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老舊賣場現代化 小城小店進軍大都會中國通路商啟動「防鴻」大作戰

2010-03-01  今周刊

 



正當郭台銘摩拳擦掌準備大舉進軍中國三、四級城市之際,當地3C家電通路龍頭蘇寧電器董事長張近東宣示,今年將一口氣開三百家店,一場防鴻作戰已悄悄在中國展開,郭台銘還有哪些競爭對手?

撰文‧周啟東

就在鴻海郭台銘的﹁萬馬奔騰計畫﹂即將展開前,中國家電通路大王──蘇寧電器董事長張近東,新春在南京總部公開喊話。﹁我們要調整戰略,今年的發展重點在三級城市的開拓,蘇寧今年要開三百個鄉鎮店,並將增聘七千位員工!﹂張近東斬釘截鐵地說。

這項史上最大擴張戰略,明顯是針對郭台銘而來,面對鴻海即將在三、四級城市展開﹁萬馬奔騰﹂作戰計畫,中國3C業者也祭出﹁防鴻﹂作戰計畫,今年將是中國3C通路的混戰年。

中國3C通路業戰況激烈

﹁ 這裡是蘇寧上海第一家大型旗艦店,今年一月一日才重新裝潢開幕,這已是我們的第五代裝修,電腦3C產品將是我們重要的營收來源。﹂站在上海中山公園商圈六 千坪全新的賣場中,蘇寧上海總部副總經理朱家桂興奮地說。以家電產品為主的蘇寧不只要往地方城市進軍,還要升級直接挑戰3C大賣場。

二○○ 七年以前,蘇寧還是主要販售電視、冰箱的家電小賣場,面積平均只有一千多坪,隨著中國消費者所得增加、房子變大,蘇寧也開始變身,店面越開越大,產品也越 來越多。﹁我們與IT Mall(資訊大賣場)如賽博、百腦匯已開始直接競爭,只要是消費者家中需要的電器我們都賣!﹂朱家桂坦白指出。

當 郭台銘正在深圳的龍華總部與旗下3C通路大將胡國輝、張瑞麟謀畫員工返鄉在三、四級城市開3C連鎖店時,全中國擁有一千家連鎖店的蘇寧電器,卻開始在上 海、北京等一級城市擴張,從傳統的家電通路轉型為全方位的3C家電賣場,直接挑戰郭台銘的大型賣場──賽博數碼。台灣的代工皇帝與中國的3C通路大王,已 經走上決戰的道路。

其實,早在去年十一月,張近東隨江蘇團來台時,郭台銘與他在台北圓山飯店就已首度見面握手致意。二天後的晚宴桌上,這兩 位不同領域的王者首度交鋒,郭台銘向張近東解釋已經箭在弦上的﹁萬馬奔騰﹂計畫,﹁鴻海在蘇寧這個通路上賣產品,雙方合作雙贏不是很好嗎?﹂張近東微笑地 回應郭董,雙方最後以敬酒結束對話,先禮後兵,中國通路大戰已經在遙遠的台灣揭開序幕!

不只蘇寧要防堵郭台銘,中國最多連鎖店面的國美電器也在重整兵馬,試圖走出前董事長黃光裕因案入獄的陰影。

家電賣場也開始賣電腦

為 了改變過去草莽擴張模式,○九年陳曉接任國美電器董事長後開始整頓國美,去年一整年國美體系共關了三百家店,付出前三季營收比去年減少一三.六%的代價, 對手蘇寧電器卻上升了近七%;但是陳曉卻認為這個代價值得,﹁單店業績已穩定增加,代表我們的體質已逐漸變好。﹂陳曉樂觀地說。

國美不只關店,更對舊店進行大規模的改裝,以迎接新舊對手的挑戰。

上 海長壽路一家國美電器,趕在○九年最後一天重新裝潢後開幕,寬敞的空間、明亮整齊的電器用品,完全不像過去擁擠、陰暗的國美賣場。﹁以前國美是格子店,為 了容納更多的廠商產品,櫃位擠得像一格一格的小格子,現在我們向3C賣場學習,讓空間完全開放。﹂國美長壽店長喬立明指出。

全新的改裝立即 受到消費者的歡迎,﹁今年元旦的業績比去年增加一○七%,連我們自己都大吃一驚。﹂喬立明當了三年的店長,第一次拿到上海分部業績第一名,顯然這項改裝是 成功的,國美及其購併 的永樂電器在上海就有一百家店,今年起將開始依照長壽店模式進行大規模改裝。

中國連鎖家電通路商快速升級以迎接郭台 銘及其他外來競爭者的挑戰,台商也看好中國3C市場加入戰局。一月十九日,平常甚少公開露臉的日月光集團副董事長張洪本,突然在上海的五星級酒店現身,原 來他為家族私人投資的鼎好電子商城開幕招商會特別親自出席站台;四月初,屹立在上海熱鬧徐匯區旁的日月光大樓即將開幕,而這一天也宣示日月光集團正式加入 上海的3C賣場大戰!

其實,日月光集團張家兄弟早以私人名義進軍中國房地產多年;由於看好中國的3C賣場商機,○三年就已在北京中關村開了第一家面積十二萬平方米的鼎好電子商城,至今仍是全中國最大的單一3C賣場。

看到各家競爭者陸續加入戰局,鼎好忍了七年,都沒有在其他城市開出第二家店,到今年一月、四月才一口氣在重慶、上海開出二家分店。﹁鼎好已經累積足夠的經驗,未來將以上海為中心在華東新開四、五家店。﹂鼎好副總經理李忠晉信心滿滿地指出。

百貨公司規格的3C賣場

中 國的3C賣場競爭有多激烈,到上海西南邊的商業中心徐匯區看一看就知道,百腦匯華東區總經理沈其祥站在徐家匯總部大樓窗旁向外指去,﹁這一路上我們就有二 家店,中間夾著一家太平洋數碼,再過去有國美、蘇寧,那一邊日月光的鼎好電子即將開幕,這裡可說是兵家必爭之地!﹂中國3C賣場競爭已進入白熱化程度,連 開店選址都已短兵相接,原本賽博在上海淮海東路現址對面已談好買下一萬多平方米的新店面,但沒有想到最後一刻四川成都起家的佰騰資訊捧著數億元現金硬是搶 下,並日夜趕工在一月十七日開出上海第一家店。﹁當地競爭者就是敢,這裡的市場競爭超乎想像!﹂賽博員工無奈地說。

面對中國本地業者的模 仿、升級,台商3C賣場不得不提升競爭力,以更新的創意將對手拋在背後。面積達一.八萬平方米的百腦匯上海徐匯店,去年八月才開幕,這家店是百腦匯第五代 旗艦店,寬敞的走道、精美的空間設置,完全不像一家傳統的3C賣場。﹁我們完全比照百貨公司的水準來設計空間,除了書店、餐廳外,甚至還有上海第一家女僕 咖啡!﹂徐匯店副總經理李家瑜驕傲地說。

西南成都的佰騰挾重金殺進上海、從來不出北京城的台灣3C業者也在中國一級城市全力擴張,連蘇州友 通數碼港,這種在三線城市發展的小競爭者也悄悄占據上海一角。二○一○年可說是中國3C賣場的混戰年,戰線從一級大城市一路延燒到三、四級小鄉鎮,主要街 道都在上演店面爭奪戰,這場戰火短時間無法分出勝負,只有強者才能生存到最後!

從地方挑戰中原

中國二線3C賣場一覽

賣 場 店數 經營模式 總 部 投資者宏圖三胞 200 3C連鎖店 南京 宏圖高科與三胞集團合資頤高數碼 60 3C連鎖賣場 浙江杭州 頤高集團佰騰數碼 11 3C連鎖賣場 四川成都 佰騰集團華海3C數碼 10 3C大賣場 南京 新華海科技集團友通數碼港 7 3C大賣場 江蘇蘇州 蘇州友通科技太平洋數碼 6 3C大賣場 廣東廣州 太平洋科技集團鼎好電子商城 3 3C大賣場 北京 日月光集團家族



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中國小店老闆 靠賣髮夾買房

2010-7-26 TCM





小曾,二十八歲。兩年前,從湖南老家到深圳擺百貨攤,曾經只是一個鄉村小學老師的她,月收入從在老家人民幣一千元到最近擺攤五千元,兩年時間成長四倍。

兩年前她來的時候,深圳剛好遇到金融海嘯,房租便宜,她盤下一個一坪大,像店又像一個鐵皮的房子,做起小商品生意。賣兩毛錢一只的髮夾、兩分錢一根的橡皮筋;也賣五十元一隻的羊絨娃娃。

店,就開在全中國農民工最密度最高的地方:深圳龍華富士康大門口。

她在中國最窮一群人待的地方,卻創造了個人收入最快成長的成績。

每天賣掉一千根橡皮筋、一千只髮夾不在話下,賺小數點後三位的利潤,樂此不疲。她店裡商品銷售的現金流量快速成長,比一年前多出一倍營收。

景氣回暖 一車車的工人都進到富士康工廠

一年前,全球景氣開始回暖,深圳這個全球電子製造業的中心,農民工大量回潮。雖然跳樓事件剛發生,但小曾對我說,「每天還是有很多人一整車、一整車的人,進到富士康工廠裡面。」

深圳,是全中國的製造業中心,中國農民工生存狀態最寫實的調查場地。

而它也是反映中國經濟結構開始轉變之後,中國民間消費力崛起的最佳觀察地點。

過 去中國經濟成長的主要動力,一直是靠進出口,美國耶魯大學經濟學家陳志武認為,中國過去經濟成長過度依賴出口的原因,是資產財富過多集中在國家手裡,政府 的徵稅也取走了太多民間收入,「國富民窮」使得民間消費占經濟比重偏低,而太多財富及收入集中在政府手裡,使得經濟產能不斷膨脹,最後反過來強化中國對出 口經濟的依賴。

這種過度依賴出口的成長模式,從二○○八年金融海嘯到近來歐洲債信危機,開始面臨挑戰:當外國經濟自身難保,不再購買「中國製造」的東西時,中國經濟成長動力將何處尋?

本來,中國過去是靠財政政策與貨幣政策,以公部門力量拉抬經濟,但從最近官方發言來看,這個現象已出現些微變化。

鼓勵消費 取消農業稅、最低工資連年上漲

今年六月二十五日,中國官方網站新華網的一篇文章〈中國經濟應該如何調結構、促消費〉透過中央黨校教授曹新的話,把中國的政策描述得更清楚:「必須擴大居民最終消費需求。未來中國擴大內需的重點在於居民消費需求增長,這是中國經濟增長的主要著力點。」

進出口不可恃,政府刺激不可久,民間消費才是帶動經濟的長久之計,從這個角度來觀察中國推出的一連串政策,就順理成章。

一, 中國取消了農業稅,這一項稅費負擔一年約兩千多元,家不缺錢也就鼓勵九○後小孩花錢;二,農民工每個人都有社保(醫療保險),並且可以異地劃轉(將社保轉 回老家)了,不再擔心生病問題;三,大陸最低工資連年上漲,二○一○年七月深圳將突破一千一百元,加上富士康提出的加薪計畫,使得更多的農民工開始有了盼 望,預期到未來收入至少上漲二○%。

花旗環球證券在今年七月初的研究報告預估,中國非技術員工未來五到十年內,工資每年將有一五%至二 ○%的成長,而技術性員工工資的年成長率預估為一二%,同時花旗也預估民間消費在未來十年會成長五到十個百分點,到二○二○年占GDP比重將達到四○%至 四五%(目前約三五%)。

工資調漲帶來消費崛起的趨勢,小曾早已注意到了。

她兩年前就開始留意大陸各地上調基本工資,按她計算五年前農民工月收入一千元,五年後農民工工資兩千元。「收入的增長,自然會帶來消費的提升,都上漲一倍了。」小曾說。

最近一年,小曾店面的營收持續不斷的上漲,讓她賺了盆滿缽滿。

她自己總結,「現在小孩(九○後)跟我們以前不一樣,從來不存錢,幾乎每個人都是花光。」這些反映到小曾店實際景氣程度,就是營收增長一倍,比一年前多營業兩個小時。

店只有一坪大,面五顏六色掛著各種小飾品,突然一個富士康員工走過,一口氣買了五十元的東西,占到她一個月收入二‧六%。

從 早晨、黃昏到傍晚,一天工作十二個小時的她,「工人白天下班,我就出攤搶夜班的生意。一直到晚上十點等白班工人下班高峰過了,才下班。」「最長的時候,我 們的隊伍可以排到店門外。」她說,這是積少成多的經營策略。雖然,小商品賺的「小」,利潤只有小數點後面三位,卻圓了她一個翻身夢。

老家,是一片稻田和一幢茅草屋,從沒想過變成城裡人的她,因為中國民工消費力崛起,從沒想自己也有機會在深圳考慮買個小房子,安個家。

場景從工廠林立的深圳,轉到天子腳下的北京,這裡的人也已經感受到中國民間消費力的提升。在北京著名的藝文咖啡館「雕刻時光」遇見台灣人莊仔。本名為莊崧冽的他,一九九三年來到北京,所開的「雕刻時光」已經是藝文咖啡館的領導品牌,目前已經開了十二家店。

從現在到明年,莊仔預計還要開近十家店,比起過去一年兩家的拓店速度,等於是以飛快的速度前進。「現在景氣是回來了嗎?」本刊記者提問。

「如果海嘯之前是一百分,海嘯時可能掉到六十五分,但現在大概回到九十五分、九十八分左右。」他回答。

實力驚人 北京,一盒雞蛋賣人民幣三十元

身為一個庶民,莊仔經歷了一盒雞蛋人民幣三十多元、單次游泳門票一百元,甚至一斤喊到六十元水蜜桃的價格震撼,同時也看到了北京人花錢不手軟的樣子,一件一、兩千元的本土設計師品牌衣服,大家趨之若鶩,「中國人的消費,真的很囂張。」

中國經濟結構從外貿轉向成民間消費,對全球景氣是一件好事。

國 際貨幣基金(IMF)首席經濟學家布朗夏(Olivier Blanchard)在七月初就說:「中國政府近期允許人民幣升值行動的方向是正確的,中國正轉向更大程度上依靠內需來拉動經濟成長,以及增強人民幣匯率 彈性的動作,是值得稱讚的。」不管是透過人民幣升值來提升民眾購買力、或是調漲薪資,中國民間消費的成長,已是當前全球景氣復甦還在未定之天時,許多人的 希望所在。



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小店死亡之路

2011-2-10  NM




大路可闊步,亦可襯出彎過一彎的 過彎多艱難,畢竟通往小店的小路難行,然而小店自身的小路就更難行。我早說過我城奧斯陸的時裝市場已是連鎖店的天下,版圖由日用衣著到潮流前端的通通給 H&M、Zara及Cubus等瓜分,而百貨公司裡賣的又是街上有鋪的Acne和Filippa K,所以你們香港提及的潮牌潮品,這裡十居其九也沒有,剩低的一個好彩會在獨立經營的select shop小店中現身,只是多年來店如輪轉,雞死雞鳴本為常事,唯死多鳴少,愈來愈難找,是時裝,也是小店,更是其路。

順手拿來的最新例子 是一家名曰Secret Society的小店,店名本身就有大隱隱於市的屬性,按圖索驥也不易找,秘密要靠小圈子的口耳相傳擴散開去,熟客儲下來卻不比誤打誤撞的生客更多,這是 先天條件不足之一。本來花香自然引人來,這店可是全國首間引入Junya Watanabe、Tsumori Chisato和Visvim等大家知得爛熟的日牌,這裡卻成為暗星,欠了名牌效應,未打再輸一仗。

就算有Rick Owens、Alexander Wang、Band of Outsiders等助陣,由於燈油火蠟種種緣故,索價總不菲,而此地不像香港愛有友好潮誌不時幫一把嘴的推波助瀾,不少人寧負花期忍手不買,要等大減 價,結果到訪小店成了儼如春秋二祭的活動,平日門堪羅雀白點燈,點算?遇上東主有病,暫休又一天,好日不來,來就摸門釘,點做生意?

一開始 就沒有想過可以大展拳腳出頭的一天,縱然財不雄勢不大,純是自娛亦不壞,這邊更沒有如香港有太大的租金壓力,百年老店也要給趕入窮巷的慘事發生。不過時裝 這回事,落在小店的手裡有一樣叫棄之可惜,由上架的首天便不斷折舊,但不像食品保鮮期過後便可一手丟在腦後置之不顧,不忍大刀闊斧,最後過季貨積壓如山, 每次來到均像與不合眼緣的對象打個照面一次又一次,顧客沒癮,店東又不願再割價,累鬥累,像今次Secret Society休業,09 SS的仍敢賣半價,怎麼可能?

不玩了,或黯然離場,天下沒有保證不會蝕本的生意,怎樣也算發過夢一場,可是就現況看來,開時裝小店的夢將會愈來愈難發,單靠一雙Dr. Martens就能起家的奇蹟,只能發生在全球化前的日子。而損失更多的,卻會是你你我我一大群的消費者,苦難必臨。

 

作者:小奧

小時了了,最愛寫小說寫詩,惟腦閉塞,後勁不繼,遠走挪威,隱姓換名,老來上網為樂,以博客「小奧私陸」作巢。

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減法再乘法 小店變特色店

2011-2-14 TCW




Q:原物料大漲,加上同業競爭激烈,自營傳統麵包店難敵連鎖店低價戰略,也沒有足夠資源裝修店面走高價路線,像法國PAUL麵包店,一個不到巴掌大的點心馬卡龍要價新台幣二百五十元。價位兩極化的麵包市場,自營小店如何找到定位?(山家麥鋪鄭店長提問)

A:每個人都可以用十七字箴言,檢視自己店的競爭力,「客觀化的定位」「差異化的優越性」「聚焦深耕」。

麵包,是大眾化食物,市場的需求絕對有,並不存在「客觀化的定位」問題。接下來要問,是否具備「差異化的優越性」?找到差異化,並做出優越性後,則要「聚 焦深耕」。怎麼找出差異化?初步你可先做一個月的統計表,分析店內所有麵包品項的銷售狀況,假設共有八十種品項,只保留其中最暢銷的那二十種。二十種恐怕 都還太多,其實就是八○╱二○的「大數法則」,即店裡八、九成的業績,來自兩成品項的概念。因為你無法滿足所有的客人,也可能有客人喜歡吃苦瓜麵包,就算 做三百種也不夠。

太多麵包店老闆都站在自己的角度,認為能做越多種類的麵包表示自己的技術越好,所以不敢減少品項,但,這剛好是最大敗筆。關鍵在於,他並不是用顧客的角度在經營。

不要做那些客人不需要的東西,也不要放他們不想買的產品,這些都足以破壞客人進來的興致。六十幾種麵包、西點擺在店裡,每種各擺幾個,不僅占空間又沒賣相,以至於暢銷的波羅麵包,只能擺出十來個,也因不專,客人反而不想買更多。

改專做某幾種麵包,反而能降低售價,因為不需分攤六十種麵包的成本。

先減法再發揮「乘法」效應,例如減少品項還不夠,還要把最暢銷的波羅麵包、炸彈麵包,體積加大二○%、改包裝,但價格只加一點,這樣就有優越性了。

最好,還要讓烤麵包的香味適度飄到人行道,吸引路人;甚至換掉陳列架,改用大籃子裝剛出爐麵包,趣味感就出來了。順便賣霜淇淋更好,不是靠霜淇淋賺錢,而是對小孩子產生吸引力,帶大人進到店裡消費,賣場會更熱鬧。

差異化可表現在許多方面,例如兄弟飯店附設的麵包坊,它選用材質較佳、光亮又平整的塑膠袋,麵包裝袋立著,不會東倒西歪,便於客人拎著就走,也是一種「差異化的優越性」。

店長學堂歡迎讀者提問:[email protected] www.bwnet.com.tw/shopkeeper

 


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小店的生存之道

2011-4-14  NM




說過了「小店死亡之路」,也談一 下「小店的生存之道」。沒有小店的城市沒有驚喜,這一點誰都知道,當大商家的大商場內的大豪客也買到喊悶,無乜錢專程外遊血拼的小市民就更加別無選擇,所 以這幾年潮興得閒整間Pop-up Store,不過彈還彈,新意縱無虛發,招朋喚友過後又等下一輪,始終有別小店的精神。

小店精神就是 獨立自主,音樂電影出版之外,開鋪一樣有,一個人經營或三五人合夥也好,總之有着不附屬大集團之下的自由,眼光、創意和品味永遠先於計算,賺錢和好玩之間 向後者傾斜。緬懷好時光,想到十數載前的耀華街夾雜在車房的幾間,或幾年前百德新街那些裝飾了別人的夢的,樓上鋪還在嗎?久未踏足香港的我其實早已脫節, 聽聞蘇豪又有新店,下次該找個地址專誠到訪,但又太似煞有介事的朝聖,一如老遠的走到那些開在柴灣或觀塘工廠區的,少了在鬧市的轉角處忽然碰上的那些浪 漫,那種漫不經意,放工後四處逛,喝杯咖啡再隨便看的購物經驗。想到相識了十多年的朋友Arnault,當年還在打銀行工,料不到再遇時對方已開了骨子的 個性化小店Kapok,引入的大多是在歐美稍具名氣的靚料牌子,時裝家品兩者兼備,from time to time,在這邊潮網看到的同時,原來他們也有引入,像山系Yuketen、法式Bleu de Paname和瑞典Our Legacy等等,讚其眼光不錯並非要兜個圈自誇一番,所謂酒逢知己千杯少,遇到好東西便不該吝嗇分享自己的看法。然而千里馬得店方的伯樂一顧後還要待的 是顧客一顧,更好而乏人問津亦是徒然,對小店來說,地利稍遜人流少不是大問題,問題倒是得不到目標顧客的垂青,首先小本經營大割價不能,再者名氣不夠又欠 雜誌吹捧,總係差啲。幸然樂觀一點,貴精之餘亦貴資料多,入得呢個牌子就講得出呢個牌子的獨特之處,相反落入大店,隱於上百牌子之中的話,區區的一位售貨 又怎能記穩每一個品牌貨如輪轉的同異?要是到了伯樂常有的一天,做得起一個牌子,前人種樹,殊不知轉頭代理換了給行中big boy亦非少見,惟有再樂觀兩點,望其將樹蔭再發大再多後人涼。這不過是作為個體戶眾多不足道的難處之一。生意的本相到底是殘酷的,在小城裡像奧斯陸也站 不穩,大都會如香港更不見得容易,想當酒店大亨的人不會沒有,但更多人的志願是開間小茶座,在獨立自主的精神裡,享受自由,但求不用大蝕離場吧,賺得到兩 餐,細鋪搬大鋪已是bonus。

 

作者:小奧小時了了,最愛寫小說寫詩,惟腦閉塞,後勁不繼,遠走挪威,隱姓換名,老來上網 為樂,以博客「小奧私陸」作巢。微博網址:http://t.sina.com.cn/littleoslo‧http: //www.littleoslo.com i am a thing-finder, and when you're a thing-finder, you don't have a minute to spare.微博網址:http://t.sina.com.cn/169116443


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「萬馬奔騰」跑得不夠快 通路布局改弦易轍 郭台銘下令15位老總下鄉開小店

2011-8-1  TWM




鴻海目前在中國的擴張策略很簡單:與地方政府合作!從一座座工廠,到大小城市3C通路,郭台銘旗下每一位總經理都要懂得與政府合作的藝術。

撰文‧楊方儒

七月初,「台北秋葉原」動土後,所有人都睜大眼睛,盯著鴻海在3C通路的布局!不過,雖然鴻海董事長郭台銘在台北喊話信心滿滿,但在中國力推的萬馬奔騰計畫,卻沒有太大進展。

前年「萬馬奔騰」計畫曝光,鴻海在五年內,投資一百億元人民幣,號召萬名員工返鄉創業,在全中國開出一萬家3C小賣店!據富士康集團通路事業群(NCIH)的說法,目前已開出上百家萬馬分店,今年底希望能上看一千家。

與地方政府溝通 助員工開店但希望通路事業成為「第七艦隊」的郭台銘,如今非常不滿意這個數字,正重新制訂展店策略!這造成通路事業群的角色即將轉變,轉變為「中央廚房」角色。

所謂中央廚房,指的是通路事業群不再負責實際的展店,郭台銘將把萬馬奔騰開店的權力與責任,由鴻海通路事業群董事長胡國輝手中,下放鴻海旗下的十五位總經理、中國各地的事業群來執行。

簡單的說,萬馬奔騰將由原本通路事業群的中央集權,轉為各地諸侯負責的地方分權、分責。

通路事業群將變成類似總管理處的虛單位,鴻海旗下各事業群總經理則必須去與工廠所在地的地方政府協調,請政府幫忙有意想創業的鴻海員工開店。

比如說,資訊系統整合與服務產品事業群(eCMMSG)總經理簡宜彬深耕湖北,消費電子產品事業群(CCPBG)總經理戴正吳是山東之霸,透過他們在地方上關係,快速擴張萬馬開店規模。

但值得注意的,簡宜彬、戴正吳這些身經百戰的總經理,他們究竟會不會做?想不想做?

「他們都是被逼的!」一位台灣3C通路總經理觀察說。

畢竟惠普、戴爾、新力、思科的一筆大訂單,就是數十億、上百億元新台幣,但萬馬小店賣一個滑鼠、一支手機,能夠賺多少?做慣製造業,轉做服務業,他們的身段、思惟,是天與地的差別。

另外,這些已經上手的資深員工,想要到萬馬來創業,必須先向原來單位提出申請。對於原單位的主管來說,如果好手都流失了,必然會增加麻煩,甚至會降低生產良率!所以他們常會好說歹說,叫手底下員工不要去當白老鼠,至少原單位的工作比較穩定。

但在大老闆郭台銘一聲令下,各個事業群總經理必須與地方政府談得更深,並且讓這些地方官員協助鴻海員工懂得開店。

要訓練一個通路人才,並不是一、兩天可以達到的。以庫存來說,一個店面要準備多少支手機、多少台印表機、多少部電腦,都隨著採購季節、商圈人潮、整體市場景氣狀況而轉變,沒辦法一時透過教科書教會。

尤其通路最重視的,就是「location」──地點!舉例來說,一條街上可能有陽面、陰面,陽面熱鬧,陰面少有人跡,對於這些剛剛走出工廠的員工與不熟悉通路事業的各事業群總經理來說,還有許多學分要補修。

與麥德隆合作關係恐生變

鴻海旗下的賽博數碼廣場在中國發展已有十多年,如今取得土地價錢與當初是天差地別。賽博採取NOVA的大房東方式,再廣招3C小賣店進駐,只要整棟商城拿地的成本越低,而租給小房客的價格越高,賽博的獲利空間越大。

鴻海為中國地方政府解決就業問題,也增加國內生產毛額(GDP)數字,這時長遠建起的深厚人脈,在拿地上就發揮優勢。未來賽博的展店計畫,就會順著一條條政府關係,在各城市的精華地段,建起一座座大商城。

雖然郭台銘說了千百次,鴻海不做房地產,但如果預先知道賽博在某一城市拿地,即將開設蘋果專賣店,帶動整個商圈人氣大成長,那麼先進場買幾棟房子,肯定投資報酬率會高得驚人。

萬馬奔騰策略改弦更張,是因郭台銘的中國通路夢不如想像中順遂。鴻海與德國麥德隆(Metro)集團合資成立的萬得城,首任中國區總經理湯旺濤最近離職。

這是震撼中國通路行業的大消息!畢竟在美國巨頭百思買(Bestbuy)今年宣布退出中國市場後,歐洲首大的麥德隆,也被業內人士認為「要走上百思買的老路」。

去年底以來,萬得城已經在上海開了三家店,展店速度不算慢。但與百思買面對的困境一樣,中國消費者把萬得城當作「體驗中心」,每個人都是只玩不買。

畢竟相較於京東商城等電子商務網站,萬得城等實體通路,可說是毫無價格優勢!水土不服的窘境,直接導致了德籍總經理湯旺濤的離職。

郭台銘公開說了好幾次,要從「製造的鴻海」轉型「科技的鴻海」,並走向「通路的鴻海」,在中國從世界工廠成為世界市場的前提下,鴻海絕不會在通路上缺席,萬得城與萬馬奔騰都是重要棋子。

鴻海僅占萬得城二五%的股權,在德方強勢主導下,鴻海不僅無法學到歐洲一流的通路管理經驗,如果麥德隆將來決定認賠殺出,恐怕會是郭台銘在通路上的大挫敗,眼下郭台銘只能抓緊萬馬奔騰的開店速度。

郭台銘搶攻中國通路的五大武器

事業發展狀況

萬得城去年11月4日開出第一家店後,至今在大上海地區已有三家店,但鴻海已失去主導權,為單純財務投資。

萬馬奔騰預計今年底前開幕一千家店面,但戰線過長,全國鄉村、山區配送發展不易,且工廠員工轉任店長仍須長期培養。

敢創與大潤發合作,去年底已開出130家量販賣場店中店。

飛虎樂購去年8月1日上線,但在中國市場,同類型電子商務網站競爭劇烈,仍須擴張知名度與出貨規模。

賽博數碼賽博將在全中國開出500家蘋果專賣店,是郭台銘近期最得意的一件大事。

整理:楊方儒


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找槓桿點突圍 小店逆轉勝

2011-10-31  TCW




Q:經營燒臘店多年,商圈外移加 上低價便當競爭,老闆人力招募轉趨保守,但人力不足卻造成服務變差、顧客滿意低、營收下滑;再緊縮人力、工作量大導致人員出走、招募留人更困難,該如何跳 脫這樣的惡性循環?(名鄉港式燒臘宋店長問)

A:要讓生意起死回生,或發展新業務,策略上須找到投入少許資源能產生十倍效益的槓桿點(lever),把惡性循環轉成正循環後,再設定一個接一個的驅動 點(driver),讓業績重回成長軌道。

以速食餐廳為例,切入原本不擅長的早餐市場,一開始主推上班族需求量最大的咖啡商品,即是槓桿點的選擇,但要讓業績大幅成長,則要靠後續多元的產品組合來 驅動。

充實人力,是你可考慮挑選的槓桿點,做法是自己挽起袖子跳到第一線,或找親友當新人手補人力空缺,逐步把營收拉上來,就能多出資源招募新血。這樣漸進式的 變革,風險相對較低,但需較長時間。

若想在短時間內將負循環轉正,則要靠推出價格破壞的促銷產品,做為衝高店內營收的槓桿點,但靠短期促銷創造的利潤和現金流,可別急著放進口袋,而是要用來 招募人才或硬體更新的投資,擺脫資源不足的惡性循環。

要提醒的是,靠促銷當槓桿點,是一著險棋,前提要先備妥後續配套劇本,當作再成長的驅動點,接在這波促銷後,可能是新產品上市或衍生的外送服務,有計畫出 招,每回出招都是為下個驅動點做準備,才能發揮帶動成長的最大槓桿效果。

不過,不管是選槓桿點或設驅動點,都只是技術面的操作,要讓小店經營跳脫惡性循環,根本關鍵在於店長本身要先調整心態,用正向思考看待經營環境。

把種種不利因素串成惡性循環,「因為……所以無法……」的關聯性,仍是出自個人主觀,這樣的連結相當程度來自負面心態使然,就算存在有利的客觀因素,你也 可能視而不見。

自我設定成長目標,或找商圈裡業績最好的店當假想敵,從槓桿點出發,設想「如果這個步驟做對,接下來另一個環節就會更好,所以再來可以……,」這樣,一定 能激發出小店正向循環的不息動力。

店長學堂歡迎讀者提問:[email protected]


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兩岸老闆爭著要 台灣小店長大翻身 搶當中國超級店長


2012-7-16  TWM




雖然中國經濟成長陷入停頓,前景不明,但是內需市場依然是中國的救星。

不僅中國企業轉型搶入內需通路,台商也積極布局中國消費市場,兩岸老闆紛紛祭出高薪搶通路店長人才,台灣小店長要如何才能變身中國超級店長?

製作人‧周啟東 撰文‧林讓均剛到江蘇地區巡視完六家店,經過一個禮拜的風塵僕僕,卡通尼營運總監熊振揚好不容易回到上海辦公室喘口氣,但隔天一早,上海還有十家店等著他巡查。

四十二歲、身形高大的熊振揚,原本在桃園住家附近的台茂購物中心,擔任室內遊樂場品牌卡通尼的台茂店分店長,只管一家店就讓他忙得不可開交;二○○八年,他跨海到中國自我挑戰,四年後,職涯另創高峰變身為「超級店長」,舞台也放大十四倍,他在中國管的店,年底就會達到十四家。

熊振揚本來是航空公司地勤人員,換跑道後不僅成了管理多店的「超級店長」,身價也比當地勤時翻漲了二倍!「還好當初做了西進的大膽決定。」他說。

熊振揚不是特例,像他一樣從台灣「小店長」到中國找到舞台,升級「超級店長」的案例,近幾年愈來愈多。

「現在開始,就是台灣通路人才進軍對岸的紅火十年!」中華兩岸連鎖經營協會理事長王國安說,最近甚至有中國地產商找他「要人」,一要就是一百人!

原來,對岸的地產商受到房地產市場宏觀調控的影響,紛紛從蓋房子轉型為蓋大型購物中心,亟需懂通路的人才來幫忙策畫與開發商場,而通路經驗豐富的台灣人才,這時就特別搶手。

由於目前全球經濟陷入不景氣,中國官方正試圖由製造導向經濟「轉軌」為服務導向,在對岸產業轉型的關鍵時刻,台灣的角色顯得特別重要!

不只中國企業搶人,台商也開始嗅到商機,大舉招募赴大陸工作的人才,台灣服務業發展協會祕書長李培芬也常受託幫忙尋找赴中國的儲備幹部。

「錄取率高達八、九成,因為太缺人了!」李培芬說,四月時她面試了近六十個人,錄取超過五十人。可惜現在年輕人太缺乏「登陸」勇氣,確定要到中國上班的人只剩下十多位。

然而人力需求一波一波湧來,怎麼解決?近日,李培芬甚至找退輔會談合作,希望讓退役的軍職人員過了登陸禁止年限後,再到對岸幫台商管理分店。「這些人的抗壓性比年輕人高,又有管理經驗,雖然得從頭培養服務觀念,卻是穩定的人才來源!」她說。

中國通路業鬧人才荒

拚內需市場 消費力大爆發五月中,一○四人力銀行的調查「大陸工作機會前十大職缺」指出,儲備幹部(MA)首次擠進前十名,而且前三名的業態就是餐飲、連鎖服務與零售。「這表示台商服務業的人才缺口正在擴大中,而且他們要的,就是與店務經營有關的管理人才!」一○四人力銀行協理陳力孑觀察。

一九九三年,中國開放台灣服務業赴陸,當時台灣第一波登陸試水溫的服務業尚且不多,規模也不大。一直到近十年,諸如王品、八十五度C等餐飲連鎖品牌才紛紛赴陸卡位,可說是服務業西進的第二波。

去年,中國啟動十二五規畫,定調為「內需黃金五年」,重點就是發展內需市場,要把服務業從目前占GDP(國內生產毛額)只約二五%的比率,在五年內拉抬至四成以上!為了刺激內需,也包括讓中產階級所得翻倍,全面提升消費力。

在十二五規畫的帶動下,中國的內需市場規模已經超越出口,這也造就了第三波服務業西進風潮。

不只服務業搶著到中國市場插旗,在這新一波西進潮中,仔細看也會發現,還有不少主動到中國冒險找機會的台灣通路人才。

四十二歲的張智永就是一例。「中國有十三億人口,八十五度C在台灣可以開三百店,那在中國至少能多出十倍吧!」在上海擔任八十五度C店長的張智永,之前在台灣擔任過近十年的速食業主管,這幾年和老同事聚會時,總是常把中國市場規模換算為職涯機會。

去年,他終於採取行動前進中國,就算現在只是一家店的店長,但光是去年,八十五度C就開了一百家店,今年還將拓展一百家店。展望未來,張智永的管理位階至少有三級跳的潛力。

魔法一:組織團隊

不是當店長 而是超級店長到中國冒險,不只舞台放大,志氣也要放大。「不要只想來中國當一家小店的店長,應該要有當區域主管的能耐與企圖心!而且這個『區』可不是『大安區』這種規模,而可能是『華東區』,一管好幾個省!」兩岸咖啡副總李國彥說。

因為工資成本考量,對岸的店長大多已是當地人,但企業在不斷展店的同時,更亟需可以管理幾十家店的區域級主管。

一○四人力銀行副總晉麗明也表示,如果要前進中國,管理難度較複雜的「加值型」通路人才較受歡迎。「什麼是『加值』?就是要麼管理一個大區,成為一個區域主管;要麼就管「百貨」這種大店,變成總經理級的店長,這兩種都堪稱是『超級店長』!」他指出。

「在中國,人手好找,但人才難尋!為了補足管理know-how與人才缺口,敢砸錢的大陸老闆乾脆整批挖角,像粽子一樣整串拔走!」在中國十年,熟悉兩岸服務業動態的一勢企管諮詢資深顧問洪家宜觀察。

為了鞏固管理階層,不少台商企業開始自己養才,而且速度比在台灣快上兩、三倍。

魔法二:快速融入

大陸受訓 用在地頭腦管店旗下擁有特力屋、和樂等家居量販品牌的特力集團,就在去年啟動「特力特快車」百人精英培訓計畫,在台灣面試了一批千人生力軍,再從中挑選出二十多位儲備幹部,「整批輸出到中國」,目前他們正在中國各地受訓,將在一年半內培訓為種子店長。

剛退伍的范敦宇與放棄中華電信安穩工作的歐徽諭,就是其中的兩位儲幹,不到一年,他們都已經升上「課長」職位。「我本來已考上研究所,但為了來中國而辦休學,不回去念也沒關係!」范敦宇說,既然要做服務業,就要趁早了解中國的消費者在想些什麼。

「讓這些年輕人在中國學到第一樁銷售經驗、第一堂管理課,他們才能用在地的頭腦去管店!」兼任上海區經理的特力和樂副總翁斯建指出,搭著台商的儲備幹部計畫「快車」去中國,「陣亡率」會低很多。

魔法三:系統管理

從招商到賣場規畫都要整合正式上陣後,中國超級店長不只要能衝到第一線,隨機應變調兵遣將,更要懂得站上制高點,具備整合化的管理能力。因此,凡是招商、行銷、賣場規畫,甚至是導入新的商業模式,樣樣都要會。

去年才到任的百腦匯上海浦東店總經理魏嘉均,就是這樣的加值型超級店長。十年前,他為潤泰集團旗下的便利商店「喜士多」到上海規畫超商體系,四年前回台,則曾到三立電視擔任管理部副總,管理經驗豐富。

「3C加上Sports(運動)的創新模式,將能牢牢綁住十六到三十歲的男性族群!」四月底走在百腦匯浦東店,魏嘉均興奮地介紹即將入住的「房客」:日系的運動休閒品牌專門店「XEBIO」,這也是他花了半年時間才招商進來的心血。

「想來中國當超級店長,先問問自己管不管得動?有沒有執行力?畢竟所有的細節,到這裡難度都放大好幾十倍!」目前督導三家店的百腦匯華東區總經理柯慶陽提醒。

魔法四:彈性移動

保持機動性 入內地開疆拓土場景轉到中國大西南、有「天府之國」稱號的四川成都市,站在豎立著毛澤東巨大銅像的天府廣場,環顧四周,盡是一座座正在大興土木的購物中心建築工地。

「今年成都正在蓋的購物中心約有三十個,附近就有一座總面積達十萬平米(約三萬坪)的賣場,比遠百天府店大了將近一倍!」站在去年底開幕的遠東百貨天府店門口,遠百成都地區總店長陳中信指向遠方一處工地,密切注意著未來敵人的動態。

十年前到中國的他,一直是遠百體系中的一級戰將,去年締造年營收超過六十億新台幣的遠百中國「店王」──重慶江北店,就是他創下的紀錄。

魔法五:因地制宜

跨省如跨國 定SOP建共識「在這裡跨省如跨國,風俗民情大不同,你光是用說的會造成許多誤解,你要實地做給他看!」陳中信說,來到中國有許多經驗必須改寫,像是他每到一個地方,必定先站在路口觀察人群、發掘商機;而對內,他每到一處先做兩件事,一是凝聚團隊默契,二是制定標準。

「訂定制度、導入SOP(標準作業流程),往往是在大陸管通路一開始最重要的任務,而這也正是對岸服務業現在最缺乏的!」李培芬觀察。

到中國發展近二十年的孫景生,原本擔任企管顧問,後來在輔導中國足浴大王家富富僑籌備上市的機緣下,被延攬到集團擔任總經理。初期他最重要的任務,就是制定出十二大本的服務SOP,以制度補足掌握四、五百家店的系統管理能力。

魔法六:臨場決斷

速度至上 績效強才能存活然而中國機會多、舞台大,但是挑戰也很大,今日的戰將,可能明天就淪為敗將!

「中國老闆或許很敢給,卻也很現實!」「台幹經常完成階段性任務,就被用完即丟!」「人脈、經驗都在中國,想回台灣反而變得不可能!」上半年,一○四人力銀行舉辦台商聚會,擠上三十多位台幹的現場,傳出不少嘆息聲。

「在對岸,臨場決斷能力很重要,隨時要調整管理、行銷戰略,不夠快,績效就出不來。這是做通路管理最現實,也是老闆最關切的問題!」晉麗明觀察,如何組織團隊、因地制宜,是台幹最直接的挑戰。

「台灣人才很敬業、挺專業,但我可沒有非台灣人不用喔!現在在中國,要哪一國的人才沒有?」擁有「果留仙」等多個餐飲品牌的陸商「巴貝拉」董事長陳韋興說,畢竟現在中國餐飲服務業最重要的就是拓點、卡位,誰能以最快的速度幫他打天下,誰就是好人才。

此外,一勢企管創辦人、一○四人力銀行前任中國總監黃至堯也提醒,中國現在工資上漲、薪資在地化,台幹切勿再抱持「西進淘金」的錯誤認知,「有能力以及想證明自己能力的人,才能在中國存活下來!」做好準備再動身,在中國這個舞台放大、機會加倍的市場,也許你就是下一位超級店長!

修煉6大魔法,

登陸當大咖店長

1.組織團隊

2.快速融入

3.系統管理

4.彈性移動

5.因地制宜

6.臨場決斷

當超級店長,小心誤觸5地雷!

1. 以為台灣領先中國,處處表現優越感。

2. 就任前,沒搞清楚工作角色與職涯路徑。

3. 以為台灣的管理經驗就夠了,未能因地制宜。

4. 以為同文同種,低估各地的民情差異性。

5. 以為中國錢好賺,抱持「撈一票」心態。

三大超級教練現身說法

百腦匯華東區總經理 柯慶陽在中國帶人謹記,「但求用心,別奢求交心」。一定要讓自己有被利用的價值,否則容易被「用過就丟」!

一勢企管創辦人 黃至堯

西進之前,最好先找到自己的角色是什麼,否則「這個市場再大,都不關你的事!」最後回台灣也找不到位置了。

家富富僑足浴總經理 孫景生空降中國企業、有改革任務的人,目標要明確,但動作勿激進,並先得到老闆支持,避免被保守勢力吞噬。

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八十五度C登陸女先鋒周子瑜 小店員跨越三項修煉 五年薪水翻三倍

2012-7-16  TWM




七年前,周子瑜不怕起薪低,到八十五度C當店員;現在,她已是八十五度C在中國的區域營運經理,管理三十七家店,年薪更翻至三倍,上看一二○萬元!她如何從小店員跨越台灣海峽,搖身一變為超級店長?

撰文‧林讓均

位於中國浙江省中部的台州市,是許多台灣人感到陌生的地方,市區距離蘇、杭等二線城市還需要一、兩個小時的車程,循著台州的主幹道前進,路旁卻發現了一塊台灣人再熟悉不過的招牌——八十五度C。

這家四月底在台州開幕的八十五度C椒江店人聲鼎沸,一位高瘦亮麗的年輕女性在人群中穿梭,忙著指揮現場。「聽您口音,您是外地來的吧?」一位客人問起,原來她是八十五度C掌管中國浙江區的區域營運經理周子瑜,而且還是一位道道地地的台灣人。

這位為八十五度C展店五十家的女戰將周子瑜,現年三十三歲,很難相信,五年前,她還只是位月領二萬一千元薪水的小店員;五年後,她已成為獨霸一方的超級女店長。

周子瑜從台灣八十五度C的基層店員做起,二○○六年隨著八十五度C進軍中國,一路歷經襄理、副店長、店長與督導等位階,一直爬到「區域經理」的位置,可說是搭著西進列車、把職涯舞台變大的典型例子。

從基層店員做起

拚勁十足 高層欽點西進拓點時間回到○四年,周子瑜偶然路過住家附近的八十五度C頂溪店,一眼望見擴大徵才的海報,上面「有機會當店長」的招募字眼,吸引了高中開始就在服務業打工的周子瑜。

當年二十五歲的她想在連鎖餐飲業找一份「有前途」的正職工作,只是沒想到八十五度C的基層店員竟只有二萬一的月薪,比前一份工作少了一萬多元。但為了一圓夢想,周子瑜不怕起薪低,邁出了店長之路的第一步。

當時八十五度C在台灣快速展店,表現獲肯定的周子瑜在兩年內就連升兩階,從儲備幹部到襄理,還成了「千中選三」的幸運兒,被八十五度C高層欽點赴對岸打天下。

○六年,八十五度C在中國開設的前幾家店,包括位於上海的一號店「福州路店」,店長都是周子瑜。成為台灣連鎖咖啡店的登陸女先鋒,表面風光,背後卻是困難重重,因為在中國的管理難度加倍,連教育訓練都得從頭做起。

「店員是不喊『歡迎光臨』的,一來他們沒聽過別人喊,二來他們覺得自己只是來打工的,沒必要!」周子瑜苦笑說,她只能站在店門前帶頭喊,提醒大家「這就是台灣的服務態度!」此外,周子瑜初期因不懂上海話,請客人改講普通話,反被客人削一頓,「你來上海做生意,就要會講上海話!」異鄉的種種不適應,讓周子瑜因挫折想家而躲在棉被中痛哭。不甘心就這麼無功而返,擦乾眼淚,她告訴自己一定要通過這項考驗,成為中國最優秀的女店長!

修煉一:學習在地眼光

聽懂上海話摸清民情

第一步,就是先彎腰融入當地文化,她捨棄台灣經驗,重新學習以在地眼光看待所有事情,下班時她央求大陸同事帶她去人最多的地方逛街、吃飯,藉此體驗風俗民情,因此不到半年就聽懂上海話,工作也漸入佳境。

八十五度C的第一家店開幕時,即以「現場烘焙」、「烘焙+咖啡」的獨家商業模式,再加上台灣式服務,在上海一炮打響名號,每天店門口都是大排長龍。

周子瑜笑說,第三個月後營業額大爆發,在沒有做活動的情況下,連續三天日均營收突破人民幣八萬元,讓站在第一線的她,「收錢收到手抽筋!」八十五度C從此邁入快速展店期。

第一年,周子瑜就闖蕩大江南北,協助公司開了十多家店,自己也在一年半內升為區域督導,成為掌管五家店的大店長。

隨著店數愈管愈多,她依然把自己當小店長,忙得不可開交。「子瑜,妳幹麼自己跳下去做呢?」當時,她跟著大陸幹部一起巡店,陸幹常提醒她巡店時應該保持客觀,不要只顧著在第一線帶頭衝。

修煉二:充實管理知識

指揮大軍更有效率

原來,這些從中國肯德基跳槽到八十五度C的陸幹,從外商身上學得系統化管理知識,認為「SOP」(標準作業流程)更勝於「事必躬親」。

一語驚醒夢中人,她開始虛心學習不足的管理知識。因此,周子瑜在升上督導之後,有大約半年的時間調回總部,幫忙建置各種業務的SOP流程,並學習ERP(企業資源規畫)、報表製作等管理工具。

她反省,事必躬親很符合台灣人「拚」的精神,也正是自己成功的特質,然而隨著八十五度C一年百家的展店速度,需要更系統化的管理知識,才能指揮大軍。這是她的第二個修煉。

脫胎換骨的她,隨即被調派到第二個戰場——北京。

當初八十五度C挾著在上海暴紅的氣勢,認為到北京一定也會成功,根本沒做任何促銷活動,展店模式也複製上海經驗。後來周子瑜協同上級長官到現場一看,才發現大錯特錯!

「我剛到北京門市時,常有客人指著八十五度C的招牌,問我這家店究竟是賣什麼的!」周子瑜實地探訪當地市場時,才發現北京客人不若上海人愛嘗鮮,因此當地領導品牌如「味多美」,顧客的品牌忠誠度都很高。

「當初門市設點時,以為只離目標客群一條馬路,應該沒問題,但實地一看,北京一條馬路就有十四線道,難怪客人不願意過馬路來買麵包!」她很驚訝。

修煉三:量身打造新產品

北京業績翻紅入教材

於是,周子瑜開始了搶救業績大作戰,首先從「敦親睦鄰」做起。她動員所有門市人員,深入附近社區發送試吃麵包與咖啡,並重新介紹自家品牌、強調有外送服務。此外,還請廚師開發了一款當地市場常見的小甜點「老婆餅」,意在吸引客人來店。

對門市員工,她也花了一整季的時間來重整夥伴關係、凝聚共識。看到北京同事士氣低落,就整批召回公司做教育訓練,並仔細說明未來的晉升管道,「讓他們覺得只要努力,夢想就不會遠,是可以握在手中的!」不到一年的時間,北京在中國八個區域評比中衝到第二名,業績一度成長近一五%。周子瑜達成了這個「不可能的任務」,證明自己有因地制宜、解決問題的能力,也完成了邁向超級店長的第三個修煉。

這個「北京經驗」,還被總公司列入教材,八十五度C公關經理鄔楊涵就說,往後他每到一個城市宣傳,一定說明三個重點:「八十五度C要來了、是賣什麼的、有哪些特色」,並強調「別再自以為很牛(厲害),到別的城市,人家根本不認識你!」「子瑜有三個特質,一是站在第一線和員工打拚;第二,總是正面態度、笑臉迎人;第三則是有冒險精神,派她去哪,就去哪!」八十五度C大陸區副總林明哲說,有這些特質的人,就是服務業最想要的外派人才。

登陸才短短五年,周子瑜從管一家店的小店長,搖身一變成為管三十七家店的「超級店長」。而相較於當初入行時,年薪更是翻漲至三倍,上看一二○萬元,這還沒算上一○年八十五度C(F-美食)上市時配發、目前市值近百萬元的股票。

四月一日,周子瑜的管轄地又新增浙江區,她在辦公室貼了一張浙江的全區圖,上面插滿代表門市所在地的圖釘。今年,周子瑜的戰績圖上,預計還會插旗十到十五家店,「超級店長」周子瑜在不斷展店的同時,也把自己的職涯格局不斷放大!

周子瑜

出生:1979年

現職:85度C營運經理(浙江區)

經歷:手機店店員

肯德基工讀生

學歷:亞東工專製衣工程科

周子瑜超級店長必殺技

1. 中國各地文化差異大,學習融入當地生活。

2. 店數愈管愈多時,導入系統化管理。

3. 與大陸員工建立共識,凝聚向心力。

4. 因應當地民情,推出促銷方案。

職級:跳4級「襄理」→登陸5年,晉升「區域經理」管店:多37倍在台單店,管12人→目前管37店,約450人薪水:變3倍年薪40萬元→目前年薪120萬元

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從二十萬錄影帶小店到一百四十億最賺錢電視王國 三立張榮華:只要是對的方向 我就會堅持下去!

2012-7-30  TWM




從本土劇、偶像劇到推動「華劇」,三立電視總經理張榮華一直站在浪頭上,他憑藉三立戲劇王國和收視第一的招牌,大舉進軍海外市場,企圖掀起亞洲市場「華劇」潮流。這一關,將是張榮華闖蕩電視圈三十年的最大挑戰。

撰文‧鄭淳予

「我說要做華劇,市場都等著看,等我今年再砸下五億元在三重蓋高畫直攝影棚,大家才相信三立是玩真的!」張榮華沉穩的口氣,聽得出他下定的決心,不容外界懷疑。所以,當他接下來說,今年已陸續投入八億到十億元籌拍華人電視劇︵簡稱華劇︶,似乎也就理所當然。

「原先的偶像劇每周播出一集九十分鐘,劇本由兩個人寫,劇組大概三、四十個人就可以開工,沒有工作的壓力。但﹃華劇﹄每天都要播,目前正播出的八點檔、九點檔,算算一年就要五百二十集。」四十部偶像劇 叫好又叫座張榮華一邊算、一邊用手指比著。為了投入這樣大規模的計畫,他砸下五億元,在新北市三重區蓋占地百坪的攝影棚,每部的製作費都上看億元。張榮華做華劇重質也重量,要讓「華劇」像韓劇一樣,引領市場風潮,形成「華流」。

「『華劇』就是台灣自製的國語連續劇!」張榮華斬釘截鐵地說,雖然台灣偶像劇已興盛十年餘,但他認為:「量還太少!我們要趁著大陸時裝劇還沒做出市場之前,先建立起自己的觀眾群!」張榮華的眼神中閃爍著光芒。

張榮華的口氣很大,但他敢這樣說,憑藉的是三立這十二年來,在戲劇累積的實力與能量,還有他說的:「堅持,是要下定決心。」在三立電視台內,有一條走廊掛滿三立從二○○一年以來拍攝的四十部偶像劇海報。無論是打破台灣偶像劇最高收視紀錄的﹁命中注定我愛你﹂,或是和知名導演王小棣合作的﹁波麗士大人﹂,還是描述都會愛情也反映社會現象的﹁敗犬女王﹂、創造經典對白「回不去了」的﹁犀利人妻﹂,以及今年年初的﹁小資女孩向前衝﹂,每一部都是叫座又引起話題的發燒片。

張榮華在這條長廊上徐徐而行,光是賣這些偶像劇的海內外版權費,三立每年都能多九億元的營收,一一年,三立每股稅後純益二十四元,市值粗估達一四○億元,是國內最賺錢的電視台,但他並不以此自滿。

從錄影帶店起家 闖下半片江山同為「資深電視人」,王偉忠和張榮華只差了一歲,兩人幾乎同時進入電視圈,王偉忠形容他是「三十年不變!」「他給我的第一印象到今天都還是一樣,習慣性地兩手插在口袋、笑容看起來很像小孩、有點靦腆、頭有點低,但是很仔細聽你講話,這個模樣到今天都沒有變過。」誠如王偉忠所言,張榮華的形象不僅始終如一,回顧他的「戲夢人生」,更不難發現,他一路上都在為更前瞻的目標努力。

時光倒回三十年前,張榮華剛退伍不久,就投入二十萬元,和姊夫林崑海(現任三立董事長)一起頂下朋友的錄影帶出租店。他進口韓國的大型盤帶,自己買機器、開模,生產空白錄影帶,也兼做拷貝節目的「服務」;這正是「三立影視有限公司」──「三立電視」最早的雛形。

「拷貝這種事沒有難度,大家都會做。」儘管生意好做,但彷彿「家庭工廠」的工作讓他毫無成就感。相對於無趣的拷貝工作,張榮華平日最喜歡看餐廳秀,總是被主持人豬哥亮逗得捧腹大笑的他,興起了「拍片」的靈感。因為是常客,餐廳老闆欣然接受張榮華「錄一場、付︵餐廳)五萬︵元︶」的要求。回想起這個古靈精怪的鬼點子,張榮華笑說,「後來,連豬哥亮都租到自己被偷拍的餐廳秀,餐廳向我反映不能再拍了。」張榮華看似碰到軟釘子,卻有了新的念頭:「偷拍的品質差,燈光暗、收音效果又不好,不如自己來拍!」一九八五年,王偉忠形容,那是一個「所有人都被電視吸引,但都離電視台很遙遠的年代」。張榮華卻在南台灣靠著拍攝﹁豬哥亮歌廳秀﹂錄影帶節目闖下半片江山。他在中影搭起舞台,不僅自己設計節目腳本、打上最好的燈光、架最好的HiFi音響、找最好的美術指導及當紅的導播,還不顧「海董」反對,動用公司一半以上的資產,替豬哥亮清償債務,只為簽下他的主持合約。

「我做事有一個原則,不懂的就找最專業的來做!」事隔多年,張榮華對於這段往事仍然自豪。「豬哥亮歌廳秀」在五年內一共出品了七百多集,不僅讓豬哥亮成為家喻戶曉的藝人,還捧紅了余天、陳美鳳等數十名藝人。

面對劇變想新招 引爆「點唱秀」風潮然而,張榮華打造出來的這片榮景,卻因為豬哥亮被楊登魁挖角,戛然驟止。節目無以為繼,張榮華還得忍痛裁員,五十多人的公司,一夕之間只剩下五個人。當年在三立影視擔任燈光助理的莊文信回憶:「那天張總進來辦公室,臉色凝重地向大家宣布,豬哥亮走了,公司經營不下去,不得不裁員。但我永遠記得,他向大家保證,只要公司站起來,他一定會把每個人都請回來!」突如其來的劇變,並未擊垮張榮華,他思考如何幫公司找一條新的出路。「楊老闆砸大錢為﹃豬哥亮俱樂部﹄做了更豪華的舞台,我就搭一個茶寮,找主持人在台上講笑話、接受現場觀眾點歌。」這個節目就是後來引領「點唱秀」節目互動風潮的﹁三立五虎將.金牌點唱秀﹂,讓余天、賀一航、澎恰恰、陽帆、李登才等幾位主持人躥紅。張榮華對員工們的諾言在一個月後就兌現,當年被裁掉的莊文信,後來一路跟隨著張榮華,現在已是三立電視的執行副總。

八○年代,在錄影帶市場站穩腳跟的他,緊接面臨的是「第四台」席捲而來,張榮華知道,自己不站上浪頭,就是被潮流淹沒。所以他調整腳步,一方面將過去的錄影帶版權賣給電視台,一方面也開始拍攝「專屬於電視頻道播放」的新節目。

他興奮地說:「我記得很清楚,那時我拍了﹃歡樂大滿貫﹄,還有﹃新人歌唱排行榜﹄,開創了最早的歌唱選秀節目!」更重要的是,這兩個節目的價碼太高,覓不到買家;他索性為了這兩個節目,申請成立頻道,「三立綜藝台」於焉誕生。

自製節目、相信專業

堅持追求高品質

張榮華大膽跨出這一步,成為他職場生涯的重要轉折,「三立」從此跨入頻道事業。鑄劍十年,就為了這時一展鋒芒,「我們從自製節目起家,不僅累積了人才經驗,也長期了解消費者口味。」張榮華「相信專業」,他對於信賴的員工,幾乎採取絕對授權。過去曾為三立拍了多部戲劇的導演馮凱,去年拍攝首部電影作品﹁陣頭﹂時,就獲得張榮華大力支持。「凱哥,你籌不到的錢,我全包了!」張榮華拍胸脯的形象,深深留在馮凱心中。

「張總找我拍華劇,我說我想當成電影規格拍,他更是完全支持。」馮凱說,後來他為三立拍了第一部華劇﹁真愛找麻煩﹂,光是一集的製作成本就超過一百二十萬元,全劇八十四集的總製作費用足足超過一億元。「這樣追求高品質的決心,和絕對的授權,業界幾乎沒有第二人。」三立資深副總張正芬也提到,張總每年尾牙除了年終獎金之外,還會另外頒發「三立菁英獎」等特別獎項。「去年曾國城領到這個獎,就在台上感動得泣不成聲。」領導三立成為最賺錢電視台,張榮華並不滿足,他發牢騷:「我們沒有受到肯定(指未拿到金鐘獎)。」但問到競爭對手,他鬥志高昂地說:「若郭台強、王雪紅這些大老闆都投入這個(內容)產業,那會更好。我當然不想輸,王雪紅也不會想輸!」就像以往無數次的轉折,張榮華毫不猶豫的改變,這次,他喊出邁向國際舞台創造「華流」,不僅是國內電視圈的創舉,也是張榮華個人生涯的一大挑戰,成功與否,我們拭目以待。

張榮華

出生:1956年

現職:三立電視台總經理

經歷:三立影視有限公司創辦人成績:台灣最大影視內容提供者家庭:已婚,育有二子引領風潮!

—— 華劇VS.偶像劇比較

華劇偶像劇

播出時間每周一至五周末播出長度一集60分鐘(含廣告)一集90分鐘(含廣告)播出集數約80集20集內容走向主題多元多為愛情主題三立首部作2011年12月「真愛找麻煩」2001年10月「薰衣草」三立製作數第3部2012/6/27上檔40部收視代表作「真愛找麻煩」收視率4.3「命中注定我愛你」收視率10.9 從錄影帶店老闆到電視大亨—— 張榮華與三立大事紀

時間重要記事

1983.05和林崑海、張秀共同集資300萬元,成立三立影視有限公司,專做錄影帶出租業務,之後,發行豬哥亮餐廳秀現場側拍錄影帶。

1985自製拍攝餐廳秀錄影帶「豬哥亮歌廳秀」,共拍攝700集。

1992豬哥亮合約到期,自製點唱秀錄影帶節目「三立五虎將.金牌點唱秀」造成轟動,捧紅多位主持人;自製拍攝「新人歌唱排行榜」和「歡樂大滿貫」;成立三立綜藝台。

1995.09三立都會台開播,最有代表性的節目即為偶像劇。

1998.03成立三立新聞台。

2000.05三立台灣台推出首部本土連續劇「阿扁與阿珍」。

2001.10三立都會台自製第一齣偶像劇「薰衣草」。

2003.07三立台灣台八點檔連續劇「台灣霹靂火」創下有線電視15.72收視率。

2009.11三立從「我在159號」人才招募培育計畫出發,成立「數位敘事工場」,持續培訓編劇、表演等人才2011.10於東京國際影視節宣布「華人電視劇」計畫,三立將斥資10元億打造「華人電視劇」。

2011.12首部八點檔華劇「真愛找麻煩」開播。

2012.06首部九點檔華劇「我們發財了」開播。

55部

40部原創偶像劇、15部本土劇,三立成為全台灣自製戲劇節目最多的電視台。

收視率15.72

「台灣霹靂火」創下台灣收視率最高的鄉土劇。

收視率

13.64

「命中注定我愛你」創下收視率最高的偶像劇,賣出15個國家地區的海外版權。

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