。十年前巴黎郊區曾發生暴動，滋事者多為非裔青少年，他們家族在法國已生活數代、說流利的法語，卻受到主流社會排擠。十年過去了，法國種族問題仍無任何改善，如今在巴黎近郊以移民為主的區域，仍是白人勿進。

《商業周刊》記者在現場，採訪在巴黎擔任壽險業務的迪阿米諾（JeromeD＇Amario）。他認為，真正被歧視的，是沒有錢的人，「只是他們剛好也蒙面、戴頭巾。」大部分伊斯蘭移民的文化水平不高、收入很低，很難從底層往上爬，要怎麼樣在主流社會中生存，「他們現在還找不到路。」

它的民意，加速向反移民勢力靠攏這次恐怖攻擊事件，將會加速法國民意向極右勢力靠攏。法國下個月將舉行大區選舉，這是二〇一七年總統選舉的前哨戰。在這次恐怖攻擊前，「國民陣線」的民調排名第二，其領導人勒龐（Marine LePen），是個強烈反移民的政治人物。在這次恐怖攻擊後，她說法國應該「殲滅」所有伊斯蘭激進分子。「國民陣線」得票率，預計將因這次恐怖攻擊而更加成長。隨著反移民極右勢力當權，法國種族融合將更難見效。即使法國能以武力消滅如「伊斯蘭國」的外敵，但內部穆斯林無法融合，恐怖攻擊的風險不會就此消失。

法國以外的歐洲各國，也面臨類似問題：在這次恐怖攻擊後，波蘭已宣佈不再接受歐盟的難民配額。在難民聚集的法國加萊地區，也發生難民營遭縱火攻擊。移民與當地民眾矛盾，將因這次事件更加激化，這將是包括法國在內的歐洲各國未來的最大隱憂。

撰文者楊少強、林俊劭