ZKIZ Archives

提起银基和维维，他们的影响力在酒水圈子几乎没有人不知道，但二者不同的是，银基是五粮液的“经销商”，在白酒渠道和网络等下游资源上有着得天独厚的优 势；维维曾经入主双沟，现在控股枝江，在白酒产业链上游和资本市场上实力雄厚。之所以将这两个白酒业“大佬”放在一起，因为至少有一点是相同的，那就是他 们的“红酒帝国梦”！

从2009年开始，银基从法国、西班牙、澳大利亚及新西兰等11个国家共21家供货商的多个酒庄引进红、白葡萄酒约二百多个品种，当中包括独家代理产品40个、自由品牌7个及160个来自不同国家的优质酒品，由入门红酒到尊贵的陈年佳酿皆有，丰俭由人。

同样是2009年，随着维维名酒坊的扩张，进口酒业务已成为其中重要的组成部分，在维维酒业成立伊始就大举进军白酒业的同时，让我们对于维维在进口酒产业上的发展多了一份期待。

两个白酒大佬不约而同的进军进口酒产业，除了资本对葡萄酒这个朝阳产业的青睐之外，带给我们的思考还有很多。

·产品构架方向：从来都是取决于资源优势

客观来说，产品力还不是目前进口酒产业发展的根本原因，但从长远来看，这一点必然会改观，产品力将会在进口酒发展中发挥越来越大的作用。因此，进口酒商的产品组合式直接关系到战略层面的东西。

银基的进口酒产品构架师费了很大心思的。从它的资源优势来看，要满足渠道和网络对于进口酒的需求，产品丰富性很关键。因此，银基从法国、西班牙、澳大利亚 等新旧世界国家引入了不同品类、品牌、档次的产品，力争满足渠道需求。再此基础上，银基还在法国拉菲，推出旨在面向高端的银基拉菲等，发展自有品牌，保证 在未来进口酒市场竞争总的主动性。

与银基相比，维维在自己的产品构架上走了另一条路。从目前来看，维维代理的进口酒主要来自法国和澳大利亚，其中，来自澳大利亚圣·安尼斯酒庄的莫伊拉系列 是维维力推的品牌。维维集团总经理认为，澳大利亚虽然属于新世界国家，但自然条件优越，产品极大丰富，更关键的是澳大利亚具有新锐意识，拥有出类拔萃、创 新的酿酒技术，多远文化背景，这与高速发展中的中国葡萄酒市场能够很好的对接，这也是为什么近两年澳洲酒在中国市场异军突起的重要原因。

两个大佬在产品构架上的选择不同，这与他们自身资源优势和运作习惯有关系。银基本身就属于运营商，非常重视下线分销商在产品销售网络和渠道方面的需求；而维维借助资本运作直接入主生产企业，对于产品品牌树立和打造非常敏感，这也是他们在白酒产品选择上不同的根本原因。

但两个白酒大佬的选择昭示了未来进口酒发展的两条道路：一个是以打造运营商品牌，做进口酒的集成商；另一个是发展独立品牌，构建独立的优秀进口酒品牌集群。这两条道路代表着未来进口酒发展的方向。

·自建渠道：“现场所品牌，在产品品牌”

业内有一种观点认为，进口酒在中国市场上最缺乏的不是品牌，也不是消费者，而是渠道，也就是让消费者接触品牌的桥梁和纽带，这个观点有一定道路。 《2009年中国进口葡萄酒产业总结大会》上披露的数据显示，进口酒的主要零售（销售）模式大致分为四种，按照销量排序就是：酒店（餐厅）、超市（卖 场）、终端店铺和团购。这四种模式的销量占到全部零售销量的95%以上。

面对这样的进口酒渠道状况，银基和维维选择了相同的道路，自建渠道和终端！

维维酒业早在2008年久已经开始构建他们的“名酒坊”。到今天，继维维名酒坊首批50家连锁店在徐州开业后，又在常州、西安、南京、连云港等周边地区扩 展至300家连锁店，总投资近3亿元。在银基的规划版图中，他们将与全国各地最有竞争力的经销商合作，建立全国性经销商网络，并与经销商一起在2010年 共建100多家“WINE MALL”葡萄酒旗舰店，一年之后将会增至300~500家，而现在已有2100家银基“店中店”正在运营中。

关于自建渠道和终端，维维集团总经理认为，当前阶段，维维的主要工作室实现销售网络的初步构建，名酒坊就是一个很好的载体。应该说，进口酒并非维维名酒坊 的全部内容，但是其业务构成的一个重要板块。依托名酒坊的连锁优势，维维要向上游延伸，在澳洲、法国收购酒庄，同时在北京、上海成立专门的销售公司，梳理 进口酒的产业链条，寻求资源的最大化利用。

银基贸易（深圳）发展有限公司总经理说，银基在进口酒运作上坚持“先场所品牌，再产品品牌”的发展思路。所谓“场所品牌”主要是指自建渠道和终端的品牌。 目前银基的专卖店分为两块。一块是银基的五粮液专卖店（已经收到了很多经销商的追捧），一块是专门为进口酒打造的专业销售平台。银基就是要利用现有的渠道 和网络优势，从而将进口酒推进销售场所，通过销售场所品牌来影响、提升产品品牌，反向树立自己在进口酒产业的影响力。

两个白酒大佬通过自建渠道和终端的形式进军葡萄酒产业，反映出了进口酒专卖连锁这种销售体系正在为更多的经销商所认知。但很明显，无论是银基的“WINE MALL”还是维维的“名酒坊”，其只能更加多样化一些，除了进口酒业务，在白酒、葡萄酒、黄酒等各个品类都有涉足。对于通过这种形式，进口酒借助大商的资本和资源优势摊薄了市场风险，也使得自建终端这种进口酒运作模式展现出前所未有的生命力。

·考量进口酒商的标准：文化推广和运营

进口酒的市场除了产品和渠道之外，还有一个更重要的因素，就是文化推广和运营，甚至很多人认为，这才是考量一个经销商是不是进口酒商的标准。与之前外行业 资本进入葡萄酒产业不同，银基和维维运作进口酒是将其作为一个事业来做的，从一开始两个大佬不约而同的文化推广工作可见一斑。

据介绍，银基将会利用在全国范围内开设的旗舰店，让消费者充分体验葡萄酒文化，还会根据不同市场的发展程度，在各地城市举办葡萄酒文化节，帮助当地经销商 提高进口酒的市场地位。关于银基葡萄酒文化节，侯林辉谁，“这个文化节类似这次在深圳举行的国际尊尚葡萄酒巡礼，会上可能会有来自几个国家酒庄的庄主（甚 至盖过官员）、当地的官员、媒体、演艺人员到会。甚至可以由当地官员都来捧经销商的场。这需要大量的成本，银基愿意这么做，因为银基有这个实力来不遗余力 地打造品牌。建设110家终端，只是行业内从表面上能看到的银基若干行动之一。”

无独有偶，维维在介入之后，也将进口酒作为一个完整的产业链来运作，在法国通过合资控股葡萄酒庄园，保证质量，减少中间环节；通过维维名酒坊的开设，建立 自己的销售渠道和网络；并且维维将会以长江以南、北方省会城市为重点发展方向，依托名酒坊的职能，建立自己的红酒俱乐部，通过这种连锁店+红酒俱乐部的形 式，推广葡萄酒文化；同时，维维正在和国内相关大学商谈，希望通过联合成立葡萄酒研发中心的方式，开发适合国人需求的葡萄酒。

不难看出，银基和维维介入进口酒领域并非偶然，他们在进口酒产业上有着宏伟的梦想。如何发挥资本优势？如何借助在白酒产业成功的经验？如何去构建一个属于自己的“红酒帝国梦”？这将会是下一步两个白酒大佬运作的核心。