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2坪小房間 做出日本6成電動機車

2013-12-02  TCW
 
 

 

一家成立不到三年、員工僅二十五人的公司,如何拿下日本六成電動機車市場?這家資本額不到新台幣兩億元的小公司,在此領域,又如何打敗日本三大機車品牌山葉(Yamaha Motors)、三陽(SYM)和光陽(KYMCO)?

東京,澀谷東急百貨,購物人潮熙來攘往,我們循著地址進入附近一棟大樓的五樓;狹窄空間裡,隔出了三十幾間房,每間雖然只有兩、三坪,但就在這裡,擠滿日本的新創公司;每一方小空間裡,都裝載著他們的創業夢想。

Terra Motors,就在這裡誕生。

走進Terra Motors辦公室,整面牆排滿經營管理的書籍,出差的旅行箱擺在門口,門上則掛著西裝外套,公司創辦人德重徹也在這裡辦公,一旁職員正以流利英文與電話筒另一端的東南亞經銷商洽商。

畢業後在大企業住友集團旗下公司工作的德重徹,出身保守的山口縣,在「大企業就是安定保證」的年代,一九九九年毅然辭職,隔年到矽谷這個創業一級戰區工作。當時,母親淚眼婆娑求他別遞辭呈,但是,「在日本人眼中我很瘋狂,」他說。

三年前,他嗅到一股不尋常的商機,決定帶著矽谷經驗,回日本創業。他說:「現在,大家說美國電動車,會想到特斯拉(Tesla),但是你看兩輪市場,沒有企業主導,如果可以領先,我們有機會成為機車界的Tesla。」於是,他成立了Terra Motors。

電動機車不需要引擎,比傳統機車少了七五%的零件,技術難度降低,這是小公司的機會。因為他看到,機車大廠的巨人們還在猶豫要不要擁抱新科技,正如同當年柯達面對數位相機興起時的反應一般遲緩。

走蹊徑!鎖定買機車炫耀的越南人

德重徹分析,如果山葉決心做電動機車,必須開除多數的引擎工程師,從外部再雇用電動機車工程師,這對日本企業來說是天方夜譚。

他算了算:「山葉至少有兩、三百位引擎工程師,但是不到十位在做電動機車,」比起大品牌,他可以找到三位工程師,並不遜色。

但這家小公司,成員僅有二十五人,怎麼生產年銷量約三千輛電動機車?

於是,他善用外部資源,把零件外包給越南、中國和台灣企業,並在中國設立三十人的小組裝廠,買進全新中國廉價電動機車,只留下外殼,換上品質性能更好的零件,如電池和馬達。如此可省下外殼成本,將錢花在更好的零件上,就像是「中國皮、台日骨肉」的混血兒。再進口到日本販售,一口氣降低了一半價格,速度還比山葉和光陽的電動機車快十五公里,性價比相當高。果真,產品一推出,即橫掃日本市場。

德重徹認為,只要在日本市場賣出名氣,就有機會進入東南亞市場。但東南亞市場很大,首先要進軍哪一國?

在Terra Motors,九成人員負責業務、行銷,主要的工作就是了解各國政府補助法令、消費行為,經過研究,他們選定的第一個市場並非需求量最大的中國,而是菲律賓、越南。

Terra Motors的電動機車定價約為一千三百到一千五百美元,對越南人來說算是高價品,一般認為越南人消費不起,但是研究越南市場兩年時間的德重徹認為,恰好相反。

他說,越南人把買機車排在購物第一順位,帶有炫耀的特質,願意花錢買較好的產品,越酷越炫越好。因此,他們第一款搭載iPhone的機車發表,就選在越南。

至於菲律賓,此國的六成建築都是低樓層公寓,方便充電,比起台灣九成都是高樓大廈,在該國推電動機車更容易成功,加上政府願意補助,因此菲國也是第一波進軍市場。

搶彈性!機會來了,寧捨半年成果

跟巨人機車廠龐大的資源相比,新創公司要轉身,就如同靈猴移動般快速。譬如對新市場的研究,當大企業聘請顧問研究市場,得先讓員工進行語言訓練,至少拖個一年半載才能將員工派駐國外。但對Terra Motors來說,他們早在兩年半前,就把員工丟到越南和菲律賓。

打開電腦,德重徹密密麻麻的行程表,週六、日還排滿活動和記者會,一個月只待在日本一週,其他時間都在海外。「日本企業的優勢在團隊合作、嚴謹等,但是缺乏速度和彈性,如果我們補足這點,我們可以有很棒的新創公司。」

去年,他原本想開發一款超級機車(Super Bike),但是碰巧菲律賓啟動三輪電動車標案,他馬上訂機票,拜訪菲律賓三次,雖然之前已經花了六個月時間研發超級機車,仍立刻決定喊卡,全力轉向開發三輪電動機車。

今年,他們入選菲律賓三輪電動機車標案,成為四家競標公司之一,明年預計在菲律賓銷售兩千輛電動機車,這個數量直追他們在日本的銷量。

【延伸閱讀】Terra Motors成立:2010年員工數:25人主要服務:推出車速更快、更便宜的電動機車成績單:年銷量3,000輛,贏業界龍頭革了誰的命:挑戰資本額大自己148倍的3大品牌廠

 
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把部落客當樁腳 小房仲變醫美大亨

2015-03-09  TCW
 
 

 

全台房仲業從業人員逾五萬人,六十七年次的林信一,十年前是剛踏入這行的菜鳥;如今,搖身一變,他卻成了國內最年輕的醫美大亨。

二○一四年,他創立的星醫美學集團,旗下已有九家診所,一年上門顧客人次超過十五萬,排名國內連鎖醫美集團前三大。以不到七年,在群雄並起的醫美市場占一席之地,林信一憑藉的,是在房仲業磨練的樁腳生意經。

走進最新落成的診所,紅色電話亭牆面裝飾、米字英國國旗圖案長桌,英倫風設計主題,迎合的正是該集團鎖定二十五歲到三十歲的年輕女性客群。

「這個客層占來客六成,是我的主力顧客,」林信一說,接受大量網路資訊、網路評價主導消費行為,是醫美主力消費者的共同特質,八成以上客源更皆來自網路推薦。

把部落客變鐵粉陌生開發,走出門辦說明會

「不主打名醫牌,扎根社群行銷力,是他快速成長的關鍵!」無名小站共同創辦人林弘全在二○一○年,星醫美學尚處虧損階段,便出手奧援,成為主要股東。林弘全表示,上網鍵入「醫美」、「醫美診所」關鍵字,花錢也買不來的自然搜尋排行,第一名跳出來的便是該集團診所,證明其在網路社群經營的成績。

不過,房仲出身的林信一,一開始不但是醫美門外漢,更非成天在網路爬文的宅男,但他試著寄信給網路上所有能搜尋到的部落客,邀對方上門免費體驗,言明服務滿意才須發文,寄出一百封信只有三人回信,上門體驗後雖僅獲一位認同,成功率一%,但「這位部落客發文隔天,診間電話就響不停。」

過去七年來,林信一循此方法,擴大部落客代言陣容,更組建「醫美特攻隊」,走進各商圈與辦公大樓,以免費下午茶為號召,一年舉辦上百場小型說明會,開發不同領域的網路意見領袖。打開該集團「鐵粉」管理檔案,依粉絲數排名造冊列管的代言人,累積超過七百位,是帶進七萬名品牌會員的核心驅動力。

創立 Flying V 群眾募資平台、熟悉網路生態的林弘全認為,用時下流行用詞,即是把網路上有影響力的品牌使用者,轉換為「鐵粉」。

好口碑在網路發酵部落客認同推薦,帶動業績

林信一說,網路上流行的「粉絲經濟」,在他看來,和房仲業務員最擅長的,透過陌生拜訪開發樁腳,並無二致;方法則來自做房仲首月業績掛蛋,店長傳授他開發樁腳的步驟。

第一個月,他和所有房仲菜鳥一樣,騎著腳踏車逢人遞名片、彎腰打招呼,建立勤快認真的形象;第二個月,進入開發樁腳階段,便鎖定該區域內生意好的店家老闆,希望對方若知有人要賣房,可優先通報他,「但一位雜貨店老闆嗆我,你們仲介都說得很好聽,但成交之後就不見人影。」

這句話讓林信一回頭想,確實,如果不先給甜頭,如何能取信對方?於是,第三個月,當他成交第一筆交易,雖不是那位雜貨店老闆牽線的案子,但第一時間就大方致贈兩萬元紅包酬金給他,「只要壓準這群樁腳中,最有影響力的那位,他眼見為憑認同你,口碑很快就傳開了!」他說,這個紅包帶來的效應是,不到半年,他在當地就建立起二、三十人的樁腳部隊,不必出門案源自動上門。

「最困難的,是如何花下工夫,找到第一個願意認同你、又具影響力的部落客。」他分享,很多同業花錢買部落客寫推薦文,以為這就是網路行銷,但透明度才是網路特性,那樣做缺乏真實,只會造成日後負評。醫美同業利欣診所院長廖苑利也認同,該集團雖主攻網路行銷,但不耍花招、搞噱頭,是能滾出網路正面評價的關鍵。

提供獨特服務替樁腳法律諮詢,解決難題

「他做業務最特別的,是提供客戶法律諮詢服務,而不是只顧成交物件,」林信一當年的房仲業同事李江華說,因為他的背景是法律系,很多客戶和樁腳車禍事故、鬧離婚或上法院,都會來諮詢他,他總是樂於提供專業協助,自然更容易贏得對方認同。

同樣的,不只在發表新療程時,提供部落客上門免費體驗,舉凡這群鐵粉遇到網路文章遭侵權,或有圖案手稿要授權進行商品開發,林信一也必定本著做業務的服務精神,協助處理合約等疑難雜症。

林信一說,房仲的門檻,是讓客戶願意放心託付資產;醫美的挑戰,則是不能讓女孩們最重視的臉蛋有任何閃失,乍看是兩個截然不同的產業,但在特定社群建立好口碑,卻是相同的成功要素,「差別只在於,過去靠兩條腿開發樁腳,現在是手抓滑鼠鞏固粉絲!」

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