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銀行理專搶客 爆出更多孤兒保單

2012-6-4  TCW




金融海嘯以來第二波的外商出走潮又來了,外商的紐約人壽和宏利人壽雙雙傳出將售予本土金控,這個消息背後,凸顯的是銀行保險通路的崛起。未來,銀保與傳統壽險業務員的通路大戰將越演越烈;壽險業務員面對激烈戰火,生態將越來越M型化!

三組關鍵數字凸顯壽險業務M型化危機

先看看以下三組數字:

一、銀行保險占整體壽險市場的保費收入逐年攀升。銀保通路從去年到今年四月為止,在新契約收入中的「保費收入」及「負債」(編按:前者例如健康險、傷害險等的保費收入;後者則如投資型年金商品多半被列入此類)兩部分占比,都遠遠超越傳統業務員通路,代表銀行通路的銷售力已超過傳統壽險業務員。

二、壽險公會統計,壽險公司的業務員人數從○九年初以來,屢創新低。整體壽險公司業務員人數,在三年多內,減少了一萬多人,幅度達五.五%。

三、在一片廝殺中,頂尖壽險業務員人數依然快速成長。百萬圓桌(MDRT)台灣分會統計,台灣區MDRT會員數是目前全球成長第二快的地方,顯見菁英業務員仍蓬勃發展。

強勢的銀保、減少中的業務員人數、壽險菁英逆勢快速成長,三組數字,凸顯了一個長線大趨勢:壽險業務員生態M型化浪潮來襲。但為什麼會有這樣的現象?

銀行分食通路買保險送禮券打趴保險員

「因為簡單的商品,銀行都在賣,」一位曾贏得《商業周刊》超級業務員的外商壽險業務員一語道出了關鍵。銀行理專的競爭,是造成業務員M型化浪潮的第一個因素。

金融海嘯以來,台灣客戶不敢再奢求基金報酬率,只希望能穩穩的賺利息。保險的「類定存」商品(例如六、七年期的躉繳養老險)成了在銀行通路熱賣的商品。銀行因為掌握客戶的存款資料,理專推銷時,有名單、又知道客戶口袋有多深,「類定存」商品早在兩、三年前,就成了銀行的強項。

更嚴重的廝殺,出現在最近一年,由於富邦、國泰、南山等三大壽險公司競爭激烈,為搶占銀行通路,推出買保險送禮券的促銷手法,更是把壽險業務員逼到了牆角。

一個最近的真實案例是,今年四月,台南一位十六年經驗的大型壽險公司業務主管,成交了一張一百萬元的躉繳養老險。當時,客戶還開心的跟他說,五月份還有一百萬元定存到期,到時候會再跟他買。五月份,當這位業務員再拜訪客戶時,對方態度卻變了,問他:「你把禮券污走了嗎?」

原來,當這位客戶定存到期,準備到銀行解約時,銀行理專告訴他,一樣的商品,在銀行裡買,一百萬的金額,還可多拿六千元禮券(由壽險公司支付)!

這代表壽險業務員在客戶群面前長久建立的信任感全歸零。不要說法令規定業務員不得退佣,就算這位業務員想把佣金全部退給客戶,一毛不賺,依然打不過銀行,因為這張保單只能為他賺進五千元的佣金。

眼見這種流血競爭,一位金控旗下壽險公司的業務主管就強調,「當業務通路就算什麼都不賺,我們依然拚不過的時候,那才是危機的開始。」

保單滲透率高菜鳥業務沒長大就出局

造成壽險業務員「致命危機」的第二個原因,則是台灣保單滲透率高,傳統保單幾乎飽和。壽險業務員的產品線只剩兩類:「好賺」或者「好賣」。

好賣的產品,技術難度不高,主要就是類定存的商品,佣金奇低無比,非常難賺。曾有一位金控旗下壽險公司的業務員,賣出了一張一億元類定存的躉繳險,佣金只拿了八萬八千元!這類商品不但難賺,更困難的是,已經被銀行通路咬去了一大口,讓菜鳥業務員就越來越難以生存。

另一方面,好賺的商品,佣金高,但卻很難突破(例如二十年期壽險、長期照護險等)。台灣幾乎人手好幾張保單。還要能推銷出產品,就必須深入了解客戶的需求。但菜鳥業務員往往很難打入這一塊,新進的業務員還來不及變成「老鳥」,就已經「再見」了,讓市場的中段漸漸消失,形成了M型化。

因此,為求存,壽險業務員都在積極轉型,十八般武藝,樣樣都得精通。一位壽險明星業務員更分析,現在業務員不只要會銷售保單,客戶如果想買房子,不會殺價,還得出面幫客戶殺價。更有很多業務員去考了多種理財證照,可以分析基金、股票,就是為了增強自己在客戶面前勝出的機會。

面對M型化浪潮來襲,一位資深壽險業務主管就說,未來的業務員,「要保持敏銳態度和身段,不能動都不動。」對你我來說,更該關心的問題是,當浪潮來襲,每年都有大把壽險業務員流失的時候,到底誰來服務你的孤兒保單?

【延伸閱讀】壽險業務員人數連創新低——台灣保險業務數量變化

2009年初:19.48'09年底:18.83'10年底:18.64'12年3月:18.40單位:萬人

【延伸閱讀】銀行保險銷售力遠勝壽險業務——銀保與壽險通路新契約收入分類占比

新契約收入(註1)

類別1 保費收入

2011年傳統壽險通路:41.1銀保通路:55.4

2012年傳統壽險通路:37.7銀保通路:59.0

類別2 負債

2011年傳統壽險通路:19.2銀保通路:77.0

2012年傳統壽險通路:7.0銀保通路:87.7

單位:%

註1:新契約收入分為2大類,如健康險、傷害險等多列為保費收入類,至於投資型年金商品多半被列入負債類註2:2012年數據統計至4月資料來源:壽險公會

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