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近 期熱爆新股,首推由影星成龍任代言人的中藥洗髮水生產商——霸王國際,上週招股錄得超額四百四十倍認購,凍資逾七百三十億元,成為金融海嘯後最強的新股。 除了食正內需概念,霸王每日洗腦式播放的成龍「動L」廣告,騎呢出位,熱爆YouTube,間接帶挈品牌的知名度。新品牌「追風」,更有天后王菲復出助 陣,話題不絕。 霸王國際大股東陳啟源及妻子萬玉華農民出身,八十年代是做農藥生意的個體戶,後來以山寨廠形式生產洗頭水。成立二十年的霸 王,原只屬國內二、三線品牌,○五年改頭換面,由山寨廠變身「中藥世家」。老闆陳啟源更用自己「嘜頭」做生招牌,以世家傳人自居。隨着霸王上市,夫婦二人 身家暴漲至五十億元,進身億萬富豪。本刊直擊霸王廣州大本營及陳氏羅定鄉下,揭開「霸業」背後的連環變身術。霸王上市 招股價:$2.38 集資額:$16.7億 2009年預測市盈率:18倍 公開發售超額認購:440倍 凍結資金:$730億 大股東:陳啟源、萬玉華合共持有75% 掛牌日期:7月3日(週五) 任 職銀行界的陸小姐,因工作壓力出現脫髮,去年九月與友人到北京旅遊時,在王府井附近的超市,看到由成龍賣廣告的霸王洗頭水作展銷,拿起印有「中藥世家」紙 盒包裝的霸王洗髮水,雖然價錢要七十多元人民幣,也認為值得一試,買了一套洗髮水及護髮素回港;後來在電視看到霸王的廣告,她說:「成龍個廣告話很亮、很 黑、很柔,真係笑到我碌地!」近期霸王上市,陸小姐與在澳洲的友人談起,齊齊入飛抽新股,成為熱捧霸王的十九萬股民之一。不少藝人在霸王招股前夕,就「突 然」對產品議論紛紛,陳奕迅及方力申聲稱日日用霸王,吳卓羲就用齊全套護髮,楊千嬅更四出向人推介霸王,令這新股人氣急升。 根據招股書,霸 王○八年盈利二億八千多萬元,連續兩年錄得超過五成半的驚人升幅,沒有銀行貸款,但有摩根士丹利及滙豐擔任保薦人,配以排山倒海的宣傳成功出位。持有七成 五股權的創辦人陳啟源及萬玉華夫婦,上市後身家將暴漲至五十億元,難怪夫婦倆在記者會上高舉拇指,意氣風發。 但原來,今日的「新股王」,四年前在國內洗髮水市場,仍只是一個並不起眼的二、三線品牌。能夠於國內極速彈起,成為行業奇葩,全靠○五年一場改頭換面的「大手術」。 六億打造「中藥世家」 中藥洗髮護髮產品在國內市場絕非新鮮概念,九七年,國內洗髮水公司奧妮曾推出「百年潤髮」,找來影星周潤發任代言人,紅極一時。當時霸王只是其中一間中小型民營企業,銷售點集中在二、三線城市,避免與一線品牌正面競爭。至○五年,霸王突然變身「中藥世家」,再配合成龍任代言人的廣告,成為公司突飛猛進的轉捩點。 接 近霸王的資深行家透露,霸王第一步先仿效藥物包裝,在洗髮水的普通塑膠盒外,套上印有大股東陳啟源「嘜頭」的紙盒,突出中藥概念,以配合「中藥世家」口 號。「佢哋將產品形象由中端提升至高端,更一下子將售價提升逾一倍,原來400ml(亳升)只賣二十多元人民幣,現附送護髮膏,賣到四十多元人民幣,比沙 宣還貴。」行家說。 為配合新產品,霸王更以分期付款方式,豪擲四千萬元簽下成龍任代言人,以鋪天蓋地的廣告,打造「中藥世家」形象,主席陳啟源亦粉墨登場,於廣告內以「第十九代傳人」自居。招股書顯示,○六至○八年,霸王花在廣告及宣傳的費用,合共超過六億元。 曾為霸王在亞洲電視投放廣告的廣告代理商表示:「○四年,霸王在亞視賣廣告,花費不過一百多萬。○五、○六年開始,霸王突然在全國,包括衞視數十個台,推出洗腦式宣傳,一線的衞視台如湖南衞視,一年廣告費不下一、兩千萬人民幣,當時所有做廣告的都跑去找萬總(萬玉華)。」 土炮變名牌 改 頭換面後的霸王,忽然躋身一線品牌。這時,霸王打出真正的「殺着」,就是提供超高的分銷利潤,換取龐大的銷售網絡。當時,霸王給予經銷商(即批發商)及門 市零售商,分別高達兩成及兩成半的毛利。同時期,擁有Rejoice及Head & Shoulders等多個知名品牌的市場龍頭P&G,給予經銷商及零售商的毛利,只有百分之四至五及約一成左右。「超高利潤作餌,加上改革後產品 的草本、中藥概念,防脫、掉髮功能性的定位比同類產品更清晰,不少經銷商及門市,甚至願意取貨時即時付款,霸王還在門市投放大量推銷員,○六年開始,霸王 的銷售量每年都以倍增。」行家表示。 翻查霸王的企業檔案,○二年,公司的收入不足一千二百萬人民幣,銀行存款約八百六十萬人民幣。至○三年,收入上升至三千多萬人民幣,銀行存款則跌至約四百四十萬人民幣。招股書顯示,○八年度,霸王的營業額超過十四億元,五年間升幅逾四十五倍,十分驚人。 幕後舵手女霸王 策劃霸王改革的總舵手,正是一手建立霸王的女當家萬玉華。曾多次與萬玉華接觸的行家楊先生表示,萬玉華緊握大權,事事親力親為,從財務部、市場部、銷售部到人事部,全由其一人話事。楊先生說:「她會直接跟大型經銷商打交道,霸王喺各省、市嘅銷售經理,都會直接找萬玉華,公司中、高層被架空,佢自己一個人做晒,我睇唔到佢身邊有任何得力助手。」楊先生多次以「奇人」形容萬玉華。「她精力旺盛,可以連開二十個鐘頭會議,仍十分亢奮。」霸王改革產品,包裝上每個細節都由她把關,包括紙張、瓶型、材料,都必須由她本人簽字才能生效。 四十三歲的萬玉華,看上去較實際年齡老成,不擅打扮,驟看與一般民企老闆娘無異,然而,大學生出身的她,才是霸王的真正策劃人。她祖籍雲南玉溪市,八四年考入廣州華南農學院,其間,結識當時從事農藥貿易生意,祖籍廣東羅定市的陳啟源。 八八年,萬玉華畢業後分配到廣州華南植物研究所,於科研處負責管理科研成果,當時她與陳啟源已經結婚。婚後,兩夫婦決定找研究機構合作搞產品開發。「佢哋初時搵過中山大學及華南理工,但因為公司冇名氣而遭拒絕,最終搭上萬玉華的工作單位,華南植物園。」行家陳先生說。 第一桶金啤酒香波 陳先生表示,當年洗髮水生產公司奧妮,推出一隻名為「啤酒香波(洗髮水英文Shampoo的譯音)」的洗髮水,因黃色透明液體,貌似啤酒而得名,由於價格便宜,風行全國。陳啟源及萬玉華有見及此,萌生洗頭水生意念頭。 於 是,八九年九月,由陳啟源出資,夫婦二人與華南植物研究所簽下五年合同,生產洗髮水等日用品。負責簽約的前研究所所長屠夢照仍記得,當年萬玉華介紹丈夫給 他,說可以幫研究所搞開發。「她說資本則不用你拿,只有兩個要求,一是給我一間房子做工廠,二是掛華南研究所的牌子,有名氣產品才好銷。」屠夢照表示。 當 時霸王就用研究所大門旁邊,一個數百平方呎的空置實驗車間做廠房,工人連銷售人員,大約三十多人。「陳啟源不懂得做洗髮水,在所內找了個工程師幫他們搞配 方,還向所裡買蘆薈等材料。」屠夢照說。當年研究所曾提議將品牌取名「理想牌」,但陳啟源堅持用「霸王」,說叫出來比較響亮。 每樽售價三、 四元人民幣的啤酒香波,配方簡單,成本約一元人民幣,批發價兩元多人民幣,毛利逾倍。「霸王啤酒香波的主要市場係東北三省,銷量十分龐大,幾年下來,數千 萬利潤一點不稀奇。」國內行家陳先生表示。根據合同,霸王每年只需給予研究所五萬元人民幣。「給了四年,第一年是試產,沒算。」屠夢照回憶道。九四年,合 約到期後,霸王脫離華南研究所,改投廣東省中藥研究所,並正式成立廣州霸王化妝品公司。 中國洗髮水市場佔有率 農藥廠家變中藥世家 啤酒香波成功為霸王賺取第一桶金,至九五年左右,據知聲稱是產品始創者的奧妮,曾入稟法院告霸王侵權。官司後來不了了之。之後,霸王始推出以中草藥作主打的霸王洗髮水。 對於霸王的發跡經過及背景,陳氏夫婦向來絕口不提,招股書中,介紹公司的 歷史,也沒有提及產品面世時間或演變等資料,至於廣告中力谷的「中藥世家」口號,在招股書中同樣欠奉。霸王包裝上,在陳啟源的嘜頭下,印有一九二八字樣, 根據網上流傳的霸王宣傳資料,一九二八年時,陳啟源祖輩,「中藥世家」第十六代陳姓掌門,為使更多的民間女子能夠擁有烏黑美髮,成立了小型的手工作坊生產 秘製養顏、烏髮、養髮用品,深得百姓喜愛,名聲大噪云云。 為此,本刊前往陳啟源位於廣東羅定市華石鎮的家鄉,在他長大的三屋村裡,找到陳氏 族譜。根據族譜,陳啟源父親陳敬芳,曾與人合資經營「紅星製藥廠」,族譜中沒有提及藥廠出品,但陳啟源的鄉親均表示,當年陳敬芳的藥廠是生產農藥,以及為 牲畜醫病的藥物,陳父更曾四處擺檔賣藥。「呢條村嘅人都係耕田嘅,佢阿爺陳琼芝都係,好窮o架,到佢阿爸去咗做農藥,屋企先有錢。」 四十七歲的陳啟源,於華石鎮尖崗中學畢業後,曾往廣東湛江當兵三年,退伍後,便行走廣東一帶做農藥貿易生意。昔日的農藥個體戶,忽然變身「中藥世家」第十九代傳人,過程與霸王發跡史一樣,令人嘖嘖稱奇。 家族一條龍出品 霸王是典型的家族企業,可謂全家出動打造日用品王國,陳啟源與萬玉華育有一子,名陳正鶴,現為廣州霸王的董事之一。在三兄弟中排行第一的陳啟源,二弟陳啟泉九六年成立廣州倩采化妝品有限公司,主要生意是生產牙博士及白箭牙膏,亦有出品中藥洗髮水,產品的包裝及顏色與霸王十分接近。而早年曾是廣州霸王的股東之一的三弟陳啟文,已退出公司,並於○八年成立廣州晨明紙品有限公司,從事紙品、塑膠、五金用品的生產及銷售,也是霸王的洗頭水包裝盒、塑膠瓶的主要供應商。至於萬玉華,同樣是家中老大,有兩個弟弟,其中,三弟萬保春,○七年在香港成立欣姬國際化妝品有限公司。 未上 市先袋五億 不 過霸王在今年首四個月,營業額較去年同期下跌一成,邊際利潤亦由一成八下降至一成一。但在華麗的包裝下,股民仍對霸王趨之若鶩,投資界人士普遍相信掛牌當 日,股價可有逾三成升幅,但當中不少人對霸王前景抱有懷疑。Mirae Asset Securiries高級分析員黃輝直言:「霸王增長最快的年代已過去,未來更缺乏明顯的發展及盈利能力。霸王是單一品牌,單一產品,但公司宣傳支出佔營業額超過兩成,令人嘩一聲,較體育服裝用品公司李寧的一成多,高出逾倍,未來公司的產品銷量一定要維持增長,才可應付。」 霸王前景未明,但大股東陳啟源及萬玉華早已是億萬富豪。○七年開始策劃上市的霸王,由同年七月開始,兩年內派四次息,合共五億六千多萬。今年五月最後一次派息後,霸王現金已剩下不足一千五百萬。公司於本週五上市,二人的身家即暴升至五十億元,成為今年的新股神話。 二十年「中藥世家」發跡簡史 80年代:祖籍廣東羅定市的陳啟源,祖父務農,父親經營農藥廠。陳中學畢業後曾離鄉當兵,退伍後繼承農藥生意,並結識來自雲南,畢業於廣州華南農學院的萬玉華。 89年:陳啟源出資,與萬玉華工作的廣州華南植物研究所合作,租用研究所內一個實驗車間,生產霸王牌啤酒香波洗髮水。 94年:改投廣東省中藥研究所,以研究所旗下企業名義,正式成立集體所有制的廣州霸王化妝品公司,同時將工廠遷往南海黃歧鎮,生產洗頭水等日用品及衞生殺蟲劑等。 95年:轉制為私營有限公司。 00年:搬往位於廣州白雲區的自建廠房,沿用至今。 01年:成立外資企業廣州霸王化妝品有限公司,註冊資本$230萬美元。 05年:品牌大革新,大打「中藥世家」旗號,改用紙盒包裝,提高售價,走高端形象,並斥$4000萬巨資簽下成龍為代言人,一鳴驚人。 07年:廣州霸王總投資增加至$1.02億美元。 08年:於香港成立霸王集團有限公司,為控股公司。 09年:香港上市。上市後,大股東陳啟源及萬玉華身家暴漲至$50億。 防脫髮始祖章光101 八 十年代時,赤腳中醫趙章光發明的生髮中藥劑—101生髮酊,名為章光101生髮水,風靡全國。八七至八八年,趙章光分別於鄭州、北京及浙江,成立毛髮再生 精廠。其間,趙章光先後在日內瓦、法國及北京的發明博覽會上獲獎,風頭一時無兩。有關於章光101的傳言很多,有說中國前領導人鄧小平曾將章光101送給 外賓。八十年代後期,章光101流入日本市場,在傳媒渲染下,颳起一股101旋風,據說不少中國留學生在國外透過轉賣章光101,賺到第一桶金。九三年, 北京章光101集團成立,更獲前國家總理李鵬為公司題字。另外,趙章光亦將產品授權予台灣商人,帶入台灣市場,但近年卻鬧出雙胞胎,引發連串訴訟。不過,九十年代中期,熱潮過後,章光101亦沉寂下來。 近年,章光101再度活躍,聲稱在日本、加拿大,甚至巴勒斯坦等國設立分公司,並在日本建立生產基地。○六年,公司在內地通過上市預算案,但遲遲未去馬。 |
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經過旺角先達廣 場,人頭湧湧,很多國內同胞在狂掃iPad,對Steve Jobs有一份多年的感情。初中時,有朋友替高登的電腦店裝配「山寨版」Apple II及Apple IIe,筆者亦有份賺點外快。 當時一部老翻電腦賣約2600至3000元,大判(即筆者的朋友)收500元,筆者就拆賬 300元。放學後及周末,就這樣一群小伙子,在香港仔的公屋單位,開始血汗山寨廠的生活。 記得最高紀錄,一天8小時可以生產5部「山寨」電 腦,一星期平均收入約1000元。後來,由於競爭激烈,加工費用降到100元,但對一些有需要的家庭,的確可以幫補家計。當時的香港,對於我們這一群年輕 勞動力,社會福利署沒有橫加干涉,亦沒有社工噓寒問暖,我們賺的只是Steve Jobs腦袋創意遺下來的一點影。這小小的一點,就帶給與筆者有同樣經歷的人,過去無數充滿意義的周末。 自Steve Jobs回巢,筆者一直是他的fans,家裏有Mac Mini、iPod、iPhone,相信不久就會多添一部iPad。奉獻了不少,但作為感謝Steve Jobs從前的支持,亦不為過。 鴻 海股價已累跌六成 最近富士康事件,替郭老闆不值,這班在深圳工作的年輕人,是free to choose,他們可以隨時離開。況且,郭老闆亦做到令每一個在富士康工作的員工有食有住,還有甚麼問題? 鴻海的股價已從高位下跌約六成, 相信是入市時機。 Uncle Ray [email protected] |
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中國十三億人消費市場,是劉迎建 可以意興風發的主要原因,但是風光的背後,這位中國新股王也有一代拳王的危機。 撰文‧林宸誼 今年我們要賣出一 百萬台電子書閱讀器!﹂台北電腦展第一天,一位帶著銀邊眼鏡的五十七歲中年男子,對媒體發下這樣的豪語,他就是中國電子書大王──漢王科技董事長劉迎建。 去年他不僅搶下中國超過七成的電子書閱讀器市場,公司二周前更一度登上中國股王寶座。 劉迎建不僅口氣大、做事也很狂,五月十八日漢王在北京 發表的新產品──平板電腦TouchPad,就直接鎖定全球熱銷的蘋果iPad,他甚至當場敲碎冰雕的蘋果,大動作挑戰蘋果執行長賈伯斯。 但 是風光背後,這家中國新股王也有一代拳王的危機。十五歲入伍當兵,靠著苦讀自學發明中國第一套漢字手寫辨識軟體挖到第一桶金。一九九三年,劉迎建創立漢王 科技,但初期投資項目高達四十三項,做出來的產品卻沒有幾項,幾乎可說是一場災難;直到二○○八年開始生產電子書閱讀器,命運才開始改觀。 漢 王去年能夠賣出二十六.六萬台閱讀器,創下人民幣五.八億元(約合新台幣二十七億元)營收,成功搶下中國七成以上的電子書市場,最關鍵的就是劉迎建把漢王 電子書當禮品賣。 去年底,中國中央電視台的黃金時段不斷出現「今年過節不收禮,收禮只收電子書!」的疲勞轟炸廣告,搶攻中國的節慶禮品市 場,今年第一季果然創新高,賣出十八萬台閱讀器。 但是當禮品的短期操作,卻也限制了電子書的發展,Google台灣區總經理簡立峯就曾透過 Google搜尋量分析指出,電子書的搜尋熱度多半只在聖誕節前後才特別突出,這意味著多數消費者目前仍把閱讀器定位是一種「禮品」。在此之下,如何將電 子書從禮品市場擴展到一般消費市場,將是一大挑戰。 另外,看到漢王去年的好成績,中國業者紛紛搶進,連劉迎建自己也坦承,電子書的進入門檻 不高,今年至少會有五十家業者加入戰局,漢王的地位將受到嚴重挑戰。 中國創投界名人、奇虎董事長周鴻禕就指出,投資界最擔心的是各路山寨業 者加入後,將會把電子書閱讀器的終端市場價格迅速拉低,領先者廠商如漢王等恐怕不得不降價因應,毛利率將大幅降低。 電子書閱讀器並非革命性 產品,對照於亞馬遜Kindle的經驗,三十萬本的線上購買電子書才是致勝利器。據了解,目前「漢王書城」的電子書只有三萬本,有許多是沒有版權的古書, 藏書並不豐富。 資策會產業情報研究所副主任洪春暉指出,未來電子書閱讀器勝負將由內容決定;中國的盛大網路文學成立雲中圖書館、上海世紀創 榮與補教業者合作攻入教育市場,今年中國的內容提供商都有搶攻電子書閱讀器的大動作,漢王將腹背受敵。 |
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在中國嚴打違規山寨機,山寨手機 業遍地哀號之際,卻有一家白牌手機廠,從深圳梁山下山來,以國際手機廠之姿,回台掛牌。它將是TDR市場新兵,更將是少數同時在新加坡、香港、台灣三地掛 牌的公司,它是誰?為何能八年三次大變身? 撰文.賴筱凡 正當靠著山寨手機創造股王奇蹟的聯發科,因為下半年營 運展望浮現雜音,股價頻頻破底之際,卻有一位山寨大王,靠著山寨手機掙來第一桶金,從山寨機變身新品牌,成功打入中國電信手機市場,他揭開的不只是後山寨 年代來臨,更是新一代中國白牌手機的崛起故事。這位山寨大王不是大陸人,他是來自台灣的Z-Obee行政總裁王世仁,他如何在山寨時期大口吃肉,又能毅然 轉型下梁山,參與正規軍的競爭? 王世仁長年住在香港,說話帶點香港口音,他驕傲地秀著自家的智慧手機,擠進中國電信供應鏈的合作標誌,就清 楚地打在產品右上角,這是Z-Obee從二○○二年創立至今,交出的成績單,更是王世仁要將自家手機,從山寨手機正名為品牌機的重要關鍵,因為在中國能夠 獲得三大電信商認可,要不是擁有國家色彩的手機品牌,就是在當地已積累一定實力的白牌機。 但誰會想到,這個今日能夠擠進中國電信合作供應鏈 的品牌「VIM(偉恩)」,在短短八年內,從一家山寨手機廠,到方案供應商、組裝代工的系統商,直至今日的新品牌商,八年三次大變身,「VIM」是王世仁 成功下梁山,從山寨王轉型品牌商的最佳見證。 國際大廠磨得經驗 靠山寨商機賺取第一桶金 做 手機對王世仁來說,並非一蹴可幾的事情,早期在國際大廠易利信(Ericsson)、摩托羅拉(Motorola)當工程師,讓他見識到中國消費者對手機 的需求有多大,即使當年手機還是傳統「黑金剛」的年代,價格也比現在貴好幾倍,號碼一釋出,同樣搶光光。「人到了四十歲,都會想想究竟未來十年,你希望自 己走什麼路。」就是這樣的念頭,讓王世仁拿出港幣九百萬元,從不到二十個人的小公司出發。 一開始創業,王世仁跟多數靠山寨機崛起的創業家一 樣,從賣MP3隨身聽開始,做了兩年,成績平平,倒是因緣際會下,遇到Z-Obee的創辦人邀他一起合夥做手機,他才又走回老本行。 但王世 仁的企圖心並不以代理零組件商為自滿,「既然我們手握零組件供應商的主要來源,為什麼我們不自己做方案設計,也順便替客戶提供零組件?」就是這樣一個簡單 的念頭,王世仁認為一家公司不能只有銷售能力,也要有自我研發、設計的能力。於是,他開始著手替Z-Obee找來第一批研發團隊,負責設計各式各樣的手機 款式,提供手機方案給客戶,成功將Z-Obee從一家零組件代理商轉型,成為山寨手機的方案商。 但這還不夠!○七年、○八年,中國手機全面 開放的世代,「一站式採購(One Stop Shopping)」商業模式的蓬勃發展,讓深圳成為手機製造之都,更讓深圳成為山寨手機的淘金天堂。不可諱言地,Z-Obee也是在這波淘金潮中,成功 攢下第一桶金的公司,只是光做一個手機方案商已經不夠,「我們能給客戶最關鍵的零組件,多樣化的設計方案,但還能不能更多?」於是,Z-Obee又要再進 化。 後山寨時代 「你必須走在前面才能贏」這次Z-Obee要做的是系統商,不僅要有自己製造的能力,還要自創 品牌。因為,一場金融海嘯打來,當所有山寨手機廠都還抓不定方向時,Z-Obee卻已清楚地知道,做山寨手機不會長久。金融海嘯沖垮的不只是全世界的金融 秩序,也毀損了半個深圳的大小山寨商,有些人開始想把山寨手機的成功模式複製到山寨NB,但能下定決心從山寨轉型品牌的人,卻沒幾個,王世仁想得很遠, 「你必須走在前面才能贏。」簡單的幾個筆畫,Z-Obee的品牌「VIM」就這樣應運而生。 過去,山寨手機廠商靠著廉價與聯發科公板,在深 圳大發利市,盲目追求量而不顧品質,讓山寨手機屢屢被貼上「黑手機」的標籤,Z-Obee要轉型品牌,第一件事就得提高產品品質,而且還得洗刷消費者對山 寨手機品質較差的刻板印象。因此,王世仁讓Z-Obee到新加坡掛牌上市,「中國消費者的認知很簡單,只要你是國外公司、在交易所掛牌、是中國電信認可的 品牌,消費者對Z-Obee品牌的信賴度就會瞬間增加許多。」Z-Obee之所以能成功地在數以萬計的山寨手機廠勝出,關鍵很簡單,靠著過去代理零組件的 通路管理經驗,加上轉型品牌,讓Z-Obee從昔日的山寨王下了梁山,今年還要全力衝出高達二十萬支品牌手機的出貨量。 Z-Obee代表的 是三年前山寨手機的品牌化,王世仁就像是深圳多數的山寨王一樣,只是在這後山寨時期,他將顛覆過去粗糙的山寨手機經營模式,走出新一片天的中國新白牌手 機。 Z-Obee 成立:2002年 市值:1.7億美元 行 政總裁:王世仁 近三年稅後純益: 2010會計年度:520萬美元2009會計年度:391萬美元2008會計 年度:1012萬美元註:市值以今年3月香港掛牌時計算,會計年度截至當年3月為止 |
http://www.21cbh.com/HTML/2010-9-7/0MMDAwMDE5NjE0MA.html
8月下旬的一天,印度TATA电信运营部总经理Vineet一行,悄然造访深圳。
随行的还有TATA电信采购总监Rajem,在中国手机出口最重要的市场印度,TATA是当地最具规模主流运营商之一。此番来访深圳,这个中国最大的手机制造基地,备受业界关注。
随后不到两个礼拜,宇龙计算机通信有限公司(以下简称“宇龙”)对外发布消息称,宇龙与TATA电信正式达成战略合作协议——宇龙旗下的酷派系列手机,将在TATA电信超过4000家门店直销。
事实上,据本报记者了解,Vineet一行在深圳考察了多家企业,但最终达成协议的仅是宇龙酷派。
“海外市场的采购策略正在发生变化。”深圳手机行业协会执行副会长孙文平在接受本报记者采访时表示,伴随着海外市场对来自中国山寨机管理的趋严,海外来华采购,已从过往专注廉价,转为考察性价比优势。
品牌机再出海
10月中旬,印度将迎来一年中最重要的传统节日——排灯节(相当于中国的春节),与中国春节手机市场类似,这也是一年中手机销售的最旺季。
“通过牵手TATA电信,宇龙酷派将抢滩印度市场。”宇龙酷派主管海外市场的副总裁李留群告诉记者,酷派与TATA电信主要是基于CDMA产品和EVDO产品的合作,酷派将会把包括N900在内的国内中高端旗舰产品引入印度市场。
据李留群介绍,酷派产品将在TATA遍布印度超过4000家门店直销,产品覆盖高、中、低三个不同档次,“酷派产品最快在9月份,有望在TATA门店铺货。”
事实上,这仅是宇龙酷派海外攻略的第一步。“海外市场将是宇龙下一个重要的利润增长点。”宇龙酷派常务副总裁李旺告诉记者,一直专注国内运营商市场的宇龙,对海外市场做了超过10年的远景规划。
“以印度市场为例,我们预计花3到5年时间做基础工作和推广。”李旺表示,希望在5年以后,酷派能成为印度当地有影响力的手机品牌。
与 酷派类似,在相当长一段时间,仅专注国内市场的金立亦在悄然布局海外市场。9月6日,金立执行副总裁张高贤对本报记者证实,金立已经完成了海外事业部的组 建。而知情者透露,为拓展海外市场,金立不惜从同行挖角,“原天宇朗通海外事业部负责人卢伟兵,就是金立为搭建海外市场团队,特意挖过来的。”
在 失去卢伟兵之后,天宇朗通“掌门人”荣秀丽一度亲自上阵,主抓海外市场业务。“经过不到一年的试水,天语的2G手机产品已在海外新兴市场站稳脚跟。”天宇 朗通副总裁肖朝君告诉记者,目前天宇朗通海外市场月销量超过100万,且增速已超过国内市场,“很快,海外市场的整体销售将超过国内市场”。
不止于此,今年6月,天宇朗通已经开始向海外输出3G手机产品。“目前3G占海外市场的比重还比较小,但起量会很快。”肖朝君说。
“第二波”机会
事实上,对于国产品牌手机群体,这亦是第二波出海潮。
早在2004年前后,备受国内山寨机围剿和利润的日趋下滑,以波导、TCL、海尔等为代表的中国品牌手机厂商,开始第一次集体扬帆出海。
但国产品牌手机的第一次出海之旅,并非一帆风顺。由于与诺基亚、摩托罗拉、三星等外资品牌依旧存在不小差距,中国品牌手机在海外还是局限在低端市场。但很快,在低端市场,国产品牌机同样遭遇来自中国山寨机在海外的围剿。
原波导海外市场部一负责人曾对记者抱怨,无论是在价格优势,还是在产品操作的灵活性上,山寨厂商优势远大于品牌厂商,这让国产品牌机在海外市场步履维艰。
波导股份2010年半年报显示,期内波导手机海外市场销售收入4.4亿元,约占总收入的90%,但营业利润却不足500万元。
“国产品牌手机第一波出海潮,正好遭遇了山寨机的出海潮,有点时运不济。”孙文平分析。
但来自中国山寨机的批量出海,同样引起了海外市场外资品牌厂商的担忧和警惕。自2008年开始,印度和巴基斯坦等中国手机出口“重镇”相继利用种种理由,出台对来自中国山寨机的限制政策。
“近年来部分海外市场对深圳中小手机厂商(山寨机)的设限,对出口造成了一定的阻力。”孙文平认为,这在客观上为国产品牌手机的第二波出海潮,创造了有利的市场环境。
在前不久深圳中印手机采购会上,记者了解到,越来越多的海外采购商,更倾向于采购国产品牌厂商的产品。
“相比较华强北的货源,国产品牌厂商尽管价格略高,但考虑返修率和售后等因素,品牌厂商更具综合成本优势。”一位长期从事海外采购人士坦言,随着时间的推移,中国山寨机对老外的吸引力在减弱:“他们也会打算盘,毕竟这仅是一场生意。”
再出海考验
相比较国产品牌手机的第一波出海潮,这次出海,再不仅局限在价格搏杀。
李留群告诉记者,在印度这个价格搏杀极为惨烈的市场,酷派将定位中高端,印度目前手机均价在30-60美元之间,酷派的手机均价将会在100美元以上。
而在山寨机和外资品牌机的夹缝中,找寻细分市场,则是国产手机第二波出海成败的关键。
“我们在印度的产品会尽可能做到与当地特定的应用环境相结合。”李留群介绍,印度有超过上十家运营商,以区域划分各自为阵,这正是双卡双待机切合市场,而双卡双待机正是酷派在国内市场的优势之一。
此外,区别于过往国产手机惯用的贴牌出口模式,酷派直接利用自主品牌征战海外市场。据了解,为在印度当地推广“酷派”品牌,宇龙计划在未来三年,投入数千万元费用,涵盖广告投放、终端建设、市场活动等多种方式。
不止于此,本地化运作也是这轮出海潮的共性选择。宇龙目前已经在印度10多个城市建立办事处,招聘了300多人的销售队伍,包括部分管理人员和促销员。李留群透露,目前宇龙正在寻找合作伙伴筹建印度当地的合资公司。
而肖朝君则告诉记者,天宇朗通已于今年4月,在印度当地成立运营中心,开展本土化运营。
更为关键的是,有别于国产手机第一波出海潮,此轮出海,国产品牌更多地选择与运营商合作。“山寨机不可能进入海外运营商定制,外资品牌定价过高,这正是这一轮国产品牌机出海的细分市场。”孙文平分析。
本报记者从宇龙内部获悉,除了与TATA之外,宇龙还与印度第二大移动通讯运营商Reliance悄然展开合作。而肖朝君亦告诉记者,天宇朗通在印度等海外市场有超过50%是走运营商定制渠道。