合并!免费! 金山、可牛火线联手对抗360
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两亿元年收入的产品,一夜之间化为零。面对奇虎360的免费威胁和频繁攻击,金山痛下决心“壮士断腕”,搏斗到底。
11月10日,金山安全联合可牛公司宣布,两家公司正式合并,新公司更名为金山网络。“合并后第一个重大举措是,将金山毒霸全面免费、永久免费。”金山网络新任CEO、原可牛CEO傅盛在合并发布会上说。
这是一项“艰难的决定”。金山毒霸是金山安全旗下唯一收费的安全软件,年收入约为2亿元。
“而且这个收入有上升的趋势。”傅盛告诉记者:“但是,最近发生的事情让我们痛下决心,决定将金山杀毒彻底免费,重新塑造安全的行业规则。”
金山网络COO、原金山安全CEO王欣表示:“竞争对手总是拿收费和免费来攻击我们。如果我们真的舍不下这些东西,就没有办法跟别人对抗,百口莫辩。”据傅盛介绍,金山网络决定将金山毒霸免费,仅仅用了三天时间。
对于金山毒霸的免费,奇虎360董事长周鸿祎表示:“我们欢迎更多厂商放弃出售杀毒软件。”
金山可牛合并
早在今年5月,金山集团执行董事雷军就约见傅盛,探讨金山安全和可牛合并的可能性。此前,两家公司的产品都遭遇360安全卫士的封杀。
“我们前后大概见了12次,每个人做出选择时都有自己的艰难。”傅盛说,“但最终达成一致是因为,双方相信两家公司合并后,能成为这个行业的推动者,用自己的努力改变这个行业。”
“金山和可牛合并之后,彼此能够取长补短。”傅盛说,“金山有着深厚的软件技术开发积累,可牛有自己的互联网基因,合并能帮助我们在未来的竞争中赢得主动权。”
值得一提的是,傅盛早在2003年加入周鸿祎领导的3721公司,负责上网助手软件的产品研发。2005年,傅盛跟随周鸿祎加入奇虎360,负责客户端业务,打造安全类软件360安全卫士。傅盛对中国客户端软件和金山最大竞争对手奇虎360的了解可见一斑。
“奇 虎360在用户量、软件辅助领域等都有非常大的优势。但这主要和公司的起步有关系——金山卫士是在今年年初才推出,而360安全卫士早在四年前就推出。” 傅盛说:“但是,传统软件企业有非常深厚的技术积累能力,金山卫士用了三个引擎,云引擎、杀毒引擎和修复引擎,只是这些产品的表现力不够,使得用户不太使 用。今后,我们会在速度、便利性等方面让产品更加好用。”
傅盛介绍,金山网络成立后,将拥有超过400人队伍,其中一半以上是研发队伍,在北京、珠海均设有研发中心。
在股权结构上,傅盛表示,“金山软件是一家上市公司,目前不便透露具体的股权结构。”但据记者了解,目前,金山软件是金山网络最大股东,此前投资可牛公司的经纬创投等风险投资并未退出,继续保留相应股份。
“从某种意义上,公司变回了创业公司的状态,决策更为自主和高效。”据傅盛透露,“公司全体员工也都持有金山网络公司的股票。”
重新探索商业模式
“这是个艰难的决定。”傅盛表示,“免费对于金山网络来说是个巨大的挑战,金山需要探索新的商业模式。而且新公司刚成立,就把大家的饭碗砸了,的确需要勇气。”
他说这种压力让自己犹豫和寝食难安,“昨天晚上,一夜未眠,半夜起来跑到公园门口,思绪万千。”
“但是,这也是一个幸福的决定。我相信,网民会非常高兴。”傅盛表示,“从大势来说,在互联网发达的今天,只要产品受用户喜欢,我们就可以找到商业模式。”
金山网络初步的设想是,将通过提供增值服务增加公司收入。但具体的商业运营策略,傅盛表示,“这是探索过程,今天并不能明确告诉大家。”
在金山网络找到可行的商业模式之前,其将依赖原有的现金储备和集团支持,持续展开研发投入和运营。傅盛表示,“我们会持续保持原有的研发投入规模。”此前,金山安全每年的研发成本超过1亿元。
傅盛告诉记者,对于一些已经付费的老用户,金山网络计划让老用户选择退费或者是升级成为金山成员的方式以弥补其损失。11月10日下午三点半,金山网络亦已通知经销商,停止了金山毒霸产品的销售。
至此,中国杀毒厂商开始在免费和收费两条道路上彻底分道扬镳。杀毒厂商瑞星方面表示:“我们欢迎包括微软、金山等厂商提供免费产品给用户更多选择。但是,用户对于杀毒软件的需求非常复杂,有愿意尝试用免费杀毒软件的基础性用户,也有需要专业安全防护的用户愿意付费购买。”
加多寶vs廣藥:渠道對抗品牌/轉貼 slamnow
http://blog.sina.com.cn/s/blog_6a54e96a01013vpi.html這篇是我看到過關於加多寶 vs 廣藥最好的報導。
看完文章兩個感受
1.和我早前的判斷一直8:2 ---7:3---8:2 明年廣藥或許有起色但是長期是會被完爆
2.廣藥的王老吉讓我想到諾基亞的windows白等一年結果換來的是公司掛掉!時間是重要因素市場是變化的。
加多寶vs廣藥:渠道對抗品牌
導語:一個有品牌但沒產品;一個有產品卻失去了品牌。前者借它的品牌啟動產品體系,後者則希望用產品再打造一個品牌。
經濟觀察報 記者 吳娓婷 7月下旬,北京市第一中級人民法院的終審判決駁回加多寶公司的上訴,廣藥集團正式收回「王老吉」商標所有權。持續445天的商標戰終於有了定論。
兵貴神速,廣藥和加多寶都明白這一點。在終審結果公佈前,雙方在生產、渠道、終端等各方面展開實質交鋒。
最終,廣藥贏得了法律認定,但生產依賴代工廠,產能受限。加多寶則通過兩個月拉鋸贏得了喘息機會,全面向市場推出完全「加多寶」標識的產品,佔領旺銷終端。
故事開始變得有趣:一個有品牌但沒產品;一個有產品卻失去了品牌。前者借它的品牌啟動產品體系,後者則希望用產品再打造一個品牌。
「來一罐王老吉」
在官司喧囂的背後,加多寶市場上的動作讓人無法忽視。
早在6月,完全更改為「加多寶」商標的涼茶就已鋪上貨架,從大型連鎖商超到偏僻的小賣店,堆頭、促銷。廣告宣傳隨處可見。在處理同時印有「王老吉」和「加多寶」字樣產品的過程中,加多寶在鋪貨上花了心思。本報記者在多家超市看見,貨架最顯眼的位置擺出兩瓶紅罐,顯示的是「王老吉」標識的一面,而下方箱子裡的飲料罐則以「加多寶」名字示人。
加多寶在努力傳達更名信息。不過,飲料營銷方面的專業人士在細心觀察後發現一個有意思的現象:消費者仍然會說「來一罐王老吉」。
上海博納睿成營銷管理諮詢公司董事長史賢龍分析道:消費者的認知慣性並沒有得到「轉換」。「加多寶的廣告攻勢,從消費者層面來看,是沒有效果的。這個轉換的難度比想像的時間要長。畢竟王老吉涼茶是17年品牌運作的結果。」史賢龍說。
國內知名連鎖超市華南區渠道經理伍志毅(化名)也留意到這一現象,但他講的是接下去發生的事情:「顧客說要王老吉,銷售人員會說,沒有王老吉,現在改名加多寶了。再比如在餐廳裡,顧客說要王老吉,服務員直接會拿來加多寶。」
伍志毅指出,消費者拿到印著「加多寶」的罐裝飲料業並沒有異議,自動接受它就是王老吉——儘管他們開口要的是「王老吉」。
「由於市場上沒有出現另外一個『王老吉』競爭和擾亂消費者的辨認,加多寶在渠道和零售上受的影響不大。」伍志毅說。
對比加多寶對終端的絕對佔領,廣藥版王老吉只在廣州少數7-11便利店、小賣店能看見,通常在加多寶旁邊擺放銷售。
市場上演了品牌與渠道之間有趣的關聯與對抗。更名宣傳要被消費者消化尚需時間,不過由於目前終端被加多寶控制,促成了消費者對加多寶的實際消費。
曾在加多寶任職的資深人士對本報說,在消費者觀念未轉變過來的情況下,如果廣藥速度足夠快,可以取代加多寶的市場。
然而,當前廣藥無論在產能還是鋪貨速度、鋪貨深度等都跟不上。史賢龍判斷,在今年是加多寶「完勝」廣藥。史賢龍指出,飲料銷售有鮮明的季節性,只要在旺銷季節將旺銷終端(銷量最大的關鍵終端)「佔據」,競品再多的促銷也是「白花錢、瞎折騰」。等到旺季過去,壓貨量過大的產品就會變成臨期品,渠道商就會向經銷商、廠家要求退換貨。出現這種情況的產品,這一年就是在「陪太子讀書」,只見忙碌不見銷量。
產能角逐
廣藥王老吉並非不想佔據市場終端,而是因為除了品牌,它從生產到銷售都處於起步階段。
一名廣州的廣藥經銷商稱,他打貨款要兩萬箱王老吉,但只得到一萬箱,「廠家生產不過來。」該經銷商說。
可以計算,經銷商再攤派到每個批發部,然後再送達每家零售店的就只有零星貨品了。一名飲料批發部負責人表示,只拿到一點貨,很快就散掉了。其向經銷商再訂貨,但一個星期過去仍沒有貨補充。
本報還瞭解到,5月份就已有浙江、甘肅的經銷商給廣藥打貨款,至今仍未收到一罐新王老吉。
廣藥回覆稱:經銷商對王老吉品牌和王老吉大健康團隊充滿信心,為爭取到這次難得的成為王老吉涼茶經銷商的機會,「願意打款排隊等貨」。
事實上,廣藥在生產上也鉚足了勁。王老吉大健康產業有限公司董事長吳長海在公開場合表示,公司自5月9日仲裁結果宣佈後「沒日沒夜」地進行生產工作。
建設自己的生產線最快需要9個月時間,目前廣藥通過代工完成產量。廣藥集團表示,目前王老吉大健康產業有限公司已與統一、銀鷺等全國30多家大型食品生產、供應企業簽訂合作協議。廣藥還透露,7月初,全球30強之一,年銷售額高達1100億美元的沃爾格林-聯合博姿公司高層到訪廣藥集團,已經表達了合作意願。
據廣藥版王老吉罐體信息顯示,王老吉大健康產業有限公司委託四個企業為之代工。包括:廣西宏邦食品有限公司、實達軒(佛山)飲料有限公司、深圳市深暉企業有限公司和珠海市西部天元食品有限公司。其中佛山的實達軒被加多寶指出是生產山寨飲料「王老世家」的工廠。「找這麼多供應商,恰恰證明廣藥的生產遇到了困難。」一名接近加多寶人士表示,不能單憑「合作方多」這個信息就認定廣藥能解決產能問題,該信息正好暴露了廣藥需依賴代工廠,而且還在擔心產能不足。而且,「夏季是飲料銷售旺季,供應商在趕工時候,可能難以顧及產量小的合作方。」該人士說。
吳長海承認,廣藥遇到很多在業界的阻力,特別是來自於競爭對手的阻力。「在簽合同或者協議中,據我們所知有很多排他性的條款,很多供應商一方面想跟廣藥合作,另一方面也畏懼排他性協議和排他性合同裡面的賠償。」吳長海說。
吳長海表示,廣藥兩個月內已經在全國超過80%的省份鋪貨,已經正式登陸廣州、北京、福建、浙江、廣西、湖北、湖南、安徽等地零售渠道,相信7月底就會實現全國鋪貨。
據廣藥消息,罐裝王老吉7月份的產量將是6月份的10倍以上,8月份產量將進一步提升。不過,其拒絕公佈6月份的生產量。
渠道對抗品牌
陳瑋從事飲料營銷多年。他表示,產能還是其次,真正決定市場勝負的是終端掌控的問題。
前述接近加多寶人士分析,從最近兩個月的變化,就能看出加多寶強大的渠道能力。
該人士透露,仲裁結果出來後,加多寶內部知道不可能推翻,但通過堅持訴訟爭取時間。結果上訴的兩個月期間,加多寶在渠道上實現了廣泛的告知,終端賣場促銷、堆頭同步跟上,各種媒體上還配合了廣告宣傳。
該人士分析加多寶的動作達到了三個效果:一、消化印有王老吉商標的庫存;二、實現商標轉換的告知;三、穩定經銷商。
關於最後一點「效果」,該人士說:「經銷商會預判消費者反應。廣告宣傳到位,市場上全是加多寶的產品,消費者接受了現在的加多寶就是以前的王老吉,經銷商就對加多寶有信心。」
陳瑋表示,加多寶實施的是深度分銷,即廠家直控終端,經銷商只承擔物流、資金流。銷售人員跑訂單,再返回廠家。「有人」、「有貨」,決定了加多寶能迅速轉身。上述接近加多寶人士解釋:「『有人』,是指有三年以上的營銷團隊;『有貨』是指160億銷售額背後的生產量。」他說:「事實證明加多寶的渠道像水管一樣,一環接一環,從生產直通終端,而且一直保持暢通。新產品下來,馬上能通過這些管道輸送到各個終端。」
史賢龍在接受媒體採訪時強調,加多寶做「王老吉」時,是本土飲料渠道覆蓋率最高的產品之一,按「特大-省會及沿海發達-地級市-縣鎮-鄉村」五級市場劃分,「王老吉」在縣鎮以上市場的終端覆蓋率,可以達到90%以上,是唯一一款可與可口可樂、雪碧同時出現在各類型終端的飲料類產品。「在這個覆蓋率的背後,不僅需要龐大的分銷商、銷售團隊、渠道服務人員,而且需要產能佈局、供應鏈-物流系統的支撐。」史賢龍說。
據瞭解,在加多寶的營銷「重鎮」華南和華東,有很多經銷商是其高管的親屬。這種微妙關係在平常可能對營銷執行造成障礙,但「現在派上用場了,因為他們不可能離開(加多寶)」。
再加上兩個月來加多寶仍然強勢佔據終端,「原本可能動搖的經銷商現在又堅定了一點。」
不過,廣藥也是個積極的學徒。陳瑋透露,廣藥挖走了數百名加多寶的銷售人員,「總監和大區經理暫時挖不走。」
5月,廣藥曾高調招聘3000人銷售團隊。據廣藥方面對本報的回覆,目前,王老吉大健康已經在廣州、北京等九大銷售大區搭建紅罐王老吉的營銷團隊。
本報記者從經銷商處瞭解到,廣藥正學習深度分銷,銷售人員到每個批發部、超市、小賣店進行推銷。對小超市,廣藥的推銷方案是訂五箱貨送6罐;對批發部則是72元/箱24罐裝王老吉返回兩塊錢。
一名超市老闆對本報說:「現在廣藥貨量有限,它要做的是先儘量鋪貨。正好商店也不敢多拿貨,因為不知道市場能否接受這種口味。」
陳瑋表示,「要達到加多寶的市場深度,(廣藥的)銷售人員起碼是現在的十倍,也就是三萬人。推廣、輔銷都需要人。」而且,這個空降的3000人團隊「要上場打仗,需要極高的管理水平和時間去磨合」。
同時,陳瑋提醒,即使將加多寶的營銷模式整個複製過來也不一定成功,因為時空改變了,當年的渠道和消費者習慣都不一樣。
7月已進入下旬。據瞭解,涼茶飲品生產出來後還有12天的隔離期。前述接近加多寶人士對本報說:「7月可能來不及了,如果8月能看到廣藥的王老吉鋪開,還算是給消費者一個較滿意的答卷。如果再遲,這個夏天的機會基本就沒有了。」
幸好「王老吉」這塊招牌影響力深遠,史賢龍預計,廣藥單純採取跟隨策略,今年銷售額也可以達到大約15億到20億元。
YY流血上市:估值縮水三成 或為對抗騰訊
http://www.21cbh.com/HTML/2012-11-9/5NNDE5XzU1ODc5NA.html從歡聚時代(YY)公佈的發行價和獻售情況來看,其操盤者的目的心態似乎來力求穩妥。不過,以目前估值計算,YY的估值較上一輪融資縮水約30%,這也意味著YY的投資者們不惜流血也要敲開公開融資市場的大門。而YY著急上市的誘因可能便是騰訊的威脅。
估值大縮水
11月8日,YY公司提交的文件顯示,其IPO發行價區間為10.5到12.5美元,將發行780萬股ADS,按上述發行價區間計算,融資額介於8190萬和9750萬美元之間。YY公司共有10.64億股普通股(若承銷商行使超額認購權,則共有10.87億股),每20股普通股對應1股ADS。按發行價中間值計算,該公司市值將達6.1億美元。
而在1年多以前,YY的估值曾接近9億美元。YY招股書顯示,老虎基金持有YY公司8.5%的股份。根據YY官方網站對外披露的信息,YY在2011年1月獲得老虎基金7500萬美元投資。以此計算,此輪融資時,YY的估值為8.8億美元。
一般而言,為了使投資者退出獲得回報,IPO時,上市公司肯定要給予機構投資者溢價,但多玩的上市顯然不是的。上一輪融資時,YY的估值是8.8億美元,而目前根據其上市發行中間價計算得到的估值則為6.1億美元,這也意味著,其估值縮水30%。
對老虎基金而言,這顯然又是一次「流血」上市。
力求穩妥 只為成功IPO
種種跡象顯示,YY在此次IPO運作中,力求穩妥,只為能夠成功IPO,而不願走迅雷、盛大文學、拉手網提交申請又鎩羽而歸的老路。
來自投資界的消息稱,此前,YY的承銷商以及投資者將其估值定為10-15億美金,但在經過一段時間市場研究和接觸後,YY大幅下調估值為7億美金之內。
「在目前資本市場不好的情況下,YY的作法是現實的,雖然我們都認為YY業務不錯,但都不願意給高價。」一位基金投資經理認為。
YY的估值模型也是令投行比較頭疼的一件事情。其招股書顯示,YY上半年的收入中,約一半來自於網遊,約三成來自於YY音樂,另有1/4來自於在線廣告和其他業務。
以網遊的模式來估值的話,YY的市盈率可能只能在6倍以下,因為目前,完美世界、暢遊、巨人網絡的市盈率也只有4-6倍。YY與騰訊的模式又有些像,不過騰訊的市盈率卻高達55倍。
而目前看來,YY對自己市盈率的估計在某些投資界人士看來至少是比較理性的——稍高於網遊的市盈率。2012年Q3,YY淨利潤為890.4萬美元,若以季度增長100%計算,YY今年淨利潤約為1900萬美元,其靜態市盈率約為30倍,以年平均增長率125%為計,其動態市盈率則為10倍左右。
上市心急之謎:為對付騰訊?
YY似乎並不是一個缺錢的公司,但卻願意在估值低於上一輪融資、市場環境並不佳的情況下穩妥上市,這又曾另一個側面顯示了YY上市似乎另有隱情。
根據YY的招股書,目前,其持有的現金及現金等價物為1.29億美元,而這筆現金超過了此次IPO融資的規模。這在因缺乏現金而尋求上市互聯網公司中是罕見的。
那麼,YY究竟為何上市呢?一位投行的分析師認為,YY此度獻售的比例為15%,低於其預估的20%的比例,再加上YY的估值低於上一輪,這證明YY只想盡快敲開融資公開市場的大門,以便在未來公開募資做準備。
另有分析者則認為,YY急於上市的目的便是為了打通融資渠道,以便在受到騰訊競爭壓迫時能夠快速融資。