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「按月訂購」的小恩小惠如何變成大生意?

微支付：月費少得會被遺忘

2011年美國人均GDP為47,132美元。按這個平均值計算，對每月大約有4000美金入賬的美國人來說，BirchBox 10美元的月費幾乎少的會被遺忘。雖然大牌化妝品在美國並沒有像中國那樣貴得離譜，但要買全所有熱門產品還得扔掉不少銀子。BirchBox就為愛美的女生提供了一個每月花10元就能試用各種大牌的服務，減少了買回來的化妝品又不喜歡的情況。當然，很重要的前提是，美國人對信用卡的信任和依賴為這些系統自動扣錢的按月訂購網站打下了基礎，中國人對網上刷卡或系統自動扣錢還相對謹慎。

體驗極致：設計驅動之美

從網頁設計、盒子設計到打包方式設計，BirchBox都是反覆琢磨儘量讓用戶體驗做到最好。BirchBox每個月都有一個明確的主題，比如藍色之月、Gossip Girl之月等等。在盒子裡有一張剪輯寫的小卡片介紹每款產品的用途，所獲得的獎項，時不時還有像賀卡之類的贈品，與BirchBox合作的品牌也會附贈優惠券鼓勵大家購買他們的產品。內包裝是用女生們最愛的粉色，整個盒子給人感覺很精緻。

社交網絡：讓朋友傳遞美

BirchBox不光在產品設計，在市場營銷上也緊跟潮流，充分利用了互聯網能帶給他們的曝光率。BirchBox已經被134家美國媒體報導、它的Pinterest主頁有52萬1293個粉絲，Facebook上有22萬3756個粉絲。在YouTube上的一些化妝達人每個月都會專門錄製視頻告訴大家這個月她們收到了什麼產品。Pinterest和Facebook的官方主頁都會跟大家分享時下最流行的產品、化妝趨勢、時尚趨勢等，自我宣傳的內容反而比較少，而這樣的內容分配其實會讓消費者更相信BirchBox是真正瞭解時尚瞭解美妝的網站。

Birchbox的學徒

在Birchbox走紅後，很快有了每月寄食物的Love With Food、每月寄食材的LoveYourLarder、每月寄寵物用品的BarkBox;每月寄嬰兒用品的Citrus Lane;每月寄花的H.Bloom;每月寄鞋的ShoeDazzle;每月寄紅酒的Club W，甚至每月給男士們郵寄剃鬚刀的Dollar Shave Club都得到了9800萬美元的融資。

在中國已經有了許多同類網站，比如LolitaBox, MyLuxBox等，但都沒有像BirchBox這樣壯大起來。消費習慣、消費理念、支付方式上的不同讓中國的消費者顯得更難伺候一些。我認為能解決實際需求和提供良好的用戶體驗的按月訂購網站還是有很大潛力的。

【創業者說】小恩愛創始人黃宇韜：2個王翌教會我專注產品，千萬會員零推廣

【導讀】Path今天宣佈裁掉13名員工，佔公司總員工數的20%。作為私密社交的先行者，PATH無論在盈利還是定位上都做過很多嘗試與摸索，甚至在上個月Path推出了類似LINE表情的增值服務，用戶花費14.99美元年費便可使用一系列表情貼紙和多個濾鏡。一名公司發言人表示：「公司正在進行調整，以確保持續的創新並迎接Path 4.0的到來。」

回到國內，私密社交創業亦不容樂觀，之前黑馬哥對私密社交做過一個大膽判斷，《沒有10年青春，怎配跟私密社交談戀愛?》;前不久，QQ情侶的出現，黑馬哥也班門弄斧做了一些思考，見《騰訊俘獲熱戀中情侶「芳心」有一套》。 那私密社交的創業者到底是如何思考的，外行看熱鬧，還是聽聽業內創業者談談自己的想法。

找靈感、挖黑馬、評熱點、這裡是黑馬通訊社。情侶私密社交創業滋味到底如何，黃宇韜(小恩愛創始人)提到，在創業過程中遇到了兩個王翌，他們是誰，教會了黃宇韜什麼？以下是黃宇韜自述：

1、做小恩愛的初衷

我們的情況與大多數創業公司不同，團隊做小恩愛的初衷與我個人最早的初衷是不一樣的，還有點小浪漫。

10年創業失敗後一直在父親公司幫忙，大概在2011年初做了情侶應用第一個版本，當時僅僅只是想給女朋友的一個驚喜禮物，一個只屬於我們的二人世界(好浪漫啊，黑馬哥表示羨慕嫉妒恨，下輩子也做一回女人)，後來朋友私下看到了表示也想使用這樣的應用，讓我開放共享，很快使用的朋友達到了一百多人，極力建議我成立公司做成大眾產品投放給市場，給需要的情侶免費使用。

朋友們的支持與鼓勵給了我很大的勇氣， 但是一會兒下不了決心，便上網尋找類似產品學習，結果google全球都沒有找到類似的產品，也就是說當時沒有針對情侶設計的應用，這是我想起周鴻禕的那句話，「創業者要做就做最冷門，巨頭暫時還看不上的方向，找準需求往深坑裡鑽。」，於是毅然成立公司將產品重新設計。

起步合夥人是最重要的，但是我運氣特別好，很快找到優秀的合夥人，有了更清晰的產品定位和方向，我們希望這個產品能幫助情侶促進溝通，增進雙方瞭解，豐富二人生活。半個月以後天使灣創投給了我們第一筆投資，接著不久又追投了一筆，給予我們很大支持和信心。

2、關於用戶的獲取

雖然我們也在APP中做了社交分享，但是它帶來的效果遠遠不如用戶的口口相傳，質量和轉化率最高的還是用戶向朋友推薦，由於我們使用了ShareSDK提供的服務，在社交分享這一塊不用花太多的精力。

對於私密社交概念較新，獲取用戶成本高這個說法我很難理解，也從來不玩概念，情侶APP是私密社交也是媒體說的，我們沒提過這個概念，創業公司應該專註解決用戶需求，改善產品體驗。小恩愛有私密也有開放的部分，比如情侶社區和情侶空間是情侶間互動的，這是靈活的產品解決方案，所以說它私密也私密，說它社交也社交。

如果我說近千萬會員的獲取成本是零估計沒有多少人相信，但這個是事實，做好產品品牌和口碑確實能給產品帶來不錯的自然增長，不少創業公司花了重金推廣都達不到小恩愛2萬的日均增長，不過我確實聽說有同類產品花數百萬元推廣做了百萬安裝，如果不推廣幾乎就沒人知道用，算下來這款情侶應用獲取用戶成本確實很高。

小恩愛做得最早，一直敢於大膽創新不斷試錯，偶爾能看到同類產品照搬我們的東西，連UI都懶得改，但我們後端長期積累優化出來的算法肉眼是搞不清楚的，其次，我們試錯的速度很快，並且會快速上線和下線某個功能，有些功能他們剛剛借鑑去，隨後我們便下線了，因為我們更早推出並且看到效果好壞，為了避免產品過於臃腫我們會很痛快的下線某項功能或服務。堅持創新是創業公司的一大優勢，別擔心被抄，你可以用下線來告訴對手，我比你更早的發現產品這樣做是不行的，你惆悵去吧。

由於專注產品和堅持創新，一直被各大市場眷顧，不定期的免費推薦小恩愛，而且展現率到轉化率還不錯，說明廣大網友比較喜歡這樣的應用，那麼在合適的主題下市場也更願意推薦小恩愛，比方說針對小米做了專門的優化以後，偶爾上推薦一天最高有四五千安裝，其他商店非主頻道推薦一天也能達到2500以上安裝。

與巨頭合作也能帶來不錯的增長，我們較早與騰訊開放平台合作，在安卓版的手機QQ、空間等應用中心推薦小恩愛，每天的日均增長也是很不錯的，最高能有4000安裝，雖然騰訊有與我們相竟的產品，但是騰訊開放平台還蠻大度。

3、商業模式

有些朋友認為情侶產品是一個急需賺快錢的地方，熱戀關係持續時間不會太久，平均半年的熱戀關係下需要快速挖屈商業模式然後快速變現。是的，如果你只打算做一款純粹的情侶應用，那快速變現是唯一的出路，但是小恩愛的方向從成立公司那一天的定位就很明確，我們需要有足夠的耐心不斷的完善產品，尋找更佳的解決方案，同時尋找擴展市場的最佳時機。

小恩愛希望用3-5年的時間做成情侶市場的第一支品牌，所有的產品與服務均針對情侶量身定製，不會一直侷限於熱戀屬性的情侶，我們也很看好從線上到線下的結合，幫助情侶更好的選擇兩人出行娛樂消費，我們與珠寶、旅遊、婚紗等品牌在考慮合作的可能性，我們只專注做好情侶平台，未來的商業模式一定不會限局在虛擬增值業務或會員，我們的天使投資以及最近完成的A輪投資人至少跟我們一樣，看好情侶市場的未來，對市場有耐心，相信團隊。我們會多嘗試創收，但不會急於盈利，這樣會讓產品變質，情侶市場還需要大家一起挖拙，一起把市場做大，待時機成熟再竟爭再賺錢也不遲。

其實我很想說，潛在市場並不代表消費市場，當前商業模式不成熟，且達不到可竟爭局面的消費市場又何來竟爭可言，何來快速變現的能力?

4、創業中我學會了自我否定之否定

我相信每個創業公司碰到的問題是一樣的，不同階段面臨不同的問題，但相比把商業idea當寶貝的人，我更願意分享和交流，知無不言，所以我的成長速度要高出很多，棘手的問題時常有，問題實在多且無法列舉，團隊內部尋求解決方法的同時也要尋求外部的支援。

首先我們都知道打下一片江山需要靠一個團隊更要靠大家的智慧，同時還要獲得有成功經驗的創業導師支持，而且一個不夠，CEO可以不是最能幹但要最願意聽取他人意見，最終決策一定不能偏離公司產品核心理念。小恩愛早期的產品一直沒有被用戶接受，增長一直上不去，把產品推倒重新設計推過兩個大版本仍然沒有效果，後來遇到流利說CEO 王翌，我知道他回國前曾經是google產品經理，對產品以及用戶體驗有豐富的經驗，他是我的朋友更是我人生的第一個創業導師，他的指導改變了公司產品，有幾項革命性的更新採納了他的建議，在建議的基礎上我們根據以往的經驗融合到產品當中，然後小恩愛1.0正式版發佈立即獲得市場官方推薦同時被用戶迅速傳播起來，第一次感受到羅永浩所說的「膨脹了」。

當用戶過百萬的時候我開始尋求新的融資，遇到了360投資總監王翌，此王翌非彼王翌，都是對小恩愛有很大影響的兩位朋友。見面後我介紹公司對未來的想法，不管是產品還是商業上的，感覺他完全沒聽進去我說的話，是的，事實上我們產品體驗還有不少問題，他不問我怎麼賺錢，不問我商業模式可行性，只跟我聊用戶體驗，最後跟我講很多如何做好用戶體驗和一招吃遍天下的理念，被人這樣赤裸裸的教導開始心裡還有點不爽，不過夜裡我很認真回顧王翌說過的話，於是第二天做了一個很大膽的決策，將1.0版本產品推倒重新設計新的產品解決方案，同時把所有精力集中在新版本2.0，並做好將網頁端產品下線的準備，從此我們變得比以往更加專注，當2.0發佈以後數據證明我的決策是正確的，從此，日均增長翻了幾倍。

不斷自我否定需要非常大的勇氣，但是一定要有數據依據，尊重數據。

做減法不是為了讓團隊少幹活，是為了可以更專注，出精品。

【結語】從小恩愛線上到線下的結合，幫助情侶更好的選擇兩人出行娛樂消費;以及與珠寶、旅遊、婚紗等品牌在考慮合作的可能性上黑馬哥看到了黃宇韜實現「幫助情侶促進溝通，增進雙方瞭解，豐富二人生活。」使命的態度。

關於創新，支持「不靠譜的主意」就是支持創新，王建碩老師如是說。另外，黃宇韜提到「小恩愛眼前有個棘手的問題，那就是招兵買馬!我一直沒有很好的解決這個問題，一個精悍的創業團隊都是優秀的人組成，所以尋找優秀的人才是小恩愛眼前面臨最棘手的問題，我們有一半的預算投入在團隊建設，相信過不了多久小恩愛會新增不少福將猛將。」有對小恩愛感興趣的童鞋，改變世界之前，不妨找黃宇韜聊聊如何通過APP豐富情侶的二人生活。

情侶應用“小恩愛”迎來收割：月交易額達3000萬

dan 2016-07-14 16:32

i黑馬訊  近日，“小恩愛”創始人黃宇韜向i黑馬透露，其情侶服務平臺目前已實現月交易額3000萬人民幣，主要構成是遊戲、禮物電商、愛情保險盒等。這是小恩愛自2011年成立以來，首次宣布其實現大規模的變現。“去年我們還不賺錢，今年一月份交易額開始迅速增長。”其中主要原因，是電商業務實現快速增長。

“去年趟了一個坑，自己做電商。”黃宇韜告訴i黑馬，吸收了自營電商的教訓後，他們開始轉型，並開啟導購商業模式，做“輕”了之後便跑得更快了。他認為，相比其它社交軟件，情侶互動這類特定場景的軟件更容易使用戶產生付費行為，如情侶間購買禮品、約會吃飯、度假旅行等。而增加用戶使用粘性的，則是小恩愛一系列的應用工具，如“測距離”、“提醒起床”、“紀念日提醒”等，目前新版還增加了“小姨媽”、養寵物的情侶遊戲等功能。

據悉，小恩愛是國內較早涉水情侶應用的APP，目前已融資三輪，最近一次為2014年拿到了光信資本的1000萬美金A輪融資。“我當時做的時候，國外是沒有的。”正因如此，小恩愛當時在國內並不被看好，但黃宇韜堅定認為，中國大量18-25歲的年輕情侶需要這樣一款產品，去實現他們對彼此的關註與響應，以及表達戀愛中的種種情緒感受。

黃宇韜告訴i黑馬，目前APP總用戶數已超8000萬，日活達到250萬，平均每月還有200萬的新增用戶。而在用戶增長情況上，小恩愛也曾遇過瓶頸期，之後的扭轉發生在2014年中旬的某天，當天系統後臺突然湧入大量新增用戶，後查實才知是有幾個QQ空間的大V給他們做了推薦。而這些大V，平均每人都有3000萬的粉絲量。這次“導流事件”也證明了小恩愛和QQ空間的用戶重疊度很高。“現在還有一些熱門的網絡偶像劇也會植入小恩愛，比如最近有一部都市情感劇《幸福又見彩虹》就是在我們不知情的情況下，植入了小恩愛。”

在未來發展上黃宇韜表示，公司成立五年來，一直重在做運營工具和社區服務，今後戰略將升級為給情侶們提供深層的消費服務上。

以下來自i黑馬與黃宇韜的對談，在下文中，他談及了開發小恩愛軟件的始末，目前的商業模式以及對未來的暢想。

i黑馬：你們做小恩愛的初衷是什麽？

黃宇韜：最開始就是為了給我和女朋友用。早期的雛形只有純文本和照片。朋友們看到後覺得很新奇，建議我做成產品，而且身邊的情侶都願意來嘗試，於是我想到可以做情侶這個人群的品牌，況且當時沒有一家是定位情侶互動軟件的，我覺得有機會做成第一。

i黑馬：你們的優勢在哪里？

黃宇韜：我們把很多中國人正向的情感價值觀融入了軟件。它不僅僅是個工具，其實還有很多情感元素，比如我們開發了勸架、遠程鬧鐘等功能，後者現在則成了標配 。

i黑馬：你們是如何做到月均3000萬交易額的？

黃宇韜：我們的用戶基本上都是確立了關系的情侶，屬於沖動型消費人群，商業價值比陌生交友要高。他們可選擇的商業型活動非常多，而現在我們又把定位升級到了情侶的深層消費服務，比如涵蓋了養寵物的遊戲、電商等，用戶的打開頻次和使用周期慢慢就拉長了，自然營收也增加了。

i黑馬：戀愛保險盒聽起來很有趣，是個怎樣的模式？

黃宇韜：它其實更像一項專屬的愛情祝福。比如小恩愛用戶、一個男生花299元買了一份戀愛保險盒送女友，如果兩人在三年以後、十年以內結婚了，我們就會送給他們一枚價值一萬元的鉆戒。

i黑馬：哪個時期是用戶增長的爆發點？

黃宇韜：大概在2014年中旬，用戶呈爆發式增長。我們當時發布了一個新版本，就有幾位忠實的老用戶，大概十七八歲，在他們的微博和QQ空間上進行傳播，他們個人粉絲都有3000萬了，那段時間我們用戶數呈大量增長。現在小恩愛也成了一個戀愛IP，影視劇也會植入它。

i黑馬：怎麽看待用戶流失的問題？情侶玩膩了怎麽辦？

黃宇韜：這是正常現象，所以我們的業務也一直在更替。現在有了遊戲、電商、保險等，內容和服務場景越來越豐富。接下來整個生活服務都會圍繞情侶間的高頻消費場景展開，比如電影院、主題餐廳等，我們會做篩選，提供精品推薦和攻略等；此外，還有主題酒店、情侶寫真、定制旅行等。

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