一個英文很破、學歷又不高的小業務員，如何成功爭取代理瑞典百年手工床品牌？又如何在台灣富人圈帶起使用頂級床墊的風潮？關鍵就在於他的「感動力法則」。 究竟是什麼魅力？讓企業名人林百里、藝人安以軒、帝寶豪宅知名設計師關傳雍等，願意花近五百萬元買一張床？甚至吸引某上市公司企業家，一口氣買下八張？「有品味的富人，比一般人更願意花錢投資自己的睡眠與健康。」八年前獨家引進瑞典名床海絲騰（Hastens）的大輔國際貿易總經理陳炯瑞笑著說。 走進海絲騰位於台北市信義區的貴婦百貨Bellavita三樓的展示區，一張十四萬九千元美元（約新台幣四九六萬元）的「Vividus」頂級床，只需一個按鍵，隱藏式電動門就會關上，給消費者不被打擾的體驗空間與尊榮感。 「Vividus這張床是好萊塢巨星湯姆．克魯斯、紐約四季飯店一晚房價三萬美元總統套房的指定用床，它是由瑞典百年手工床具廠商，用馬尾毛等材料，由十年製床經驗的師傅花三二○個工時手工打造……。」陳炯瑞自信地描繪。 值得一提的是，海絲騰在Bellavita駐點的專櫃，近五年來，不但每年營業額都有二成的成長，櫃位的賣場空間因銷售狀況不錯，也由原本三十坪換成六十坪。「?Jerry（陳炯瑞英文名）對品牌與產品的生活體驗能力很強，總是能用交朋友的方式取得客戶的信任，並給予專業的意見，他在設計業精品家具市場經營出不錯的口碑，因此很多設計師都願意與他配合，並介紹生意給他。」與他相識十年，曾操刀過海悅董事長黃希文豪宅居家規畫、現任築內國際營運長郭陞弘如此形容。 只做二○％市場 挑最頂級產品才會被買單 目前海絲騰除了Bellavita，在台北市仁愛路的旗艦店、台中的「MOT 明日聚落」都有設櫃。 若以每年銷售平均至少三十張床粗估，每年都有破億元的營業額。 在代理海絲騰之前，陳炯瑞還代理不少知名歐洲品牌家具，包括義大利頂級家具「Promemoria」等，在精品家具市場已小有知名度。二○○八年，拿到海絲騰獨家代理後，他的事業又更上一層樓。 在創業過程中，陳炯瑞也曾經歷撞牆期。「我老家在宜蘭種田、青菜還有三星蔥，家裡滿苦的，所以小時候就對都市有憧憬，每天都想去台北工作。」高職念夜間部的他，十八歲就開始半工半讀，從事的都是業務性質的工作。 自詡是銷售好手的他，一開始就立定目標，「要就做最好的、最貴的品牌，要做二○％的市場，不要做八○％的市場。」 後來他投入家具業，挑的也是頂級家具市場。陳炯瑞與多位設計師配合，運用「室內裝潢」的概念來販售家具，讓他的家具業務越做越成功；另一方面，陳炯瑞也熱中買「老屋翻新」轉手賺價差的房產事業，進而累積創業資金，其間結識了不少設計業的人脈。 二十八歲那年，意氣風發的陳炯瑞，在台北市仁愛路上耗資三千萬元開了第一家店。就是想走高級家具經營路線，「當時野心太大，沒考慮租金與管銷成本，家具風格定位不明，每月開銷逾百萬元，卻沒有一張訂單。」才八個月，就燒掉近億元，「連老爸都賣掉宜蘭的田來幫我周轉。」後來，陳炯瑞聽從知名建築師友人李瑋珉的建議，關店一個月，去歐洲尋找有特色的家具品牌代理，「這次教訓讓他體會到挑有特色的產品，才是突圍的王道。」而帝寶設計師關傳雍，則讓他有機會結識豪宅的企業名人，在精品家具市場漸漸嶄露頭角。 用誠意爭取代理 半年飛瑞典十次 獲得信任○八年，一次偶然的機會，讓他決定開發高級名床的市場。「還記得第一次接觸到海絲騰，是在瑞典一家很特別的Villa，幾個晚上的體驗後，回到台灣躺在自己的床上，我的身體告訴我『回不去了』。當時我就立下目標，爭取台灣代理。」但起初的聯絡並不順利，因為當時中國沒有代理商，海絲騰也不太了解亞洲市場，覺得台灣市場太小，沒什麼興趣，所以陳炯瑞決定再飛一趟瑞典，親自拜訪。 陳炯瑞自嘲自己英文很差，但還是與同事合作寫出一份吸引人的提案，帶著專屬的口譯飛到瑞典。「我想他們感受到我的熱情與行動力。」陳炯瑞說，除了表達誠意，也提出自己的優勢與經營計畫，才爭取到台灣的獨家代理權。 當時陳炯瑞已代理過五、六個義大利知名家具品牌，小有知名度。最重要的是，他們提出經營海絲騰的具體計畫，包括引進之後會放在全台最頂級的貴婦百貨Bellavita，與豪宅市場異業合作，攻下金字塔高端市場等策略。 陳炯瑞表示，簽約必須經過半年的評核，在這半年期間，他飛去瑞典高達十次，還要在當地培訓三周，才贏得海絲騰的信任，「拿到三年的獨家代理權，還得承諾維持每年至少二百萬美元的進貨量。」他說。 「國內房屋代銷龍頭海悅董事長黃希文，是我成功引進海絲騰的貴人之一。」陳炯瑞說，○八年，位於現今東方文華酒店旁的豪宅「文華苑」，是當時每坪開價最高的指標性建案；負責代銷的黃希文，同意在布置樣品屋時搭配最好的床，因此買下了海絲騰的頂級床組在現場展示，沒想到市場反應不錯，代理第一年就有不錯的銷售成績。 把精品「必需化」 感性教育客戶 提高成交率起初因搭上文華苑樣品屋銷售熱潮，享受了短暫的蜜月期，之後陳炯瑞才發現，台灣的市場並沒有想像中成熟，銷售一度出現瓶頸。 引進海絲騰沒多久，陳炯瑞遇到一位醫生客戶，很重視床墊的舒適與乾淨度，因為他有嚴重的塵蟎過敏，但覺得價格太高，一直無法說服他購買。 陳炯瑞說，當時心想勉強不來，於是開始閒話家常，分享很多人生、創業與追求夢想的歷程，一聊就是三個多小時，也開始分享這張床對睡眠障礙、脊椎不適，與塵蟎問題改善的好處。 當醫生正要離開的那一刻，竟拿出了他的黑卡說，要買那張最貴的。當下陳炯瑞非常驚訝，這位醫生拍拍他的肩膀說：「大概是因為相信你吧！你敢投入這麼多資金做這個事業，應該是真心覺得這床很棒，而我只買一張床投資自己的健康，也可以嘗試改善我過敏的問題。」這番鼓勵給了陳炯瑞無比的信心，「我想他是被我感動了吧。」他堅信，消費者對睡眠這件事不想投資太多這個問題，只要多花時間教育、體貼對方，有需求的富人一定會買單。「只要在對的方向堅持，就會被看到。」如今，海絲騰每年營收雙位數的穩健成長，說明了他的策略奏效。 「就像我常與客戶溝通一個觀念，就是比起數千萬元超跑、幾百萬元柏金包等奢侈品，一張讓你越睡越健康的好床，絕對是更值得投資的必需品。」擅長把精品「必需化」的陳炯瑞不厭其煩地形容。 陳炯瑞說，「體驗行銷」最能讓客戶體驗產品的好，耐心講解品牌精神與生產履歷，更容易感動人心，而最重要的是給客戶值得信賴的感覺。 「Jerry（陳炯瑞）講話很有說服力，我一直很信任他的推薦。」義大利料理名廚友人謝宜榮如此形容陳炯瑞，而這就是他高端產品的成功行銷之道。 瑞典百年手工床 一張近500萬──海絲騰（Hastens）床具小檔案1. 床型入門款從65萬元起跳，最頂級的Vividus，要價496萬元，另有80萬、180萬、250萬元不同等級的產品。 2.頂級床須耗費技師320小時手工。 | ||