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「俠女」護士賣保險 年簽億元保單

2014-09-02  TCW
 
 

 

她,馬偕醫院開刀房護士出身,任務是精準遞上器械,跟上外科醫師分秒必爭的手術節奏。如今,她藉由精準判斷高收入專業人士需求,亦步亦趨隨著客戶的資產成長與人生階段演進,適時扮演關鍵助手,成了南山人壽的超級業務員。

梁金鳳,南山人壽展新通訊處處經理,去年實收保費為一億零五百萬元、全年保費收入排名全公司亞軍,拿下南山人壽榮譽會第一副總會長頭銜,關鍵就在於她能獲得高資產專業人士的信賴。

香港上海滙豐銀行亞太區行銷業務部門主管卓文芳,是梁金鳳的忠實客戶。八月下旬,她身體微恙回台看診,向有護士背景的梁金鳳尋求建議,梁金鳳不但主動推薦厲害的博士級醫師、幫忙掛特別號門診,就醫當天更提早在診所等候。「其實,要不是有家人接送,她還嚷著要開自己的賓士『天使專車』到機場接我。」卓文芳說。

無微不至的服務只是她成功方程式的一小部分,但可別以為她是藉由服務施加人情壓力。「買保險還是我主動提的,」卓文芳說,兩人經朋友介紹認識時,自己早就有南山保單,梁金鳳也從未開口推銷,但是,當有了新需求,很自然想委託她,「因為我信任她!」

坦率、不講假話,是客戶對她的一致形容。實美整形外科診所院長蘇茂仁是梁金鳳眾多「三師」(醫師、會計師、建築師)級客戶之一,很欣賞她的「俠女」性格。

當年只是馬偕菜鳥醫師的他印象深刻,小護士梁金鳳竟敢公開怒嗆,教訓在開刀房發脾氣、亂丟手術器械的大牌外科醫師。「她很有正義感、不講噁心的話,」加上專業的知識與超高辦事效率,讓蘇茂仁感覺「頻率很對」,一家子都成了客戶。

「她的特質很不一樣,」負責督導業務團隊的南山人壽資深副總經理黃滄炉說,但這些異於其他業務員的做法,卻能讓梁金鳳在南山製造好多第一。她曾創下最年輕處經理紀錄、是公司第一位在職時出國留學的業務員。

「我對人有興趣」下班後進修保險培訓課程

一開始,她的志願是當一個護士,在一九八○年代能月領三十K,算是相當優渥的薪資。然而,她很快就認清自己並不喜歡一整天都穿著無菌手術衣待在開刀房,「護理環境太封閉,不自由,無法主動做些什麼。」面對病人時,對其生活很感興趣,反倒對病人患了什麼病興趣缺缺。「我發現我是對人,而不是對事有興趣。」

於是,知道姊姊到南山上培訓課程後,梁金鳳自告奮勇、也利用晚上時間跟著進修。成交的第一個案子,是護士學姊主動問她:「妳每天都上課,那妳會不會設計保單?」大受鼓舞的她決定辭職,改當全職保險業務員,第一個月的收入三萬二千元就超過護士薪資。

不過,好友捧場完,接下來的兩至三個月就沒那麼好過了。熱情有餘的她,納悶自己為什麼找不到客戶,「為什麼跟客戶談的時候,他會是那種表情?」她被拒絕、被白眼,身為基督徒的她,還被教友質疑:基督徒拉什麼保險?

「沒人教我,從書裡學」四個月讀一百本業務書籍

不服輸的個性讓她開始找解決方案。「賺的第一筆錢我就拿去買書,因為我知道,沒人教我,我必須從書裡頭學習什麼叫作業務。」她說,包括「保險之父」費德文(Ben Feldman)的著作、推銷寶典之類的書,她全都一本一本從重慶南路的書街搬回家。她曾立志一年要讀完一百本書,結果才四個月就超標。

本來搖擺不定的心緒,也在聆聽前經濟部部長李國鼎演講後茅塞頓開。「他說,這個社能會進步,是因為很多人在進行推銷。」梁金鳳知道,李國鼎也是基督徒,這句話讓她抓住使命感,知道自己可以帶動社會改變,「從此面對拒絕,我就不太在意,先驅者本來就要忍受異樣眼光。」

「我可以讓你的錢變多」用護校訓練,掌握客戶需求

她善用十年的護理訓練,把拜訪客戶當作公共衛生推廣,就像拜訪病人家庭時,向家屬做衛教一樣,宣導保險預防不測風雲的觀念。

學校教的馬斯洛人生五大需求與佛洛伊德的理論,被她一一用來理解客戶的需求。護校的溝通課程:教導與病人對話時不是給壓力說服,而是增進對病人的了解,也被她應用在與保戶的對話上。

沒錢,是保險業務員最常遇到的拒絕理由。從護士的訓練發想,梁金鳳早有一套應對方式。就像問病人哪裡不舒服一樣,「那你的錢放哪裡?你要先告訴我,我才能幫你解決問題,」梁金鳳會這樣對客戶說,藉由詢問,先確認客戶是不是真的沒錢。「你可以不必告訴我,但只要你告訴我,我可以讓你的錢變多!」當客戶說明財富處理方式,「所以,其實你有錢,只是虧掉不敢講。」在幾句問答內,梁金鳳成功獲知了對方的理財需求與風險承受度。

高資產人士特別精明,梁金鳳還記得,曾有會計師客戶一條條精算保費,「但我告訴他,你再怎麼算,也算不過風險。」早就透過閱讀將保險意義理解透徹的梁金鳳,深知保險不是算錢,是預防算不出的意外發生,精準點出邏輯問題,說服了很會算的客戶。

「那不是客戶需要的」不靠人情、也不花時間盧

但,知道了客戶的資金配置後,她不是強推產品。她分析,業務員不能預設定見,要不斷詢問對方,亦步亦趨了解客戶的想法。沒需求的客戶,自己絕不會花時間「盧」,就像醫師不做無效醫療,瀟灑「放伊去」(台語:放他去)。沒把握時,她不會遞出保險計畫書,但只要遞出去,成交機率九成以上。也因此,她不像其他業務員那樣,在年度業績比賽結算前靠人情衝業績,縱使與冠軍擦身而過也不在意,「因為那不是客戶需要的。」

一開始拜訪陌生客戶時,她要求自己每天至少拜訪兩位陌生人,最高紀錄一天做十個陌生開發,回到辦公室後一一寫紀錄。但自從找出用需求「挑客戶」的方式,她懂得從中篩選,只留下最有機會成交的對象。

而且「保險之父」的著作教導她,客戶就在方圓四十英里(約六十四公里)之內。於是,她深耕大台北地區,服務範圍很少超過淡水河,從未搭高鐵談保單。不須南北奔波,她用管區式的經營,把服務做到極致。

三十歲的她就成了當時南山最年輕的處經理,到達了一個高峰,她卻毅然暫停一切,到紐西蘭就讀神學院,朝全職的傳道之路邁進。

在南山,她是個在台上拿麥克風的耀眼明星,到了神學院,她很快就了解自己「坐不住」。三年的課程,她只讀一年就黯然回國,是她人生最大的挫敗。禱告大哭之後,她認清自己的天命,「我是舞台上的人,」她說,神給的天分,要竭盡所能用出來,「我是真心喜歡當保險業務員。」

重新出發時,她降級從區經理做起,專業上,她只花一年就考齊了七張南山的財富管理證照,速度是三萬名業務員中的前一百名。她還用不到兩年的時間重組團隊,在南山的新制度下,成功設立了新通訊處。

「通常業務員工作停一年後,團隊就會散掉,」黃滄炉說,沒想到梁金鳳不只沒有元氣大傷,還這麼快就擴張成功。事實上,通訊處成立兩年後,業績就年年達到公司的極峰會(實收保費最高的前二%)標準,至今已蟬聯第十四年,這個紀錄在老牌通訊處林立的南山高居前三名。

個性強悍,卻讓保戶感受到貼心溫柔,早已成了梁金鳳鮮明的個人品牌。把客戶都當好朋友,「我在神學院那年學到很受用的一句話,」她說,如果期待別人總像朋友般對待自己,會發現很難找到朋友;但如果自己主動當別人的朋友,就很容易找到朋友。她直說,現在了解,當個快樂的業務員,就是神為自己安排的美好計畫。

【延伸閱讀】成交率飆九成!俠女保險員梁金鳳6大心法

●心法1:強化觀念堅信保險如同衛教宣導,遇到拒絕也不必灰心

●心法2:聆聽需求採用像護士問「哪裡不舒服」般的無壓力溝通

●心法3:挑對客戶如同醫師不做無效診療,有需求、有把握才遞保險計畫書

●心法4:培養專業1年讀100本書、考取7張理財證照

●心法5:貼心服務深耕方圓64公里內的客戶,像幫家人跑腿一樣貼心

●心法6:有為有守堅持不退佣、不講假話,更容易獲得高資產專業人士信賴

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