小心中計!程小姐-百齡國際(8017)

跑單小姐的告白

2010-6-21 商業周刊

台灣不動產市場獨創的房屋預售制度，衍生出許多特殊的行業，在預售樣品屋中，俗稱「跑單」的接待小姐，是促成少則上百萬元，多則上億元房屋交易的靈魂人物。跑單，為了業績與獎金，常會以誇大的行銷手法，讓客戶下訂，以下是一位台北市豪宅圈資深跑單小姐的真情告白。

我是俗稱的跑單小姐，就是在預售樣品屋中，第一線與上門的客戶談價的人員，入行十年了。

以我的經驗來看，老實說，第一次到預售中心買房子的客戶，少有全身而退的例子。因為在樣品屋、模型與跑單小姐的催化下，很容易陷入美好的想像，不知不覺就下訂了。

我目前在北市某知名預售案場服務，這個案場有五位跑單，我是臨時聘雇的，這一站做完不知下一站是在哪，因此必須極盡所能，將利潤榨出來。

眉角一：看車辨人　開BMW豪邁，開賓士財力穩定有人說，客戶只要進到房地產接待中心就是隻「待宰羔羊」，事實上，接待中心本身就是一個強勢的銷售道具，從擺設、業務員與話術，都是為了成交而存在，除非你都不看、不聽，客戶很難主導局面。

最好分辨的就是客戶開什麼車，例如開Volvo的通常比較龜毛，很在乎細節；開BMW的比較豪邁，但可能炫耀成分多，真正財力仍待考驗。

開賓士的是我們真正會用心的客戶，也是真正的有錢人，財富也比較穩定。

眉角二：在外接待　怕客戶發現環境老舊，不進建地樣品屋的設計，是「學問」最多的地方。

我們接待中心不是真正的基地，是為了吸引看屋人潮，特別選在大馬路邊，但我們都會跟客戶說因為基地在動工，所以只好先「在外接待」售屋。

實際上是因為真正的基地比較偏僻，很難吸引到客人看屋，加上真正基地的小環境都是老舊社區，房價不易拉高，但有些消費者可能最後才發現這個問題。這一差，一坪就可能差二十萬。

我最近待的這個工地，在客戶走進接待中心前，故意設計了一條很長的走道才會到達大門，表面上說是，基地面積太大，為了讓客戶進門前好好欣賞沿路風景，事實上，當客人走完這個很像伸展台的長廊，我們早已在接待中心內的窗戶，把客戶從頭到腳打量過一遍。從穿著、年紀，都可以被我們分類，以決定要花多少心力介紹。

眉角三：分批銷售　好物件鎖住不賣，先賣難賣的代銷公司給我們什麼東西，跑單就要想辦法把它賣出去，所以我不只要催眠自己我賣的產品是最好的，還要會察言觀色，與「專案」（代銷公司中真正有權決定價格的人）配合演戲。通常，專案會先把位置較好的戶別、樓層鎖住不賣，先賣較難賣的，所以客戶想買的通常買不到，買到的都是偏高的價格，或次等的產品。

因為我們每天都在與客戶打心理戰，就像棒球場上捕手會和投手打暗語，我們也會設定不同的暗語。

基本上，我會將客戶分為A、B、C三種咖，A咖購買欲望很強烈，預算又夠，最好下手；B咖有買的意願，但付錢的決定權不在他身上；C咖就是不適合這個產品的客人，所有業務員都會把時間、精力放在A咖身上，先達到業績再說。

眉角四：美化樣品屋　客廳技巧做大、主臥擠出更衣間樣品屋有幾個地方設計師會花特別多心思設計，第一，客廳。設計師為了讓客人一進門看到客廳後覺得室內空間放大，通常會把書房與客廳之間的隔間牆拆掉，讓視線通透，如此整體空間感就能放大二○％。訂屋的客人，往往在交屋時，才會驚覺房子變小了。

第二，主臥室更衣間。女主人已成為台灣購屋族群中的主要決策者，設計師不論如何都會在主臥室擠出一間更衣間，擺幾件禮服、白襯衫與名牌包，讓女性客戶一看到更衣間就興奮。通常女性客戶會在更衣間停留超過三分鐘以上，成交的比例超過八成以上。

預售屋真正可以成交的底價，只有專案知道，我們只能夠從成交金額中揣摩建商可以賣的金額大約在哪裡，但有時候專案不會一次把底線放給我們，以現在的景氣來說，最低大概可以砍到開價的八五折。

這幾年房地產持續大好的景氣，是我入行以來看過復甦時間最長的一次，像二○○四、二○○五年房地產買氣最旺的時候，接案週轉率快，我一年賺三、四百萬元是很平常的事，現在每年平均賺一、兩百萬元。

跑單小姐的月薪約三萬八千元，每成交一戶獎金抽取千分之二，如果整個案子賣超過五成以上，會「跳趴」到千分之五。我們像浮萍一樣到處漂泊，地點好、週轉率快的案子，就吸引越多跑單靠攏，每個工地設定的銷售策略不一樣，眉眉角角不勝枚舉。

延伸閱讀：買預售屋，你應該知道的事「專案」──是唯一知道底價的人成交底線──不會一次放給代銷的跑單小姐 85折──砍價不過分

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Martin Currie China Hedge Fund Limited	110(L)	18,792,000(L)		19,092,000(L)	5.33(L)	01/04/2003

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