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專門經營連鎖家具門市的「紅星美凱龍」董事長車建新，他創立的「租金制的零售家居賣場」的商業模式，讓外資家具賣場是又愛又恨，到底「紅星美凱龍」靠什麼成為中國家居賣場市占第一？ 撰文．林宸誼 從頒獎人手中接過「二○一○年華人經濟領袖」獎項，中國家具通路大王「紅星美凱龍」董事長車建新相當激動，「我是從社會最基層木匠，二十歲就開始創業，透 過不斷的學習，才有現在的成就，」台下響起如雷掌聲。紅星美凱龍董事長車建新、娃哈哈集團董事長宗慶後，是在這次獲獎的十個人當中，唯二沒有上市的企業 家。 「我姓車，屬馬，性格像炮，因為我的個性比較著急像炮一樣，車馬炮。」與人初次見面，車建新的自我介紹不僅讓人莞爾，還留下深刻印象。從不諱言是木匠出身 的他，因為家境貧困，小學沒畢業的他，就被送進城裡學木匠。一九八二年十六歲時，就已經與其他十個人，帶著五個徒弟，靠著向姨父借來的人民幣六百元，買了 一套家具所需要的材料，向當時江蘇常州市內最大的家具店承攬家具製作業務，開始人生的創業之路。 領悟利潤在流通環節上 如今，紅星美凱龍在全中國已有七十七家動輒三萬坪以上的大型家具賣場，大幅領先第二名的競爭對手「居然之家」，年營收突破人民幣三百億元(約合新台幣一三 八○億元)。據《胡潤中國百富榜》調查，排名一百三十五名的車建新，擁有人民幣七十五億元(約合新台幣三四五億元)財富。二十八年時間，從小木匠到家具通 路大王，他是如何做到的？ 八六年時，二十四歲的車建新以一個月人民幣六百元，租了間二十四平米〈約七．二六坪〉廠房，作為「前店面、後工廠」的小店面。開始跑到常州木器廠，去學習 家具樣式和作工，一年內，車建新與其他合夥人，共生產七套家具，賺了人民幣三千多元，接著第二年的二十套家具，帶來人民幣一萬多元收入。 八八年，車建新開了生平第一家店，接下五十套家具生產訂單，「那年生平第一次賺了將近人民幣五十萬元，非常有成就感。」車建新悟出透過大量採購，在市場經濟條件下，「商品最大的利潤空間還是在流通環節上。」擁有一家像常州百貨大樓一樣的家具城，成了車建新下一個目標。 自產自銷，使車建新的連鎖店迅速增加到二十四家，但是到了九六年，車建新遭受人生的重大挫折，二十四家中有十四家出現虧損，原因就出在模仿者大量出現，這種產銷一體的家具店陷入流血競爭，不改變就會倒閉，車建新面臨前所未有的挑戰。 經過苦思，車建新想到一種新模式，不自己做家具，而是把空間租給國內外知名家具廠商，由廠商銷售員直接進駐面對消費者，紅星只收取租金及後段運送、安裝服務。同時，他也將賣場擴大數倍，將過去簡陋的賣場，改裝成華麗、現代化門市，呈現與過去截然不同的風格。 九八年，車建新在江蘇常州買下第一筆土地，蓋了一棟房子，稱之為「紅星家具城」。當他從雜誌上看到，外資的麥德龍〈Metro AG〉商場，雖然是「洋裝穿在身」，但賣的卻是中國貨，讓他相當不服氣，「我賣的是進口貨，連他都能穿洋裝，我就不能穿洋裝嗎？」於是在二○○○年，把 「紅星家具城」改為「紅星美凱龍」，而且每間分店開店地址，都選在麥德龍對面，「洋裝一穿就『火爆』大上海，大家都以為紅星美凱龍是中美合資。」車建新笑 著說。 誓言十年進世界五百強 「除了租金，紅星美凱龍很早就買地自己建商場，」中華兩岸連鎖經營協會理事長王國安指出，捨棄在市中心蓋商場的想法，車建新很會選地，在一九九八年開始買土地，到現在都沒有出售，單是土地增值就達到人民幣一百多億元。 除了買土地自建門市外，車建新也開始打起廣告戰，以建立形象拉開與競爭者的距離。「他們很敢砸大錢請知名人士代言，」百安居中國區市場總監蔣美蘭分析指 出，紅星美凱龍除了邀請，當今在上海最紅的大小Ｓ、心理學家張怡筠、鳳凰衛視主播曾子墨等人代言，光是一季的廣告費「投在上海三大媒體就花人民幣八億 元」，這還不包括其他網路、地鐵燈箱、大型「Ｔ霸」的費用，「許多廠商爭著要跟紅星美凱龍合作，就是可以省廣告費。」蔣美蘭解釋紅星美凱龍快速成長的原 因。 「用賣服裝的方式，來賣家具、賣建材。」車建新把家具賣場當成服裝店經營，他坦承每開一間賣場就要成本人民幣五、六億元，「好在九八年起，美凱龍就買地自建，降低不少經營成本。」車建新說。 車建新還獨創「聯盟模式 」，就是與二千多家廠商簽訂聯盟協定，帶著他們征戰全中國。紅星美凱龍開到哪裡，這些廠商就跟到哪裡。「美凱龍是我們進軍中國二、三線城市不可缺少的戰略夥伴，」和成欣業中國區董事長邱士楷說。 二○○七年，車建新拉來全球知名的國際性私募投資基金——美國華平投資集團完成合資，並獲得二億美元〈約人民幣十四億元〉資金的支持。一○年中信、復星和 渤海投資第二輪融資注入，美凱龍已經獲得人民幣二十六億元的資金。車建新向公眾宣布：「上市的步伐將進一步加快。」在車建新心裡，離二○年，成為世界前五 百強，在世界各地開二百家分店的夢想，又邁前一大步。 車建新 出生：1966年 現職：紅星家具集團董事長 學歷：初中 經歷：木匠 |
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