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GrowingIO張溪夢:把矽谷流行的“增長黑客”帶進中國

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0708/157270.shtml

GrowingIO張溪夢:把矽谷流行的“增長黑客”帶進中國
張曉軍張曉軍

GrowingIO張溪夢:把矽谷流行的“增長黑客”帶進中國

他曾是一位醫生,而他的創業想法,也曾被圈內同行認為“不可能做成”。

近日,數據分析公司GrowingIO獲得了經緯中國領投的2000萬美元A輪融資,這家成立剛一年的公司創下SaaS行業融資額新高。

GrowingIO創始人張溪夢此前曾擔任LinkedIn商業分析高級總監,也是LinkedIn大數據平臺的搭建者。他創辦的GrowingIO,是運用無埋點技術,實現數據采集,迅速生成數據分析結果,以提高不同企業的運營效率。

在美國時,張溪夢曾經被 Data Science Central 評選為“世界前十位前沿數據科學家”。而在此之前,他曾是一位醫生。而他的創業想法,也曾被圈內同行認為“不可能做成”。

從腫瘤醫生到大數據專家

張溪夢被前Facebook軟件工程師覃超稱為北美互聯網界的“南帝”。但其實,他本是醫學院的畢業生,在腫瘤醫院工作一段時間後,出於對計算機的興趣,只身前往美國留學,在Linde、Epson、Petco、Ebay工作過,後來做到 LinkedIn 美國商業分析部高級總監。

張溪夢後來的創業,也與他在LinkedIn的工作密切相關。

2010年,張溪夢剛加入LinkedIn的時候,只是負責給不同部門提供數據支持。後來他要負責的東西越來越多,便開始向LinkedIn的高層建議,將不同部門人的數據需求與呈現方式做成規範的數據樣本,從而將每個部門要關註的數據清晰地顯現出來。這個建議被采納,他的團隊也慢慢組建起來。4年間張溪夢被晉升4次,部門也從開始自己的一個人,擴張成80+人的大部門,成為華人在北美科技界事業卓越的一面旗幟。

不試永遠不知道結果

在LinkedIn,張溪夢發現在數據分析中埋點、設計數據,做端對端的打通很痛苦,出來價值很慢。同時他在調研中發現美國很多互聯網創業公司是有數據分析需求的。這些公司用數據的方法和LinkedIn用數據的本質是一樣,但是相比LinkedIn做的很多數據分析工作都直接支持變現,他們做的數據操作都太粗糙了。

“我當時的第一感覺是,這種產品能做得更有意義,更有價值,但是在看市面上產品中找不到這種感覺。因為很多產品都是創業者自己做出來的,到一定層次後,他就不知道下面該做什麽了。但以前我在LinkedIn,它的需求是不斷往上叠代的,比如說如何數據展示,如何找到增長點,如何能變現這些東西。這些功能實際上是能直接給這些創業公司能帶來價值的。”張溪夢對i黑馬如是說。

張溪夢當時很想在互聯網創業公司做這件事情,即研發無埋點技術與推行在LinkedIn這類公司常用的數據分析方法論。他在矽谷里問了很多人,包括在LinkedIn的老板,但大家都認為不可能。

“因為傳統角度來看,必然要埋點的,這是一種習慣性的思維。但我覺得這世界上沒有不可能的事,只有你認為不可能的事情,不試一試,你永遠不知道結果。”張溪夢說。

在2015年2月後,張溪夢和技術合夥人經過嘗試,實現了15%的功能,85%還實現不了,但他們從中看到了曙光。2015年5月,在經緯中國的推動下,張溪夢回國創立了GrowingIO,希望能用數據分析幫助互聯網公司驅動增長。

數據本身反映了最基本的真理

與電商、O2O等互聯網公司不同,像GrowingIO這類的SaaS公司在之前並不容易受到外界關註。但在2015年,2B領域的創業卻迎來了高潮,在所有細分領域里,出現的一大趨勢就是通過機器學習、大數據來改造傳統作為工具導向的企業級服務爆發,GrowingIO也迎來了發展機遇。

GrowingIO的公司名稱,就來源自增長黑客(Growth Hacking)這個概念,意即通過技術和數據分析,獲取客戶和收入成倍增長。而隨著移動互聯網的發展,數據驅動,也成為國內大多數企業所需求的方向。

成立一年以來,GrowingIO推出了產品的2.0版本。據介紹,這是一套秒級數據采集和分析解決方案,可以為用戶快速叠代提供實時決策支持。

“此前國內雖然多種數據分析工具,但是這些工具更偏重於頁面訪問量、活躍用戶量、新增註冊用戶、交易數量以及支付成功率等基礎指標,無法支持更精細的數據分析,想要了解每一個用戶在哪一個環節流失、用戶的轉化效果、用戶屬性等都需要埋點才能實現,而埋點不僅操作麻煩,還有漏埋和錯埋的風險。”張溪夢告訴i黑馬。

張溪夢介紹,GrowingIO 新版產品能夠呈現用戶行為的每一次點擊、每一次跳轉、每一次登錄等全量、實時用戶行為數據,並在此基礎上,可通過用戶分群、漏鬥對比等功能,分析不同訪問來源、不同城市、不同廣告來源等多維度的不同轉化細節。

也就是說,產品經理、市場運營人員在數據中將不只看到表面整體轉化率,還能了解轉化過程中每一處細節,從而可以在第一時間找到轉化突破點和優化點,以此改進產品體驗、調整運營策略。

而這都基於GrowingIO 無埋點技術,只需客戶植入SDK或JavaScript代碼就能自動收集處理數據,數據本身掌握有用的決策點,直接反饋給客戶,而不要求客戶通過手動埋點來收集數據,再通過看圖表做判斷,這可以減少很多人力工作。

“在用戶授權的情況下,我們會以最快的時間幫助客戶解決問題。無埋點只是一個起點,未來充滿了想象空間和價值的增長點。”張溪夢說。 

大客戶還是小客戶,收費還是免費?

大客戶還是小客戶,收費還是免費似乎是企業級服務公司繞不開的一個話題,GrowingIO 作為一家大數據分析服務商面臨著同樣的選擇。

GrowingIO在收費模式上選擇了一種比較靈活的方式,小微企業可以免費使用GrowingIO提供的部分數據分析工具,而大中型企業則按照不同規模、層級與所需要服務的標準來收取費用。

“GrowingIO總體付費比例在8%-9%之間,客單價從5萬到幾十萬不等,用戶主要集中在A輪之後的中型、發展企業當中,包括互聯網金融、電商,SaaS企業、在線直播、教育、OTA等領域。我們收費的高低取決於企業的規模、流量的速度,以及是否需要高級產品服務。”張溪夢向i黑馬介紹。

不同的收費模式與企業面臨的實際需求密切相關。在張溪夢看來,太早期的公司,它們的的產品匹配度沒有完善,更多需要的是產品直覺,用戶直接的溝通和反饋。而處在A輪或者之後的公司,則需要進入數據化前端的運營,以促進科學化的決策。

另外,大企業業務複雜度非常高,它們期待的不是一種工具而是迅速解決業務問題的方案,這需要有人來跟整個項目。中小企業所需要的,更偏產品化、工具化、標準化,但中小企業從GrowingIO產品中得到的,還有精細化運營的方法論,這是對它們來說具有更重要的價值。

如何獲得資本的青睞?

GrowingIO的快速發展離不開國內的大環境,2015年後企業級服務市場受到資本的熱捧,出現了大量初創企業,包括經緯中國、IDG資本在內的投資機構也都在加快市場布局。這類創業公司如何才能受到資本的青睞?

張溪夢表示,SaaS創業者需要一定的創業經驗或者技術上的沈澱,因為SaaS軟件本身不是單純的APP,是整個運營體系,里面還有很多人力因素,需要創業者在管理、運營方面都有一定的經驗。同時,資本接入非常必要,一般SaaS在早期獲客的階段需要做很多投入,這段時間之內基本上沒有任何的盈利,營業額偏低,所以早期資本的支持非常重要。

對於資本可能催生的泡沫化問題,在張溪夢看來,今天中國的投資者已經非常專業了,對於估值判斷、獲客速度,以及運營成本等,都已經有很多數據驅動的公式,這些公式決定了一個公司在未來的潛在估值。“Linkedin為什麽值這麽多錢?本身是由很多公式推導出來的。今天的SaaS投資和以前的熱點也不同,投資者還是比較理性的。而且,真正關心技術的投資人,也越來越多了。”張溪夢說。

中美大數據業有何不同?

作為從美國歸國的創業者,張溪夢也強烈感受到了中美大數據市場的差異。

“相較於中國, 美國市場已經發展得相當成熟。美國很多公司已經能夠接受將數據交給第三方去采集或者分析處理,像LinkedIn這樣的公司,只要符合一定安全規範,有一套體系來驗證,基本上沒有人會質疑你泄露任何客戶數據。而在中國,企業之間這種信任度沒有美國那麽高。十個用戶里面有嚴重顧慮的有兩三個,如果這件事情本身能給他帶來價值,在不嚴重的危害他所謂想象的安全情況下,他才願意做這種嘗試。比如說以前我們覺得某個工具在美國所有人都會用,回到中國一看,很多人不想用任何工具,只想看結果,希望做一個模板出來,於是現在我們就給客戶做了模板。”張溪夢說。

目前,GrowingIO已經獲得了北森、銷售易、明道等數千家客戶,涵蓋互聯網金融、O2O、電商、SaaS等網站和App客戶。“目前在國內,還沒有一家企業級服務領域的獨角獸,也沒有一家可以媲美矽谷的創業公司。”經緯中國創始管理合夥人邵亦波說。而GrowingIO,顯然是他寄予期望的一家公司。

GrowingIO增長黑客大數據
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【人物】雙匯創始人萬隆:76歲將企業帶進世界五百強

2016年《財富》世界500強榜單發布,萬洲國際(00288.HK)首次上榜,以營業收入212億美元,位列財富世界500強榜單第495位。

萬洲國際還有不少人覺得很陌生,但雙匯卻是耳熟能詳的名字,雙匯及其收購的美國史密斯菲爾德公司打包在中國香港上市,就是萬洲國際。

76歲的雙匯創始人、萬洲國際主席萬隆身體仍然很好,早上早起,繞著雙匯總部大樓,每天他都要走上10000步,雷打不動,堅持了幾十年。

萬隆領導的萬洲國際能躋身世界500強,是幾十年積累的結果。

雙匯創始人、萬洲國際主席萬隆

得經銷商得天下

雙匯的前身是河南漯河肉聯廠。河南作為歷史上中原的核心地區,歷史名城比比皆是,西有洛陽,東有開封,省會鄭州,漯河與這些城市相比,就像星星跟月亮比拼光芒,結果不問可知。

這些年雙匯的聲名鵲起,讓漯河廣為人知。但30年前,漯河在中原大地上的知名度遠不及今日。

沈林林(下稱“老沈”)現在是雙匯的鐵桿經銷商。幾十年前,與漯河肉聯廠廠長萬隆打交道,給他留下了很深的印象。老沈原來在蘇州一家國有食品公司工作,幾十年前蘇州在大規模工業化前,本地的豬肉已經不夠吃,他的工作是在全國找肉,運到蘇州銷售給當地民眾。

河南一直是生豬養殖大省,漯河交通方便,老沈找到了萬隆。

漯河豬源沒有問題,讓老沈頭大的是怎麽找到車皮將豬運到蘇州。萬隆跟他打了包票,不但找到了車皮,還親自帶人裝車。國有企業還有這樣的廠長,讓老沈當時大開眼界。

後面發生的故事更讓老沈印象深刻。

老沈來自蘇州,河南面食天下聞名,不過說上天,蘇州人的他還是吃不慣。派專人買大米、菜送到招待所,老沈想吃什麽可以自己動手做,材料管夠。老沈回憶說,做生意要長久,必須把對方當朋友,不是賺一票就走,萬老板做生意踏實,重感情。萬隆的待客之道,打動了不少人,也為雙匯攢下了一批鐵桿經銷商。

所謂鐵桿,就是在雙匯碰到危機的時候,這些人依然是死忠粉。2011年,使用瘦肉精餵養的生豬流入雙匯工廠,舉國嘩然。雙匯在漯河體育館召開萬人大會,萬隆鞠躬道歉,隨後有經銷商力挺萬隆。

雙匯肉制品的銷售網點在全國多達數十萬個,冷鮮肉專賣店更是數以萬計。雙匯的成功,經銷商可謂衣食父母,經銷商對萬隆的死心塌地,同樣有些小細節可以看出來。今年上半年,雙匯邀請一批核心經銷商到漯河開會。經銷商在路上就開始打聽萬隆會不會參會,萬隆在,多待一天;不在,走完流程,馬上走人。萬隆在經銷商渠道的號召力由此可見一斑。

敢為人先

萬隆至今說話仍是一口地道的河南鄉音,上行下效,雙匯的不少高管和員工也用河南話與外界交流。在北方,河南話並不難懂,但到了南方,有些經銷商聽到業務員一口河南話,抓瞎的不少。

盡管如此,不管是私下交流,還是公開場合發言,萬隆依然堅持說河南話,透露出一種強烈的自信。

雙匯在業內出名的第一仗是在火腿腸市場。當時河南做火腿腸非常出名的是春都,雙匯並沒有多少先發優勢,萬隆集中主力做以火腿腸為代表的高溫肉制品,使用技術先進的生產設備,嚴把產品質量關,而且在當時獨樹一幟,立下鐵規:經銷商必須先打款,後發貨,堅持不動搖,最後跑贏了春都。

打贏火腿腸之仗後,萬隆非常堅決地讓雙匯進入冷鮮肉市場。

中國每年消費豬肉超過5000萬噸,消費水平多年停留在很原始的檔次,存在的問題一個是很多地方喜歡消費現殺現賣的熱鮮肉,營養和衛生狀況堪憂;另一個是殺豬賣肉長期處於地方割據狀態,每個地方都有一個或幾個屠宰場,豬肉要異地銷售,難於上青天,全國性的品牌少之又少。

雙匯是最早做冷鮮肉的國內公司之一,靠火腿腸讓雙匯品牌紅遍全國後,一路盡管磕磕絆絆,雙匯還是沖破了地方割據,打響了冷鮮肉的品牌。雙匯冷鮮肉的連鎖店現在遍布全國大多數地區,肉類行業有了可以影響全國市場的品牌和公司,不再是以往小打小鬧的小舢板。

尤為難得的是,在國內市場初具規模後,萬隆大膽吃螃蟹,舉債數十億美元,收購了美國最大的生豬養殖企業史密斯菲爾德,整合到萬洲國際的體系里,一舉打通中、美兩大豬肉市場。

萬隆調動美國的豬肉資源開發國內市場,用已經成熟的美國肉類產品和品牌培育中國消費者新的消費習慣,生意的水平和檔次就領先了國內其他企業一大截。

雙匯目前在全國推廣史密斯菲爾德品牌的美式肉制品,需要改變中國消費者傳統的早餐習慣,即從中式傳統的豆漿油條、包子稀飯,變換為西式的饅頭切片夾火腿、油煎培根。此舉能否成功,經銷商心里不是沒有打鼓過。

改變一個人的思想很難,比改變思想更難的是改變大批消費者的飲食習慣。

萬隆強勢推美式肉制品,與此前推冷鮮肉的思路,看上去一脈相承。培根、香腸等低溫肉制品,在國內的主要消費場景是賓館、酒店和高檔餐飲場所,低溫肉制品對存儲、冷鏈運輸的要求很高,這些年屬於小眾市場,規模有限。但與高溫肉制品相比,低溫肉制品更新鮮、營養,契合國內肉類消費升級的趨勢。押對了註,再造一個雙匯並非不可能。萬隆因此寄予厚望,再次大膽吃螃蟹。

謹慎的另一面

萬隆的敢為人先,並不是一味猛打猛沖。

生鮮電商這幾年蓬勃發展,非常吸引眼球,作為國內最大的肉類企業,向萬隆建議做生鮮電商的內部和外部人士都有。

萬隆對此表現得非常謹慎。

2015年5月,雙匯旗下“萬家便利社區網絡購物平臺”對外宣布上線,吐槽聲不少,有投資者質疑:“萬家便利電商賣的東西太多太複雜,這樣是賣不過淘寶、京東的,建議先從本公司和本行業的商品做起。做到真正的鮮肉制品電商,而不是另一個同質化的購物網站。做行業的專業老大,做紅做專。”更尖銳的聲音稱:“為什麽萬家便利搞得這麽差,很多點擊查詢均只能刷新頁面,麻煩你們自己看看,這樣還說隆重上線!我真是笑哈哈。”

有投資者認為雙匯對電商價值認識不足:“電商的重點是放在生鮮上,公司管理層太低估網購的潛力了,如果能用鼠標一點就能買到放心肉,鮮肉的銷量會讓你們目瞪口呆。然而這樣的一件事,一年了,卻還處在商討與內鬥的境地,請問這是為什麽?”

萬隆的擔心在於肉類電商的安全性問題。冷鮮肉互聯網銷售,配送到家這個環節,很容易出現問題,必須有專業的冷鏈車輛,而且必須嚴格監管車輛的溫度環境,稍有差錯,冷鮮肉發生質變,消費者吃出毛病,引發的影響可能就是瘦肉精級別的。而現在的雙匯絕對難以承受另一個瘦肉精事件的打擊。

不僅對電商心存疑慮,在理財問題上,萬隆的認識也有一個演進的過程。

雙匯是一家大型上市公司,肉類又是日常消費品,公司經手的現金流非常龐大。雙匯在現金流的利用上曾經非常保守,資金主要放在銀行里吃利息,或者買些低風險的理財產品。有不少人向萬隆建議,在資金的利用上可以更大膽一點,比如供應鏈金融。

熟悉雙匯的人士給雙匯算過一筆賬:雙匯集團財報顯示,2014年集團經營活動現金流入達505億元。以最簡單粗暴的算法:雙匯集團高達50億元的現金流量凈額,年化收益率提高三個點,一年的凈利潤就能增加1.5億元。

萬隆在資金問題上異常謹慎,所以會定下“先款後貨”的規矩。但時代在變化,巨量現金資源充分利用後的前景最後打動了萬隆,今年6月,河南雙匯集團財務有限公司開業,萬隆說:“雙匯集團成立財務公司,是雙匯發展史上的又一件大事。它為國際化後的雙匯進一步做大做強,提供了很好的金融資本運作平臺,為我們進軍金融行業,壯大資本實力,開辟了一個新渠道,在雙匯發展史上具有里程碑意義。”他表示,雙匯集團財務公司要立足集團,面向雙匯全產業鏈,實現產融結合,發揮新優勢,創造新格局。要用好雙匯的品牌,發展產業鏈金融,把資本的轉化、分配、增值做好,再造一個新業態。

一位市場人士對萬隆的建議是,雙匯財務公司不要做成四平八穩的小銀行,膽子可以再大點。

說一不二

一位媒體人士曾經帶孩子拜會萬隆,孩子問萬隆,為什麽媽媽不能像他一樣有億萬身家,據說萬隆當時想了想,說了一句讓人意味深長的話:你媽媽每個字都得自己寫,我有很多人一起工作。

萬隆對員工的要求非常高。萬隆在軍隊服役過,領導企業要求步調一致,嚴格貫徹執行各項決策。雙匯在全國的一些廠區,只種草,不種樹,這個現象令人疑惑,知道內情的說是因為萬老板要求這麽做。

有人甚至分析,不管是什麽樹,總會落葉子,樹葉再勤於打掃,總會有收拾不到的地方,影響美觀和整齊;而且樹還可能引來鳥類,這對於食品企業來說,也是一種風險因素。

萬隆現在領導的是一家大型跨國公司,美國和歐洲業務部分有員工約5萬人,中國有員工約5.5萬人,加起來超過10萬人。無論是在內部員工中,還是經銷商里,萬隆都具有極高的人氣和威望。

企業領導人威望高,也會有一些讓人意想不到的影響。曾經有一段時間,雙匯是媒體關註的焦點,但是雙匯從上到下,很少有高管站出來與外界溝通一些熱點問題,只有等萬隆親自出面。

劉金濤曾任雙匯發展(000895.SZ)副總裁,主管公共關系,雖然已經離開雙匯,對萬老板依然心懷感恩。曾經是一位作家,出版過一部民國題材長篇小說《漯河灘》的他對《第一財經日報》表示,在雙匯自己可能是最直言不諱的一個人。2011年5月,劉金濤從北京回到故鄉漯河,擔任雙匯集團主管公關營銷的副總經理。從“3·15事件”到並購美國肉企史密斯菲爾德、萬洲國際在香港上市,劉金濤作為企業高層參與了雙匯從最低谷到最高潮的全過程。

在一些公開場合劉金濤對萬隆會坦率直陳自己的想法,有些事情還會據理力爭。萬隆則非常包容,容人之量可見一二。執掌一個十萬人的大型跨國公司,如果從上到下,都是一片叫好,沒有其他的聲音,這樣的風險將會極其巨大。良藥苦口利於病,忠言逆耳利於行,萬隆深知這一點並有與之匹配的氣度。

中國的肉類市場極其龐大,即使以萬洲國際的體量,在國內肉類市場的份額也還不到10%,發展的空間足夠大。萬洲國際只要充分開發中國市場,充分挖掘世界人口第一大國的肉類市場的機會,萬隆的事業還可以大踏步前進。

在萬洲國際的前面,財富世界500強的名單里,還有兩家肉類企業,一家是美國的泰森食品公司,還有一家是巴西的JBS公司。

泰森食品以414億美元的營業收入位列世界500強第235位;巴西JBS公司則以489億美元的營業收入位列第185位。

巴西JBS創立至今,已有62年的歷史。JBS的創始人是José Batista Sobrinho。1953年創立時,José Batista Sobrinho經營的還只是一個小作坊,每天只能屠宰5頭牲畜。2007年,JBS在巴西上市,是第一家上市的小包裝肉制品公司。通過收購Swift公司,JBS得以進入美國和澳大利亞的豬肉和牛、羊肉市場。2008年,JBS收購了澳大利亞的Tasman公司和美國史密斯菲爾德的牛肉業務,以及Five Rivers養殖場,每年可出欄200萬頭牲畜。2009年,JBS收購了Pilgrim's Pride的多數股份,進入美國禽肉市場。此後,JBS在巴西、澳大利亞、比利時等多個國家展開多起並購,奠定了今日其在世界肉類市場巨頭的地位。

現在JBS在全球20多個國家設有分支機構。JBS的業務涉及牛肉、豬肉、羊肉、雞肉以及皮革加工。連鎖零售店、批發市場以及餐館、酒店等是JBS的主要客戶,此外,JBS也向市場提供個人洗護與清潔用品、膠原蛋白、金屬包裝、生物柴油、植物油等產品。

萬洲國際現在的產品線仍以豬肉為主,同時向雞肉、牛羊肉拓展;在充分開拓中國市場的同時,大力走向全球市場。但要成長為能與JBS和泰森相匹敵的國際肉類企業巨頭,需要萬隆和他的團隊繼續以吃螃蟹的精神,做出更多的努力。

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