ZKIZ Archives


成立二十五年以小搏大 並列國內三大品牌 凱撒衛浴靠駐店清理 拚到越南第二

2013-10-14  TWM  
 

 

董事長蕭俊祥如何打進語言不通的越南巿場,又為什麼堅持不前進中國?

在鄰近台北小巨蛋的南京東路四段上,坐落著凱撒衛浴的旗艦展示中心,招牌用英文寫著大大的「CAESAR」,而非創立初期使用的古羅馬戰士頭像與中文商標,昭示了凱撒衛浴由本土轉向國際的決心。

踏進門市,第一眼看到的是小巧的蛋型洗手台,宛如一顆剖半的潔白水煮蛋,吸引了客人目光。殊不知,這巧思正出自於凱撒衛浴董事長蕭俊祥,他笑說,「這是吃早餐時想出來的!我女兒都挖掉蛋黃,只吃剩下蛋白的水煮蛋,我一看,這不就是一個臉盆嘛!」像這樣出自蕭俊祥創意的產品可不少,不僅是外形設計,技術革新更是他自豪之處,過去四年來,凱撒有超過三六○種新品上市,是同業的數倍之多,他驕傲地表示,「創新就是我們最大的競爭力!經過二十幾年的努力,我敢說,現在大品牌有的,凱撒都有!但我們有的,別人不一定會有。」勇於創新 衝上一線品牌事實上,凱撒衛浴每年花在產品研發的經費僅約四百萬至五百萬元,不到總營業額的○.五%,但公司積極藉由異業結盟與跨國合作引進新技術,每年都推出令消費者耳目一新的產品。

也因此,凱撒衛浴從二線品牌一路往上衝,十年內品牌知名度大幅提升,與和成、TOTO並列為國內三大衛浴品牌;在越南,更已是僅次於日本INAX的第二大品牌。

十月二十四日,凱撒衛浴將掛牌上市,是繼一九九六年中釉上市後第五支玻陶股,為族群再添新兵。在上市前業績發表會上,蕭俊祥得意地說:「十五年前,我跟股東們說凱撒有朝一日會掛牌,還被嘲笑,當時公司資本額甚至不到兩億元,但,夢想不就馬上要成真了嗎?」衛浴設備屬於勞動密集與手工技術要求極高的行業,且瓷器的燒製過程多達三十幾道,良率控制不易,需要經驗豐富的技術人員在旁監製,凱撒九六年至越南投資設廠後,便引進德國先進設備,並在二○○二年時從義大利轉移「FFC(Fine Fire Clay)高溫耐火瓷」的燒製技術,是亞洲國家第一家發表此技術的衛浴設備廠商;甚至到今天,蕭俊祥還能大聲地保證:「這種技術,和成與TOTO都做不出來!INAX也沒有!」原來,高溫耐火瓷的泥漿原料已有一半經過高溫燒製,燒出後的收縮比率僅有五%,而全由生料燒製的一般陶瓷收縮比率達一二%;換句話說,一公尺長的胚體燒成後,傳統陶瓷剩八十八公分,高溫耐火瓷則有九十五公分,不易變形,能做出超大一體成型的產品。

蕭俊祥不諱言,衛浴設備既是民生必需品,有房子就要有洗手間,整個產業的產品結構其實多年來並無重大改變,端視廠商有沒有心不斷做出改變,「要有先進的技術,好的設計才有被生產的可能。」被視為點子王的蕭俊祥,在幾年前看到因出水產生電力,因而觸動LED發光的炫目水龍頭時,便直覺「水力發電」將會是衛浴設備朝向環保、節能趨勢發展的重要技術,「我花了好幾年時間在想,要怎麼讓感應式水龍頭不用外接電源,自動發電、儲電。」避免剽竊 無意前進中國經過兩年時間的研發,今年,蕭俊祥的創新點子終於落實在產品上,閃著銀色金屬光澤的水龍頭上看不見感應器,僅靠著人體靜電來改變電場感應出水,較紅外線更靈敏;洗手台下方亦只見一組裝著蓄電池的小型發電系統,沒有外接電線,上一個人使用完後,水力帶動葉片所產生的電便會儲存在電池內,省去另外布線的困擾,蕭俊祥為此技術取名為「水動能」。

在台灣,凱撒衛浴藉由不斷創新來吸引消費者的目光,同時打開品牌知名度;在越南,凱撒從一開始便面臨來自國際大品牌的強烈競爭,在「敵大我小」的情況下,凱撒衛浴仍成功以小搏大,如今已超越曾經位居第一的美國標準牌(American-Standard),並在當今的越南市場搶到第二大品牌位置,僅次於日本INAX。

因應市場變遷,九○年代起許多衛浴設備廠商紛紛至海外尋求新契機,絕大多數選擇中國,當時登陸投資的廠商多達四十七家,經過幾輪激烈競爭,目前僅剩三洋磁磚、冠軍磁磚、和成衛浴與中國製釉四家還留在戰場上。

一開始,凱撒衛浴就決定另闢新疆土,現在每年來自越南的營收已超過五億元,直到今日,蕭俊祥仍肯定地表示不會前進中國,「中國語言通,反而更容易被了解經營方法,甚至竊取技術。」現在來看,當初設廠越南的決定,也為凱撒布局東協國家扎穩了基礎。

蕭俊祥回憶設廠之初,當時越南的衛浴設備市場已被全球最大的美國標準牌搶先扎根,日本INAX也早凱撒半年進駐,「當時的情況,說是台灣與兩大強國美、日之間的戰爭也不為過。」因越南子公司成立時僅有五百萬美元資金,光是建廠、買設備都顯得困窘,遑論行銷戰術,而從台灣來的「CAESAR」牌衛浴對越南人來說毫無知名度,當地衛浴設備經銷商連在店頭擺放樣品都不願意,但蕭俊祥使出「死纏爛打」的絕招,終於打進市場。

巡店清理 打動越南經銷商蕭俊祥在越南找了八、九位當地人做業務,先在工廠接受三至四個月的實習,徹底了解產品後,再讓他們每天到胡志明市內「巡店」。

所謂巡店,係將胡志明市內的衛浴設備商分組,一位業務負責八家店面,從早上八點開始,每一個小時到一家店服務,一天上班八個小時就服務八家不同的店,每家店還要求得固定時間報到。

「業務到店面不是站崗,是為老闆服務、幫忙經營。」原來,越南早期道路建設不發達,馬路上灰塵滿布,車子一駛過,常讓店面「霧煞煞」,業務就到店裡幫忙擦水龍頭、擦瓷器。

這一批穿著凱撒制服、戴著凱撒識別證的業務,每天幫忙清理全店的產品,可說是開越南服務風氣之先,前前後後花了四個月時間,就收服了胡志明市約五十家經銷商。

不僅如此,蕭俊祥更要求業務們仔細蒐集客戶資料,幾個月下來,老闆是哪裡人、生幾個小孩、老闆娘背景等,全都摸得一清二楚,甚至連店面的租金行情也全部掌握;緊接著,一百家、兩百家如漣漪般擴散出去,一年後凱撒前進河內設廠,迄今在越南已有超過一千兩百家商店銷售其產品。

看到凱撒衛浴逐步站穩市場,日本INAX也開始著急,祭出同級產品降價的策略,希望讓凱撒出局。蕭俊祥指出,在當時的衛浴設備品牌中,INAX好比是豪華車M-Benz,凱撒則是物美價廉的Toyota,「賓士降價與豐田拚,大家都覺得完蛋了。」但蕭俊祥並未把價錢殺到更低,他反而要求開發團隊想出更多顏色、花樣,在艱難時刻不惜開發新模具,「越南人喜歡花花綠綠,我就讓面盆、馬桶有深藍、棗紅、粉綠等顏色,甚至鑲上花邊來吸引買家。」幾年下來,INAX自降價格與凱撒堅持品質的作法,反而讓民眾將兩品牌視為同級品,無形中提高了凱撒的品牌價值。

好不容易凱撒衛浴在越南闖出點成績,卻遇上一九九八年亞洲金融風暴,不僅市場推銷困難,正值擴張期的凱撒甚至無法從銀行借到錢,蕭俊祥感嘆,「我曾想過老天爺為什麼這麼不公平,要這樣對待辛苦努力的人?」但上天關閉一扇門,自然會開啟另一扇窗。九八年金融風暴讓泰銖重貶,當時從三十泰銖對一美元貶到五十六泰銖對一美元,也讓泰國三家已取得越南投資執照的大型衛浴設備商放棄進入。「如果那三家公司進了越南,我不敢保證凱撒還能有今天這局面。」蕭俊祥說道。

談到未來,五十五歲的蕭俊祥充滿雄心,「有一天我會退休,但新的接班團隊已經準備好了,要帶著凱撒成為全球前十大的衛浴品牌。」直到現在,蕭俊祥每個月仍有七天待在越南,出入越南次數高達一九六次,而這項紀錄正擴及其他國境,也許有一天,凱撒衛浴真能仿效凱撒大帝的氣魄,將產品行銷至其他大陸。

凱撒衛浴

成立時間:1988年

負責人:董事長暨總經理蕭俊祥

資本額:6.45億元

主要業務:衛浴設備

營業額:2012年營收14.4億元,獲利1.2億元,EPS1.87元

撰文‧鄧 寧

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=77169

內地經濟增長力保6.5% 今年換屆年以穩為先 財赤或擴大

1 : GS(14)@2017-01-30 09:23:32

【明報專訊】去年中國經濟增長6.7%,符合官方所定6.5%至7%的目標區間,至於今年經濟增長目標,將會在下月北京召開的全國兩會上公布。無論是大行及國際機構的預測,或外電引述的知情人士消息,普遍均認為由於今年是換屆之年,在以穩為先、防範風險的考量下,中央將會把目標定在6.5%左右。為達到此目標,有官方智囊機構預測,在貨幣維穩大主題下,財政政策主導經濟增長,今年國務院將提高財政赤字率至3.5%。

明報記者 陳子凌

據外電路透社引述消息人士稱,中央已在去年12月中舉行的中央經濟工作會議上,認可把今年經濟增長目標調降至6.5%左右,這表明了領導層對經濟增速略微放緩是可以接受,也反映了官方將支持經濟增長轉向推進改革,以抑制債務和樓市風險。

去年上半年,由於銀根寬鬆,新增貸款上升,導致債務水平上升及房地產過熱等泡沫出現加劇,如果問題不解決,可能威脅到金融穩定。另一方面,今年第三季將召開中共十九大會議,7名中央政治局常委之中,除習近平和李克強,其餘5人均已屆退休之齡;面對最高層人事變動,消息人士表示,中央希望在十九大召開前保持經濟增長穩定,因此,今年的供給側改革把防風險放在更重要位置,就是寧可經濟增長放緩一點,也不希望金融風險增加,確保人事變動順利過渡。

事實上,包括匯豐、渣打、花旗、摩根大通等多家大行,以及國際貨幣基金組織(IMF)、世銀等國際金融機構均一致預期,中國今年GDP增長會在6.5%,不過,IMF雖然把中國今年GDP預測上調至6.5%,但同時警告中國如果繼續依賴刺激措施,放任信貸持續擴大,處理債務問題遲遲沒有進展,只會造成經濟出現急遽衰退的風險。

防範金融風險 料收緊貨幣政策

在防範風險的穩大局思維下,為避免進一步令資產泡沫擴大,雖然人行已提出今年的貨幣政策要保持穩健中性,但實際執行上,其實會比去年的穩健偏寬鬆有顯著收緊。瑞穗亞洲公司董事總經理、首席經濟學家沈建光稱,中央經濟工作會議中特別強調防範金融風險,包括提到「把降低企業槓桿率作為重中之重」,將抑制資產泡沫明確為「房子是用來住的、不是用來炒的」;再加上會議亦提到要着力振興實體經濟,顯然而見去年過度加槓桿的背後,是中央對中國經濟「脫實向虛」的擔憂。

因此,他預計今年貨幣政策會比去年顯著收緊,除了資產價格上漲以外,國內通脹壓力增加以及美聯儲鷹派加息啟動等,都是限制貨幣政策空間的原因。從實際層面,去年第四季貨幣政策收緊的趨勢已經顯現,包括完善對銀行的MPA考核,清理同業存款帳戶和將表外理財產品納入表內監管、提高房貸要求等,都表明了貨幣政策正收緊。

在收緊貨幣政策以防風險惡化之下,要有效穩住經濟,便要從財政政策着墨。財政部已明確,今年財政政策要「更加積極有效」,從其表述分析,今年的赤字率很大機會比去年3%更高,估計會上調至3.5%。廣東外語外貿大學經濟學教授張銳稱,赤字率3%雖是國際公認的安全上限,不過以中國的情况,就算略超過3%也不會構成很大風險,適度提高赤字率也是為更大規模的減稅降費提供必要財政支持,為企業進一步降成本。

去年赤字高過預期

發改委旗下的研究機構國家信息中心也建議將今年赤字率提高到3.5%左右,認為透過適當擴大赤字規模和發行債券規模,可進一步落實完善減稅降費政策,有效化解地方政府債務風險,亦能充分發揮財稅政策對實體經濟的支持,以及提升就業和民生保障水平。事實上,根據財政部最新公布的測算數據,去年財政赤字已達到大約2.83萬億元(人民幣‧下同),高於定下的2.18萬億元預算赤字目標,按此計算,赤字率已達3.5%。


來源: http://www.mpfinance.com/fin/dai ... 9426&issue=20170130
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=324654

Next Page

ZKIZ Archives @ 2019