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達內科技CEO韓少云口述：上市的那幾道檻

以下內容根據韓少云演講內容整理：

很高興有這樣的機會跟大家分享。達內公司有幸成為今年在美國上市的第一股中概股。今天我不是來跟大家分享達內的成功的，而是想跟大家分享達內上市過程中不為人知的、必須要經歷的三道檻。哪三道檻呢?第一道檻是律師坎，第二道檻是投行坎，第三道檻是我們的國情坎。

律師博弈：如何繞開VIE去上市?

先看一下第一道檻，律師坎。

每家公司上市，都希望把它的組織架構，做成既要讓投資人喜歡、又符合中國法律的架構。我們知道，中國之前在美國上市的教育公司全部都是VIE架構。VIE就是Variable Interest Entities，叫可變利益實體。就是說由於中國法律的限制，在中國成立的教育的業務都要由中國的公司來舉辦。所以新東方、學而思它們開展業務的公司一定是內資公司，但要上市的公司一定是外商投資企業。從法律上講中國公司和外商投資企業是沒有任何關係的，而上市的主體卻是外商投資的企業。為了把中國公司的收入利益轉移到外商投資企業裡，律師想了一個好辦法，就是VIE架構。就是通過一系列的法律文件把中國公司所產生的利益歸屬到外商投資企業裡。雖然是中國公司掙的錢，但實際上這個錢屬於外商投資企業。

這種結構很高明，在早期的時候，它突破了中國公司不能在美國上市的瓶頸。但是它也帶來了一系列的問題：有一定的法律風險，存在不可靠性因素——就像兩個人結婚，有一種是不領證同居;還有一種是，結婚領證，有法律上認可的夫妻關係，要解除這種婚姻關係，必須去民政局。VIE的結構就相當於法律上不承認這種(不領證同居)的公司直接隸屬關係，只有事實上的關係。那投資人會擔心這種關係不可靠性。我們知道有一年，渾水公司做空新東方，很大一部分原因就是新東方的VIE架構。當時新東方對VIE的架構做了一定的調整，股價馬上跌了20%。

我們達內上市就是想突破這種傳統的做法，讓公司的業務，直接放在外商投資企業公司主體下面，而不放在VIE的內資公司裡面。正好達內公司做的是職業教育，跟中小學教育不一樣。職業教育在外商投資目錄裡面是屬於鼓勵類的投資企業。2011年，新外商投資目錄把職業教育寫進了外商可以投資的範疇。所以從2011年開始，達內公司新建的分公司、職業學校，都直接劃歸在外商投資企業下面。

但是在我們上市的時候，律師沒有完全理解中國這些政策。大家在上市的過程中，不要完全相信律師說的，有些律師理解的也很片面。比如說，他們看了《民辦教育法》裡面「如果外資企業要在中國做教育的話，必須要通過中外合作辦學來做」。他就認為達內公司現在這種結構有模糊性，希望我們把現在的組織架構，調成跟學而思、學大類似的、比較安全的VIE結構去上市。聽到這個消息之後，我當天晚上花了四個小時在網上搜索各類的法律文件，把《中國教育法》、《中國民辦教育法》、《中國職業教育法》、《外商投資法》等等通讀了一遍，終於找到了可以說服他們的觀點。

《中國民辦教育法》裡面說「境外的機構和個人，如果要從事民辦教育的話，可以通過中外合作辦學的方式來做」。「境外的機構和個人」，這個字眼很重要，我發現這些律師把「境外的機構」理解成只要是中國的外資企業，都叫境外的機構，把「境外的個人」理解為外國人。第二天，我把給我們做承銷的四大律師行的人全部召集起來，我說我這個不是律師的人給你們上一堂法律課。人家法律裡面寫的是「境外的」，這個「的」很重要，「境外的機構和個人」，「境外的個人」指的是在中國之外的，拿著美國護照的人，叫「境外的個人」。「境外的機構」指的是在中國之外的拿著美國的營業執照的公司，比如說美國的Google，如果要在中國做IT職業教育的話，必須跟中國的某個內資公司成立合資公司來做教育。而像達內這種已經在境內有公司的企業是可以做職業教育的。北京達內時代集團公司的營業執照就已經寫上了職業教育，工商是允許的。經過我一個小時的說服、論證，他們終於認可達內公司作為一家職業教育的公司可以通過非VIE的架構上市。所以我們在上市的過程中不能完全地聽從律師，也不能完全聽從投行。這是一個博弈的過程。

投行博弈：如何最大限度保護公司利益?

我們上市的第二道檻，就是要過投行坎。

投行在上市的過程中起什麼作用呢?它是承銷商，要把你的股票按照一定的估值賣給投資人。所以達內是它的客戶，買達內股票的投資人也是它的客戶。不同的是，達內可能是它一次性的客戶，而那些買達內公司股票的客戶，是它永遠的客戶。所以它會更加照顧投資人的利益。在給公司定價的時候，投行會更偏向於那些投資人。

通常定價的過程有三個階段。第一階段來競聘做達內的投資顧問，當時投行會給達內公司估值。當時的估值會相對較高，因為競聘達內公司的投行可能有CB(Citibank 花旗銀行)，有GS(Goldman Sachs高盛集團)，有CS (Credit-suisse 瑞信)等，我們只能選兩家。選擇的一個很重要的標準就是看他給公司的估值是不是合適。所以投行會儘可能地把估值稍微高一點。當時我們選了最牛的兩個投行——高盛和瑞信，它們給的估值還是比較可以的。說達內公司有遠程教學的模式，做的是職業教育，那它IPO的時候，應該估值到新東方、學而思IPO以後正常交易的估值。那我們就選了他們兩家。當然選他們兩家不僅僅是這個原因。這是第一次估值。

第二次估值是在我們開始路演前，分析師已跟投資人做了一輪溝通,根據他們的分析師和即將要買達內股票的人的溝通反饋，還有市場的情況，決定達內公司未來的發行價。它們也準備得非常精心。一直跟我講各種方面的原因，最後給我們路演前的定價是8到10美元。它們說，你不用擔心，如果在路演的過程中市場反映好的話，根據美國證監會的規則，你可以再上浮20%。我算了一下，如果定在最高價10美元的話，達內公司的估值是6億美元，如果再上浮20%的話，能到7億多美元，這可以了。我就沒有做過多爭辯，同意了8到10美元。他們說韓總是最痛快的一個人，通常定價一般會吵大概4到5個小時，我們大概四到五十分鐘就結束了。

路演大概20天的時間，第一站是香港。在香港兩天期間，我們的認購倍數就達到了差不多10倍。投行馬上給投資人做了限制：最多認購額度不能超過一千萬美金。因為在香港有一個投資機構半開玩笑說要出一個億，投行就馬上做了一個只能到10%的限制。緊著接我們又去美國、英國路演。路演最後一次定價，就是我們的交易價格。路演全部結束，根據投資人的認購確定公司的價格是定在8塊、9塊或是10塊。我們路演下來大概有5倍的認購是沒有價格限制的(8至12美元均可);有5倍的基金接受定價9美元;還有另外的5倍的基金接受8至9美元。

最後投行給我們定價是8塊錢。我說認購這麼積極，為什麼你給我們定價定在了8塊錢?他說因為我們要照顧一個很重要的投資人，是很有名的一個長線基金，他們給達內出的價格是8塊錢。我說不用再去照顧這個大牌基金，沒有他們我們一樣可以上市，沒有他們我們的股價一樣會走得非常好，投資人最終會認可我們的這個價值。

上市的過程中，一路走下來我們都非常保守，也為保守付出了一定的代價——要選最好的投行，就要支付最高的投行費。選最好的律師行，就要支付最高的律師費。我們的發行的股數差不多是一千五百萬股，定價少一塊錢，我們就要少融資一千五百萬美金。所以我說不行，我們不能為遷就一個大牌的基金損失我們公司的利益。今天我們的價格必須要定在9塊錢。你們不用爭辯了，就去考慮把這些股票怎麼分配給這些願意在9塊以上買我們公司股票的人。我非常堅決，沒有半點妥協。他們也看到我的這種堅定，沒有討價還價的餘地，最後勉強答應把公司的發行價定在了9塊錢。

到了第二天，公司上市交易，上半段公司的股價走得很好，最高漲到10.8美元，比9美元漲了接近20%。，投行裡的一些人，給我偷偷地發來短信或者微信，說韓總我們還是很支持你的，你定在9塊是正確的。今天看來我們定在9塊錢確實是正確的，保護了公司的利益。所以不能完全聽從投行的建議或者決策。保守往往會付出一些代價，該保守的時候我們要保守;該激進的時候我們一定要激進。

國情坎：怎麼讓老外理解達內的模式

第三道檻，就是我們的國情坎。

什麼叫國情坎?我們在美國上市，買達內公司股票的90%是海外基金，它們對我們的業務的理解、認識是有一個過程的。舉個例子，達內公司做的是應屆大學畢業生就業前的崗前培訓，老外會問：為什麼中國的大學沒有做好，要讓你們來做培訓大學生才能就業?他們不理解。因為美國的大學生畢業以後不需要培訓就能就業。或者他覺得中國大學現在沒有做好，未來他做好了你不就沒有生意了嗎?怎麼去說服美國的投資人認可我們的商業模式確實是一個非常有挑戰性的問題。

當時我就說美國人送小孩上學都願意送到美國的私立的小學、中學、大學去，為什麼不把他送到公立的小學、中學去上學?難道公立的學校不如私立的學校好嗎?中國的大學跟美國的這個小學是類似的，公辦的學校永遠有解決不了的問題，需要私立的學校才能解決好。你們美國私立的學校比公立的學校好，這種狀態已經存在了很多年，中國的大學的問題也會存在很多年，所以達內的生意也會存在很多年。好，謝謝大家。

向死而生的跨境電商，還有幾道救命符可用？

曾響鈴 2016-08-01 11:42

經歷了前幾年的高歌猛進，天貓國際、蜜芽寶貝、豌豆公主、55海淘等各類傳統零售商、海內外電商巨頭、供應鏈分銷商紛紛完成入局，並加速跑馬圈地。然而進入到2016年，政策波動頻繁，中國進口跨境電商仿佛一夜間從狂喜的高臺跌落到泥濘的窪地，以4月8日跨境電商稅改新政正式實施為標誌，跨境電商開始進入過山車式極速爬坡又猛然墜下的跌宕期。如今政策紅利即將結束，殘酷競爭和不確定的外部環境接踵而至，跨境電商還能否“撥開雲霧再見天”？

不同模式相似的境遇

在稅制改革的前夜，跨境電商一直享受著政策紅利。然而沒有了政策的庇護，跨境電商“船破又遇頂頭風”，無論何種模式都面臨著類似的情況。

一、綜合平臺型：百花爭艷卻難以獨占鰲頭

新政限制的第一對象便是進口B2C模式，天貓國際、京東、網易考拉等綜合型平臺自然是首當其沖的對象，如今這種模式下看似高手林立，百花齊放，但每個平臺都不輕松。

1、這些綜合性平臺看似都在自有核心優勢的基礎上建立了獨特模式，如洋碼頭做直發/直運平臺，亞馬遜海外購、1號海購用自營B2C模式，網易考拉采用自營直采模式，蘇寧海外購做“自營+招商+承包生產線+類保稅店”以及京東全球購海外直采模式。但都有自己的軟肋，比如亞馬遜雖然它有全球優質供應鏈物流體系和豐富的SKU，但跨境電商最終還是要比拼境內轉化銷售能力和對本土用戶消費需求的把握，亞馬遜在這方面卻還是個生手。

2、第一陣營幾大巨頭各自遇到了“麻煩”,第二三陣營的陪跑者更難提輕松。比如天貓國際，雖然開放平臺入駐但其中的國際品牌大多為TP代運營，價位高，天貓對品牌端的管控力也弱。盡管號稱“ 已經成為最大的本土跨境電商平臺”，但天貓國際並未公布過其營業額，那只能理解為“實在拿不出手”。

再如京東，聚美，盡管他們能直接參與貨源組織、物流倉儲買賣流程，但目前仍受限於品類，且過度依賴爆品，同時還面臨著極大的資金壓力。

盡管網易考拉的自營業務順風順水，但供應鏈過重，反應慢，自營過於依賴於現金，導致SKU要多，資金壓力大，業務過於依賴國內保稅倉儲，一旦爆倉會導致所有業務停滯等問題同樣不可小覷。

最可惜的是蜜淘網等還未待到這種模式成熟就成了先烈。回顧這個曾經的標桿，出身於天貓的謝文斌自創辦蜜淘網後就做代購、導購平臺，後又定位 “海外品牌限時特賣網站”，並曾在多個領域發起價格戰，叫板天貓京東等，最後卻淹沒在客戶的惡評和極重的平臺模式中。

總之綜合性平臺只合適於那些擁有強大資金和流量的巨無霸，但目前看巨無霸也很吃力。除了需要解決流量，資金，供應鏈等問題，還需要處理海淘業務和原有業務的沖突，看來一切任重道遠。

二、垂直電商：小而美的故事還要講多久

垂直電商大概是跨境電商最有故事也是最熱鬧的，從母嬰、家具到奢侈品、女性、再到歐美、日韓等，每個細分市場都擠滿了創業者。2015年前備受資本關註，然而進入2016年，這個勢頭初看並沒有減弱，比如2016年2月份寶貝格子融資5200萬人民幣；專註日淘、走 B2B2C 模式的 “豌豆公主” 在2016年2月獲得VentechCapital領投的千萬美金A輪融資後，又在5月拿到1000 萬美金的 A+ 輪融資，資方包括伊藤忠商社、真格基金、MTG 株式會社以及 Ventech Capital；6月份母嬰電商貝貝網也獲得1億美金D輪融資。但仔細一算我們會發現，2016年的平均單筆融資在3330萬美元上下，較2015年縮水了近57%。

然而 “ 禍不單行”，稅改新政對垂直電商平臺打擊也是直接而影響深遠的，尤其是化妝品、母嬰保健品、輕奢品等品類，這對聚美、小紅書、達令等來說可算是毀滅性沖擊，而紮根母嬰類的貝貝網等也因為提價12%喪失了價格競爭力。反觀是劍走邊鋒的 “豌豆公主”逃過一劫，翁永飆這位連續創業者（2000年與當時的 3721、伊藤忠商社合資創立了日本的搜索公司：現 JWord，後被日本雅虎和 GMO Inc 收購。又在 2005年3月與金山集團合資成立了日本金山）把目光集中在日淘市場上，相繼引入LOFT 、Akasugu等日系品牌入駐，通過直接引入當地知名品牌和簽約獨家品牌代理的模式保證了貨源的真實性，只是隨著匯率的不斷變化在價格方面難有優勢。

當然在母嬰品類里，貝貝、蜜芽等少數幾家發展勢頭也較為強勁。如貝貝除創立圈兒模式外也開設了海外購頻道，開展跨境電商業務。近日貝貝對外公布完成了1億美金D輪融資以及三個業務數字：2015年GMV（交易總額）破40億元、月活用戶超過1000萬、占母嬰垂直電商行業70%市場份額，但如此漂亮的成績卻止不住外界對它的質疑。

總之跨境電商的垂直模式，一邊在上演高潮叠出的各類故事，一邊在質疑、謾罵、指責中掙紮前進。

三、移動電商，現實和理想總有些距離

這類以海蜜、優盒網、街蜜等為代表，更多的采取C2C，即海外買手制的方式，從品類來看以長尾非標品為主，從形式上是達人經濟模式，每一個買手都是KOL，有著自己的氣質和偏好，他們通過自己的強時尚感強影響力獲得認同和分享，在建立個人信任機制後完成商品交易。對於行業，它們的貢獻是：擴寬了供應鏈和選品的寬度，也重新建構了新的商業零售邏輯：從品牌商主導到消費者主導、從生產商單一化到多元化、商品核心競爭力從標品規模化到個性化、情感歸屬性。而且相對於傳統PC端電商，這種消費模式更加註重消費場景化和強社交依附。

然而他們也不得不面臨殘酷的現實：他們仍然沒有擺脫傳統地靠廣告和返利的盈利模式，服務體驗的掌控度也差，個人代購如今還存在法律政策風險，稅改新政的實施也是嚴重的打擊，買手制平臺的轉化也低，普遍目前只有2%不到，而且流量和銷售也是 “二八原則”，集中在那些優質的KOL那里， 大多數人需要回答如何獲得流量，提高轉化，如何積累成為意見領袖等問題。即便是老大哥淘寶全球購（目前已和一淘合並）也還需要解決商品真假難辨以及獲取消費者信任等問題。所以看起來很美好的移動電商，也才開始起步。

四、社區電商： 幾人歡喜幾人愁

和海外買手制註重達人信息分享類似的還有社區電商模式，比小紅書、辣媽幫等。他們通過內容分享/社區資訊引導消費，完成自然轉化，他們的優勢在於天然海外品牌培育基地，用戶粘性高，消費能力強，人群精準，平臺也有調性有文化。因為社交就是圈子，這種模式是建立在圈到某個特定團體用戶的基礎上。但社區電商與生俱來具有“二律背反”效應，即用戶活躍度高，電商就會弱化，電商屬性強點，活躍度就會下降。而且，他們這種模式產品競爭壁壘較弱，一旦有平臺內容做得更好，形式更加立體新穎，用戶就可能“集體出逃”。

此外還有55海淘、什麽值得買等為代表的返利導購、代運營模式。他們希望通過信息導購產生交易行為，然而現實中過時的返利模式以及可憐的轉化率實在難以讓人相信這是筆大生意。

更為尷尬的是：絕大部分跨境電商平臺造的都是“海市蜃樓”，終有一天會灰飛煙滅。因為他們的盈利空間來源於產品在國內外進銷的差價以及海外品牌自身在中國銷售渠道的缺失。這實際搶奪的是原本屬於海外經銷商和國內代理商的利潤。一旦品牌商自建渠道，而平臺又沒建立起新的核心能力，就只能淪為品牌商眾多銷售管道之一，或被品牌商拋棄。如今的世界又平又擠，跨境電商平臺利用信息不對稱等因素盈利只會是曇花一現的“春夢”。

命運多舛，卻仍頂著這些“達摩克利斯之劍”

盡管進口跨境電商已經“流年不利”，但在跨境電商好運來臨之前，還有一些無法回避的“痛”。

1、假貨風險

前不久中國電子商務研究中心發布《2015年度中國電子商務用戶體驗與投訴監測報告》顯示：2015年中國電子商務投訴與維權公共服務平臺共接到的全國網絡消費用戶涉及電商投訴數量同比2014年增長3.27%，其中跨境電商投訴以7.53%位列投訴第三位。這些假貨問題集中在品牌授權、進貨渠道等方面，尤其是奶粉、紙尿褲、保健品等售假問題最為明顯。

2、語言等地域障礙

這主要表現在產品上，比如從日本直接跨境的產品所有說明都是日語，中國人看不懂，萬一發生了誤用或者是誤食的問題，責任誰來承擔。此外，很多消費者還反饋通過跨境電商平臺購物的商品與海外同款商品存在諸多不同之處，如外形不一致、商品介紹文字缺少數字標示、生產公司不一致等，這些問題也讓消費者維權無可適從。

3、貨源問題  

據了解，大多數跨境電商平臺都無法拿到其售賣的所有商品的品牌直接授權，甚至有些品牌相當排斥和平臺直接產生聯系。於是平臺只能去當地的商場直接購買，但這不但增加了假貨風險，也加重了供應鏈的不穩定。翁永飆也曾親口承認：“每個廠家生產的數量都有限，肯定會優先供應日本，再由渠道商分配到中國，而這樣的話，我們貨源的穩定性會有很大的風險，尤其是越下遊越拿不到。”

再加上海外貨源供應鏈長，環節複雜，各地區文化和商業環境也有差異，以及關於產品商標在國家適用性的問題可能引發的法律風險等都在加劇貨源問題。

所以境內電商模式走過的路，犯過的錯，遇到的問題，跨境電商一個都沒少。跨境電商由風頭正勁變成了燙手山芋，大有全員唱衰、跌落神壇之勢。

絕地反擊，這些或成救命之符

如今，當政策紅利逐漸關上大門，跨境電商優勢喪失時，這三招可能是“劇情反轉”的機會。

一、告別高成本，啟用“直播+電商”

或許正如翁永飆所說“跨境電商最核心的是信息跨境，因為你不認識這個產品，也不知道究竟好在哪里”，如何打破信息不對等的障礙是每個平臺的頭號課題。而根據比達咨詢的數據顯示，2015年大電商類的新客獲取成本已經達到了400元，獲客成本正帶給跨境電商巨大的經營壓力。所以，跨境電商平臺要變被動為主動獲取新用戶，不妨試水直播模式。

事實上，除了聚美外，其他跨境電商已在開始嘗試，如蘑菇街宣布將投入3億元扶持旗下藝人；網易考拉海購將直播化運營奉為2016年三大戰略之一；翁永飆除了“豌豆公主”外，也在日本市場推出了前端類Instagram的紅人電商“Wonderfull”， 菠蘿蜜主打視頻直播，亞馬遜更是量身打造了《時尚密碼現場》直播類節目......

盡管他們可分為網紅類（含明星）直播和互動類直播兩種模式，但都是基於UGC或PGC，利用直播的方式打造豐富新穎的內容，為平臺引流，提高打開率和購買量，這和美拍、花椒等純直播平臺不同，電商+直播就是為了商品售賣。

二、告別爆款標品模式，重視長尾效應

目前多數跨境電商平臺依靠爆品、標品，通過“低價”“爆款”等活動打開市場，尤其是母嬰類，以致奶粉、紙尿褲等一度成為海外購物的代名詞。然而時過境遷，爆品、標品將不再適用。

1、 依靠爆品、標品獲取來的用戶毫無忠誠度，一旦價格戰退卻用戶也將大批流失，對平臺而言既沒有提升對品牌方供應鏈的把控力，也沒有提升對終端消費者的持續服務能力。

2、境內電商的爆品戰略並不適用跨境電商，因為爆款SKU拉量、長尾SKU賺毛利的邏輯是建立在多數銷售品牌已在消費者心智中有較好認知的基礎上。如今多數海外品牌消費者並無太多消費認知，一旦平臺方過度使用價格體系，消費者就無法形成正確的價格認知和品牌認知，平臺方就只能一直打價格戰而培養不了其他產品的正常銷售，最後掉進死胡同。

3、銷售熱點正在轉移。數據顯示：和去年母嬰、保健品銷售占比達50%以上相比，今年輕奢品、服飾類占據了“黑五”國內銷售的主流地位，營養品和高客單產品將成為新寵，而且做國外的三四線品牌會更有機會，因為品牌方會認可平臺並給予更多支持。

4、消費者需求發生了變化，90後全面崛起，成為海外產品消費主體，他們追求價值敏感而非價格敏感，也更傾向更能代表自己消費主張的海外產品。

三、搞定品牌商大客戶，得供應鏈者得天下

其實跨境產業上遊最大的瓶頸還是供應鏈，比如幾款爆品的品牌商如花王等，國內無法與其直接簽約供貨，但即便平臺用複合供應鏈來維持貨源供應，也還是出現了上遊供應鏈不穩定，價格基本透明，無毛利等問題。所以我們看到各大平臺都在使出渾身解數，比如洋碼頭，從一開始就自建貝海國際，介入到境外的幹線運輸環節和跨境的海運、航運環節以增強攬貨能力，如今在海外已建成10大國際物流倉儲中心。豌豆公主直接拉攏伊藤忠和MTG 株式會社入股，前者以貿易起家，是日本五大商社之一，後者擁有refa、style 等美容健康類儀器品牌、還與Hacci，花田牧場等美容領域和食品領域的高端品牌進行獨代合作；  此外還與品牌方建立“一手價格”“批發價”“中國獨家銷售”的合作關系，並采用集裝箱統一發至中國。 小紅書、蜜芽、菠蘿蜜、笨鳥海淘等都在積極布局國內保稅倉和海外倉；天貓國際采取保稅和集貨兩種模式來提升供應鏈的效力等等。盡管方式不一，但勝敗與否的標準還是用戶體驗。

總之，進口跨境電商平臺要想熬過這個寒冷的冬天，需要審時度勢，在變化中找機會，加速建立自己的競爭壁壘，才可能安全過渡到春天開花時。

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晨悅生活 | G20“國宴”吃什麽？主打精致杭幫菜 你吃過幾道

9月4日晚，習近平夫婦為迎接G20外方代表團，在杭州西子賓館舉行歡迎晚宴。據悉，晚宴上主打的是精致的杭幫菜。菜單如下：

是不是覺得還挺吃驚的，菜品數量不多，但每道菜都是簡單、精致的杭州特色菜。據央視采訪，作為本次G20峰會招待宴會的領銜大師，杭幫菜掌門人胡忠英表示，杭幫菜這麽多年下來，他們總結了四句話：選料講究、制作精細、口味清鮮爽脆、因時而異。

“杭幫菜總體來說比較清淡，烹飪以蒸、煮、煲等方式為主，是比較養生的吃法。”參與本次G20峰會元首飲食搭配的浙江醫院消化內科、營養科主任鄭培奮說。

早在2008年召開的聯合國中國美食節上，聯合國副秘書長帕斯卡就表示：“杭州大師做的中國菜肴精美絕倫，是中國智慧和中國飲食文化的完美結合。”聯合國秘書長潘基文還專門與廚師團工作人員合影留念。而在本次G20峰會上，來自各國的元首就將品嘗到正宗的杭幫菜，同時還有精致可口的杭州本地特色菜肴。

要問這里什麽最好吃？當然要說說水鮮（主要是江鮮、湖鮮和河鮮）了！到杭州隨便走走，都能看到大大小小的河湖，這些溫婉的水域養育了種類豐富的魚蝦蟹等水產品，為這里的人們帶來饕餮大餐。

“這里的江鮮、湖鮮很豐富，各種河魚、河蝦、花蛤、湖蟹等，有些甚至以前都沒有聽過，味道超級鮮。”北京大學營養與食品衛生學碩士董文紅在杭州待了四年，作為一個地地道道的北方人，每次回憶起初到杭州時吃到的這些美味，仍然久久難忘。

杭州人愛吃魚，西湖醋魚就是一道杭州有名的菜。民國時期，文人梁實秋曾記載過該菜的烹飪方法：選用西湖草魚，魚長不過尺，重不逾半斤，宰割收拾過後沃以沸湯，熟即起鍋，勾芡調汁澆在魚上，即可上桌。

鄭培奮也很愛吃魚，但她的做法更簡單，經常晚上做著吃，先把魚蒸熟，再淋一些自己調配的醋、蒜等醬汁，沒西湖醋魚那麽甜，很節省時間，而且又很健康。蝦也是，做得最多的是鹽水蝦，都是幾分鐘就能搞定的菜。浙江的湖蟹更是有名，《舌尖上的中國》就有提到，比海蟹的味道更鮮美。“九月尖臍十月團”，說的就是九月的雌蟹，蟹膏豐盈，而農歷十月的雄蟹，黃多油滿，都好吃。

這些杭幫菜你都吃過嗎？

此外，中國杭幫菜博物館展覽部副經理夏侯穎表示，據統計，目前市場上有500多個品種的杭幫菜在流通。1956年，浙江省政府認定了36道老杭州名菜，2000年，杭州市政府又認定了48道新杭州名菜，2011年，由中國杭幫菜博物館組織評選出了新的“十佳精品杭幫菜”和“十佳家常杭幫菜”。

十佳精品杭幫菜包括：龍井蝦仁、蛋黃青蟹、東坡肉、蓮藕熗腰花、西湖醋魚、叫花童雞、蟹釀橙、筍幹老鴨煲、杭州醬鴨、幹炸響鈴。

十佳家常杭幫菜包括：元寶肉、醬肉蒸春筍、梅幹菜蒸肉、蒸雙臭、鯗焐肉、菠菜煎豆腐、蔥燜鯽魚、飯焐茄子、杭三鮮、雪菜豆瓣。

骨瓷餐具讓人驚艷

除了精致的菜品，餐具也讓網友們驚艷不已。G20國宴采用有西湖元素的“青綠山水”骨瓷餐具。其圖案設計取自西湖實景。餐具造型也融入了橋的元素，與此次會標圖案一脈相承。（圖片來自中國日報微博）

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以下為第一財經App上記者與網友的精彩互動摘錄

問：杭州地區的菜為啥叫“杭幫菜”而不是直接叫“杭州菜”？

答：杭幫菜類似魯菜、粵菜一樣，是說一種風格，不一定是杭州的菜，而是與杭州菜風格類似或者來源相同的菜，形成了一個“流派”，類似某個菜系，所以不能只叫杭州菜，而是叫 “杭幫菜”。

問：我是北方人，請問杭州菜口味上有啥特點？

答：杭州菜源遠流長，最早可以追溯到南宋，當時臨安作為繁華的京都，南北名廚濟濟一堂，各方商賈雲集於此，杭菜達到鼎盛時期。杭州菜歷史上分為“湖上”、“城廂”兩個流派。前者用料以魚蝦和禽類為主，擅長生炒、清燉、嫩溜等技法，講究清、鮮、脆、嫩的口味，註重保留原汁原味。後者用料以肉類居多，烹調方法以蒸、燴、氽、燒為主，講究輕油、輕漿、清淡鮮嫩的口味，註重鮮鹹合一。

問：杭州著名的小吃有哪些啊？

答：作為旅遊熱點城市，杭州與蘇州並稱“蘇杭”，素有“上有天堂下有蘇杭”的美譽，而特色小吃更是讓人流連忘返、垂涎三尺。比較有名的小吃有蔥包檜兒、油冬兒、餛飩小籠、酥油餅、西湖藕粉、貓耳朵、片兒川、幸福雙、定勝糕等，如果去杭州旅遊的親們可千萬不要錯過哦！

問：請問吃地道的杭州菜，“樓外樓”、“張生記”、“山外山”哪家比較好？

答：杭州簡直是吃貨的天堂，好吃的飯館太多，小編推薦幾家正宗的老字號飯館，像樓外樓（特色菜：西湖醋魚、東坡肉、叫花雞）、山外山（特色菜：八寶魚頭王）、天外天（特色菜：素天竺、雪菜鞭筍）、天香樓（特色菜：特色菜：宋嫂魚羹、炸響鈴）、狀元館（特色菜：蝦爆鱔面、蟹黃魚面）、奎元館（特色面：蝦爆鱔面、片兒川 ）、張生記（特色菜：老鴨煲）等都是人氣爆棚，各有千秋哦，可恨只有一張嘴呀T.T 

問：除了吃的，杭州還有哪些特產值得帶回家？ 

答：說到杭州特產，第一印象想到的就是西湖龍井茶和藕粉，但是除此之外，人間天堂杭州的傳統手工藝品中也有不少寶貝哦，例如王星記扇子、西湖綢傘、杭州絲綢、都錦生織錦、張小泉剪刀、仿南宋官窯青瓷、天竺筷、昌化雞血石等都很有特色，收藏與贈禮兩相宜。

問：假期去杭州西湖遊客太多，小編能推薦一些人少但好玩的景點嗎？

答：的確，旅遊勝地杭州每到假期都是人山人海，西湖人滿為患，蘇堤見人不見堤...（無奈狀）小編這里推薦幾個棒棒的小眾去處：西溪濕地、杭州最後一輛綠皮火車、饅頭山社區、太子灣、塘棲、茅家埠、天都城、良渚文化村、朝暉公園、江墅鐵路遺址、小和山、大運河、楊梅嶺，如果厭倦了去風景名勝“擠人”，不妨試試這些小地方吧，也是別有一番韻味哦。